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1、来源：来源：WWW.MM858.COM 来源：来源：WWW.MM858.COM 来源：来源：WWW.MM858.COM 深圳致力至诚2011绝密档案，第10号甲级文件潜心之作潜心之作 2011.11.242011.11.24深圳致力至诚深圳致力至诚版权声明：版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳致力至诚所有，未经本公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的本文仅供客户内部使用，版权归深圳致力至诚所有，未经本公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。部分或全部内容。来源：来源：WWW.MM858.COM 序序 言言来
2、源：来源：WWW.MM858.COM 延安多为川地，用地面积紧张，特别是在目前市场认可度较高的枣园新兴发展区域内，有如此平整和大规模的地块，延安市场中可谓少之又少，因此奠定了本项目无可复制的土地资源稀缺性。我们感触良多，做为地产人，每逢好地，我们需要做一块对得起这样土地，对得起延安人民的项目，做一个能代表当下延安现代化、高端化、智能化、国际化居住的样板示范社区。老城区老城区成熟商成熟商业区区枣园新兴区枣园新兴区本案旧城改造区旧城改造区来源：来源：WWW.MM858.COM 极其稀缺土地，必为样板工程，当为高端楼盘，而高端意味着高价，高利润，但也意味着慢极其稀缺土地，必为样板工程，当为高端楼盘，
3、而高端意味着高价，高利润，但也意味着慢销，高风险，尤其这样的低迷市场下，如何塑造高端呢？销，高风险，尤其这样的低迷市场下，如何塑造高端呢？在当下全国一片低迷楼市背景下，全国限购、限贷，开发商资金链短缺，百姓持币观望，三方作用在当下全国一片低迷楼市背景下，全国限购、限贷，开发商资金链短缺，百姓持币观望，三方作用压力下，延安也或多或少无可幸免，那塑造高端，百姓是否可以接受，如何能将高端既卖出高价又压力下，延安也或多或少无可幸免，那塑造高端，百姓是否可以接受，如何能将高端既卖出高价又快速销售，能帮助开发商快速解决回款资金问题，这是一个矛盾！快速销售，能帮助开发商快速解决回款资金问题，这是一个矛盾！来
4、源：来源：WWW.MM858.COM 找寻平衡之道找寻平衡之道鱼和熊掌其实是可以兼得的！鱼和熊掌其实是可以兼得的！来源：来源：WWW.MM858.COM 一、产品价值演绎真金品质（产品一、产品价值演绎真金品质（产品)二、形象价值释放钻石光芒二、形象价值释放钻石光芒(推广）推广）三、市场价值造势一席难求（营销）三、市场价值造势一席难求（营销）平衡之道平衡之道来源：来源：WWW.MM858.COM 营销之道：客户心动策略营销之道：客户心动策略本身是块本身是块铜铜，吹嘘的是块，吹嘘的是块金金子，子，卖的是卖的是银银子的价格！子的价格！来源：来源：WWW.MM858.COM 逆市逆市产品产品是硬道理推
5、推广广需抬高身价突围突围靠什么？营销营销造就一席难求，最终实现快速、高额销售逆市之道逆市之道来源：来源：WWW.MM858.COM 今天提案的核心主旨今天提案的核心主旨产品产品+推广推广+营销营销=延延安高端营销传奇安高端营销传奇来源：来源：WWW.MM858.COM 根据核心主旨本次汇报内容根据核心主旨本次汇报内容本次汇报时间：约本次汇报时间：约2 2小时小时二、项目自身条件如何二、项目自身条件如何？如何做到？如何做到“知己知己”？一、项目所处的宏观市一、项目所处的宏观市场和微观环境如何？如场和微观环境如何？如何做到何做到“知彼知彼”？四、在现有产品基础上怎样做四、在现有产品基础上怎样做出调
6、整使产品至善至美？并如出调整使产品至善至美？并如何在增加少量成本的前提下，何在增加少量成本的前提下，使本项目价值最大化？使本项目价值最大化？三、在知己知彼基础上，三、在知己知彼基础上，如何准确的寻找自身在市如何准确的寻找自身在市场上的位置？场上的位置？六、我们是如何具体操作六、我们是如何具体操作和执行的？（战术）和执行的？（战术）五、我们的销售目标，我五、我们的销售目标，我们的销售策略、推盘节奏、们的销售策略、推盘节奏、推广策略是什么？（战略）推广策略是什么？（战略）来源：来源：WWW.MM858.COM 目目录录第一部分：第一部分：20112011年宏观市场判断年宏观市场判断1、2011年宏
7、观经济分析2、2011年延安房地产市场分析判断3、2012年延安楼市预判第二部分：项目自我认知第二部分：项目自我认知1、自我分析2、价值梳理3、开发理念第三部分：产品市场定位第三部分：产品市场定位1、项目定位原则2、产品规划定位3、项目功能定位4、项目形象定位5、项目价格定位6、项目客群定位 来源：来源：WWW.MM858.COM 目目录录第四部分：整盘营销策略第四部分：整盘营销策略1、营销总纲领2、推盘策略3、一期销售执行策略4、推广纲领5、推广策略6、推广阶段划分7、推广费用及物料来源：来源：WWW.MM858.COM 第一部分：市场调研分析（详见市场调研专项报告）第一部分：市场调研分析（
8、详见市场调研专项报告）（一）、宏观经济：全国宏观经济政策分析；（二）、中观经济：延安房地产发展分析；（三）、微观经济：竞争及消费者市场调研；（四）、调研结论：市场调研之核心结论；来源：来源：WWW.MM858.COM 第二部分：自我分析第二部分：自我分析1.地块分析篇；2.产品剖析剖析；3.优劣势分析；来源：来源：WWW.MM858.COM 容积率5.06用地面积56.557亩总建筑面积218600平米 建筑密度26%住宅住宅184820平米商业 6280 ，1、2# 3F户型 三室、两室住宅户数 1764户车位地下700，地上70个，合计770个车位比1:0.41 1、地块基础技术参数、地块
9、基础技术参数地块特点：地块占地56亩，相对规模较大；地块平整，区域较成熟，配套便捷。来源：来源：WWW.MM858.COM 2 2、宗地噪音分析、宗地噪音分析两面临路，噪音影响不容小觑两面临路，噪音影响不容小觑整个项目东面临市政主干道，噪音影响大；西面临断头路有较弱噪音污染 小区内有社区主干道，有一定噪音污染，但不严重。本噪音分析而言，本案噪音污染较低，仅有东面临主干道，其余位置噪音污染较低。利于社区规划中高档居住社区。强噪音面强噪音面弱噪音面弱噪音面路路弱噪音面弱噪音面较强噪音面较强噪音面来源：来源：WWW.MM858.COM 考量噪音污染、观景因素、楼体业态形式，给考量噪音污染、观景因素、
10、楼体业态形式，给1 1地块楼位做产品分级地块楼位做产品分级第一集团：第一集团：4 4、5 5号楼，楼王位置号楼，楼王位置第二集团：第二集团：1 1、2 2号楼号楼第四集团：第四集团：3 3、6 6号楼号楼1地块2地块2 2号号楼楼1 1号号楼楼3 3号号楼楼4 4号号楼楼5 5号号楼楼6 6号号楼楼7 7号号楼楼8 8号号楼楼1111号号楼楼9 9号号楼楼 1010号号楼楼：3 3、产品分级、产品分级1#1#地块楼体资源分析地块楼体资源分析楼座1#2#3#4#5#6#7#因素景观0.00.0-0.010.020.02-0.01-0.02遮挡0.020.020.0-0.02-0.010.0-0.
11、01噪音-0.02-0.02-0.010.00.020.010.02产品线0.00.0-0.010.010.01-0.010.0评定分值0.00.0-0.030.010.04-0.01-0.011、在没个影响价格的因素中，先选择出一个标准为“0”的的楼栋，表示此楼位置始终，不是太好，也不太偏；2、打分，0.02表示很好，0.01表示较好，0表示居中，-0.01表示与“0”楼栋相比较差，-0.02表示更差。3、最终所有分值合计为零；4、分值的标准控制在0.02（-0.02）之间；来源：来源：WWW.MM858.COM 1地块2地块2 2号楼号楼1 1号楼号楼3 3号楼号楼4 4号楼号楼5 5号楼
12、号楼6 6号楼号楼7 7号楼号楼8 8号楼号楼1111号楼号楼9 9号楼号楼1010号楼号楼：整体规划较为半围合，实现了人车分流；因地制宜，较好的产品集中在较好地段。 但户型配比上没有较好的体现产品价值，3、4楼王位置户型面积配比较小，1、2相对较差位置户型配比面积又较大，所以需要调整。整体小区虽分为两个地块，但整体规划为一个小区，整体园林及产品搭配较为合理。4 4、规划点评、规划点评来源：来源：WWW.MM858.COM 1#地块分析地块分析 1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、7 7号楼可售配比约号楼可售配比约160507160507，其中，其中7#7#作为安置楼，抛去作为安置
13、楼，抛去7#7#（168168套，套，18233.618233.6平米），可销售面积为平米），可销售面积为142273.44 142273.44 ，共计，共计1296套。1 1号楼号楼 2 2号楼号楼 3 3号楼号楼 6 6号楼号楼4 4、5 5号楼号楼户型户型3-2-2 3-2-2 2-2-2 2-2-2 3-2-2 3-2-2 2-2-2 2-2-2 2-2-12-2-12-2-1 2-2-1 2-2-12-2-13-2-23-2-23-2-2 3-2-2 3-2-13-2-13-2-23-2-23-2-23-2-2面积面积122.34122.3495.6495.64122.34122.3
14、495.6495.6487.5387.5393.2993.2992.7792.77117.1117.1123123103.62103.62121.4121.4106.14106.14套数套数104+4104+4104+4104+496+496+496+496+4646464646464646464646464240+8 240+8 （复式）（复式）248248240+8 240+8 （复式）（复式）248248 建筑面积建筑面积 23429.92 23429.9221686.0821686.0817509.7617509.7621998.08 21998.08 2913629136+1520+
15、152025473.625473.6+1520+1520合计合计142273.44142273.44平米平米 共计共计 12961296套套比例比例小三室小三室 37637629%29%大三室大三室52052040.1% 40.1% 两室两室40040030.9% 30.9% 备注：开发商给的设计院数据存在问题，有错误，以上数据按照我司核算多遍所得5 5、产品细则分析、产品细则分析来源：来源：WWW.MM858.COM 2#地块分析地块分析 8 8、9 9、1010、1111号楼可售配比约号楼可售配比约20601.1620601.16，其中，其中8#8#作为安置楼，抛去作为安置楼，抛去8#8#
16、（4025.164025.16），可销售面积为），可销售面积为1657616576，共计，共计148套。9 9、1010、1111号楼号楼8 8号楼号楼 户型户型3-2-1 3-2-1 3-2-2 3-2-2 3-2-2 3-2-2 面积面积112112119.3119.3104.32104.32套数套数14814818181818 建筑面积建筑面积1657616576 4025.16 4025.16备注：开发商给的设计院数据存在问题，有错误，以上数据按照我司核算多遍所得1、2#总计181108平米，共计1648套，可销售面积158849.44，可销售套数1444套。来源：来源：WWW.MM8
17、58.COM 来源：来源：WWW.MM858.COM 产品布局产品布局总体规划良好，产品线较全；总体规划良好，产品线较全；户型设计户型设计户型结构较合理，产品附加值高，卫生间基本干湿分离。户型结构较合理，产品附加值高，卫生间基本干湿分离。餐、厨连体餐、厨连体餐厅与厨房贴近设计，生活便利性突出；餐厅与厨房贴近设计，生活便利性突出； 户户阳台户户阳台景观阳台与客厅连为一体，居家舒适度提升；景观阳台与客厅连为一体，居家舒适度提升；95%95%采光设计采光设计95%95%卫生间都可直接采光，空间异味尽除；卫生间都可直接采光，空间异味尽除； 客厅客厅大部分卧室纯南朝向，客厅大部分卧室纯南朝向，客厅4 4
18、米以上开间米以上开间户型优势点评：户型优势点评：来源：来源：WWW.MM858.COM 不不足足点点评评1、1、2#面积三室面积偏大，均是122平米的大三室，而4、5#属于地块楼王位置，应该面积加大，现在面积是120、106平米小三室，所以建议将楼王位置三室面积加大，改成125平米左右大三室，将1、2号楼三室改成110平米小三室，实现好地段较舒适户型的优质配比。2、三梯六户户型中，6号楼均是100120的小三室和大三室，建议可以改为85平米紧凑型两室、110平米小三室搭配，降低大三室面积，更适宜销售。来源：来源：WWW.MM858.COM 产品规模化效应周边配套较成熟产品产品地段地段欧式外立面
19、适宜的户型配比产品线较丰富6 6、产品价值梳理、产品价值梳理城市难得稀缺之地来源：来源：WWW.MM858.COM 优势：劣势=5:5项目优势项目优势不足不足项目位于延安较好的成熟区域，属于主城区，周边配套较成熟项目位于延安较好的成熟区域，属于主城区，周边配套较成熟区域发展前景较差，所以周边属于延安楼市低洼，所以大环境一般区域发展前景较差，所以周边属于延安楼市低洼，所以大环境一般产品两点不足，可谓中规中矩产品两点不足，可谓中规中矩中大规模，稀缺住宅用地，前景可佳中大规模，稀缺住宅用地，前景可佳项目本体关键词项目本体关键词核心城区辐射范畴，交通通达性较好，但居住前景一核心城区辐射范畴，交通通达性
20、较好，但居住前景一般，产品配套一般，亮点不足，尤其车位配套不足，很难满足日后所需。般，产品配套一般，亮点不足，尤其车位配套不足，很难满足日后所需。来源：来源：WWW.MM858.COM 结合市场与自身对比项目前景及蓝海战略来源：来源：WWW.MM858.COM 思考模型思考模型结合市场，本案适宜打造中高档，但就结合市场，本案适宜打造中高档，但就目前而言，本案所具备的只是地段条件，目前而言，本案所具备的只是地段条件，产品亮点不足，难以形成中高档楼盘的产品亮点不足，难以形成中高档楼盘的卖相。卖相。寻找寻找市场市场 空白点空白点搭配搭配热卖产品热卖产品本案本案我们要做区域轴心点睛之作我们要做区域轴心
21、点睛之作饱和市场中制造稀缺性饱和市场中制造稀缺性站在大延安的肩上站在大延安的肩上来源：来源：WWW.MM858.COM 蓝海战略蓝海战略 蓝海战略蓝海战略塑造五个稀缺塑造五个稀缺土地稀缺性土地稀缺性 产品配比稀缺性产品配比稀缺性附加值稀缺性附加值稀缺性风格稀缺性风格稀缺性性价比稀缺性性价比稀缺性市市场场空空间间由由两两种种海海洋洋组组成成：红红海海和和蓝蓝海海。蓝蓝海海战战略略要要求求企企业业突突破破传传统统的的血血腥腥竞竞争争所所形形成的成的“红海红海”，拓展新的非竞争性的市场空间，拓展新的非竞争性的市场空间, ,考虑的是如何创造需求，突破竞争。考虑的是如何创造需求，突破竞争。本项目的蓝海战
22、略本项目的蓝海战略 来源：来源：WWW.MM858.COM 五个稀缺五个稀缺根据操盘经验得知：根据操盘经验得知：本项目五个稀缺，仅从本项目五个稀缺，仅从战术层面战术层面（如传统的营销推广方式、立体轰炸式广告、看房专（如传统的营销推广方式、立体轰炸式广告、看房专线及样板房等体验方式）线及样板房等体验方式）不可能不可能从根本上完成蓝海目标，也无法实现本项目的历史责任和城市形象。从根本上完成蓝海目标，也无法实现本项目的历史责任和城市形象。本案唯有从本案唯有从系统的战略层面系统的战略层面进行进行科学规划科学规划和和产品创新产品创新，才能顺才能顺利突围，解决本项目面临的各种问题与威胁，实现项目顺利开发，
23、确保目标的实现！利突围，解决本项目面临的各种问题与威胁，实现项目顺利开发，确保目标的实现！寻找解决之道！寻找解决之道！来源：来源：WWW.MM858.COM 基于市调总结及对片区、对项目认知的理解，制定的项目整体发展战略如下：实质性中端产品，营销类中高端楼盘精品住宅形象，形成高性价比异军突起 实现快速传播效应 快速销售p战略关键词 产品风格鲜明 推广包装时尚、个性、品质 局部产品中高端蓝海发展战略蓝海发展战略来源：来源：WWW.MM858.COM 项目定位：大众精品项目定位：大众精品创新建筑风格，彰显品质感中高端品位的形象包装及现场包装适宜的户型满足客户的心理需求特征看得见的景观和户型做足项目
24、配套以精致产品形象拉动客群消费满足客户的产品需求特征获取最大的竞争优势休闲、生活配套打造中档次产品，塑造中高端形象，形成实质性价比，刺激客群购打造中档次产品，塑造中高端形象，形成实质性价比，刺激客群购专业的广告推广拔高项目形象、吸引客户项目整体发展战略分解项目整体发展战略分解来源：来源：WWW.MM858.COM 所以，最终，我们必须走中高端大盘的道路，以避开周边中端楼盘林立的局面，实现饱和中制造稀缺的目的；再者，必须走产品整体创新之路，以实现产品高性价比和高利润率的目的。 我们的目标：中高端创新型社区我们的目标：中高端创新型社区 来源：来源：WWW.MM858.COM 第二部分：产品市场定位
25、第二部分：产品市场定位1、产品规划定位 2、项目形象定位 3、项目价格定位 4、项目客群定位 来源：来源：WWW.MM858.COM 产品规划定位项目整体风格细化建议项目园林建议项目附加值建议项目公建之车位建议项目公建之商业建议 来源：来源：WWW.MM858.COM 差异化不强，主题化不明确，风格不纯粹差异化不强，主题化不明确，风格不纯粹 本案风格是简欧风格，相对而言本案风格是简欧风格，相对而言1、项目整体风格细化建议、项目整体风格细化建议来源：来源：WWW.MM858.COM 本案风格与延安多数楼盘有一定区别，但不明显，需要引入具有明显主题差异化的欧式风格，才能做出差异化和档次来。项目名称
26、建筑风格园林风格上峯一品现代简约欧式华丰时代广场现代简约中式园林山水天城欧式中式园林盛世花城现代简约现代简约华溪湾现代简约现代简约枣园五号现代简约台地园林风格慧智蓝湾现代简约中式园林来源：来源：WWW.MM858.COM 本案建议风格：国内外高端项目欧式风格目前更趋向于ARTDECO。简欧ArtDeco建筑风格建筑是一种介于新古典主义与现代主义之间的风格，强调建筑外在的装饰，简欧ArtDeco风格建筑艺术装饰气势恢宏，集华丽、高贵、典雅于一体，但宏大与华贵之余，也同样注重建筑细部的装饰。无论是户外的屋顶、门楼、窗套、阳台栏杆扶梯装饰，每一个细节都追求精致，完美而考究如著名的纽约帝国大厦，洛克菲
27、勒大厦都采用了ARTDECO风格的建筑，上海的金茂大厦为典型ARTDECO风格。帝国大厦金茂大厦来源：来源：WWW.MM858.COM ARTDECO风格结合延安城中区项目建筑风格和本案城市创新大盘的特性，同时充分考虑成本、市场差异化等因素，本案建筑风格为来源：来源：WWW.MM858.COM 特征展示：建筑轮廓及造型注重顶部造型和横向腰线、竖向线条的处理，结合灯光设计，营造与项目整体风格一致的轮廓或造型，打造中高端住宅气场。来源：来源：WWW.MM858.COM 2、项目园林建议、项目园林建议来源：来源：WWW.MM858.COM 园林景观对本案的意义控制成本，拔高项目形象关键点原则途径目标
28、拔高形象着力打造客户关注因素树立价值标杆，与其他项目拉开距离有利于展示和营销以点景组团为主题，打造多重景观注重观赏性、交往性空间的打造前提控制成本无需均匀发力，将力量集中在易感知区域要充分考虑后期维护费用针对不同的路径布置不同成本的景观元素浅水体、本地植物、就地取材控制草坪面积来源：来源：WWW.MM858.COM 园林风格建议：欧式贵族皇家园林欧式皇家园林的特点欧式皇家园林的特点仪式感仪式感 成功感受庄重庄重 文化感受上流上流 阶层感受优雅优雅 生活气质点景 美观大气来源：来源：WWW.MM858.COM 我司本案景观规划理念：1）以大门为起点，形成起承转合四大景观中心点，实现以点形面的特点
29、。2）其它区域，沿街、楼间距景观以花草树木为主。3）较大的起承转合四大景观中心点需要突显欧式皇家园林的大气、包容、美观、奢华概念，引入较多的欧式园林元素，阔庭，长廊，雕塑等。起起 承承合合转转转转来源：来源：WWW.MM858.COM 起欧式阔气大门欧式阔气大门起起承承合合转转转转来源：来源：WWW.MM858.COM 承欧式风情雕塑叠水景欧式风情雕塑叠水景较小的浅水景观较小的浅水景观起起承承合合转转转转来源：来源：WWW.MM858.COM 转欧式风情阔景广场欧式风情阔景广场健身平台、幼儿玩耍平台健身平台、幼儿玩耍平台起起承承合合转转转转来源：来源：WWW.MM858.COM 合欧式大门配合
30、大型欧式雕塑为主欧式大门配合大型欧式雕塑为主起起承承合合转转转转来源：来源：WWW.MM858.COM 3、其他附加值创新建议、其他附加值创新建议产品品质形象提升智能系统 安防系统来源：来源：WWW.MM858.COM 品质形象提升来源：来源：WWW.MM858.COM 4 4、5 5号楼挑高入口大堂设计（处理方式一）号楼挑高入口大堂设计（处理方式一）1）本案产品全部采用酒店式大堂挑高设计，挑高6米；局部中高档装修，吸引眼球，做足面子工程，增强客户对于项目气质的感知度。来源：来源：WWW.MM858.COM 4 4、5 5号楼挑高入口大堂设计（处理方式二）号楼挑高入口大堂设计（处理方式二）备注
31、：建议备注：建议4 4、5 5号楼王一层架空，园林可延伸至建筑物中，号楼王一层架空，园林可延伸至建筑物中，提高项目绿化率，同时作为项目配套设施提高项目绿化率，同时作为项目配套设施（室内健身、（室内健身、SPSP会所、物业用房等），后期亦可会所、物业用房等），后期亦可经营（此部分不算建筑面积）；经营（此部分不算建筑面积）；来源：来源：WWW.MM858.COM 实现“社区管家式服务体系”提供真正意义管家式服务，专属为业主量身定制，城市中高端大盘需要优质的物业服务与之匹配，也唯有优质的物业服务，方能提升高尚社区的价值。我们所奉上的，正是专属化、标准化、个性化、无偿有偿的管家式物业服务。城市中高端大
32、盘需要与之匹配的专属物业来源：来源：WWW.MM858.COM 专人设置、专项服务的专属服务建立了一个以“客户服务部”为重点的服务基地，24小时提供贴心合意的专属侍服。服务中心实行：24小时服务专线，随时接听住户咨询24小时全天候维修服务，为住户排除琐事烦忧物业经理、主管值班制度，定期开设物业经理接待日个性服务，增设艺术鉴赏、兴趣沙龙、个性教育等特色服务业主至上是高端物业的共同特点来源：来源：WWW.MM858.COM 有偿服务有偿服务1 1、清洁服务、清洁服务 1）地板打蜡2）家具保养3）玻璃清洗 4）地毯清洗5）空调清洗2 2、绿化服务、绿化服务 1）植物租赁2）植物移栽 3）植物代养护
33、3 3、商务服务、商务服务 1）代请翻译 2）代请律师3）会议室出租 4）代办商务活动 4 4、室内维修服务、室内维修服务 1）电话线移位 2）水管更换、维修3）更换阀门4）更换玻璃 5）电器安装、保养、维修6）更换洗面盆配件 7）疏通下水道 8）更换地砖 搬运服务搬运服务 1）搬家2）搬运大件物品 来源：来源：WWW.MM858.COM 智能系统来源：来源：WWW.MM858.COM 3G3G极速光网社区极速光网社区1、多方在多方在线视频，随，随时享受聚会的享受聚会的欢乐。厌倦了倦了书写信件的繁写信件的繁琐，一，一对一聊天的一聊天的单调，远距离城市的来回奔波和只听其因不距离城市的来回奔波和只
34、听其因不见其影思念的煎熬。其影思念的煎熬。3G社社区，区，实现多方在多方在线视频;2、无无缝覆盖，打破空覆盖，打破空间限制的上网模式限制的上网模式。告告别灰暗清冷的玻璃幕灰暗清冷的玻璃幕墙，打破，打破单调生硬的人生硬的人为阻隔。阻隔。3G社区，社区网社区，社区网络无无缝覆盖覆盖;3、高速上网，享受高速网高速上网，享受高速网络的无限的无限畅游。游。网网络空空间无限无限畅游，再也听不游，再也听不见焦急焦急时鼠鼠标吱吱作响的声音，点吱吱作响的声音，点击一下，瞬一下，瞬间展开网展开网络生活新篇章生活新篇章;4、IPTV多媒体影多媒体影视，精彩由你，随心所，精彩由你，随心所“视”。实现IPTV多媒体影多
35、媒体影视，可随意将当前，可随意将当前节目目暂停、退后，精彩重停、退后，精彩重现，看哪点哪，即，看哪点哪，即兴即即“视”!马上上实现！来源：来源：WWW.MM858.COM 4 4、5 5号楼带新风系统：自然环保（造价：号楼带新风系统：自然环保（造价：3535元元/ /平米）平米） 享受新风带来的优质室内空气品质的同时，又最大限度的节省了通风带来的能量损失。 风随人走，按需而变。 空装维护方便，只需定期擦拭风口即可，不占用吊顶空间。 主机高静音，寿命长、耗能小（全年无休电费不足100元）。 风口可根据相对湿度随时变化开度，控制进入和排出的新风量。 可带走室内99%的空气污染，保障家人健康。来源：
36、来源：WWW.MM858.COM 会会呼呼吸吸的的房房子子来源：来源：WWW.MM858.COM 灭蚊蝇磁场系统具有灭蚊高效、安全环保、易于维护的特点。08年北京奥运村就选用了该款的灭蚊蝇设备。 灭蚊蝇磁场系统灭蚊蝇磁场系统来源：来源：WWW.MM858.COM 住宅访客对讲系统主要功能:1实现客人和住户、客人和管理中心、住户和住户（在管理中心同意后）可以通话。2 实现住户和管理中心可以看见客人（在单元门口）。3 实现管理中心时时监视住户的报警状况。4实现管理中心对住户单发或群发信息： 在每户家中装1台室内分机,再通过联网由管理中心主机统一管理;每户设置2只紧急按钮、1只煤气泄露探测器(由煤气
37、公司提供,可接入对讲分机)、每栋楼1层和2层的窗户装幕帘红外探测器。 住宅访客可视对讲系统住宅访客可视对讲系统 来源：来源：WWW.MM858.COM 高新技术的运用高新技术的运用智能技术智能技术4 4、5 5号楼号楼智能电梯系统智能电梯系统ICIC卡智能管理可以实现对卡授权、卡智能管理可以实现对卡授权、限时、限层、限次、收费与不收费限时、限层、限次、收费与不收费切换、设置黑名单等功能；在忘记切换、设置黑名单等功能；在忘记带卡情况下，通过密码键盘输入密带卡情况下，通过密码键盘输入密码实现乘梯；楼宇联动可以保证有码实现乘梯；楼宇联动可以保证有亲戚朋来访时没有卡也可以乘坐到亲戚朋来访时没有卡也可以
38、乘坐到达所需楼层。方便管理。达所需楼层。方便管理。 来源：来源：WWW.MM858.COM 安防系统来源：来源：WWW.MM858.COM 防盗报警系统主要功能:1重要地点和区域进行报警区域布防 ：采用前端报警探测器，达到防盗检测、声2光报警、威慑犯罪分子、及时处理警情的目的 2 自动报警和人工报警相结合：110或119与闭路电视监控系统联动3在小区周界设置多对红外对射探测器,其中150M红外对射探测器6对, 100M4红外对射探测器4对, 50M红外对射探测器2对4 在小区中心设置1台报警主机,可支持100多路防区 防盗报警防范系统防盗报警防范系统来源：来源：WWW.MM858.COM 来源
39、：来源：WWW.MM858.COM 闭路电视监控系统主要功能： 小区出入口、周界、主要公共活动场所、地下车库、电梯轿厢、机房等重要地点安装摄像机与报警探头联动自动录像。共多个点：（如下）小区室外周界设置多只室外一体化彩转黑快球摄像机 小区园区内部设置多只室外一体化彩转黑快球摄像机小区各个出入口设置多只室外固定枪式彩转黑摄像机 小区车库出入口设置多只室外固定枪式彩转黑摄像机 小区住宅楼电梯轿箱设置了多只电梯专用半球彩色摄像机小区地下车库设置了多只室内一体化彩转黑快球摄像机 小区住宅楼一层单元入口设置了多只室内固定半球彩色摄像机 小区停车场住宅单元入口设置了多只室内固定半球彩色摄像机设电视墙和各类
40、控制设备：矩阵主机、控制键盘、硬盘录像机等 闭路电视监控系统闭路电视监控系统 来源：来源：WWW.MM858.COM 巡更管理系统主要功能:1 管理保安人员巡更作业2 根据巡更计划进行巡更3 查询和报表的统计、打印4 自由设置巡更排班方式5 巡更记录传至服务器离线式 小区共设置多处室外离线式巡更信息点,中心设置多个信息采集器控制中心组成：控制中心配置了管理软件，监控、报警均能接入，能够控制其所管辖区域内的前端摄像机、报警探测器、并可以进行有效的联动 24小时巡更管理系统小时巡更管理系统来源：来源：WWW.MM858.COM 创新形象附加值智能、科技，引领未来建筑趋势智能、科技，引领未来建筑趋势
41、来源：来源：WWW.MM858.COM 由于容积率受限制，地上基本没有地上停车位，目前所能布置的车位只有770个，还缺一倍的车位，解决办法：第一种做法：将地下室做成地下两层地下停车位，这样基本满足车位比，但问题是，这样做土方等成本会加大。停车位建议停车位建议容积率5.06总建筑面积218600平米 建筑密度26%住宅184820平米1479 个商业 6280 1、2#供给3F63 个供给需要车位 1542 个目前有770个（700地下+70地上）来源：来源：WWW.MM858.COM 2）第二种做法：将地下室1层做成地下机械式立体停车位，这样地下开挖只需一层。 其优势在于： A、立体停车位开挖
42、一层大概高度在5.4米，而地下开挖两层高度在5.6米，所以这样从工程成本角度而言，就降低了开发成本。 B、其次，从技术层面讲，做成立体停车位，1、2号楼下方的地下室就可做成地下商业(单层商业高度不低于4.8米）加以利用，有利于增加商业面积和利润。即便不做地下商业，也可做配套商业的地下车位，满足商业所需车位数。来源：来源：WWW.MM858.COM 商业部分市场调研本案商业优劣势分析本案商业定位来源：来源：WWW.MM858.COM 市场调研来源：来源：WWW.MM858.COM 枣园五号华溪湾圣都花园新筑小镇功能定位无商业区域商业区域商业区域商业面积无商业300040004500层数无商业2层
43、4层4层每层价格/租金无商业未售一层：15000元（租金150元/）二层：9000元（租金80元）三层：6800元（50元）一层：10000元二层：7000元三层：5000元各楼层商业业态无商业招商以银行、超市为主，尚未对外销售一层：银行、二层：火锅城，证劵公三层：茶秀，四层：台球室一层：超市（1层食品2层日用品，3层服装城），银行延安百姓商业模式分析（城西）延安百姓商业模式分析（城西）总结：枣园区域商业基本以零散型商业为主，业态基本以餐饮、零售构成，档次较低，规模不大，商业氛围不足，人气较差。来源：来源：WWW.MM858.COM 商业功能定位上峯一品华丰时代广场米兰城区域商业区域商业区域商
44、业面积约1万约80005000层数3层4层4层每层价格/租金未售未售一层：4.2万，二层：2.7万，三层：2万 四层：1.5万各楼层商业业态一层：银行、餐饮二层：餐饮一层：餐饮、银行、超市一层：黄金，化妆品，医药超市、电子二层：男女装，鞋城三层：童装，家纺、内衣四层：家电，家具延安百姓消费模式分析（城东）延安百姓消费模式分析（城东）总结：城东商业是城市核心商业区，以大型百货商场、购物、餐饮、娱乐休闲为主体，档次较高，规模较大，商业氛围比较好，未来潜力较大。来源：来源：WWW.MM858.COM 调研总结以及对本案的启迪：调研总结以及对本案的启迪：1）延安整体商业发展业态以餐饮、购物、娱乐为主流
45、商业业态，百姓消费主导也集中与餐饮、购物上。2）延安的主流街区集中在百米大道和中心街区，其余商业区域发展较滞后，尤其是本案所在的城西区域和城南区域。3）城西区域商业基本以零散商业构成，业态基本以餐饮、娱乐为主，档次较低，规模不大，商业氛围不足，人气较差。这为本案的商业规划带来了一定的不利影响。4）本案所在街区无大型商业配套，以小零售店为主，租金较低，档次较低。来源：来源：WWW.MM858.COM 本案商业优劣势分析来源：来源：WWW.MM858.COM 旺铺热销必备条件：旺铺热销必备条件：地段优势明显，人流量、车流量多地段优势明显，人流量、车流量多商圈范围内，商铺氛围浓郁商圈范围内，商铺氛围
46、浓郁面积小，总价低，易销售面积小，总价低，易销售旺铺热销旺铺热销必必备备条条件件本案参照：本案参照：本案商铺对比此三点，是否占优，带此疑问，先来分析我们的商铺本案商铺对比此三点，是否占优，带此疑问，先来分析我们的商铺来源：来源：WWW.MM858.COM 本案商业部分（1）从区位上看：根据城市规划，本区域是城西核心居住区域，商机潜力无限。（2）从购买商铺客群上看：整体延安商铺较为稀缺，且在政策极力打压住宅市场环境下，商业的潜力更是具有较大发展空间。（3）从周边业态上看:基本以零散型底商为主，主要满足社区业主和周边客群，而像本案这样较大规模的商业体量较少，所以这个是空白点，可见本案的发展前景客观
47、。 本案商业优势：来源：来源：WWW.MM858.COM 不足之处：不足之处：1）：目前商业氛围尚不浓厚，周边多以小体量的零散型商业为主，所以难以形成集）：目前商业氛围尚不浓厚，周边多以小体量的零散型商业为主，所以难以形成集中型商业圈。中型商业圈。2）：因为周边商业氛围不浓郁，所以没有形成固定和稳定的商圈价值，客群未形成）：因为周边商业氛围不浓郁，所以没有形成固定和稳定的商圈价值，客群未形成热点消费行为，所以区域需要本案这样的龙头型商业体做带动和拉动作用，形成固定热点消费行为，所以区域需要本案这样的龙头型商业体做带动和拉动作用，形成固定式商业氛围。式商业氛围。3）：因为商业不具备足够人气和商业
48、价值，所以目前本案的商业属于培养型商业，）：因为商业不具备足够人气和商业价值，所以目前本案的商业属于培养型商业，暂时不足以形成热点商业价值，且周边商圈也需要一定时间形成，可以肯定的是，本暂时不足以形成热点商业价值，且周边商圈也需要一定时间形成，可以肯定的是，本案商业卖的是未来价值。案商业卖的是未来价值。来源：来源：WWW.MM858.COM 本案商业总结：本案商业总结：1）因为周边商业氛围不足因素，本案商业属性属于培养型商业，暂时不足以形成热点商业价值，所以业态规划应该以对商业氛围要求较低的餐饮、娱乐业态为主导，与区域业态统一，形成固定区域消费模式。2）本案周边商业氛围不足，但是整体延安商业供
49、应量不足，尤其是酒店业态较稀缺，所以本案商业前景较佳，尤其本案商业销售预计在两年后住宅去化多半时方才销售，所以本商业规划和定位需要有足够的战略预见性和前瞻性。来源：来源：WWW.MM858.COM 商业整体定位需具有未来性和预见性商业业态定位需要有可实现性和落地性来源：来源：WWW.MM858.COM 本案商业定位来源：来源：WWW.MM858.COM A、 定位：打造集餐饮、娱乐、休闲新领地定位：打造集餐饮、娱乐、休闲新领地B、目的：餐饮、娱乐类商业对整体地块商业价值要求不大，易目的：餐饮、娱乐类商业对整体地块商业价值要求不大，易于销售和实现较合理利润。于销售和实现较合理利润。来源：来源：W
50、WW.MM858.COM C、商业体量定位：目前本案商业规划为地上体量定位：目前本案商业规划为地上3F底商底商1）从前瞻性角度分析：本项目商业销售在住宅销售多半时，时间大概在2年后才能销售，所以需要考虑本区域未来的商业规模；故建议本项目商业规划为4+1形式商业；2）从项目成本角度分析：本项目商业部分有转换层，规划为三层成本较高，故建议本项目直接规划为4+1（地上4F+地下1F）形式有利于分摊商业成本，增加商业收益利润；3）从市场稀缺性角度分析：由于延安整体商业市场较稀缺，尤其城西（延安市旅游区）酒店业态商业非常稀缺，故建议本项目商业规划为4+1形式，为后期商业规划酒店留有余地；4）我司建议本项
51、目商业规划以4+1形式商业；来源：来源：WWW.MM858.COM -1+4F形式商业模式风险性分析形式商业模式风险性分析1）、 -1+4F形式商业主要的销售抗性在于3、4层销售去化；2）、本司建议本项目商业后期3、4层商业可直接整体打包招商销售，可实现快速销售3）、也可将3、4层商业作为酒店业态进行出售；来源：来源：WWW.MM858.COM 负负1 1层为层为KTVKTV、迪吧等娱乐场所、迪吧等娱乐场所2323层为经营大型餐饮、茶楼、咖啡厅等层为经营大型餐饮、茶楼、咖啡厅等 1 1层为百姓便利店、中型超市、理发店、银行网点、层为百姓便利店、中型超市、理发店、银行网点、商业（-14层）：1）
52、负1层：KTV、迪吧等娱乐场所2）1层为百姓便利店、中型超市、理发店、银行网点、3）23层经营大型餐饮、茶楼、咖啡厅等 4）4层、网吧、台球、酒店等、-1+4F商业业态阐商业业态阐述述4 4层为网吧、台球、酒店等、层为网吧、台球、酒店等、来源：来源：WWW.MM858.COM 业态类别 业态名称所需面积简 介餐饮海底捞、海底捞，干锅居之类400-1000特色餐饮，以火锅、川菜、粤菜等为主足浴、洗浴 凯撒、千子莲500-1000品牌有名气的足浴、洗浴城KTV好乐迪KTV，夏绿地，阳光1200-5000全国有名的连锁性KTV商业业态面积及对建筑结构要求：商业业态面积及对建筑结构要求：娱乐类业态一一
53、览表表来源：来源：WWW.MM858.COM 休休闲类业态一一览表表业态所需面积建筑结构要求 基础配套 咖啡厅300-400层高：4米 左右柱距：8米左右排风机、中央空调、新风、消防茶楼500-1000层高：4米 左右柱距：8米左右排风机、中央空调、新风、消防商业业态面积及对建筑结构要求：商业业态面积及对建筑结构要求：来源：来源：WWW.MM858.COM 美容美体类客户美容美体类客户业态所需面积所需基础配套养生瘦身馆3000-5000排风机、中央空调、新风、消防SPA馆150-300排风机、中央空调、新风、消防按摩馆200-300排风机、中央空调、新风、消防来源：来源：WWW.MM858.C
54、OM 业态所需面积建筑结构要求 案例基础配套快捷酒店3000-5000100间左右客房上下水管径要预留足够如家、七天、汉庭等足够的电力容量有天然气更好酒店配套餐饮（可按独立经营设计）300-400层高5米 / /酒店类客户酒店类客户来源：来源：WWW.MM858.COM 为规避项目商业规划风险，降低开放商资金压力，实现快速销售，我司提出第二套方案为规避项目商业规划风险，降低开放商资金压力，实现快速销售，我司提出第二套方案1）建议项目商业规划为2+1商业模式；2）地上两层商业，地下一层商业会实现项目的快速去化；保证开发商资金安全；3）但是2+1模式商业与4+1模式商业相比较开发商不能实现利益最大
55、化；故本司建议：本项目商业规划应该是故本司建议：本项目商业规划应该是4+14+1商业模式；商业模式；来源：来源：WWW.MM858.COM 划分原则划分原则( (根据市场根据市场) )：1.便于后期销售，单位面积尽量划小2.商铺组合比较灵活，满足大单购买3.尽量提高商铺的实用性划铺建议：划铺建议：1.建议最小单位100平米2.一二层划为一铺，一并销售。通过住宅项目的商铺调查发现，畅销的住宅配套商铺面积在100平米左右；由于二层的商业价值有明显的减损，为了项目尽可能变现，建议将二层与一层划为一铺捆绑销售。（既可一二层等面积垂直分割也可一二层非对等面积垂直分割）l出于街区商业经营规律考虑，商铺不宜
56、超过两层；l通常商业经营面积的面宽进深比以不小于1：2为宜；l为保证中高档商业的经营面积，同时降低投资门槛，两层商业铺面面积建议不超过300；两层整体面积两层整体面积120120300300平层，单铺面积平层，单铺面积,60-150,60-150，面宽，面宽8 8米米12m8m单层平面1、2层商铺规划划分层商铺规划划分来源：来源：WWW.MM858.COM 来源：来源：WWW.MM858.COM 来源：来源：WWW.MM858.COM 商业配套商业配套来源：来源：WWW.MM858.COM 项目价值树再梳理项目价值树再梳理项目树状价值体系项目树状价值体系自然便捷交通教育地段价值服务价值产品价值
57、稀缺地段，城市成熟区域、延安最大公园（西北川公园）两面面临街延安大学物业专属化物业服务配套商业车位广场建筑建筑设计建筑语言园林特色园林园林理念园林风格空间户型区间设计理念附加值品质提升精装入户大堂、架空层处理智能系统新风系统、3G极速光网社区、灭蚊蝇磁场系统、楼宇对讲系统安防系统防盗报警、闭路电视监控系统 、24小时巡更管理系统4F+1大型主力商业超市、大卖场、临街金铺各种形态齐全大型地下立体停车场及地面停车位社区欧式广场欧式ART DECO风格雍容、大气、尊贵风格，长久弥新几何式，点景主题化、均好景观皇家贵族风情 尊贵体验80-130平米多种户型经济与舒适完美结合+创新金融建设银行、工行、长
58、安银行、信合、中国银行旅游景点杨家岭革命遗址、枣园革命遗址来源：来源：WWW.MM858.COM 市场形象定位来源：来源：WWW.MM858.COM n一种生活格调n一种生活宣言来源：来源：WWW.MM858.COM 来源：来源：WWW.MM858.COM 那里拥有精致的欧陆庄园，云飞水逝下犹如弥尔顿的诗篇，岿然屹立来源：来源：WWW.MM858.COM 那里有造型优美的砖墙烟囱、耸立的哥特式钟楼、廊桥、灯塔贯穿其间，折射出法国所特有的文化底蕴来源：来源：WWW.MM858.COM 那里有漆白的栅栏、坡地草坪，错落有致间仿如一幅鲜明又悠然的法国风情油画来源：来源：WWW.MM858.COM 那
59、里午后斜阳下门庭若市，富丽繁华，彬彬有礼的管家侍奉左右那里午后斜阳下门庭若市，富丽繁华，彬彬有礼的管家侍奉左右来源：来源：WWW.MM858.COM 那里有纯正皇家贵族运动，驰骋于高尔夫和骏马间，尽情享受至尊的贵族运动，在优雅与刺激中，彰显勇气的同时也得到休闲的快感。来源：来源：WWW.MM858.COM 那里有穿着考究的绅士仕女游离其间，徜徉于缓慢而悠扬的乐声中，或闻乐翩翩起舞，或静静品味悠悠艺术气息。来源：来源：WWW.MM858.COM 那里有流行于贵族社交圈内的下午茶文化，精致的骨瓷茶具，细细品尝英式传统点心，慢慢啜饮来源：来源：WWW.MM858.COM 这个为市场所建造的优雅生活方
60、式有市场吸引力么？由纯正欧陆园林、雍容阔气的外立面、品质而创新的户型、大气而美观的会所，以及足够成熟和便捷的成熟配套，共同构建一处优越生活方式，其本质是蕴含着一种源自欧洲贵族人的浪漫与雍容、享受的DNA，是一种源自人类尊崇与自然的心灵渴望与感召的理念。这个理念，就是贵族记。向往的所在向往的所在欧洲贵族的优雅欧洲贵族的优雅DNA来源：来源：WWW.MM858.COM 优雅优越的目标优雅优越的目标延安的贵族圈层延安的贵族圈层现在，可以描述并写真这种怡然优雅生活方式的对象们了。他们不是最富有的人，而是这个时代正在崛起的中资精英。他们中的相当一批将成为下一个时期最成功的人。他们是时代中坚，精神与思想富
61、有，全球视野和意识、拥有社会责任与抱负的精英。智识工作者、自由撰稿人、艺术工作者、企业中高层骨干、国家公务员、新兴中小企业主是这群人的主要社会成份。来源：来源：WWW.MM858.COM 优雅的标签优雅的标签本项目的格调与意境本项目的格调与意境总括来说，项目所展现的调性就是与中国贵族切合的订制原型，那就是欧陆繁华、自然、优雅、浪漫和谐、舒适的欧洲贵族贵族生活。细划而言，Immaculate极尽完美的Casual格调优雅的Elegant闲适舒意的来源：来源：WWW.MM858.COM 项目形象定位 非君莫享非君莫享核心策略：针对主流客群，做足产品价值，占领高端市场精神形象：精英的栖息地、上流的聚
62、集圈、休闲的天地。无论是区域价值、建筑规划、园林景观、还是建筑质量以及物业管理、项目包装、销售执行，都充分体现名流生活场景。来源：来源：WWW.MM858.COM 定位语：枣园定位语：枣园2222万欧派皇室作品万欧派皇室作品释义：整体项目地段价值，规模价值，风格价值释放现。欧派皇室作品代言最为纯正贵族生活，赋予尊贵、赋予优雅，赋予最低调的奢华气质。广告语：一袭千秋广告语：一袭千秋 世代风华世代风华释义：欧洲皇家贵族千年史，按等级高低排列，公爵、侯爵、伯爵、子爵、男爵体制森严，实行长子继承制。尊贵的家族地位、显赫的身份、纯正的贵族血统等代代传承，福泽子孙后代，世袭世世代代的家族荣耀。城央就是一处
63、天生王者栖居地，贵族皇室作品以此匹配阁下尊贵身份，为人生再添荣耀，成就下一个家族传奇。来源：来源：WWW.MM858.COM 定位语：枣园定位语：枣园22万万欧陆名著欧陆名著释义：城市中心，22万首席贵族地，欧陆皇家风格最为真实的写照。广告语：流动的世界画卷广告语：流动的世界画卷释义：项目呈现多样的便捷、时尚、优雅、品位的生活感受，这一切源自世界的生活画卷随水轻轻流淌。来源：来源：WWW.MM858.COM 案名建议案名建议我们就此发掘项目的案名方向我们就此发掘项目的案名方向格林春天格林春天或者说，我们将通过或者说，我们将通过以异域贵族文化彰显项目高贵品质以异域贵族文化彰显项目高贵品质来源：来
64、源：WWW.MM858.COM 案名建议案名建议或者说，我们将通过或者说，我们将通过以稀缺欧式美景文化彰显项目高贵品质以稀缺欧式美景文化彰显项目高贵品质我们就此发掘项目的案名方向我们就此发掘项目的案名方向美景天城美景天城来源：来源：WWW.MM858.COM 市场价格定位来源：来源：WWW.MM858.COM 目前多数楼盘采用市场比较法来确定楼盘的均价。下面较为详细的介绍一下市场比较法市场比较法：制定价格的步骤为：选择比较楼盘选择比较楼盘确定参考权重确定参考权重在“平均价格分析表“的各因素之间进行评分参考评分、权重及价格计算出本楼盘的均价来源：来源：WWW.MM858.COM 定价的影响因素1
65、23位置交通状况周边环境建筑形态654789101112社会公共教育设施规模景观户型结构内部规划设施发展商信誉度工程进度交楼标准物业管理来源：来源：WWW.MM858.COM p结合市场需求及我司代理经验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业综合素质：p参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定价格；p在给各住宅单元具体定价时，充分考虑其景观、朝向、户型结构、p通风透气、噪音、同层位置、楼层等因素。价格定位来源：来源：WWW.MM858.COM 一级因素二级因素三级因素权重打分(满分100）上峯一品山水天成华溪湾丰足家园上峯一品山水天成华溪湾丰足家园位置（35%）环境
66、(17.1%)升值潜力3.70%939090853.4413.333.333.145噪音影响3.70%789480902.8863.4782.963.33治安状况2.40%907590832.161.82.161.992区域印象1.20%956790801.140.8041.080.96景观资源3.10%758582752.3252.6352.5422.325交通(10%)车行管制2.70%706080871.891.622.162.349公交路线5.30%956090605.0353.184.773.18片区配套(7.9%)教育配套3.10%985090863.0381.552.792.66
67、6生活配套3.10%905085822.791.552.6352.542文化配套1.70%875085841.4790.851.4451.428结合本项目情况，及周边市场情况我们采用科学的市场比较法计算本项目的入市均价； 可比对项目： 来源：来源：WWW.MM858.COM 本体素质（30%）项目规模 6.80%809980905.446.7325.446.12工程进度6.00%989092605.885.45.523.6规划设计(7%)实用率0.80%879085830.6960.720.680.664创新性1.40%708070750.981.120.981.05层高1.00%758075
68、740.750.80.750.74设计合理1.60%768680821.2161.3761.281.312通风采光1.40%808983851.121.2461.1621.19梯户比0.60%839180810.4980.5460.480.486楼间距0.40%909384860.360.3720.3360.344小区智能化3.10%939590932.8832.9452.792.883建筑材料1.50%788580831.171.2751.21.245小区配套6.90%809670905.526.6244.836.21小区园林6.70%759670905.0256.4324.696.03车位
69、比3.00%879780862.612.912.42.58建筑外观5.00%8090758044.53.754物业管理(14%)品牌8.30%959880787.8858.1346.646.474收费2.00%807078781.61.41.561.56开发承建(7%)承建商（建筑质量）2.00%758075781.51.61.51.56开发商品牌2.00%859780831.71.941.61.66开发商实力2.50%879878842.1752.451.952.1证件齐全度五证情况5.00%879070604.354.53.53销售进度销售速度2%92959001.841.91.80项目均
70、价48005200480085.38285.71980.7178.725市场权重0.9220327470.9184078210.9754057741来源：来源：WWW.MM858.COM 二、合成市场均价阶段计算内容代码上峯一品山水天成华溪湾丰足家园权重得分Q0.9243868730.9207526920.9778961711实际均价470051004800权重系数0.9243868730.9207526920.9778961711权重均价PI4344.6183034695.8387294693.9016楼盘权重WI30%20%50%楼盘权重价PI*WI1303.385491939.16774
71、582346.9508初步合成项目市场均价4589.5040471、经过系统计算初步合成楼盘入市均价4590元；2、由于各楼盘所报均价都是对外均价，另外优惠未能算入；所以综合考虑本楼盘入市均价为：44984544元/平米；3、考虑到楼盘介入市场需快打快消，快速回笼资金，进入安全期，故建议项目入市均价在4300元/平米；来源：来源：WWW.MM858.COM 考虑到项目今年下半年才能正式发售，根据市场价格的变化走势，我司对项目明年正式发售时的价格做预判。按总均价P=总定价区间值/2*1+项目形象值+板块季增长率*（开发周期/风险系数）本项目总均价P=4300*1+0.02+3%*（2/1.7）=
72、4536元项目形象值:0.02板块季增长率平均值=3%开发周期=2年风险系数为1.7本项目预计销售整盘均价=4600元/每平米来源：来源：WWW.MM858.COM 设：EP1、Q1、P1分别为本项目的价格弹性系数、敏感性销售量变化、均价敏感区间；EP2、Q2、P2分别为均价5500的普通住宅的需求弹性系数、敏感性销售量变化、均价敏感区间。已知：经验值P2为均价4300的普通住宅的均价敏感区间=400元/平方米，P1取比准价4600元/平方米根据：EP1=Q1/P1*P1Q1EP2=Q2/P2*P1Q1得：4200元/平方米P1=4700元/平方米模糊定价区间（4200，5000）弹性确定模糊
73、定价区间：来源：来源：WWW.MM858.COM 本项目预计整盘销售均价4600元/平米峰值最高价突破5000元/平米本项目预计入市销售均价4300元/平米来源：来源：WWW.MM858.COM 那些人来体验它来源：来源：WWW.MM858.COM （一）、区域消费群阶层需求角度分析；（一）、区域消费群阶层需求角度分析；阶层类型定义资产与身价目前居住情况对本项目的态度关注点富贵阶层富而且贵200万以上有自己满意的住宅一般不关注或者以投资性为主安全 安静 升值潜力富裕阶层富而不贵100万以上有自己基本满意的住宅，相投资房地产业；一般不关注或对面积较小户型进行投资功能性及升值潜力大康阶层基本富裕5
74、0-100万有住宅，但需要提升、改善现有居住条件；有合适的住宅会考虑购买，基本以舒适大三房为主；性价比 品质等小康阶层基本舒适生活3050万没有住宅或对现有住宅不满意；以大两房或小三房为主性价比 品质等准小康阶层经过努力可以基本舒适生活1530万没有住宅以小两房 为主价格来源：来源：WWW.MM858.COM （二）、区域目标客户群年龄角度划分；（二）、区域目标客户群年龄角度划分；1、2432岁之间的白领阶层；刚性自住，属于过度性置业，相当一部分用于婚房，对价格很敏感，需求旺盛，客户典型特证为文化素质较高，服务意识较强，具有小资情调；2、收入稳定，但生活压力大的中年人士3145岁之间； （1）
75、、注重商业社交； （2）、追求经典、有代表性的设计；（3）、更为沉实、稳重、理性；来源：来源：WWW.MM858.COM （三）、目标客户群区域角度划分；1、根据调研数据得出：延安市市区及部分郊区客户群为主，外加部分周边县城客户群；（以延长、安塞、志丹、吴起居多）；2、参考兄弟楼盘枣园五号，华西湾客群：延安市城西客群（50%）；市区及百米大道客群（20%）；延安市其他区域（10%）；延安市周边县城（20%）；来源：来源：WWW.MM858.COM （四）、综述本项目客户特征；（四）、综述本项目客户特征；客户定位客户特征描述所占比例核心客户群年龄2845的白领阶层，主要为过渡性置业，相当一部分用
76、于婚房；及改善型居住客户群45%重点客户群有经济实力的刚性投资客群，看好未来房产市场前景，手中有部分闲钱（可自住，可投资）25%边缘客户群进城客户群或纯投资型客户，看好延安城西板块，同时追求一定的物业增值；（投资型）20%游离客户群偶得客户群，属于周边楼盘游离的客户群体10%来源：来源：WWW.MM858.COM 他们是享受城市的现代中坚，是本案的重点客群。他们是享受城市的现代中坚，是本案的重点客群。n事业观多以事业为生活的重心，强调事业的长足发展，追求长期效益n生活阅历政府官员、企业高管、经商,，拥有较为广阔的视野和丰富的生活阅历n投资观精明/稳健，投资意识强，自主判断能力，投资领域广，较具
77、前瞻性。n品牌观以品牌作为衡量身份与生活品质的标准，借助特定的符号标榜自我，习惯在固定的场所消费。延安企事业及政府单位员工、公务员等，以及城中心片附近大中型企业技术人员和管理层延安企事业及政府单位员工、公务员等，以及城中心片附近大中型企业技术人员和管理层主力客户写真主力客户写真事业有成，收入稳定，处于人生重要的上升期、稳定期，认为房产是标定身份的重要手段；工作之外追求享受，不只满足于生活的品质，更注重生活的情调。来源：来源：WWW.MM858.COM 他们是追求机会的上升阶层，机会和便利对他们有足够的吸引力。他们是追求机会的上升阶层，机会和便利对他们有足够的吸引力。高级技术人员、白领、自由职业
78、者、商铺经营者以及部分公务员共同构成延安新置业中机会高级技术人员、白领、自由职业者、商铺经营者以及部分公务员共同构成延安新置业中机会取向的上升阶层。取向的上升阶层。主力客户写真主力客户写真n追求处于事业奋斗的黄金时期，上进、努力，期望出人头地；n繁忙工作、家庭、亲情、爱情、友情，一切都很重要，分身乏术；n小康财富处于积累上升的阶段，四处赚钱并四处花钱，宽裕并拮据；n小资电影、酒吧、互联网，追求有品质的生活。他们是城市向上的力量，不断追求卓越，他们在务实的基础上又讲点品味，会为适度个性的商品表现出惊人的消费力；他们喜欢与有智慧的人交流，但不盲目崇拜，对事物有自己的见解。来源：来源：WWW.MM8
79、58.COM 主力客户需求取向主力客户需求取向虚荣感虚荣感强调对资源的绝对占有和身份感的体现，并以此来彰显自己的社会地位，获得虚荣感。舒适感舒适感从景观园林、居住空间以及各种配套等多角度出发，全面追求舒适度、舒适感。来源：来源：WWW.MM858.COM 专属性专属性隐私性隐私性小圈子人群的独特境界。小圈子人群的独特境界。排斥轻易获取。排斥轻易获取。喜欢自我拥有，而他人无从得到。喜欢自我拥有，而他人无从得到。前瞻性前瞻性精神领袖的特质。精神领袖的特质。来源：来源：WWW.MM858.COM 第四部分：项目整体营销策略第四部分：项目整体营销策略1、整体营销纲领 2、控盘及回款计划3、项目启动策略
80、 4、一期销售执行策略4、推广纲领 5、推广策略6、推广阶段划分 7、推广费用及物料来源：来源：WWW.MM858.COM 一、什么样的产品才能保价冲量？二、在延安客户逐渐观望为主流的大环境下，如何引爆居住需求？三、如何在竞争激烈的市场中，异军突起，标新立异？四、高端物业的独特资源如何借用和包装？项目面临的核心营销问题项目面临的核心营销问题来源：来源：WWW.MM858.COM 我司观点一：我司观点一：流量为王，确保企业战略资金基本平衡。首先，鉴于市场因素以及开发商战略，我们认为回笼现金流 快速去化是确保企业良性发展与战略平衡的基础。其次，借助创造“适销对路”的产品，以确保目标的实现来源：来源
81、：WWW.MM858.COM 我司观点二：我司观点二：区域、及延安市其他客源为主流，城镇外市通达沿线为辅区域、延安市附近客群增量应当首先纳入其中，辅城镇、外市客群，辐射首次置业青年，实现中青年物业跨界销售。 来源：来源：WWW.MM858.COM 我司观点三：我司观点三：服务、品质配置作为项目差异化竞争的核心突破口纵观各案，均以地段、规模、风格为核心卖点，本案如何跳出固有圈层，如果在共性中谋求特性，成为区域内的引领者与挑战者，我方认为唯有打造专属中年的主题服务物业体系，升级产品品质方可异军突起。来源：来源：WWW.MM858.COM 我司观点四：我司观点四：2012年4，5月入市最佳，抢占发布
82、先机近年来随着延安的城市化发展，“板块日渐成熟，”已成燎原之势；因此根据市场环境、政策影响，考虑区域成熟度、工程进度等诸多因素，本案明年4、5月份前入市，是最佳时机。来源：来源：WWW.MM858.COM 营销总纲领来源：来源：WWW.MM858.COM 我们的营销节奏总思路1 1、整体营销节奏思路：、整体营销节奏思路：重点以销售住宅产品为主，前期销售1号地块住宅；销售80%，然后再销售2号地，整体住宅销售85%即可销售商业部分，因为此时的住宅储蓄的客群完全可以实现商业客群的需求，也可实现商业的快速高价销售。2、进案场后开展控盘分期销售策略，采用楼盘客户蓄客认筹解筹开盘的爆破式营销方式，最终实
83、 现快速、稳健、最大化利润的销售3、商业部分策略：商业部分必须对产品做明确的业态定位划分后，方能做针对性招商和销售，销售采取先难后 易的方式；建议先主体封顶才可销售商业，商业可采取带租约销售，这样有利于买高价商业。4 4、车位部分：、车位部分：住宅、商业均开盘后，具备了足够的业主量，再进行车位的发售较适宜。来源：来源：WWW.MM858.COM 推盘策略来源：来源：WWW.MM858.COM 推案原则1. 分批次组团推案考虑到本案规模较大，建议本案住宅可根据工程节点,结合工期，分批推出，以争取最大程度的合理利润。2. 组合推案每批好、次好、中产品组合推案，客户含盖面广，保证去化率，同时，保留部
84、分最佳位置最后推，以实现该区域价格提升。来源：来源：WWW.MM858.COM 推盘节奏示意划分p参考楼位等级划分，参考楼位等级划分，1 1、2 2地地块共分三期，实现了每期各个块共分三期，实现了每期各个等级产品均有，实现了产品线等级产品均有，实现了产品线较为丰富，各个阶段价格较为较为丰富，各个阶段价格较为均匀，利于销售；均匀，利于销售；p本次产品分期划分，有利于本次产品分期划分，有利于实现从一期至三期价格不断攀实现从一期至三期价格不断攀升的目标，升的目标，1地块2地块2 2号楼号楼1 1号楼号楼3 3号楼号楼4 4号楼号楼5 5号楼号楼6 6号楼号楼7 7号楼号楼8 8号楼号楼1111号楼号
85、楼9 9号楼号楼1010号楼号楼：三期三期一期一期二期二期来源：来源：WWW.MM858.COM 整体营销节点划分（2012年6月2014年，预计2-3年销售周期）5 5月下旬月下旬8 8月中旬月中旬3 3月月5 5月月12-212-2月底月底时间住宅销售节奏工程继续开盘 二期工程开始营销中心到位、项目开工销售物料完成售楼部包装工程进度蓄客期准备及形象期强销9 9月上旬月上旬1111月下旬月下旬排号、解筹开盘预计一期房源封顶 1111月月252513.613.6月月持续期31313年年6 6月月1010月月1313年年1111月月1414年年6 6月月景观完成2号地动工持销期2商业销售节奏准备
86、及形象期定向招商/销售客户开盘强销阶务1期房源1批次销售1期2批次蓄水排号、开盘12月2期排号13.年4月2期开盘10月3期开盘商业招商销售车位销售节奏销售车位营销营销强度强度持续期4住宅清盘车位和商业销售来源：来源：WWW.MM858.COM 5月8月3月5月11年11月12年3月时间住宅销售节奏达成排号量目标营销中心到位、销售物料完成宣传物料完成销售进度蓄客期形象及入市期9月11月1批次销售2批次蓄客排号2批次销售营销强度本项目1期营销节奏来源：来源：WWW.MM858.COM p一期，以较低价实现入市目标。p二期，为项目过度阶段，也是项目利润回收关键期，建议价平量升。低开入市，逐渐提升价
87、位内部认购期一期1批次一期2批次二期蓄客3-4月5月下旬9月11月12月价格波动曲线价格走势价格时间4500元/平米4700元/平米5000元/平米持续期34300元/平米来源：来源：WWW.MM858.COM 项目启动策略来源：来源：WWW.MM858.COM 一、项目开工策略p先开工一期所要销售房源先开工一期所要销售房源3 3、4 4、7 7号楼，其次在开工号楼，其次在开工1 1、2 2、5 5、6 6号楼，最后启动号楼，最后启动2 2号地块；号地块；p这样有利于工程配合销售进这样有利于工程配合销售进度，促进项目销售工作。度，促进项目销售工作。1地块2地块2 2号楼号楼1 1号楼号楼3 3
88、号楼号楼4 4号楼号楼5 5号楼号楼6 6号楼号楼7 7号楼号楼8 8号楼号楼1111号楼号楼9 9号楼号楼1010号楼号楼：三期三期一期一期二期二期来源：来源：WWW.MM858.COM 二、项目二、项目1期次启动目标期次启动目标认筹排号认筹排号“钢枪磨亮，必胜之战钢枪磨亮，必胜之战”完成预计销售目标完成预计销售目标解筹解筹 3、4#，实现，实现60%解筹率解筹率 来源：来源：WWW.MM858.COM 1、推广费用核算、推广费用核算2、推广纲领、推广纲领3、推广策略、推广策略4、推广各阶段阐述、推广各阶段阐述项目整体推广策略来源：来源：WWW.MM858.COM 推广费用核算推广费用核算来
89、源：来源：WWW.MM858.COM 媒介策略：短信、派单、网络炒作展示策略：户外、围墙形象展示媒介策略：夹报、公交媒体、网络展示策略：售楼处开放活动策略：促销活动媒介策略：短信、网络、直投展示策略：售楼处、工地展示媒介策略：网络，户外广告展示策略：体验中心展示由本案的营销命题引发的量化思考：60%60%420420个认筹客户个认筹客户25002500个来访客户个来访客户2500025000个影响力个影响力认筹客户量、媒体支持量来源：来源：WWW.MM858.COM 以上可知，推广所需物料以上可知，推广所需物料项目规格工艺数量销售物料折页34.5*18MM四色烫金5000份户型单张A4格拉丝1
90、35G1万份海报A3UV2万份认筹协议书A4无1000个名片90*50MM单面烫金60盒纸杯普通普通10000胸牌常规PVC8个来源：来源：WWW.MM858.COM 渠道类型所占比例活动20%户外广告30%报纸20%短信10%户型等物料6%网站4%其它10%总计总计100%100%渠道推广费用预算渠道推广费用预算来源：来源：WWW.MM858.COM 阶段蓄势期开盘期持续期尾盘期投放比例40%30%20%10%20122012年整年推广费用阶段划分，整体推广费用为整年销售额的年整年推广费用阶段划分，整体推广费用为整年销售额的0.5%0.5%，不，不包含销售部搭建、包装费用仅指广告发布、制作费
91、用。包含销售部搭建、包装费用仅指广告发布、制作费用。来源：来源：WWW.MM858.COM 推广纲领推广纲领来源：来源：WWW.MM858.COM 先造势，后广告先造势，后广告山雨欲来风满楼山雨欲来风满楼先让延安和区域人民知晓，人人传送，争相议论知名度就是重夺品牌的土壤，重夺市场话语主导权的有力武器足够厚重，足够宽广，才能培育参天大树前期知名度越高，后期延展空间越大。策略以舆论引导、事件制造、公关活动为主策略以舆论引导、事件制造、公关活动为主推广纲领推广纲领1 1来源：来源：WWW.MM858.COM 大众证言，小众传播大众证言，小众传播整合大众媒体，实现小众渗透整合大众媒体，实现小众渗透整合
92、大众媒体：户外、短信、网络小众传播媒体：派单、夹报等；推广纲领推广纲领2 2来源：来源：WWW.MM858.COM SP SP 活动贯穿始终活动贯穿始终利用SP活动制造话题，提升项目价值。产品推介会产品推介会节能研讨会节能研讨会业主联谊会业主联谊会推广推广纲领纲领3来源：来源：WWW.MM858.COM 围绕售楼处周边进行，以客户邀约为目的各种活动，从而吸引客户关注。围绕售楼处周边进行，以客户邀约为目的各种活动，从而吸引客户关注。主题活动主题活动来源：来源：WWW.MM858.COM 利用节日等活动，同客户进行情感联系；举办如赏月，登高等互动性体验活动，带动现场气氛，同时塑造别墅高雅人文内涵。
93、节日活动节日活动来源：来源：WWW.MM858.COM 认筹中和年终答谢推介活动。认筹中和年终答谢推介活动。组织业主，及意向业主答谢活动，组织业主，及意向业主答谢活动，促进老带新成交。促进老带新成交。客户产品推介会及答谢活动客户产品推介会及答谢活动来源：来源：WWW.MM858.COM 现场包装是推广之重现场包装是推广之重推广纲领推广纲领4 4利用景观设计图纸引发客户利用景观设计图纸引发客户（希望可以打造景观示范区, 形成异域景观一大亮点。）样板间效果图先行样板间效果图先行（精装修、科技系统等一应俱全，现场展示未来生活场景）电子屏各种效果展示项目施工现场项目施工现场 对施工现场进行包装，包括围
94、墙，过道，沿街道旗等物业先行物业先行（营造出安全、舒适、尊贵生活氛围。）项目品牌先行项目品牌先行（规范项目VI与理念，在8月份开始先于销售进行项目形象宣传。）来源：来源：WWW.MM858.COM 推广策略：文化诉求（都市繁华推广策略：文化诉求（都市繁华+ +时尚、鲜明个性生活）产品特征（科技时尚、鲜明个性生活）产品特征（科技+ +品质）品质）前期后期卖点组合产品实体具体诉求整体形象炒作促进销售大环境、产品力 前期推广：用产品实体说话，将大环境、产品力构建起来，进行意识形态（户外）“震撼” ；现场环境（景、人文环境）“打击”；依靠个性、时尚生活（私密生活状态）“诱惑”；全方位、多层面进行精神和
95、利益的双重打击，塑造项目高端整体形象、促进销售. 后期推广：在项目市场形象建立的基础上，通过产品实体品质体验，来塑造定位中高端、繁华都市生活享受，从而使产品与客群合二为一。 来源：来源：WWW.MM858.COM 7 7 8 89 910101010121212.112.112. 212. 2 11 11第一阶段强销价值提升关键期第二阶段项目核心价值推进期第三阶段生活形态塑造/品牌巩固期第四阶段品牌延续期广告攻击强度广告攻击强度12. 312. 3热销期12月2期蓄客蓄势期3月-4月持续期13年1月以后强销期开盘金九银十来源：来源：WWW.MM858.COM 7 7 8 89 91010101
96、0121212.112.112. 212. 2 11 11第一阶段强销价值提升关键期第二阶段项目核心价值推进期第三阶段生活形态塑造/品牌巩固期第四阶段品牌延续期公关活动规划公关活动规划12. 312. 3蓄势期3月-4月推介会项目现场启动仪式认筹活动、开盘活动欧派名贵生活摄影展投资理财讲座时尚彩妆、保养健康讲座节能论坛业主联谊会强销期开盘金九银十来源：来源：WWW.MM858.COM 推广策略推广策略来源：来源：WWW.MM858.COM 全盘推广战略运筹全盘推广战略运筹造势造势在前期借助项目核心价值、稀缺地段、产品创新价值及风格创新影响意义，建立起项目鲜明的独有优势，形成于竞争对手的有效区分
97、。在前期市场影响力基础之上，不断强化项目的生活价值，私密、品质居住、灵魂化居住概念，以及项目实景与配套的呈现，打造项目鲜明的情调生活品位。在项目建成、招商、开放的推动下，借项目实景呈现、入伙等节点，通过系列的现场活动与传播配合，不断强化展现项目领先、高品位的生活感染力，巩固项目地位，形成口碑。欧派名贵精品欧派名贵精品 品味人生品味人生“城型城型”扫尾扫尾推广阶段划分：推广阶段划分：来源：来源：WWW.MM858.COM 123月-5月末568910122013234开盘现场A A 造势攻击造势攻击释放释放/ /成型成型/ /放大放大未来城市未来城市 品位坐标品位坐标C C 持销攻击持销攻击事件
98、事件/ /活动活动/ /答谢答谢当代原味当代原味 欧派品位生活观欧派品位生活观B B 开盘攻击开盘攻击蓄水蓄水/ /开盘开盘/ /热销热销前所未见前所未见 欧派名著画卷欧派名著画卷外围攻击是主战场外围攻击是主战场软软性性新新闻闻、报报纸纸、户户外外形形象象、结结合合稀缺性炒作稀缺性炒作现场筹备是辅战场现场筹备是辅战场物物料料准准备备、售售楼楼处处、示示范范环环境境、道道旗、围挡旗、围挡对位攻击是主战场对位攻击是主战场客客户户营营销销、圈圈层层营营销销、圈圈层层媒媒体体、事件营销事件营销外围攻击是辅战场外围攻击是辅战场报纸、户外、软文报纸、户外、软文攻击轴攻击轴时间轴时间轴战术轴战术轴现场攻击是
99、主战场现场攻击是主战场事件营销、活动营销事件营销、活动营销外围攻击是辅战场外围攻击是辅战场报纸、户外、软文报纸、户外、软文整盘攻击阶段战略布局整盘攻击阶段战略布局6-86-8月月1212月月320149-109-10月月开盘现场来源：来源：WWW.MM858.COM 通路通路1：利用网络资源利用网络资源凡中产、白领小资阶层，大都拥有QQ作为网络通讯工具。通过QQ弹出式即时窗口，精准锁定目标客群，即时宣传项目信息。同时QQ农场成为白领一族最为青睐的网页空间小游戏，可于其中投放广告。来源：来源：WWW.MM858.COM 筹办一份关于项目的DM杂志，定期（每一个月左右一次）出版，面向白领小资一族，
100、投放社区、会所、KTV、酒店、写字楼、出租车等场所，详细描绘青年阶层生活方式及时尚宣传，并介绍项目的开发进展、服务等。通路通路2：将海报做成：将海报做成欧派公社欧派公社DM杂志。直递派送杂志。直递派送来源：来源：WWW.MM858.COM 通路通路3：包围包围TAXI出租广告的重视出租广告的重视乘坐出租车是城市夜猫子的一大特点，因而出租车广告须重点考虑：1.座排广告 2.魅力延安 3.交通广播 4. 车顶广告 5.车位LED来源：来源：WWW.MM858.COM 通路通路4：创作趣味彩信，引发群体内迅速传播创作趣味彩信，引发群体内迅速传播白领小资走在时尚的最前沿，手机彩信也不例外。据调查80%
101、的人接收到有趣的彩信会相互发送传播，因而是本项目很好的宣传途径。来源：来源：WWW.MM858.COM 各阶段执行各阶段执行来源：来源：WWW.MM858.COM 入市及蓄客、排号期、开盘3月5月蓄客5月8月排号9月10月解筹开盘销售执行策略销售执行策略来源：来源：WWW.MM858.COM 蓄客排号期 销控策略阶段目的：客户认购阶段，蓄客，积累大量客户认筹排号客户首推产品：4、3#，销售说辞：不告知价格、让其参考周边房价，告知客户排号有优惠，排号有资格购房，开盘有额外优惠。认购方式：1万元认购排号，签写认筹协议书，解筹当天公开选房（甲方留够认购号备用）解筹当天交大定10万，直接选房，选房完签
102、写认购协议书，银行按揭下来，直接交首付款转按揭。前期认购阶段，打探客户对价格的接受程度前期认购阶段，打探客户对价格的接受程度大量积累客户同时对前期不良房源进行充分推介大量积累客户同时对前期不良房源进行充分推介通过诚意登记的测试，对我们的价格定位、房源销控、客户群进行摸底通过诚意登记的测试，对我们的价格定位、房源销控、客户群进行摸底来源：来源：WWW.MM858.COM 例如：10000元抵20000元、日进斗金等不同的活动，吸引促进客户的购买欲望！排号优惠活动：来源：来源：WWW.MM858.COM 开盘期2012年9月10月来源：来源：WWW.MM858.COM 开盘方式固定地点，集中解筹，
103、集中选房开盘时间：9月-10月选房流程：优惠卡登记客户选房分流确定房号确认销控甲方确认签大定协议或合同（收首付或补交款）留单备档案，恭送客户来源：来源：WWW.MM858.COM 开盘要点目的：消化一批次房源开盘需利用开盘活动造势，力求一跑打响，以便为后期销售蓄备动能。1、开盘前梳理好客户落点，避免不必要的客户流失；2、开盘前做好价格测试，对定价进行调整；3、开盘前作好客户分类，提高对客户的把握，提高成交比；4、开盘配合SP活动，务必使现场人气“爆棚”；5、开盘作好销控，务必形成“抢购”的气氛；6、开盘前后相应的媒体造势，制造相应话题；7、开盘后进行逼签工作，加快资金的回笼。来源：来源：WWW
104、.MM858.COM 价格提升及价格策略开盘后后：逐渐提升房价，1批次剩余房源统一并入2批次，2批次开始排号项目整体逐渐上涨达到4500元来源：来源：WWW.MM858.COM 附件：售楼部建议附件：售楼部建议来源：来源：WWW.MM858.COM 2 2咨询处平面规划布局建议咨询处设置原则1 1咨询处室内装修设计建议3 3咨询处内外部细节建议4 4咨询处预费预估5 5来源：来源：WWW.MM858.COM 整体设计装修原则整体设计装修原则装修、设计、档次等各方面都应体现中高端形象。风格定位：后现代主义混搭风格，突出品质、大气、温馨感。欧式文化的特色元素摆设，突出欧风贵族气息、简约、沉稳氛围。
105、有机结合尝试、感觉、嗅觉等体验，包装“体验式营销”概念。售楼部建议主售楼部放于项目地，面积1000平米1500平米，打造体验营销，在主售楼部未起来前，先于延安繁华地段临时租一处售楼部，面积100200余平米之间。来源：来源：WWW.MM858.COM 2 2咨询处室内装修设计建议3 3咨询处平面规划布局建议咨询处内外部细节建议4 4咨询处预费预估5 5咨询处设置原则1 1来源：来源：WWW.MM858.COM 平面示意图平面示意图来源：来源：WWW.MM858.COM 各功能区布局说明各功能区布局说明销售区销售区与客户有关的区域全部设置其中，整体布局以销售程序为依据而设置，既紧密联系又能相互独
106、立。与客户有关的区域全部设置其中，整体布局以销售程序为依据而设置，既紧密联系又能相互独立。p接待处：接待处：客户第一接待区，有利于销售人员及时接待来访客户；p形象展示区形象展示区前台前台：设有带项目LOGO的背景墙，入门直接可见，项目首要形象传递；p沙盘区沙盘区：项目沙盘摆放在大厅中间位置，其余销售动线围绕沙盘设置；p洽谈区洽谈区：洽谈区分布在入门右侧空间，来访客户参观沙盘后，进入洽谈区谈判；洽谈区设置沙发谈判席位5组位于沙盘侧，优化了区域有效利用；p经理室经理室：用于经理现场管控，具有一定的私密性，便于客户接待、临定签约及问题处理；p财务室财务室：因财务室涉及现金往来，故需具有安全的独立空间
107、，财务室设于经理室内部，既保证了空间的保密及安全性，又避免了客户干扰。沙盘区沙盘区 形象展示区形象展示区 洽谈区洽谈区 三项核心功能区三项核心功能区来源：来源：WWW.MM858.COM 分割后：营销中心形成“流程式”接待功能分区接待流程接待模型展示洽谈深度洽谈情景体验签约付款售楼处接待处模型洽谈区办公来源：来源：WWW.MM858.COM 2 2咨询处平面规划布局建议咨询处设置原则1 1咨询处室内装修设计建议3 3咨询处内外部细节建议4 4咨询处预费预估5 5来源：来源：WWW.MM858.COM 室内设计风格建议：室内设计风格建议：1、整体采用后现代“混搭”设计风格，辅助欧式元素，因为整个
108、营销中心面积100余平米，所以面积较小，欧式风格做不了，只能点缀欧式元素体现。2、整体营造大气而温馨的舒适环境，让细节都成为现代艺术品，让客户有宾至如归的感觉。后现代“混搭”风格+欧式元素来源：来源：WWW.MM858.COM 室内设计：室内设计：注重近人尺度注重近人尺度“四层次四层次”氛围营造氛围营造 注重注重“三项核心功能区三项核心功能区”装修装饰装修装饰 详见展示 来源：来源：WWW.MM858.COM 第一层次：人第二层次：绿植花卉、艺术造型、小品、展板第三层次：吊旗、形象墙第四层次：灯光吊顶氛围传播链：灯光吊顶艺术营造氛围吊旗形象墙传播项目精神气质绿植花卉传播项目物理属性人项目卖点传
109、播链：吊旗展板展示资料人室内装修室内装修-近人尺度近人尺度“四层次四层次”氛围营造思路氛围营造思路来源：来源：WWW.MM858.COM 1、前台区、前台区背景墙以木质刻项目LOGO，接待台上可摆放中式风格装饰品。配合灯光的效果，展现欧式风格，营造一种全生态，真自然的社区。室内装修室内装修- “三项核心功能区三项核心功能区”装修装饰装修装饰 来源：来源：WWW.MM858.COM 前台放置一些装饰品，以增加视觉美感和烘托前台气氛。来源：来源：WWW.MM858.COM 建议因地制宜，制作一个较大的沙盘，放置于沙盘展示区。沙盘基座采用实木封面、封边，以突显项目档次。2、沙盘区、沙盘区 来源：来源
110、：WWW.MM858.COM 沙盘壁挂式，以钢制或者木质为主。3、区域沙盘、区域沙盘来源：来源：WWW.MM858.COM 1.洽谈区位于模型区的后，临近窗口区设计，让外部行人能感受咨询处氛围。2.摆设欧式或现代品质感舒适的桌椅，周围增设绿色植物和具有欧式风格的屏风饰品作为点缀。配备抒情画意的曲子做背景音乐。3、洽谈区地面建议铺深色木地板，建议采用欧式布艺盖于桌子上，三个为一组，洽谈桌上摆放欧式装饰品，烘托洽谈气氛，营造环境。3、洽谈区、洽谈区 来源：来源：WWW.MM858.COM 洽谈桌放置绿植、花卉或中式小品烘托洽谈氛围，营造环境。来源：来源：WWW.MM858.COM 户型模型：受空间
111、限制，户型模型使用“双色板”或“水晶板”雕刻，用广告钉悬挂装裱。这样能较直观的展示住宅建成后的空间格局，是销售必不可少的道具。4、使用墙挂户模、使用墙挂户模来源：来源：WWW.MM858.COM 2 2咨询处平面规划布局建议咨询处设置原则1 1咨询处室内装修设计建议3 3咨询处内外部细节建议4 4咨询处预费预估5 5来源：来源：WWW.MM858.COM 1、内部软装采用装饰画、灯具、瓷器等元素装饰品。、内部软装采用装饰画、灯具、瓷器等元素装饰品。装饰画，灯具和装饰品可选用有中国风格或者欧式元素的，窗帘也是不可或缺的软装元素来源：来源：WWW.MM858.COM 2 2、咨询处需要浓香的五星级
112、酒店才有、咨询处需要浓香的五星级酒店才有的香薰味，给人一种高贵的嗅觉享受。的香薰味，给人一种高贵的嗅觉享受。来源：来源：WWW.MM858.COM 3、室内洽谈区屋顶设置吊旗清晰传递项目信息。、室内洽谈区屋顶设置吊旗清晰传递项目信息。来源：来源：WWW.MM858.COM 4、营销中心外围人流量较多路段，建立导视系统。、营销中心外围人流量较多路段，建立导视系统。清晰的咨询中心导视系统来源：来源：WWW.MM858.COM 站牌导视咨询点导视来源：来源：WWW.MM858.COM 2 2咨询处平面规划布局建议咨询处设置原则1 1咨询处室内装修设计建议3 3咨询处内外部细节建议4 4咨询处物料5
113、5来源：来源：WWW.MM858.COM 咨询处物料清单1、形象展示区、前台（1）博古架（2）前台（3）形象墙（4）绿植花卉（5）银联POS机来源：来源：WWW.MM858.COM 咨询处物料清单2、模型区（1）集中展示项目卖点的看板；（2）楼盘沙盘模型（3）户型单体模型（4）销售进度表（5）销售资料展示架（所放内容为楼书、户型单张、企业内刊等）3、洽谈区（1）接待台（2）谈判桌椅（3）饮水机（4）绿植花卉以及艺术饰件来源：来源：WWW.MM858.COM 高科技销售工具的使用，高科技销售工具的使用，不仅可以让高质客户在第不仅可以让高质客户在第一时间眼前一亮，产生话一时间眼前一亮，产生话题；同
114、时也有助于提升销题；同时也有助于提升销售员的形象和项目品质感！售员的形象和项目品质感！无线耳麦沟通无线耳麦沟通销售部智能配套建售部智能配套建议互动数字沙盘（售楼宝）炫丽的效果，强烈的视觉冲击，交互强烈的视觉冲击，交互式的体验，式的体验，与众不同的营销工具，给人以气势滂湃的感观震撼感观震撼，带来强烈的品牌渲染力，有效地提高地产企业科技现代的形象。售楼宝售楼宝无限耳麦在项目体量及销售部现场较大时使用，便于向客户清晰准确的传达项目信息清晰准确的传达项目信息；其次，有助于提升专业度及置业提升专业度及置业顾问职业形象顾问职业形象。来源：来源：WWW.MM858.COM 完毕谢谢欣赏来源：来源：WWW.MM858.COM 完毕谢谢欣赏
