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1、陈珍林中国海口20101229无法抗拒: 催眠式销售CANNOT REFUSE目录：目录：一、永远没有第二次机会一、永远没有第二次机会二、喜欢你，才会相信你二、喜欢你，才会相信你三、卖好处不要卖产品三、卖好处不要卖产品四、认识人了解人你将无所不能四、认识人了解人你将无所不能五、成交总在五次拒绝后五、成交总在五次拒绝后六、怎么说比说什么更重要六、怎么说比说什么更重要七、不要求，你便一无所获七、不要求，你便一无所获八、人脉就是钱脉，人脉始于联系八、人脉就是钱脉，人脉始于联系寻找猎物一、永远没有第二次机会一、永远没有第二次机会心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。第一印象
2、在第一时间形成，没有机会从头再来，所以，第一次与客户见面要注意以下几点：(1)保持干净、清爽的仪容。(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。形象是演出来的，明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”未经斟酌的行动是一切失败的归因。李嘉诚你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则，三三三原则即30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。好
3、的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。1、问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”“如果各位听了我这次讲课会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣听一听吗？”2、建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你提供的产品！”“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”3、假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花
4、几百块钱来投资在这件事上面呢？”4、以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻!如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”5、以感激作为开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”6、以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”7、激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实在某片区卖了几百万的产品，能帮你增加销售业绩20%30%的产品感兴趣吗？”
5、“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”8、令人印象深刻的开场白。“我们是一家。公司，在全国。是农资行业。”9、引起注意的开场白。“你有没有听说过一种加入寡糖素的农药吗？”。以此引起客户极大的兴趣。10、两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”细节的疏忽会为我们带来不可弥补的、不可言传的尊严的损害。差距往往来自细节，造成不同结果的原因，往往是最容易被忽略的小事。在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应该越少越好，本着该越少越好，本着“
6、“设计简单、质量精致设计简单、质量精致” ”的原则。的原则。与客户在一起的时候，你是否注意到了这些细节：扎一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和暴露的服装皮鞋脏，西装上有污渍衣服有褶皱，衬衣脏衣服扣子不全，领带松散眼镜脏或有破损满脸油光或汗水有头屑或头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长或有污渍指甲上有残缺的指甲油饭后未漱口，有异味、状态决定结果做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞为了适应不同的客户，销售人员就要及时调正自己，适时表达不同的情绪。改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态
7、，这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状态，你就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。如果你不能激起热情，你就会被热情烧毁。文斯隆巴迪一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情、像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品。一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是
8、一位比你更强的对手，但你的热情会说服对方，你的情绪会感染对方。记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客户感动；四流的销售人员让自己被动。微笑必须来自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀诡异。以对方眼睛的两个瞳孔以及下巴上中间的一点为连接点，画一个假想的三角形，我们称之为“亲密三角”，属于“随意区”。如果你的目光在这些地方看，对方会认为你比较随意而不是很正式的态度。如果是和恋人在一起，这样的注视就会使对方沉浸在激动的遐想当中。在与客户沟通时，注视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视
9、区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。一定要注意：眼光不要在对方脖颈或胸部的地方游离，这是“敏感区”，如果对方是一位女性，更会使对方产生误解。另外，在与客户目光接触时，时间的把握也很重要。如果你总是紧盯着对方不放，对方就会感到不自然，或产生被威胁的感觉；如果你只是很快地看一眼，对方就会感觉你不太自信。所以，恰当的目光接触不宜超过3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。握手的两个基本原则：一是握手要简单有力。二是双眼要注视对方。二、交换名片1、主动把自己的名片递给客户。2、迅速记下客户名片上的内容。3、
10、慎重地把名片收藏好。4、称呼对方的职称。这一步是交换名片的过程中的重点三、适度的微笑微笑应大方得体，不做作，更不应用手捂嘴大笑，笑得要自然。对客户的弱点、缺点要采取“三不”，即不看、不听、不批评；对竞争者不要诽谤，对自己也不过度吹嘘，唯有赞美他人才能表现自己的高贵。优秀的销售人员往往善于在与客户面谈时营造轻松的气氛，提高成交率。四、合适的坐姿落座时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。而身体往后靠、不停地抖腿或跷二郎腿是对人很不礼貌的一种坐姿，容易引起客户的反感。筛选准客户筛选准客户 他会不会买他会不会买?寻找购买点寻找购买点 他会买什么他会买什么?接接触触 发现需求发现需求恭维寒喧恭维寒喧闲聊家
11、常闲聊家常信息交流信息交流健康话题健康话题家庭理财家庭理财二、喜欢你，才会相信你二、喜欢你，才会相信你销售任何产品之前，首先销售的是自己。客户在相信你之前，你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲话更像是外行，那么，一般来说，客户根本不会再跟你谈下去。眼睛是一个人心灵的窗户，掌声是一个人素质的体现。多用眼神关注对方，多用掌声鼓励对方，你会赢得更多人的信赖和好感。如何使对方产生重要的感觉？(1)关心对方关心的事。(2)欣赏对方欣赏的事。(
12、3)请教对方擅长的事。投其所好才会如你所愿所以，在你与别人见面之前，务必先要了解这个人的兴趣是什么。在他办公室时，注意他办公桌上的摆设，墙上挂的、贴的，或者是他平时最关心的话题。让自己看起来像行业的专家，客户喜欢和在行业中很有资历和实力的销售人员交往，因为只有专家，才会给对方提供最有价值的帮助，这也是为什么很多人去医院看病喜欢挂专家号，尤其是选择知名的专家，因为专家具有权威，给人信赖感。专业能力包括两个方面：(1)对自己的产品或服务了如指掌。(2)对竞争对手的产品或服务如数家珍。要想成为专家，你不仅要了解自己的产品，更要了解竞争对手的产品，学习他们的长处，了解他们的弱点。了解行业的最新动向，阅
13、读行业的所有资料和信息，当你在客户面前表现得十分专业，客户才会相信你，信赖你，并乐于购买你的产品。只有同流才会交流，人与人相处，都喜欢和自己兴趣、爱好、性格、事业、家庭等相近的人在一起，因为和自己差不多的人在一起会感到自由、舒适，这就是“物以类聚，人以群分”的道理。当人们之间相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。其实同流是一种随缘、认同的表现，是一种包容、一种尊重、一种体谅。在与客户相处的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉
14、地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。由于这种感觉的产生是无意识的，所以我们称其为一种潜意识沟通模式，也叫镜面映现，即客户看到你，就像看到他自己一样，你就是他的一面镜子，没有人不会对自己感兴趣。肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用，是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。许多销售人员都会认为，为了要在行业中出人头地，一定要能言善辩，但事实胜于雄辩。在顶尖销售人员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们都行事低调、随和，并且以他人为中心。他们对别人的想法和感觉有兴趣，他们喜欢坐下来听客户的谈话。在销售场合中，他们对听话的兴趣大过自我表述。倾听才会赢得客户的信
15、任，这是所有专业行销里面最重要的一个真理。倾听时要注意以下几个方面：1、心无旁骛地听。2、显示出兴趣和机敏，保持积极倾听的肢体动作。3、不要急于打断，不要急于下结论，等你的客户说完。4、停顿一下再回答。当客户讲完以后，你不要心里一直想什么就急着说出来，静静地等个三五秒钟。说话前的停顿有三重特别的好处。第一个好处就是如果客户只是暂停下来整理思绪，你就避免了打断他说话的风险。停顿的第二个好处就是，你的沉默表示你对客户刚刚所说的话非常重视。对客户的言论表示慎重，这是一种最大的恭维。第三个好处就是给自己留下思考的空间，可以准备如何应对客户的发话。5 5、核实你的理解，澄清问题。、核实你的理解，澄清问题
16、。我最爱问的一句话就是“你的意思是？”用自己的话简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的感受。善解人意是各行业里成功人士最重要的一项人格特质。“喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，如果你在与客户见面时，能够掌握这一人性弱点，让客户畅所欲言，就会事半功倍。“说话是银，听话是金。”善于倾听的业务员表面上处于劣势，实际上处于优势。因为说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度是说者的4倍，当客户为自己说的话构思费神之际，你有充足的时间对他的意见进行剖析与检讨，并作好应对的准备。沟通中最重要的是要去听那些没有说出口的东西。彼得杜拉克倾听一般要听客户三个层次的含义：(1)听对方想说的话。(2)
17、听对方想说但没有说出来的话。(3)听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。倾听有五个层次：(1)忽视的听；(2)假装在听；(3)选择性的听；(4)全神贯注的听；(5)带同理心的听。沟通中最重要的就是用心聆听，即站在客户的角度，了解对方的需求，也就是带同理心的听，只有这样才会赢得客户的信任，进而达到销售成交的目的。小故事：赞美不停，鼓励不断有一次，阴朝的主宰阎王老爷得知，有个人在人间溜须拍马，造谣惑众，上当受骗者不计其数，阎王气愤不已，于是派两个小鬼来到阳间，将其捉拿归案。“你知罪吗？”“小的不知，您老明示”“你阿谀奉承，溜须拍马，蛊惑人心，坑害无辜，该当何罪？”“小的知罪！小的该死！不过，”这
18、个“马屁精”灵机一动，心想何不把自己的那套看家本领在这儿试试，说不定还能化险为夷！“不过大王！这也不能全怪我呀！他们都喜欢溜须拍马，阿谀奉承。我是不得已呀！他们哪像大王您，您清如水，明如镜，明断是非，从不喜欢阿谀奉承。”阎王非常高兴，情不自禁地赦免了这位献媚者。人际沟通一定要谨记：你不习惯赞美不代表别人不习惯人际沟通一定要谨记：你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯听赞美不代表别人不要听赞美。听赞美，别人不习惯听赞美不代表别人不要听赞美。哈佛心理学家威廉詹姆斯说过：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听。1、优
19、点与长处。当然，你没必要将他身上的缺点与短处讲给他听。2、你欣赏他的地方。尽管他有时自己都没有注意到这些。3、他希望你欣赏的地方。赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美对方的含义。一个动作，也可以传递出同样的赞美对方的含义。心理学和强化规律表明，赞美有不可思议的力量。当你与客户一见面的时候就要赞美对方，赞美女性可以赞美对方的发型很美，肤质很好，鼻子很漂亮，眉毛画得很好，嘴巴很性感，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手机很特别，说话很甜美，身材很好，很有气质从头到脚都可以赞美。赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰
20、物，一定要很真诚，并告诉她你的感觉！对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话很幽默等等。下面的一些赞美就是根据客户的现状寻找赞美话题的一些范例，不妨作个参考。看见客户的衣着打扮很讲究“你衣服的面料很好啊，你穿起来显得很有精神，很神气！”看见客户家里有足球“你也喜欢足球吗？足球一定踢得很棒吧！”看见客户桌面有全家福照片“你有个很幸福的家庭，你孩子真可爱！”看见客户的样子很年轻“我压根儿想不到你担任这样的职务竟然如此年轻！”看见女客户长相端庄“你的眼睛很美，就像会说话一样。”赞美无处不在。初次见面，该说些什么赞美词才恰当呢？以下几点经验，请大家作参考：称
21、赞女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质要说“真心话”，胡说八道的称赞会误事的。赞美要真诚，绝不可虚伪赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对方小而可取之处夸张的赞美词会使人感到受愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。赞美出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。赞美的内容多种多样，包括外表、衣着、谈吐、气质、工的内容多种多样，包括外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，作、地位及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的
22、内容。对方的任何方面都可以成为赞美的内容。赞美中最经典的四句话：你真不简单!我很欣赏你!我很佩服你!你很特别!有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多。强而有力的客户见证，会让你的客户产生非常大的好奇心和信赖感，促使他们立刻行动。在销售过程中，可以为客户提供一些证明：1、名人见证。客户会比较喜欢使用名人用过的产品，这也是为什么现在的广告都是名人作见证的原因。2、媒体见证。比如报纸、杂志、电视等媒体的相关报道。3、权威见证。某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某科研机构等。4、使用一大堆客户名单做见证。5、熟人见证。比如客户的邻居、同事、朋友。当客户有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非
23、常好建立的。6、产品照片、剪报等相关资料。三、卖好处不要卖产品三、卖好处不要卖产品每个人最关心的是自己，自己的生活，自己的工作，自己的利益。客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样，因为这些都和他没有关系。你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣最关心的。客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。销售人员的职责在于把产品的特征通过介绍转化成客户的利益；你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更简便快捷；如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力；能帮助
24、他们解决哪些具体问题。每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特征我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特征是比较普遍的：1、想要获得健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。2、希望成为好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。3、希望去做表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。4、希望拥有别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们
25、的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要对我们说“谢谢”。一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。成功销售五问1、我在卖什么？客户买的永远不是产品或服务本身，而是产品所带给客户的好处、解决问题的答案或更好的达成目标的方法。请列出客户购买你产品的三至五项好处：第一项好处：第二项好处：第三项好处：第四项好处：第五项好处：2、谁是我的准客户？谁是你真正的理想客户，你的客户有什么共通之处？他们主要从事什么样的行业？什么样的教育背景？什么样的年龄和阅历？什么样的收入水平？什么样的兴趣爱好？什么样的生活地位？等等。请列出谁是你的准客户：(1)(2)(3)(
26、4)(5)3、客户为什么要向我购买？客户之所以向我购买，是希望得到什么样的好处？想达成什么样的目标或愿望？他追求的有形利益是什么？他追求的无形利益是什么?(有形利益是客户看得见、摸得着的好处，是能够把它拿出来向别人炫耀的东西，一般指产品的优势或功能。无形的利益通常比较感性，也是客户购买的主要理由，涉及到尊严、地位、安全、舒适、漂亮、尊重、快乐等等。)请列出产品带给客户的有形利益：(1)(2)(3)请列出产品带给客户的无形利益：(1)(2)(3)请列出客户为什么向你购买而不向竞争对手购买的三个理由：(1)(2)(3)请列出客户为什么偏向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由：(1)(2)(
27、3)4、客户什么时候会购买？(1）(2）(3）5、谁是我的竞争对手？谁是你销售上最大的竞争者？客户会选择他而不选择你？竞争者的优缺点是什么？他们在哪些方面更能满足客户的需求？如何淡化或化解竞争者的优点而强调或指出他们的弱点？(最重要的是你如何把自己的产品或服务的优势定位成客户购买决策中最重要的一环。)请列出竞争对手产品或服务的优点：向客户介绍产品要注意以下几个方面：1、只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。2、提前演练才会有备无患。在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸
28、有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：(1)我怎样引起对方注意？(2)我怎样证明产品有效？(3)我怎样让客户产生购买欲望？(4)我怎样来表现产品？3、问问题，让客户参与。在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。4、清楚自己的目的。每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每
29、次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的?5、以客户的兴趣为中心。6、将产品的优点与客户的需求连接起来。介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项你就能够也就是说”举例来说，当你在描述一款新式手机的时候，你可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素的摄像装置（产品优势），你可以随时随地拍到最清晰的画面（产品的功能），也就是说，你可以保留或给朋友传送最漂亮最逼真的照片（客户利益）。”7、如何减少客户的痛苦和损失。8、与客户的视线接触。9、
30、把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。一定要有绝对竞争优势每一个人在市场上都会遇到竞争对手，然而超越竞争对手最好的方法就是了解对手的优点和缺点，了解自己的优点和缺点，然后想办法克服自己的缺点，想办法学习对手的优点。这样，对手有的优点你全部都有，对手有的缺点你全部没有，你有的优点对手都没有。同时你再把你的缺点改正，这就叫做100%的绝对优势的竞争策略，可以确保你在市场上处于绝对优势的地位
31、。对付竞争对手的方法：(1)了解他们在市场上所处的地位。(2)了解他们的主要客户是谁。(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。(4)弄清他们有没有挖走你的员工。(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息。(6)了解他们的价格。(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况。(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价。如果你在拜访客户时，与竞争对手狭路相逢：(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)要夸他们是不错的竞争对手。(3)表现出尊重。(4)显示出你的不同之处买你的产品
32、收益会更多。(5)强调你的优势而不是弱点。(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。(7)永远保持道德和职业素养。拿自己的三大优势和对手的三大劣势作客观的比较。俗话说“货比三家”，任何一种产品都有自身的优缺点。在做产品介绍时，你只要举出自己的优势和对方的弱势一比较，客户就会有感觉，知道哪家产品更适合自己。人人都有占有欲。在销售中激起客户对产品的占有欲，你就成功了一半。1、通过语言来诱发。销售人员通过赞美、认同或惊叹的语言来表达产品正适合客户的需求，从而激发客户的占有欲。2、让客户触摸、试用。在销售过程中，销售人员如果善于利用构图技巧，就能够有效刺激客户的购买欲望。为客户构造出一幅幸福、美满的
33、画面，画面越有吸引力，越能打动客户，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受你的产品，进而产生购买的行为。如何来构图?第一，问自己：“客户会如何使用这个产品?”先想好你的产品对这位客户有什么作用。也就是说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到什么。简单地说，就是用了产品客户会有什么好处。第二，再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”第三，在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。第四，把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。在什么时候使用构图技巧？在什么时候使用构图技巧？1、产品使用的时候。2、功能
34、叙述的时候。3、突出特点的时候。销售产品一定要让客户看到、听到、尝到、闻到、感觉到，这便是具体化的销售。具体化的语言会提升客户购买产品的欲望和拥有产品时的美好感觉。所以，你要常常练习运用诉诸对方感官的语言，这绝对能帮助你提高业绩。销售要想获得成功，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，不然的话客户很难放松警惕，更难达到成交的目的。语言的力量强过理性的力量千万倍。美国专栏作家凡克认为：“能够驾驭语言，就能够驾驭人类。”在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是”，这句话对客户很受用。客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。和客户沟通要习惯说“当”，而不要
35、说“如果”或“假如”。凡是问个“为什么如果销售人员不问“为什么”销售就难以进行，甚至不可能成功。“为什么？”这虽然是个小问题，却是人类语言中最具威力的三个字。“依你之见”“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见”则是最肯定。也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐惧的回忆，这些词语我们就要尽量避免使用：不要说“买”，要说“拥有”不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”不要说“生意”，要说“机会”不要说“消费，要说“投资”不要说“很便宜”，要说“很经济”不要称对方是“客户”，要称“服务对象”不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”20世纪最伟大的销售工具电视，不断播送
36、、测试各种广告用词，最后淬炼出最能刺激消费的日常用语。经常使用刺激消费的用语，会让你的销售业绩成倍增长。容易高兴安全证实价值健康乐趣发现保证利润客户的名字正确骄傲热爱结果舒适至关重要信任事实崭新让您绝佳免费给您清新拥有看充满着绝对太棒了知道特别的最好需要大喜爱使用真的感受简单喜欢出色择更多实用开始销售魔法词能够鼓舞客户，吸引客户，更能够娱乐客户，引导客户点头称是。只要平时多加练习，一定让你的说服力大增，进而大幅提升你的销售业绩。产品规格登记成份实际成份 特点卖点（值）四、认识人了解人你将无所不能四、认识人了解人你将无所不能不了解客户就开始销售，等于蒙着眼睛打靶乱开枪。”在销售之前，让客户告诉你
37、他关心什么，而不是你认为他关心什么。你认为最好的，对于客户来说并不一定非常喜欢。想把产品卖出去，就必须了解客户是怎么想的，客户真正的需求是什么。专业销售是你要什么我给你什么；而非专业的销售是我给你什么，你说不要什么。只有设身处地地站在客户的角度与客户沟通，才会满足客户需要，达到成交的目的。只有客户认为最好的，才是最重要的。找出客户向你购买的理由当销售人员出现在客户面前，客户通常会有以下疑问：(1)我为什么要听你说？(2)你要说什么？(3)这到底对我有什么好处？(4)谁也是这么说的？(5)谁也是这么做了？你可以从以下问题找到说服客户的更好理由：(1)找到客户的问题或痛苦；(2)扩大对方不购买的痛
38、苦；(3)提出解决方案；(4)提出解决问题的资历和资格；(5)列出产品对客户的所有好处；(6)解释你的产品为什么是最好的(理由)；(7)考虑一下我们是否可以送一些赠品；(8)我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）；(9)提供客户见证；(10)做一个价格比较，解释为什么会物超所值；(11)列出客户不买的所有理由；(12)了解客户希望得到什么结果；(13)塑造客户对该产品的渴望度；(14)解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明；(15)客户买你产品的好处和坏处的分析；(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较；(17)客户对该产品产生问题或疑问的分析；(1
39、8)解释你的产品为什么这么贵；(19)为什么客户今天就要购买你的产品。什么是价值观？简单地说，就是每个人判断是非黑白的信念体系。价值观颇似电脑的执行系统，虽然你可以输入任何的资料，但电脑是否接受或运算，还得看执行系统是否先设定了相关的程式。价值观就是我们脑子里判断是否执行的系统。在销售时，首先需要满足客户最重要的价值观。影响一个人最快的方法就是影响他的价值观，了解客户的价值观并通过有效的引导，一定会使客户无法抗拒。充分了解一下客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早探寻出客户关心的利益点，找到客户心中的那棵“樱桃树”。只有客户接受你销售的利益点，你与客户的沟通才会有效果。NEADS和FORM
40、公式了解客户的需求有两个公式：公式一：NEADS。N(Now)现在使用什么同类的产品？E(Enjoy)满意哪里比较满意？A(Alter)不满意哪里不太满意？D(Decision-maker)决策者谁负责这件事？S(Solution)解决方案提供满意的，解决不满意的地方。在销售的过程中，有时会碰到这样的情况，就是客户对目前使用的产品很满意，不想更换其他的牌子。遇到这种情况很多人会不知所措，或知难而退，其实任何情况下都有成交的可能，顶尖的业务员会这样来解决。有一个对话：。，有一个对话：。，“为什么同样的事情来临时不给自己一个机为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？会了解一下呢？”这样的
41、问话，使客户无这样的问话，使客户无法拒绝。法拒绝。公式二：FORM。F(Family)家庭。O(Occupation)事业。R(Recreation)休闲。M(Money)金钱。这四方面虽然和销售没有直接的关系，但却是客户最感兴趣的内容。通过与客户的沟通了解对方的家庭、事业、休闲、财富的看法，进而了解对方的价值观和最关心的东西，为最后的销售成交打下基础。没有痛苦的客户不会买,人们的任何改变都是基于两个原因：一个是追求快乐，另一个是逃离痛苦。人们之所以购买产品也是基于这两个原因：如果客户感到购买产品能够给他解决问题，并带来很多的快乐，那客户一定会购买；如果客户没有看到产品的价值和产品带给他的好处
42、，客户就会感到付出金钱给他带来的痛苦大，这样客户就不会作出购买的决定。所以，在解除客户的抗拒时，一方面要强调购买产品会得到哪些好处，更重要的是不购买会有哪些损失，会给他带来哪些痛苦一定要让客户深深地感受到不马上行动的痛苦和立刻行动以后所带来的快乐。在追求快乐和逃离痛苦这两种行为活动中，请记住两点：(1)痛苦的力量比快乐的力量大；(2)人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易开发需求的两个策略：(1)发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。(2)通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：1、极度
43、喜悦时。热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。2、极度悲伤时。失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。3、极度恐惧时。黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不是金钱。没有销售不了的产品，只有你对客户还不够了解。乔甘道夫攻心为上,对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦只有对客户作了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好，更快地满足对方的需求。聪明的人知道每
44、一件事，而精明的人知道每一个人。“知己知彼，百战不殆”，当你对客户的了解非常透彻，而且深知他的需求和价值观，那你的销售也将无往不利。你对客户越了解，越能掌握客户的需求，越能赢得客户的信赖。客户黄金档案一、客户简介1、姓名昵称(小名)住址职称2、公司名称公司地址网址3、电话（公）（宅）手机Email4、出生年月日性别籍贯身高体重身体五官特征二、教育背景5、大学名称毕业时间学位6、如果客户未上过大学，他是否在意学位7、其他教育背景8、兵役军种退役后军阶对兵役的态度三、家庭状况9、婚姻状况配偶姓名10、结婚纪念日1、配偶教育程度配偶兴趣活动社团12、子女姓名年龄子女教育子女爱好四、工作状况13、客户
45、的前一个工作的公司公司地址受雇时间职称14、在目前公司负责的事务15、在公司有何“地位”象征16、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系关系是否良好原因17、客户对自己公司的态度18、客户长期事业目标19、短期事业目标20、客户目前最关心的是五、生活方式：21、客户所属私人俱乐部是否热衷于社会活动如何参与22、参与的政治活动政党宗教信仰是否热衷23、对本客户特别机密且不宜谈之事(如离婚等)客户对什么主题特别有意见(除生意之外)24、嗜好与娱乐喜欢读什么书25、喜欢的话题26、客户自认最得意的成就你认为客户长期个人目标是你认为客户眼前个人目标是27、目前健康状况(病历)28、饮酒习惯所嗜酒类与分
46、量如果不嗜酒，是否反对别人喝酒29、是否吸烟热衷什么品牌若否，是否反对别人吸烟30、最偏好的菜最偏好的午餐地点晚餐地点是否反对别人请客31、喜欢的度假方式喜欢观赏的运动32、车子厂牌车牌号最喜欢的车子什么时候更换新车六、客户和你33、客户对你的态度34、客户对竞争对手的态度35、如何做或做哪些事情能够感动客户36、与客户每次交谈的记录24项客户的期待：1、只要告诉我事情的重点就可以了。我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张。如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3、我需要一位有道德的销售员。
47、能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了。如果你所销售的商品正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚所能够为我带来的好处。5、证明给我看。如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。给我看一些你的客户名单来巩固我的决定。6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想当第一个，并且是仅有的一个。7、给我看一封满意的客户来信。事实胜过雄辩。8、商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看。过去我曾购买过太多兑现不了的服务保证。9、向我证明价格是合理的。
48、如果我买不起，但我还想要你的商品，请给我回旋的余地。10、给我机会作最后决定，提供几个选择。坦白告诉我假如这是你的钱，你会怎样做。11、强化我的决定。我会担心自己作了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的信心。12、不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的业务员来告诉我(或试着证明)；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。13、别把我搞糊涂了。说得越复杂，我越不可能购买。14、不要告诉我负面的事。我希望每件事都很棒，不要说别人(尤其是竞争对手)、你们公司，或者我的坏话。15、不要用瞧不起我的语气和我谈话。很多销售员自以为自己什么都懂，把我当成
49、笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我为什么要向你购买。16、别说我购买的东西或我做的事错了。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。17、我在说话的时候，注意听。我试着告诉你我心中想购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。18、让我觉得自己很特别。如果我要花钱，我要花得开心，这要看你的言行举止。19、让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能完成销售。20、对我的职业表示一点儿兴趣。或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。21、说话要真诚。假如你说谎，只为了得到我的钱，看得出来。22、当我无意购买时，不要用一堆
50、老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买。不要用行销人员的口气说话，要像朋友某个想帮我忙的人。23、当你说你会送货时，要做到。如果我把生意交给你，而你却令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了。24、帮助我购买，不要出卖我。我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢向真心帮我的人购买。五、成交总在五次拒绝后五、成交总在五次拒绝后销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。被拒绝的原因基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。1、来自客户方面的因素：客户先入为主的成见；客户的购
51、买习惯；客户的购买经验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货2、来自销售人员方面的因素：销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够3、来自商品方面的因素：商品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。如果出现以下情况，你会遭到拒绝：(1)没有认清决策者。(2)没能让对方信任你。(3)没有找到客户的需求。(4)没有让对方认识到足够的价值。(5)你的介绍很无力。(6)没能让对方产生足够的渴望。(7)没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫
52、感。(8)没有预见到可能的拒绝。很多人之所以害怕被客户拒绝，是因为心态有问题。克服内心的恐惧需要调整自己，要正确认识销售的本质，对客户进行充分的了解。1、交换的心态。2、帮助别人解决问题的心态。3、销售是一种数字游戏，成交是一种概率。4、客户并不在意对你的拒绝。5、没有不好的客户，只有不好的心态。6、其实客户也很紧张。7、这是我的责任。写下你的客户最常提出的四个抗拒点，并依照轻重顺序排列：1、客户异议：太贵了！客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。销售转换：你觉得多少钱比较合适?2、客户异议：质量怎么样？客户心理：你们给我什么保证？销售转换：你需要什么保证？3、客户异议：服务怎么样？客户心
53、理：对我有什么特殊服务？销售转换：你要什么特殊服务？4、客户异议：没时间。客户心理：我为什么要把时间放在这里？销售转换：对你来说最重要的是什么？认同客户的看法或感受，才会使客户对你所说的话仔细去考量。认同别人才有机会使对方肯定自己。处理抗拒的两大忌：(1)直接指出对方的错误。(2)发生争吵。和客户争吵的结果通常有三种下场：(1)你赢了，客户点点头：“好，你狠。我不跟你买东西还不行吗？”(2)你输了，客户只会轻蔑地说：“你还不如我，讲什么讲，回去再读一下产品说明书吧！”(3)相持不下，则一拍两散。当客户提出任何异议，我们的第一反应就是微笑，并认同对方的感受和看法。这种说话的方式就是：点头、微笑，
54、然后说“是的”或“没错”等肯定语，最后说出自己的看法以解答客户的疑问。这种应对方式叫做“同理战术”。在销售过程中，无论客户提出多么尖锐的问题与责难，使用下面这些肯定认同的技巧说辞，就会让客户降低抗拒的心理，并会起到意想不到的效果：(1)你说得很有道理。(2)我理解你的心情。(3)我了解你的意思。(4)感谢你的建议。(5)我认同你的观点。(6)你这个问题问的很好。(7)我知道你这样做是为我好。记住:在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人合一架构的模式是：“我很感谢你的意见，同时”“我很尊重你的观点，同时”“我很理解你的心情，同时”在上面的每一句话里，你都表达了三样事。第一，你能站在别人
55、的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑对方的观点，因而达成契合；第二，你正建立一个使你们携手合作的架构；第三，你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。解除客户抗拒的八个步骤(1)确定决策者。(2)完全接受(微笑、点头、身体向前倾、语调柔和，认同对方的感受，无论如何，对客户的意见要表示尊重，不要引起争论)(3)确认客户的抗拒点，以问题代替回答，了解客户产生抗拒的真正原因。(4)辨别客户的抗拒是真还是假，如果是假的就要引导他。(5)锁定抗拒点。这是不是唯一的困惑？除了这个问题还有没有其他的问题？(6)取得客户的承诺。如果我可以帮你解决这个问题，你是否能够立刻下决定。(7)再次
56、框定和确认。您是一位坦诚和讲信用的人，相信解决你的问题后，你会作出一个明智的选择。(8)以完全合理的解释来解除这个抗拒点。解除客户抗拒的十种方式一、先发制人，以防为主二、充分准备，万无一失三、客户忘记，不要再提。如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了四、转换话题，转移客户注意力。当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。五、巧将异议变成卖点，客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。六、用产品的其他利益对客户进行补偿，一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。七、提供适当资料以解答反
57、对理由，对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。八、让客户回答自己的反对理由，要让客户回答自己的反对理由，只要让他们继续谈下去。九、承认对方的反对理由，有些反对购买的理由很难克服因为它们的确是实情，而且很难回答。十、使反对具体化，在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化，即客户反对的细节是什么？是哪些因素导致了客户的反对？使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。在探询细节时，销售人员要努力了解以下三点：1、客户的真实需求是什么？客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见。2、客户需求
58、的迫切程度如何？客户的真实需求可能包含若干层次，销售人员要了解客户真正需求的优先次序哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。3、导致客户异议的原因可能是什么？有效应对客户的八种借口1、“我要考虑一下。”2、“我想多比较几家看看。”3、“你的价格太高了。”4、“你们的产品有某某产品好吗？”5、“我需要和某某商量商量。”6、“给我一些资料，我再和你联系。”7、“我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。”8、“我现在还不能立刻下决定!”有关心理学家曾作过调查，认为客户讨价动机有以下几种情况。客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力客户想利用讨价还价策略达到其他目的客户不了解产
59、品的真正价值，怀疑价值与价格不符客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰，任何东西都有人嫌贵，嫌贵是一个口头禅。一、先价值，后价格销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的。正确的做法是，要先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现，在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。二、好处要加起来说，价格要分开来讲，价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品
60、给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。三、负面的成本要加起来讲四、用不同产品的价格作比较五、采用示范方法六、奔驰原理七、暗示后果八、询问客户的支付能力“您可以承受的价格是多少？”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性。1、可以成交价。客户回答2800元。这是你所期望的价格，但要注意，绝对不要喜形于色，不要同意得过早，不然客户会反悔。2、勉强成交价。客户回答1500元。这时只有和客户讨价还价，因为这是你的最低价，能争取多少是多少。3、不可成交价。客户回答800元。这会把你气晕，不过什么样的客户都会遇到，这时你问他为什么会出这样的价格，找出
61、原因，看看能不能把价格提升。九、降价需要有条件，在降价时，一定要求客户出价，找出差距采取相应措施。报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。注意降价比率，宜越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时，可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求。谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件”，价格谈判也是如此。六、怎么说比说什么更重六、怎么说比说什么更重心理学家研究发现，人与人之间的交流55%通过视觉，38%是通过听觉来实现的，只有7%是我们
62、说话的内容。请用不同的语调读出下面的三句话，仔细体会一下声调语气的变化给人不同的感觉：你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨）你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）同样是“我没有说你偷了钱包”这句话停顿不一样，所表达的含义也不一样。我没有说你偷了钱包是别人说的我没有说你偷了钱包我暗示你偷了我没有说你偷了钱包我说了别的我没有说你偷了钱包我说他我没有说你偷了钱包你偷了别的东西请用不一样的停顿方式读出下面两句话，仔细体会它们所表达的不同含义。叔叔亲了我妈妈也亲了我在这个世界上男人没有了女人就恐慌了“如果我想强调哪一部分，我就轻轻地，说出来。”是什么吸引你、掌控你、引诱
63、你、征服你、让你心甘情愿地掏钱购买一件产品，使你专注于某一个电视节目或令你陶醉于某一本书？答案是：诱饵，诱饵是指用以引起注意的某一表述或某件物品。要想找到表达的诱饵，你需先回答以下问题：(1)在表达中你最特别的地方是什么？把它归纳为一句话。(2)在表达中你最精彩、最有趣的地方是什么？将其概括为一句话。(3)在表达中你最生动的地方在哪里？将其压缩为一句话。(4)在表达中你最幽默的地方在哪里？将其简练成一句话。最后，把这些最为精练的语言经过精心的编排，总结成一段话，在与客户沟通时，这就是吸引客户的诱饵。在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答：我要说什么?我的策略依据是什么？我要
64、表达的中心是什么？哪一种表达方式最有可能达成目的？我能否充分论证这一表述？是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？说服艺术的核心就是：在意料之外的情况下，获得意料之中的结果。换句话说，说服艺术是一门灵活机动、应变自如的艺术，因此，死记硬背只能是死路一条。成不成交，关键在问提问技巧是销售人员的基本功。不会提问就等于不会做销售。提问的功能不仅仅是了解需求，还可以用来主动引导客户、改善沟通、鼓励参与、控制拜访、了解接受程度以及建立专业形象。可以毫不夸张地说，提问在销售中是一件一箭双雕的重要利器。通过提问来引导对方的思维，锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来
65、越小；通过提问引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户作出的选择也是他自己所喜欢的。在与客户沟通时，一定要少说多问，但是提问时你必须要注意到两点：第一，问句必须要达到你的目的，如果问句与你的目的风马牛不相及就没有任何作用；第二，必须很自然地提问，问句不要问得很拗口，要顺畅自然。问对问题赚大钱，什么是有效的问题？即(1)有助于了解客户现状的问题。(2)有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题。(3)有助于满足客户要求的问题。(4)有助于表达对客户关注的问题。与客户沟通问哪些问题？1、问开始。用问话的形式做开场白最能引起客户的兴趣。在销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对
66、方就开始思考，你便吸引了他的注意力，掌握了主控权。2、问兴趣。人们往往愿意说自己感兴趣的东西。多跟客户谈谈对方感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？3、问需求。了解对方的需求与购买价值观。4、问痛苦。问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。5、问快乐。更多地提及购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐。6、问成交。你是要今天带回家呢，还是明天我们帮您送过去？你是要付现金还是要刷卡？交定金还是全款？为了提高销售效率，你
67、应该问那些客户有兴趣回答的问题。在与客户沟通时，提问要注意以下原则：(1)问简单、容易回答的问题；(2)尽量问一些回答YES的问题；(3)从小YES开始问；(4)问引导性的、二选一的问题；(5)问一些客户没有抗拒的问题。通常提问要注意三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。利用开放式问题了解客户的需求销售人员为了了解客户的态度，确认他的需要，可以向客户提出问题。比如“您的看法是什么?“您是怎么想的?“您认为我们的产品怎么样?这些就是开放式的问题。提开放式问题有两个目的：一是为了收集资料；二是找出原因，了解事实。开放式问句通常都会用到以下这些字眼：“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如
68、何”、“为什么等等。任何一个问题用到这样的字眼，答案就会是开放式的。例如：“我看您今天心情好像不太好，为什么？”“很久没来，最近在忙什么？”“您平时都用什么品牌的化妆品？”“您感觉我们的服务还有哪些不足？”提开放式的问题不但使销售人员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系，而且易于使客户解除防卫心理，使客户感到自己受到重视和尊敬，觉得自己引导了讨论的主题，与被动地听销售人员千篇一律的推销经的感觉不一样。提开放式问题的最佳时机：1、当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候。如：“为什么你会这么想？”2、当你希望客户能提供更多有用信息的时候。“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？”3、当你想
69、转变话题的时候。利用封闭式问题引导客户的思维，这种提问技巧旨利用封闭式问题引导客户的思维，这种提问技巧旨在引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户在引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户的同意。也就是说，你提出的每个问题，都知道客户会的同意。也就是说，你提出的每个问题，都知道客户会作怎样的回答，客户的回答在你的预料之中。作怎样的回答，客户的回答在你的预料之中。封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？”这样的问句结束。这些通常都称为收敛式的问题，它们会逐渐
70、把话题导入单一的焦点或决策上。它们的答案通常只有“是”或“不是”。提封闭式问题的最佳时机：1、当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时。如：“你很喜欢蓝色的，是吗？2、当你想引导客户接受你的思想时。如：“许多人都认为产品质量在竞争中是最重要的，你不这样认为吗？3、当你把客户的需求确定到某一点上时。如：“你认为及时的售后服务对你来说是最重要的，是吗？4、当你想确认、澄清客户说过的事实时。如：“你的意思是你的费用不能超过10万元，对吗？二选一策略二选一策略例如：“去拜访您，上午方便还是下午您较方便?“您要哪种款式的?A型的或B型呢?“您喜欢什么颜色呢?红色或白色?“您使用现金、支票还是信用
71、卡?二选一法使用的前提条件：(1)假设客户已接受了销售建议；(2)假设客户已具备购买产品的信心；(3)假设客户已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上尚有疑虑。选择式提问技巧是销售面谈中最为重要的技巧，只要运用得当，就会产生非常好的效果。在与客户沟通时，销售人员一定要掌握主控，如果客户不断问一些问题，销售人员不要只是作一些简单的回答，而是要不断反问客户一些问题，这样就不至于总是被客户所引导。例如：客户：你们的产品有效果吗？销售员：你认为什么样的效果对你最重要？客户：你们的服务能保证吗？销售员：你需要什么样的特殊服务？客户：我多快能得到货？销售员：噢，你认为什么时候交货最适合您呢？客户
72、：你们有蓝色的吗？销售员：你喜欢蓝色的吗？(你认为蓝色是不是最适合你呢？)发问才能掌握主动，当你在与客户沟通时，要随时作好心理准备，利用发问来控制局面。七加一法则在心理学上有一个规律，就是如果你问对方问题，对方的回答是“是的”、“没错”、“是这样”、“我很认同等，都是一些肯定的回答，通常在你问到第七个问题后，下一个问题无论问什么都很容易得到对方肯定的回答，在使用七加一的方法时，要注意：(1)态度温和，面带微笑；(2)语调轻柔；(3)所提的问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题；(4)你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错误的，任何的指责都会激起对方更大的反抗。快速成交的七个问题快
73、速成交的七个问题(1)现在的问题、困惑是什么？(2)现在想得到什么样的结果？(3)过去为什么没有得到这样的结果？(4)过去你曾经用过什么方法或产品？(5)过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？(6)你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？(7)你什么时候采取行动，开始尝试？七、不要求，你便一无所获七、不要求，你便一无所获任何一种销售，你都必须提出成交。不提出具体要求是对机会的浪费。如果不明确自己到底想要什么，你就什么都得不到。所以，一个不懂得如何要求的人，终将一无所获。争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。乔吉拉德没有准备，你就是在准备失败，在拜访客户之前，一定要作好充分的准备。
74、要想赢得客户的信任，你一定要先回答客户这样六个问题：(1)你是谁？(2)你要跟我谈什么？(3)你谈的事情对我有什么好处？(4)如何证明你讲的是事实？(5)为什么我要跟你购买？(6)为什么我要现在跟你买？你要把自己当成客户，提出这些问题，然后再以销售人员的身份把这些问题回答一遍，设计好答案并给出足够的理由。这样，在面对客户时，你才会更有信心把产品销售出去。拜访前的准备工作包括以下几个方面：1、心理方面的准备。2、生理方面的准备。3、成交工具的准备。4、成交环境的准备。客户成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。一、语言信号询问你有关产品的更多细节要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品
75、的维修等售后服务给予一定程度的肯定或赞同讲述一些参与意见请教使用商品的方法打听有关商品的详细情况(价格、运输、交货时间、地点等)提出一个新的购买问题表达一个更直接的异议二、行为信号二、行为信号频频点头，对你的介绍或解释表示满意耸起的双肩放松下来向前倾，更加靠近销售人员用手触摸订货单再次查看样品、说明书、广告等放松身体眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员长时间沉默不语询问旁人的意见主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员开始计算数字上述动作，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。但有时候这些信号会让你有些难以把握，你不知道成交的“火候”到底是否已经刚好，这个时候，你就需要通过以下的方法加
76、以确定了。1、以静制动。2、以动探动。你可以用一些简单的提问来确定自己的感觉，比如：“这个产品确实非常适合您，对吗？”“您一定希望早点享受到这种新设备带来的方便，对吗？”等等类似的问题，如果客户的回答很肯定，那么你就可以尝试着提出成交请求了。三、表情信号三、表情信号紧锁的双眉舒展分开并上扬眼睛转动加快，好像在想什么问题眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西神色活跃起来随着说话者话题的改变而改变表情态度更加友好视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动原先做作的微笑让位于自然的微笑，眼睛是心灵的窗口，进行购买说明时，要特别注意客户的眼睛。消除成交的心理障碍成交是整个销售
77、过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理上障碍，直接阻碍成交。1、销售人员担心成交失败。2、销售人员具有职业自卑感。3、销售人员认为客户会自动提出成交要求。4、销售人员对成交期望过高。客户之所以拒绝你，或迟迟不下决定，是因为恐惧。首先，客户怕损失金钱或花冤枉钱，怕受骗上当，也怕买不起你的产品。其次，客户怕产品或服务不值这个价钱，尤其是新产品，特别容易引起客户的疑虑，就像公关专家西格尔所说：“客户要的是，市场上彻底测试过的全新产品。”第三，客户担心别人会因为自己买错产品而遭到嘲笑。20种绝对成交技巧为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的
78、成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。1、直接要求法。2、二选一法。3、总结利益成交法。4、优惠成交法。又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。(2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。(3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你
79、些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。5、预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”6、激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。7、从众成交法。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
80、8、惜失成交法。利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几个方面去做：(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。9、因小失大法。10、步步紧逼成交法。很多客户在购买之前往
81、往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。11、协助客户成交法。12、对比成交法。写出正反两方面的意
82、见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。13、小点成交法。先买一点试用。14、欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。15、拜师学艺法。在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。16、批准成交法。17、订单成交法。在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。18、宠物成交法。19、特殊待遇法。20、讲故事成交法。成交后，完美
83、撤退！1、恭喜但不要感谢。成交后千万不能说“谢谢”，因为那样会让客户觉得你赚了他的钱。销售人员应该恭喜客户作了如此明智的选择，并拥有了这个产品。“刘先生，恭喜您作了明智的选择。”2、请客户转介绍。“如果您对我们的服务很满意的话，您可不可以把您周围的朋友介绍给我，让他们也享受这样好的服务，您看这样好吗？”转介绍是获得客户来源并获得转介绍客户信任的最好办法，因此，成交后销售人员一定要请客户进行转介绍。3、转移话题。成交后要懂得转换话题。为了避免客户反悔，要引开客户的思维，聊一些生活或其他方面的事情。成交后继续聊交易的话题是画蛇添足的做法。4、学会走人。签单后，销售人员既不能走得太快，也不能拖着不走
84、，要走得自然，走得合理，既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户留下这样的感觉钱都给你了，你还呆在这里干什么？八、人脉就是钱脉，人脉始于联系八、人脉就是钱脉，人脉始于联系当世界改变时，有一件事会一直保持不变那就是你一生中建立的人际网络。哈维麦凯每个人所从事的行业归根结底都是人的事业，人脉就是钱脉，有着良好的人脉关系，你的通路就会多。成功也要靠别人，而不是单凭自己。一个人有多成功，关键要看他服务了多少人，和多少人在为他服务。所有成功人士都有一个共同点，就是拥有大量的人脉资源，并保持着良好的关系。如何吸引更多的客户，建立优质的人脉资源？请注意四点：(1)充分搜集有关客户的资料。(2)为客户建立详细档案。(3)关心服务好客户的亲人。(4)研究客户的个人爱好。金杯银杯，不如客户的口碑；千好万好，不如客户说好。一定要尽最大努力对客户关心的事情和遇到的难题作出快速反应。记住，燕子去了，有再来的时候；桃花谢了，有再开的时候；失去的客户，却一去不回头。来买东西的人在支持我；夸奖我的人在取悦我；投诉我的人在教导我，他们教会我如何取悦别人以便有更多的人光顾；心里不快而又不投诉的人在伤害我，他们连让我纠正错误、改进服务的机会都不给我！如果对客户能保持这样积极的认知，相信你会赢得更多客户的信赖。谢谢！
