银行同业业务管理及管理知识分析

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1、LOGO银行同业业务切入点分析银行同业业务切入点分析世经未来金融研究部项目研究组世经未来金融研究部项目研究组马学滨马学滨 曹端立曹端立 张璐张璐2010年年3月月银行同业业务整体研究思路银行同业业务整体研究思路银信合作银信合作 合作综述合作综述1 切入点分析切入点分析2 研究方向确定研究方向确定3 服务方案设计服务方案设计银信合作银信合作 合作综述合作综述1信托行业简介信托行业简介现状：60家信托公司；“一股独大”普遍存在。特点：业务运作方式灵活，设计领域广泛；资金募集受限。定位：私募金融市场业务服务商、信托制度衍生出来的金融服务商。趋势：将转向以自主管理型的信托业务。银信合作银信合作银信合作

2、现状银信合作现状 2010 2010年全年信贷类理财产品发行量仅为年全年信贷类理财产品发行量仅为16691669款，较款，较20092009年发行量下年发行量下降了一半；银信合作理财产品的市场占比从降了一半；银信合作理财产品的市场占比从50%50%直线跌至直线跌至10%10%以下。银信以下。银信合作理财产品发行剧减也直接拉低了银行理财产品的整体收益水平。合作理财产品发行剧减也直接拉低了银行理财产品的整体收益水平。银信合作银信合作银信合作产品结构银信合作产品结构表1 2010年银信合作理财产品分结构统计单位：支 银信合作银信合作银信合作投资领域银信合作投资领域表2 2010年银信合作理财产品投资

3、领域单位：支银信合作银信合作银信合作特点银信合作特点 整合双方业务经营的比较优势，放松自身所受限制。 提供创新的金融工具和多方位服务，满足客户的不同需求。 银信合作范围银信合作范围 大众最熟悉的银信合作主要是联合发行融资类理财产品，主要有下列几种： 1.资金收付和结算 2.代售信托计划 3.担保和同业拆借及授信 4.托管信托账户 5.其他具体业务领域的合作存在问题存在问题 1.位不平等，影响创新。 2.产品结构单一，没有发挥专业理财职能。 3.信息不对称，误导投资者。 4.合作范围不清，权责不明。 银信合作银信合作银信合作模式银信合作模式 银信理财合作模式已经发展成为银行和信托公司的互利平台，

4、合作的方式也已经由代收代付发展到回购、信贷资产证券化、银行股权代持、受益权质押贷款、投资管理和担保等合作。 银信合作发行理财产品的合作模如下： 银信合作发展前景银信合作发展前景 1.银信合作理财模式必将转变，形成银信竞争、差异化服务的格局。 2.银信合作发展空间巨大 3.银信合作前景乐观 4.银信合作有望纵深发展银信合作产品的发展将呈现出银行和信托公司之间协同发展的基本格局。银信合作银信合作 切入点分析切入点分析2趋趋势势导导向向信息源分析信息源分析切入点切入点 政策环境变化，投资于银信合作的信贷资产转让和贷款理财产品已经显著减少。 银信双方平等、相互制衡将是银信合作长期发展的趋势。 未来，银

5、信合作更多的是制衡性、竞争性的合作，一方占据绝对强势地位的合作难以持续。 未来，商业银行和信托公司将在私人银行领域直接展开激烈的市场竞争，另一方面也会基于各自的比较优势和差异化特色，进行紧密合作。 银行和信托联合为客户提供真银行和信托联合为客户提供真正的财富管理服务，理财产品从融正的财富管理服务，理财产品从融资类转向投资类。资类转向投资类。 商业银行由于产品种类和数量商业银行由于产品种类和数量的丰富，可在银信合作基础上融合的丰富，可在银信合作基础上融合个性化的产品，为银行的客户提供个性化的产品，为银行的客户提供理财服务。理财服务。 银信竞争、差异化服务。银信竞争、差异化服务。银信合作银信合作2

6、008年银行与信托公司业务合作指引2009年关于进一步规范银信合作有关事项的通知2010年关于规范银信理财合作业务有关事项的通知2011年关于进一步规范银信理财合作业务的通知信息源分析信息源分析切入点切入点政政策策导导向向 银行需充分揭示理财计划风险，并对客户进行风险承受度测试；在理财计划推介中，明示理财资金运用方式和信托财产管理方式。 制定合理的银信合作业务发展战略：真正按信托和理财业务的原理来发展银信合作业务； 客户风险评价体系的研究：加强客户分析与选择，对客户进行风险承受能力的测试； 银信合作产品经营受影响下银信合作业务的进一步开展：寻找替代产品，进行产品创新； 银信合作业务新领域的开展

7、。 银行不得为银信理财合作涉及的信托产品提供担保，不能回购。银信理财合作业务转入表内，信托贷款按比例（10.5%）计算风险资本。 落实国家宏观经济政策，引导资金投向有效益的新能源、新材料、节能环保、生物医药、信息网络、高端制造产业等新兴产业，为经济发展模式转型和产业结构调整做出积极贡献。 银信合作银信合作理理财财市市场场信息源分析信息源分析切入点切入点 理财市场整体发展思路：银信合作的原则应当是以信托精神满足投资者的需求。 银信合作的核心价值应当体现为信托机制、秉承信托理念，以投资者利益为核心，为投资者创造收益。 加强银行与信托公司在银加强银行与信托公司在银信合作产品的设计、运作和信合作产品的

8、设计、运作和管理等方面的联系。管理等方面的联系。 发挥银信合作的协同效应，发挥银信合作的协同效应，使双方利益更趋向一致。使双方利益更趋向一致。 使银信合作产品的发展逐使银信合作产品的发展逐步形成银行和信托公司之间步形成银行和信托公司之间协同发展的基本格局。协同发展的基本格局。银信合作银信合作 研究方向确定研究方向确定3客户风险体系研究客户风险体系研究经营模式转变经营模式转变金融控股集团协同发展金融控股集团协同发展 从客户的细分入手，提供各类投资业从客户的细分入手，提供各类投资业务。针对不同风险承受度的投资者，设计务。针对不同风险承受度的投资者，设计投资不同领域、不同类别的投资产品。投资不同领域

9、、不同类别的投资产品。 向资产管理的方向转变：向资产管理的方向转变： 基金运作管理模式；基金运作管理模式； 独立于银行整体业务；独立于银行整体业务； 借鉴先进国家理财业务方式运作，实现借鉴先进国家理财业务方式运作，实现 专业化管理。专业化管理。 缺乏信托牌照，很多业务受到限制。如何缺乏信托牌照，很多业务受到限制。如何打造金融控股集团的最终目标，有效运用信托打造金融控股集团的最终目标，有效运用信托平台，实现协同发展。平台，实现协同发展。金融租赁金融租赁 现状现状v金融租赁是二战后金融创新的产物。已成为发达国家较为成熟的融资金融租赁是二战后金融创新的产物。已成为发达国家较为成熟的融资方式方式,几乎

10、渗透了所有行业几乎渗透了所有行业,成为仅次于银行信贷的第二大融资方式成为仅次于银行信贷的第二大融资方式,在在国际资本市场中占有非常重要的地位。国外金融租赁渗透率通常在两国际资本市场中占有非常重要的地位。国外金融租赁渗透率通常在两位数。位数。v自自2007年银监会发布新的年银监会发布新的金融租赁公司管理办法金融租赁公司管理办法并开展第一批并开展第一批金融租赁公司试点工作以来，工行、建行、交行、民生银行、招行和金融租赁公司试点工作以来，工行、建行、交行、民生银行、招行和国开行等银行先后组建了金融租赁公司。截至国开行等银行先后组建了金融租赁公司。截至2010年年3月底，国内月底，国内12家金融租赁公

11、司租赁资产余额达家金融租赁公司租赁资产余额达1863亿元，比亿元，比2007年增长年增长9.3倍。倍。v第一批试点的银行系租赁公司不约而同地把航空、船舶等大型设备制第一批试点的银行系租赁公司不约而同地把航空、船舶等大型设备制造业定位为其目标市场。造业定位为其目标市场。国内金融租赁渗透率我国只有不到国内金融租赁渗透率我国只有不到3%。 金融租赁金融租赁 基本形式基本形式 购买 交货 租赁 贷款 担保 供应商供应商出租人（金融租赁公司）出租人（金融租赁公司）投资人（银行）投资人（银行）承租人（企业）承租人（企业）金融租赁（与设备贷款、项目融资相比）优势金融租赁（与设备贷款、项目融资相比）优势v投资

12、人（银行）投资人（银行）v间接控制设备所有权，提升风险间接控制设备所有权，提升风险控制能力控制能力 v有利于改善银行的信贷资产的结有利于改善银行的信贷资产的结构和实现资产的流动构和实现资产的流动 v承租人（企业）承租人（企业）v避税避税v降低财务杠杆降低财务杠杆金融租赁金融租赁 存在的问题存在的问题v规模较小规模较小v过度依赖母行（资金、客户），从属于银行过度依赖母行（资金、客户），从属于银行v行业政策：监管层试行包括行业政策：监管层试行包括47项金融租赁公司监管指标项金融租赁公司监管指标在内的一整套金融租赁公司监管体系，在加强对金融租赁在内的一整套金融租赁公司监管体系，在加强对金融租赁公司风

13、险管控的同时，使得金融租赁公司的监管标准进一公司风险管控的同时，使得金融租赁公司的监管标准进一步向银行看齐。步向银行看齐。v目前金融租赁公司的客户主要集中于大型央企，导致租赁目前金融租赁公司的客户主要集中于大型央企，导致租赁公司对项目租金的议价能力并不强。公司对项目租金的议价能力并不强。 业务范围以飞机租业务范围以飞机租赁为主。赁为主。银租合作银租合作 模式模式v目前市场上共有两类金融租赁公司，一类是商务部批准筹目前市场上共有两类金融租赁公司，一类是商务部批准筹建的，另一类由银监会批准筹建。建的，另一类由银监会批准筹建。v银行设立金融租赁公司银行设立金融租赁公司v银行给金融租赁公司提供（资金、

14、客户）银行给金融租赁公司提供（资金、客户）银租银租 业务切入点业务切入点 资金来源资金来源(银行协助解决金融租赁资金不足问题银行协助解决金融租赁资金不足问题)v银行制定针对融资租赁公司不同运作模式的信贷评审管理银行制定针对融资租赁公司不同运作模式的信贷评审管理办法，逐步提升对专业化的金融租赁公司的信贷支持。对办法，逐步提升对专业化的金融租赁公司的信贷支持。对经营状况良好、具有专业处置能力和议定客户群体的融资经营状况良好、具有专业处置能力和议定客户群体的融资租赁公司给与综合授信。租赁公司给与综合授信。v积极开展主要针对承租人还租能力或厂商回购担保能力评积极开展主要针对承租人还租能力或厂商回购担保

15、能力评审的租赁融资和租赁债权保理业务；与融资租赁公司合作，审的租赁融资和租赁债权保理业务；与融资租赁公司合作，开展委托存款的委托融资租赁业务。开展委托存款的委托融资租赁业务。银租银租 业务切入点业务切入点 控制风险（银行形成风险防范体系）控制风险（银行形成风险防范体系）v客户选择：控制信用风险。客户选择：控制信用风险。v客户与项目评审：控制项目风险。客户与项目评审：控制项目风险。v资金使用和收支：控制资金运用和操作风险。（银行放资金使用和收支：控制资金运用和操作风险。（银行放款决策：承租人贷款利息或租金支付款决策：承租人贷款利息或租金支付=还贷或还租额还贷或还租额处置损溢处置损溢扣税好处）扣税

16、好处） v银行：信贷资产配置。银行：信贷资产配置。银租银租 业务切入点业务切入点 金融租赁业务发展金融租赁业务发展 （银行扶植并加强与金融租赁的合作）（银行扶植并加强与金融租赁的合作）v未来专业融资租赁公司将得到发展，行业向解决中小企业未来专业融资租赁公司将得到发展，行业向解决中小企业融资发展。融资发展。银租银租 业务切入点业务切入点v对于未来可能介入银租合作业务的范围，大体可以分为如对于未来可能介入银租合作业务的范围，大体可以分为如下七大类：下七大类：银租银租 业务切入点业务切入点v行业咨询分析行业咨询分析v行业咨询作为我公司传统优势服务项目，在产业经济领域行业咨询作为我公司传统优势服务项目

17、，在产业经济领域进行了进行了10年多的跟踪研究，创新行业监测技术，并且为年多的跟踪研究，创新行业监测技术，并且为多家银行提供了专业的产业评级、行业风险监测、投融资多家银行提供了专业的产业评级、行业风险监测、投融资咨询等服务。因此，在切入银租业务时，可以对承租人所咨询等服务。因此，在切入银租业务时，可以对承租人所处的行业进行分析研究，为银行和租赁公司进行相关行业处的行业进行分析研究，为银行和租赁公司进行相关行业风险提示等一系列相关服务，使其能够在为承租人提供租风险提示等一系列相关服务，使其能够在为承租人提供租赁服务时对于承租人所在的行业的发展特点、发展阶段、赁服务时对于承租人所在的行业的发展特点

18、、发展阶段、融资租赁需求、风险等方面有所了解，并根据以上信息制融资租赁需求、风险等方面有所了解，并根据以上信息制定自身的租赁业务规定和风险防范措施。定自身的租赁业务规定和风险防范措施。银租银租 业务切入点业务切入点v中小企业租赁需求的调查分析中小企业租赁需求的调查分析v公司可以在现在中小企业信贷业务调研分析的基础上，根公司可以在现在中小企业信贷业务调研分析的基础上，根据租赁公司和银行所提出的要求，对于目标区域内中小企据租赁公司和银行所提出的要求，对于目标区域内中小企业对于租赁业务的需求进行调查分析，在此基础上提供财业对于租赁业务的需求进行调查分析，在此基础上提供财务分析、企业信用评估、优质企业

19、推荐等相关服务，以节务分析、企业信用评估、优质企业推荐等相关服务，以节省银行和租赁公司在初审方面的精力，从而提高审批效率。省银行和租赁公司在初审方面的精力，从而提高审批效率。银租银租 业务切入点业务切入点v产品研发设计产品研发设计v公司可以在现有咨询服务的基础上，推出产品研发服务。公司可以在现有咨询服务的基础上，推出产品研发服务。该项服务可在现有的相关法律法规和政策要求的框架内，该项服务可在现有的相关法律法规和政策要求的框架内，根据银行和租赁公司的对于产品的要求，设计新型的租赁根据银行和租赁公司的对于产品的要求，设计新型的租赁业务产品以满足其需求。同时，也可以考虑在充分调研租业务产品以满足其需

20、求。同时，也可以考虑在充分调研租赁市场的需求的基础上自行开发，然后再进行营销推广的赁市场的需求的基础上自行开发，然后再进行营销推广的模式。模式。银租银租 业务切入点业务切入点v租赁方案设计租赁方案设计v该项服务基于银行和租赁公司现有的租赁业务产品的框架该项服务基于银行和租赁公司现有的租赁业务产品的框架内，根据银行和租赁公司的委托和要求，并结合承租人的内，根据银行和租赁公司的委托和要求，并结合承租人的财务情况、经营发展需求等客观条件，设计出一整套符合财务情况、经营发展需求等客观条件，设计出一整套符合银行和租赁公司要求且能够满足承租人需求的租赁方案。银行和租赁公司要求且能够满足承租人需求的租赁方案

21、。方案中主要可以包括承租人经营发展状况、租赁需求分析、方案中主要可以包括承租人经营发展状况、租赁需求分析、租赁模式推荐、租赁收益分析、风险提示等内容。另外，租赁模式推荐、租赁收益分析、风险提示等内容。另外，该项服务也可以与产品设计服务进行捆绑，在公司对于租该项服务也可以与产品设计服务进行捆绑，在公司对于租赁新产品开发设计咨询服务基础上进行。赁新产品开发设计咨询服务基础上进行。银租银租 业务切入点业务切入点v营销方案设计营销方案设计v公司可以根据银行和租赁公司的委托，以租赁公司现有的公司可以根据银行和租赁公司的委托，以租赁公司现有的产品为基础，设计出营销策略。营销策略可根据委托方具产品为基础，设

22、计出营销策略。营销策略可根据委托方具体要求，针对其某一种产品单独营销或者对于某几种产品体要求，针对其某一种产品单独营销或者对于某几种产品进行组合式营销。也可对于公司设计的新型租赁产品进行进行组合式营销。也可对于公司设计的新型租赁产品进行营销。营销。 营销方案可包括产品功能介绍、产品特色和优势、营销方案可包括产品功能介绍、产品特色和优势、适用客户群、适用项目等相关内容。适用客户群、适用项目等相关内容。银租银租 业务切入点业务切入点v业务培训业务培训v业务培训服务可以根据客户需要，聘请相关专家对于行业业务培训服务可以根据客户需要，聘请相关专家对于行业风险、租赁业务管理及风险防范、租赁产品和方案设计

23、、风险、租赁业务管理及风险防范、租赁产品和方案设计、风险及营销等项目进行培训。风险及营销等项目进行培训。银租银租 业务切入点业务切入点v银企信息共享平台银企信息共享平台v公司可以根据实际情况，在客观需求分析的基础上设立一公司可以根据实际情况，在客观需求分析的基础上设立一个银企信息共享平台。该平台可通过网站形式设立，内容个银企信息共享平台。该平台可通过网站形式设立，内容可以包括但不限于银租业务，主要目的是为银行、租赁公可以包括但不限于银租业务，主要目的是为银行、租赁公司以及对于租赁业务有需求的客户搭建一个信息平台，可司以及对于租赁业务有需求的客户搭建一个信息平台，可以将各家银行和租赁公司对于租赁

24、业务的具体要求、业务以将各家银行和租赁公司对于租赁业务的具体要求、业务品种和范围、审核标准以及相关利息费用等信息发布在该品种和范围、审核标准以及相关利息费用等信息发布在该平台上。同时，将有租赁业务需求的客户相关信息也发布平台上。同时，将有租赁业务需求的客户相关信息也发布在该平台上。该网站可以通过会员制或其他方式收取费用，在该平台上。该网站可以通过会员制或其他方式收取费用，费率可参考相关业务的咨询费用。费率可参考相关业务的咨询费用。银租业务切入点银租业务切入点 由于国内已经存在了由于国内已经存在了6家银行系租赁公司（工行、国开行、家银行系租赁公司（工行、国开行、建行、交行、民生、招行），而且这些

25、租赁公司与母行存建行、交行、民生、招行），而且这些租赁公司与母行存在着紧密的联系。近年来，随着其母行对于中小企业业务在着紧密的联系。近年来，随着其母行对于中小企业业务的逐渐重视，银行系租赁公司也会将其目标客户逐渐转向的逐渐重视，银行系租赁公司也会将其目标客户逐渐转向中小型企业。中小型企业。 另外，由于上述银行和租赁公司对于中小企业信贷和租赁另外，由于上述银行和租赁公司对于中小企业信贷和租赁业务不仅拥有自身的客户资源，而且相关业务的管理、风业务不仅拥有自身的客户资源，而且相关业务的管理、风险防范、租赁方案设计及营销等方面都拥有一套较为独立险防范、租赁方案设计及营销等方面都拥有一套较为独立完善的制

26、度和机制，因此，未来能够介入和参与的业务范完善的制度和机制，因此，未来能够介入和参与的业务范围似乎并不很十分广阔。围似乎并不很十分广阔。 对与此类客户，应以行业咨询、产品设计、业务培训、提对与此类客户，应以行业咨询、产品设计、业务培训、提供信息平台等相关业务为主。供信息平台等相关业务为主。银租业务切入点银租业务切入点v对于尚未建立银行系租赁公司的银行和租赁公司，首先可对于尚未建立银行系租赁公司的银行和租赁公司，首先可以通过信息共享平台使银行与租赁公司建立联系。在此基以通过信息共享平台使银行与租赁公司建立联系。在此基础上再与有租赁需求的企业建立联系。础上再与有租赁需求的企业建立联系。v在相关咨询服务方面，特别对于新兴的中小银行和租赁公在相关咨询服务方面，特别对于新兴的中小银行和租赁公司而言，由于在银租业务各个方面缺乏经验，因此，公司司而言，由于在银租业务各个方面缺乏经验，因此，公司可以全方位多角度的为客户提供以上各项服务。这样做有可以全方位多角度的为客户提供以上各项服务。这样做有助于保持银行和租赁公司在业务发展和管理方面的一致性助于保持银行和租赁公司在业务发展和管理方面的一致性和协调性，适用性更强。同时对于我公司业务的发展也起和协调性，适用性更强。同时对于我公司业务的发展也起到了重要的推动作用。到了重要的推动作用。LOGO