如何如何如何如何开发开发高端客户保险论坛（） 课程大纲P0开发高端客户的目的和意义开发高端客户应具备的条件高端客户目标市场的特征高端客户开拓的方法高端客户的理财工具价值认同与保险需求16项高端客户的期待保险论坛（） 协助大家 我们希望123456789P1树立开发高端客户的意识了解开发高端客户应具备的条件学会开发高端客户的技能、技巧010102020303保险论坛（） 成功者--业务精英的特征开发高端客户的目的和意义目的和意义123456789P2客户群多为保单多为高端客户群高保费保单保险论坛（） 为什么业务精英喜欢开发为什么业务精英喜欢开发高端客户高端客户？？ 开发高端客户的开发高端客户的目的和意义目的和意义123456789P3自身快速成长短期内致富客户需要体现身价尽职尽责保险论坛（） 成功者--业务精英的6大特征开发高端客户应具备的条件应具备的条件123456789P4做人做人态度态度专业专业技能技能技巧技巧习惯习惯保险论坛（） 成功者--做人P5p具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任p有职业道德p守信p吃亏是福p恰当的言谈举止p为客户着想p乐于助人p诚实、不虚夸p像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处p为客户保密，不要将客户的资料泄露p有责任心 业务精英的特征123456789保险论坛（） 成功者--态度P5p逢人谈保险p具有耐心、爱心、诚心、平常心p坚持——当你想放弃时，请再试多一次p快乐工作p理性、客观p自信p认同行业p时刻维护公司形象p敢于做大保单p把保险当做事业经营p时刻注意自身形象p不断学习才是长久之道p开阔视野p敬业p勤奋p好的精神状态 业务精英的特征123456789保险论坛（） 成功者--专业P6p熟悉保险方面的知识p外表形象专业p跳出保险看保险p在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受p了解同业公司的情况p知识面广p少说、会说p一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈p说话语气肯定p专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户保险论坛（） 成功者--技能P7p亲和力强p沟通能力强p推断分析能力强p语言表达清晰p思路清晰p丰富的社会阅历保险论坛（） 成功者--技巧P8p了解客户的作息时间、生活习惯p在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友p计划书要敢于做大p与客户分享自己的成长和荣誉p公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户p恰如其分地赞美 业务精英的特征123456789保险论坛（） 成功者--习惯P9p经常总结p制订目标p行动力强，不拖延p不迟到保险论坛（） 私营企业主的特征私营企业主的特征 高端客户目标市场的高端客户目标市场的特征123456789P10注重利益身价高，需要高保没时间关心孩子的教育问题精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象部分人信佛对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑对自身安全问题很担忧注意要点注意要点ü聊客户、行业有关的话题ü作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上保险论坛（） 高层管理者的特征P11文化程度高，易接受新事物理性通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合注重售后服务注重纯保障型注意要点注意要点ü要从个人和单位员工保险两方面入手ü客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人ü代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力保险论坛（） 政府官员的特征P12拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰不愿跟亲属、朋友买保险有灰色收入，不能公开单位人际关系较复杂由于人际关系复杂，再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中不愿同一个单位的同事知道自己的情况注意要点注意要点ü与客户面谈及面谈内容要保密与客户面谈及面谈内容要保密ü不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道回避其同事，不要让任何人知道ü事前尽可能熟悉其单位的人际关系事前尽可能熟悉其单位的人际关系ü了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当ü说话、做事要小心谨慎说话、做事要小心谨慎保险论坛（） 个体户的特征P13对持续性收入无把握，对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品喜欢比较产品买保险喜欢计算划不划算；不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品从众心理保险论坛（） 与高端客户沟通的共同方法P14p不是小气，是节俭p别让他们为你付钱p最重要的是建立交情．p对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已保险论坛（） 高端客户开拓的方法P15p缘故法p转介绍法p设法认识有钱人p陌生或开发p一张卡片，一封短函p馈赠礼品或赠卡单p参加公益活动及非盈利性社团组织保险论坛（） 如何让客户愿意给你转介绍P16p针对客户行业提供相关信息p经常帮助客户解决问题p经常同客户保持联系、聊天p做好售后服务p和客户成为可信任的朋友保险论坛（） 高端客户的理财工具价值认同与保险需求P17保险论坛（） 高端客户的保险需求P18p保全资产p意外防范保障p要求高专业水准p理财、资产安排、避税的要求比较强p避免生意纠纷所引起的风险保险论坛（） 16项高端客户的期待1P19p只要告诉我事情的重点p告诉我实情p我需要的是有道德的业务人员p给我一个购买的理由p证明给我看p让我知道我并不孤单p给我看一封满意的客户的来信p以后我能得到什么样的服务？保险论坛（） 16项高端客户的期待2P20p向我证明价格是合理的p给我机会做最后决定p强化我的抉择p不要和我争辩p别把我搞糊涂了p不要告诉我负面的事p别自以为是，当我是笨蛋p别说我购买的东西或我做的事错了保险论坛（） The endP21 鼓掌123456789保险论坛（） 保险礼品网（）【保险礼品全拼】免费提供最新的保险ppt课件，保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！详情登陆网站查看！保险礼品网淘宝店铺 旺旺：zhifengjing保险礼品网新浪微博 保险礼品网腾讯微博 邮件订阅： 小赵18660902611 小张18678803591：1551356828 群：116134731 公众平台：baoxianlipin 或搜“保险礼品”或者打开用二维码扫一下右下角保险礼品网（） 。