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1、2011年2月AC竞争培训模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训主要内容竞争对手介绍网康新动态深信服对比网康的优势网康竞争专区模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训竞争对手介绍网康ICG/ITM山石HillstoneSG;网络督察、网络哨兵;H3C的ACG；绿盟审计系统：冰之眼；迪普上网行为管理；Allot、Bluecoat、AceNet、模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训网康新动态下一步的产品方向：商业分析报告通过对网络应用层的理解和分析来提升企业对外部业务的经营分析，为客户提供商业的分析报告。应用层加速应用发布、流量负载均衡分布式网络市场方向运营商市场金融市场教育行业政府大
2、企业模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训深信服对比网康的优势公司规模、品牌地位、服务能力、专利技术模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训公司规模最大公司人数最多服务网点最全厂商实力最强市场占有率第一产品市场占有率第一高端客户案例最多4大点，9小点服务能力最强客户满意度最高服务能力最全面专利技术专利技术最多专利技术实用模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训深信服与网康竞争话术公司规模最大公司人数最多服务网点最全厂商实力最强市场占有率第一服务能力最强专利技术模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训公司规模最大：公司人数最多深信服公司人员规模900人，仅AC研发团队就有180人网康全
3、公司仅250人，研发、客服人员数量可想而知深信服网康成立时间2000年12月25日2005年公司人员员工总数900人研发人员比例40%，其中，AC研发团队180人客服人员比例20%员工总数250人模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训公司规模最大：服务网点最全深信服公司在全国35个省会及二级城市设立直属办事处网康仅在北京、上海、广州等12个城市设立办事处35个城市，设立直属办事处8个大区备品备件库35+55个海外办事处模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训网康官网公布的办事处联系方式，满打满算仅有12个模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训公司规模最大：厂商实力最强在CIOINSI
4、GHT的“2009年IT供应商价值”调研中，深信服得分959分，网康得分为789分无论是满足客户需求、ROI、服务能力、品牌，网康均不如深信服名词解释：CIOInsight：作为ZiffDavis集团旗下的核心媒体之一，CIOInsight杂志于2001年创刊，是一本面向CIO/CTO/技术副总裁等高端人群，以信息技术管理与业务管理结合的战略、方法与方向为主要报道内容的高端商业杂志，被评为全美十大商业杂志之一。模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训深信服与网康竞争话术公司规模最大市场占有率第一产品市场占有率第一高端客户案例最多服务能力最强专利技术模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训市
5、场占有率第一：产品市场占有率第一深信服AC市场占有率是网康的2倍多模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训市场占有率第一：高端客户案例最多模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训水分有多少？网康往往是做了某个大客户下面的一个小单位，即以该大客户名称宣传，欺瞒、误导受众模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训深信服与网康竞争话术公司规模最大市场占有率第一服务能力最强客户满意度最高服务能力最全面专利技术模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训服务能力最强：客户满意度最高在CIOINSIGHT的“2009年IT供应商价值”调研中，深信服得分959分，服务水平191网康得分为789分，服务水平
6、160名词解释：CIOInsight：作为ZiffDavis集团旗下的核心媒体之一，CIOInsight杂志于2001年创刊，是一本面向CIO/CTO/技术副总裁等高端人群，以信息技术管理与业务管理结合的战略、方法与方向为主要报道内容的高端商业杂志，被评为全美十大商业杂志之一。模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训服务能力最强：服务能力最全面深信服总部CTI服务中心，拥有60坐席服务专员和800免费服务电话网康仅有10余人总部客服和400收费服务电话客户服务体系通过ISO9001质量体系认证60座席的CTI服务中心，规模处于业内领先水平模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训深信服与网康
7、竞争话术公司规模最大市场占有率第一服务能力最强专利技术专利技术最多专利技术实用模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训专利技术：专利技术最多国家知识产权局搜索得到：深信服共有专利25项，其中，AC相关专利10项网康仅有5项，而且还是未获得公示通过的深信服专利列表模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训发明专利需公示三年，无异议才能获得通过而网康最最早申请的一个专利时间是2008年10月，即至少要2011年10月才能获得通过网康专利列表专利技术：专利技术最多国家知识产权局搜索得到：深信服共有专利25项，其中，AC相关专利10项网康仅有5项目，而且还是未获得公示通过的模块模块SANGFORAC
8、竞争培训竞争培训专利技术：专利技术实用深信服所申请的专利，均为客户实际需要的、对增强网络管理和安全有帮助的技术，是AC研发团队团体智慧的结晶网康所申请的“专利技术”技术含量极低深信服专利讲解部分模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训深信服专利讲解部分模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训网康专利一种防木马的网络安全系统及方法控制端(240)通过互联网(230)与服务端(210)相连，以便控制端(240)向服务端(210)发送指令和/或服务端(210)向控制端(240)回传数据。本发明的防木马的网络安全系统及方法广泛的应用于防止木马入侵的局域网和单机版中。这种方法，和单机版杀毒软件有何区
9、别？对客户而言，既不方便，也不实用一种多核并行的网络业务流处理方法及设备本发明涉及一种多核并行的网络业务流处理方法本发明通过动态地将网络业务流分配到多个处理核心，有效地调节了各处理核心的负载，充分利用了多核处理器的处理性能。试想，使用多核平台的设备哪个没有采用多核并行技术？此项专利好比拿“1+1=2”这样众所周知的道理去申请专利一种网络延时测量设备及其方法本发明涉及一种网络延时测量设备及其方法。以便TCP数据包在一次传输过程结束后计算出网络延时时间。测试网络延时，也可以拿来当专利？模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训主要内容竞争对手介绍网康新动态深信服对比网康的优势网康竞争专区模块模块S
10、ANGFORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包存放位置产品知识库-AC-网康竞争专区模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包AC宣讲PPT使用阶段：项目初期、高层汇报竞争对手尚未进入，竞争策略以“我”为主，争取在客户心目中树立起“深信服AC是第一品牌”的形象，引导客户以深信服为标准去要求后来的竞争对手竞争工具：A、AC宣讲PPT产品知识库B、客户案例BBSC、AC优势功能演示视频产品知识库在没有测试条件或客户感兴趣时，给客户以直观体验模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包测试方案、测试方法使用阶段：项目中期客户倾向我们，并以我方为标准去要求竞争对手
11、，以我方提供的测试方案进行测试竞争工具A、针对网康的测试方案产品知识库，要求产品经理熟悉；以网康不能满足的功能为测试项目进行对比测试；B、AC优势功能测试方法产品知识库，要求客服掌握；向客户展示AC优势功能，包含测试方法（有截图）和测试工具模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包网康弱势功能、不能实现的功能、吹嘘的功能使用阶段：项目中期网康吹嘘其能实现某个功能，实际如何？A、网康弱势功能产品知识库，不定期更新，要求产品经理熟悉；网康吹嘘具有“某某功能”实际如何，区域可提要求，由总部研发实测验证；模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包测试方案、测试方法I
12、.在测试前，提前跟客户讨论、一起确定测试方案；VS没有确定任何测试方案，到了约定时间直接把设备抬过去上架；I.跟客户商量好，在测试方案中，加入网康不能满足或较弱的测试项；VS直接用测试方案模板提交到高端测试流程，由于模板太长也就没有打出来带到客户现场，客户说测什么就是什么；III.要求办事处客服对测试方案中的测试项，提前掌握测试方法并验证；VS客服临时抱佛脚，到了现场发现某些功能还从来没测过，临时急急忙忙打电话咨询总部客服，或者某些软件没有提前验证，临时发现封堵不了；III.测试完后，制作测试报告并提交客户，要求安排汇报；VS测试完了就完了，设备拖回来后底都不留；不打无备之战！模块模块SANG
13、FORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包黑资料（慎用！）使用阶段：项目中期客户倾向网康，且网康在客户处明目张胆地诋毁我方，提供大量攻击资料；竞争工具A、黑资料产品知识库；从公司规模、品牌地位、服务能力、专利技术、产品五方面反攻；对网康的诋毁言论（9点）进行反驳；模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包黑资料（慎用！）不到不得已，不使用黑资料：I.深信服AC市场占有率第一！无需靠攻击友商拿下项目；II.攻击友商的行为可能让客户产生不满和抵触情绪；何时使用黑资料：1.客户要求我们提供驳斥资料，帮助证明网康的攻击纯属诋毁；2.客户要求我们提供黑资料，将网康直接T出局；注意：黑
14、资料要根据项目情况选取、修改后才给客户，避免网康拿到后，逐一改掉产品缺陷，导致资料很快失效模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包招投标文档使用阶段：项目后期客户倾向我们，同意以我方的参数作为标书参数标准，在评分标准中提高我方优势项目的分值，并在投标现场以我方的优势点作为提问点；竞争工具A、针对网康的招标文档产品知识库针对网康不能满足的项目的标书参数，根据项目情况节选后放入标书；与客户协商好，在投标现场以我方优势点作为标准，提问竞争对手的说辞；模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包客户关系是王道，没有关系，一切工具都发挥不了作用！招投标文档不打无备之战
15、！I.客户一起制定招标参数，除了客户关注的点之外，要求客户适当加入网康不能满足的项目，并争取提高分值；VS直接把招标参数模板发给客户或渠道，让他们自己改，然后在自家参数上写偏离表；或者突然发现其中夹杂有网康的参数；I.与与客户约定好，投标现场除了常规的提问之外，挑选若干项网康不能满足的，以我们提供的说明话术现场提问网康；VS参数交给客户就不管了，就等着标书挂出来通知投标；客户在现场干坐着无话可说，只有专家一路砍价，直到和网康拼价格；模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训与网康竞争的工具包竞争一纸通1、网康竞争专区路径2、按项目流程的竞争工具使用方法3、竞争说辞：公司规模、市占率、服务能力、专利、产品使用方法：粘贴到办事处墙上，需要找工具时看一眼；背诵竞争说辞，统一对外说法；模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训谢谢！模块模块SANGFORAC竞争培训竞争培训
