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1、理财推介会操作手册理财推介会操作手册 （513513）分公司银行保险部 22目目录背背 景景理理财推介会的三种模式推介会的三种模式513513工具使用工具使用3背背 景景： 在银保新政推出的背景下，为了进一步提高银保产品的内涵价值，更好的推动银保条线可持续发展，山西分公司将在下半年通过“理财推介会”这一销售手段，促进银保销售模式的有力转型，进而加深与银行方的合作，有效提升期缴平台。4理财推介会三种模式理财推介会三种模式：大型理财推介会大型理财推介会中型理财推介会中型理财推介会小型理财推介会小型理财推介会5理财推介会三种模式理财推介会三种模式：大型理财推介会大型理财推介会组织单位组织单位：一般以
2、二级分行为单位统一组织客户数量客户数量：80人以上 每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求会议场地会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行理财推介会形式理财推介会形式：正式会议形式 有主持人、主讲人、领导及功能小组 氛围隆重而热烈，突显企业品牌及专业适用范围适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会、联谊会等 以宣传为主，提高银行和相关产品的认知度6理财推介会三种模式理财推介会三种模式：中型理财推介会中型理财推介会组织单位组织单位：一般以支行为单位统一组织客户数量客户数量：2050人之间 定位在中、高端客户会议场地会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室举行理财推介会形式理财推介会
3、形式：以1-3个网点为主的非正式会议形式 有主持人、主讲人、银行领导 氛围轻松自然，产品沟通以交流为主。适用范围适用范围：自助酒会式、专题讲座、理财沙龙等7理财推介会三种模式理财推介会三种模式：小型理财推介会小型理财推介会组织单位组织单位：通常由网点灵活安排。客户数量客户数量：1020人之间， 网点工作人员的人脉客户或其他具有共同特征的客户会议场地会议场地：可选择在网点理财室、餐厅等举行。理财推介会形式理财推介会形式：以单独一个网点为主的非正式会议形式 有主持人、主讲人、网点负责人及网点工作人员 氛围轻松自然，产品沟通以交流、问答为主适用范围适用范围：理财沙龙、家庭联谊会、茶话会等。8理财推介
4、会三种模式理财推介会三种模式：要要 求求： 无论是大型理财推介会还是中、小型理财推介会，都无论是大型理财推介会还是中、小型理财推介会，都要做好客户群体的细分，并抓好活动的操作细节，保证客户要做好客户群体的细分，并抓好活动的操作细节，保证客户邀约的成功率。邀约的成功率。9513513工具使用工具使用：第一部分第一部分 会前企划会前企划动作一动作一 内部统一内部统一动作二动作二 会前启动与策划会前启动与策划第二部分第二部分 客户筛选邀约客户筛选邀约动作三动作三 客户筛选客户筛选动作四动作四 客户邀约客户邀约第三部分第三部分 会务筹备会务筹备动作五动作五 会前培训会前培训动作六动作六 会务筹备会务筹
5、备 及现场彩排及现场彩排第四部分第四部分 会议现场运作会议现场运作 与会中促成与会中促成动作七动作七 当天会务安排当天会务安排动作八动作八 主持主持动作九动作九 主讲主讲动作十动作十 抽奖抽奖动作十一动作十一 会中促成会中促成第五部分第五部分 会后追踪会后追踪 与活动小结与活动小结动作十二动作十二 追踪追踪动作十三动作十三 活动总结活动总结 10项目责任人项目责任人 银行方面的相关领导银行方面的相关领导 中支银保分管总中支银保分管总 全面负责支行理财推介会的策划组织实施评估全面负责支行理财推介会的策划组织实施评估项目执行人项目执行人 支行机构（个金）部经理、网点主任、理财经理支行机构（个金）部
6、经理、网点主任、理财经理 中支银保部经理、部门经理、客户经理中支银保部经理、部门经理、客户经理 具体落实支行理财推介会的策划组织实施评估具体落实支行理财推介会的策划组织实施评估 513513工具使用工具使用：11513513工具使用工具使用：第一部分第一部分 会前企划会前企划 （银行方与我方双方配合、充分沟通）动作一动作一 内部统一内部统一动作二动作二 会前启动与策划会前启动与策划12动作一：内部统一动作一：内部统一实施责任人实施责任人：支行分管行长或机构（个金）部经理 中支银保分管总职责内容职责内容： 1、召开研讨会，设立明确的目标 2、制作理财推介会项目策划方案要求：活动特色突出、预期目标
7、明确、运作流程细致 3、根据成本初步选择合适场地 4、时间的选定一会前企划一会前企划：13动作二：会前启动与策划动作二：会前启动与策划实施责任人实施责任人：机构（个金）部经理、网点主任 中支银保分管总、银保部经理 职责内容职责内容： 1、分析客户需求，确定会议规格 2、内部意愿启动 3、预备会 （确定目标、会务分配） 4、确定会议流程、时间、地点 5、确定会场布置方案。 6、确定音乐策划方案。一会前企划一会前企划：14513513工具使用工具使用：第二部分第二部分 客户筛选及邀约客户筛选及邀约（银行方为主，我方为辅，进行邀约客户的相关培训）动作三动作三 客户筛选客户筛选动作四动作四 客户邀约客
8、户邀约15动作三：客户筛选动作三：客户筛选实施责任人实施责任人：网点主任、理财经理 业务部经理 职责内容职责内容： 1、客户来源 2、客户筛选 要求要求：按照会议定位筛选客户，目标分解，责任到网点、到人 每场邀约客户以同类型客户为主，以便进行针对性引导，做到精准营销。二客户筛选及邀约二客户筛选及邀约：16动作四：客户邀约动作四：客户邀约实施责任人实施责任人：理财经理 业务部经理 、客户经理 二客户筛选及邀约二客户筛选及邀约：17职责内容职责内容： 1、约访流程 二客户筛选及邀约二客户筛选及邀约：18职责内容职责内容： 1、约访流程 二客户筛选及邀约二客户筛选及邀约：19职责内容职责内容：2、约
9、访话术 *您好！请问是*先生/女士吗？ *您好！我是*银行*支行的理财经理*,多谢您一直对我们的大力支持。 *因为您是我们银行的VIP客户，为答谢我们的尊贵客户，我行特地在这个星期六下午举办一场客户答谢会，将请到资深理财师现场授课！当中还安排了抽奖活动，准备了很丰富的礼品。您一定要来啊，我约定您啦！没问题吧！ 二客户筛选及邀约二客户筛选及邀约：20 *去听听吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危机下如何保全资产的，内容特别精彩和实用！您一定要来，会上有很多小礼品的！名额有限，机会难得啊！ *再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月*号下周六下午两点半，地点*，您看，我怎样
10、送请柬给您方便啊？” *（客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是 *非常感谢您一直以来对我行的信任！届时恭候您的光临！二客户筛选及邀约二客户筛选及邀约：21注意事项注意事项： 1、准备邀约工具（邀请函、小礼物等） 2、网点主任及时追踪客户邀约情况，并对参与人员做相应辅导 3、理财推介会前3-4天，初步确定邀约客户数量 4、理财推介会前1-2天，追踪、锁定客户，确定最终名单及数量二客户筛选及邀约二客户筛选及邀约：22513513工具使用工具使用：第三部分第三部分 会务筹备会务筹备（银行方与我方双方配合、分工合作）（银行方与我
11、方双方配合、分工合作）动作五动作五 会前培训会前培训动作六动作六 会务筹备及现场彩排会务筹备及现场彩排23动作五：会前培训动作五：会前培训实施责任人实施责任人：机构（个金）部经理 中支银保部经理 功能小组 职责内容职责内容： 1、事前：客户邀约培训 内容包括：客户筛选、邀约流程（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。 三会务筹备三会务筹备：24职责内容职责内容： 2、事中：熟悉会议流程会议当天客户接待的要点：保证每位客户有人陪同，不受冷落；会议开始前与客户进行交流的重点：为理财讲解做前期铺垫；了解促成环节的要点，促成话术培训演练；例：三句话没白
12、来吧？专家讲的好吗？投几万？ 3、事后：学习会后追踪的方法和要点 追踪预签客户保费，到场未签单客户 三会务筹备三会务筹备：25动作六：会务筹备及现场彩排动作六：会务筹备及现场彩排实施责任人实施责任人：机构（个金）部经理 银保部经理 业务部经理 功能小组 职责内容职责内容： 1、人员分工及各项工作的追踪落实 2、各物品及资料的设计、准备 3、主持人串词，流程片 4、现场彩排 三会务筹备三会务筹备：26513513工具使用工具使用：第四部分第四部分 会议现场运作及会中促成会议现场运作及会中促成（银行方与我方双方配合，银行方加大促成力度）（银行方与我方双方配合，银行方加大促成力度）动作七动作七 当天
13、会务安排当天会务安排动作八动作八 主持主持动作九动作九 主讲主讲动作十动作十 抽奖抽奖动作十一动作十一 会中促成会中促成27动作七：当天会务安排动作七：当天会务安排实施责任人实施责任人：机构（个金）部经理 网点主任 银保部经理 业务部经理职责内容职责内容：会议开始前会议开始前 1、工作人员提前进行会场布置 2、礼仪迎宾 3、会务工作人员负责签到、收集抽奖券、发放资料 4、银行理财经理负责引领客户入座并与之交谈 5. 摄像师为入场客户拍照留念 6. 音响师负责设备的连接及调试，播放暖场音乐及视频 7. 银行理财经理与未到场客户电话联系，确保客户到场 四会议现场运作及会中促成四会议现场运作及会中促
14、成：28职责内容职责内容：会议进行中会议进行中 1. 各项工作人员各就各位； 2. 摄影师全场摄像； 3. 音响师负责各环节音乐播放； 4. 礼仪负责引领人员上下场、礼品展示及奖品发放。 会议结束会议结束 1. 控制好客户的离场秩序； 2. 会务工作人员发放纪念品； 3. 银行工作人员恭送客户离场。四会议现场运作及会中促成四会议现场运作及会中促成：29动作八：主动作八：主 持持实施责任人实施责任人：主持人职责内容职责内容： 熟悉主持稿； 根据现场情况把控氛围； 注意各环节时间掌控； 灵活应对各项突发事件。四会议现场运作及会中促成四会议现场运作及会中促成：30动作九：主动作九：主 讲讲实施责任人
15、实施责任人：主讲人职责内容职责内容： 主讲人负责理念沟通及产品讲解； 做好讲授过程中的气氛把控，注意现场互动； 采用灵活的授课方式，切忌呆板和教条。细节注意细节注意：专家在讲解过程中，理财经理不要与客户聊天打断客户思路(最好带笔记本现场做笔记)， 专家讲解的重点可与客户适当强调，可小声附合。会议现场运作及会中促成会议现场运作及会中促成：31动作十：抽奖动作十：抽奖实施责任人实施责任人：机构（个金）部经理 中支银保分管总职责内容职责内容： 1、手动抽奖 将事先准备好的抽奖箱摆在前台 确保每一位到场客户的号码都放进去 2、电脑抽奖 3、银行柜员和理财经理一定要陪同客户就座，委婉提醒客户配合维护现场
16、秩序，在有奖问答环节，要鼓励客户积极参与。四会议现场运作及会中促成四会议现场运作及会中促成：32动作十一：会中促成动作十一：会中促成实施责任人实施责任人：理财经理 业务部经理 客户经理职责内容职责内容： 1、主持人促成 2、主要促成人员全程陪同客户 3、机动促成人员在现场签单环节进行机动促成 4、特殊工作人员的配合促成 四会议现场运作及会中促成四会议现场运作及会中促成：33513513工具使用工具使用：第五部分第五部分 会后追踪与活动小结会后追踪与活动小结（银行方为主，我方全力配合后期追踪工作）（银行方为主，我方全力配合后期追踪工作）动作十二动作十二 追踪追踪动作十三动作十三 活动总结活动总结
17、34动作十二：追踪动作十二：追踪实施责任人实施责任人：网点主任 理财经理 业务部经理 客户经理职责内容职责内容： 1、迅速汇总分类，通报 2、对现场己签单客户-银行柜员陪同客户缴费 感谢函 3、对现场未签单客户-银行柜员电话致谢，询问原因； 分析原因，寻找签单可能性。 4、对现场签单后反悔客户-银行柜员电话致谢 询问反悔原因； 再次促成或者回收奖品。 五会后追踪与活动小结五会后追踪与活动小结：35动作十三：总结内容动作十三：总结内容实施责任人实施责任人：机构（个金）部经理 网点主任 中支银保分管总 银保部经理职责内容职责内容： 1、会后总结内容 2、会后数据分析（客户到场率、现场签单率、件均人均等） 3、对客户的分类 4、及时表彰五会后追踪与活动小结五会后追踪与活动小结：36513513工具使用工具使用
