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1、1*第九章 定价策略 需要理解和掌握以下知需要理解和掌握以下知识和策略和策略&定价目标与影响定价的主要因素&定价的三类方法&定价策略&如何进行价格调整2*定价目标生存目生存目标当期利当期利润最大化目最大化目标最大市最大市场占有率目占有率目标产品品质量最量最优化化 除除了了上上面面四四个个主主要要目目标外外， ，有有些些公公司司可可能能追追求求当当期期收收入入最最大大化化目目标和和最最大大市市场撇撇脂脂目目标， ，对于于一一些些非非盈盈利利组织来来说， ，可可能能把把抵抵消消全全部部成成本本作作为目目标。 。3*影响定价的主要因素1、供求关系4*需求的价格弹性影响定价的主要因素5*影响价格的主要
2、因素 2、成本6*影响价格的主要因素 3、竞争者 通过了解竞争者所提供的产品质量和价格，与竞争产品比质比价，更准确地制定本企业产品价格。7*定价的方法：成本导向定价法（1）成本加成是按照单位成本上加上一个标准的利润加成，是最基本的定价方法。 逆加法顺加法8*定价方法：目标利润定价法目标利润定价法是根据损益平衡点的总成本及预期利润和预期销售量来制定产品价格的方法。假设用Q表示与其销售量，L表示目标利润，P表示价格，V表示单位变动成本，F表示固定成本，根据目标利润=总收入总成本，有： L=QPQVF 当L=0，即总收益等于总成本时， ，则，这就是保本价格的计算公式。 当L0时，即L为目标利润时，总
3、收益大于总成本 9*本量利分析图10*定价方法：边际成本定价法定价方法：边际成本定价法边际成本定价法，指企业在定价时只考虑变动成本，不计算固定成本。适用条件：市场竞争激烈企业的短期目标是生存生产能力过剩固定成本已经收回11*定价方法：需求导向定价法需求导向定价法（ （1） ）认知价知价值定价法定价法（ （2） ）后向推算定价法后向推算定价法 12*定价方法：定价方法：竞争导向定价法竞争导向定价法（ （1）随行就市定价法）随行就市定价法（ （2）密封投）密封投标定价法定价法（ （3）拍）拍卖定价法定价法13*定价策略 u心理定价策路u折扣定价策略u地区定价策略u国际转移定价u差别定价策略u产品组
4、合定价策略14*国际转移定价策略 转移定价高于市场价格转移定价高于市场价格转移定价低于市场价格转移定价低于市场价格如果某国征收的所得税较高，在将产品转移到该国时将产品由甲国转移到乙国，如果乙国关税较高，而且是从价税时有些国家对当地子公司汇出利润有一定的限制。国际企业通过转移价格将它赚得的利润调回母国时国际企业利用转移价格来支持国外子公司的竞争。在市场竞争激烈的地区，母公司向子公司供应原料、零配件或成品时某国已经出现或即将出现较高的通货膨胀率，为避免该公司资金在该国大量沉淀，向该国转移产品时某国已经出现或即将出现较高的通货膨胀率，由该国向其他国家转移产品时如果国际企业的子公司面临东道国政治动荡的
5、风险，国际企业通过转移价格将容易被充分没收的物资转移出该国时国际企业为了使它新建的子公司在竞争中具有较高的信誉，易于在当地销售证券或取得信贷，使它的子公司显示出较高的利润率时15*企业降价有几种情况可能导致企业考虑降价，即使这样可能会引发一场价格战争。（1）过多的生产能力。（2）面临强有力的价格竞争使本企业的市场份额正在下降。 （3）以低成本为基础进行降价争取在市场上居于支配地位。（4）发动降价以期望扩大市场份额，从而依靠较大的销量，以降低成本。（5）在经济衰退时期不得不降价。16*降价的风险（1 1）低质量误区）低质量误区（2 2）脆弱的市场占有率误区）脆弱的市场占有率误区（3 3）浅钱袋误
6、区）浅钱袋误区17*企业提价的原因企企业提价的原因提价的原因（ （1）由于通）由于通货膨膨胀（ （2）企）企业产品供不品供不应求，不能求，不能满足所有足所有顾客的需要客的需要（ （3） ）竞争者少争者少18*提价方法常用的几提价方法常用的几提价方法（ （1）采用延）采用延缓报价价（ （2）使用价格自）使用价格自动调整条款整条款（ （3）分）分项定价定价（ （4）减少折扣）减少折扣19*如何减少顾客对提价的不满如何减少顾客对提价的不满一般来说，顾客喜欢有规律地小幅提价，而不是大幅度涨价。涨价之后，又不留下“价格骗子”的坏印象，可以采用以下方法：（1）事前给价格上涨一个合理的解释。（2）提价前让顾客知道。（3）学会使用不引人注目的价格策略。（4）采用合同或投标条款调整价格。20*如何应对价格变化如何应对价格变化Thank You
