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1、高度决定远见高度决定远见高度决定远见高度决定远见胸怀决定视野胸怀决定视野胸怀决定视野胸怀决定视野Copyright Liligang 客户客户性性格解码格解码与优势谈判策略与优势谈判策略目 录第一章：性格解析第二章：性格营销第三章：谈判策略第四章：控制谈判第一章：性格解析第一章：性格解析各有所好各有所好悲观表现型中层、张飞专钱、齐家驾驭型老板、曹操 专权、平天下分析型专家、关羽专事、修身平易型副手、刘备专己、治国理性（自我）乐观感性（本我）分类依据性格识别性格识别性格的测试用数据写真语气的强弱用声音凸显肢体的行为用本能外露突发性事件用事件现形群体性聚会用参与测试从长相识别用身材观察从穿着识别用
2、形象判断多重性格该怎么办多重性格该怎么办? ? 第二章：性格营销第二章：性格营销投其所好投其所好“见人说人话，见鬼说鬼话”“有教无类，因材施教”能攻心则反侧自消自古知兵非好战不审势则宽严皆误后来治蜀要深思清代赵藩 武侯祠对联悲观表现型中层、张飞专钱、齐家驾驭型老板、曹操 专权、平天下分析型专家、关羽专事、修身平易型副手、刘备专己、治国理性（自我）乐观感性（本我）四类性格高层、强势的人驾驭型投其所好投其所好驾驭型驾驭型序号策略项策略要点1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣投其所好投其所好驾驭型驾驭型序号策略项策略要点6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略专
3、家、沉默的人 分析型投其所好投其所好分析型分析型序号策略项策略要点1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣总结主战策略投其所好投其所好分析型分析型序号策略项策略要点6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略副手、和蔼的人 平易型投其所好投其所好和蔼型和蔼型序号策略项策略要点1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣总结主战策略投其所好投其所好和蔼型和蔼型序号策略项策略要点6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略中层、活跃的人 活泼型投其所好投其所好表现型表现型序号策略项策略要点1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣总结
4、主战策略投其所好投其所好表现型表现型序号策略项策略要点6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略几个解读复杂人格怎么办？何为一物降一物？何为胆小怕胆大？胆小怕胆大？什么是人谁是鬼？什么是人谁是鬼？什么性格主沉浮？什么性格主沉浮？第三章 谈判策略谈判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期守势)三、后期策略(赢得忠诚)一、前期策略一、前期策略开价策略踢球策略分割策略遛马蚕食红脸白脸还价策略 接受策略故作惊讶故不情愿集中精力1 1、开价策略、开价策略谁先开条件？高还是低开？给自己留有 以后无机会 ；没准对方 了；最后少让一点就让对方感到 ；了解越少开价越 ；越是有准备，
5、有经验，就越是 报价；如高开，开多少如高开，开多少心中有数心中没底解读：踢皮球策略解读：踢皮球策略沉默是金，谁先说话沉默是金，谁先说话 ；NoNo，还是您说吧！，还是您说吧！ 我要八件衬衫解读：开价中的分割策略解读：开价中的分割策略我方报价： 我方期望：80我方底价：70 AB ； ； ； ； ； ；2、挺价-遛马蚕食3、施压、施压-红脸白脸红脸白脸白脸：红脸 ：一个出马：4、挺住、挺住-踢皮球策略踢皮球策略不挺住表明你开价太不挺住表明你开价太 ；一分钟挣千万，一元钱更值钱；一分钟挣千万，一元钱更值钱；我要八件衬衫5 5、还价策略、还价策略心中有数心中没底解读：还价中的分割策略解读：还价中的分
6、割策略对方报价：90我方期望：80我方低于： AB6 6、接受策略、接受策略永远不接受永远不接受 出价！出价！若对方不接受：若对方不接受： ；7 7、故作惊讶、故作惊讶谈判即是 的过程！反向策略： 他！ ；8 8、不情愿法、不情愿法在对方条件内永远不情愿；在对方条件内永远不情愿；一开始就暗示可降幅很小；一开始就暗示可降幅很小；越是情愿就越处于越是情愿就越处于 ；若对方不情愿：若对方不情愿： ；9 9、集中精力、集中精力黑道强行给假支票黑道强行给假支票面对客户的咆哮时面对客户的咆哮时谈判别动真感情，谈判是场 ；真正重要的事：现在 啦？二、中期策略 请示领导 异议处理 拖延策略 折中策略 烫手山芋
7、 礼尚往来1、请示领导可以 使谈判永远不会破裂；迫使他与我 ；请示领导其实就是 ；2、异议策略首先把模糊问题 ；先处理 ,再处理 ；处理流程: , , , ;反向策略： ;3、拖延策略这次就先按 进行;以后我们再帮你们多考虑！这次实在没有办法了！不答应 提出类似策略！4、折中策略折中不 平；鼓励 折中；他折中时，我方使用 策略；再坚持下去，对方就会再 一次；5、烫手山芋-踢球这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？6、礼尚往来让步可以，除非交换：这样可以证明自己 ；索要回报也许能 回报；索要回报就提升了 的价值；同时阻止 的过程；1.红脸白脸2.遛马蚕食
8、3.让步策略4.反悔策略5.小恩小惠6.草拟合同三、后期策略1、红脸白脸策略远大前程中的英雄；被黄金搭档“修理”；2、遛马蚕食不必一下要求 的东西！可以设法分次分批拿下全部合同；达成协议后再 ；作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情3、让步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、 00、0、0 、200让步的原则目标价值最大化原则；钢性原则说到做到；时机原则不在大小；清晰原则要求精确；弥补原则越让越小；三种情况让步对方 时候，反悔小的让步。不要在 事情上反悔，会激怒对方！如：可以反悔 一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的
9、费用。面对先生、女友被杀、王石的故事4、反悔策略最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！关键是让步的 而不是让步的 ，它可以非常微小；5、小恩小惠拟写合同的一方占有 势；只有写出来，才知道我们最后的成果；口头协议一旦写下来意义将有所不同；草拟合同提醒自己写进所有想到条款， 甚至是对方原本不肯接受的内容；6、草拟合同策略总结前期策略（布局）：开价策略、挺价策略、踢球策略、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、故不情愿、集中精力中期策略（守势）：请示领导、异议处理、拖延策略折中策略、烫手山芋、礼尚往来后期策略（双赢）：红脸白脸、遛马蚕食、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同第四章 谈判控制谈判控制信息：信息： 1）了解动机（名利分析）2）多做准备（事先搜集）3）多做沟通（现场搜集）引导：引导：1）过程控制：营造优势：高开挺住遛马（证惑诱压踢休）保持优势：再挺再遛（+拖延+折中+交换） 赢得忠诚：再挺蚕食让步2）因素控制：八种力量3）处理困局：四种困局、识破诡道谢 谢 大 家
