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1、高端创意行销 MDRT-COTZOUJUNGUO2012-7-19n n从事人寿保险事业的人越来越多，竞争越来越激烈，如果用传统销售的方法，你的竞争能力就会下降n n传统的方法:哄、劝、逼、吓、缠n n从事人寿保险事业的人越来越多，竞争越来越激烈，如果用传统销售的方法，你的竞争能力就会下降n n传统的方法:哄、劝、逼、吓、缠为何创意行销？运用特别的方法激发兴趣，达到购买的目的。n n礦泉水影片.wmv思考:三大战役n n红海战役：客户收入在红海战役：客户收入在5-105-10万元，客户面较大，万元，客户面较大，客户多数为单位人员，比较多业务员在这区域客户多数为单位人员，比较多业务员在这区域活动
2、，竞争相当激烈，购买力有限（退佣，送活动，竞争相当激烈，购买力有限（退佣，送礼物，陪客户应酬，其他的承诺等），恶性竞礼物，陪客户应酬，其他的承诺等），恶性竞争。争。n n蓝海战役：客户收入在蓝海战役：客户收入在30-10030-100万元，多数为公万元，多数为公司企业高管，企业老板，购买力强司企业高管，企业老板，购买力强n n超蓝海战役：客户收入在超蓝海战役：客户收入在100100万以上，大企业万以上，大企业老总，老板。购买力超强。老总，老板。购买力超强。思考：为什么进入高端市场n n世界上几乎所有的事情都可以按二八定律来概括。n n20%的人掌握着社会80%的财富，80%的人掌握着社会20%
3、的财富；n n很多时候，我们业务伙伴却和80%的人聊保险。思考：为什么不敢进入高端市场一般人认为：有钱人不好说话心里害怕有钱人有钱人很忙不知有钱人想什么有钱人不需要保险有钱人看不起人有钱人很凶销售理念购买人寿保险，对你及家人来说多一份保障；多一份存款；多一份安心；少一份担忧；这份计划对于代理人来说：多一份责任；多一份牵挂。人寿保险是什么保險=現金_(HQ).mp4创意的方法n n故事销售法：n n欲擒故纵法：n n情感销售法：n n视觉冲击法n n描绘情景法：n n感觉销售法：n n提问反问法：n n核保前置法：故事销售法故事销售法：是指通过真实的故事，故事销售法：是指通过真实的故事，生动地解
4、析了人寿保险的意义，通过生动地解析了人寿保险的意义，通过故事让客户有感触，从而想购买保险。故事让客户有感触，从而想购买保险。11、邮轮的故事、邮轮的故事22、天亮了天亮了的故事的故事33、建筑老板的故事、建筑老板的故事44、身边同事的故事、身边同事的故事欲擒故纵法：n n欲擒故纵法：是指明明想让准客户买保险，欲擒故纵法：是指明明想让准客户买保险，但故意表现出所谓的行为，营造出业务很但故意表现出所谓的行为，营造出业务很忙的感觉，让准客户对你产生兴趣。忙的感觉，让准客户对你产生兴趣。1 1、你先忙，我去帮朋友办出院手续；、你先忙，我去帮朋友办出院手续；2 2、你先忙，我去附近办两个小孩的教育计、你
5、先忙，我去附近办两个小孩的教育计划划3 3、你先忙，我帮一个朋友办、你先忙，我帮一个朋友办500500万的保额申万的保额申请请情感销售法：n n情感销售法：是指当我们用其他方法都没让客户心动时，用情感来打动客户，并提出客户身上所承担的责任，从而下决定购买。n n举例：李先生n n单身-对父母的责任n n老板-对企业的责任n n已婚-对父母及子女、配偶的责任视觉冲击法 视觉冲击法是利用直观的图来表达人寿保险的意义，让客户震撼。n n草 帽 图（林先生菲律宾）n n家庭爬坡图n n企业和家庭防火墙图 (金融风暴企业破产）描绘情景法：n n描绘情景法：通过描绘情景，让准客户进入你想象的场景，让他感动
6、，从而下决心购买。n n小孩的计划结婚的场景n n留学的计划半工半读n n自己的养老老的时候感觉销售法n n感觉销售法：人寿保险是比较理性的合同，把保险买的感性一些，买的是一种感觉。n n这份计划您的手指保额是20万，您的手保额是40万，眼睛保额是60万;提问反问法n n一天什么时候最穷？n n人生的写照是怎样？n n你觉得人会不会老？n n老虎和蚂蚁哪个更强？n n你这么努力工作是为了什么？核保前置法n n核保前置：是指把核保放在第一步，核保前置：是指把核保放在第一步，先体检，收集客户财务资料，一步步先体检，收集客户财务资料，一步步导入销售流程。导入销售流程。n n你不是考虑买不买的问题，而
7、是能不你不是考虑买不买的问题，而是能不能买的问题；能买的问题；n n我先送您一个体检，买不买都没关系。我先送您一个体检，买不买都没关系。专业销售三大要素n买对人n买对险种n买足额量变到质变n n如果把寿险营销比作生命的话，那准主顾就是呼吸一样重要，当准客户量太少时，寿险生涯就结束了；n n当拜访量达到一定时，就会从量变到质变，变的专业起来。n n寿险无捷径，拜访定江山做好转介绍n n转介绍是最好最快提升准客户量的方法转介绍是最好最快提升准客户量的方法n n五同：同学、同乡、同宗、同事、同好五同：同学、同乡、同宗、同事、同好n n加入各种商会加入各种商会n n加入同乡会加入同乡会n n加入车友会
8、加入车友会n n加入一些协会加入一些协会定向转介绍n n很多伙伴转介绍是向人要名单就是了，那样没有什么效果，定向转介绍就是给介绍人一些标准；n n如在杭州有车子或有房子，刚刚买新房，刚刚生小孩，年薪在50万以上，和介绍人关系不错的人等跟进转介绍n n要到转介绍名单后，向介绍人了解准客户情况，如年龄，籍贯，家庭成员，年收入，从事行业，性格爱好，理财习惯，谁管钱等拒绝歌（读你）n n拒绝了一次不厌倦，n n拒绝的感觉像春天，n n今天你决绝，明天我还来，哦。n n你的一次次拒绝，坚定我的信念，n n你的保障缺口，让我不断思考，n n你的千言万语，磨练我的意志，n n我的真情服务，定让你买保险。n用专业的技巧加上良好的转介绍的习惯，一定会成为MDRT、COT、TOT祝福：大家销口常开！新浪微博：平安邹俊国13923418863
