黄金业务营销讲座

《黄金业务营销讲座》由会员分享，可在线阅读，更多相关《黄金业务营销讲座（75页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、黄金业务营销讲座黄金业务营销讲座总行个人金融产品宣讲组总行个人金融产品宣讲组2010-09 2010-09 个人金融产品进县域营销宣讲个人金融产品进县域营销宣讲1提提 纲纲132认识黄金认识黄金商业银行的商业银行的黄金零售业务黄金零售业务营销关键营销关键、要点要点和话术和话术2 第一部分第一部分认认 识识 黄黄 金金3认认 识识 黄黄 金金黄金黄金自 然 属 性金 融 属 性解读黄金解读黄金社 会 属 性4珠宝装饰约占69%。黄金一直是高贵、权力的象征，华美的黄金饰品一直以来都备受世人钟爱，是一个人社会地位和财富的象征。工业用途约占12%。利用黄金优秀的自然属性，黄金用于超薄金箔、微米金丝、金

2、粉、镀金、超导体、防辐射材料、医疗、电子元件等各种用途。投资需求约占19%。由于黄金的金融属性，即使是在布雷顿森林体系崩溃以后，黄金仍是各种市场主体的重要投资标的。目前黄金目前黄金的主要用途的主要用途认认 识识 黄黄 金金5第二部分第二部分商业银行的商业银行的黄金零售业务黄金零售业务代理企业实物黄金代理企业实物黄金6一、商业银行开办的黄金零售业务一、商业银行开办的黄金零售业务 按投资主体分：按投资主体分：自营黄金业务自营黄金业务代理黄金业务代理黄金业务代理上海黄金交易代理上海黄金交易所个人实物黄金延期交收所个人实物黄金延期交收代理企业黄金代理企业黄金自营实物黄金自营实物黄金黄黄金金零零售售业业

3、务务自营记帐式黄金自营记帐式黄金商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务7实物黄金实物黄金记帐式黄金记帐式黄金代理上海黄金交易代理上海黄金交易所个人实物黄金延所个人实物黄金延期交收期交收代理企业黄金代理企业黄金自营实物黄金自营实物黄金黄黄金金零零售售业业务务 按投资客体分：按投资客体分：商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务8二、目前我行开办的黄金零售业务二、目前我行开办的黄金零售业务自营实物黄金自营实物黄金代理实物黄金代理实物黄金黄黄金金零零售售业业务务金至尊金至尊山东招金山东招金高赛尔高赛尔商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务招金和信招金和信中钞国鼎中钞国鼎9商业银行商业

4、银行的黄金零售业务的黄金零售业务1 1、始于、始于20052005年年2 2、目前已形成完整的产品线、目前已形成完整的产品线3 3、新产品的积极筹备中。、新产品的积极筹备中。我行实物黄金零售业务发展简介：我行实物黄金零售业务发展简介：10品牌介绍：品牌介绍： 金品传承，价值永恒。金品传承，价值永恒。 传世之宝名称寓意深刻、品牌响亮。传世之宝紧传世之宝名称寓意深刻、品牌响亮。传世之宝紧扣传世概念，符合我国传统的价值观，寓意您的劳动扣传世概念，符合我国传统的价值观，寓意您的劳动得以保值，您的家庭得以保障、您的财富得以传承。得以保值，您的家庭得以保障、您的财富得以传承。 “传世之宝传世之宝”还具有丰

5、富的文化内涵，还具有丰富的文化内涵，“传世之传世之宝宝”字样由当代艺术大师韩美林先生（奥运福娃设计字样由当代艺术大师韩美林先生（奥运福娃设计者）亲笔手书。者）亲笔手书。商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务11商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务12产品介绍：产品介绍：一、投资类：一、投资类：传世之宝标准金条传世之宝标准金条商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务13产品介绍：产品介绍：二、礼品类：二、礼品类：传世之宝金钱传世之宝金钱商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务14产品介绍：产品介绍：二、礼品类：二、礼品类：传世之宝生肖金条传世之宝生肖金条商业银行商业银行的黄

6、金零售业务的黄金零售业务15商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务16产品介绍：产品介绍：三、收藏类：三、收藏类：建国建国6060周年纪念金条周年纪念金条商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务17 商业银行的商业银行的黄金零售业务黄金零售业务建国建国6060周年纪念金条是周年纪念金条是我行收藏类金条的首次我行收藏类金条的首次尝试，全国限量发行尝试，全国限量发行50,00050,000条。条。18商业银行的商业银行的黄金零售业务黄金零售业务产品介绍：产品介绍：三、收藏类：三、收藏类：农行农行IPOIPO纪念金条纪念金条19代理企业黄金代理企业黄金产品介绍：产品介绍：招金虎年招金虎年“

7、镇宅祈福虎头金镇宅祈福虎头金”商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务20代理企业黄金代理企业黄金产品介绍：产品介绍：招金招金“范增虎年生肖金章范增虎年生肖金章”商业银行的商业银行的黄金零售业务黄金零售业务21代理企业黄金代理企业黄金产品介绍：产品介绍：金至尊中国古代文化系列金至尊中国古代文化系列文房四宝文房四宝 商业银行的商业银行的黄金零售业务黄金零售业务22代理企业黄金代理企业黄金产品介绍：产品介绍：金至尊中国吉祥文化系列金至尊中国吉祥文化系列如意算盘如意算盘 商业银行的商业银行的黄金零售业务黄金零售业务23代理企业黄金代理企业黄金产品介绍：产品介绍：金至尊中国吉祥文化系列金至尊中国吉

8、祥文化系列祈福平安祈福平安 商业银行的商业银行的黄金零售业务黄金零售业务24代理企业黄金代理企业黄金产品介绍：产品介绍：金至尊中国吉祥文化系列金至尊中国吉祥文化系列官运亨通官运亨通 商业银行的商业银行的黄金零售业务黄金零售业务25代理企业黄金代理企业黄金产品介绍：产品介绍：金至尊伟人系列金至尊伟人系列毛主席金条毛主席金条 商业银行商业银行的黄金零售业务的黄金零售业务26第三部分第三部分营销关键营销关键、要点要点和话术和话术27营销关键、要点和话术营销关键、要点和话术营销的关键营销的关键营销的要点营销的要点营销的话术营销的话术28黄金业务营销黄金业务营销的关键的关键一、宣传投放一、宣传投放二、针

9、对性营销二、针对性营销三、促销活动三、促销活动29关键关键品牌宣传品牌宣传 精心策划 立体宣传 网点宣传:宣传折页、海报、赝品展示电台、电视台、网络等媒体：广告语、 flash户外广告：公交站亭、公交车身、车站、机场举办首发仪式不定期举办投资者报告会宣传投放黄金业务营销黄金业务营销的关键的关键30总行已设计了总行已设计了“传世之宝传世之宝”的营销的营销模板和各种广告，包括平面广告、模板和各种广告，包括平面广告、灯箱广告、侯车亭广告等，分行只灯箱广告、侯车亭广告等，分行只需印制投放即可。需印制投放即可。黄金业务营销黄金业务营销的关键的关键31黄金业务营销黄金业务营销的关键的关键32黄金业务营销黄

10、金业务营销的关键的关键有效的针对性营销有效的针对性营销抓机构抓机构某分行内部销售3天近100公斤抓社区抓社区 邯郸组织社区营销活动;湖州分行举行“传世之宝”进社区暨国庆中秋晚会巡演抓大户抓大户通过高端客户投资交流会、短信群发、电话邮件营销等方式将我们实物黄金的信息定向投放到我行优质客户手中。抓时机抓时机 春节等节假日为销售旺季,同时中秋、国庆等节日也不能放过33持续地开展促销活动持续地开展促销活动造成全年不间歇的营销攻势黄金业务营销黄金业务营销的关键的关键34注意事项：注意事项：“取长补短、优势取长补短、优势互补互补” 黄金业务营销黄金业务营销的关键的关键35客户经理需客户经理需要做的工作要做

11、的工作 了解你的产品了解你的产品 了解你的客户了解你的客户 做好客户维护做好客户维护 做好应对预案做好应对预案 黄金业务营销的黄金业务营销的要点要点36 了解你的产品了解你的产品 产品产品特点特点实物黄金投资特点自身自身特点特点交易规则、收益情况、风险程度、产品适销群体等同业同业对比对比与同业对比，优势、劣势各是什么了解你的产品了解你的产品 了解你的产品了解你的产品 37最最诚实的的资产，抵御通抵御通货膨膨胀有效有效资产；抗跌性抗跌性强、波、波动率小，在众多投率小，在众多投资产品中品中起到起到“稳定器定器”作用作用具有无具有无记名特性，名特性，产权转移无需移无需办理任何理任何过户手手续，在税收

12、上具有，在税收上具有优势，购买黄金黄金用作用作遗产继承是合理避税的有效手段承是合理避税的有效手段资产避避风港港我行自我行自营或代理或代理买卖的的实物黄金物黄金质押率可押率可达达85%，非我行，非我行销售的售的实物黄金物黄金质押率可押率可达达80%。实物金物金产权转移便利移便利黄金投黄金投资省心省力，比炒股更省心省力，比炒股更简单，不用，不用选股，没有庄家，价格透明股，没有庄家，价格透明最好的最好的 质押品种押品种金价无金价无论涨跌，只要投跌，只要投资者的者的经验比比较丰丰富，就能在金价波富，就能在金价波动中中获利。利。投投资 省心省力省心省力可投可投资获益益黄黄金金投投资资的的优优势势 了解你

13、的产品了解你的产品 38品牌品牌优势质量量优势收藏收藏优势购回回优势价格价格优势服务优势服务优势 了解你的产品了解你的产品 39 了解你的产品了解你的产品 40产品名称产品名称企业代码企业代码规格描述规格描述是否可回购是否可回购传世之宝传世之宝00100120克金条、50克金条、100克金条、200克金条、500克金条、1000克可以10克金钱可以3 3克金钱克金钱否否60克、20克、100克、200克、500克虎年生肖金条可以建国60周年纪念金条可以北京金港北京金港至尊至尊商贸商贸有限有限公司公司104104中国古代文化系列中国古代文化系列文房四宝，文房四宝，7.5g7.5g4 4、12.5

14、g12.5g4 4、25g25g4 4、50g50g4 4、125g125g4 4否吉祥文化系列吉祥文化系列如意算盘，如意算盘，28g28g、58g58g、128g128g否吉祥文化系列吉祥文化系列祈福平安，祈福平安，30g30g、50g50g、100g100g、200g200g、500g500g否吉祥文化系列吉祥文化系列官运亨通，官运亨通，30g30g、50g50g、100g100g、200g200g、500g500g否伟人系列伟人系列毛主席金条毛主席金条,2.5g,2.5g4 4、5g5g4 4、15g15g4 4、25g25g4 4、50g50g4 4、125g125g4 4否否招金和信

15、招金和信103103虎年生肖金章、锁型金章虎年生肖金章、锁型金章否高赛尔高赛尔101101标准金条可以山东招金山东招金102102标准金条可以鼠年生肖金条可以牛年生肖金条可以 了解你的产品了解你的产品 41鉴定流程：鉴定流程：1 1查验查验销售凭证销售凭证与产品是否相符；与产品是否相符； 2 2审验软塑封外包装和防伪标识；审验软塑封外包装和防伪标识；3 3审验购回产品的特征。审验购回产品的特征。 4 4取相同规格的产品带包装对比目测；取相同规格的产品带包装对比目测；5 5检验产品重量。检验产品重量。 了解你的产品了解你的产品 42实物黄金系统支持情况实物黄金系统支持情况客户体验客户体验：客户买

16、入支持现金、借记卡、转账三种支付方式客户卖出支持借记卡、转账两种收款方式价格优惠支持大额和客户级别两种优惠方式客户客户 了解你的产品了解你的产品 4320082008年已探明黄金储量年已探明黄金储量20082008年全球已探明黄金基础储量年全球已探明黄金基础储量1010万吨，储量万吨，储量4.74.7万吨可持续开采万吨可持续开采19.519.5年，中国的储量还可以生产年，中国的储量还可以生产6 6、7 7年左右年左右 了解你的产品了解你的产品 黄金自然资源的稀缺性与高昂的生产成本决定了其内在价值。黄金自然资源的稀缺性与高昂的生产成本决定了其内在价值。442008年矿年矿产金量产金量（吨）（吨）

17、人均产金人均产金量（克）量（克）2008年底年底黄金存量黄金存量（吨）（吨）人均占有人均占有量（克）量（克）扣除央行储扣除央行储备和未记录备和未记录的黄金（吨）的黄金（吨）人均占有人均占有量（克）量（克）中国2920.22世界24130.36163000 24.8913080019.67当前人均黄金可持有量： 了解你的产品了解你的产品 45全球黄金现金成本和总成本全球黄金现金成本和总成本 了解你的产品了解你的产品 46 黄金是非信用资产，是对抗信用资黄金是非信用资产，是对抗信用资产风险的产风险的 重要工具。在现代资产组合重要工具。在现代资产组合中黄金具有不可替代的作用。中黄金具有不可替代的作用

18、。 了解你的产品了解你的产品 47黄金与通货膨胀的关系黄金与通货膨胀的关系 了解你的产品了解你的产品 4820072007年以来货币与黄金的关系年以来货币与黄金的关系 了解你的产品了解你的产品 49 了解你的客户了解你的客户 日常日常留意留意通过日常业务办理了解客户的资产情况、投资情况、投资喜好、风险偏好等主动主动挖掘挖掘通过PCRM系统挖掘潜在客户业务业务联动联动公私业务联动、零售业务交叉捆绑联动等了解你的客户了解你的客户 了解你的客户了解你的客户 50中高端个人客户中高端个人客户公司机构类客户公司机构类客户适合的客户群体：适合的客户群体：营销目标：营销目标：个人客户个人客户公司客户公司客户

19、 了解你的客户了解你的客户 51“传世之宝传世之宝”的客户结构及营销定位分析的客户结构及营销定位分析“传世之宝传世之宝”产品主要定位于保值和馈赠需求，兼有产品主要定位于保值和馈赠需求，兼有一定的投资特性，但投资特性不明显。这种特点决定一定的投资特性，但投资特性不明显。这种特点决定了其适合有长期投资收藏和馈赠需求的投资者了其适合有长期投资收藏和馈赠需求的投资者, ,短期短期操作也许并不能获得期望的收益率。操作也许并不能获得期望的收益率。 了解你的客户了解你的客户 52 影响黄金价格的几个主要因素影响黄金价格的几个主要因素供给因素供给因素需求因素需求因素其它因素其它因素 做好客户维护做好客户维护5

20、3 影响黄金价格的几个主要因素影响黄金价格的几个主要因素供给因素供给因素 (1) (1)黄金存量黄金存量 (2)(2)年供给量年供给量 (3)(3)新的金矿开采成本新的金矿开采成本 (4)(4)黄金生产国的政治、军事和经济的变动状况黄金生产国的政治、军事和经济的变动状况 (5)(5)央行的黄金抛售央行的黄金抛售 做好客户维护做好客户维护 54 影响黄金价格的几个主要因素影响黄金价格的几个主要因素需求因素需求因素 (1) (1)黄金实际需求量黄金实际需求量( (首饰业、工业等首饰业、工业等) )的变化。的变化。 (2)(2)保值的需要。保值的需要。 (3)(3)投机性需求。投机性需求。 做好客户

21、维护做好客户维护 55 影响黄金价格的几个主要因素影响黄金价格的几个主要因素其它因素其它因素 (l) (l)美元指数。美元指数。 (2)(2)各国的货币政策与国际黄金价格密切相关。各国的货币政策与国际黄金价格密切相关。 (3)(3)通货膨胀对金价的影响。通货膨胀对金价的影响。 (4)(4)国际贸易、财政、外债赤字对金价的影响。国际贸易、财政、外债赤字对金价的影响。 (5)(5)国际政局动荡、战争等。国际政局动荡、战争等。 (6)(6)股市行情对金价的影响。股市行情对金价的影响。 做好客户维护做好客户维护 562007200820092010E供应矿产金2476240725542509.9净生产

22、商对冲-447-363-257-172总矿产金供应2029204422972338官方售金50127944-185再生金967114615491884.8总供应3497346838904038需求制造业合计2862256821152388.4金条囤积和金币445636440404其他个人投资-42133236336ETF253321595751总需求3518365933863878.9推断净投资-21-191504159 做好客户维护做好客户维护 20102010年黄金供需分析：年黄金供需分析：57 做好客户维护做好客户维护 年份年份收盘价格收盘价格 ( (单位单位: :美元美元) )黄金上涨

23、价格黄金上涨价格 ( (单位单位: :美元美元) )涨幅涨幅(%)(%)2001278.76.22.282002346.768.124.442003414.868.819.882004438.123.15.57200551779.518.172006636.3119.5523.132007833196.530.862008879.746.75.620091096216.324.658我们正在参加一个黄金盛宴！ 做好客户维护做好客户维护 此时不卖更待何时？此时不卖更待何时？59正确正确切入切入营销不是推销，尤其是实物黄金投资产品，要合理引导客户需求售中售中解释解释要客观阐释产品特性，做好风险提示

24、。售后售后维护维护售后做好客户的联系维护了解你的产品了解你的产品你的客户你的客户 营销的完整流程营销的完整流程60客户常见问题客户常见问题应答建议应答建议交易价格如何确定交易价格如何确定如何保管实物黄金产如何保管实物黄金产品？品？周末、节假日为何不周末、节假日为何不办理黄金业务？办理黄金业务？由国际金价加上加工运保费、税及适当经由国际金价加上加工运保费、税及适当经营利润构成，不再另外加收手续费。营利润构成，不再另外加收手续费。不可以。实物黄金交易属金融投资类交易，不可以。实物黄金交易属金融投资类交易，成交后不可退换、撤销。成交后不可退换、撤销。建议客户购买我行提供的包装盒，或者在建议客户购买我

25、行提供的包装盒，或者在银行开立保管箱进行保管。银行开立保管箱进行保管。周末及节假日上海黄金交易所停止交易、周末及节假日上海黄金交易所停止交易、休市，所以不可办理实物黄金交易。休市，所以不可办理实物黄金交易。携有效身份证件、农行借记卡、黄金及附携有效身份证件、农行借记卡、黄金及附带证书到柜台办理。他行产品暂不购回带证书到柜台办理。他行产品暂不购回 做好应对预案做好应对预案 黄金产品成交后可以黄金产品成交后可以退换吗？退换吗？如何购回，其它行的如何购回，其它行的产品可以购回吗？产品可以购回吗？ 做好应对预案做好应对预案61 “传世之宝黄金延期传世之宝黄金延期提货提货”留住留住“黄金客黄金客户户”

26、做好应对预案做好应对预案 62 做好应对预案做好应对预案 “传世之宝传世之宝”延期提货流程延期提货流程客户单笔购买量不低于5公斤；办理时间为网点营业日（节假日除外）9：30至15：00；提货期为客户签署协议并全额付款10个工作日后。复印购买凭证复印购买凭证和延期提货协和延期提货协议并传真总行议并传真总行网点全额扣款网点全额扣款客户收到黄金客户收到黄金总行通知黄金总行通知黄金企业加工企业加工客户提出大额客户提出大额购金申请购金申请63不同类型客户的营销话术：不同类型客户的营销话术： 1、投资型客户 2、馈赠和收藏客户 3、需求量大的客户 营销话术营销话术64v投资型客户投资型客户 重点：重点：实

27、物黄金具有保值增值、抗通胀的功能，且转让便利、可合理避税，流通变现能力强；质押率高，是最好的质押品种；价格紧贴国际市场，金价上涨可获取投资收益。 一句话一句话: 黄金具有保值增值、抗通胀的功能，而且容易变现，可以做为资产配置的一部分。营销话术营销话术65馈赠和收藏类客户馈赠和收藏类客户 重点重点：“传世之宝”四字由奥运福娃设计者、我国艺术大师韩美林先生题写，采用锻压工艺加工，外观精美，与同类产品相比，具有较高的收藏价值。 一句话一句话: “传世之宝”四字由奥运福娃设计者韩美林先生题写的，可以用作收藏和馈赠。 营销话术营销话术66v需求量大的客户需求量大的客户 重点重点：成色质量有保证，报价及交

28、易成本低；在所有开办网点均可以简单的方式办理购回，交易手续简便；购买超过一定数量可享受价格优惠。一句话一句话: 购买超过一定数量可享受价格优惠，而且手续简便，在所有开办网点均可以简单的方式办理购回。 营销话术营销话术67处理异议的话术：处理异议的话术：v问题一：问题一： 现在金价那么高了，我还能买吗？ 应对话术：从黄金十年走势来看，大趋势向上，而且黄金是稀缺性资源，开采成本越来越高，长期看还是有一定的上涨空间的。建议您以定投及分批买入方式来进行配置。v问题二：问题二：这金条拿回家不安全，保管一点都不方便？应对话术：黄金质地较软，在保管时是要避免磕碰。建议您购买我行提供的包装盒，或者在银行开立保

29、管箱进行保管。 营销话术营销话术68个人投资黄金个人投资黄金 的几点建议的几点建议 资产组合，合理配置资产组合，合理配置 投资渠道，细心选择投资渠道，细心选择 衍生产品，谨慎投资衍生产品，谨慎投资 个人投资黄金的几点建议个人投资黄金的几点建议69 资产组合，合理配置资产组合，合理配置 黄金与多数投资产品呈负相关，是构建投资组合不可或缺的品种。黄金是最诚实的资产，变现能力最强的资产，是一种终极资产，应对危机的保障资产。 个人投资黄金应主要以保值抗通胀为主，选择实物黄金或记账式黄金，经验投资比例一般为10%-15%。个人投资黄金的几点建议个人投资黄金的几点建议70 投资渠道，细心选择投资渠道，细心

30、选择 黄金的投资渠道多种多样。客户应根据自己的实际需求科学合理选择投资或购买渠道，但切不可参与地下黄金交易。 银行：交易安全，产品丰富，价格优惠，信誉有保证。 金店：专重产品设计，价格升水较高，选择时应注重品牌。目前中金黄金、中工美、菜百等一些传统金店也已经开始涉足黄金投资产品。 银行与金店在黄金产品领域间的界限正在模糊，未来的重点应在于塑造品牌，而银行在黄金投资领域还是具有客户认知、网络渠道等多方面的独特优势。个人投资黄金的几点建议个人投资黄金的几点建议71 衍生产品，谨慎投资衍生产品，谨慎投资 从个人理财的角度出发，黄金投资的主要目的应在于储值保值，抵御通货膨胀，或者是崩盘式的经济政治危机

31、，应主要着眼于长期投资。而黄金期货、T+D甚至期权等产品性质、风险等已远远偏离了这个目的，主要适合短期投机炒作，不适合长期持有，参与者需要具备相当的市场分析能力和风险承受能力，非专业投资者应谨慎参与。个人客户投资黄金的几点建议个人客户投资黄金的几点建议72自主品牌自主品牌“传世之宝传世之宝”产品优化产品优化完善黄金零售业务产品线，推出黄金完善黄金零售业务产品线，推出黄金存折、代理上海黄金交易所等产品。存折、代理上海黄金交易所等产品。黄金零售黄金零售业务未来业务未来发展构想发展构想优选代理黄金企业产品，作为我行自优选代理黄金企业产品，作为我行自主品牌产品的有效补充主品牌产品的有效补充 坚定信心坚定信心 731、认识黄金 三大属性及主要用途2、商业银行的黄金业务 自营和代理，实物黄金和记账式黄金3、营销关键和要点 了解产品、了解客户、维护客户、应对预案 回回 顾顾