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1、ZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司LennarLennar公司的扩张之路公司的扩张之路万科中长期规划项目初期报告标杆研究报告之1.2ZionZion Consulting 机密机密Leonard MillerLeonard Miller其人其人Leonard Miller是一个学术味道很浓厚的企业家，1950年获得哈佛艺术学术学位之后来到迈阿密Miami投资1万美元从事房地产建筑行业，合资成立了F&R Builder公司；专门建造家居住宅。Leonard Miller长期从事学术活动，并长期赞助迈阿密大学的学术研究，并与2001年时被授予迈
2、阿密大学的名誉DBA；在政界和商界都是非常活跃的人。Miller在迈阿密大学曾经教授建筑艺术，对迈阿密大学的教育慈善事业作出了很大的贡献。Lennar很大程度上还是一个家族企业。Miller家族控制着几乎80%的股票投票权。2002年Leonard Miller病逝。享年69岁，其子Stuart Miller2001年开始接管Lennar。Board of Trustees of the University of Miami-18年；Life Trustee and served as Chairman of the Trustee Service Committee at the Univ
3、ersitythe Committee on University Resources and the Policy Advisory Board for the Joint Center for Housing Studiesa Member of the Board of Directors and Executive Committee of The Florida Council of 100the Chairman of the Education Committee of the Council of 100member of the Florida Board of Educat
4、ion K-20 Accountability Advisory Councila member of the State of Florida Education Governance Reorganization Transition Task ForceAdvisory Council of the Federal National Mortgage Association (Fannie Mae),the Special Advisory Board on Real Estate for the General Services Administration (GSA)a Truste
5、e of the Greater Miami Chamber of Commerce。2ZionZion Consulting 机密机密Arnold P. RosenArnold P. Rosen其人其人Arnold P. Rosen 是F&R Builder的合伙创始人，历任Lennar的执行副总裁直到退休。从1997年以来一直担任Lennar公司的董事会董事，对Lennar的发展做出了突出的贡献。Arnold Rosen 一直致力于发展社区建设，并为Leenar的社区树立了一个光辉的榜样。他一直参与奠定了Lennar公司关注消费者、关注客户和关注社会的楷模。他热心于迈阿密的宗教和教育事业，
6、同时为迈阿密的犹太人住房贡献了巨大的力量。1985年他甚至把音乐和艺术带给北加利福尼亚山区，并成立了著名Appalachian。他的一生关注教育、社会福利事业和慈善事业，同时关注犹太人的社会生活。3ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar公司的发展历程简介公司的发展历程简介 一个靠兼并扩张的路程一个靠兼并扩张的路程pLeonard Miller 投资10，000美金建立F&R Builders ，开始在佛罗里达，迈阿密进入建筑行业，专建家居住宅。1961年，Lennar年销售房屋350栋，均价$16,000 。p开始发展，拥有并管理商业建筑和多单元住宅。1970
7、年，正式更名为Lennar Corp.1971年，在纽约证交所上市。1972年，进入亚利桑那州市场，开始成为全国性公司。p建立Universal American Mortgage Company， Lennar开始进入金融服务领域。到1996年，可以提供住房抵押贷款服务、保险服务和战略技术投资服务。 1992年，通过合资并购Resolution Trust Corporation，使Lennar在贷款和不动产抵押的商业运营方面取得了质的飞跃。pLennar兼并了佛罗里达的Development Corporation of America。1991年开始进入西部德州、加州等市场。p通过兼并B
8、ramalea California, Inc ，Lennar开始进入加利福尼亚。1996年，通过兼并加州Renaissance Homes, Inc.,德州 Village Builders，Friendswood Development Company 使得在这两州的业务得以进一步扩展。还兼并了Regency Title ，使金融服务在得克萨斯得以发展。p完成了对LNR Property Corporation的商业不动产的转换，集中发展家庭住宅。兼并 Pacific Greystone Corporation使Lennar能够不但在加州和亚利桑那扩展业务，还使其能够进入内华达市场。199
9、8年，兼并加州另两家公司 ColRich Communities 和 Polygon Communities, 以及 Northern California homebuilder, Winncrest Homes，使其在加州的市场继续扩大。还兼并了在亚利桑那，内华达及加利福尼亚开展产权保险业务的North American Title ；1999年，兼并德州Southwest Land Title，和在内华达，俄勒冈，华盛顿州开展抵押贷款业务的Eagle Home Mortgage。2000年，兼并 U.S. Home Corporation 使业务扩展到新泽西，马里兰，弗吉尼亚，明尼苏达，
10、俄亥俄及科罗拉多。还通过兼并Texas Professional Title使产权保险业务在得克萨斯州进一步扩大。p兼并Patriot Homes, Sunstar Communities, Don Galloway Homes, Genesee Company,Barry Andrews Homes, Cambridge Homes, Pacific Century Homes, Concord Homes and Summit Homes 使业务扩展到卡罗来纳和芝加哥，巴尔的摩。还包括在马里兰以及华盛顿特区经营产权保险业务的Sentinel Title。 2003年，兼并Seppala H
11、omes和Coleman Homes，进一步拓展了在南卡罗来纳和加州的业务。还包括伊利诺伊德产权保险公司Mid America Title 。1954年年1969年年1984年年1986年年1995年年1997年年2002年年4ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar公司的区域市场状况（公司的区域市场状况（20042004年）年）1954197219911995 19971998199920002002200220035ZionZion Consulting 机密机密第一阶段：第一阶段：1954-1984 1954-1984 LennarLennar公司创业奠定
12、了企业发展宗公司创业奠定了企业发展宗旨并开始市场和地域扩张旨并开始市场和地域扩张pLeonard Miller 来到佛罗里达，迈阿密投资10，000美金于F&R Builders ，开始进入建筑行业，专门建设家居住宅。p1961年，Lennar年销售房屋350栋，均价$16,000 。pLennar公司一直秉承公司的初衷： 为客户的一生建造更好的住房。pMiller一直强调：Lennar不会混淆繁荣和活性的差别，也不会混淆大小和质量的差别。p公司创业的前期奠定了公司发展的宗旨。p1969开始发展，拥有并管理商业建筑和多单元住宅。I Care！“Caring - the Lennar Way”L
13、eonard MillerArnold P. Rosen合合伙伙创始始人人6ZionZion Consulting 机密机密第二阶段：第二阶段：7070年代面对市场竞争的加剧，通过地域和市场的年代面对市场竞争的加剧，通过地域和市场的扩张寻找更多的市场机会，并通过上市获取融资渠道以支持扩张寻找更多的市场机会，并通过上市获取融资渠道以支持p1970年，正式更名为Lennar Corp.p1971年，在纽约证交所上市(NYSE：LEN)。p1972年，进入亚利桑那州市场，开始成为全国性公司。美国和佛罗里达州居民住房拥有率历史数据数据来源：www.census.gov19727ZionZion Con
14、sulting 机密机密第三阶段：建立抵押贷款公司，通过金融创新为客户提供第三阶段：建立抵押贷款公司，通过金融创新为客户提供全方位的服务全方位的服务1984年建立Universal American Mortgage Company， Lennar开始进入金融服务领域。1986年Lennar兼并了佛罗里达的Development Corporation of America。开始地域的扩张。1992年，通过合资并购Resolution Trust Corporation，使Lennar在贷款和不动产抵押的商业运营方面取得了质的飞跃。消消费者者Centex居民居民住房建住房建设UAMC住房住房通
15、过住房抵押贷款服务，增加消费者的购买能力，让消费者更方便地获得住房。房地产金融服务在1969年美国成立政府资助的Fannie Mae 和Freddie Mac之后，房地产抵押贷款的证券化，给房地产行业带来新的发展机会。Centex充分利用政府提供的便利，进一步为消费者服务。8ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar公司的房地产金融服务：在金融服务领域不断地完公司的房地产金融服务：在金融服务领域不断地完善，通过六个公司为消费者提供不同的金融保险服务善，通过六个公司为消费者提供不同的金融保险服务消消费者者证券二手市券二手市场住房抵押贷款发放和管理房地产金融保险服务通
16、信和保安监控技术服务，同时提供物业保安服务Lennar Homes房产和财产保险服务在Pacific Northwest.提供贷款授权的证券中间商9ZionZion Consulting 机密机密特别是特别是LennarLennar公司在公司在90s90s的的“有机多元化有机多元化”发展，通过发展，通过不断的完善金融服务支持公司的规模扩张不断的完善金融服务支持公司的规模扩张n1997年, Miller 成立了LNR不动产管理公司，管理超过90个生活社区、12个购物中心、大约25个办公大楼、5个工业地产、9个宾馆，和超过2.2百万平房英尺的工业区。n1998，公司继续推广它的地域分散化的扩张经营
17、理念，收购 North American Title公司以及该公司在Arizona, California和 Colorado的服务业务同Lennar及其下属子公司一起Lennar给您提供一战式购买服务，让你的购买体验更好！更好！公司在金融服公司在金融服务方面，方面，拥有有6个房地个房地产金融服金融服务机构机构，分，分别负责不同的房地不同的房地产金融服金融服务业务Universal American Mortgage Company负责住房抵押贷款发放和管理North American Title房地产金融保险服务Strategic Technologies通信和保安监控技术服务，同时提供物业
18、保安服务Universal American Insurance Agency房产和财产保险服务Eagle Home Mortgage在Pacific Northwest.提供贷款North American Exchange Company授权的证券中间商10ZionZion Consulting 机密机密第四阶段第四阶段1 1：9090年代中以后建立了一套客户细分和客户服务的模式年代中以后建立了一套客户细分和客户服务的模式Dual Dual Marketing ModelMarketing Model，同时通过大规模的并购进行规模扩张。，同时通过大规模的并购进行规模扩张。1996并购Fri
19、endswood Development Co. n/a1996并购Bramalea California, Inc. 1271996并购Reinaissance Homes, Inc. 581997并购Pacific Greystone Corp. 1,9611998并购Winncrest Homes 5601998并购ColRich Communities n/a1998并购Northern California Homebuilder n/a1998并购Polygon Communities Co. 3302000并购U.S. Home Corp. 9,246不不同同的的房房产需需求求+
20、不不同同的的地地域域不不同同的的购房房过程程需需求求主主营业务扩张的同的同时，开始了多元化的，开始了多元化的发展展11ZionZion Consulting 机密机密第四阶段第四阶段2 2：20002000年以后在行业整合机会出现的时候，年以后在行业整合机会出现的时候，LennarLennar经营模式已经经营模式已经成熟期，并购速度加快，迎接行业的整合。成熟期，并购速度加快，迎接行业的整合。地域的地域的扩张市市场的的扩张Design Studio设计工作室工作室Everything Included应有尽有有尽有Lennar的融的融资管理、管理、财务管理、管理、组织管控体系和管控体系和业务管理
21、流程管理流程Lennar的公司文化、客的公司文化、客户研究和研究和细分、分、质量控制体系量控制体系收收购和并和并购Lennar 客客户住房住房双双营销模式模式12ZionZion Consulting 机密机密通过规模化的复制进行的快速地域和市场扩张（并购之后通过规模化的复制进行的快速地域和市场扩张（并购之后进行规模化复制）进行规模化复制）20012001年以后，并购的速度加快！年以后，并购的速度加快！到2001年止，公司建造的住房数超过50万套。并购US Homes公司之后，US Homes公司的CEO成为Lennar的COO，加强生产运营管理。目前Lennar公司拥有2001并购Don G
22、alloway Homes, Llc. 3252001并购Sunstar Homes 3252002并购Patriot Homes 3662002并购B. Andrews &Co., Inc. 2752002并购Pacific Century Homes 8102002并购Cambridge Homes 5962002并购Concord Homes 1,2222002并购Summit Homes 4192003并购Seppala Homes 4002003并购Coleman Homes 400Lennar在90年代的销售收入情况（亿美元）*后附数字为并购前一年该并购对象的结算住房套数。13Zi
23、onZion Consulting 机密机密总结：总结：LennarLennar的扩张历史在延续。的扩张历史在延续。1950-1971年年公司通公司通过创立自己立自己的文化和的文化和经营理念，理念，奠定公司的文化基奠定公司的文化基础。并逐步开始。并逐步开始进行地域和市行地域和市场的的扩张。第一第一阶段段创业期期1971-1983年年公司开始地公司开始地域和市域和市场的的扩张，通，通过上市融入市上市融入市场资金，开金，开始始进行新一行新一轮的的规模模扩张之路。之路。1984-1995年年公司通公司通过金金融服融服务和金和金融服融服务的的创新，新，进一步一步完善完善对客客户的服的服务。1996-2
24、000年年公司通公司通过不不断成熟的断成熟的经营模式，通模式，通过对于于经营模式的模式的规模模化复制，以化复制，以并并购为基点基点完成完成进一步一步的快速的快速扩张，迎接行迎接行业整整合。合。第二第二阶段段发展期展期第三第三阶段段成熟期成熟期第四第四阶段段扩张期期Lennar公司的公司的发展展战略略14ZionZion Consulting 机密机密面对行业整合的市场机遇，面对行业整合的市场机遇，LennarLennar公司通过不断打造自己公司通过不断打造自己的的核心竞争能力核心竞争能力，进行以并购为形式的规模化扩张战略。，进行以并购为形式的规模化扩张战略。主体增主体增长一个一个地吸收新社一个
25、一个地吸收新社区区通通过并并购吸收新社区吸收新社区通通过并并购增增长在在现有市有市场上吸收另上吸收另外一半双外一半双营销模式的模式的市市场通通过并并购进入新市入新市场行行业整合整合做一家更好的公司做一家更好的公司Even Better多种投多种投资建建设途径途径在行在行业不断整合的不断整合的过程程中，采用多种增中，采用多种增长战略。略。Lennar不不仅增增长了主了主体体业务，同，同时在在现有市有市场上不断兼并上不断兼并扩张 多样化多样化LennarLennar采用了多种方采用了多种方法进行投资并获得增法进行投资并获得增长长对机会的把握和对回对机会的把握和对回报的关注定义了报的关注定义了Len
26、narLennar在任何时候的在任何时候的增长增长整合来自各个不同经整合来自各个不同经历的合作伙伴，带来历的合作伙伴，带来新的增长新的增长15ZionZion Consulting 机密机密一、一、LennarLennar持续增长的法宝持续增长的法宝内部管理内部管理Lennar的管理模式的管理模式Lennar增增长模式模式Lennar实现目目标的方法的方法严格地遵循其简单并且一致并且一致的流程是Lennar优秀业绩的基础。Lennar的业务管理流程是Lennar在全国扩张是保持一致优秀业绩的保证。财务管理模式是管理模式是Lennar公司的特公司的特长之一之一简单、一致、一致流程管理流程管理业务
27、管理管理财务管理管理Lennar的内部管理的内部管理16ZionZion Consulting 机密机密Lennar Homes, U.S. Home, Greystone Homes, Village Builders, Renaissance Homes, Orrin Thompson Homes, Lundgren Bros., Winncrest Homes, Patriot Homes, NuHome, Barry Andrews Homes, Concord Homes, Summit Homes, Cambridge Homes, Coleman Homes and Rutenb
28、erg Homes. Our active adult communities are primarily marketed under the Heritage and Greenbriar brand names.1 1、LennarLennar的流程管理的流程管理公司公司总部部各地分公司各地分公司各地分公司各地分公司各地分公司各地分公司土地确认Land Identification 社区开发住房设计住房建设住房营销和销售公司整体战略、土地并购和获取风险控制融资现金流管理信息系统等决策17ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar通过期权获得土地控制权通过期权
29、获得土地控制权Lennar获取土地一般是用来开发建设住宅使用，少部分的也会转卖给第三方。获取土地的方法主要是：同松散合作伙伴处获取；通过购买土地；通过期权购买土地；通过灵活的获取土地资源的方法，降低公司的运营风险和资金的占用。有效地利用公司战略资源。一般情况下，Lennar所控制的土地不能够用来抵押。但是大部分可以进行采购金抵押。截至2003年底，Lennar拥有的土地资源中，几乎2/3是通过期权控制的。5-10%40-50%100%同松散合作方的合作，通过期权的形式，用较低的成本控制大量的土地。18ZionZion Consulting 机密机密通过投资建立松散的合作关系以便更容易地获取土地
30、资源通过投资建立松散的合作关系以便更容易地获取土地资源Lennar通常通过经常性地同其他的组织建立松散的合伙关系以便获取土地资源。通过合伙关系，Lennar降低了对土地的投资并且共享了Lennar的风险。 2003年11月，Lennar和LNR共同出资（各50%）建立了LLC（LandSource Communities Development “LandSource”)来交易土地资源（50%）。2003年7月，Lennar同LNR合资并购The Newhall Land and Farming Company 建立NWHL。用于土地资源的开发。通过建立的合伙关系，Lennar可以获取通常没有
31、合作方的情况下不能获取的土地资源，或者不能以优惠条件获取土地资源。 Lennar的合作方通常不是房地产商、土地出售商或者其他的地产商。虽然这种合作方式对Lennar非常有利，但是Lennar一般情况下不作为我的非常关键的房地产开发手段。2003年，松散的合作关系给Lennar带来了大约13亿美元的销售收入和9.39亿美元的费用支出。获益3.76亿美元。LennarCorp.LNRLennarNWHL并购LLC合资公司19ZionZion Consulting 机密机密和和LNRLNR公司的关系公司的关系关于1997年Lennar向LNR财产公司转让商业地产投资和管理业务，以及向Lennar的股
32、东剥离LNR公司资产的事件，Lennar达成了一项协议：阻止Lennar直到2002年12月，从事或者预期涉入LNR原来所从事的任何业务；同时禁止LNR公司从事或涉入任何Lennar曾经从事的业务。2003年7月，一家由LNR和Lennar各控股50的公司以大约10亿美元协议购买Newhall Land and Farming公司。这项交易于2004年1月完成。和这项交易相关的是，LNR和Lennar共同控股的这家公司以及另一家由Lennar双方各控股50的公司联合签订了一项6亿美元的银行融资协议。2003年8月这个协议上的“禁止期”被扩展到2005年11月30日。Lennar目前没有没有任何
33、意向进入LNR原来所从事的业务类型：主要包括多家庭商业住宅，商业抵押贷款和投资商业抵押贷款证券。更进一步，这个规定了双方可以从事那些业务的协议帮助Lennar两个公司更好的开展合作。Lennar和LNR是独立的公开交易的公司，双方之间除了共同投资的战略关系之外没有任何财务利益关系。Lenanr的首席执行官兼董事会主席 Stuart Miller是LNR公司董事会的主席，并且是企业实体的独立董事，拥有双方公司的投票控制权，或接近投票控制权。20ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar的建筑和开发：主要通过外包来完成的建筑和开发：主要通过外包来完成Lennar通过督
34、导和控制土地的开发和房屋建设。Lennar一般土地的开发和建设工作进行外包。Lennar一般不拥有过多的建筑设备，也不做过多的建筑工作，仅是少量的辅助工作。也不拥有大批的建筑工人。通常建筑的资金主要来自日常业务的运营，也有一部分资金是来自借贷或者公共债券。客客户研究研究土地土地获取取土地土地开开发房屋房屋建建设住房住房销售售客客户服服务房屋房屋装修装修维护建筑建筑材料材料外包服外包服务外包服外包服务如果内部的交易成本大于外部的交易成本，企业应该外包给外部的公司完成；如果外部的交易成本大于内部的交易成本，企业应该自己完成。通通过外包，公司外包，公司专注在公司更加擅注在公司更加擅长的地的地方。提高
35、运方。提高运营的效率。的效率。让公司更加公司更加轻盈。盈。21ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar的销售渠道：多渠道销售模式的销售渠道：多渠道销售模式Lennar通过一线销售人员完成销售，也会通过房地产代理或者经济人来完成销售。Lennar一般是在报纸或者其他的当地或者区域性报刊上做广告，或者网络上的公告板。Lennar的网站是很重要的一个营销渠道。对于活跃老年人住宅市场是通过特殊的渠道完成。房地产行业的销售存在季节性差异，所以销售额也会存在季节差异。房地产开发和楼盘开盘都会根据季节差异调整。Lennar会把大约小于 5%的房产通过分期付款来完成，以帮助那些
36、不能顺利购买房屋的人。有时候，Lennar会把这些房屋捐助给没有能力付款的人。体现了Lennar慈善家的企业家形象。22ZionZion Consulting 机密机密2 2、业务管理：通过各业务模块的平衡表管理，加强各地、业务管理：通过各业务模块的平衡表管理，加强各地分公司体系的有效运行。分公司体系的有效运行。Lennar一直非常重视平衡表的管理。就像一脚踩着加速油门一脚踩着刹车一样。加速油门是EPS目标，刹车是保守的平衡和关注流动性。Lennar认为慎重的价值根植于细心的购买资产所得到的良好定位，资产的流动性根植于平衡表管理所带来的持续增长。从融资管理上，Lennar公司的政策：流动性、多
37、元化、不断努力资产的流动性带动了长期的增长，同时让Lennar的收益保持增长；多样化的长期负债给Lennar提供了长期的稳定性不断的努力保证了Lennar稳固的资产基础23ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar 的业务管理：增长的动力来自发现市场的无效性的业务管理：增长的动力来自发现市场的无效性当净资产回报率高于资本成本的时候，Lennar就会在一个得益于市场无效性的健康位置上以为Lennar公司创造美好的未来；通过收益平衡表的管理，可以发现市场的无效性并加以利用，获取超额的报酬；未来的房地产行业还将是一个快速增长的行业，Lennar现在已经取得了一定的地位优
38、势；规模效应对成本的下降可以给Lennar的客户带来更多的回报；Lennar一直不断地追求做一家“更好”的公司，而不是一家“大”的公司。“Big is not better, only better is better”行业的持续增长变低效市场为有效盈亏平衡表管理规模优势作一家更好更好的公司24ZionZion Consulting 机密机密祥祥见Lennar的双的双营销模型模型LennarLennar 的业务管理：双市场营销策略的业务管理：双市场营销策略双市场营销战略给Lennar带来了伟大的力量和机会。“应有尽有”项目提供了超值的住房购买过程，同时“设计工作室”给客户充足的机会量身定制自己
39、的住房。在双市场营销策略社区内，两个模式并存、独立并且高效率地运作，同时也是面对面、一对一地进行良性竞争。eids设计工作室设计工作室给否放着提供选择各种风格的机会通过客户的设计来生产 应有尽有应有尽有为客户提供简洁和价值个性化而不是定制化有效的生产周期竞争对手在同一社区范围内竞争竞争对手在同一社区范围内竞争通过市场占有率提高获得土地吸收率通过市场占有率提高获得土地吸收率高回报的固定资产投资率高回报的固定资产投资率面对面的竞争往往产生市场无效的竞争造成公司收入下降；但是Lennar通过卖出更多的住房、获取更有价值的土地资源来提高固定资产的投资回报。同时扩大Lennar的市场占有率。25Zion
40、Zion Consulting 机密机密3 3、LennarLennar的财务管理：的财务管理：LennarLennar公司通过改变资本结构，公司通过改变资本结构，发行新股为公司的进一步扩张获取现金流。发行新股为公司的进一步扩张获取现金流。2003年4月8日，在Lennar的 股东年会上，通过了 公司合并修正案，取消了对B股转让的限制，并取消了B股和A股在分红派息上的差别。 A股和B股最重要的区别便是：A股股东享有每股一票的投票权而B股为每股10票的投票权。同时公司股东批准，公司可以发行3亿股A股，9千万股B股用于融资。26ZionZion Consulting 机密机密LennarLenna
41、r 的融资方式的融资方式通过各种形式的利率掉期契约利率掉期契约（Interest Rate Swap Agreement），将可变利率转换成固定利率以降低公司的金融风险Lennar平均2003和2002的平均短期贷款短期贷款大约是16亿美元和15亿美元。平均的利率分别是7.7%和7.6%。这些主要用来满足Lennar的短期融资需求。2003年11月30日，Lennar使用了6.28亿美元的信用证信用证。这些主要是用来支付某些建筑和开发建设活动，或者为了某些土地期权的购买。在2003年2月，Lennar以98.28%的价格发行了2013年到期的利息为5.95%的公司债券公司债券Senior No
42、tesSenior Notes。这些证券通过Lennar及其子公司担保，除去费用和贴现之外，大约有3.42亿美元。Lennar使用了1.16亿美元现金来偿付债款余额。到2003年11月30日，Lennar的金融服务部门拥有7.5亿美元的信用额度信用额度。Lennar的财务部门使用资产抵押债券资产抵押债券MBSMBS来规避利息风险。mandatory mortgage-backed securities forward commitments (“MBS”)近年来，Lennar向公众出售了可变现债券和不可变现债券。在年底，Lennar注册可销售的债券为6.2亿美元的债券、普通股票、优先股票和其他
43、债券，并且可以发行4亿美元的股权和债券用于并购公司或者业务、资产。根据目前的融资状况，Lennar有充足的融资能力支持Lennar长期的资产投资的发展。27ZionZion Consulting 机密机密二、独特的二、独特的LennarLennar企业文化企业文化关心关心CareCare通过关注客户需求和客户价值，为客户提供超值的服务这种文化从公司建立之初， Leonard Miller 和合伙人Arnold P. Rosen就奠定了公司的文化基调，Leonard的继承人，其子Stuart Miller仍然传承这种文化；他们非常关注教育、慈善、犹太人问题，为社会提供很多的帮助。沟通沟通沟通提高
44、了全公司的一致性。文化提供了一个愉悦的大家乐意交流的环境。公司的项目和目标非常容易的在快速增长的公司内快速传播。28ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar 关注消费者的语言关注消费者的语言LennarLennar把关注消费者的心灵体验写入公司的语言平台，把关注消费者的心灵体验写入公司的语言平台，让所有的员工随时把客户当作朋友和亲人。下面是让所有的员工随时把客户当作朋友和亲人。下面是LennarLennar自己的字典中的例子：自己的字典中的例子：家园：家园：1、舒适的居住场所；2、安全、和平的家庭居住所，充满了温暖和美好的记忆；3、永远不要称呼为住房或者单元。购
45、买协议：购买协议：1、用来描述Lennar为其朋友建筑家园的条款。2、个协条款给Lennar的朋友来拥有他们的家园。3、永远不要把该协议称为合同。市场调调查：1、Lennar的朋友在来Lennar迎客中心来访时所填写的问卷；2、是Lennar的营销人员和新房顾问们使用的一个重要工具。永远不要把它称为一个注册卡。永远不要把它称为一个注册卡。LennarLennar生活：生活：1、在一个家庭社区所享受的心灵安宁；2、享受舒适、安全、作为业主的骄傲和富有的快乐。3、相信Lennar作为全美最大的住房建筑商会永远和他们在一起，4、为Lennar 而骄傲，5、是极好的感觉！29ZionZion Cons
46、ulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司LennarLennar的双营销模式的双营销模式打包的一站式服打包的一站式服务客客户自我个性化的自我个性化的选择Dual Marketing+附附录：ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar的营销模式的营销模式双营销模式双营销模式在Everythings Included 产品系列里， Lennar为每一所住宅提供齐全的、最前沿的配置标准和高附加值，让购房者的享受简单便利的购房程序。在Lennar公司的Design Studio 产品系列里，公司提供多种设计选择和服务，让购房者体验个性化选择的买房经历
47、。Lennar公司的二重营销模式为购房者提供两条购买住宅的途径：公司的二重营销模式为购房者提供两条购买住宅的途径：Everythings Included 和和 Design Studio。按照按照购买过程的需求划分程的需求划分为两两类市市场，提供两种，提供两种针对性的模式！性的模式！打包的一站式服打包的一站式服务客客户自我个性化的自我个性化的选择E. I.D.S.DM+31ZionZion Consulting 机密机密Lennar公司下列建筑商提供Everythings Included产品系列：Lennar公司下列建筑商提供Design Studio产品系列：LennarLennar的营
48、销模式的营销模式双市场营销模式（标准化）双市场营销模式（标准化）根据地域和客户划分的市场根据购买过程需求划分的市场32ZionZion Consulting 机密机密“应有尽有应有尽有”Everythings Included 是一个简单的概念。是一个简单的概念。在这种住宅产品程序下，Lennar公司以最合理的价格为买房者提供最普遍化的、标准化的住宅产品。Lennar调查研究业主真正想要的是什么，并把多数人的需要作为标准定下来。Lennar的目标是向客户收费更少、给予客户更多。很容易理解Everythings Included 模式能加强提供给客户的产品质量。因为Everythings Inc
49、luded 简化了建造程序。Lennar的建筑商、转包商能事先就清楚建造的方案。他们也很清楚一旦工程开始，Lennar就不会再改变方向，从而避免了大的改动带来的失误。通过让过程简化并实现标准化，Lennar得以降低出错的风险。同时，购房人不必再花费大量宝贵的时间来挑选房屋设计和做决定。E. I.D.S.DM+33ZionZion Consulting 机密机密双营销模式双营销模式“应有尽有应有尽有”从1954年开始， Lennar Homes就在质量、客户关心和客户承受力的核心价值观推动下前进。Lennar的目标定位是在每一个价格序列上都提供最高的价值。而Lennar的 Everythings
50、 Included 程序很方便得帮助Lennar去实现这一目标。Lennar调查研究客户真正需要什么样的房子，并把这些都包括到标准里来为客户实现梦想。Lennar坚信，住宅就是一切，所以Lennar建造房屋的时候就把您想要的一切都包括了进去。佛佛罗里达州，里达州，为初次和再次置初次和再次置业者提供丰富的者提供丰富的产品品线；产品价品价位从低于位从低于10万美元到万美元到100万美元；功能定位从普通住宅到高万美元；功能定位从普通住宅到高尔夫社区等。夫社区等。定位定位特点特点E. I.D.S.DM+34ZionZion Consulting 机密机密NuHome的住宅设计以首次置业者为中心，着重考
51、虑他们的需求。Lennar提供高质量的工艺和合理的承受价位。在NuHome，Lennar让购房地程序变得简单易行，因为Lennar知道第一次买房既可以让人充满兴奋，也可以带来伤心的经历。标准的结构特征、透明的价格、高质量的建材使NuHome的产品能够让人承受。Dual Marketing ModelEverythings Everythings IncludedIncluded定位定位特点特点德克德克萨斯州，首次置斯州，首次置业者，低价位下提供高者，低价位下提供高质量的建量的建材和舒适的空材和舒适的空间。E. I.D.S.DM+35ZionZion Consulting 机密机密在近30年的发
52、展历程里，Winncrest Homes 一直以周到的设计和精细的工艺提供高质量的住宅、打造完全社区环境。Winncrest Homes在客户关爱方面的努力使得成千上万的Winncrest Homes 客户忠于它的品牌。灵感、创新和奉献意味着对Lennar潜在客户的生活方和需求的认真考虑。同时也意味着对建筑设计的价值、定位、人为因素等方面保持经常性的关注。Winncrest Homes有幸赢得多项行业奖励，这也正是Winncrest Homes的卓越和价值的反映。双营销模式双营销模式Everythings IncludedEverythings Included定位定位特点特点周到的周到的设计
53、和精和精细的工的工艺提供高提供高质量的住宅、打造完量的住宅、打造完全社区全社区环境境E. I.D.S.DM+36ZionZion Consulting 机密机密Renaissance Homes赢得了加州首府萨克拉曼多的区域优秀建筑商的荣誉，这是由于它多年来享有精品新住宅建造者的声誉。Renaissance Homes的每一所房屋都倾注着对努力达到客户满意的都倾注着对努力达到客户满意的不妥协精神不妥协精神。Lennar的使命是为客户提供最高价值、最好质量的建筑以及售后的关心。 在 Renaissance HomesLennar执行住宅建筑的最高标准，并竭力去达到并超越越来越成熟的买房者的期望。
54、另外，Renaissance Homes 是全美国最大的发展最快的Lennar Homes 的一个子公司，享有优势的资源。双营销模式双营销模式Everythings Everythings IncludedIncluded加利福尼加利福尼亚州；州；产品定位：高品定位：高质量、精量、精细工工艺、高价、高价值。定位定位特点特点E. I.D.S.DM+37ZionZion Consulting 机密机密Greystone Homes是一家建立在优良传统上的建筑商。Lennar的传统强调：质量、价值、工艺和客户满意。 在 Greystone, Lennar致力于为客户提供高价值得住宅产品和卓越的购房经
55、历。Lennar通过以下途径来达到这个目标：优秀的选址、富有创意的设计、高超的建筑工艺以及专业的购房助理。At Greystone Homes房屋建造过程被赋予很高的关注，建造的每一步都是朝向客户满意度的最高标准推进。Lennar把它称为 “Z Values”. Z Values 反映了Greystone住宅建设永不妥协的标准让客户为拥有这样的房屋而自豪。双营销模式双营销模式Everythings Everythings IncludedIncluded定位定位特点特点亚利桑那州，利桑那州，强调房屋建造房屋建造过程和客程和客户满意度。意度。E. I.D.S.DM+38ZionZion Cons
56、ulting 机密机密客户自我个性化的选择客户自我个性化的选择因为买房是人们最大的决策之一，所以Lennar家族的建筑商们将保证你在这个过程中实现自己的要求。作为Lennar成功经营的哲学和通向成功的重要资源之一， Design Studios将贯穿客户买房的全过程。Lennar的 Design Studios 模式可以为顾客提供最方便的一站式服务 。 E. I.D.S.DM+39ZionZion Consulting 机密机密US Home 最初就致力于为全国类别各异的客户群体提供高质量的住宅产品和客户服务。为了适应不同时期购房者的要求，公司专门为首次和再次置业的人群建造和销售不同的住宅产品
57、。Dual Marketing ModelDesign Studios Design Studios 在全国在全国15个州、个州、30个大城市，个大城市，250多个社区开展多元化多个社区开展多元化产品和服品和服务，满足各足各类客客户群体（首次置群体（首次置业、还房者、房者、退休人退休人员）需求，囊括）需求，囊括8万到万到100万美元万美元产品系列。品系列。定位定位特点特点E. I.D.S.DM+40ZionZion Consulting 机密机密 在Rutenberg Homes，Lennar为提供给客户最高质量的建筑材料而感到自豪。作为一家豪华型产品建筑商，Lennar同一般的竞争者有明显不
58、同：Lennar提供的都是获得奖项的产品设计，豪华的装修和大量的选择去个性化你的房屋。当你走过Rutenberg的住宅门前时，你会为能增加这么多个性化的特点而感到吃惊。Dual Marketing ModelDesign Design Studios Studios 定位定位特点特点高端、豪高端、豪华型型产品定位；有个性化需求且有支付能力的人群。品定位；有个性化需求且有支付能力的人群。E. I.D.S.DM+41ZionZion Consulting 机密机密Orrin Thompson 在1946建立之处就提出了“简单”的发展目标：建造人们买得起的高质量的房屋。从那时起，35000多明尼苏达
59、州人就开始体验Orrin Thompson高品质的建筑艺术。Orrin在社区增长方面的远见帮助这个公司在早期发展的时候就取得了 Twin Cities 社区建设的领导者地位。Dual Marketing ModelDesign Studios Design Studios 定位定位特点特点明尼明尼苏达州；打造社区而不达州；打造社区而不单是住宅是住宅E. I.D.S.DM+42ZionZion Consulting 机密机密从1973开始，Village Builders就开始在休斯顿的高尚社区建造高档住宅产品。With a tradition built on outstanding qual
60、ity and award-winning designs, Village Builders的优秀传统就是高品质、获奖设计产品的建造，它已经被认可为休斯顿地区首选的建筑开发商。 Lennar一流的产品设计和高等的装修使得Village Builders成为人们一再追求的品牌。 Village Builders 让每一刻都精彩！Dual Marketing ModelDesign Studios Design Studios 休斯休斯顿地区；高档住宅地区；高档住宅产品品定位定位特点特点E. I.D.S.DM+43ZionZion Consulting 机密机密Lundgren Bros从197
61、0年开始就在Twin Cities人们最向往的社区提供获奖产品的建造。 Lennar致力于提供卓越的服务，从你走进Lennar的“欢迎置业中心”到你得到自己梦想的住宅。Lundgren Bros在很好的地段建造范围广阔的一系列建筑产品，所有的出发点都是为了帮助客户完成寻找满意居所的梦想。Dual Marketing ModelDesign Studios Design Studios 定位定位特点特点人人们最向往的社区，提供卓越的服最向往的社区，提供卓越的服务E. I.D.S.DM+44ZionZion Consulting 机密机密在GeneseeLennar尊重每一位购房者的个性偏好。Le
62、nnar知道没有哪两个家庭是完全一样的。从Lennar作为定制建筑商开始，Lennar就不断鼓励客户不断为Lennar的设计方案添加新元素。今天， Genesee公司已经能提供几乎使用所有生活方式的产品，从小型、经济适用型住宅到高尚的小院住宅到豪华型住宅。此外，Lennar还提供独特的郊区住宅和分户出售公寓等既结合公司品牌又提供不便捷、轻松生活方式的住宅产品。Dual Marketing ModelDesign Studios Design Studios 定位定位特点特点产品系列丰富；充分重品系列丰富；充分重视个性化要求个性化要求E. I.D.S.DM+45ZionZion Consulti
63、ng 机密机密成立于1983年的Barry Andrews Homes定位于一个专门的细分市场：经济型独立家庭住宅。Lennar的产品能够实现客户个性化的要求，在平面图、装修等各方面迎合具体家庭的独特需求。Barry Andrews Homes在整个马里兰州已经有 30 多年的建筑经历。Lennar“建筑一个时期的住宅”的理念能保证房屋的质量不被轻易超越。Dual Marketing ModelDesign Studios Design Studios 经济型独立家庭住宅型独立家庭住宅定位定位特点特点E. I.D.S.DM+46ZionZion Consulting 机密机密那些渴望足够的庭院
64、空间、富有特色的田园风格的再次置业者能在Raintree Village 找到他们想要的一切。 大师级的Raintree Village是Concord Homes的首次俱乐部会所社区的作品。这里销售的独立家庭住宅配套有3700英尺的大型会所，两个游泳池、8英亩的公园、自行车专用车道和学校等设施。Raintree Village的独立家庭住宅为家庭提供了独立成长的空间，同时也为不同家庭在一起提供了机会。Dual Marketing ModelDesign Studios Design Studios 定位定位特点特点换房人群；郊区庭院住宅；俱房人群；郊区庭院住宅；俱乐部会所社区部会所社区E.
65、I.D.S.DM+47ZionZion Consulting 机密机密成立于1991年的 Patriot Homes很快就成为马里兰州最受尊敬的建筑商，在产品质量和客户关心方面享有盛名。Patriot 从一个小的地方型的建筑商成长为地区性的实力型企业，现在已经是Lennar家族的一员，每年建造400多套建筑产品。它的建筑风格以传统的外观结合新潮内设而闻名。Dual Marketing ModelDesign Studios Design Studios 定位定位特点特点传统的外的外观，生，生动的内部的内部设计；大空；大空间，圆梁，梁，宽视野野E. I.D.S.DM+48ZionZion Con
66、sulting 机密机密30多年来，LennarBakersfield地区排名第一的住宅建筑商，掌握着标准制定的主动权。Lennar不认为建造住宅是一种简单的建筑过程而是一种品位艺术的经历。作为一家Bakersfield的郊区企业，Lennar在最好的地段建造房屋，所选的环境包括高质量的学校、方便的购物场所、娱乐设施等，以便使家庭能够充分的享受生活。 在该地区多年的一手经验让Coleman的团队能够为每一批产品选择最好的地段和环境。深度调研提供了评估地段环境和价值的资源。每一个地块收购都有清楚地战略计划和目标。而所有的这些都被最终体现在Coleman完工的住宅产品里。Dual Marketin
67、g ModelDesign Studios Design Studios 定位定位特点特点优越的地理位置；高越的地理位置；高质量的居住量的居住环境境E. I.D.S.DM+49ZionZion Consulting 机密机密LennarLennar通过对消费者需求的关注进行精确的市场定位，通通过对消费者需求的关注进行精确的市场定位，通过过“I Care” I Care” 项目融入员工的日常行为规范项目融入员工的日常行为规范定位的精确和成功来自对市场的持续的关注、深入的研究。包括对人们生活方式变化的关注，对人们购房过程（习惯、决策、手续）的研究，对人们多元化要求的分析。Lennar的灵感、改进和
68、奉献意味着Lennar对消费者生活方式、生活习惯、价值、地理位置和对住宅的需求的关注，也包含了对建筑设计中所包含的其他人性化的东西。Lennar对客户的承诺可以用两个字来形容：I Care。关心客户从关注质量、价值、正直，并把这些作为Lennar的同客户关系的基石。这也是Lennar建造每一个住房的最重要的原材料。Lennar的“Heightened Awareness” 项目是从最初的设计到最终的房屋评估和房屋的建筑质量。这个项目的目的是保证Lennar建造的房屋达到Lennar自己的质量标准，更为重要的是达到Lennar客户的期望。对消消费者的关注者的关注融入公司文化和运融入公司文化和运营管理管理50ZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司因为专注，所以专业因为专注，所以专业锡恩使命锡恩使命: :共建伟大公司共建伟大公司: :致力于中国成长型企业的正规化致力于中国成长型企业的正规化, ,国际化国际化, ,持续化！持续化！
