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1、增员旅程（增员旅程（R.JR.J）培训班培训班操作流程操作流程成都分公司培训部成都分公司培训部二二0000二年五月二年五月目录目录增员旅程（增员旅程（R.JR.J）课程特点课程特点增员旅程（增员旅程（R.JR.J）培训班操作流程培训班操作流程流程解析流程解析附件附件增员旅程（增员旅程（R.J）课程特点课程特点 增员旅程课程是由总公司训练总监尤金增员旅程课程是由总公司训练总监尤金. .威尔逊先生，威尔逊先生，在在北京、广州等地做了充分市场调研、试讲后，设计开发的一北京、广州等地做了充分市场调研、试讲后，设计开发的一套具有很高实效性的增员训练课程。套具有很高实效性的增员训练课程。 课程解决了过去对
2、于增员培训只重理念灌输，而缺课程解决了过去对于增员培训只重理念灌输，而缺乏实乏实际方法、技巧的问题。课程对学员参与度的要求较高，从实际方法、技巧的问题。课程对学员参与度的要求较高，从实战出发，通过示范、演练、课堂设计等教学方法，由浅入深战出发，通过示范、演练、课堂设计等教学方法，由浅入深将复杂的增员过程简化成为三步行之有效的简单动作。使学将复杂的增员过程简化成为三步行之有效的简单动作。使学员在训后能掌握一套实用的增员话术和两种增员方法，可以员在训后能掌握一套实用的增员话术和两种增员方法，可以说是一线业务人员难得的增员利器。说是一线业务人员难得的增员利器。事前准备阶段事前准备阶段事中实施阶段事中
3、实施阶段事后实践阶段事后实践阶段人员确定人员确定场地、时间确定场地、时间确定下发培训通知下发培训通知资料、教具准备资料、教具准备试讲试讲报到及训前会报到及训前会开训开训课程内容课程内容结训结训早会演练早会演练心得分享心得分享增员追踪表增员追踪表增员旅程（增员旅程（RJ）培训班操作流程培训班操作流程所有关于培训的费用预算、开支不在本流程当中体现所有关于培训的费用预算、开支不在本流程当中体现流程解析流程解析事前准备事前准备人员确定学员为04职级以上员工，每个培训班学员为30人培训班至少设一名专职会务人员培训班由两名种子讲师担任整个授课训练工作整个培训过程请机构培训岗人员参与，其主要职责是：指导事前
4、准备， 为讲师的试讲、说课提出衷肯的建议，负责功能小组的运作场地、时间的确定培训场地要求能封闭、交通便利，最好在市区根据学员人数确定教室，要求能容纳岛屿式教学，能有空间做活动场地一经确定，训前布置营造氛围确定培训时间流程解析流程解析事前准备事前准备下发培训通知培训通知应在训前三天下发培训通知必须传达到每一个参训人员及授课讲师通知应包含以下内容： 培训时间、地点、着装要求（注明自带笔） 报到要求、集合方式 训前作业（见附件） 给讲师的通知还应附上课表及讲师邀请函（见附件） 流程解析流程解析事前准备事前准备资料、教具准备（一）教具、教材 无线话筒2只、有线话筒1只、音响设备一套 电脑及电脑投影仪、
5、投影幕一套 白板、白板笔、白板擦 VCD司歌、手语舞歌曲、歌词投影片 报名表、点名表、学员座牌 教学投影片 随堂散页（见附件）按学员人数准备 会场横幅、标语流程解析流程解析事前准备事前准备资料、教具准备（二）讲师资料 讲师邀请函 讲师手册、教学大纲、教学投影片复印件（提前准备给 授课讲师） 课表、学员手册学员资料 根据学员人数复印训前作业（见附件） 培训资料袋 （含：学员手册、课表、作息时间表、培训纪律）流程解析流程解析事前准备事前准备试讲增员旅程（R.J）课程要建立严格的试讲和说课制度 在增员旅程（R.J）培训班开课以前，负责授课的两名种子讲师应沟通协商好各自的授课内容。机构组训或专职讲师（
6、培训岗人员）要在培训实施以前请授课种子讲师就重点部分作试讲或说课，并作出点评。让种子讲师及时得到反馈，保证授课质量。注解：说课与试讲同为检验讲师备课的一种手段，说课是在较短的时间内将课程重点（必讲内容）和操作流程讲给培训岗人员听，培训岗人员要及时给予衷肯的反馈。说课和试讲是保证授课质量的一种有效方法。流程解析流程解析事中实施事中实施报到及训前会报到登记，告之训前会时间训前会 训前会目的是让学员了解本次培训的重要性即必须全情投 入，投入越深收获越大。同时检查受训学员训前作业的完成情 况，训前作业对本次培训也是至关重要。训前会流程1.主持人问好2.请学员作自我介绍及课程期许3.发放资料袋4.主持人
7、简单介绍课程安排及培训目的并提出要求5.推选班长6.宣布培训纪律并得到承诺7.会议结束流程解析流程解析事中实施事中实施开训流程1.主持人宣布培训开始2.请全体起立：齐唱司歌、诵读公司训导、服务宗旨3.请机构负责人致开训辞4.介绍参训学员及授课讲师5.再次强调手机、传呼、迟到、早退等容易违反的纪律现象6.开训仪式结束流程解析流程解析事中实施事中实施课程内容 增员旅程培训是以讲授、课堂设计、现场演练、角色扮演、通关等教学方法贯穿整个培训的过程，请各位种子讲师严格按照总公司教学大纲和讲师手册实施。（详见讲师手册和教学大纲）流程解析流程解析事中实施事中实施结训主持人宣布结训全体起立唱司歌、诵读公司训导
8、班主任做简单课程回顾及达到的效果请机构负责人致结训辞颁发优秀话术奖、优秀演练奖提出训后要求齐唱手语歌曲不要认为自己没有用宣布培训圆满结束流程解析流程解析事后实践事后实践 增员旅程（R.J）培训具有很高的实效性。 它是主管增员的快捷入门，也是一堂真正意义上的增员实务课程。要让他从理论知识的学习转化为实际工作中的能力，需要各级业务主管不断的在实践中加以运用。因此，训后的追踪工作是首要的，各级构应该以组训或培训岗负责人为龙头成立增员旅程功能小组。其主要工作包含以下几项：早会演练功能小组在训后第二周开始，安排受训学员轮流担当增员者及被增 员对象，在营业部二次早会示范、演练，背景可事先拟订或业务人 员现
9、场设定。心得分享训后一个月内组织召开心得分享会（夕会形式），把训练所得和实 际增员做分析、对比，将学习的外来知识更有效的转化为本土增员 技能。追踪表的收集流程解析流程解析事后实践事后实践填写增员来源表通过培训改变增员方法单一的问题。使更多通过缘故和转介绍的新进员工充实到营业小组、营业部，从而提升新人业绩和转正率。 增员统计表 部 组 年 月 日说明：来源栏中 1：代表缘故 面试情况栏中作必要的记录 2：代表转介绍 本表格是组织经营的工具要求保留 3：代表其他 姓名来源面试情况第一月FYP第二月FYP第三月FYP第四月FYP第五月FYP第六月FYP入司时间附件附件1（训前作业）（训前作业）营业部
10、：参训学员：增员旅程（RJ）课前作业为了达到预定的训练效果，请参训学员务必完成以下课前作业，并将此表带到课堂上来。一请简要描述你曾增到的最佳增员对象特征，并说明原因。年龄：教育情况：增员来源：婚姻状况：其它：二、请简要描述你曾增到的最差增员对象特征，并说明原因。年龄：教育情况：增员来源：婚姻状况：其它：三请列出五至七项理想准增员对象特征（如年龄、性别、教育情况等）。12345、6、7、附件附件1（训前作业）（训前作业）四请列出10位欲通过直接接触增员法进行增员的准增员对象名单。12345678910五请列出5位准推介人。12345附件附件1（训前作业）（训前作业）邀 请 函 尊敬的尊敬的XXX
11、XXX讲师：讲师： 为借重您在增员旅程课程的专长，为借重您在增员旅程课程的专长，特邀请您担任本次培训的授课讲师。特邀请您担任本次培训的授课讲师。 授课时间：授课时间： 授课地点：授课地点： 担任课程：担任课程： 相信您的精彩授课会令本次培训班相信您的精彩授课会令本次培训班的学员的学员 受益非浅，谢谢您的大力支持！受益非浅，谢谢您的大力支持！ XXXXXX支公司支公司 二二OOOO二年二年X X月月XXXX日日附件附件2（讲师邀请函）（讲师邀请函）增员旅程课表增员旅程课表训前会开训前一天开训、介绍研讨班的课程目标8:309:00分小组讨论最佳和最差增员9:009:50休息9:5010:00有没有
12、必要建立“业务员创业轮廓”10:0010:30三步增员法/直接接触法10:3012:00第一步：我们到哪里去增员？午餐：12:0013:30第二步/您的动机是什么？13:3014:10第三步/回到办公室很重要的第三步14:1014:50休息14:5015:00推介人增员法15:0015:30设计交谈话术，并进行角色扮演15:3016:20休息16:2016:30一般性角色扮演和总结16:3017:30训后计划17:3018:00通关19:0020:30结训20:302050附件附件3（课表）（课表）附件附件4（随堂散页）（随堂散页）第一步令人深思的问题举例：如果要您讲出过去十年内最大的成就是什
13、么，您会说，“我的工作是最令我骄傲的”吗？现在，请您写下欲应用直接接触法向准增员对象提出的三个问题。123附件附件4（随堂散页）（随堂散页）第二步第二步继续交谈直接接触法首先：请考虑您进入保险业的动机是什么？请列出三个原因：123现在这些原因对于您来说还是很重要的动机吗，或者有其它更重要的动机呢？如果是，请列举出来：1.2.3.现在请把您从事保险业的最重要的原因加入到下面的第二步话术中：当我年轻的时候，我得到了一个工作，它能现在我是平安公司的一位营业部经理/业务主任，我正寻找一位对从事寿险工作机会很感兴趣合格的男士或女士，就象我们所提供的一样。您现在能有15分钟的时间吗，或者是下午3点更好些？第三步第三步继续交谈继续交谈直接接触法直接接触法根据LIMRA调查，您必需回答准增员对象的四个基本问题以令其满意，他们是：1这是什么样的工作？2这是什么样的公司？3我应该做什么？4你如何能帮助我成功？在如下的空白处，请你填上针对上述四个问题欲做的回答：工作：平安公司：业务员的职责：经理的责任：附件附件4（随堂散页）（随堂散页）
