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1、大知赢天下大知赢天下员工培训员工培训内部凝聚，练兵强将员工培训员工培训目标目标所有中行对公业务员工深刻理解树立“财富赢家”品牌的重要性，并统一意识和行为，率先把“财富赢家”建成为江苏企业最值得信赖的理财合作伙伴加强从事对公业务的员工在专业知识、销售技巧、服务技巧等方面的实力与优势通过测试来提升银行公司业务的整体品质让目标消费者能真正体验到中国银行对公业务“最具信赖价值”的新形象员工培训员工培训内容内容专业“融会贯通”教育员工如何勤奋学习、牢固掌握及灵活运用对公业务的专业知识融合市场以培训的形式提供开发新客户或开发老客户新业务需要的技巧融通服务分享如何洞察客户需求、用专业与资源满足客户需求的经验
2、融系客户探讨如何利用专业智慧与真诚服务长期维系客户培训原则培训原则分层次、分专业分层次、分专业按照职能范围不同，有针对性的组织高、中、基层员工培训新加入员工和老员工分开培训保证培训内容对位，效果到位鲜活内容鲜活内容行业内外、国际内外新鲜话题、热门技能、最近动向增加“案例分享”比例，注重实际与实用优秀师资优秀师资内部/银行行业内资深专业人员内部销售杰出人才有实力的外聘专家，如营销专家、大学教授、专业律师、经济师、会计师等相对固定的培训时间相对固定的培训时间灵活的培训方式灵活的培训方式面授式/座谈式/远程视频培训内容培训内容财富赢家四大业务类型，数十项业务种类熟悉营销、品牌、公关礼仪、服务、技巧方
3、面常识培训销售技巧。销售能手交流心得、在线顾问指导专业专业“融会贯通融会贯通”培训教材培训教材明确“组合业务”与各单项业务相比的优势所在，便于学员理解与接受从一线推广角度、客户实用角度组织培训内容以理论为基础，大量加入实例分析，便于学员活学活用说明“组合业务”中的不完善之处，以免学员对客户过度承诺带来负面效应专业专业“融会贯通融会贯通”客户定位客户定位认识自身的特点和优势是锁定市场的首要条件客户定位的重要性，它与营销行为之间的关系如何辨别什么才是正确的客户定位怎样结合自身特点寻找目标客户群寻找目标客户可以通过哪些渠道或方式 客户心理客户心理沟通技巧沟通技巧融通市场融通市场客户定位客户定位客户心
4、理客户心理哪些是影响客户心理的主要因素揣摩客户心理的主要途径如何消除客户心理阴影，正确引导客户消费心态学习分析目标客户的需求 沟通技巧沟通技巧融通市场融通市场客户定位客户定位客户心理客户心理沟通技巧沟通技巧怎样引发客户对谈话的兴趣和对服务的理解如何在谈话中寻找与客户的共通点和说服客户的切入点什么是语言艺术中“适合用的”和“避免用的”沟通方式怎样在正确的时机用正确的方式表现专业水准对客户要求说“不”的技巧对客户决定说“是”的勇气 融通市场融通市场在充分实践现有服务的基础上，鼓励营销人员在充分实践现有服务的基础上，鼓励营销人员“更上一层楼更上一层楼”如何主动发现问题并为客户提供解决方案？如何让售后
5、服务来延长服务的生命期？客户有随时改变决定的权利。融通服务融通服务与客户建立一种关系，寻找维系客户关系的方法与客户建立一种关系，寻找维系客户关系的方法为什么维系客户关系是企业成败的关键与客户建立一种什么样的关系，寻找维系客户关系的方法维系客户关系有哪些方式怎样引导客户由被动接受服务到主动配合，挖掘潜在新服务和新客户国内外成功企业维系客户的方式解析 探讨维系客户的形式（如俱乐部、旅游活动、各种便利服务探讨维系客户的形式（如俱乐部、旅游活动、各种便利服务等）等）展开交流会，分享彼此的成功经验展开交流会，分享彼此的成功经验融系客户融系客户大大 家家 赢赢 天天 下下我是谁我是谁“财富赢家财富赢家”的
6、出身（品牌符咒、财富家族、的出身（品牌符咒、财富家族、利益承诺、主题形象）利益承诺、主题形象）她是谁她是谁“财富赢家财富赢家”的对象（目标对象身份、类型、的对象（目标对象身份、类型、需求）需求）追求者众，是谁？（竞争者、竞争手段、竞争能量）追求者众，是谁？（竞争者、竞争手段、竞争能量）如何获取芳心？（品牌形象、最好的业务组合、核心竞争如何获取芳心？（品牌形象、最好的业务组合、核心竞争力、销售工具、销售技巧）力、销售工具、销售技巧）先进成功案例先进成功案例我我 是是 谁谁名字名字财财 富富 赢赢 家家 “赢财富赢财富”是企业经营的终级目标是企业经营的终级目标 “赢家赢家”之气魄，见证了商场拼杀的
7、终结，胜者为王，败者为寇之气魄，见证了商场拼杀的终结，胜者为王，败者为寇 当代集财富、成就、修为之大成者，方能称之为当代集财富、成就、修为之大成者，方能称之为“赢家赢家” “财富赢家财富赢家”的中流砥柱是中行雄厚的财力和多年理财的经验的中流砥柱是中行雄厚的财力和多年理财的经验 经验丰富、见解老道者，方为经验丰富、见解老道者，方为“家家”，在中国金融行业，能称之为，在中国金融行业，能称之为“家家”的，只有中国银行的，只有中国银行财富赢家典故财富赢家典故英雄不问出处英雄不问出处身份：身份：中行江苏分行对公业务品牌，企业理财中行江苏分行对公业务品牌，企业理财/财务专家财务专家出生年月：出生年月：20
8、03年年5月月性别：性别：“公公”性格特点：性格特点：理智、外向，沉稳厚道，充分信赖感，很有张力理智、外向，沉稳厚道，充分信赖感，很有张力人生目标：人生目标：为人民服务永恒为人民服务永恒形象：形象：气度不凡、有张有弛气度不凡、有张有弛名片名片/符号符号与中行与中行LOGO密切联系，既保持密切联系，既保持识别一致性，又为中行增值识别一致性，又为中行增值“沉稳、大气沉稳、大气”形象形象 中国银行，国际实力，深谙本土之道中国银行，国际实力，深谙本土之道 为企业提供全方位的金融系统解决方案为企业提供全方位的金融系统解决方案 是企业实现稳健增长的战略伙伴是企业实现稳健增长的战略伙伴口号口号/主张主张财富
9、积累事业发展为人处事高远境界过程中张驰有道张驰有道一如大海之磅礴又如溪流之委婉收放自如，运筹帷幄深谋远虑、成竹在胸稳健增长全程服务全方位服务融通之道融通之道步步为赢步步为赢财富赢家形象财富赢家形象面对企业各种需求，财富赢家与生俱来众身相面对企业各种需求，财富赢家与生俱来众身相不同业务种类具有不同不同业务种类具有不同“相相”结算：金融管家结算：金融管家融资：融资：代理：代理：企业综合理财：理财专家企业综合理财：理财专家目标：建立财富赢家品牌资产目标：建立财富赢家品牌资产品牌形象品牌形象视觉效果视觉效果品牌好感度品牌好感度产品产品消费者消费者渠道渠道需要所有业务人员的努力需要所有业务人员的努力产品
10、产品: :产品是如何表现来支持他的品牌的品牌形象品牌形象: :你的品牌是否强大吸引人消费者消费者: :你的消费者的品牌忠诚度有多高渠道渠道: :你的品牌销售渠道如何视觉效果视觉效果: :你的品牌是否给人一种清楚，持续，与众不同的形象品牌友好度品牌友好度: :你的品牌作为影响者和交流者是否表现出一种友好财富赢家品牌管理财富赢家品牌管理品牌赢家家族品牌赢家家族对公业务结算业务融资服务代理服务综合理财服务品牌赢家视觉识别品牌赢家视觉识别为什么需要品牌为什么需要品牌以前没有品牌，只有产品。以前没有品牌，只有产品。从前没有品牌，也能实现很好利润，但未来没有品牌，怎从前没有品牌，也能实现很好利润，但未来没
11、有品牌，怎么发展？么发展？新的经济形势发展，和外资金融企业的进入，他们拥有强新的经济形势发展，和外资金融企业的进入，他们拥有强势品牌势品牌品牌能有效区隔竞争者，让顾客更忠诚品牌能有效区隔竞争者，让顾客更忠诚关系固然重要，但当有一天关系不重要的时候，我们准备关系固然重要，但当有一天关系不重要的时候，我们准备好了吗？好了吗？做现在，为将来更大的市场做现在，为将来更大的市场打造强势打造强势什么是品牌什么是品牌看起来是个商标，但仅仅是商标吗？看起来是个商标，但仅仅是商标吗？为什么为什么NIKE就是能比李宁卖得贵？就是能比李宁卖得贵？品牌之所以有必要，因为它让顾客感知和体验到了商品所品牌之所以有必要，因
12、为它让顾客感知和体验到了商品所带来的附加价值带来的附加价值互动话题：财富赢家给顾客的附加价值是什么？互动话题：财富赢家给顾客的附加价值是什么？信赖伙伴信赖伙伴最放心的财务合作伙伴最放心的财务合作伙伴品牌的定义品牌的定义商品和顾客之间商品和顾客之间人格化对位关系人格化对位关系CreativityEffectiveness-100+100+100 -10045实效品牌创意创意/人格化人格化效果效果建立与各级对象之间建立与各级对象之间的人格化对位关系的人格化对位关系财富赢家财富赢家企业老板/董事长财务总监同业代理业务合作公司大众 品牌名称品牌名称/符号符号 创意品牌知名和识别创意品牌知名和识别 定位
13、品牌定位品牌 创造品牌形象创造品牌形象 塑造忠诚塑造忠诚卓越品牌建筑五步曲卓越品牌建筑五步曲她是谁她是谁客户客户我们要沟通我们要沟通/说服的对象说服的对象身份身份创业者/重点是大中型企业主、财务主管、行政主管等影响者：业内财经权威人物/同行经济型人经济型人，以追求财富、获取利益为发展目标。类型类型需求需求心理心理客户客户我们要沟通我们要沟通/说服的对象说服的对象身份身份类型类型重点在于交通、通信、汽车、房产等新兴产业和高回报产业需求需求心理心理客户客户我们要沟通我们要沟通/说服的对象说服的对象身份身份类型类型需求需求结算最主要，其次是融资、投资度身定做企业财务解决方案方便、快捷合作银行网点多、
14、能找到合适的心理心理客户客户我们要沟通我们要沟通/说服的对象说服的对象身份身份类型类型需求需求心理心理企业主：把握主要矛盾，最关心企业能否在竞争中顺利生存和发展，需要资金的支持。“有钱和有前，才能运筹帷幄、才能深谋远虑，才能张驰有道”从一些数据来看市场从一些数据来看市场贵企业现使用的银行贵企业现使用的银行各企业的选择几乎涵盖了所有的四大国有商业银行与十家股份制商业银行中小型当地银行也展露头角中行、工行、招行、浦发展较为领先，但并未有垄断趋势银行公司业务选用银行公司业务选用绝大多数企业使用银行公司业务中的“结算服务”其次是“融资服务”，极少数企业正在使用“投资服务”，这可能与被调查企业的性质有关
15、但同时也能发现“融资业务”与“投资业务”还有较大的推广空间，需要的是根据企业具体财务状况制定的理财方案选择原因选择原因“服务好”是最重要的选择标准“离公司近”与“服务好”一样重要，对于企业而言，解决财务问题的同时也需要省时省力如果营业处数量不足，则“上门服务”也是“近”消费者的好方法服务好服务好离公司近离公司近同行同行/朋友推荐朋友推荐总公司总公司/兄弟公司使用兄弟公司使用现用银行合作时间现用银行合作时间使用同一家银行公司业务3年以上的企业占61企业与银行间的合作相对较为稳定满意程度满意程度对企业现使用的银行公司业务服务，绝大多数消费者表示“较满意”与“一般”消费者对各银行公司业务服务的改进与
16、完善仍有期待，如：更快的服务速度更佳的服务态度一对一的服务形式上门服务形式等服务银行的更换服务银行的更换很少有企业更换或打算更换服务银行更换或打算更换服务银行的原因多为：与公司间的距离远近对服务的更高要求心目中的最佳银行选择心目中的最佳银行选择消费者心目中的最佳选择仍然是四大国有商业银行及十大股份制商业银行招行、中行、工商、交行表现突出成为消费者心目中最佳银行关键在于“特殊服务、贴心服务”，如“紧急取款”、“大额取款”、“上门服务”等获得银行信息的途径获得银行信息的途径户外广告及银行店头在银行业的传播途径中起着极为重要的作用传统媒体中报纸与电视的使用在银行业传播中也占很大比重新兴媒体广告信函、
17、网络的发展也很迅速银行人员上门介绍将是可以着重发展、利用的银行业传播特殊途径从上述数据来看市场从上述数据来看市场对市场有详尽了解，才能做好营销和品牌管理工作对市场有详尽了解，才能做好营销和品牌管理工作企业选择银行选择决策过程，成为传播的重点参考企业选择银行选择决策过程，成为传播的重点参考对客户需求的把握，有效帮助我们决定重点推荐业务、次对客户需求的把握，有效帮助我们决定重点推荐业务、次重点业务、普通业务等重点业务、普通业务等把握客户的心理，就能在品牌管理过程中，运用合适的方把握客户的心理，就能在品牌管理过程中，运用合适的方法，向企业灌输品牌理念和品牌利益，逐步树立财富赢家法，向企业灌输品牌理念
18、和品牌利益，逐步树立财富赢家品牌的忠诚度和可信赖度。品牌的忠诚度和可信赖度。所谓酒香也怕巷子深，对财富赢家的优点是传播的重点所谓酒香也怕巷子深，对财富赢家的优点是传播的重点应对其他追求者应对其他追求者追求者众追求者众四四大国有银行大国有银行十大股分制银行十大股分制银行中小型地方银行中小型地方银行外资银行外资银行杭州商业银行杭州商业银行南京商业银行南京商业银行四四 组组 对对 手手同级竞争对手其他国有商业银行同级竞争对手其他国有商业银行密集的全国性网络密集的全国性网络与客户企业十数、数十载的合作关系与客户企业十数、数十载的合作关系正在努力改变正在努力改变“老大老大”形象，逐渐亲和化、灵活化形象，
19、逐渐亲和化、灵活化挑战型竞争对手九大股份制商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行区域竞争对手中小型当地银行区域竞争对手中小型当地银行未来竞争对手外资银行未来竞争对手外资银行四四 组组 对对 手手同级竞争对手四大国有商业银行同级竞争对手四大国有商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行行业中最具活力的阶层行业中最具活力的阶层充分利用机制与想法的灵活不断创新服务充分利用机制与想法的灵活不断创新服务网络完善、市场推广力度惊人网络完善、市场推广力度惊人巧劲、智慧、动力是主要是品牌概念重点发展方向巧劲、智慧、动力是主要是品牌概念重点发展方向区域竞争对手中小型当地银行区域竞
20、争对手中小型当地银行未来竞争对手外资银行未来竞争对手外资银行四四 组组 对对 手手同级竞争对手四大国有商业银行同级竞争对手四大国有商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行区域竞争对手中小型当地银行区域竞争对手中小型当地银行对当地客户的特殊需求具有即时、深刻的洞察对当地客户的特殊需求具有即时、深刻的洞察服务方式、服务内容灵活性更强，对当地客户有很大服务方式、服务内容灵活性更强，对当地客户有很大吸引力吸引力区域性的客户关系（地方情结），存在一定竞争难度区域性的客户关系（地方情结），存在一定竞争难度未来竞争对手外资银行未来竞争对手外资银行四四 组组 对对 手手同级竞争
21、对手四大国有商业银行同级竞争对手四大国有商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行挑战型竞争对手九大股份制商业银行区域竞争对手中小型当地银行区域竞争对手中小型当地银行未来竞争对手外资银行未来竞争对手外资银行外资银行经过数年对中国市场的试探，已初步形成各自外资银行经过数年对中国市场的试探，已初步形成各自的经营特色的经营特色国内银行业市场的开放将为外资银行的激进型发展提供国内银行业市场的开放将为外资银行的激进型发展提供舞台舞台全球著名的品牌力与国际标准的服务品质，使外资银行全球著名的品牌力与国际标准的服务品质，使外资银行有能力参与竞争，争夺财政实力雄厚的企业有能力参与竞争，争夺财政实力雄厚的企业应对
22、竞争的策略应对竞争的策略亲和力胜出同级竞争对手比同级银行更亲和，先行者胜专业化胜出挑战型竞争对手坚持自己的专业化路径，用大气的品牌形象引领全省公司业务的发展，产品上不段创新组合、更灵活，服务更有亲和。用雄厚资金实力应对挑战者灵活性胜出区域竞争对手各地分支机构需迅速深入当地市场、洞察当地消费者需求，以更快速、更当地化、更灵活的服务开发当地客户突出本土形象胜出未来竞争对手与外资银行相比，中国银行的国际化、亲和、本土化形象更能贴近消费者竞争者品牌视觉竞争者品牌视觉/广告传播广告传播招商银行招商银行智慧创造价值智慧创造价值 财富增值新动力财富增值新动力民生银行民生银行富林理财计划富林理财计划本外币交易
23、室本外币交易室保得理财计划保得理财计划如何获取芳心如何获取芳心品牌形象、最好的业务组合品牌形象、最好的业务组合核心竞争力、销售工具、销售技巧核心竞争力、销售工具、销售技巧企业企业？赢赢强力传播塑造品牌强力传播塑造品牌有力销售工具辅助有力销售工具辅助必要销售技巧配合必要销售技巧配合传播品牌传播品牌营业厅传播营业厅传播海报/灯箱/立柱包装易拉宝柜面资料大众媒体传播大众媒体传播电视电视/广播广播/报纸报纸/杂志杂志网络网络/多媒体多媒体公关活动公关活动/促销活动促销活动直效营销直效营销DM俱乐部俱乐部活动活动销售工具销售工具业务资料夹业务资料夹单项业务单页封套单项业务单页封套介绍单页介绍单页网页网页多媒体演示光盘多媒体演示光盘演示活页夹演示活页夹销售经理手册销售经理手册,销售技巧销售技巧必要的礼品资料套装必要的礼品资料套装成功案例成功案例国际品牌成功案例（香港公司正在准备）案例一案例一 WTO
