咨询师交流心得(学大教育内部培训资料)课件教学提纲

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1、1咨询师培训咨询师培训(pixn)主讲老师(losh)王安乐第一页，共100页。2一一 你是谁你是谁 二二 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？ 三三 你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？ 四四 如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实(shsh)？ 五五 为什么我要跟你签？为什么我要跟你签？ 六六 为什么我要现在跟你签？为什么我要现在跟你签？ 咨询的六大咨询的六大(li d)问问题题第二页，共100页。一切(yqi)皆有可能你是谁？你是谁？老师心理专家销售者分析学习问题及时了解教育信息学科准备小升初中高考试题分析教育心理学销售心理学营销学成功学第三页，共100页。你要和我谈什么(

2、shn me)孩子的学习(xux)问题家庭教育(ji tn jio y)问题孩子自身问题学校问题亲子关系智力因素非智力因素学习目标学习动机学习兴趣学习习惯学习方法老师因素环境因素孩子心理成长孩子能力的培养第四页，共100页。你谈的事情(sh qing)对我有什么好处？提高孩子的成绩增加孩子的综合素质改变孩子学习状态第五页，共100页。6如何(rh)证明你讲的是事实？1 1举例子：同区、同校、同班举例子：同区、同校、同班举例子：同区、同校、同班举例子：同区、同校、同班 2 2列数据：宏观的整个学大、微观列数据：宏观的整个学大、微观列数据：宏观的整个学大、微观列数据：宏观的整个学大、微观(wigu

3、n)(wigun)的分的分的分的分公司、分校区公司、分校区公司、分校区公司、分校区3 3光荣榜：每个年级都准备光荣榜：每个年级都准备光荣榜：每个年级都准备光荣榜：每个年级都准备4 4感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。第六页，共100页。2 2自己自己自己自己(zj)(zj)的专业度的专业度的专业度的专业度1 1没有没有(miyu)(miyu)谁比我对你孩子更负责任了谁比我对你孩子更负责任了为什么我要跟为什么我要跟你你签？签？ 3 3自己自己(zj)(zj)所带学员的例子所带学员

4、的例子第七页，共100页。8为什么我现在(xinzi)要跟你签？1 1时间时间时间时间(shjin)(shjin)的紧迫性的紧迫性的紧迫性的紧迫性2 2老师的紧张老师的紧张老师的紧张老师的紧张3 3学生很多学生很多学生很多学生很多4 4优惠活动优惠活动优惠活动优惠活动5 5某某王牌老师正好有空挡某某王牌老师正好有空挡某某王牌老师正好有空挡某某王牌老师正好有空挡第八页，共100页。各类咨询师基本各类咨询师基本(jbn)条件条件专业性专业性1)外在外在-着装着装 精神面貌精神面貌2)内在内在-对个性化教育的深刻理解对个性化教育的深刻理解 (教育学教育学 心理学心理学 成功学成功学 营销学营销学)

5、个人底蕴的积淀个人底蕴的积淀(多听多听成功者的讲座如成功者的讲座如:余世唯余世唯 俞敏洪俞敏洪 陈安之等陈安之等3)学科学科-了解本地区小初高的升学特色了解本地区小初高的升学特色 -小初高各科知识的框架小初高各科知识的框架 -中高考的考题趋势中高考的考题趋势第九页，共100页。咨询咨询(zxn)前的准备前的准备从电话从电话(dinhu)中初步了解孩子的情况中初步了解孩子的情况家住哪里：如果近家住哪里：如果近,可以推陪读可以推陪读;如果远如果远,那么就可以类推比他更远的孩子那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的是在这怎么学习的,距离不是问题距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题主要是解决

6、孩子的主动性问题.家庭住家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况址还可以反映这个家庭的经济情况.哪所学校的哪所学校的: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大对现场咨询帮助非常大.同时可以准同时可以准备相对应道具备相对应道具谁管孩子的学习谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说俗话说叫能做主的叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来那么对于邀约时尽量把做主的约来,如

7、果做主的没有来如果做主的没有来,那么那么对价格和一些细节可以保留对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来一定要等做主的来.辅导历史辅导历史:如果辅导过如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意一种是满意.不满意那么可以有利于我们推单不满意那么可以有利于我们推单;满意满意,说明家长信任辅导说明家长信任辅导,那么就要突出那么就要突出我们的辅导优势我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望增加家长的辅导欲望.孩子的爱好孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题,举举例萨克斯的例萨克斯的.根据孩子的初

8、步情况准备道具根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具常用道具和特用道具 常用道具就是咨询室已经摆放的常用道具就是咨询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的特用道具是和学生有直接关系的,如同如同班同学班同学 同学校同学同学校同学,抓住任何一个细节抓住任何一个细节.第十页，共100页。11咨询(zxn)中的准备注意道具的摆设和使用时机注意道具的摆设和使用时机和孩子沟通的切入点和孩子沟通的切入点:初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和

9、孩子建立信任感同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听立信任感同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度小学生注重习惯和和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度小学生注重习惯和方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和现在学生做比较）方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和现在学生做比较）签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子

10、的负担，如果家长非要给签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，来左证专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系数教育投资是一次投入以及级升的难度系数教育投资是一次投入(tur)终生回报，是一种终生回报，是一种无形的资产，把无形教育给家长量化无形的资产，把无形教育给家长量化第十一页，共100页。咨询咨询(zxn)后的服务后的服务召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，把召开教研

11、会，讨论孩子情况然后作出记录，把辅导方案给家长看，为回款做好准备辅导方案给家长看，为回款做好准备定期关注定期关注(gunzh)已签孩子，加强转介绍已签孩子，加强转介绍及时把签约孩子归类及时把签约孩子归类配合学管做好续费工作，一万以下三个月后必配合学管做好续费工作，一万以下三个月后必须续费须续费第十二页，共100页。咨询(zxn)的配合给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排上课了家长表示感谢同时顺便加上家长提前把钱给了衬托(chntu)咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头短期签

12、呈要突出咨询师是为了替家长着想以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的要根据实际情况作出调整不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的第十三页，共100页。如何(rh)资源最大化做好资源的统计(tngj)，给资源统计(tngj)，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了孩子不在我们服务区了（出市出省出国建立良好竞争奖励

13、机制，争取资源利用最大化奖励资源资源绝不是个人的，是大家的，是整体的第十四页，共100页。如何(rh)单比最大化充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际(shj)需要多少课时要严格要求家长接受消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单第十五页，共100页。如何调整(tiozhng)状态每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示多多回味曾经很成功的事情学会讲笑话(xiohua)多和乐观的人

14、接触第十六页，共100页。人类行为(xngwi)的动机追追 求求 快快 乐乐逃逃 避避 痛痛 苦苦可可 行行 性性蟑螂蟑螂(zhn ln)的故的故事事第十七页，共100页。 没有痛苦没有痛苦(tngk(tngk)的客户的客户 不会买不会买！第十八页，共100页。19沟通说服(shu f)技巧 原则多赢或 双 赢(shunyn)目的想法观念点子服务产品让对方接受效果让对方感觉良好第十九页，共100页。沟通(gutng)三要素文字 语调 肢体动作(dngzu)探讨比例游戏把手放到额头上.1加1.小蜜蜂抓机会逃贫穷第二十页，共100页。第二十一页，共100页。常见的几种常见的几种(j zhn)(j

15、zhn)沟通模式沟通模式 第一种：语气平缓。第一种：语气平缓。 如：某某人，你看你是怎么搞的，如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）心对方的角度） 第二种：语气强硬。第二种：语气强硬。 如：某某人，你看你是怎么搞的，如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！搞成这样！ （责骂和批评）（责骂和批评）第二十二页，共100页。 说服说服(shu (shu f)f)两大障碍两大障碍视觉障碍视觉障碍(zhng i)听觉障碍听觉障碍(zhng i)第二十三页，共100页。沟通沟通(gutng)(gutng)双方双方 自已自已(

16、z y)(z y)问问 对方说对方说沟通是由双方(shungfng)组成的，最高效的沟通是双向的！反推销保险业务员的故事第二十四页，共100页。问话，是所有问话，是所有(suyu)(suyu)销售沟通的关健！销售沟通的关健！学会学会(xuhu)提问！提问！ 通过通过(tnggu)提问得到我们的所需要提问得到我们的所需要的信息！的信息！第二十五页，共100页。问话(wn hu)所有沟通销售关健 问话两种模式问话两种模式 1 1 开放式开放式 2 2 约束式约束式 选择式选择式 反问式反问式问话六种作用问话六种作用问问开开始始(kish) (kish) 问问兴兴趣趣 问需求问需求 问痛苦问痛苦 问

17、快乐问快乐 问成交问成交第二十六页，共100页。问话问话(wn hu)(wn hu)两种模式：两种模式：1 1、开放式、开放式案例一：情景 晚上十二点，太太一觉醒(juxng)来，发现老公未回，拿起电话：现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?第二十七页，共100页。2、约束(yush)式付现方便吗?你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较(bjio)感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?第二十八页，共100页。选择(xunz)式这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发(p f)还是零售?全套还是

18、单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?第二十九页，共100页。男:今晚去逛公园还是看电影(dinyng)?女:你是喜欢还是爱我? 女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家? 猜动物的游戏 我是谁 第三十页，共100页。反问(fnwn)式这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼(sgu)这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？第三十一页，共100页。问问题(wnt)的方法1问简单容易回答的问题2问是的问题惯性的故事老鼠3从小事开始(kish)4问二选一的

19、问题5事先想好答案6能用问尽量少说第三十二页，共100页。聆听聆听(ln tn)(ln tn)四个层面四个层面听懂对方说的话。听懂想说没有说出来的话。听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。听懂对方为什么(shn me)说这句话有时比说什么(shn me)更重要。第三十三页，共100页。聆听(lntn)技巧1是一种礼貌是一种礼貌 2建立信赖感建立信赖感 3用心听用心听 4态度诚恳态度诚恳 5记笔记记笔记 6重新确认重新确认(qurn) 7停顿停顿3-5秒秒 8不打断不插嘴不打断不插嘴9不明白追问不明白追问 10不要发出声音不要发出声音11点头微笑点头微笑 12眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前

20、额13坐定位坐定位 14听话时不要组织语言听话时不要组织语言第三十四页，共100页。赞美赞美(znmi)(znmi)技巧技巧1 1真诚发自内心真诚发自内心 2 2闪光点闪光点3 3具体具体(jt) (jt) 4 4间接间接 5 5第三者第三者 6 6及时及时第三十五页，共100页。练 习： 轮流(lnli)赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美词不能相同！ 反 例： 面对赞美完150人以后，下一句的赞美词却被前一个(y )人抢先说了，此时第三十六页，共100页。经典四句经典四句(s j)(s j)赞美语赞美语1、你真不简单2、我很欣赏(xnshng)你3、我很佩服你4、你很特别中国(zhn u

21、)人的特点：赞美很含蓄、骂人却很大声！第三十七页，共100页。案例： 中美文化之对比案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题，2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们，非常(fichng)好，你们离正确答案很近了！” 如果是中国的老师启示：学会去鼓励他人(trn)，赞赏他人(trn)第三十八页，共100页。肯定肯定(kndng)(kndng)认同技巧认同技巧你说得很有道理我理解(lji)你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同(rn tn)你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好第三十九页，共100页。你说得很有道理 人最喜欢的人永远是自己(zj)，一旦被对方认可，也就会马上对

22、方。第四十页，共100页。我理解你的心情 人都需要(xyo)被理解！ 同理心会将沟通双方的距离拉近！第四十一页，共100页。我了解你的意思 肯定了对方的表达，对方才能够信任自己(zj)！ 肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！第四十二页，共100页。感谢你的建议 我们对客户表示感谢的同事，客户会感受到自己被尊重(znzhng)和重视！处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情！中国(zhnu)古语：伸手不打笑脸人！第四十三页，共100页。我认同你的观点 人都有被认同的需求！ 一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！ 认同客户(k h)观点，拉近与客户(k h)之间的距离！人生

23、人生(rnshng)得一知己，足矣！得一知己，足矣！第四十四页，共100页。你这个问题问得很好 肯定问题本身(bnshn)，也给自己自己找到了缓冲时间； 肯定对方的问题，化解客户的坏心情！第四十五页，共100页。我知道你这样做是为我好 需要在特定(tdng)的环境！ 对方是关心自己的人！ 非常有效的化解对方的怒气！第四十六页，共100页。问题(wnt)： 很多咨询师，感觉与客户沟通多次后，各要点都讲到了，客人的需求也绝对可以满足，为什么还是(hi shi)有很多不签约出现呢？第四十七页，共100页。 成交(chng jio)新模式 每个时代(shdi)，人性好像没什么变化，但人们的需求其实都在

24、微妙的改变，但影响是巨大的。 现在的客人：文化程度、教育程度、受骗次数、生活质量、可选品种、替代种类、价值观分歧等都和以前迥异。第四十八页，共100页。普通的咨询(zxn)模式 产品(chnpn) 或 满足 客人的需求 服务第四十九页，共100页。学大的咨询(zxn)模式 产品或服务1 4客人的有 形需求(xqi) 介绍附加值3 2客人的无 形需求(xqi)第五十页，共100页。谜底(md)： 注意：影响成交的经常是 无形(wxng)需求没有得到满足！ 涉及到：你的介绍方式等等第五十一页，共100页。二 客户分类(fn li)模式 都说见人说人话(rn hu)，见鬼说鬼话； 麻烦的是不好判断，

25、 什么是人？什么是鬼？ 用什么标准分隔呢？第五十二页，共100页。简易的分类(fn li)模式（1）任务导向(do xin)型 急性子 慢性子 关系导向(do xin)型第五十三页，共100页。简易的分类(fn li)模式（2） 理性(lxng) 不果断 果断 不理性(lxng)第五十四页，共100页。翻倍行为(xngwi)分类模式 控制 4力量 1活泼 敌意(dy) 热情 3完美 2和平 顺从 第五十五页，共100页。基本(jbn)解释：控制：习惯影响(yngxing)他人，有支配欲、固执。顺从：容易被他人影响(yngxing)，被动、隐忍。热情：容易接受他人尊重、有亲和力。敌意：自我为中心

26、，怀疑、漠视他人。第五十六页，共100页。分类(fn li)说明： 1 没有人完全符合以上极端的四种分类，但能从行为上基本找到某一时段的归属，强调分类的是行为而不是人。 2 有可能会有部分混合情况出现，销售顺利可能性格(xngg)更典型。 3 同一个人，可能会有几种行为特征，对上司对下属可能不同，求人和被求时可能不同。第五十七页，共100页。分类(fn li)说明一类：活泼型热情、控制二类：和平型热情、顺从三类：完美(wnmi)型敌意、顺从四类:力量型敌意、控制第五十八页，共100页。客户时的人物(rnw)特征四类：力量型敌意、控制核心: 我自有主见！我不会被你忽悠的！交流过程: 骄傲、不合作

27、、打断、争辩不同(b tn)意见时：好斗、固执己见结束：断然拒绝、攻击式结尾 第五十九页，共100页。客户时的人物(rnw)特征三类：完美型敌意、顺从核心: 现在的人都是些骗子、都是王婆交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小不同意见(y jin)时：含糊、犹豫结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清 第六十页，共100页。客户时的人物(rnw)特征二类：和平型热情、顺从核心: 喜欢聊天、不伤面子交流过程: 健谈、积极不同意见时：不大(b d)或稍微反驳结束：热心购买、积极说明不买的原因 第六十一页，共100页。客户(k h)时的人物特征一类：活泼型热情、控制核心: 积极配合找到适合

28、自己的方案交流过程: 坦率、合作、专心不同意见(y jin)时：直接、就事论事结束：客观判断 第六十二页，共100页。判断(pndun)极端力量型客户总想在气势(qsh)上占优非赢得争论、好吹嘘百事通，事事他都知道答案有点存心跟销售人员过不去贬低对方、讽刺挖苦信息不全就提前下结论第六十三页，共100页。判断(pndun)极端完美型客户沉默寡言、拒绝发言不愿意承担哪怕很小且可预知的风险对新构想、新产品担心(dn xn)回避谈到个人的情况常规是最佳选择第六十四页，共100页。判断极端和平(hpng)型客户一心讨人喜欢过于健谈但避免敏感话题比较快下一些有利销售人员、痛快的结论(jiln)对于其他事物

29、都是赞赏的比较容易妥协第六十五页，共100页。判断极端活泼(hu po)型客户有自信但不骄傲坦率回答(hud)问题、开放讨论问题听完所有信息后果断行动提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯愿意接受新构想、新产品回报合理时愿意接受适当的风险第六十六页，共100页。销售人员(rnyun)时的人物特征四类：力量型敌意、控制核心: 战胜客户、搞定客户交流过程: 以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会不同意见时：好斗、争辩、贬低结束：持续给客户压力(yl)，反复催促 第六十七页，共100页。销售时的人物(rnw)特征三类：完美型敌意、顺从核心: 被动等待接单交流过程: 机械、表情冷淡、无趣

30、不同意见时：忽略、被动地简单解释结束：软弱、等待客人自己(zj)决定 第六十八页，共100页。销售人员(rnyun)时的人物特征二类(r li)：和平型热情、顺从核心: 让人喜欢你就能成交交流过程: 轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说 第六十九页，共100页。销售人员时的人物(rnw)特征一类：活泼型热情、控制核心: 证明产品能改变客户现状交流过程: 积极提问及分析、结果(ji gu)导向不同意见时：耐心、探索、面对事实结束：有系统、强调产品好处后激励 客人成交第七十页，共100页。判断(pndun)极端力量

31、型销售人员用大堆数据、事实征服客人只听他想要听的，控制讨论主题扭曲事实、贬低客户、为难客户持续向对方施压、催促成交主导、独霸说话(shu hu)在事实弄清前就开始争辩第七十一页，共100页。判断极端完美型销售(xioshu)人员产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极对客户所言没什么反应显得紧张、没有(mi yu)真心聆听不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感不敢承诺总是模糊、不确定地陈述第七十二页，共100页。判断极端和平型销售(xioshu)人员立即同意客人意见(y jin)、微笑讨好只说好听的话谈话内容忽东忽西没有计划罗嗦、谈产品过于系统少细节客户说话时总是有许多鼓励、“太棒了”不停第七十三

32、页，共100页。判断极端(jdun)活泼型销售人员提出关于客户的许多问题、积极了解需求认真和客户研究许多信息仔细聆听并努力(n l)理解客人说明重点在于产品如何满足客户反应快、顺应客户以解决问题者出现而不是推销员第七十四页，共100页。10分钟自我(zw)判断：按照翻倍分类模式，你自己1是销售(xioshu)人员时属于哪类模式？2是客户时属于哪类模式？3小组中你最难说服的那位属于什么模式4最容易成交的是哪位？第七十五页，共100页。20分钟小组讨论：各位轮流说明自己的以上判断，小组每位成员给予自己的意见，个人(grn)自己做记录。自我判断：1 小组意见：1 2 2 3 3 4 4 重大分歧者请

33、公开提出仲裁要求！第七十六页，共100页。分类组合(zh)结果（1） 客人力量型销售 不打不相识，互相尊重或力量型互相很排斥(pich)，永远对对方了解不够 成交率：平均第七十七页，共100页。分类组合(zh)结果（2） 客人完美型销售 客人感觉销售人员花言巧语力量型或者强行销售，拒绝成交(chng jio)比较保险 成交(chng jio)率：低于平均第七十八页，共100页。分类组合(zh)结果（3） 客人(k rn)和平型 销售 客户无法忍受压力，同意力量型 成交率：高于平均第七十九页，共100页。分类组合(zh)结果（4） 客人活泼型销售 客人不自在，感觉销售人员(rnyun)过力量型于

34、推销，不买较安全 成交率：平均 第八十页，共100页。分类组合(zh)结果（5） 客人力量型销售 客户气势太大，销售人员放弃完美(wnmi)型 成交率：低于平均第八十一页，共100页。分类(fn li)组合结果（6） 客人完美型销售 销售不主动相反客户有一定(ydng)安 完美型全感，客人有可能购买 成交率：平均 第八十二页，共100页。分类组合(zh)结果（7） 客人和平型销售 客人感觉销售人员冷淡 完美(wnmi)型但仍然有购买可能 成交率：平均第八十三页，共100页。分类(fn li)组合结果（8） 客人活泼型销售 销售人员只是简单作陪，对有完美型要求的客人无法(wf)支持和服务 成交率

35、：低于平均第八十四页，共100页。分类组合(zh)结果（9） 客人(k rn)力量型销售 客人(k rn)完全胜利 和平型 销售人员根本不能影响客人(k rn) 成交率：低于平均第八十五页，共100页。分类组合(zh)结果（10） 客人完美型销售 客人觉得亲切(qnqi)，感觉放心和平型 部分客人会购买 成交率：平均第八十六页，共100页。分类(fn li)组合结果（11） 客人活泼型 销售 一见如故很投缘，自然成交和平(hpng)型 成交率：高于平均第八十七页，共100页。分类(fn li)组合结果（12） 客人活泼型销售 客人如果自己能看出好处(ho chu)和平型 那么也会购买 成交率：

36、平均 第八十八页，共100页。分类(fn li)组合结果（13） 客人力量型销售 客人在有面子的前提下活泼型 销售人员积极引导(yndo) 成交率：高于平均第八十九页，共100页。分类组合(zh)结果（14） 客人(k rn)完美型销售 销售人员迅速建立了信任活泼型 客人(k rn)放心 成交率：高于平均 第九十页，共100页。分类(fn li)组合结果（15） 客人和平型销售 客人感觉销售人员和蔼(h i) 活泼型 销售人员不忘目的、且被信任 成交率：高于平均第九十一页，共100页。分类(fn li)组合结果（16） 客人活泼(hu po)型销售 客人感到了产品好处活泼(hu po)型 销售

37、人员提供实用信息 成交率：高于平均第九十二页，共100页。结论(jiln)： 成功的销售(xioshu)，在于有策略性地积极探求不同客户的有形及无形需求，在接受度高的背景下，陈述如何满足客人。然后不断重复你的销售(xioshu)计划。第九十三页，共100页。 解除顾客的反对解除顾客的反对(fndu)意意见见解除反对意见四种策略1说比较容易(rngy)，问比较容易(rngy)2讲道理比较容易(rngy)，还是讲故事比较容易(rngy)；3西洋拳打法比较容易(rngy)，还是太极拳比较容易(rngy)；4反对他否定他比较容易(rngy)，还是同意他配合他，再说服他比较容易(rngy)；第九十四页，

38、共100页。 解除抗拒(kngj)的套路 1、确定(qudng)决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉第九十五页，共100页。解除(jich)反对意见两大忌1直接指出对方(dufng)的错误 2 发生(fshng)争吵 第九十六页，共100页。疑难杂症遍天下(tinxi)可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它第九十七页，共100页。谢谢(xixie)，请大家指导！第九十八页，共100页。人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平(shupng)，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。第九十九页，共100页。第一百页，共100页。