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1、 如何提高连带销售培训管理组一个无关服装却值得思考的故事 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人，今天完成了多少单买卖？” “一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？” “三十万” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向
2、一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车” “什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？” 角色定位了解连带销售如带何销提售高技连巧连带销售演练分享与总结目 录角色定位目 录了解连带销售如带何销提售高技连巧连带销售演练分享与总结我是谁？导 购营业员导 购营 业
3、员主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程主动专业体现个人销售能力传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单被动 靠货品销售 不需要太多销售技巧了解连带销售角色定位目 录如带何销提售高技连巧连带销售演练分享与总结在销售工作中你想过这些问题吗？在销售工作中你想过这些问题吗？ 顾客的需要你是否都满足了呢顾客的需要你是否都满足了呢? ?是否还存在着销售机会呢是否还存在着销售机会呢? ?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售连带销售的各种的各种方法，把你的生意做得更大一点呢方法，把你的生意做得更大一点呢? ? 什么叫连
4、带销售？什么叫连带销售？ 如何提高连带销售？如何提高连带销售？连带销售的概念连带销售的概念导购导购销售金额销售金额销售数量销售数量成交单数成交单数小小A26001010小小E39001510连带率连带率=销售数量销售数量/成交单数成交单数销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售：连带销售：不是完全无目不是完全无目的地推销某种的地推销某种商品商品深度挖掘顾客深度挖掘顾客的潜在需求的潜在需求有目的性地推有目的性地推荐适合顾客的荐适合顾客的商品商品提升销售人员提升销售人员的综合素质及的综合素质及销售业绩销
5、售业绩能为顾客进行能为顾客进行更满意的搭配。更满意的搭配。连带销售的好处连带销售的好处增加：增加：销售赢得：赢得：产品多元化的口碑更方便：更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。更优惠更优惠：若碰到有促销活动提升：提升：业绩与提成体现：体现：个人能力赢取：赢取：顾客信任增加：增加：工作的满足感和成就感得到：得到：上司的赞许。顾客顾客个人个人公司公司如带何销提售高技连巧角色定位了解连带销售连带销售演练分享与总结目 录连带销售的基础连带销售的基础了解自己的商品：知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列、基本库存等。了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多
6、的选择、搭配建议。对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估， 分析出顾客的大多数需求。真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。13连带销售的基本原则连带销售的基本原则有主动关怀顾客的服务心态。有主动关怀顾客的服务心态。没有人规定顾客买单之后不能够再买单没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体倍受尊重的心理体验，下次还有机会！验，下次还有机会！切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。
7、如果顾客正常购买的金额是如果顾客正常购买的金额是10001000元，那么以正常的消费潜元，那么以正常的消费潜30%50%30%50%来来计算，也就是大概还有计算，也就是大概还有300300元到元到500500元是我们基本可以去开拓的空间。元是我们基本可以去开拓的空间。 客情是附加销售的基础，客情是附加销售的基础， 因此平常与顾客之间用心积累的信因此平常与顾客之间用心积累的信 任和情感会在关键时刻起到关键的作用任和情感会在关键时刻起到关键的作用确定成交试穿介绍商品连带销售时机123456迎宾收银送宾收银连带时机迎宾 介绍商品试穿目的品牌信息宣导 推销首选商品 推销配套商品切入点新品/促销活动的介
8、绍（新品上市、买赠、买省、 折扣 ） 配套、专业系列 可搭配（鞋、包、饰品、或顾客衣物）切入时机顾客进门时顾客对首选商品感兴趣时顾客在试鞋/包/太阳镜照镜子时常用语言“欢迎光临XXX，夏季xx上市/ 满xx元赠xx一个/ 满xx省xx/ 全场x折起 ” “您看中的这件衣服有配套裤子，您看！/您看中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一下” “ 你可搭配这双鞋/ 包/ 太阳镜看看效果” 当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋包太阳镜，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。” 注意事项热情、真诚不要
9、操之过急引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果迎宾介绍商品试穿连带时机确定成交推荐办卡送宾目的推销配套、小件商品 挖掘最后需求 补救失误 切入点可搭配衣物、小件商品 补零、凑足金额未能推销成功商品 切入时机顾客确定购买首选商品时 计算出顾客结账金额时顾客往店外走时或停顿时常用语言“您再买128元就可以送xx啦/ 您要是搭配一 款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了”“您还有其他需要买的吗/ 您还差42元就能送xx了/ 您还差110元就可以省50元了/ 你还差60元就可以成为我们VIP会员了，VIP可以” 您刚才配得那条裤子/内搭效果真好，这是我们的畅销款卖得很快，再来可能就卖没了；刚才配的那双鞋子真的很
10、适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊” 注意事项真诚、赞美不要给顾客强迫感真诚提醒、不要给顾客强迫感真诚提醒、不要压迫顾客送宾确定成交收银提升连带率的方法提升连带率的方法寻找互搭互配寻找互搭互配 利用促销利用促销不失时机不失时机 为顾客去为顾客去多多补零补零 新款、主推积极推新款、主推积极推朋友、同伴不忽略朋友、同伴不忽略 勤展示多备选勤展示多备选 奖励考核机制奖励考核机制连带销售话术连带销售话术说服点说服点 1 1、不算多买，只是提前买。、不算多买，只是提前买。 “如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些
11、衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” ” “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费 用的最佳决定！（用的最佳决定！（如果如果是有促销、打折的状况下可以使用是有促销、打折的状况下可以使用）”“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！不多了，机会真的很难得呀！”连带销售话术连带销售话术说服点说服点 2 2、一起买更划算、一起买更划算 “机会是不等人
12、的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，的产品， 趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！” ” “ “难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠）！节省下（实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！来的钱买饰品配衣服多好呢！” ” 连带销售话术连带销售话术说服点说服点 3 3、难得碰到自己喜欢的、难得碰到自己喜欢的 “其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不
13、一定买的到，一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！ 所以要碰上自己喜欢的产品，多所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！难得呀！” ” “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用如果是有促销、打折的状况下可以使用）”“有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分， 所以缘分到了，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！”连带销售话术连带销售话术说服
14、点说服点 4 4、数量有限、数量有限“您看上的这套，卖得非常好，您看上的这套，卖得非常好， 现在我们店里就剩下这套了，来得早不如现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！来的巧，您运气真好！” ” “ 我们每个款式的数量都不多，我们每个款式的数量都不多， 您今天喜欢的，明天就不一定有了，所您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，以我建议您， 难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！为力了！”连带销售话术连带销售话术说服点说服点 5 5、周期原理、周期原理 “人如果每天精神都紧绷着，人如果每天精神都紧绷着
15、， 不不用多久肯定就出事儿了。用多久肯定就出事儿了。 衣服也衣服也一样，如果没有给到到纤维休息一样，如果没有给到到纤维休息恢复的时间，恢复的时间， 那么产品寿命也会那么产品寿命也会比较短，比较短， 所以多买一套替换着其所以多买一套替换着其实是一种省钱的办法！实是一种省钱的办法！ ” ” “多买一套，多一套衣服轮着换，多买一套，多一套衣服轮着换， 让让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？用呢？ 一方面是为了搭配衬衫，一一方面
16、是为了搭配衬衫，一 方方面就是要让领带休息一下，恢复一下，面就是要让领带休息一下，恢复一下， 领带的寿命才会长！领带的寿命才会长！”“不同的心情穿不同的衣服，不同的心情穿不同的衣服， 不不仅生活上有变化，心情上也有变化，仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！多好呀！”“同样的衣服或是同样的风格穿久了同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！换心情！”连带销售话术连带销售话术说服点说服点 6 6、节省时间和精力、节省时间和精力“现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都
17、放在工作上， 等等忙的时候还要为了买衣服忙的时候还要为了买衣服/ /鞋鞋/ /包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！” ” “现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！”7 7、积分或者会员、积分或者会员vipvip资格资格 “我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配），我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配）， 另一方面刚好就另一方面刚好就可以帮您申请一张可以帮您申请一张VIPVIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享xxxx折的优惠，多折的优惠，多划算呀！划算呀！
18、” ” “您这次的消费差不多已经可以成为我们的您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIPVIP了了, ,就差一点点就差一点点 ，要不您看，要不您看一下还有什么产品适合您一下还有什么产品适合您, ,这次成为会员以后您过来都可以有这次成为会员以后您过来都可以有xxxx折的优惠，折的优惠，更划算了！更划算了！ 您是要看个您是要看个.还是还是？”“您看您就差几十块就可以办您看您就差几十块就可以办VIPVIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的为我们的VIPVIP，确实是除了您现在买的外套之外，确实是除了您现在买的外套之外， 刚刚您犹豫的那件也非刚刚您犹豫的那
19、件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？”连带销售话术连带销售话术说服点说服点连带销售演练了解连带销售角色定位如带何销提售高技连巧目 录分享与总结连带销售演练连带销售演练情景一：一对夫妻，年龄情景一：一对夫妻，年龄情景一：一对夫妻，年龄情景一：一对夫妻，年龄30303030岁左右，来看春装外搭。岁左右，来看春装外搭。岁左右，来看春装外搭。岁左右，来看春装外搭。情景情景情景情景二：二：二：二：一位女顾客，时尚潮人，一位女顾客，时尚潮人，一位女顾客，时尚潮人，一位女顾客，时尚潮人，25252525岁，在岁，在岁，在岁，在休闲
20、休闲休闲休闲区闲逛区闲逛区闲逛区闲逛情景情景情景情景三：三：三：三：一群顾客，一群顾客，一群顾客，一群顾客，20202020岁左右，在看饰品。岁左右，在看饰品。岁左右，在看饰品。岁左右，在看饰品。连带销售演练了解连带销售角色定位如带何销提售高技连巧目 录分享与总结在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。 业绩是追出来的，连带率也不例外！追指标，追方法，追落实谢 谢
