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1、金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜优势谈判优势谈判优势谈判优势谈判复制成功培训系列复制成功培训系列复制成功培训系列复制成功培训系列几点分享几点分享优势谈判优势谈判目目录想想十年后的自己想想十年后的自己周迅周迅1993年年5月，赵老师突然找我：月，赵老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算周迅，你能告诉我，你对于未来的打算吗吗我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可
2、以发得一张属于自己的音乐专辑乐专辑 “那么你那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？”25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面一定要有很棒的作品开始录音了一定要有很棒的作品开始录音了23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的20岁的时候就要开始作曲、作词。在演
3、戏方面就要接拍大一点的角色了岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了 如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做钢铁是怎是怎样炼成的？成功不是偶然的！成的？成功不是偶然的！永远都要坐在第一排永远都要坐在第一排撒切尔夫人，成功人士的积极心态撒切尔夫人，成功人士的积极心态一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响一生一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响一生自己要走自己的路，成功人士的性格与命运自己要走自己的路，成功人士的性格与命运播种一种性格，收获一种命运播种一种性格，收获一种命运行动、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？行动、
4、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅力？成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅力？如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？因为艰难所以成功，成功人士的成功与失败因为艰难所以成功，成功人士的成功与失败每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待复制成功是方法复制成功是方法论也是价也是价值观价值观价值观1：为什么要进行成功复制？：为什么要进行成功复制？以以1年为单位，加入特许经营的公司成功率年
5、为单位，加入特许经营的公司成功率95%，独立创业，独立创业50%在最初的在最初的5年中，年中，75%的自营者关门大吉，的自营者关门大吉，80%的连锁公司却进入的连锁公司却进入的第的第6个年头个年头训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言价值观价值观2：我们对于伙伴和客户输出的：我们对于伙伴和客户输出的不仅仅是产品不仅仅是产品不仅仅是政策不仅仅是政策更重要的是管理模式更重要的是管理模式天下大事，必作于细；天下难事，必成于易天下大事，必作于细；天下难事，必成于易全方位的成功复制全方位的成功复制如果你没有梦想，就没有动力，梦想复制如果你没有梦想，就没有动力
6、，梦想复制objective如果你没有策略，就一事无成，模式复制如果你没有策略，就一事无成，模式复制Magic ButtonCSFModel如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制关键绩效指标关键绩效指标KPIs如果你没有信念，就不会坚强，文化复制如果你没有信念，就不会坚强，文化复制趋势：我：我们在哪里，我在哪里，我们去哪里去哪里财务软件时代财务软件时代1990s1990sn数字化数字化n图形化图形化n产品化产品化财务软件商财务软件商C/SERPERP时代时代2000s2000sn集成化集成化n平台化平台化n个性化个性化管理软件商管理软件商B/S电子
7、商务电子商务服务时代服务时代2010s +2010s +n产业链协同产业链协同n电子商务应用电子商务应用n软件服务化软件服务化电子电子商务服务商商务服务商SOA使命：引使命：引领管理模式管理模式进步，推步，推动电子商子商务发展展对客户对客户和伙伴、我们自己和伙伴、我们自己，意味着不断，意味着不断发现新的商业模式，不断提升管理水平发现新的商业模式，不断提升管理水平对投资者，意味着投资价值不断增加，对投资者，意味着投资价值不断增加，不断收获理想的回报不断收获理想的回报对员工，意味着个人价值不断体现，成对员工，意味着个人价值不断体现，成就感不断增强，更加和谐与快乐；就感不断增强，更加和谐与快乐；对社
8、会，意味着产业不断升级，社会不对社会，意味着产业不断升级，社会不断进步断进步对中国与世界：意味着电子商务推动世对中国与世界：意味着电子商务推动世界变小，中西方管理不断融合，中国管界变小，中西方管理不断融合，中国管理模式不断成功理模式不断成功做生意，要有做生意，要有聪明眼、智慧心明眼、智慧心好生意的标准是什么？好生意的标准是什么？是否产生较好的现金流是否产生较好的现金流是否有较高的资产收益率是否有较高的资产收益率=利润率利润率X周转率周转率是否有较有持续发展的空间是否有较有持续发展的空间思考思考1你目前的业务比较低的利润？你目前的业务比较低的利润？你如何实现从目前的业务延伸到新业务？你如何实现从
9、目前的业务延伸到新业务？你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做到芝麻开花？你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做到芝麻开花？上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对人，做对事上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对人，做对事思考思考2你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变革释放商机）你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变革释放商机）你目前的业务是否有较长久的发展远景你目前的业务是否有较长久的发展远景如何快速的熟悉产品，老板要首先做到如何快速的熟悉产品，老板要首先做到谈股股论金的四个策略金的四个策略选择谁靠基本面选择谁靠基本面市场和品牌市场和品牌历史和成绩历史和成绩使命和远景
10、使命和远景产品和战略产品和战略何时操作看何时操作看政策面：渠道政策政策面：渠道政策消息面：招募和变革时机消息面：招募和变革时机技术面：渠道支持技术面：渠道支持把握把握业务节奏奏战术性节奏战术性节奏Q1：政策宣传与布局招募：政策宣传与布局招募Q2：重点产品推广和伙伴提能：重点产品推广和伙伴提能Q3：招募与老客户营销、伙伴提能：招募与老客户营销、伙伴提能Q4：年终业务冲刺：年终业务冲刺节奏Strategy (for 1 year)策略策略(一年一年)Tactics (for 3 months)战术战术(3个月个月)Operations (for 6 months)运作运作(6个月个月)进军商贸市场
11、进军商贸市场商贸版市场推广商贸版市场推广商贸版渠道布局与招募商贸版渠道布局与招募永永远是是过程管理不是程管理不是结果管理果管理约课：小男孩约课：小男孩讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮销售：卖服装的小姐销售：卖服装的小姐造势，集团性价值造势，集团性价值让业绩可控，而不是靠运气让业绩可控，而不是靠运气销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马上离开老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马上离开销售永售永远是数字游是数字
12、游戏销售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察销售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质量量如何考核约课？如何考核约课？如何考核讲课？如何考核讲课？如何体验和化妆？如何体验和化妆？如何缔结价格？如何缔结价格？渠道价渠道价值观渠道不是一项专业，而是一种商业模式渠道不是一项专业，而是一种商业模式中国中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善行业的渠道管理模式正逐步完善中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体
13、现金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战KIS是信念，更是我是信念，更是我们的宗教信仰的宗教信仰Keep It Simple 市场推广要持续传达金蝶市场推广要持续传达金蝶KIS的理念：产的理念：产品简单易用，购买简单，服务简单品简单易用，购买简单，服务简单 Keep It Straight 市场活动在各级机构和代理商中要清晰市场活动在各级机构和代理商中要清晰定位，锁定目标客户（财会经理及有关人员）定位，锁定目标客户（财会经理及有关人员）Keep It Sharp 通过加强自助式的网络营销，加强在严格通过加强自助式的网络营销，加强在严格选择的媒体进行的广告和软文
14、宣传，加强直邮和光盘赠送选择的媒体进行的广告和软文宣传，加强直邮和光盘赠送等活动，增强市场穿透力等活动，增强市场穿透力Keep It Sweet 严格控制成本，享受甜美利润严格控制成本，享受甜美利润为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为一个沈阳伙伴一个沈阳伙伴调研研辛苦辛苦 买个摩托车，每天买个摩托车，每天100公里，钢管骑坏了公里，钢管骑坏了10个，汽车客户的帮助个，汽车客户的帮助 沈阳大学生创业基地，沈阳大学生创业基地，9平方米，一台政府电脑平方米，一台政府电脑 勤奋勤奋史玉柱：海报大一圈，广告很恶心史玉柱：海报大一圈，
15、广告很恶心看书看书 ：张作霖、戴笠，白手起家：张作霖、戴笠，白手起家 每个老板办公桌身后都有书架，你一本都没有读过怎么跟老板对话，如何每个老板办公桌身后都有书架，你一本都没有读过怎么跟老板对话，如何与章勇对话，他的书，他的办公室与章勇对话，他的书，他的办公室 台湾老板电话，台湾老板电话，4月月30日日3点约，点约，1点半就去了，守时，主动反馈，有信息及点半就去了，守时，主动反馈，有信息及时交流和反馈时交流和反馈 书店书赖，光看不买，书店管理员，八折书店书赖，光看不买，书店管理员，八折榜样榜样沈阳市和平区：大学生创业实习基地，电台报纸，中国青年报、沈阳日报，沈阳市和平区：大学生创业实习基地，电台
16、报纸，中国青年报、沈阳日报，创业的榜样，中小企业服务中心管理，上海、沈阳、北京、天津创业的榜样，中小企业服务中心管理，上海、沈阳、北京、天津 辽宁伙伴学习的榜样，都愿意聊聊，收购，距离破产只有一个月辽宁伙伴学习的榜样，都愿意聊聊，收购，距离破产只有一个月 如何做市如何做市场？市场策略是：培训式营销市场策略是：培训式营销 沈阳会计例会，八个区八个地点，日期同沈阳会计例会，八个区八个地点，日期同18-21现场派发资料，现场派发资料，8000份，份，1000元左右元左右 现金流量表和新会计制度，预定现金流量表和新会计制度，预定80人，最终人，最终130人，人，10000块钱块钱 会计之家，行业划分，
17、跟会计聊天，邓小平理论都是聊天聊出来的，每会计之家，行业划分，跟会计聊天，邓小平理论都是聊天聊出来的，每期活动都要印上他们关心的事情，会计例会政府组织的时间、地点、乘期活动都要印上他们关心的事情，会计例会政府组织的时间、地点、乘车路线车路线 帮助顾客成功：从核酸会计到管理会计，成本分析、盈利分析、投资分帮助顾客成功：从核酸会计到管理会计，成本分析、盈利分析、投资分析，应该主动加薪，帮金蝶的使命转化为对客户的具体帮助行动，月薪析，应该主动加薪，帮金蝶的使命转化为对客户的具体帮助行动，月薪5000，帮你推荐，帮你推荐 房地产的、电子产品，培训式交流学习，跨行业的学习非常关键，老徐房地产的、电子产品
18、，培训式交流学习，跨行业的学习非常关键，老徐常说我的同学常说我的同学 你不是卖产品的，而是卖价值的，软件是一样的，后续服务是不同的你不是卖产品的，而是卖价值的，软件是一样的，后续服务是不同的 垃圾袋、买盒饭的、培训认证宣传的垃圾袋、买盒饭的、培训认证宣传的 1500元的创富故事元的创富故事 ，做广告还能得到钱？，做广告还能得到钱？如何做如何做销售？售？领着销售每天领着销售每天4个小时发送，坐车公交车定期回访，新闻包装，买软件个小时发送，坐车公交车定期回访，新闻包装，买软件送大米宣传，一百多家的大米店宣传，日产用品，配合活动，来自于客送大米宣传，一百多家的大米店宣传，日产用品，配合活动，来自于客
19、户服务于客户户服务于客户 买最熟悉的股票，给自己的客户做广告买最熟悉的股票，给自己的客户做广告 2600的软件的客户，当朋友买时候主动说自己去买，太多麻烦，太周的软件的客户，当朋友买时候主动说自己去买，太多麻烦，太周到了客户，亏欠的主动，做人的问题，做热心人到了客户，亏欠的主动，做人的问题，做热心人 发电算化的不但自己发资料，也动员老婆发资料，因为礼品，你还是去发电算化的不但自己发资料，也动员老婆发资料，因为礼品，你还是去这家买好，口碑宣传这家买好，口碑宣传 技术很强，所有人员都能搞定试用和初始化技术很强，所有人员都能搞定试用和初始化 会计总监：一个客户介绍，会计总监：一个客户介绍，20-30
20、% 各个击破：各个击破：门卫：新会计制度的资料，比较感兴趣门卫：新会计制度的资料，比较感兴趣 会计：支持新会计制度的软件会计：支持新会计制度的软件如何做渠道？如何做渠道？陌生拜访、发传单，初见规模，如何无法复制模仿？陌生拜访、发传单，初见规模，如何无法复制模仿？渠道不可复制，市场的号召力，渠道不可复制，市场的号召力，10多家，代理是行商，伙伴是坐商，下半多家，代理是行商，伙伴是坐商，下半年大面积来做年大面积来做 会计培训处级、高级，我们的人员讲电算化更及时、更专业，而且推荐会计培训处级、高级，我们的人员讲电算化更及时、更专业，而且推荐到客户中去，利用政府扶持客户招聘不用收费到客户中去，利用政府
21、扶持客户招聘不用收费 系统集成商，搭建网络，相互推荐客户共享，一家伙伴系统集成商，搭建网络，相互推荐客户共享，一家伙伴200家客户家客户计算机维修服务，指定服务，反馈计算机维修服务，指定服务，反馈 店面整合，连邦、希望，电脑书籍和软件专卖店面整合，连邦、希望，电脑书籍和软件专卖 书店主要扩大宣传，由坐商变成为行商，学习市场，划定区域，现金流书店主要扩大宣传，由坐商变成为行商，学习市场，划定区域，现金流量表和现金制度的培训，初期、紧密，量表和现金制度的培训，初期、紧密，80-130客户共享，下雪天，渠客户共享，下雪天，渠道伙伴说合作的思路道伙伴说合作的思路 会计师事务所，免费的一次会计师咨询，需
22、要客户，都是坐商会计师事务所，免费的一次会计师咨询，需要客户，都是坐商 加强服务、培训、展会与伙伴结合起来加强服务、培训、展会与伙伴结合起来主要集中在铁西区，工业基地，沈河和和平商贸多，迷你版、标准版主要集中在铁西区，工业基地，沈河和和平商贸多，迷你版、标准版如何做服如何做服务？服务策略服务策略加强服务，买软件，第一年给刻数据盘之际，填写调查表，客户的加强服务，买软件，第一年给刻数据盘之际，填写调查表，客户的反馈和评语给新客户展示，不将价格反馈和评语给新客户展示，不将价格 用什么软件，用的怎么样，服务怎么样，以匿名身份用什么软件，用的怎么样，服务怎么样，以匿名身份 客户实施服务卡，直接电话给老
23、总客户实施服务卡，直接电话给老总 每个区如果客户足够，每个区设置每个区如果客户足够，每个区设置 体验式的培训，做帐套体验式的培训，做帐套 服务方式服务方式 电话服务电话服务 QQ群，客户都可以替伙伴解答，常见问题发布到公告版中群，客户都可以替伙伴解答，常见问题发布到公告版中 现场服务现场服务目目录量力而行量力而行量力而行量力而行检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码谋定后定谋定后定谋定后定谋定后定准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件策略推进策略推进策略推进策略推进谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排口吐莲花口吐莲花口吐莲
24、花口吐莲花谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧投石问路投石问路投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫合作共赢合作共赢合作共赢合作共赢谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的本判的本质弱国无外交：实力的较量弱国无外交：实力的较量实力强的在谈判中更容易占据主动地位实力强的在谈判中更容易占据主动地位只能利用谈判的技巧争取最大的利益，而不是在变魔术只能利用谈判的技巧争取最大的利益，而不是在变魔术你的刚
25、毕业的员工能够因为与经理不协调而赶走经理吗？你的刚毕业的员工能够因为与经理不协调而赶走经理吗？谈判者必须具有谈判的筹码，才有余对手谈判的资格谈判者必须具有谈判的筹码，才有余对手谈判的资格筹码不是死的，是可以变化的，是液体不是固体筹码不是死的，是可以变化的，是液体不是固体刘必荣写书、李宁经营体育用品品牌，都是固化策略刘必荣写书、李宁经营体育用品品牌，都是固化策略触龙说赵太后、廉颇蔺相如列传触龙说赵太后、廉颇蔺相如列传没有上谈判桌之前都是实力的较量，谈判桌上才是心理的较量没有上谈判桌之前都是实力的较量，谈判桌上才是心理的较量角力角力谈判桌上的八个筹判桌上的八个筹码能够惩罚他吗？能够惩罚他吗？有东西
26、赏吗？有东西赏吗？有退路吗？有退路吗？有时间熬吗？有时间熬吗？有法律借力使力吗？有法律借力使力吗？有专业知识吗？有专业知识吗？能暂时唬住他吗？能暂时唬住他吗？敢耍无赖拒不让步吗？敢耍无赖拒不让步吗？筹筹码1能能够惩罚他他吗？三种惩罚的能力三种惩罚的能力伤害，打在对方身上：身体损失、财产损失、其他损失伤害，打在对方身上：身体损失、财产损失、其他损失剥夺，拿走，取消代理权使得代理商受到经济损失剥夺，拿走，取消代理权使得代理商受到经济损失使得不到，阻止对方想要的东西使得不到，阻止对方想要的东西案例：小张得罪了王经理、斩首行动、经济封锁、武器禁运案例：小张得罪了王经理、斩首行动、经济封锁、武器禁运如何
27、面对制裁？如何面对制裁？惩罚的方法惩罚的方法实力，老总给员工工资实力，老总给员工工资位子，成事不足败事有余的负面实力位子，成事不足败事有余的负面实力挂钩，无法改变筹码，增加对己有利的议题（你不给我不给你）挂钩，无法改变筹码，增加对己有利的议题（你不给我不给你）孙子兵法：故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必孙子兵法：故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也救也围魏救赵，你不理我我就打你的都城让你回救围魏救赵，你不理我我就打你的都城让你回救筹筹码2：有：有东西西赏吗？人是在跟认知谈判，而不是在跟事实谈判人是在跟认知谈判，而不是在跟事实谈判有罚当然就有赏有罚当然就有赏人家要才
28、能叫作赏，人家不要不叫作赏人家要才能叫作赏，人家不要不叫作赏有没有赏不关键，关键人家是否相信你有赏有没有赏不关键，关键人家是否相信你有赏案例：空城计是司马懿的脑子在跟诸葛亮谈判：一身谨慎不肯弄险案例：空城计是司马懿的脑子在跟诸葛亮谈判：一身谨慎不肯弄险没有东西赏或者不够东西赏，怎么办？没有东西赏或者不够东西赏，怎么办？正挂钩，勒索：如果你不给我正挂钩，勒索：如果你不给我A，我就不给你，我就不给你B负挂钩，谄媚：如果你给我负挂钩，谄媚：如果你给我A，我就给你，我就给你B；不给；不给A，可给可不给，可给可不给B挂钩先后顺序的差异挂钩先后顺序的差异如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表如果你订我
29、们杂志一年，就送你这款精美的手表喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年这指标就是你的喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年这指标就是你的挂挂钩先后先后顺序的差异序的差异把要求放在前面把要求放在前面如果你把桌上的那枚戒指给我，我也许可以考虑不收尾款如果你把桌上的那枚戒指给我，我也许可以考虑不收尾款如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表把要求放在后面把要求放在后面喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年这指标就是你的喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年这指标就是你的前后的差异前后的差异你给的和你要求的东西在天平上是否一样重？你给的和你要求的东西
30、在天平上是否一样重？如果一样重，那就是换如果一样重，那就是换如果不一样重，那就是钓，饵要先放出来如果不一样重，那就是钓，饵要先放出来筹筹码3：有退路么：有退路么没有退路就没有选择，就没有谈判的必要没有退路就没有选择，就没有谈判的必要谈判要找好自己的退路，也要想到别人的退路谈判要找好自己的退路，也要想到别人的退路做任何事情要先找好退路，想想万一没成怎么办？做任何事情要先找好退路，想想万一没成怎么办？破釜沉舟破釜沉舟筹筹码4：有：有时间熬么？熬么？有什么办法让人家倒车？有什么办法让人家倒车？不是你有没有时间，关键是人间是否相信你有没有时间不是你有没有时间，关键是人间是否相信你有没有时间就算你在乎的
31、是时间，也要让你认为你在乎的是价格就算你在乎的是时间，也要让你认为你在乎的是价格筹筹码5：由法律可以借力使力：由法律可以借力使力因为合法所以做因为合法所以做因为不合法，所以不做因为不合法，所以不做以法律为杠杆以法律为杠杆灵活易用，迫使对方让步灵活易用，迫使对方让步合法符合我方的利益，同意合法符合我方的利益，同意不合法但符合我方利益，可以考虑同意不合法但符合我方利益，可以考虑同意既不合法也不符合我方利益，坚决拒绝既不合法也不符合我方利益，坚决拒绝以法律为借口以法律为借口谈判中可以用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由谈判中可以用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由筹筹码6：有：有专业知知识吗？信息多、专
32、业知识丰富容易占据主动地位信息多、专业知识丰富容易占据主动地位要累积信息和知识，让对方懂要累积信息和知识，让对方懂这看起来很有道理：企划重点讲给他听得懂，不要没有重点这看起来很有道理：企划重点讲给他听得懂，不要没有重点喜欢看字？还是看画？喜欢看字？还是看画？这听起来很有道理：企划重点写给他看得懂，不要错别字这听起来很有道理：企划重点写给他看得懂，不要错别字不要卖弄你的专业知识：是盾牌而不是刀不要卖弄你的专业知识：是盾牌而不是刀筹筹码7：能：能暂时糊弄他糊弄他吗？林肯的狭路相逢林肯的狭路相逢林肯高又丑：林肯高又丑：“你让不让你让不让”？刚刚我不让你准备怎么办？不怎么样，你不让我让！刚刚我不让你准
33、备怎么办？不怎么样，你不让我让！移动公司的移动公司的20万订单万订单筹筹码8：敢耍无：敢耍无赖让步步吗？看谁的车子比较经得起蹭？看谁的车子比较经得起蹭？穿草鞋的不怕打赤脚的穿草鞋的不怕打赤脚的筹筹码的博弈的博弈筹码不同时空不同权重筹码不同时空不同权重有东西赏吗？有没有拥有对方想要的资源有东西赏吗？有没有拥有对方想要的资源金钱金钱物质物质空间空间资讯资讯专业专业人力人力人脉人脉渠道渠道能力和行为能力和行为博弈博弈1-2-3时代不同需要不同时代不同需要不同保险在最初是距离生死之门最近的最想买，后来是理财、节税保险在最初是距离生死之门最近的最想买，后来是理财、节税每一个社会所需要的东西也不同每一个社
34、会所需要的东西也不同最初开在乡下，购买便利最初开在乡下，购买便利后来开到城里，很多却能活命：缴费、购书、快递、取款、宵夜、后来开到城里，很多却能活命：缴费、购书、快递、取款、宵夜、计程车、巡逻岗计程车、巡逻岗你拥有对方想要的金钱和物质吗？你拥有对方想要的金钱和物质吗？价格不算好，付款方式不够好，对方想要的可能是抽象的：品牌价格不算好，付款方式不够好，对方想要的可能是抽象的：品牌战略客户战略客户博弈博弈1-2-3你拥对方所想拥有的行为吗？你拥对方所想拥有的行为吗？你是家庭主妇的价值何时发现？生病的时候你是家庭主妇的价值何时发现？生病的时候你的能力有展现的记录吗？你的能力有展现的记录吗？每天在这里
35、销售？每天在这里销售？你为什么购买小摊上的还是商店里的？你为什么购买小摊上的还是商店里的？对方相信你拥有吗？对方相信你拥有吗？你不会自己去做吗？想好了退路否则不会这样你不会自己去做吗？想好了退路否则不会这样不想给你饼干的小朋友不想给你饼干的小朋友食物链：要抓住布局，药厂、医生、公关（媒体）食物链：要抓住布局，药厂、医生、公关（媒体）目目录量力而行量力而行量力而行量力而行检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码谋定后定谋定后定谋定后定谋定后定准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件策略推进策略推进策略推进策略推进谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结
36、构安排谈判的结构安排口吐莲花口吐莲花口吐莲花口吐莲花谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧投石问路投石问路投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫合作共赢合作共赢合作共赢合作共赢谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题准准备谈判的七大要件判的七大要件处理好你的关系处理好你的关系选择合适的沟通渠道选择合适的沟通渠道分清利益层次，把握谈判结果分清利益层次，把握谈判结果让你的要求具有正当性让你的要求具有正当性
37、方案要为利益服务方案要为利益服务谈判结束前要对方一个承诺谈判结束前要对方一个承诺找好退路找好退路处理好你的关系理好你的关系-1中国人处理关系的思维方式中国人处理关系的思维方式买卖不成仁义也经常不在买卖不成仁义也经常不在/热脸贴冷屁股热脸贴冷屁股交浅不言深（退步），交深不言浅（雍正王朝）交浅不言深（退步），交深不言浅（雍正王朝）交情、要求和面子是三合一交情、要求和面子是三合一想办法简化你的交情想办法简化你的交情君子之交淡如水君子之交淡如水难得糊涂难得糊涂人不知而不愠人不知而不愠对内和对外的战术各不相同对内和对外的战术各不相同对外强悍，只有两种力量对外强悍，只有两种力量对内收敛，因为有第三种力量对
38、内收敛，因为有第三种力量处理好你的关系理好你的关系-2用让步养关系用让步养关系日本的面巾纸为什么很漂亮？利乐为什么免费包材？日本的面巾纸为什么很漂亮？利乐为什么免费包材？美国的拉斯维加斯为什么有免费的游览车美国的拉斯维加斯为什么有免费的游览车用分享资讯和研究成果养关系用分享资讯和研究成果养关系送一套培训课程送一套培训课程伙伴的高级培训课程伙伴的高级培训课程你是否可以考虑给会计主管出钱参加会计考试培训？你是否可以考虑给会计主管出钱参加会计考试培训？选择合适的沟通渠道合适的沟通渠道面对面、电话、写信面对面、电话、写信写邮件需要非常慎重写邮件需要非常慎重写信沟通的适用情境写信沟通的适用情境亮剑：你侬
39、我侬，忒煞多情；情多处，热似火；把一块泥，捻一个你，塑一个我。亮剑：你侬我侬，忒煞多情；情多处，热似火；把一块泥，捻一个你，塑一个我。将咱俩一起打破，用水调和；再捻一个你，再塑一个我。我泥中有你，你泥中有我：将咱俩一起打破，用水调和；再捻一个你，再塑一个我。我泥中有你，你泥中有我：我与你生同一个裘，死同一个椁我与你生同一个裘，死同一个椁你的领导或者父亲老师打断你的话你的领导或者父亲老师打断你的话如何约对方面对面沟通如何约对方面对面沟通要有焦点：下周哪天有空？要有焦点：下周哪天有空？见缝插针：具体时间、具体数字，您到哪里我就到哪里？见缝插针：具体时间、具体数字，您到哪里我就到哪里？陈毅与化学家：
40、不超过陈毅与化学家：不超过10分钟，中国之化学不通？分钟，中国之化学不通？卢刚：卢刚：4个黑洞个黑洞打电话沟通技巧打电话沟通技巧主动打电话沟通而不是等对方，对方打也要挂掉主动打电话沟通而不是等对方，对方打也要挂掉列清单，不要高估你的记忆力，老何的笔记本列出未来的事情列清单，不要高估你的记忆力，老何的笔记本列出未来的事情追踪追踪分清利益分清利益层次，把握次，把握谈判判结果果利益的三个层次：利益的三个层次：Must、Want、Give非要不可非要不可Must拿来交换拿来交换Want建立共识建立共识Give优先次序的确定可以折现：资金不足是你的优势优先次序的确定可以折现：资金不足是你的优势谈判的五个
41、结果谈判的五个结果赢，一次决胜，决斗赢，一次决胜，决斗和，建立长期关系，宰相刘罗锅里皇帝为什么和？和，建立长期关系，宰相刘罗锅里皇帝为什么和？输，放长线钓大鱼，借小钱，开国大典中的蒋介石输，放长线钓大鱼，借小钱，开国大典中的蒋介石破，破，Pause，暂停，挫挫对方的锐气，更要找退路，暂停，挫挫对方的锐气，更要找退路拖，汉武大帝在宫廷政治如何对待五个女人拖，汉武大帝在宫廷政治如何对待五个女人要要让你的要求具有正当性你的要求具有正当性要求用柱子来支撑要求用柱子来支撑你凭什么提出这些要求？你凭什么提出这些要求？让对方看到隧道另头的光亮，女人心态人人有希望，个个没有把握让对方看到隧道另头的光亮，女人心
42、态人人有希望，个个没有把握谈判之道谈判之道=捭阖之术捭阖之术既不讲肯定句，也不讲否定句，要讲条件句既不讲肯定句，也不讲否定句，要讲条件句晚上有没有空？什么事？有没有空还不一定呢？晚上有没有空？什么事？有没有空还不一定呢？No，But：事情有点，但是不知道推不推不掉，什么事我推推看：事情有点，但是不知道推不推不掉，什么事我推推看Yes，But：现在有空，不知道有没有人：现在有空，不知道有没有人Call，我先答应你，我先答应你西方人喜欢西方人喜欢No but，因为充满了可能性，因为充满了可能性东方人喜欢东方人喜欢Yes but，不对抗，不对抗让你的要求有正当性：你的要求有正当性：坚定的定的弹性性关
43、门关门根据我如下的测算，你的房子大概根据我如下的测算，你的房子大概1万万5/平方米平方米财务财务行业行业银行银行顾问顾问掏钥匙掏钥匙但是如果能够证明确实值得超过但是如果能够证明确实值得超过1万万5我也可以认真考虑我也可以认真考虑软不等于弱软不等于弱有事实证明，软而不弱有事实证明，软而不弱没有事实证明，既软且弱没有事实证明，既软且弱方案要方案要为利益服利益服务不要盯着一个方案不懂，要为目的和利益服务不要盯着一个方案不懂，要为目的和利益服务加薪的目的加薪的目的我的孩子出国念书需要学费？我的孩子出国念书需要学费？证明老板对我的重视？证明老板对我的重视？其他什么事情？其他什么事情？不加薪行不行？不加薪
44、行不行？辅助孩子出国计划？辅助孩子出国计划？出国进修已表示对你的重视？出国进修已表示对你的重视？知道要什么就可以换牌知道要什么就可以换牌谈判判结束前要束前要对方一个承方一个承诺接力赛接力赛下一次从这个既要开始谈起下一次从这个既要开始谈起找好退路找好退路此处不留爷，自有留爷处此处不留爷，自有留爷处处处不留爷，爷干个体户处处不留爷，爷干个体户处处不留爷，爷在家里住处处不留爷，爷在家里住今天我得不到，下一步该怎么做？今天我得不到，下一步该怎么做？我有几个柱子？我有几个柱子？对手有几个柱子？对手有几个柱子？怎么保护我们的每一个柱子呢？怎么保护我们的每一个柱子呢？谈判也要排练谈判也要排练目目录量力而行量
45、力而行量力而行量力而行检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码谋定后定谋定后定谋定后定谋定后定准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件策略推进策略推进策略推进策略推进谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排口吐莲花口吐莲花口吐莲花口吐莲花谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧投石问路投石问路投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫合作共赢合作共赢合作共赢合作共赢谈
46、判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的判的结构安排构安排谈判的实质结构谈判的实质结构谈判队伍的组成谈判队伍的组成如何出牌如何出牌水平谈判还是垂直谈判水平谈判还是垂直谈判谈判的判的实质结构构-选择合适的合适的场地地在哪里谈？在哪里谈？我地谈：请示方便、搜集信息方便、双簧方便我地谈：请示方便、搜集信息方便、双簧方便彼地谈：看对方工人忙不忙？工厂是否是到处是灰尘？苏联人彼地谈：看对方工人忙不忙？工厂是否是到处是灰尘？苏联人在球场上谈可以吗？高尔夫球是高层会谈的场所在球场上谈可以吗？高尔夫球是高层会谈的场所在餐厅可以谈吗？在餐厅可以谈吗？美国人：出了会议室就不谈公事美国人
47、：出了会议室就不谈公事德国人：不谈公事跟你吃饭干啥啊德国人：不谈公事跟你吃饭干啥啊犹太人不过圣诞节犹太人不过圣诞节卡拉卡拉OK包间可以谈吗？包间可以谈吗？今天谈不拢就休息一下阿今天谈不拢就休息一下阿谈判的判的实质结构构-找准你的座位找准你的座位一对一的座位安排一对一的座位安排审问犯人的面对面审问犯人的面对面斜坐斜坐45度的交流式，隔一个位子而作度的交流式，隔一个位子而作二对二谈判的座位二对二谈判的座位左己左己右敌右敌对敌对敌五对五的座位安排五对五的座位安排理想的座位安排圆桌会议：我对你的爱就像跑到没有终点理想的座位安排圆桌会议：我对你的爱就像跑到没有终点显示条件下的变通方法显示条件下的变通方法
48、如何计算谈判的座位？如何计算谈判的座位？谈判桌上是否准备一点吃喝的东西？谈判桌上是否准备一点吃喝的东西？主队和客队的作为安排？主队和客队的作为安排？里面的位子地位高里面的位子地位高客队从外面走到里面多一些认识交流客队从外面走到里面多一些认识交流客队跑不掉客队跑不掉多渠道沟通多渠道沟通不同的信息不同的信息不同的时间不同的时间不同的渠道不同的渠道不同的人：红脸、黑脸不同的人：红脸、黑脸垂直的：经理、副总、总经理，下黑上白，恩出于上垂直的：经理、副总、总经理，下黑上白，恩出于上水平的：研发、财务、服务水平的：研发、财务、服务把握把握谈判的期限判的期限谁给的期限，最后通牒谁给的期限，最后通牒体力，谁饥
49、寒交迫难度日，谁让步的机会就大体力，谁饥寒交迫难度日，谁让步的机会就大 季节，中韩建交季节，中韩建交谈判判队伍的人伍的人员组成成金字塔阵型，一定要有一个头儿金字塔阵型，一定要有一个头儿要有一个旁观者，讲话的人没有时间思考要有一个旁观者，讲话的人没有时间思考如何叫停？如何叫停？不要让对方察觉你是观察者不要让对方察觉你是观察者要有内部的暗号要有内部的暗号如何找破绽？技术人员相对容易找：正面思考和负面思考如何找破绽？技术人员相对容易找：正面思考和负面思考如何出牌：水平如何出牌：水平谈判判还是垂直是垂直谈判判一个一个问题确定一个向下走，垂直一个一个问题确定一个向下走，垂直一个和另外一个议题一起谈，垂直
50、，布局和挂钩一个和另外一个议题一起谈，垂直，布局和挂钩简单的东西先谈、难得东西后谈简单的东西先谈、难得东西后谈目目录量力而行量力而行量力而行量力而行检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码谋定后定谋定后定谋定后定谋定后定准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件策略推进策略推进策略推进策略推进谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排口吐莲花口吐莲花口吐莲花口吐莲花谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧投石问路投石问路投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫坚守
51、阵地坚守阵地坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫合作共赢合作共赢合作共赢合作共赢谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判桌的技巧判桌的技巧谈判中的心理分析谈判中的心理分析谈判场合不同，说服效果不同谈判场合不同，说服效果不同把控好说服的航船把控好说服的航船双人双人单面面卖买卖的七种情况的七种情况1.破裂：上下限无法交叉，如果也没有第二种情况挂钩和补破裂：上下限无法交叉，如果也没有第二种情况挂钩和补偿会破裂偿会破裂2.一团云雾：上下限有交叉点，可能达成也可能达不成一团云雾：上下限有交叉点，可能达成也可能达不成3.一拍即合：上下
52、限有重合一拍即合：上下限有重合4.打扑克牌：上下限重合但是期待成交价没有落在重叠区中，打扑克牌：上下限重合但是期待成交价没有落在重叠区中，如打扑克牌体现的是心理战如打扑克牌体现的是心理战5.买方市场，本可以接受高价但是希望低价成交买方市场，本可以接受高价但是希望低价成交6.卖方市场卖方市场7.平衡平衡谈判的第一件事就是扩大重叠区域谈判的第一件事就是扩大重叠区域谈判的判的场合合说服效果不同服效果不同地点：北京琉璃厂地下室地点：北京琉璃厂地下室人物：教授和席慕容、店老板人物：教授和席慕容、店老板事件：买辽三彩事件：买辽三彩说服：三毛是怎么死的？说服：三毛是怎么死的？结果：赶紧走到地面呼吸新鲜空气结
53、果：赶紧走到地面呼吸新鲜空气把控好把控好说服的航船服的航船-1顺势而为顺势而为看清水流的方向，选择你需要搭乘的船看清水流的方向，选择你需要搭乘的船水流的方向是社会的脉动，也就是大势：比如环保产品水流的方向是社会的脉动，也就是大势：比如环保产品信息：船载的什么东西信息：船载的什么东西说服的条件说服的条件让吸引对方的东西图像化：美女广告，样板房，动画，体验光盘，新加坡按摩店老板把地让吸引对方的东西图像化：美女广告，样板房，动画，体验光盘，新加坡按摩店老板把地标性建筑租金从标性建筑租金从18块降到块降到3块：桥本、块：桥本、10%的抽头，没有支撑的抽头，没有支撑恰当的包装谈判议题：让对方觉得得到比我
54、们多，用脑拿订单恰当的包装谈判议题：让对方觉得得到比我们多，用脑拿订单坚持立场的成本效益，买卖双方成本效益组成矩阵分析，从对方的高成本和低效益分析最坚持立场的成本效益，买卖双方成本效益组成矩阵分析，从对方的高成本和低效益分析最有利于谈判：国美促销，厂商心跳，提升利润、挂钩策略有利于谈判：国美促销，厂商心跳，提升利润、挂钩策略恐惧与威胁恐惧与威胁不要出去，否则打断你的腿；不要出去，否则回家后有你好看的不要出去，否则打断你的腿；不要出去，否则回家后有你好看的女朋友：明天有你好看的女朋友：明天有你好看的买房：如果您回家商量一下可以，一个张女士也回家明天十点后无法保证买房：如果您回家商量一下可以，一个
55、张女士也回家明天十点后无法保证转移对方注意力的东西：真笑话、网络笑话、国际笑话说出来被骂死讲出转移对方注意力的东西：真笑话、网络笑话、国际笑话说出来被骂死讲出来被笑死来被笑死把控好把控好说服的航船服的航船-2信息：船载的什么东西信息：船载的什么东西每次谈判都要达成一个小协议，可以实的也可以是虚的每次谈判都要达成一个小协议，可以实的也可以是虚的说明谈判有进展说明谈判有进展虚的目的是暗示达成协议的可能性，比如我们的立场虚的目的是暗示达成协议的可能性，比如我们的立场更加清楚了，目标更加近了，我相信我们下次就可以更加清楚了，目标更加近了，我相信我们下次就可以达成协议，以鼓励对方达成协议，以鼓励对方可以
56、具体写出来，可以具体写出来，1、2、3、4，下周三再谈，下周三再谈双方达成大原则双方达成大原则即便没有共识：我们今天最大的共识就是没有共识即便没有共识：我们今天最大的共识就是没有共识让对方感觉这样做才是对的让对方感觉这样做才是对的按摩椅的订单上签字：你觉对不是第一个，为什么有按摩椅的订单上签字：你觉对不是第一个，为什么有案例签单？案例签单？把控好把控好说服的航船服的航船-3明确信息的顺序明确信息的顺序先一后六：先讲吸引对方的条件后讲大家都这样先一后六：先讲吸引对方的条件后讲大家都这样看时机抛信息：看时机抛信息：你还价对手问你是否真的要买？街上的地摊尝试法你还价对手问你是否真的要买？街上的地摊尝
57、试法从一条领带到一身西装和皮带、皮鞋从一条领带到一身西装和皮带、皮鞋UPSell理论：从卖鱼杆到买游艇理论：从卖鱼杆到买游艇目目录量力而行量力而行量力而行量力而行检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码谋定后定谋定后定谋定后定谋定后定准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件策略推进策略推进策略推进策略推进谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排口吐莲花口吐莲花口吐莲花口吐莲花谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧投石问路投石问路投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌
58、上推的功夫坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫合作共赢合作共赢合作共赢合作共赢谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题投石投石问路路谈判桌上推的功夫判桌上推的功夫什么叫做推？什么叫做推？先开价或者提方案先开价或者提方案然后由对方的反应或者让步方式然后由对方的反应或者让步方式去推测其底线去推测其底线并据此调整我方期待并据此调整我方期待修正我方要求修正我方要求案例案例15块块的照片，块块的照片，20是彩色的，是彩色的，30带相框带相框婚姻让人沉睡，恋爱让人发疯：拉手、勾肩、搭背婚姻让人沉睡，恋爱让人发疯：拉手、勾肩
59、、搭背硬出牌硬出牌提出我想要的提出我想要的为什么要硬出牌为什么要硬出牌操纵对方的期待，开高得高开低的低，要条件句和声东击西结合操纵对方的期待，开高得高开低的低，要条件句和声东击西结合预留让步空间，如果你只能出预留让步空间，如果你只能出6万，你只能提出万，你只能提出4、5万的价格万的价格硬出牌双方如何推？首先从你的角度看是否硬出牌硬出牌双方如何推？首先从你的角度看是否硬出牌软出牌出牌提出我提出我认为对方会接受的方会接受的台湾男生案例台湾男生案例平均平均23万万有毕业居然提出有毕业居然提出6万万你可以不必给我你可以不必给我6万，你可以给我万，你可以给我2万，可是我可以有期待吧万，可是我可以有期待吧
60、如何让对方接受你的条件？如何让对方接受你的条件？出牌试探：垂直从出牌试探：垂直从100降到降到90、80；水平出牌：细分交货期、品质；水平出牌：细分交货期、品质根据经验来判断：不了解行情或者知道行情要现金等条件根据经验来判断：不了解行情或者知道行情要现金等条件架起柱子架起柱子提出有客提出有客观原原则支持的支持的如果你定价如果你定价20万，低价万，低价18万，什么价格让你最难受？万，什么价格让你最难受？15万？万？10万？万？17.9万？万？杀价杀价如果你的纪念品价格太低，她就不理你了如果你的纪念品价格太低，她就不理你了如果你的价格接近，你走之后可能计算一下以哀怨的眼神看你如果你的价格接近，你走
61、之后可能计算一下以哀怨的眼神看你买两台的话多少钱？如果你给了低价，那我现在就先要一套买两台的话多少钱？如果你给了低价，那我现在就先要一套如果你希望如果你希望100块，让对方满意，你必须把底价压在块，让对方满意，你必须把底价压在99元元诱敌深入深入提出提出对方肯定不会拒方肯定不会拒绝的的用一个小让步，让对方越陷越深用一个小让步，让对方越陷越深报酬报酬绝对不要对对方的善意无所表示绝对不要对对方的善意无所表示如果如果40美金的围巾，你砍价到美金的围巾，你砍价到20美金美金如果旁边的小贩的大象雕塑原定价如果旁边的小贩的大象雕塑原定价25美金，现在重新如何定价？美金，现在重新如何定价？用态度引导对方用态
62、度引导对方我们的经验来自于对方的态度，就如同猴子的试验我们的经验来自于对方的态度，就如同猴子的试验态度上的起伏、情绪上的喜怒哀乐，都可能是故意给你的态度上的起伏、情绪上的喜怒哀乐，都可能是故意给你的员工不会做你要求的，而是做你衡量的员工不会做你要求的，而是做你衡量的创造第四根柱子创造第四根柱子先让对方，一口咬定我让过了先让对方，一口咬定我让过了孙子兵法中形敌术：骚扰敌人，以观他的反应：小偷说小心扒手孙子兵法中形敌术：骚扰敌人，以观他的反应：小偷说小心扒手引爆冲突，先破后立引爆冲突，先破后立提出提出对方肯定会拒方肯定会拒绝的的让对方吃闭门羹让对方吃闭门羹今天做我的车子把今天做我的车子把那我约你看
63、电影吧那我约你看电影吧你喜欢吃饭聊天，我们一起吃饭吧你喜欢吃饭聊天，我们一起吃饭吧那喝杯咖啡吧那喝杯咖啡吧傻眼的时候傻眼的时候如果最好的要求你就答应如果最好的要求你就答应如果说最低的要求你还不答应如果说最低的要求你还不答应脱钩法脱钩法地点是可以换的，我们抓的是利益地点是可以换的，我们抓的是利益大胆的女生：今天、下午、河边、野餐不是问题，一起才是问题大胆的女生：今天、下午、河边、野餐不是问题，一起才是问题如何先破后立如何先破后立平常的价格策略：平常的价格策略：1000-1050-11001000元到元到1500元的涨价，立起你的几个柱子：原材料元的涨价，立起你的几个柱子：原材料我回去跟老板争取我
64、回去跟老板争取1300元，实际上涨元，实际上涨300或者直接到或者直接到1800元的另外高级产品，你只加元的另外高级产品，你只加300元元目目录量力而行量力而行量力而行量力而行检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码谋定后定谋定后定谋定后定谋定后定准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件策略推进策略推进策略推进策略推进谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排口吐莲花口吐莲花口吐莲花口吐莲花谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧投石问路投石问路投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上
65、推的功夫谈判桌上推的功夫坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫合作共赢合作共赢合作共赢合作共赢谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题坚守守阵地地谈判桌上判桌上挡得功夫得功夫五种推挡模型五种推挡模型守住底线守住底线让步的艺术让步的艺术让步三原则让步三原则锁住立场的六大的方法锁住立场的六大的方法成功解套的六把钥匙成功解套的六把钥匙谈判时要抓的六个要件谈判时要抓的六个要件五种推五种推挡模型模型你推我，我挡回去，超级市场不大折你推我，我挡回去，超级市场不大折你推我，我挡回去，结果是破了，就是先破后立你推我，我挡回去，结
66、果是破了，就是先破后立你推我，我挡回去，结果是烟消云散，你同意我的要求你推我，我挡回去，结果是烟消云散，你同意我的要求你推我，我挡回去，结果你提出新的要求你推我，我挡回去，结果你提出新的要求你推我，我根本不当，我开门你推我，我根本不当，我开门服务员：等一下、马上来服务员：等一下、马上来这东西多少钱，这东西多少钱，100块，你要多少个？块，你要多少个？价格根本没得谈，但是付款方式可以谈价格根本没得谈，但是付款方式可以谈你想守时间从你想守时间从4月月5日提前到日提前到3月月29日，事实上表明时间让步价格不日，事实上表明时间让步价格不让步，客户其实认为你时间没有多少让步，坚持让你价格让步，最让步，客
67、户其实认为你时间没有多少让步，坚持让你价格让步，最终守的是时间终守的是时间守住底守住底线-让步三原步三原则如何逼婚？如何逼婚？和男朋友拍拖那么久，娶不娶就一句话嘛，老托着很讨厌和男朋友拍拖那么久，娶不娶就一句话嘛，老托着很讨厌你要怎么讲？不娶本姑娘就要嫁别人了你要怎么讲？不娶本姑娘就要嫁别人了让步的艺术让步的艺术幅度递减：幅度递减：9万万-6万万-3万万-2万，顺序倒过来呢？万，顺序倒过来呢？次数少：次数少：3-5次次速度慢速度慢锁住立住立场的六大方法的六大方法民意：劳资、环保、政治、外交等谈判，商业上不好用民意：劳资、环保、政治、外交等谈判，商业上不好用白纸黑字：法律、老板指令、规定挡箭牌；
68、白纸黑字：法律、老板指令、规定挡箭牌；也会蒋干盗书也会蒋干盗书魔鬼在细节里面：必要的涂抹，岳飞杀掉叛徒，梁山吴用魔鬼在细节里面：必要的涂抹，岳飞杀掉叛徒，梁山吴用第三者：公司不是我、董事会没有通过、宁昭的老板第三者：公司不是我、董事会没有通过、宁昭的老板没有能力：没有能力：1、2万都还了，万都还了，30万不还没有能力万不还没有能力伤害自己：一哭二闹三上吊伤害自己：一哭二闹三上吊专业立场：凭借报告专业立场：凭借报告如何如何对六种六种锁定定给打开的打开的钥匙？匙？民意：在调查民意：在调查白纸黑字：例外，具体问题具体处理白纸黑字：例外，具体问题具体处理第三者：改变主意第三者：改变主意没有能力：没有能
69、力：30万不还，绑架行动万不还，绑架行动伤害自己：汉武大帝赦免儿子因为田千秋伤害自己：汉武大帝赦免儿子因为田千秋专业知识：新发现专业知识：新发现什么不能解套？什么不能解套？民主大义民主大义祖宗八代的清白祖宗八代的清白个人生死荣辱个人生死荣辱抽象的议题：孝心、情人节的玫瑰、身处险境的生死抽象的议题：孝心、情人节的玫瑰、身处险境的生死谈判要抓的四个要件判要抓的四个要件怎么让，三原则：幅度、次数、速度怎么让，三原则：幅度、次数、速度怎么锁：六大策略怎么锁：六大策略让给谁：让给上司和领导让给谁：让给上司和领导什么时候让什么时候让以战略性的让步改变形势以战略性的让步改变形势我预测对方惊慌失措、手舞足蹈、
70、痛哭流涕、暴跳如雷我预测对方惊慌失措、手舞足蹈、痛哭流涕、暴跳如雷没有发生我预测的表现，我就会不知所措，被对方抓住制动权没有发生我预测的表现，我就会不知所措，被对方抓住制动权目目录量力而行量力而行量力而行量力而行检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码谋定后定谋定后定谋定后定谋定后定准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件策略推进策略推进策略推进策略推进谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排谈判的结构安排口吐莲花口吐莲花口吐莲花口吐莲花谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧投石问路投石问路投石问路投石问路谈判
71、桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫坚守阵地坚守阵地坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫合作共赢合作共赢合作共赢合作共赢谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题谈判的收尾与解判的收尾与解题突然让步突然让步让步空间是让步空间是10美金美金让价幅度：让价幅度：5、2、0、0、3四种解题模型四种解题模型加资源：把饼做大，都有增加加资源：把饼做大，都有增加交集法：求同存异交集法：求同存异挂钩法：将自己拥有对方需要的资源挂钩挂钩法：将自己拥有对方需要的资源挂钩切割法：切的越细交换的空间越大，切割法：切的越细交换的
72、空间越大，YES,But进货组合不同进货组合不同付款方式不同付款方式不同促销计划不同促销计划不同订货量不同订货量不同外出旅游的问题：山海和海（湖）外出旅游的问题：山海和海（湖）赢者不全赢、输者不全输赢者不全赢、输者不全输收尾的推拉之收尾的推拉之势推：给对方一个期限或者预警推：给对方一个期限或者预警预警，惩罚出自第三者，比如贸易税的改变预警，惩罚出自第三者，比如贸易税的改变华为事件华为事件拉：给对方一个期待或者诱因拉：给对方一个期待或者诱因收尾的要点收尾的要点不时作总结不时作总结利用切割法解题利用切割法解题减少对方让步的成本，让人家敢输给你减少对方让步的成本，让人家敢输给你提升能力，完善管理，不打折扣的提升能力，完善管理，不打折扣的执行行当你没有梦想，你将失去动力当你没有梦想，你将失去动力当你没有策略，你将一事无成当你没有策略，你将一事无成当你无法评估衡量，你将无法进步改善当你无法评估衡量，你将无法进步改善当你没有信仰，你将不会坚强当你没有信仰，你将不会坚强谢谢谢谢! !Email:MSN:H
