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1、完成商业计划书的步骤完成商业计划书的步骤 11第七七课 商务计划书目录封面目录1.执行摘要2.公司目前情况概述3.公司管理构架: 团队、关键员工、结构、激励制度4.产品/服务和发展计划5.客户和市场分析6.销售体系和计划7.生产和营运计划8.财务报表、预测和计划9.公司融资方案10.关键风险、问题和应对策略最后部分：附录22第七七课 商务计划书之“封面”封面：公司名称、地址、联系人和联系方式；列明融资目标；列明保密条款。保密条款：1.确定文件中所给信息的界限，并说明该信息非常重要，不能传递给未经授权的第三者；2.明确要求商业计划书的阅读者承担以下几个方面的义务： A. 对该商业计划书（或其中的
2、某个部分）进行保密； B. 在其业务中不使用该商业计划书（或其中的某个部分）； C. 只能传给它们的职员和顾问，同时要求他们承担本协议规定的相同的义务。33第七七课 商务计划书之“目录”目录将列明商务计划书各部分（包括下面层次的小标题）的标题以及所在页码附录目录也需要列明标题和页码图象和表格的标题和页码也需要列明44第第七七七七课课 商务计划书第一部分：商务计划书第一部分：“执行摘要执行摘要”执执行行摘摘要要是是计计划划书书最最重重要要的的部部分分。一一般只有一、二页纸。浓缩下面内容：般只有一、二页纸。浓缩下面内容：企业理念和目标企业理念和目标商机和战略商机和战略目标市场、产品定位目标市场、产
3、品定位竞争优势竞争优势财务预测概要财务预测概要团队概要团队概要融资说明融资说明55商务计划书第二部分：公司现况概述公司现况概述2.1 2.1 公司综合描述公司综合描述2.2 2.2 公司发展历史公司发展历史2.3 2.3 业务发展展望业务发展展望2.4 2.4 公司资产描述公司资产描述2.5 2.5 已有的专利和商标已有的专利和商标2.6 2.6 政府相关法规政府相关法规2.7 2.7 保险保险2.8 2.8 税收税收2.9 2.9 公司法定形式公司法定形式2.10 2.10 其他其他66商务计划书第三部分：公司管理架构公司管理架构3.1 3.1 董事与管理团队董事与管理团队3.2 3.2 关
4、键雇员关键雇员3.3 3.3 管理层的质量和可靠性管理层的质量和可靠性3.4 3.4 薪酬薪酬3.5 3.5 股票期权股票期权3.6 3.6 主要股东主要股东3.7 3.7 雇佣协议雇佣协议3.8 3.8 顾问、会计师、律师、银行家及顾问、会计师、律师、银行家及其他其他13133.1 3.1 董董事事与与管管理理团团队队：要求列出所有董事会成员、高级经理人员及关键雇员名单。包括其全名、职位及年龄。3.2 3.2 关关键键雇雇员员：要求列出3-4名关键雇员并以简历形式对其作出简要介绍。整个介绍要能证明这些关键雇员的确是一些成功之士。你必须向风险投资人证明自己是个成功者，否则你就得不到投资。3.3
5、 3.3 管管理理层层的的质质量量和和可可靠靠性性：企业家往往需要向风险投资人证明自己及其管理队伍的其它成员都非常“干净” 、“可靠”、“忠诚”。也需要提供管理团队的资质证明。14143.4 3.4 薪薪酬酬：列出所有从公司支取新酬的核心雇员、董、主要经理人员或官员。应用表格形式列出每个人的姓名、职位、领取或将要领取的薪水。在薪水一项里，你要把所有的费用都列进去，包括董事会费、顾问费、佣金、津贴、红利和薪金等，换句话说，公司总的报酬支出。3.5 3.5 股股票票、期期权权：要求以表格的形式列出所有股东和目前尚未兑付的期权。对每一位享有股票期权的企业成员，均应列出其全部期权数量、平均执行价格、已
6、经执行价格、已经兑付的期权数量和尚未兑的期权数量。如果有人持有管理股，也需要列明。15153.6 3.6 主主要要股股东东：要求列股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占的股权比重以及期权执行价格等。3.7 3.7 雇雇佣佣协协议议：要求详细列出公司和雇员的雇佣协议并特别注明和每个雇员签订的是什么协议。3.8 3.8 顾顾问问、会会计计师师、律律师师、银银行行家家及及其其他他：这部分要求说明顾问的名称，会计师、律师和银行家以及他们的电话号码。如果支付给他们任何专门费用，或公司每月支付聘用费用，在这一部分加以说明。 1616商务计划书第四部分：产品/服务
7、，研发4.1 4.1 现有产品现有产品/ /服务简述服务简述：如果公司有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。风险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力？你必须对此要有所准备。4.2 4.2 研究与开发：研究与开发：主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已经投入的和未来打算投入的资金。同时指出这些研究开发投入所要实现的目标。17175.1 5.1 行业或市场简述：行业或市场简述：在这里主要对产品市场作在这里主要对产品市场作在这里主要对产品市场作在这里主要
8、对产品市场作出描述。包括：总的市场规模、成长速度、对产品或服务出描述。包括：总的市场规模、成长速度、对产品或服务出描述。包括：总的市场规模、成长速度、对产品或服务出描述。包括：总的市场规模、成长速度、对产品或服务的总需求等。你可以用这样的表格的形式：的总需求等。你可以用这样的表格的形式：的总需求等。你可以用这样的表格的形式：的总需求等。你可以用这样的表格的形式：年份年份 行业销售额行业销售额增长率增长率第一年实际值第一年实际值 100 000 000 去年实际值去年实际值 120 000 00020 今年计划值（预测）今年计划值（预测） 150 000 00025明年计划值（预测）明年计划值（
9、预测） 200 000 00033后年计划值（预测）后年计划值（预测） 280 000 00040 18注意：在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述商务计划书第五部分：市场、客户、竞争18商务计划书第五部分：市场、客户、竞争5.2 5.2 客户介绍：客户介绍：介绍产品的主要客户。包括：哪些人使用该产品，其使用目的，为什么他们会购买本公司的产品或服务。列出本公司产品的前三名主要主顾、价值和他们各自购买的数量。当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。 5.3 5.3 竞竞争争：对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。包括：竞争对手的市
10、场份额竞争对手的年销售量与销售金额竞争对手的财务实力本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势潜在竞争对手有哪些，其进入市场估计在何时1919商务计划书第五部分：市场、客户、竞争5.4 5.4 营营销销：主要描述产品销售过程和分销渠道。即：产品是如何出厂并到达最终消费者手中的？公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售？有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程？风险企业与中间商的关系如何？ 2020商务计划书第六部分：生产和营运6.1 6.1 生生产产：主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍。重点是生产成本的分析与介绍，包括对产品销售成本构成的分析。6.2 6.2 生产特征：生产特征：
11、主要包括以下几个问题：产品的生产过程及生产工艺复杂与否？是否需要员工有特殊的生产技能？生产过程中哪几个环节最为关键？生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？哪一种或哪几种最为关键？产品实际附加值有多高？等等。21216.3 供应商：一般可以用分栏式的表格形式列出34家最大的供应商及他们所供应的东西。第一栏列出供应商，第二栏列出供应的总价值，第三栏列出所供的物品。接下来，还要开列一张主要部件供应商的清单。风险投资人会用清单联络供应商加以验证。6.4 存货管理：确定需求，控制库存，优化物流2222商务计划书第七部分： 财务运营和预测分析财务运营和预测分析 7.1 总体描述 7.2 财务预测7.3
12、 财务比率分析 7.4 营运成绩 7.5 融资条件 7.6 债务责任 23237.1 7.1 总总体体描描述述：本部分要从公司总体损益状况开始，这些状况要基于企业的财务数据，如最近三年以及未来三年的净收入、销售成本、营运费用、利息支出及利息收入。把这些历史数据和将来的预计数都列出来，使风险投资人一眼就可以看清楚企业的经营状况及未来的发展前景。24247.2 财务预测和规划：本部分包括对未来五年的年度财务规划组成，使风险投资人能够准确地了解企业的现金流量状况。这些报表应附在商业计划书上，展示财务规划和现金流动。 主要包括： 未来3-5年损益预测表 未来3-5年现金流量表 未来3-5年资产负债表
13、（第一年每个月计算现金流量，共12个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流量，共三年。）2525财务报告： 本部分要列示最近几年以及本年由审计公司审核的所有财务报表，包括： 合并的资产负债表 合并的利润报表 合并的股东持股报表 合并的财务状况变动表 要点在商务计划显示，细节可以放到附录之中。26267.3 7.3 7.3 7.3 财务比率分析：财务比率分析：财务比率分析：财务比率分析：列出净收入、销售成本、营业开支、列出净收入、销售成本、营业开支、利息支出和净利润并计算他们的百分比。即以净销售收入为利息支出和净利润并计算他们的百分比。即以净销售收入为100100
14、，计算销售成本等占净销售收入的比重。如下图所示。，计算销售成本等占净销售收入的比重。如下图所示。 百分比百分比 前年实际值前年实际值 去年实际值去年实际值 今年预测值今年预测值 明年预测值明年预测值 后年预测值后年预测值 净收入净收入 100100100100100销售成本销售成本 10050 50 63 65 营业开支营业开支 25 20 10 8 利息支出利息支出 25 10 4 3 净利润净利润 20 23 24 27277.4 7.4 营运成绩：营运成绩：主要描述： 本公司的经营业绩及盈利预测 经营业绩上升或下降的原因？ 将来为什么会上升？ 财务比率变动原因以及经营中的重大事件等。7.
15、5 7.5 融资条件：融资条件：你要详细描述: 最近的资产负债表及本公司的债务清偿能力 解释在某些项目上如应收账款等有重大增加的原因。7.6 7.6 债债务务责责任任：主要描述本公司有可能发生的债务，例如未支付养老金方案，或者因一个公司坚称它以前的雇员现在为你工作带去了它的机密而引起的诉讼等。 2828商务计划书第八部分：融资要求及说明融资要求及说明 8.1 提议的融资方式 8.2 资本结构 8.3 筹资抵押 8.4 担保 8.5 融资条件 8.6 定期报告 8.7 资金运用 8.8 所有权 8.9 资本稀释8.10 费用支付 8.11 风险投资人对企业经营管理的介入 8.12 投资回报292
16、9普通股：普通股：是否分配红利？红利是否可以累积？ 经过一段时期后股份是否要求赎回以便风险投资人撤回投资？发售价格是多少？该种股权是否有所限制？是否在董事会有席位？普通股股东的投票权如何？ 。30优先股：优先股：支付何种股利？股利是否可以累积？是否有回购安排？是否可以转换为普通股？如果是可转换优先股，那么转换价格是多少？对优先股权有何限制？优先股股东是否具有投票权？是否在董事会具有席位？优先股具有哪些优先权？（特别在公司清算时） 8.1 8.1 提议的融资方式：提议的融资方式：30可转换债券可转换债券： 债券期限：是5年、10年？ 债券利率是多少？是固定利率还是变动利率？该债券可以转换为普通股
17、或优先股？转化条件如何？如果上述条款还可以协商，那么应该在这儿予以说明。 31股票期权股票期权：投资人支付的期权购买价格；投资人兑付期权时的执行价格；期权的期限是多长等等。 318.2 8.2 8.2 8.2 资本结构：资本结构：资本结构：资本结构：要求对本公司的普通股、优先股及长要求对本公司的普通股、优先股及长要求对本公司的普通股、优先股及长要求对本公司的普通股、优先股及长期负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资期负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资期负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资期负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资本结构有全面的了解。表述格式举
18、例如下：本结构有全面的了解。表述格式举例如下：本结构有全面的了解。表述格式举例如下：本结构有全面的了解。表述格式举例如下： 筹资前筹资前 筹资后筹资后 长期债务长期债务 100 000 长期风险资本可转换长期风险资本可转换债债 500 000 优先股优先股 普通股普通股 100 000 100 000 32328.3 8.3 筹筹资资抵抵押押：如果是普通股融资当然不存在抵押问题，如果是债务融资，则需要就债务抵押情况作出说明。8.4 8.4 担担保保：主要说明对风险投资人的投资提供个人或公司担保情况。如果是个人担保，通常需要提供担保人的个人财务报表。8.5 8.5 融融资资条条件件：说明融资条件
19、。比如，本公司是否允许风险投资公司的代表进入董事会、资金到位后企业要达到什么样的目标？哪些阶段性目标必须达到？等等。8.6 8.6 定定期期报报告告：主要介绍本公司打算通过何种方式向风险投资人报告经营管理情况。如提供月度损益表、资产负债表和年度审计后的财务报表等。8.7 8.7 资资金金运运用用：说明本公司将如何运用资金，不要使用“营运资金”这样模糊字眼，要尽可能分项详细论述。 33338.8 8.8 8.8 8.8 所有权：所有权：所有权：所有权：介绍现有股东持股数量及风险投资人介绍现有股东持股数量及风险投资人介绍现有股东持股数量及风险投资人介绍现有股东持股数量及风险投资人在投资发生后的持股
20、数量，指出获得该项所有权所在投资发生后的持股数量，指出获得该项所有权所在投资发生后的持股数量，指出获得该项所有权所在投资发生后的持股数量，指出获得该项所有权所支付的金额，每位股东的股权比例等。举例表述如支付的金额，每位股东的股权比例等。举例表述如支付的金额，每位股东的股权比例等。举例表述如支付的金额，每位股东的股权比例等。举例表述如下：下：下：下： 融资前融资前股份股份 融资后融资后股份股份 融资后融资后股权比例股权比例 购股支付购股支付金额金额 现有股东现有股东 800000 800000 80% 100000 风险投资人风险投资人 200000 20% 2000000 34348.9 8.
21、9 资资本本稀稀释释：说明投资后本公司资产、净资产以及盈利账面值将被摊薄到何种程度。8.10 8.10 费费用用支支付付：说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费、律师费用及如何支付等问题。8.11 8.11 投投资资人人对对企企业业经经营营管管理理的的介介入入：投资人可能要求在公司董事会中占有1-2个席位，如果本公司希望（或不希望）风险投资人对经营管理的介入更深一些，那么可以在此加以说明。 35358.12 8.12 投资回报及投资退出投资回报及投资退出 公开上市 兼并收购 回购 投资回报 3636商务计划书第九部分： 风险因素及对策风险因素及对策 9.1 有限的经营历史 9.2 有限的资源 9
22、.3 有限的管理经验 9.4 市场不确定性 9.5 生产不确定性 9.6 还债能力 9.7 对核心人物的依赖 9.8 法律风险：可能的诉讼9.9 可能出问题的地方 9.10 其他条款 3737商务计划书最后：附录附录 营业执照公司章程验资审计报告资信证明法人代码证书税务登记证主要经理人员的个人简历财务报表财产估价证书和租约细节专利证书、鉴定报告市场调查资料 行业专家的报告 按顾客分类的销售资料产品成本资料 高新技术企业、高新技术项目证书产品图片和有关公司的宣传资料。这些图片有助于推销你的计划书。一篇关于行业概览或竞争对手比较分析。报纸和杂志上关于公司的文章以及磁带、录像带或其他起推介作用的视听
23、资料可能不太必要，最好不要把这些东西放在商业计划书中。 其它表明企业特点的资料3838怎样对商业计划书进行包装怎样对商业计划书进行包装 编辑纸张、排版及装订：一般纸用纯白色或淡黄色质地较好、厚实的A4纸，用MSOFFICE排版。页面设置取默认值，正文汉字采用小四宋体，标题采用黑体，符号和数字采用Times New Roman体，外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。装订最好采用螺旋圈方式，便于翻阅。建议采用激光打印机打印。封面设计：封面分上下两部分。上面部分是标题，要注明是项目（或企业）商业计划书。下面部分要注明承担单位名称、地址、电话、传真、邮政编码、联系人及日期等内容。如果项目承担单位有彩色徽标，将其排在项目承担单位名称正上方。3939保密条款保密条款在商业计划书中处理保密问题有：要求收件人在一份保密协议上签字。在商业计划书中添加一段条款，对读者提出保密的约束。 尽量不把敏感信息写进文件，但是又必须提供充足的信息才能让人信服。40保密条款内容：1. 确定文件中所给信息的界限，并说明该信息非常重要，不能传递给未经授权的第三者；2. 明确要求商业计划书的阅读者承担以下几个方面的义务： A. 对该商业计划书（或其中的某个部分）进行保密； B. 在其业务中不使用该商业计划书（或其中的某个部分）； C. 只能传给它们的职员和顾问，同时要求他们承担本协议规定的相同的义务。40
