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1、谨呈：中新置地谨呈：中新置地独墅湖高教区区域价值认识论独墅湖高教区区域价值认识论工业工业园区园区215#215#地块营销策划报告地块营销策划报告独墅湖高教区内独墅湖高教区内项目初项目初步认知步认知项目属性为：项目属性为：项目属性为：项目属性为：独墅湖高教区内的大型中低密度混合社区独墅湖高教区内的大型中低密度混合社区独墅湖高教区内的大型中低密度混合社区独墅湖高教区内的大型中低密度混合社区三房为主，两房次之，其它次之三房为主，两房次之，其它次之三房为主，两房次之，其它次之三房为主，两房次之，其它次之两房以上房型都以舒适性为主两房以上房型都以舒适性为主两房以上房型都以舒适性为主两房以上房型都以舒适性
2、为主1 1、价格：体现区域价值的价格实现、价格：体现区域价值的价格实现2 2、速度：通过热销达到快速回笼资金、速度：通过热销达到快速回笼资金对项目销售目标的解读对项目销售目标的解读对项目销售目标的解读对项目销售目标的解读1 1、持续提升中新在苏州的企业品牌价值、持续提升中新在苏州的企业品牌价值2 2、塑造区域中高档次的品牌形象、塑造区域中高档次的品牌形象3 3、规划形态与片区市场形成显著差异，、规划形态与片区市场形成显著差异， 打造标杆型项目打造标杆型项目对项目名牌目标的解读对项目名牌目标的解读对项目名牌目标的解读对项目名牌目标的解读问题问题1如何提升区域价值认可度，从而奠定项目如何提升区域价
3、值认可度，从而奠定项目如何提升区域价值认可度，从而奠定项目如何提升区域价值认可度，从而奠定项目中中中中高端的市场高端的市场高端的市场高端的市场形象？形象？形象？形象？问题问题1如何提升区域认可价值，从而奠定项目如何提升区域认可价值，从而奠定项目如何提升区域认可价值，从而奠定项目如何提升区域认可价值，从而奠定项目中高中高中高中高端的项目端的项目端的项目端的项目形象？形象？形象？形象？观点二（苏州大学教授）观点二（苏州大学教授）观点二（苏州大学教授）观点二（苏州大学教授）“到了这边（独墅湖）考虑买房子买在湖东或者机场路到了这边（独墅湖）考虑买房子买在湖东或者机场路到了这边（独墅湖）考虑买房子买在湖
4、东或者机场路到了这边（独墅湖）考虑买房子买在湖东或者机场路”准备置业的区域客源多数会把目光瞄准目前市场接受度比较高的湖东或者双湖板准备置业的区域客源多数会把目光瞄准目前市场接受度比较高的湖东或者双湖板准备置业的区域客源多数会把目光瞄准目前市场接受度比较高的湖东或者双湖板准备置业的区域客源多数会把目光瞄准目前市场接受度比较高的湖东或者双湖板块块块块观点一（苏州大学教工家属）观点一（苏州大学教工家属）观点一（苏州大学教工家属）观点一（苏州大学教工家属）“那边太远，生活太不方便了，周边的生活气息也差那边太远，生活太不方便了，周边的生活气息也差那边太远，生活太不方便了，周边的生活气息也差那边太远，生活
5、太不方便了，周边的生活气息也差”独墅湖高教区的认知度普遍较低，周边的社区较少，居住氛围差，日常的生活独墅湖高教区的认知度普遍较低，周边的社区较少，居住氛围差，日常的生活独墅湖高教区的认知度普遍较低，周边的社区较少，居住氛围差，日常的生活独墅湖高教区的认知度普遍较低，周边的社区较少，居住氛围差，日常的生活配套也较为匮乏配套也较为匮乏配套也较为匮乏配套也较为匮乏客户语录客户语录高压线高压线高压线高压线生活配套极为匮乏生活配套极为匮乏生活配套极为匮乏生活配套极为匮乏生活氛围较差生活氛围较差生活氛围较差生活氛围较差问题问题2如何直面竞争，如何直面竞争，抢夺外围客户抢夺外围客户资源，解决区资源，解决区域
6、客户单一的状况？域客户单一的状况？PK问题问题2如何直面竞争，如何直面竞争，抢夺外围客户抢夺外围客户资源，解决区资源，解决区域客户单一的状况？域客户单一的状况？问题问题3如何制定如何制定适度适度价格策略，规避激烈的市场竞价格策略，规避激烈的市场竞争，争，实现快速去化实现快速去化？关于营销通路选择的方法关于营销通路选择的方法关于营销通路选择的方法关于营销通路选择的方法思路思路选择选择通过市场的研究，通过细分客户群体，针对特定的建筑，满足其个性化的需求通过市场的研究，通过细分客户群体，针对特定的建筑，满足其个性化的需求特定地点特定地点特定建筑特定建筑特定人群的需求特定人群的需求寻找本案特定的营销通
7、路寻找本案特定的营销通路园区作为苏州高品质中央居住区的地位正在园区作为苏州高品质中央居住区的地位正在园区作为苏州高品质中央居住区的地位正在园区作为苏州高品质中央居住区的地位正在逐步被市场认可逐步被市场认可逐步被市场认可逐步被市场认可市场市场趋势趋势市中心板块市中心板块湖西板块湖西板块湖东板块湖东板块相城板块相城板块相城区及市区人群相城区及市区人群45004500元元/ /平米平米吴中板块吴中板块吴中及市区人群吴中及市区人群48004800元元/ /平米平米新区板块新区板块新区及市区人群新区及市区人群52005200元元/ /平米平米 市中心板块市中心板块 市区及周边人群市区及周边人群 1000
8、010000元元/ /平米平米湖西板块湖西板块 园区及市区人群园区及市区人群 80008000元元/ /平米平米 湖东板块湖东板块 园区人群为主园区人群为主 5500 5500 元元/ /平米平米工业园区工业园区湖东区域正在逐渐被纳入中高档居住区范畴湖东区域正在逐渐被纳入中高档居住区范畴湖东区域正在逐渐被纳入中高档居住区范畴湖东区域正在逐渐被纳入中高档居住区范畴 市场市场趋势趋势万科万科中海中海 中新中新 隽御隽御中华中华 仁恒栖霞仁恒栖霞 建屋建屋加速其形成的行政因素加速其形成的商业因素加速其形成的交通因素加速其形成的房地产商因素行政中心东迁行政中心东迁行政中心东迁行政中心东迁多个商业广场兴
9、起多个商业广场兴起多个商业广场兴起多个商业广场兴起轨道一号线路已开工轨道一号线路已开工轨道一号线路已开工轨道一号线路已开工高教园区是品质社区孕育的土壤高教园区是品质社区孕育的土壤高教园区是品质社区孕育的土壤高教园区是品质社区孕育的土壤区域区域环境环境上海松江大学城上海松江大学城 泰晤士小镇泰晤士小镇 城市中心，区域中心，土地中心化等城市中心，区域中心，土地中心化等 湖景山色，生态公园等湖景山色，生态公园等 古镇，古镇，教育教育，历史遗迹等，历史遗迹等本案：区域人群层次较高本案：区域人群层次较高本案：区域人群层次较高本案：区域人群层次较高教育资源丰富教育资源丰富教育资源丰富教育资源丰富居住环境好
10、居住环境好居住环境好居住环境好客户客户环境环境由于缺乏较高品质的个案选择，区域内中高由于缺乏较高品质的个案选择，区域内中高由于缺乏较高品质的个案选择，区域内中高由于缺乏较高品质的个案选择，区域内中高端客户得以保留端客户得以保留端客户得以保留端客户得以保留教职工总数教职工总数40004000余人余人教授、副教授以上级别教授、副教授以上级别11001100余人余人中层或者中层以下的教职工中层或者中层以下的教职工约约30003000人人左右左右客源单一，为高教区的教职工以客源单一，为高教区的教职工以及园区中小学教职工，及园区中小学教职工，7070的教的教职工看重低价用于职工看重低价用于投资投资，而，
11、而3030为为低层的教工和中低层低层的教工和中低层的职工用的职工用于于自住自住，方便上班，方便上班 区域内区域内2/52/5的教职工为中层以上员工的教职工为中层以上员工未来以高技术为主的未来以高技术为主的“两园两园”将导入一定量的中高档次人群将导入一定量的中高档次人群目前的区域市场未消耗自住型中高档次客源目前的区域市场未消耗自住型中高档次客源观点三（苏州大学教师）观点三（苏州大学教师）观点三（苏州大学教师）观点三（苏州大学教师）“这边房子（翰林缘）不好，有好的话可以考虑，价格应这边房子（翰林缘）不好，有好的话可以考虑，价格应这边房子（翰林缘）不好，有好的话可以考虑，价格应这边房子（翰林缘）不好
12、，有好的话可以考虑，价格应该也不会太贵该也不会太贵该也不会太贵该也不会太贵”目前区域内没有房地产项目，无法释放更高层次的客户需求。但是由于区域认可目前区域内没有房地产项目，无法释放更高层次的客户需求。但是由于区域认可目前区域内没有房地产项目，无法释放更高层次的客户需求。但是由于区域认可目前区域内没有房地产项目，无法释放更高层次的客户需求。但是由于区域认可度较低，客户认为区域内即使有高品质住宅，价格也不应该过高度较低，客户认为区域内即使有高品质住宅，价格也不应该过高度较低，客户认为区域内即使有高品质住宅，价格也不应该过高度较低，客户认为区域内即使有高品质住宅，价格也不应该过高客户客户环境环境周边
13、具有相当的产业支撑，其他配套设施和周边具有相当的产业支撑，其他配套设施和周边具有相当的产业支撑，其他配套设施和周边具有相当的产业支撑，其他配套设施和老住宅也将延伸出一定的客源老住宅也将延伸出一定的客源老住宅也将延伸出一定的客源老住宅也将延伸出一定的客源教育产业两大园区园区胜浦产业集中区域国际科技园吴中工业区苏虹路园区产业集中区域12374562 2万人万人万人万人大型莲花片区大型莲花片区大型莲花片区大型莲花片区低中高123园区二小园区二小园区二小园区二小园区三中园区三中园区三中园区三中54九龙医院九龙医院九龙医院九龙医院莲花学校莲花学校莲花学校莲花学校6园区七中园区七中园区七中园区七中7斜堂中
14、学斜堂中学斜堂中学斜堂中学园区管委会园区管委会园区管委会园区管委会政府中高层政府中高层企业中层以上管理者企业中层以上管理者高校教授以上级别高校教授以上级别政府公务员政府公务员企业中层或白领企业中层或白领高校一般教师高校一般教师企业蓝领或年轻白领企业蓝领或年轻白领高校中低层以下教职工高校中低层以下教职工客户客户汇总汇总湖东片区主要在售楼盘客源分析湖东片区主要在售楼盘客源分析湖东片区主要在售楼盘客源分析湖东片区主要在售楼盘客源分析项目名称项目名称主力面积主力面积客源构成客源构成 玲珑湾花园116市区和园区两大区域客源占有相当大的比重，有政府人员、企业管理人员等中海湖滨一号138以市区和园区企业负责
15、人，中高层主管为主，辅以台湾，韩国等地客源枫情水岸140园区及周边公司管理阶层和私营业主为主，年龄范围分布广金湖湾花园162以上海投资客占主要和园区部分企业中高等管理阶层人士湖畔天城135以园区管理阶层人士为主，加上园区当地和周边地区的一些人群欧洲城95/129/148以外企业、私营及国企员工为主，主要分布园区，其次是市区，年龄构成在25-40之间第五元素125主要是在园区周边企业工作的28-35岁的年轻人东湖林语140主要是园区企业的中级主管（30-40岁之间）、年轻白领（28-35岁）近地域性：仍以园区为主要客源近地域性：仍以园区为主要客源 人员高品质性：企业中高层人员、园区的政府官员、私
16、营业主、外企白领等人员高品质性：企业中高层人员、园区的政府官员、私营业主、外企白领等 天地源橄榄湾98苏州工业园区三十岁到四十岁,崇尚享受建筑气度和味道的、追求时髦品位的中高端白领雅戈尔未来城52以园区30左右的年青白领为主要购房团体IALA国际76园区年轻上班族为主，少量市区上班族，新苏州人一次置业占较高比例南山巴黎印象96以园区工作的年轻白领为主，有少量外籍客源其他区域：少量市区客源购买其他区域：少量市区客源购买 客户客户区域区域湖东正在成为城市中高端客源的聚集区湖东正在成为城市中高端客源的聚集区湖东正在成为城市中高端客源的聚集区湖东正在成为城市中高端客源的聚集区市市 区区湖湖 西西湖湖
17、东东唯唯 亭亭独独 墅墅 湖湖顺应城市发展的趋势顺应城市发展的趋势东部区域的良好发展东部区域的良好发展客户区域选择的变化客户区域选择的变化【市区客源总体构成市区客源总体构成】大型企业高层管理，大型企业高层管理，大型私营业主大型私营业主国企与事业单位的国企与事业单位的中高层管理人员中高层管理人员中型企业老板，大中型企业老板，大学老师学老师市区土地稀缺，新增楼盘少；市区土地稀缺，新增楼盘少；湖西同样面临的以上问题；湖西同样面临的以上问题；湖东将逐渐接过前者的接力棒。湖东将逐渐接过前者的接力棒。普通教师、白领普通教师、白领年青白领，收年青白领，收入尚可的蓝领入尚可的蓝领客户客户总结总结本案预计客户来
18、源以区域客户为主，并导入本案预计客户来源以区域客户为主，并导入本案预计客户来源以区域客户为主，并导入本案预计客户来源以区域客户为主，并导入一定比例的湖东客户一定比例的湖东客户一定比例的湖东客户一定比例的湖东客户本区域本区域本区域本区域客户客户客户客户周边区周边区周边区周边区域客户域客户域客户域客户外围导外围导外围导外围导入客户入客户入客户入客户独墅湖高教区衍生出的客源独墅湖高教区衍生出的客源湖东客源湖东客源新机场路导入的市区和吴中区客源新机场路导入的市区和吴中区客源湖东众多产业的客源湖东众多产业的客源湖东配套和老社区衍生出的客源湖东配套和老社区衍生出的客源高校中端以上的教职工高校中端以上的教职
19、工未来两大未来两大“园区园区”将导入的高技术将导入的高技术人员人员靠近独墅湖区域以及南环路西的少靠近独墅湖区域以及南环路西的少量客源导入量客源导入客源层次示意图客源层次示意图客户档次划分和关注点划分客户档次划分和关注点划分客户档次划分和关注点划分客户档次划分和关注点划分客户客户总结总结中低档为主中低档为主客户客户中中档中中档客户客户年轻教师，普通白领，蓝领年轻教师，普通白领，蓝领关注点：价格生活环境关注点：价格生活环境副教授以上，技术人员，企业中层副教授以上，技术人员，企业中层关注点：生活环境品质价格关注点：生活环境品质价格教授以上，高级技术研究人员教授以上，高级技术研究人员关注点：生活环境品
20、质自然资源关注点：生活环境品质自然资源本案的客源层次本案的客源层次中高档中高档客户客户客户关注点：生活环境、品质、价格客户关注点：生活环境、品质、价格 客户关注点：生活环境品质价格客户关注点：生活环境品质价格客户关注点：生活环境品质价格客户关注点：生活环境品质价格客户客户总结总结中低端客户中低端客户依靠价格优势导入依靠价格优势导入中到中端客户中到中端客户依靠产品力导入依靠产品力导入高端客户高端客户依靠物业类型导入依靠物业类型导入开发商开发商展望展望中新置地在基本进行了品牌发展初级及中级中新置地在基本进行了品牌发展初级及中级中新置地在基本进行了品牌发展初级及中级中新置地在基本进行了品牌发展初级及
21、中级阶段运作和尝试之后，应成为区域的创造者阶段运作和尝试之后，应成为区域的创造者阶段运作和尝试之后，应成为区域的创造者阶段运作和尝试之后，应成为区域的创造者发展目标发展目标选择我们的营销战略方式选择我们的营销战略方式选择我们的营销战略方式选择我们的营销战略方式战略战略导出导出市场市场湖东已经纳入中高品质居住区的范畴，区域的教育资源可以提升本湖东已经纳入中高品质居住区的范畴，区域的教育资源可以提升本案的项目档次案的项目档次客户客户主力客源为特定的一批高素质人群主力客源为特定的一批高素质人群客户关注点客户关注点生活环境、品质、价格生活环境、品质、价格 开发商开发商中新置地有必要进入中高级品牌开发商
22、的行列中新置地有必要进入中高级品牌开发商的行列战略战略塑造区域价值，成为区域的领导者塑造区域价值，成为区域的领导者, ,确立项目中高端市场形象；确立项目中高端市场形象；采用适度的价格举措，抢夺市场客户份额采用适度的价格举措，抢夺市场客户份额, ,完成销售目标完成销售目标; ; 项目总体定位和价格定位项目总体定位和价格定位项目总体定位和价格定位项目总体定位和价格定位策略策略导出导出项目项目诉求诉求通过挖掘项目的优势，并结合开发商的目标通过挖掘项目的优势，并结合开发商的目标通过挖掘项目的优势，并结合开发商的目标通过挖掘项目的优势，并结合开发商的目标来确定本案的主题形象来确定本案的主题形象来确定本案
23、的主题形象来确定本案的主题形象本案的主题本案的主题国际高教、生态、国际高教、生态、科技科技精品社区精品社区本案可形成优势本案可形成优势1、生活环境和教育氛围，重返校园生活的归属性2、周边资源的最大化利用，营销推广的关键3、区域主力客源的属性高素质4、产品力提升的可能性客户语录客户语录“苏州没有那种很炫很智能化的房子，人家上海北京都有的苏州没有那种很炫很智能化的房子，人家上海北京都有的”打造以智能化高科技楼盘为特色的南京朗诗已经在园区拿地 区域客户对于新鲜事物渴望 科技与学术氛围的相融合性结合本案的定位提出产品增值体系模型结合本案的定位提出产品增值体系模型结合本案的定位提出产品增值体系模型结合本
24、案的定位提出产品增值体系模型产品产品部分部分经济指标局限较大，部分洋房利用湖景资源经济指标局限较大，部分洋房利用湖景资源经济指标局限较大，部分洋房利用湖景资源经济指标局限较大，部分洋房利用湖景资源产品产品部分部分顺时针顺时针调整调整1515度度通过主题性景观的营造来达到到校园学术氛通过主题性景观的营造来达到到校园学术氛通过主题性景观的营造来达到到校园学术氛通过主题性景观的营造来达到到校园学术氛围，与客户心理产生共鸣围，与客户心理产生共鸣围，与客户心理产生共鸣围，与客户心理产生共鸣产品产品部分部分道路的营造标志性科技雕塑通过主题性景观的营造来达到到校园学术氛通过主题性景观的营造来达到到校园学术氛
25、通过主题性景观的营造来达到到校园学术氛通过主题性景观的营造来达到到校园学术氛围，与客户心理产生共鸣围，与客户心理产生共鸣围，与客户心理产生共鸣围，与客户心理产生共鸣产品产品部分部分地下停车库入口小高层入户大堂社区标志性建筑坡地绿化示意图户型去化以经济型两房和三房最理想，相比户型去化以经济型两房和三房最理想，相比户型去化以经济型两房和三房最理想，相比户型去化以经济型两房和三房最理想，相比较而言，两房优于三房较而言，两房优于三房较而言，两房优于三房较而言，两房优于三房 市场市场机会机会2007年新开楼盘2006年典型楼盘一房一房65-7565-75，去化好，去化好两房两房86-10086-100去
26、化好，去化好，105-120105-120去化较好去化较好三房三房110-120110-120去化较好，去化较好，120-140120-140去化一般去化一般四房去化相对较差四房去化相对较差随着户型的增大去化速度逐渐减弱随着户型的增大去化速度逐渐减弱随着户型的增大去化速度逐渐减弱随着户型的增大去化速度逐渐减弱 市场市场机会机会小户型 递 减 大户型5050及以上及以上37372727主要小户型主要小户型主要中户型主要中户型大户型大户型项目的户型配比应当满足市场客户需求两房项目的户型配比应当满足市场客户需求两房项目的户型配比应当满足市场客户需求两房项目的户型配比应当满足市场客户需求两房和经济型房
27、型增加的转变和经济型房型增加的转变和经济型房型增加的转变和经济型房型增加的转变产品产品部分部分产品产品部分部分户型基本舒适户型基本舒适南北双阳台南北双阳台户型经凑实用户型经凑实用带储藏室带储藏室客餐厅南北通透客餐厅南北通透干湿分离干湿分离错层跃式错层跃式二级性价比挖掘二级性价比挖掘主卧南北通透主卧南北通透一级舒适性提升一级舒适性提升三级功能弹性三级功能弹性四级功能细化加强四级功能细化加强层高挑高（层高挑高（3 3米）设计米）设计三房三间、二房二间半朝南三房三间、二房二间半朝南衣帽间衣帽间内庭院内庭院赠送露台赠送露台转角凸窗转角凸窗夹层空间夹层空间入户花园入户花园多面采光空间多面采光空间弧形观景
28、弧形观景宽厅设计宽厅设计电梯入户电梯入户佣人套间佣人套间佣人入户电梯佣人入户电梯可变空间可变空间功能空间预留功能空间预留双主卧双主卧中西厨房中西厨房主卧套主卧套户型增值体系模型户型增值体系模型说明：扩大人们普通的尺度感觉，产生较强的视觉冲击力，提高居住说明：扩大人们普通的尺度感觉，产生较强的视觉冲击力，提高居住舒适性。常见大户型中，高厅设计在一些中小户型结合赠送夹层设计舒适性。常见大户型中，高厅设计在一些中小户型结合赠送夹层设计宽厅设计，享受宽厅设计，享受宽厅设计，享受宽厅设计，享受最大景观面宽最大景观面宽最大景观面宽最大景观面宽宽厅空间宽厅空间高厅空间高厅空间（3 3米米9 9、4 4米米5
29、 5、6 6米）米）B BB B4.5米4.5米C CC C3米3米3米楼层结构示意产品产品部分部分产品高性价比的挖掘：宽厅、高厅设计产品高性价比的挖掘：宽厅、高厅设计产品高性价比的挖掘：宽厅、高厅设计产品高性价比的挖掘：宽厅、高厅设计说明：提供一种空间上的变化，强调户内公共区域与私密说明：提供一种空间上的变化，强调户内公共区域与私密空间的区分，提供给住户一种更富趣味的居住情景和尊贵空间的区分，提供给住户一种更富趣味的居住情景和尊贵感。跃式适用于大户型，错层复式在中小户型中都可用。感。跃式适用于大户型，错层复式在中小户型中都可用。跃式户型跃式户型错层空间错层空间（送面积或打造空（送面积或打造空
30、中中THTH的复式空间）的复式空间）产品产品部分部分产品高性价比的挖掘：错层跃式产品高性价比的挖掘：错层跃式说明：最大化采光面和观景面，最贴近自然的方式，最奢侈的享乐。说明：最大化采光面和观景面，最贴近自然的方式，最奢侈的享乐。适用于有较好外部景观资源的情况。适用于有较好外部景观资源的情况。270270度观景凸窗度观景凸窗度观景凸窗度观景凸窗卧室二面采光、卧室二面采光、卧室二面采光、卧室二面采光、客厅三面采光、客厅三面采光、客厅三面采光、客厅三面采光、弧形大阳台弧形大阳台弧形大阳台弧形大阳台阳光房阳光房阳光房阳光房产品产品部分部分产品高性价比的挖掘：多面采光产品高性价比的挖掘：多面采光梁梁凸窗
31、窗台凸窗窗台凸窗窗台客户凸窗窗台客户可根据需要拆可根据需要拆卸，赠送面积卸，赠送面积凸窗剖面1700说明：赠送面积最常用的方法。在中大户型中常用正常凸窗，在中小说明：赠送面积最常用的方法。在中大户型中常用正常凸窗，在中小户型中常用倒凸窗。现在也出现有同时方法作赠送衣柜的做法。户型中常用倒凸窗。现在也出现有同时方法作赠送衣柜的做法。利用同样利用同样原理做赠原理做赠送衣柜送衣柜产品产品部分部分产品高性价比的挖掘：凸窗产品高性价比的挖掘：凸窗产品产品部分部分产品高性价比的挖掘：夹层空间产品高性价比的挖掘：夹层空间说明：赠送整层小于说明：赠送整层小于2 2米米2 2的空间，但此空间相对压抑，因此常见于
32、小户型中的空间，但此空间相对压抑，因此常见于小户型中B BB B3.9米3.9米C CC C2.8米2.15米2.8米楼层结构示意偶数层奇数层产品产品部分部分产品高性价比的挖掘：露台产品高性价比的挖掘：露台说明：赠送面积较常用的方法之一。鉴于成本的考虑，一般出现在大中说明：赠送面积较常用的方法之一。鉴于成本的考虑，一般出现在大中户型中，根据定位和售价的情况，面积会有所不同户型中，根据定位和售价的情况，面积会有所不同偶数层露台偶数层露台奇数层露台奇数层露台阳台阳台露台露台阳台阳台露台露台露台与阳台的结露台与阳台的结合使用，增加实合使用，增加实用性和舒适性用性和舒适性说明：改善了不规则平面对户型的
33、影响，又为户内外提供了一个过渡性空说明：改善了不规则平面对户型的影响，又为户内外提供了一个过渡性空间，也适合会客、小憩、绿化等多种功能的使用，丰富了居民的生活内容间，也适合会客、小憩、绿化等多种功能的使用，丰富了居民的生活内容。入户花园入户花园产品产品部分部分产品高性价比的挖掘：入户花园产品高性价比的挖掘：入户花园产品产品部分部分产品高性价比的挖掘：内庭院产品高性价比的挖掘：内庭院说明：入户花园的升级版。通过一个空间使多个空间共享阳光、景观，更具空说明：入户花园的升级版。通过一个空间使多个空间共享阳光、景观，更具空间的层次感和舒适性。常见于大户型间的层次感和舒适性。常见于大户型产品产品部分部分
34、户型功能弹性：弹性空间预留户型功能弹性：弹性空间预留说明：预留户型的功能弹性。让客户有更多的想象空间说明：预留户型的功能弹性。让客户有更多的想象空间根据自己需要决定功能的分配。根据自己需要决定功能的分配。餐厅改次卧或书房餐厅改次卧或书房花园改餐厅花园改餐厅可将入户花园隔成可将入户花园隔成一个开敞的书房或一个开敞的书房或和室（注：甚至有和室（注：甚至有6 6米高的入户花园，米高的入户花园，可随意隔成两层）可随意隔成两层）内庭院可改内庭院可改成一书房成一书房产品产品部分部分户型功能弹性：可变空间户型功能弹性：可变空间说明：以一个模数为说明：以一个模数为“菜单菜单”，进行前后或左右的拼合，达到空间使
35、用，进行前后或左右的拼合，达到空间使用的伸缩性和功能使用综合性，多于以一些介于居住和办公的公寓中。的伸缩性和功能使用综合性，多于以一些介于居住和办公的公寓中。+ += =+ += =+ += =oror产品产品部分部分功能细化加强功能细化加强说明：满足客户差异性需求，需要根据比较详细的客户调查，寻找其说明：满足客户差异性需求，需要根据比较详细的客户调查，寻找其潜在需求来进行设计。潜在需求来进行设计。主卧功能扩充，卫主卧功能扩充，卫生间、更衣室、书生间、更衣室、书房全套单元享受房全套单元享受满足三代同堂的带满足三代同堂的带卫生间的双主卧卫生间的双主卧厨房功能扩充，满足不同功厨房功能扩充，满足不同
36、功能的中西厨房，餐厅和厨房能的中西厨房，餐厅和厨房功能结合，形成新的生活方功能结合，形成新的生活方式式中西厨房中西厨房产品产品部分部分成功案例解析成功案例解析佳兆业可园佳兆业可园露台露台变种：双变种：双L L型阳台（加花型阳台（加花架）形成错层赠送阳台；较架）形成错层赠送阳台；较好解决露台私密性问题好解决露台私密性问题主卧主卧L L型落地型落地凸窗凸窗赠送，形成赠送，形成温馨休闲空间，同时使主卧温馨休闲空间，同时使主卧得到得到三面采光三面采光和景观。和景观。根据根据凸窗原理凸窗原理，赠送的衣柜赠送的衣柜入户花园入户花园说明：两房中难见的户型，面积为说明：两房中难见的户型，面积为68-7368-
37、73平米，赠送面积和舒适性平米，赠送面积和舒适性达到极致。达到极致。产品产品部分部分成功案例解析成功案例解析万科东郡万科东郡一楼二楼入户花园设置一、二楼皆赠送地下室及步出式天井多露台设置产品产品部分部分成功案例解析成功案例解析上海金地上海金地. .格林春格林春晓晓建筑面建筑面积（积（m m2 2）房型房型层数层数开间开间进深进深客厅层客厅层高高主卧层主卧层高高花园花园（m m2 2）露台露台（m m2 2）地下室地下室（m m2 2）车位车位2053房3厅4卫2.5层6.315538040502半下沉式地下半下沉式地下室，方正实用室，方正实用可当车库；可当车库；私家花园，三私家花园，三面环绕房
38、屋，面环绕房屋，景观性极好；景观性极好；侧进门，设进户侧进门，设进户门厅和玄关，体门厅和玄关，体面气派；面气派；客厅挑高客厅挑高5 5米，设转角景米，设转角景观窗，视野开阔；和餐厅观窗，视野开阔；和餐厅错层，互不干扰错层，互不干扰首层设储藏室，首层设储藏室，实用性强；实用性强；北有阳台、南北有阳台、南有转角窗；有转角窗；主卧专用层，套间设计，主卧专用层，套间设计，享受享受3030平米露台，额外有平米露台，额外有屋顶屋顶2020平米花园；平米花园；产品产品部分部分配套增值：配套增值：深圳、上海、北京三地的社区会深圳、上海、北京三地的社区会所功能收集显示，会所功能主要有六大类，所功能收集显示，会所
39、功能主要有六大类，5555小类小类运动型运动型餐饮服务型餐饮服务型休闲保健型休闲保健型娱乐型娱乐型辅助设施辅助设施教育游乐型教育游乐型羽毛球壁球室外游泳池室内恒温游泳池乒乓球桌球室内高尔夫室外儿童游乐场健身房室内运动多功能区k箭艺馆l网球场m室内篮球场n攀岩俱乐部o体操房p沙弧球q拳击室r飞镖s保龄球酒吧客房西餐氧吧雪茄吧咖啡馆中餐包房红酒坊专业酒窖室外烧烤花园健康管家香 薰 SPA 按 摩足 底 按 摩桑 拿 针灸心里咨询水疗室小型舞厅影视厅网吧棋牌室多功能厅阅览室电子游艺室小型会议室社区医疗中心花店体育用品商店商务中心儿童阅览室儿童音乐舞蹈室儿童益智中心芭蕾舞室童趣屋夕阳红本项目会所功能建
40、议：休闲保健和教育游乐型为主本项目会所功能建议：休闲保健和教育游乐型为主本项目会所功能建议：休闲保健和教育游乐型为主本项目会所功能建议：休闲保健和教育游乐型为主桌球、健身房、氧吧、咖啡馆、健康管家、足底按摩、水疗室、儿桌球、健身房、氧吧、咖啡馆、健康管家、足底按摩、水疗室、儿桌球、健身房、氧吧、咖啡馆、健康管家、足底按摩、水疗室、儿桌球、健身房、氧吧、咖啡馆、健康管家、足底按摩、水疗室、儿童阅览室、四点半学校等童阅览室、四点半学校等童阅览室、四点半学校等童阅览室、四点半学校等社区智能化提升建议社区智能化提升建议社区智能化提升建议社区智能化提升建议产品提产品提升建议升建议社区高科技提升建议社区高
41、科技提升建议社区高科技提升建议社区高科技提升建议产品提产品提升建议升建议擦窗机擦窗机 隔音楼板隔音楼板 进水铜管进水铜管 热水循环热水循环 同层排水同层排水 软化水软化水 中央吸尘中央吸尘 选择性引入，适应特性客户，增强项目卖点并提高价格选择性引入，适应特性客户，增强项目卖点并提高价格选择性引入，适应特性客户，增强项目卖点并提高价格选择性引入，适应特性客户，增强项目卖点并提高价格个性化样板房建议个性化样板房建议个性化样板房建议个性化样板房建议1 1样板房样板房建议建议窗外湖水柔美，绿意盎然，吴的秀美跃然眼前；内里黑与白，光与影，诠释现代的简约NO1.现代简约的风格特征：黑白配现代简约的风格特征
42、：黑白配135135平方米平方米 三房二厅二卫三房二厅二卫个性化样板房建议个性化样板房建议个性化样板房建议个性化样板房建议1 1样板房样板房建议建议红木、茶几，对东方文化的迷恋从金鸡湖到家泡一盅清茶，邀三两好友，谈古论今，饮茶赏景NO2.东方风韵东方风韵163163平方米平方米 四房二厅二卫四房二厅二卫成功之后的恬淡.价格价格判定判定价格范围的初步界定价格范围的初步界定价格范围的初步界定价格范围的初步界定基于板块价值比较基于板块价值比较基于板块价值比较基于板块价值比较现代大道现代大道 邻里中心邻里中心 双湖板块双湖板块 斜塘板块斜塘板块 高教区板块高教区板块 青剑湖板块青剑湖板块 650065
43、00580058005600560056005600450045004850485048504850小高层：多层小高层：多层=0.924=0.924小高层：联排别墅小高层：联排别墅=0.639=0.639当前价格判定当前价格判定小高层公寓均价为：小高层公寓均价为：48534853元元/ /平米平米多层公寓均价为：多层公寓均价为：52535253元元/ /平米平米联排别墅均价为：联排别墅均价为：75897589元元/ /平米平米最终价格判定最终价格判定小高层公寓均价为：小高层公寓均价为：53005300元元/ /平米平米多层公寓均价为：多层公寓均价为：57005700元元/ /平米平米联排别墅均
44、价为：联排别墅均价为：85008500元元/ /平米平米10101010年涨幅年涨幅年涨幅年涨幅价格价格判定判定本项目的价格处于目前整个园区市场的中档本项目的价格处于目前整个园区市场的中档本项目的价格处于目前整个园区市场的中档本项目的价格处于目前整个园区市场的中档周边生活氛围不足，商业匮乏周边生活氛围不足，商业匮乏翰林缘花园商业翰林缘花园商业7000-75007000-7500元元/ /平米平米本案商业主要满足于自身配套，建议后续推出本案商业主要满足于自身配套，建议后续推出目前的建议参考价格为目前的建议参考价格为72007200元元/ /平米平米小高层小高层53005300多层多层570057
45、00联体别墅联体别墅85008500价格价格占位占位本案中高档次的形象定位结合中等的价格占本案中高档次的形象定位结合中等的价格占本案中高档次的形象定位结合中等的价格占本案中高档次的形象定位结合中等的价格占位从而完成开发商设定的目标位从而完成开发商设定的目标位从而完成开发商设定的目标位从而完成开发商设定的目标品质品质价格价格 高品质低价格高品质低价格高品质低价格高品质低价格低品质高价格低品质高价格低品质低价格低品质低价格高高中中低低4000 4200 4400 4600 4800 5000 5200 5400 5600 5800 6000 6200 6400 6600 6800 7000 400
46、0 4200 4400 4600 4800 5000 5200 5400 5600 5800 6000 6200 6400 6600 6800 7000 丽景华庭华园春天星湖客本案凤凰城青年公社湖畔天城第五元素巴黎印象欧洲城玲珑湾未来城星湖国际枫情水岸小高层产品小高层产品小高层产品小高层产品销销 售售 篇篇平开高走，随销售的进行提升社区层次平开高走，随销售的进行提升社区层次平开高走，随销售的进行提升社区层次平开高走，随销售的进行提升社区层次该区域中高档人文、景观、科技社区该区域中高档人文、景观、科技社区该区域中高档人文、景观、科技社区该区域中高档人文、景观、科技社区总体销总体销售策略售策略本推
47、案策略的时间节点基于本推案策略的时间节点基于20072007年年5 5月月开始动工开始动工视实际施工情况具体确定视实际施工情况具体确定北面公寓北面公寓 + + 花园洋房花园洋房联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅 + + 南面公寓南面公寓 + + 少量花园洋房少量花园洋房07年年10月至月至08年年3月月08年年3月至月至08年年9月月08年年9月至销售结束月至销售结束物业类型物业类型物业类型物业类型总体销总体销售策略售策略北面公寓花园洋房北面公寓花园洋房北面公寓花园洋房北面公寓花园洋房总体销总体销售策略售策略周边公寓及花园洋房产品较为缺乏公寓及花园洋房多集中于小区北面和东南面，应该从北至南的进行
48、销售，同时南面地块环境相对较差，预计环境形成会相对较晚提升项目人气，较快的聚集客源大学城初步形成过程中，许多老师需求中高档公寓产品小面积户型满足部分学生及非固定居住在苏州教师的需求，同时有部分师生会考虑租借小户型公寓，具备了一定的自住和投资环境，小户型销售时搭配若干装修套餐供客户选择公寓与花园洋房分批分期推出，满足不同层次客源需要，并为高端别墅产品积累高端客源联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅总体销总体销售策略售策略经过一段时间的积累，使别墅客源具有一定的储备量虽然先推公寓产品，但许多高级教师的购买，仍然可以提升本案居住人口素质，使本案更具人文气息小区环境基本形成沿独墅湖景观带基本建成高校区人文
49、环境基本完善周边高品质活动及娱乐场所的正常运营(都可变成别墅的会所)联排别墅联排别墅 + + 南面公寓南面公寓 + + 少量花园洋房少量花园洋房总体销总体销售策略售策略高校区已经完全形成经过前几期销售，本案已经具备了良好的人气和较多的客源积累南面地块的启动，南面环境的改善周边配套环境的完善销售过程价格成上升趋势，销售南面位置较差的公寓和花园洋房，可以使用之前最后一批类似产品的价格，甚至略高别墅的继续销售，维持小区的高档次2007200720072007年年年年5 5 5 5月下旬月下旬月下旬月下旬2007200720072007年年年年7 7 7 7月月月月前期前期准备准备项目总体定位确定项目
50、施工进度确定销售代理合同签定开发商及配合单位、项目资料的全面提供广告企划方向确定售楼处选址完毕，装修方案确定，7月初开始装修销售团队基本确定2007200720072007年年年年8 8 8 8月下旬月下旬月下旬月下旬2007200720072007年年年年10101010月月月月17171717日日日日酝酿期酝酿期湖西设外接待固定看房车车身广告湖西设外接待固定看房车车身广告采用现场售楼处和外接待相配合的销售方式采用现场售楼处和外接待相配合的销售方式 售楼处销售道具的完备裱板、模型、单体模型、灯箱、销售桌、销控台等销售必备的道具制作安装完毕；八月底进驻售楼处 选择选择2 2售售楼楼处处示示意意
51、图图选择选择1 12007200720072007年年年年8 8 8 8月下旬月下旬月下旬月下旬2007200720072007年年年年10101010月月月月17171717日日日日售楼处售楼处细部细部体现项目的区域环境并与项目卖点相融合体现项目的区域环境并与项目卖点相融合体现项目的区域环境并与项目卖点相融合体现项目的区域环境并与项目卖点相融合室外洽谈区售楼处入口城市地图展示窗口电子显示屏室内模型细部2007200720072007年年年年8 8 8 8月下旬月下旬月下旬月下旬2007200720072007年年年年10101010月月月月17171717日日日日售楼处售楼处细部细部柜台区，
52、洽谈区，模型区，单体模型区，裱板区，签约区，会议室，助理室，财柜台区，洽谈区，模型区，单体模型区，裱板区，签约区，会议室，助理室，财务室，资料室，更衣室，卫生间。务室，资料室，更衣室，卫生间。 另外增设背景音乐，活跃气氛。另外增设背景音乐，活跃气氛。由于选取的地理位置形状较佳，在外形上力争达到本案独有特色，颜色采用本案由于选取的地理位置形状较佳，在外形上力争达到本案独有特色，颜色采用本案的主色调与其他宣传资料达成统一，整个售楼处外形还需有明显标识，并在横三的主色调与其他宣传资料达成统一，整个售楼处外形还需有明显标识，并在横三路和星湖街交界处设置精神堡垒，吸引消费者注意力。路和星湖街交界处设置精
53、神堡垒，吸引消费者注意力。售楼处内部，借助外形的大开面达到明亮的采光效果，同时配以良好的照明系统，售楼处内部，借助外形的大开面达到明亮的采光效果，同时配以良好的照明系统，保持售楼处光线明亮，使客户在洽谈过程中始终保持明快的心情。内部色调采用保持售楼处光线明亮，使客户在洽谈过程中始终保持明快的心情。内部色调采用系统色中较为温馨的淡颜色，增强客户归属感。内部装修简洁、大气，符合时代系统色中较为温馨的淡颜色，增强客户归属感。内部装修简洁、大气，符合时代快节奏。快节奏。A A、样板区景观、样板区景观星湖街售楼处门口的景观（07年8月底营建完毕）展示区景观：中央景观轴线最北面的2个组团景观（34#、36
54、#前方的2个组团景观）；若能将中央景观轴线的四个区域组团景观都造好的话，效果更佳（07年8月营建造完毕）别墅区景观，最北面二排别墅（08年3月底营建完毕）B B、样板房制作、样板房制作2套公寓、1套花园洋房、2套联排别墅、1套小户型风格建议，一套做现代简洁风格，一套做欧式风格小户型样板房建议：建造在34#或36#楼，提供被选装修套餐2007200720072007年年年年8 8 8 8月下旬月下旬月下旬月下旬2007200720072007年年年年10101010月月月月17171717日日日日酝酿期酝酿期塑造中高档样板区，样板房和景观先行塑造中高档样板区，样板房和景观先行 363410展示区
55、26第一批房源第一批房源第一批房源第一批房源2007200720072007年年年年10101010月月月月18181818日日日日2007200720072007年年年年12121212月月月月27272727日日日日销售期销售期Reason初期从中部和北部开始公寓32、33#靠近售楼处和中央景观动线，方便带看，靠近中央景观和星湖街的房源都有，形成一定的差价搭配，让客户各取所需花园洋房24#、25#靠近售楼处，相对位置一般，第一批推出少量花园洋房试探市场，并积聚客源 第二批房源第二批房源第二批房源第二批房源2007200720072007年年年年12121212月月月月28282828日日日
56、日2008200820082008年年年年3 3 3 3月月月月14141414日日日日销售期销售期Reason 经过2个多月的去化，第一批已基本消化完毕由于第二批房源公开的时间临近过年的销售淡季，因此提早到12月下旬，圣诞节和元旦之间（圣诞节刚搞过活动，元旦有一定的休假看房时间）进行公开公寓34#、36#靠近中央景观和星湖街的房源都有，形成一定的差价搭配，让客户各取所需26#、27#靠近售楼处由于时间节点问题，第二批推案数量仍不宜过多 第三批房源第三批房源第三批房源第三批房源2008200820082008年年年年3 3 3 3月月月月15151515日日日日2008200820082008
57、年年年年5 5 5 5月月月月5 5 5 5日日日日销售期销售期Reason 阳春三月，进入销售的黄金季节，特别是别墅，借此时机，推出较多的案量，并推出别墅试探市场公寓35、37、38#靠近组团景观和横三路的房源都有，形成一定的差价搭配，让客户各取所需；花园洋房22、23、28#分别为6层和8层，有一定的产品差异，并且22、23#是位置较好，可以和26#拉开差价，同样能让不同的客户各取所需；三、四月是别墅销售的最佳时机，因此在此阶段也推出少量别墅，试探市场，并且进入到高价位别墅销售阶段。第四批房源第四批房源第四批房源第四批房源2008200820082008年年年年5 5 5 5月月月月6 6
58、 6 6日日日日2008200820082008年年年年9 9 9 9月月月月7 7 7 7日日日日销售期销售期Reason 进入别墅销售阶段；小区中心的别墅、靠近纵四路的别墅、最南面靠近高压线的别墅都有选择，好差搭配，分流客户 第五批房源第五批房源第五批房源第五批房源2008200820082008年年年年9 9 9 9月月月月8 8 8 8日日日日2008200820082008年年年年11111111月月月月27272727日日日日销售期销售期Reason 金九银十，也是销售的黄金季节，推出较多的案量，三种产品同时推出，适合各类客户的需求；最后的3栋公寓和2栋花园洋房全部推向市场；推出中
59、间及最南面的别墅，好差搭配销售 第六批房源以及剩余房源去化第六批房源以及剩余房源去化第六批房源以及剩余房源去化第六批房源以及剩余房源去化2008200820082008年年年年11111111月月月月28282828日日日日2009200920092009年年年年5 5 5 5月月月月31313131日日日日销售期销售期Reason 最后一批别墅的收尾销售；之前开盘的房源中会有少量余屋，在本阶段内进行去化 环境销售顺序道具环境销售顺序道具环境销售顺序道具环境销售顺序道具营销营销建议建议针对本案“人文、景观、科技”的卖点，我们建议实行环境先行策略，在公开期前做好售楼处门前组团景观、中央景观轴线甚
60、至生态会所（售楼处）的绿化、道路、水景等，突出卖点以利于销售。同时建议样板房在强销期前做好，让客户先体验楼盘的魅力。制作科技展示区，让客户感受科技住宅的舒适、实用性 考虑到项目周边的环境及项目地块的因素，建议以推案计划中的顺序来进行有节奏的销售，以便建立更好的产品形象和获得最佳的销售收益 建议租用或购买一到二辆商务车，做好车身广告，往返于市区外接待及现场售楼处之间，车身也可作为一个流动广告；销售现场建议购买2辆球车，用于客户的带看及独墅湖区的游览 市市场场部部（ 支支 持持 ）主主委委副副专专专专案案销销 售售 员员销销 售售 员员销销 售售 员员企企划划文文案案设设计计组组长长组组长长组组长长女女专专 人员组织架构图人员组织架构图人员组织架构图人员组织架构图营销营销方式方式企企 划划 篇篇
