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1、销售人员激励和售前准备销售人员激励和售前准备培训培训销售人员激励和售前准备培训激励篇销售人员激励和售前准备培训在人的本性中，有一种倾向：我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子拿破仑希尔销售人员激励和售前准备培训第一章第一章打造第四代售楼精英打造第四代售楼精英所有顶尖的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼 方 法 及 技 巧 应 必 须 先
2、 了 解 什 么 是 目 前 最 先 进 的 售楼方法及技巧。销售人员激励和售前准备培训案例“把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚”的故事的故事销售人员激励和售前准备培训有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有花和尚之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长
3、，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品； 销售人员激励和售前准备培训第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告
4、诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，
5、同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。 销售人员激励和售前准备培训其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员。n第1位及第2位：代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术n第3位及第4位：代表以“顾客”
6、为中心的销售技术。销售人员激励和售前准备培训1.以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品的本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；2.以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。 当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员分别主导着当时的房地产销售形式。销售人员激励和售前准备培训第一代房地产销售形式
7、，被动式“坐销”这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，
8、这些售楼人员普遍业绩不太好。销售人员激励和售前准备培训第二代房地产销售形式，通过产品“功能” 提高销售故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。销售人员激励和售前准备培训第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。第三位推销员观察到香客需要梳洗这
9、个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。销售人员激励和售前准备培训第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。 第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪
10、念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。“发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。销售人员激励和售前准备培训案例一对
11、香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万元，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍政策的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里，大声说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够
12、住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？销售人员激励和售前准备培训如果第一代售楼人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩
13、入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于时，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱，这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下，好像恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万元，却忘记了自己购房的真正目的，于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。销售人员激励和售前准备培训因此，房地产巅峰销售需要销售人员从第四代销售思维出发，用同理心以
14、双赢思维帮助置业者切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。销售人员激励和售前准备培训第二章 世界上最伟大的售楼定律n为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？n为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？n为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标？究竟这些销售冠军有些什么特质呢？究竟这些销售冠军有些什么特质呢？销售人员激励和售前准备培训n 汤姆霍普金斯（Anthony Hopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。 n 乔吉拉德（Joe Gira
15、rd），49岁时便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。销售人员激励和售前准备培训销售人员经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及。销售人员激励
16、和售前准备培训销售人员经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及的。销售人员激励和售前准备培训 为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功？相反，为什么有
17、些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？那到底这些销售冠军们是怎样炼成的呢？销售人员激励和售前准备培训 经过众多世界级销售冠军的研究以及对广、深两地20余位售楼冠军们的走访、调查，结合到近年来销售人员自己的房地产销售工作实践，销售人员发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时，运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么因就会得到什么果。在我们的房地产
18、领域里，售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些因呢？销售人员激励和售前准备培训我们大家都熟悉的电影巨星阿诺施瓦辛格有着健美的肌肉与身材，你大概不会这样说：“哇！他太幸运了，天生就有这么棒的身材！”其实他是经过二十多年，花无数多小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只有六百一十条肌肉，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉状况变得与我们不一样，从而得到他应得的报酬。同样，你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼“心理肌肉”，只是他们投入了更的时间、努力及汗水等不停地改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已。你可以象阿诺或其它人用运动来锻炼身材一样，你可以利用心理
19、练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提升你的地产专业水平；利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售 楼 技 巧 。 只 要 你“种 ”得 越 多 ， 收 获 也 就 会 越 多 。销售人员激励和售前准备培训售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成交的次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡堤吃馒头”的故事：“阿凡堤吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于时，他立即后悔，想道，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省
20、着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于时，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；亦或是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军们则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。销售人员激励和售前准备培训售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成交的
21、次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡堤吃馒头”的故事：“阿凡堤吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于时，他立即后悔，想道，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于是，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；亦或是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也
22、来个类似的“早知道”想法。售楼冠军们则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。 销售人员激励和售前准备培训此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。销售人员激励和售前准备培训要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明富兰克林（美国著名政治家、外
23、交家）说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断地学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！ 销售人员激励和售前准备培训第三章 售楼一份伟大的事业销售人员发现大部分售楼人员在一些非销售社交场合不太愿意递出自己的名片，除了在房屋销售场所外，销售人员还没有收到任何房地产销售代表的卡片，没有人主动上来交换卡片，介绍自己说：“先生，您好！这是销售人员的卡片，销售人员是某某楼盘/房地产公司的销售代表”，没有，从来没有。销售人员可以理解下面这些人为什么不愿意递出自己的名片：殡仪馆馆长、安全局特工、FBI驻外负责人，但销售人员无法明白一个售楼代表为什么就不
24、愿意掏出自己的卡片，大声说：“先生，您好！这是销售人员的名片，销售人员是某某楼盘/房地产公司的销售代表，希望有机会可以为你服务！销售人员激励和售前准备培训销售是一项伟大的事业，值得我们骄傲的事业。试想，一个产品（包括楼盘）品质再好，如果没有我们这群销售人员辛勤地推销，也不会得到广泛的推广。聪明的爱迪生发明了电灯，却说服不了当时固执的人们正眼一瞧；第一部缝纫机问世之时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸得粉碎；火车上路之时，也曾被诅咒为怪兽；摩斯发明了电报，却无法说服当时议会相信电波的存在；伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体自由落体的速度与质量无关，但这并没有改变当时学校沿用亚里士多
25、德的错误观点进行教学。这一切的一切，都要靠推销人员凭三寸不烂之舌辛勤推广。否则，今天，或许我们还不知道汽车是什么，也看不了电视、电影，亦或根本就还天天蹲在山洞里。总之，推销事业是世界经济的原动力，销售人员国改革开放以来，经济之所以发展这么迅速，就是因为有着越来越多默默努力的推销员。我们不敢想象，如果没有了推销员，经济发展方向会如何？如果没有了售楼员，我们还会住哪里？销售人员激励和售前准备培训 此外,售楼工作除了是一份伟大的工作之外,还是我们普通人改变自己生活层次,过上富足生活的最佳捷径。试想，一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运？考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历吧；读名牌大学
26、，得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也大多数人未必成功；搞创新、搞发明，这个想法非常棒，可惜有点玄；开公司、创业，这也是个不错的主意，但这需要资本，还要有行业经验。其实，不具备上述条件，而又迫切希望改变自己命运的人，更需要奋斗，勇往直前。在今天这个年代，这类人选择售楼将会是个不错的开始，因为：销售人员激励和售前准备培训1、选择售楼工作不需要资金投入，没有任何风险；2、销售人员国正处于城市化进程中，房地产仍是朝阳行业，无论一手楼市场，还是二手楼市场，均将持续畅旺；3、房地产是单价高的大众消费产品，成交后可赚取的佣金高；4、房地产推销工作收入无上限，只要你足够努力，收入
27、可轻易超过企业的一些管理层，甚至是一些个体户及小企业主。没有人可以限制你的收入，这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业；5、你可以选择忙或闲以及你想要的生活方式，你拥有最大的自主权；销售人员激励和售前准备培训 既然房地产销售工作是这么伟大而又这么值得我们去从事的一份工作，我们就没有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，从今天开始，你反而要非常乐意在任何场合下派发你的卡片，推销你自己。我们既然选择了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜欢它；喜欢它，就用你的行动证明它。要想把售楼工作做好，首要的条件就是你要喜欢这份售楼工作，喜欢是非常重要的。销售人员激励和售前准备培训据悉，比尔盖茨有一次回母校
28、哈佛大学演讲，有人问比尔盖茨：“今天，如果你大学毕业，你会替微软工作，还是自立门户？”他那令全场绝倒的答案是：“销售人员不知道，因为销售人员大学没念完。”不过，这位有史以来最出名的哈佛中辍生继续强调，如果要他选择，他一定会选择一份自己喜欢的工作，并在工作中寻找到乐趣。从这位世界首富的讲话中我们可以看到，喜欢自己的工作对一个人的成功来讲是非常重要的，只有喜欢自己的工作，才能从工作中寻找到工作的乐趣。今天，既然你选择了这份售楼工作，你就必须接受它，强烈地喜欢上它。销售人员激励和售前准备培训第四章 寻找“售楼冠军”指南针n热水器坏了，花50元去维修，我们会立即行动，毕竟那是生活必须的n售楼技巧不行，
29、你愿意付出去改善？“售楼冠军”是你生活的必需品？销售人员激励和售前准备培训这使销售人员想起一个问题，假如你家里用来洗澡的热水器坏了，要花50元去维修，或彻底坏了，需要花几百元去换个新的，你会说“销售人员修不起”或者说“销售人员买不起”吗？销售人员相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的，因为，热水器是我们生活必须的。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习，不断提高自己的售楼技能，对不少售楼人员来说则是不太容易做到，因为，“售楼冠军”一词还没有成为他们生活中的必需品。这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别，冠军们从来不会说：“销售人员没钱参加”，而是说：“销售人员怎样才可以参加”；售
30、楼时，冠军们也从来不会说：“这个楼盘做出来，肯定不会有人买”，而是说“如果这个楼盘要热销的话，销售人员应该怎么做？”非冠军总是看到机会后面的问题，而冠军们则总是看到问题后面的机会。销售人员激励和售前准备培训“必需品”，对，你一定要把“售楼冠军”作为自己生活的必须品。在你的内心深处做个决定：“销售人员一定要成为售楼冠军”，记住是“一定要”，而非“想要”，如果你不是把它当成必须品，而仅仅是“想要”的话，销售人员劝你离开这场培训课。因为，下面被喻为“售楼冠军指南针”的自销售人员策略规划会令你很痛苦，令你的内心处于矛盾之中。不过，话又说回来，如果你不决定成为售楼冠军，那么你就决定去受苦 吧 ！ 因 为
31、 ， 一 事 无 成 更 让 人 恐 惧 。销售人员激励和售前准备培训“我们每个人都心中有梦，有的人希望能过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家”。这是潜能专家安东尼罗宾斯说的一段话，是不是觉得很有道理呢？销售人员激励和售前准备培训我们不少售楼人员也曾经把“售楼冠军”当作了自己的梦，但售楼工作中的屡屡受挫，以及生活和工作中的众多不如意，昔日的冠军梦早已不知存于何处？到底是什么左右了我们的成功呢？ 销售人员激励和售前准备培训 试想，你要射箭，如果
32、连箭靶你都看不见，那你又如何可以射中被命名为“售楼冠军”的靶心呢？很多人有“想要”的念头，没有给自己达成的时限和一定要的决心，这就跟看不见的靶心一样，是无法实现的。有的人有了具体的目标及实现时限，但无具体的实现步骤及相关的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路线，经常在原地兜圈子，亦或有进步，也是前进得很少。如果我们掌握了去到某某人家里的所有路线，我们就可以比较不同的路线，比较每条路线可使用的交通工具，从而选择正确路线及使用正确交通工具，以便用最短时间去到某某人家里。那如何选择正确路线及正确方法到达“售楼冠军”之家呢？这就需要我们使用自销售人员目标策略规划。最简单、最有效的自销
33、售人员目标策略规划就是GOSPA模式，正确地使用GOSPA将确保你的每一份努力都获得最高的回报。销售人员激励和售前准备培训GOSPA模式中G代表目标（Goals），O代表目 的 （O b j e c t i v e s） ，S代 表 策 略（Strategies），P代表计划（Plans），A代表行动(Activities)。本贴主要在宏观上概括这个模式，许多具体的策略及分析方法、个案等 将 在 以 后 的 培 训 中 详 细 介 绍 。销售人员激励和售前准备培训在我们做个人目标策略规划时，先要做一个自销售人员分析，也就是搞清楚“销售人员是谁?”、“销售人员从哪里来”的问题。清楚地分析自销售人
34、员的状况，从事售楼工作的优劣势如何？如何利用自己的优势？如何改进自己的劣势(比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己)？自己哪些地方做得很好？还哪些地方可以改进等等。由于我们对别人对我们的评估及批评特别敏感，不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼，趁机在旁边观察他，因为，中国人是特别爱面子。因此，你就更需要好好做自销售人员分析，通过自销售人员分析清楚地看到你的过去，现在及未来的生活及事业。当你清楚自己的过去情形及其原因，目前状况及其应对，以及未来想要的生活时，你在做个人目标策略规划时就更能把握重点。销售人员激励和售前准备培训根据自销售人员分析，你要设定一个你房地产销售生涯的整体
35、目标及阶段性目标，你要设定长期、中期、短期目标。此外，你一定要清楚知道你设定这个目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达成目标的原动力。也就是说你必须清晰你达成目标后的生活会是什么样，而这种生活却正好是你想要的生活，这样，你对目标之追求就会特别之渴望。此外，你设定的目标一定要具体，比如，假如你是以“售楼冠军”为你的目标，那你一定要清楚地知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到这个业绩的时限（即达成目标的时限），在这个时限内你必须划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都会有一个“指南针”帮助你指向售楼冠军的方
36、位。销售人员激励和售前准备培训当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩，你必须看到自己目前的业绩水平，与之的差距，以及你的现状与阶段性目标的差距。为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用，这就是策略的问题，比如，你可以更加勤奋；你可以求教于你的上司；你可以学习或参加培训等等，你准备选用哪些方法及选用的时间安排等则是策略选用及计划安排了，然后，把这一切用文字记录下来。最后切记要付之以行动。销售人员激励和售前准备培训第五章 坚持到底的报酬是什么一场大学生足球巡回赛（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第一场比赛）中场休息时，红队以0：3大比分落后，再打下去的结果大家都可以预想，这时红队所有
37、队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景，就问大家：“假如球王贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练又问道：“假如发明之王爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练再问道：“假如米勒与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”，大家沉默了，终于有一个队员问道：“教练，米勒是谁？”，教练大声说道：“问得好！米勒在那比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁”。下半场，红队士气大振，最后以4 ：3 反败为胜。 销售人员激励和售前准备培训 “胜利属于坚持到最后的人”，这句话大家都会说，可真正谁做到了呢？在我们售楼的过程中，当买家说：“不买了”，或者，业主说
38、：“不卖了”，你坚持了没有？在国外，研究表明，一个买家在决定购买之前，平均要说五个“不”，在你的售楼历史上，你坚持了这个平均数吗？如果你没有坚持，或者，你坚持得不够，那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你。我们来看看成功者是如何坚持？销售人员激励和售前准备培训爱迪生失败一万次后才发明灯泡，而“一般人”失败一次就放弃，所以，到处是芸芸众生的“一般人”，而爱迪生只有一个；第一滴血男主角“史泰龙”最初立志当演员时，因外貌平平及咬字不清被纽约所有500家电影公司拒绝之后，他再度从第一家电影公司开始重新尝试，一共被拒绝了1855次，但到最后，他终于成为闻名世界的超级巨星；65岁的桑德斯上校发明了“肯德基炸鸡”
39、秘方后，四处寻找投资者，经过两年整整1009次拒绝之后，他才听到了第一声“同意”；迪斯尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦，四出向银行融资，共被 拒 绝 了302次之多，每家银行都认为他的想法怪异。销售人员激励和售前准备培训相比之下，你很快就会发现你为什么还没有成功的真正原因了吧？记住，平均五个“不”之后才会有成交，当我们坚持了五个“不”后，仍然没有成交该怎么办呢？这就要看你是“一定要”成为顶尖售楼代表，还只是“想要”成为顶尖售楼代表了，而顶尖的售楼冠军之所以会成为“顶尖”，其奥秘也大概在于此，我们来看看房地产业务员世界单年销售量最高记录保持者汤姆霍普金斯卖楼的一段对话你就会明白。销售人员激
40、励和售前准备培训珍尼太太珍尼太太：“喂！汤姆，您好！”霍普金斯霍普金斯：“您好！”珍尼太太珍尼太太：“你或许不知道销售人员是谁，销售人员是煤气公司收款员珍尼太太”霍普金斯霍普金斯：“珍尼太太，您好！”（微笑）珍尼太太珍尼太太：“销售人员每个月给你煤气账单时，你都会给销售人员一张你的卡片，销售人员这都有两打你的卡片了，销售人员知道你是个有心人，销售人员现在想换套房子。因此，打电话请你帮忙”销售人员激励和售前准备培训当你看到“两打”有何感想呢？当你在与置业者的交往中，你有第二次给同一个人派卡片的有多少个人呢？或许，你第一次派给他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你时却联系不上你。销售人员激励和售前准
41、备培训彭先生，有一次卖一套天河北的二手房，买家很满意，价格也合适，很快就下了一万元诚意金。可非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报比较满意，所以，不准备卖了。于是，之后的日子，无论彭先生怎么样打电话，他的结果只有一个，就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子，答应彭先生，只要业主卖，他就买，并留下3000元作为保证金。之后的日子，彭先生几乎每天都打电话给业主联系，业主开始烦接电话，一开始，只是不接，后来就直接挂电话，再到后来，则直接骂人。快到两个月后，租客因工作调动，悔约不租了，彭先生还在坚持给业主打电话。有一天，业主坚持不住了，松口了：“你带定金到销售人员住的华南
42、碧桂园来吧”。由于，打电话骚扰了业主太久，听到这句话后，彭先生竟然高兴不起来，害怕业主不一定是要卖楼，而有可能只是把他叫去“教训”一顿。带着不安的心理，彭先生带了另外一名同事一起前往了业主的住所，在门口，犹豫的心理还不敢按下门铃，成交的欲望终于战胜了恐惧，按下门铃进门后，业主第一句话就说：“彭先生，其实这套房子打电话来的人很多，但销售人员从没见过像你这么坚持的售楼员，好吧！就委托你们公司卖了它吧”。销售人员激励和售前准备培训当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，其实，并不一定代表真的“不买”或“不卖”，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心理不
43、舒服；也有可能开车违规被警察逮住了，心理不高兴等等，如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持打多一个电话，坚持问多一句，坚 持 多 约 一 次 ， 成 交 就 可 能 出 现 。销售人员激励和售前准备培训坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。销售人员激励和售前准备培训第六章 奔跑出的售楼业绩羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。销售人员激励和售前准备培训周斌原是广州一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常
44、热心肠，任何人都可以支使他去办事，忙碌的周斌就像一只笨拙的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号叫：“奔跑的企鹅”。后来周斌被调入了业务部，由于工作非常投入，业绩一路直线上升，很快就被升为分店经理。第二年，公司下达了本年度必须完成600万元佣金收入的指标。业务总监认为这个指标不太可能实现，私下里他开始怨天尤人，并认为老总太不现实了。只有周斌的团队在拼命地销售，前三个季度刚过，周斌的团队就基本完成了全年任务，而公司总业绩只完成了目标的50%，国庆过后，业务总监就主动提出辞职，周斌被任命为新的业务总监。“奔跑的企鹅”在上任后的两个多月里，投入忘销售人员的工作。他的行为带动了所有人，在年
45、底的最后一天，他们竟奇迹般完成了剩下的50%。后来，这家房地产中介公司被另一家公司收购。新公司的董事长第一天上任时，他就点名任命程功为这家公司的总经理。因为，在双方谈判收购的过程中，这位董事长曾多次出入这家公司，这位“奔跑的企鹅”给他留下了深刻的印象。销售人员激励和售前准备培训周斌先生经常问手下：“飞机在什么情况下才可以起飞？”飞机起飞时，一定要把推扞推到尽头，做事情也是这样，你一定要全力以赴，才有可能成功。当新任业务总监进入他的办公室时，第一眼就看到墙上挂住的座右铭：“如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来”销售人员激励和售前准备培训有一次，推销
46、之神原一平被一群年轻业务员围住，要求他说出他自己的推销秘诀是什么，于是，原一平带他们来到他住的宾馆，走进房间，一声不吭就把鞋子脱了，跳到床上，又把袜子脱了，然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：“这就是销售人员的推销秘诀”。他告诫人们，推销员就应该有运动员的双脚，并指出，在奔跑的过程要注意专业形象及服务精神，他幽默地形容：“推销员就应该：坐上车子像老子，下车像兔子，上客户家门就像孙子”。销售人员激励和售前准备培训 “奔跑”，有意思！就连中国的汉字都叫“跑”业务、“跑”生意，原来，业绩都是“跑”出来的。如果你不准备去“奔跑”，那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉
47、；狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。跑起来吧！当我们走遍千山万水之时，我们同时也就走进了千家万户。销售人员激励和售前准备培训案例广州地产界传奇人物沈志伟的故事销售人员激励和售前准备培训很多人有一种错误的观点，认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面叹空调，是件舒服的活，其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的，路走得越多，业绩自然越好。销售中心里卖一手楼，售楼人员要带客人看现场，看样板房，为了了解周边市场行情，你还要利用业余时间到处踩盘；做二手房地产中介，则要到处带客人看楼，到处找房源，奔跑在按揭公司、物业管理公司、供电局、电信局、自来水公司等部门之间做服务。这些路程加起来的总和是与你的
48、售楼业绩成正比的。此外，当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出热情，因为，这些是影响你奔跑质量的因素。销售人员激励和售前准备培训从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读本连载或其它书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚
49、持一会；当别人走累了 的 时 候 ， 请 你 多 走 几 步 路 。 销售人员激励和售前准备培训 “奔跑起来吧！”要想成为售楼冠军，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量，因为，没有任何一条路会是捷径；也没有任何一列可以直接到达“售楼冠军”站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生，就必须比别人多付出一点点，你可千万别小看这平凡的一点点,要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡,可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来，总有一天，售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。销售人员激励和售前准备培训一个人“奔跑起来
50、”最大的障碍来自你的惰性和借口，你有没有坚持到底的信心。在现实生活中，售楼冠军的目标有时看起来并不是可以一下子就得以实现，但可以像寻找“售楼冠军”指南针章节里叙述的那样，把这个目标分成若干可以实现的小目标，然后集中精力想办法逐一的实现这些小目标，当这些小目标全部实现时，你的售楼冠军目标也就得以实现了。记住，一定要完完全全抛弃你自己的“惰性和借口”，每当旭日东升之时，你就告诉自己：“钢铁就是这样炼成的” 。销售人员激励和售前准备培训第七章第七章 打造售楼冠军的精神粮仓打造售楼冠军的精神粮仓n21岁，做生意失败n23岁，角逐州议员落选n24岁，做生意再度失败n26岁，爱侣去世n27岁，一度精神崩溃
51、n29岁，竞选州议长失败n34岁，角逐联邦众议员失败落选n39岁，角逐联邦众议员再度失败落选n45岁，角逐联邦参议员失败n47岁，提名副总统落选n49岁，角逐联邦参议员再度落选n51岁，当选美国第十六任总统销售人员激励和售前准备培训他是谁？是什么力量使他一次一次能够在惨败中再度振奋起来？是什么能够让他顽强地坚持到底，直至取得惊人的成功？他就是美国历史上最伟大的总统之一，亚伯拉罕林肯。他签署并发布了著名的解放黑奴宣言，他领导了拯救联邦和结束奴隶制度的伟大斗争，并取得胜利。销售人员激励和售前准备培训在我们长期的房地产工作实践及教学过程中，我们发现这样一个问题：很多时候，困扰一个售楼人员能力表现的不
52、是他的售楼技能及售楼技巧问题，而是其工作精神的问题。 销售人员激励和售前准备培训 有效地挖掘并激发出我们内心的潜力，将大大提高我们的工作表现水平。或许，你会认为自己太差劲，能够成为顶尖售楼代表的概率微乎其微，但是，问题的关键并不在于你现在的地位及能力是多么的卑微，而是你想成为什么样的人？你的渴望程度达到了100%没有？你是否愿意为此付出艰辛的努力？如果你下定了决心，那么任何障碍都阻挡不了你成功的步伐。这是个信念的问题，要成为顶尖的售楼人员，必须具备怎样的“信念系统”呢？这在成为售楼冠军的七个“谎言”中将详细介绍，在这里，重点介绍另外两个问题：销售人员激励和售前准备培训 一是，售楼代表对工作的态
53、度及投入问题；二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。销售人员激励和售前准备培训有个老木匠向老板递了辞呈，准备离开他熟悉的建筑业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全国最著名的几个木匠之一，手艺高超，老板舍不得这样的好员工离开，问他能否帮忙建造最后一座房子，老木匠欣然允诺。但是，显而易见，他的心已不在工作上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子竣工的时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：“这是你的房子，也是销售人员送给你的礼物”。他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢？现在他只好住在这幢粗制滥造的房子里！销售人员激励和售前准备培训对
54、于一个售楼工作者来说，售楼工作就是在创造售楼人员自己的事业及生活。但真正这样认识到并做到的又有几个人呢？很多人又何尝不像那个老木匠呢？整天漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付。等其惊觉自己的处境时，早已深困在自己建造的“房子”里了。其实，我们就是那个老木匠，在我们售楼工作的每一天、每一刻，你都要记住这是在建造你自己的“房子”，每敲进去一颗“钉”，加上去一块“板”，或者竖起一面“墙”，都要用我们自己的智慧以及百分百的投入好好去建造！记住：“生活是自己创造的！”销售人员激励和售前准备培训 在美国广为流传这样一个耐人寻味的故事。一个年轻人来到一家著名的酒店当服务生。这是他人生的第
55、一份工作，因此，他踌躇满志，暗下决心：一定要好好干！不辜负领导的信任！谁知在试用期间，上司竟然安排他洗马桶，而且工作质量要求高得惊人：要求必须把马桶抹得“光洁如新”！他当然明白“光洁如新”的含义是什么，当然更知道自己是不喜欢洗马桶的，“光洁如新”这一高标准的质量要求是无法实现的。每当他拿抹布的手伸向马桶时，胃里立马“造反”，翻江倒海，恶心得想呕吐却又呕吐不出来。为此，他心灰意冷一蹶不振，每天都在思索：“是继续干下去，还是另谋职业？”就在他心里徘徊的关键时刻，同单位一位前辈及时地出现在他的面前，帮他摆脱了困惑及苦恼。他并没有用空洞理论去说教，而是言传身教，身体力行，首先，她一遍遍地抹洗着马桶，直
56、到抹洗得光洁如新；然后，她从马桶里盛了一杯水，一饮而尽！丝毫没有勉强。实际行动胜过千言万语，“光洁如新”关键就在于“新”，新则不脏，所以新马桶中的水当然是可以喝的。这件事令他很震惊，也给了他很大的启示，于是他痛下决心：“就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶者！”从此，他脱胎换骨成为一个全新的人，他的工作质量也达到了无可挑剔的高水准，当然他也多次喝过马桶里的水。 几十年光阴一晃而过，后来，他成为世界旅馆业大王，他的事业遍布全球，他就 是 康 拉 德 N 希 尔 顿 ， 他 建 立 了 享 誉 全 球 的 希 尔 顿 酒 店 帝 国 。销售人员激励和售前准备培训我们发现很多干了三、五年售楼工
57、作的售楼人员还停留在普通售楼代表的层面，他们技能一般，更关键的是他们的心态灰暗，对自己的工作水平没有什么要求。他们站在“售楼”的工作岗位上，得过且过，大有“做一天和尚敲一天钟” 的感觉。销售人员激励和售前准备培训要想过上富足的售楼人生，必须对自己的售楼工作水准提出高标准的要求，就像“就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶者！”一样，做为一名售楼人员，你就必须有“做一名售楼冠军”的目标要求，并付之以百分之百的投入。千万别把它当成一种谋生手段或糊口工具。销售人员激励和售前准备培训第八章 比卖出楼更重要的是诚信广州市的越秀区是教育强区，区内的众多小学都非常出名，不少人购买该区的房子均为了小孩子上
58、学问题。由于，需求者众多，该区的二手房一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学，购买时根本就没有考虑过到那里去住，因此，一旦小孩进入某知名小学后，就着手卖出这套二手房。这种现象的产生使得越秀区的小学学校不甚负荷，一时无法满足众多望子成龙的家长们的需求。于是，出台了“学位保留”政策，“学位保留”指的是一套房子在该套房子指定入读的小学同时只能有一个小孩入读。也就是说，如果某人的小孩还在该小学读书，那他卖出去该套房子后，新业主的小孩就不能入读该小学（每一套房子可以入读的小学是指定的，唯一的），除非旧业主的小孩毕业后，新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策来确保越秀区小学学校教学
59、的正常运行。销售人员激励和售前准备培训有一次，销售人员带一个客人去看一套培正路的房子（培正路有广州市顶尖的小学），由于业主经常比较忙，非常难约到她开门看楼，所以，看楼时，销售人员公司还有另外几个客人一同去，此外，还有其它中介公司的好几位客人，场面非常壮观，再加上房子本身素质不错，销售人员的客人看完后，非常满意，价格也没问题。他同销售人员一起回到公司，并打电话叫他的太太打的士送了一万元定金过来。当销售人员问到他买房的目的时，他说，明年，他的儿子准备上小学，就是为小孩读书而买房的。当时，“学位保留”政策刚刚推出，很多人不了解。销售人员立即告诉他这个情况，他不相信，还以为销售人员在骗他，想把房子留给
60、其它客人以谋求更高佣金。因为，前几天，他在另外一间大的中介公司看过楼，那间公司的业务员是他朋友的一个亲威，没有提到这个“保留学位”的问题。任凭销售人员怎样解释，他强硬要求销售人员收下定金，其间，他还当场打电话问那个业务员，由于那个业务员不了解这个新政策，更引起他的怀疑。销售人员一再问他：“你买房是不是仅仅为了小孩读书，如果不能入读这个小学，你是不会买这套房子吧？”答案是肯定的，因此，这更坚定了销售人员不能收他定金的决心，销售人员不能因此欺骗顾客，那怕是他怀疑销售人员。最后，这位顾客非常气愤，临走时说，以后再也不来我们这里买楼了，并扬言要到公司投诉销售人员，销售人员含着委屈，强装笑容送他走了。因
61、为，销售人员知道，在与顾客交往中，无论发生什么情况，笑脸总是要留给顾客看的，委屈可以留给自己慢慢品尝，总有一天，他会理解我们的。销售人员激励和售前准备培训一个星期后，当这位顾客确认我的解释没错时，他再次来到了我们公司，并留给这名销售人员一份感谢信。从此，他再也没有去其它中介公司看楼，直到这名销售人员帮他买到楼为止。销售人员激励和售前准备培训今天的房地产市场的确存在不少陷阱，隐瞒小区内的规划路、一楼多售、合同欺诈、虚假广告、二手房吃差价等等使得这个市场有点混顿。不可否认，不诚信的行为可以使售楼员（或公司）得到暂时的金钱报酬，但这并不是长久经营之道。因为，这不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对我们售
62、楼人员的信心，而且也会使我们自己丧失自尊，丧失作为一个真正专业售楼人员的机会，更 甚 者 会 腐 蚀 我 们 的 人 格 。 销售人员激励和售前准备培训 研究表明，一个人在售楼推销过程中很难人格分化，即不能平时是这种人格，而推销时又是那人格。因此，如果公司要求你们不诚信（这种情况极少），我觉得你们应该离开那间公司；而作为公司也一样，假想，如果你的员工对顾客不诚信，你又如何能确保他们会对公司诚信呢？此外，不诚信的事情就象“假币”一样，用多了总是会被人发现的。销售人员激励和售前准备培训“诚信”在今日商业社会是个稀缺资源。如果说做生意、搞销售好难，就象谈恋爱一样，无字典可查，也无地图可看，完全要随机
63、应变。但如果你只抱定一个原则，就是“诚实无欺”四个字，我想就可以以不变应万变，迅速发展你的事业。在我做房地产销售生涯中，无论是做业务员，还是做管理，我都感觉到顾客对诚信的强烈渴望，由于极少楼不诚信售楼人员造成了市场的极坏影响，购楼者总是小心翼翼，不知相信谁好，当我们非常诚信地帮助顾客买到他们真正想要的楼时，他介绍来买楼的亲友、同 事 、 同 学 等 就 会 接 踵 而 来 。销售人员激励和售前准备培训有一次，一位顾客在某中介公司受骗后，因中介公司要求赔偿中介费，把她告上了法庭。后来，她来到我们公司买楼，我们遵守了诚信原则，并在私下帮她如何应对该中介公司的纠缠。在后来的半年内，她先后介绍的朋友在
64、我们公司买走了四套房子。销售人员激励和售前准备培训因此，诚信在经营中是非常重要的，它往往可以起到“点石成金”的作用。在我成立现在的顾问公司之时，我清楚的记得公司的宗旨是这样写道：“我们追求利润，更追求真正的职业精神，我们格守诚信，并以此为双方合作之基础”。销售人员激励和售前准备培训有一次，在我做培训讲到诚信时，有学员给了讲师一项挑战，说道：“我是二手楼业务员，在我带客人看楼时，客人把我给飞了，直接与业主成交了，面对这种情况，我还能诚信吗？”接着又有人问道：“我们做二手楼买卖，在对买家开价时，业主是有底价的，但我们不能告诉买家，因为他知道底价肯定还要砍价，这属不属于不诚信呢？”我想，这是一项关于
65、诚信的“上限”的问题。什么是不诚信，如果不损害客户的利益或间接利益，这与诚信不诚信关系不太大，但如果损害到了客户的利益或间接利益，这种肯定是不诚信的行为。对于顾客的不诚信，我们该如何去面对呢？我想下面 这 则 报 导 或 许 可 以 帮 助 我 回 答 这 个 问 题 。 销售人员激励和售前准备培训一个人贩子拐了一个4岁的小孩子，在火车上，这位男孩子没有象其他孩子那样哭，而是一直叫着叔叔，并且求着讲故事给他听。孩子说：“叔叔，你是不是也给你的儿子讲故事听他才睡觉呢？”这句话打动了他，他亦是为人夫为人父的人了，也有一个5岁的女儿，每天缠着他讲故事。只是一瞬间，他决定把孩子送回去，因为，孩子那双眼
66、睛那么“信任”地看着他，把他当作朋友一样。很少有人贩子是善良的，但那次，是个例外，并且他去投案自首了。销售人员激励和售前准备培训当你以“你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客”为原则时，相信“诚信”一定是可以感染的，是会传递的。销售人员激励和售前准备培训第九章 如何用一分钟换来一辈子的信任在我们做房地产销售管理时，我们发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训，经常以客户打电话过来约看楼，已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认，有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突，但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”，不能经常以之为借口。其实，“实事求
67、是”正是你获取客户信任的最佳途径。销售人员激励和售前准备培训有一次，一名代理商策划人员去服务一个发展商，这个发展商是这名策划人员跟进了很久的一个发展商，他的楼盘要请一个代理公司来代理，而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候，所以，对我们来说是非常关键时刻，必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午，按公司规定，星期一下午2点半是公司开例会时间，中层干部必须参加，不参加也得报告原因及所在方位。非常不凑巧，那天这名策划人员的手机没电了，于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张，当这名策划人员看到墙上的时钟指到2点30分时，这名策划人员有点意识模糊，好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的，竟然站
68、起来对发展商的一个副总说：“不好意，我的手机没电了，借你的手机打个电话，我们公司规定今天2点半是开例会时间，不参加必须打电话回去报告原因”。待这名策划人员打完电话，我才意识到自己干的这件事 ， 实 在 是 太 唐 突 了 ， 心 想 ， 这 下 肯 定 砸 锅 了 。销售人员激励和售前准备培训n一个不经意的“借电话”动作，就换来一个楼盘的代理权，因为他是不经意的，毫无掩饰的，才赢得了客户的信任。下一次，或许是你的一个不经意的眼神，一句不经意的话，或是一个不轻意的举动，就让你获取一份定单，但前提是，这必须是真诚的，因为，顾客的眼光是雪亮的。所以，作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度，我相信
69、每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的，是有其合理性的，当制度要求与客户需求发生冲突，你可以大胆的向客户解释，这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。n从一个公司的角度来讲，作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量，大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的，所以，服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念及团队精神，努力遵守公司的各项规章制度。还有，在我房地产的实践工作中，我发现，凡是努力去工作，勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差，爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风，想尽办法找各
70、种借口和理由来掩盖事实。销售人员激励和售前准备培训要想获取客户对你的信任，最重要的一个前提就是你必须真诚的对待客户，任何刻意、掩饰的东西都像华丽的肥皂泡，终究会破灭的。销售人员激励和售前准备培训我听说过这样一个事实，一家大公司年终要评选一位最佳后勤服务人员，有一个副总提名公司的一名员工，理由是每次他自己比较早来到公司的时候，都发现她已经来了，并且是最早的那个。有其他人不服，认为是碰巧，或者是装出来的，毕竟老总回来得早的时间有限。于是，他们就去人事部查这个人平时打的卡，想以事实来说话，一查，一直查到12年都是这个人来得最早。销售人员激励和售前准备培训n试问，碰巧能碰12年吗？装出来能装12年吗？
71、如果你装出来真诚对客户的样子，一装就装12年，我想这也可以吧！n中国有句古话：“对已之心对人，责人之心责已”，我想这个就是我们在售楼过程中，需要达到的境界吧！销售人员激励和售前准备培训第十章成为售楼冠军的七个“谎言”阻止我们前进的不是眼前的高山，而是鞋里的沙粒。每个人的面前都有一条通向远方的路，崎岖但充满了希望，为什么总是会有人走不到远方呢？因为，总有人因为没有倒掉鞋里的沙粒而疲惫不甚，从而导致半途而废。因此，主宰人的感受并非是快乐和痛苦本身，而是心情。销售人员激励和售前准备培训“望梅止渴”这个成语故事，大家都非常熟悉，但真正清楚里面蕴含的规则，并应用到实践中的人则并不多。“前面有杨梅”的言语
72、，并没有改变我们口渴的事实，却使我们对“前面”充满了希望，从而带领我们走向了成功。在我们的人生，在我们的售楼工作之中，当我们遇到了挫折，当我们疲惫、“口渴”、沮丧之时，如果前面也有一棵“可以听得见的杨梅”，那必将带领我们跳出困境，迈向成功。销售人员激励和售前准备培训当我谈到成为售楼冠军的谎言时，很多人可能会不屑一顾，毕竟又有谁会想以谎言陪伴一生呢？其实这是误解，我的真实意思是指当我们不了解世界的真貌，就无法知道自己的信念是对是错。然而，如果知道那些信念是对的，那不管我们遇到什么情况，我们都会相信那是对的。好比我们看远方的铁轨，如果对铁轨没有认识，我们会认为两条铁轨是交叉的，当我们知道不是交叉时
73、，不管看到什么样的情景，我们都相信两条铁轨是平行的。为了更好的说明这个问题，在这里引用哈佛商学院的一个实验。销售人员激励和售前准备培训如果我们用两张透明的胶纸分别印上图甲（一个丑陋的老太婆）和图丙（一位年轻漂亮的小姐），我们见到的结果也就与上面的图甲、图丙一样。可如果我们把两张透明胶纸全部重叠放在一起，我们就会看到中间的图乙。这个实验的开始是把学生分成两组，先只发放图甲给所有甲组的学生看，同时，只发放图丙给丙组的学生看，然后，教授会把两张透明胶纸重叠，即得到图乙，投影出来给大家看，问大家看到了什么？所有甲组的同学都说看到一个丑陋的老太婆，而所有丙组的学生都说看到了一位年轻漂亮的小姐。同一张图片
74、，为什么会看到不同的结果呢？的确这样，如果你看过图甲，再看图乙时，甲与乙区别不太大，你自然会认为是一个丑陋的老太婆；相反，你先看图丙，则你会认为看到了一位年轻漂亮的小姐。其实，如果你看到是一个丑陋的老太婆，你再重新看看，把老太婆的鼻子此刻看成那小姐的下巴轮廓，而老太婆的左眼成了小姐的左耳，老太婆的嘴成了小姐颈项上的项链，她就成了一位年轻漂亮的小姐了，反之亦然。 销售人员激励和售前准备培训由此可以看出一个重要的观念，就是我们先前对事物的认识以及以往的经验经常控制着我们对周边的认知，不同认识及经验就会产生不同的认知。也就是说，我们遇到各类事物时所产生的心情是自我做主的，在心灵中，如果只有天堂，地狱
75、也可以变成天堂；相反，天堂也会变成地狱。为了克服我们在成为售楼冠军路上的各类挫折、困难仍至失败，在这里，非常有必要对这些挫折、困难和失败给重新认识一下，以至当我们遇到这些挫折、困难和失败时，我们仍可以保持十足的信心，轻松地度过难关。让我们心灵深处时刻只留住一个“天堂”。 销售人员激励和售前准备培训在这里，谎言指的就是信念，建议你好好地认识这七个信念，看看是否对你管用。在我的房地产职业生涯中，我把这七个信念复制到我身上是的确是很管用的。它们鼓舞人们不断做得更多、更好，以便得到更佳的结果。当然，这七样信念不是成功惟一的信念，只是一个开始，它们帮助过别人，也希望对你有用。销售人员激励和售前准备培训信
76、念一：我是售楼冠军，我是最棒的！ 有个故事，讲有一个叫张三的人，人生一直很倒霉，做生意欠了一大笔钱，于是他就去找当地一个名气很大的算命先生算命。没想到，当他一进到这个算命先生家里还没来得及开口时，就见算命先生先说：“别动！别动！”上下打量着张三，最后长长舒口气，微笑着点头说：“年轻人，很好！”并告诉张三，说张三是诸葛亮转世。张三将信将疑，因为他读书少，就连诸葛亮是谁都不知道。为了弄清楚诸葛亮是什么样的人，张三买了本三国演义回家看，当他了解到诸葛亮是什么样的人后，他开始拼命学习奋斗，五年后，取得了非常大的成功。为了感谢算得这么准的算命先生，张三再一次来到了这个算命先生的住所，由于屋里有人，他就只
77、好在外面等候，听见里面有人说话，突然，听到那个算命先生对屋里的人说：“年轻人，你命真好，你是诸葛亮转世”，这时，张三明白了一切。销售人员激励和售前准备培训当你知道自己将要成为什么样的人时，你就会全力以赴去实现成为那个人。我看过，很多售楼人员总是怀疑自己不是做地产的料，就更不用说相信自己是售楼冠军了。这种人一旦遇到一点小挫折，就开始动摇自己，试想，这种人又如何可以把售楼工作做好呢？担心失败、怀疑自己，是一种毒害心灵的方式。当我们心存消极想法，我们的生理状态、思考方式及心境与心情就都跟着而变，而我们最消极的想法，就莫过于担心失败及怀疑自己了。因此，从现在开始，你要抛弃你以往这些错误的观念，立刻相信
78、自己，并且大声喊出来：“我是售楼冠军，我就是最棒的！”销售人员激励和售前准备培训信念二：天下没有卖不出去的房屋！ 生意场上有一句经典俗语：“没有卖不出去的货物，只有卖不出去的货价”，在这里，我不是想以此套用成“没有卖不出去的楼盘，只有卖不出去的楼价”，只希望能以此建立你的售楼信心，相信“天下没有卖不掉的房屋”。“信心”在你售出楼盘的过程中是非常重要，当你心里面认为这个楼盘卖不出去时，那你就会真的卖不出去了。销售人员激励和售前准备培训人类一直试图在4分钟内跑完1英里，据说古希腊选手为了打破这个纪录，甚至在背后放狮子追赶，但仍未达成。因此，几千年来，大家都相信人类体能的极限内是不可能做到的。认为，
79、人类的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够等等。然而，有个人却证明了这一切全是错的。“班尼斯特”奇迹似的在4分钟内跑完1英里，此后一年，37个选手也做到了，再过1年，300位选手打破同样的纪录！而目前的世界级比赛中，只要有资格参赛的选手，那怕是殿后的那个也会在4分钟内跑完。这在数十年 前 ， 也 会 被 视 为 完 成 一 项 不 可 能 的 成 就 。销售人员激励和售前准备培训究竟发生了什么呢？人类训练方法没太大改变，人体的骨骼结构更没有任何进化，改变的只是人类的态度。我们在售楼过程中也是这样，改变你对楼盘的“态度”，就会改变你的“销量”。坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不受失败的影响
80、，不断地分析自己在售楼过程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。对于房屋价格要有信心，不要轻易降价；不要随时有底价的观念；不要以客户的出价为基础来做价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要艺术地拒绝。目的在于让客户认为你的出价是合理的，而且让他觉得争取成交价格的过程中争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。销售人员激励和售前准备培训信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！一些有经验的售楼代表喜欢挑剔客人，这是非常危险的。当然，寻找到有买楼能力、买楼欲望并能做决策的人看楼当然是最好的，问题的关键是，如果我们心里面总是希望只接待这类人看楼，那我们在带所有客人看楼的过程中就会就会戴上有色眼
81、镜，对待客人的过程中就会出现厚此薄彼的现象。一个购楼者的买楼过程一般不会一下子结束，通常会看两、三次楼，或者更多，在你还没有绝对把握他要买楼的时候，你的热情、肢体动作等将会无意识地停留在较低的服务水平，这是非常危险的举动。销售人员激励和售前准备培训“凡进来的，必是买楼的”，在我从事房地产销售工作的第一天，我的上司就这样教导我。当我深信这句“真理”后，每当接待客人，我都会表现出百分之百的热情，因为，他要向我买楼，他是我生命中的贵人，我当然要做到最好的服务。因此；我很在乎他，我很细心、耐心地询问他的购房需求；我很热情、很乐意为他服务；我会经常联系他。试想，如果你还在怀疑这个人是否会向你买楼时，你能
82、这样百分百的投入吗？你能这么有效地把房屋推销给他吗？销售人员激励和售前准备培训信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！ 有一次，我们销售一个一手楼盘，在楼盘还要半年后才开盘销售时，发展商就放风说楼价要6000元/平方米。当时，我们都非常震惊，因为这个价位可是比同地段的楼价高出600元/平方米，一致认为这个价格很难卖。于是，发展商找我们开会，说:“你们都认为楼价太高，你们怎么能说服消费者接受这个楼价呢？”然后，耐心地解释楼价为什么要这么高，从装修、间隔、园景等各项优点逐一说明，直到我们相信这个楼盘值这个价为止。于是，在这半年里，我们不停约一些以往的客户看楼。在开盘的前一天，发展商突然公布楼
83、价为5300元/平方米，这个消息让我们非常振奋，没想到，这个楼盘这么“物超所值”，我们对楼盘的评价及信心，立即感染了购楼者，不到一个星期，二百多套单位就全部售完。销售人员激励和售前准备培训“相信”的力量是无穷的，试想，当你深信你所卖的楼盘是最好的，也是客户最需要的，顾客不买将会后悔的时候，你向顾客推销你所卖房屋时的那种自信是没有什么可以抵挡的，同时，你也会义无反顾地向顾客展示你的楼盘的所有优点，直至他买楼。销售人员激励和售前准备培训信念五：售楼工作即游戏 ！“是喜欢自己的工作，容易成功，还是不喜欢自己的工作，容易成功？”我想这个问题是不需要回答的，我还有听说过有哪个人由于讨厌自己的工作，而获得
84、很大的成功。马克?吐温说过：“成功的秘诀，是把工作视为休闲”，我想这就道出了其中的道理。售楼工作，特别是二手楼的销售是一件非常辛苦的工作，需要你付出艰辛，要求你的智慧和体力并行，正如我们前文所说的那样，是一件“痛苦并快乐着的！”工作。然而，而每一个人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售楼工作不时会令我们疲倦，甚至产生职业倦怠。因此，在你的售楼职业生涯中，你的内心一定要非常喜欢这份工 作 ， 才 有 可 能 战 胜 一 切 疲 劳 和 倦 怠 ， 达 至 成 功销售人员激励和售前准备培训我们知道：玩游戏，是我们非常喜欢并且不容易疲劳的。因此，如果你把售楼工作看成游戏，你就可以把自
85、己的工作和自己的兴趣密切结合在一起。我不希望你成为一个工作狂，没有一丝休闲时间。但我们对待工作的看法，可保持着我们对游戏的心境，把游戏时的好奇心及活力，带到工作里去。不断扩展自我、获取新知、探求新境界，迈向更为充实的人生。销售人员激励和售前准备培训信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！ 饥寒交迫的三只小老鼠一起去偷油，它们采用叠罗汉的方式，轮流喝油。当其中一只老鼠爬到另外两只老鼠的肩膀上，即将“成功”在望时，油瓶突然倒了，巨响惊醒了主人，它们只好无奈地逃回洞里。于是，它们聚在一起开了个内部会议，检讨这次集体偷油失败的潜在原因。最上面的老鼠说：“因为下面的老鼠抖动了一下，所以我不小心碰倒了油瓶
86、”；中间那只老鼠说：“我感觉到下面的老鼠抽搐了一下，于是我抖动了一下”；而最下面的老鼠说：“我隐约听见有猫的叫声，所以抽搐了一下”。 原 来 如 此 ，“谁 都 没 有 责 任”。在我们售楼工作、其它工作中，你是不是觉得这种情况很熟悉呢？当发生了问题的时候，很多人不是把焦点放在如何去解决问题上，而是放在一味寻找推卸责任的借口上，正如很多人平时工作不是把焦点放在工作本身，而是放在如何讨好上司身上一样，这种思维方式是非常有害的。当楼盘没卖好；业绩没完成；客户有投诉等情况发生时，你在做些什么呢？你是在想办法解决问题，还是在寻找推卸责任的借口呢？我听过最好笑的一种借口是: “现在的买楼客户越来越刁钻，
87、很难完成任务”，这是多么可笑，把完不成任务的原因竟然说是客户原因。销售人员激励和售前准备培训在工作中勇于承担责任，当客户说间隔不太好；或说楼价太高了；或说地段不太好等等，我们不要受客户的影响，认为这个楼盘很难卖，我们应该多想想：“既然这样，那为了让这个楼盘能热销，我能做些什么呢？”我想，这就是售楼冠军与非售楼冠军的本质区别。下面是我在其它书上看到的一段话，希望通过它来与大家一起共勉。我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度；我不能控制每日的天气，但可以把握自己的心情；我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容；我不能控制他人，但可以掌握自己；我不能预知明天，但是可以利用今天；我不会事事顺利，但
88、可以事事尽力！销售人员激励和售前准备培训信念七：凡事必有利于我！ “塞翁失马”这个成语我相信大家都一定非常熟悉，这讲的就是这个道理，我们的售楼工作一定不会是一帆风顺的，肯定会有挫折不停地发生在我们身上，而面对各种挫折，你必须抱这种心态，“凡事必有利于我”，用积极的心态从中找到有利于自己成长的东西。 记得在我培训课上，我经常教导学生用这样一个方法来理解这个信念，就是“词语转换”。比如，今天你的上司问你带几个人去看楼了，成交了几套房子时，你可能今天带了5个人看楼，但成交了零套，在你的脑海里可能会立即浮现出:“我今天失败了5次”这个场景，这对你是非常不利的，因为，失败将令你更失败，会令你灰心丧气，令
89、你在日后的工作中无法保持高昂的斗志。我教学生转换一下词语，把“失败”转换成“老师”，当你这样做时，你的脑海里就会浮现另外一个场景，那就是“我今天遇到了5个老师，第一个老师，是因为我没把握住他的需求，带看错楼了，下次遇到客人时，我一定要把客人需求询问清楚；第二个老师是我逼定逼得太急了，下一次遇到这种情况，我一定要慢慢引导；第三个老师是；第四个老师是；一直到第五个老师”，当你这样转换你的售楼词语时，你会发现售楼冠军的山顶离你越来越近。在课堂上,我一般要求学生们自己寻找出自己在售楼过程需要转换的一些词汇，同时，教导他们记住必须牢记的10个转换词汇。转换词汇对你的售楼人生是有非常大帮助的，记住，“凡事
90、必有利于我”。怪不得，爱迪生在发明灯泡过程中，当失败到第9999次时，有人问他：“你失败了9999次，还要不要再试一次？”爱迪生却说：“我没有失败，我已成功地发现了9999种材料不能做灯丝”。销售人员激励和售前准备培训此外，抱着“凡事必有利于我！”的信念去售楼，可以使我们保持愉悦的心情去面对售楼过程的各种挫折，始终让我们保持正面的思维。有一次，一位非常正面思维的“光头”神父正在与一个年轻人交谈，突然，天上掉了一堆鸽子屎在他的光头上，年轻人这下笑着对神父说，你这下可正面不起来了吧？没想到，神父却说：“上帝，谢谢你！没有让牛也长上翅膀”。我想，我们在售楼工作中就是需要这种正面的思维，凡事必有利于我
91、。销售人员激励和售前准备培训除了上述七种信念外，是不是还有其他的信念，能帮助我们向售楼冠军成长呢？当然还有，如果你希望得到更多，那更好。培训中所讲的是我们房地产工作的一些体会，可能内容会有限，为了更好、更快地使你成为售楼冠军，请你经常多留意观察那些成功的售楼冠军们。因为，你别忘了，成功是会留下足迹的，只要你细心地去观察，就一定会有所收获的。请你勿 必 记 住 ：“ 凡 事 必 有 利 于 我” 。 销售人员激励和售前准备培训准备篇准备篇销售人员激励和售前准备培训第十一章 销售人员的十项全能在我准备投身房地产销售工作之时,有一位销售的才前辈就教了一招销售”九阴真经”的功夫给我，大致的内容是这样：
92、“一吃、二喝、三奉送、四吹、五捧、六攀亲、七接、八搭、九献殷情，最后自创一招美人。”由于房地产销售是个终端用户销售，这招“九阴真经”好像用不太上，一直没有使用的机会，渐渐忘记了它的具体内容。不过，我想它只代表以前一些过时的销售技术，今天已进入一个“信息知识”时代，社会、市场、客户等均发生了很大的变化，更为重要的是，变化的周期已越来越短，要想在瞬间变化的市场中胜出，唯有不断总结及学习。在我房地产工作期间，我一方面，勤于学习钻研；另一方面，则大胆地实践总结。在前研究的基础上，我总结出下面这个售楼人员的“十项全能。具体内容如下销售人员激励和售前准备培训一表人才，两套西装，三双皮鞋，四两口才，五谷皆食
93、，一表人才，两套西装，三双皮鞋，四两口才，五谷皆食，六欲不张，七分殷情，八方交往，九分耐心，十足信心。六欲不张，七分殷情，八方交往，九分耐心，十足信心。销售人员激励和售前准备培训一表人材一表人材一个成功的销售人员必须建立自己个人魅力，要给客户留下良好的印象，方便以后的沟通，也有利于下一步的销售工作。虽然有“推销从推销自己开始”的说法，但这句话不是指要作为售楼人员必须是高达魁梧、英俊潇洒或是沉鱼落雁、国色天香。而是对我们售楼人员仪表却有严格的要求。比如，对头发的整洁、脸部的清爽、手指的洁净、女士的淡装、穿戴身上的饰品、身上无异味等都会提出要求。此外，对售楼人员的仪态，如微笑、手势、站姿、坐姿等，
94、公共礼仪、商务礼仪等也会提出标准要求。通过这些对售楼人员仪态、仪表的要求，让他们时刻保持着成功的外表，这就是“一表人材”在这里的真实含义。销售人员激励和售前准备培训两套西装两套西装成功的外表还离不开一个人的“穿着”，穿着是体现“专业”的地方。就一个售楼人员的穿着来讲，“两套西装”重点并不是在“两”字，而是在于“套”字，无论是男士还是女士，职业“套”装是最理想的职业装。当我们穿着职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识。有些房地产公司或中介代理公司并不提供统一的职业装，虽然这样，但你还是要进行从事房地产销售工作的“第一笔”投资“， 选 购 适
95、合 你 的 职 业 套 装 。销售人员激励和售前准备培训三双皮鞋三双皮鞋三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强的行动力。“一个人的成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多少”，这个观点很关键。你要用行动去证明一切。强的行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看楼看成是一种非常快乐的郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性，创造出好的售楼业绩。此外，强的行动力还要求你有强的学习力，熟悉市场，熟悉你卖的楼盘，熟悉房地产相关知识，熟练掌握沟通技能、成交技巧等。销售人员激励和售前准备培训四两口才四两口才好的口才可以促进你的事业，但在售楼过程我并不主张售楼人员一个劲地说得没停，只充当
96、一个“售楼解说员”的角色，而应该不停地向客户提出适当的问题。好口才的作用主要应该表现在“灵活应对”、“幽默”上面，以便营造轻松的售楼环境，让客户放松，减少不必要的心里戒备，从而，有利于相互沟通及销售工作的开展。销售人员激励和售前准备培训五谷皆食五谷皆食这里的五谷皆食主要指的是要营养均衡，保持健康。只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工作，我们平时更需要注意身体的健康。多吃蔬菜、水果，注意营养均衡，不要偏食，也不要过度使用各种酒类、香烟来伤害身体。为了确保健康的身体，没事时你不要成天坐在电视机或电脑前，要多参加一些运动，强身健体。或多阅读一些报纸、杂志、书籍，扩充自己的知识面，
97、充实自己。n销售人员激励和售前准备培训六欲不张六欲不张一个专业的售楼人员需要健康的身体，更需要健康的身心，六欲不张就是要求我们保持健康的身心，凡是要有节制，保持健康的生活态度。七情殷情七情殷情任何一个人都喜欢被赞美。被肯定，只是人类特有的属性。知道这个人性，我们就可以利用它来提高我们的业绩，增进我们的人际关系。“七分殷情”就是要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。此外，“七情殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、任何事情我们都要做到最好的服务。销售人员激励和售前准备培训八方交
98、往八方交往不少成功的人士都强调：成功=80%的人际关系+20%的知识，由此可见，人生中的最大的财富莫过于人际关系，良好的人际关系可以极大增进你的事业。作为一个售楼人员，就是要八方交往，广结人缘，不断扩大你的生活圈子。当然，良好的人际关系还包括感情方面的、家庭方面的、工作方面的以及社交方面的。销售人员激励和售前准备培训九分耐心九分耐心大多数买卖都不会是一帆风顺的，绝大多数客人也都不会看一次楼就决定买，客户不会也不可能在购楼中迁就你的脾气而买楼。售楼跟其它销售都一样，需要耐心，耐力也是销售力。当客人没明白的时候，你耐心再讲一遍；当客人误解你的时候，你耐心再解释一遍；当客人喋喋不休的时候，你再耐心多
99、听一会儿；当客人说不买时，你再耐心同他多沟通一次。“耐心！只要你耐心多几分，地球就会转得更从容“。耐心是一种能力，可以提高你的售楼业绩。十足信心十足信心“信心”是一个人能否成功的关键，售楼人员在工作中必须保持百分百的信心。销售人员激励和售前准备培训第十二章 售楼人员的第N项修炼每天都要做到这十个一点点，即：“自信足一点、肚量大一点、脾气小一点、诚信多一点、借口少一点、嘴巴甜一点、行动快一点、执情高一点、微笑露一点、脑筋活一点。”这就是修炼。销售人员激励和售前准备培训有一次，我问学员们：“要在成为一个顶尖的售楼精英，必须具备一些什么素质？”学员们踊跃回答，答案层出不穷，我大致归纳了一下，可以分为
100、八个方面：一是对企业的认识，包括认同及其楼盘，认同企业价值观等；二是观念方面，包括售楼人员如何正面对待售楼的态度，对购楼者的态度，对楼盘的态度，对待挫折的态度，超越他人、超越自己的态度，有强烈的动机，取悦他人的欲望，设身处地的为客户着想等；三是道德品德方面，包括售楼人员的诚实、正直、公平、公正、襟怀宽广、宽厚待人、直率、勇敢、忠诚、敬业、责任感等；四是心态方面，包括售楼人员的积极主动、正面思维、乐观、激情等；五是有一定的管理技术，包括自我管理、时间管理、与人合作、客户管理等；六是技能方面，包括熟悉楼盘，熟悉房地产市场，了解房地产发展趋势，熟悉房地产相关交易法律法规，熟悉相关房地产术语，熟悉竞争
101、对手产品及相关情况，熟悉掌握项目优劣势，有一定的规划设计知识，懂一点风水知识等；八是技巧方面的东西，包括如何建立良好的专业形象，探测需求技巧、沟通技巧、制造热销场景的技巧、逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧等。学员们概括的这个方面，基本上已相对全面。销售人员激励和售前准备培训似乎看上去，要成为一个优秀的售楼人员好像要掌握的东西十分之多，也不容易记住，对于一个刚涉足房地产销售的人士来说，可能会被这些要掌握的东西吓倒在我从事房地产工作时，记得公司对我的培训及我日常学习中的内容，有些还有更多，有什么售楼人员的九项修炼，还有什么十二项必备技能什么的，总之是记不太清，因为罗列这么多内容，要全部记住，
102、我相信这不是一件容易的事所以，在我的培训课中，我一般都会将这些东西简化，简化到我们的头脑一看就非常容易记住。其 实 ， 这 些 内 容 可 以 用 三 大 类 来 概 括 ： 一 是 态 度 方 面（ATTITUDE）；二是专业知识方面（KNOWLEDGE）；三是技巧方面（SKILL）连贯起来，就称之为ASK模型。前述各方面的内容综合起来，其中，对企业的认识、观念及态度、品德、心态等方面指的都是态度方面的东西；管理技能、专业技能、专业知识等都是讲售楼专业知识；剩下的就是各类技巧了。销售人员激励和售前准备培训A（ATTUTUDE）K（KNOWLEDGE）S（SKILL）销售人员激励和售前准备培训
103、第十三章第十三章 售楼人员的十八般武器售楼人员的十八般武器售楼人员必须有自己的“武器”（工具），不能是“空手道”专家。销售人员激励和售前准备培训案例龟兔赛跑的事故销售人员激励和售前准备培训第二次龟兔赛跑中乌龟胜出的原因是乌龟利用了“工具”。人类与动物的最根本区别就是“人类会使用工具”，我们吃饭会用筷子；走路会穿鞋；写字会用笔；捆东西会用绳子等等。为了达成一个目的，我们或多或少都会使用不同的工具，工具帮助我们更快、更好地完成任务。此外，不同的工具所产生的效果是有差别的。达成同样一个目的，一般会有很多种工具可以协我们达成，比如，我们要去某，可以走路去，也可以坐车去，更可以乘飞机去，但使用各种工具所
104、需要的时间和舒适度是有区别的，即效率会有不同。我们在售楼工作中，你用了你的“售楼工具”没有？或许你用了你的售楼工具，但我还要问你，你的售楼工具齐备没有？落后没有？当你还不是一个售楼冠军的时候，当你的业绩不太好的时候，你是否这样想过：“当我们砍柴砍不动了，我不要怪柴太硬，得先看看我们自己手中的柴刀是否足够锐利，或者它在时代的发展中早已钝化，该打磨或者换一把了。”也许，你真的要学习一下这个“售楼人员的十八般武器”。销售人员激励和售前准备培训售楼工具一手售楼二手售楼*一个高档点的包（建立形象）*足够用的名片（随时建立人脉关系）*跟进记录的笔记本*一支高档的笔（关键时刻不要写不出来）*客户联系电话本*
105、楼书及价格表、相关宣传资料*激光笔（方便介绍）*计算器及银行月供款表*承诺书（认购书）*电量充足的手提电话（不要联系不到你）*纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净）地图或地图册（不认识路时，方便查找）小手电（有可挂在钥匙上，方便看水电表）卷尺（方便回答客人房间的尺寸）数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）销售人员激励和售前准备培训售楼工具一手售楼二手售楼女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜）有关楼盘（或公司）的正面报导、得奖报导对楼盘有利的规划报导或详细规划资料有关楼盘的统计或调查资料获奖证书复印件*沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘的介绍）*预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼部）房产证
106、复印件（二手）顾客感谢信函销售人员激励和售前准备培训上述售楼人员的“工具箱”主要列出一些售楼人员的常规武器，是不是还有其它售楼工具呢？这是当然的，你可以根据自己的情况制造出你的秘密武器（各地房地产市场情况不一样，所用到的工具会有所不同）。有些工具是可以“几合一”的（即几个合成一个，方便携带），也有的利用电脑化管理，如不少售楼部在帮客户计算房价时，应利用一些售楼软件，直接反一次性付款、各种按揭付款清单打印出来，提高售楼效率。此外，在这时需要提醒售楼人员的是，你的包不能太乱，以免在关键时刻，找不到东西，给客人一种不专业的感觉。销售人员激励和售前准备培训你的售楼工具齐备了，但是你的售楼工具是否“先进
107、”呢？这则是另外一个问题。我们简单回想一下前几年的海湾战争，就知道，这是一场武器的竞争。先进的武器可以创造胜出的优势，因此，如果你想在售楼工作中胜出，就必须“磨利”你的武器。在我的销售培训课程中，我经常要求学员一起来“打磨”他们的售楼武器。比如，一个好的沙盘，在模型中可以给每一种户型的单元装配一种顶光，当给客户介绍某种户型，就打开该户型的灯，给客人一种非常明确的方位及景观介绍；还有些售楼部配备一些实景录像，把客户对楼盘未来的憧憬用动态图像表达出来，加强客户的购买欲望及购买冲动；一个新型外墙节能材料的写字楼，售楼人员为了突出其“节能”卖点，在名片上写一个大大原“25%”，当客人接到他的卡片时，对
108、255深感不解，然后售楼人员就跟他解释，说用这种新型外墙材料的写字楼，可以节省25%不必要浪费的电。这就给客人留下了一个深刻的“节能”印象。总之，一方面，你要配齐你的售楼武器；另一方面，你则要让你的售楼武器更有效率，用“高科技”武装你的售楼工具。销售人员激励和售前准备培训第十四章 现代售楼伯乐的陨落在我的工作及培训过程中，我经常听到同事或学员们这样一些声音，“我的销售能力很强，但公司没能把我放到好的楼盘去，调我到这样的楼盘，叫我怎卖楼啊”，“我们经理/主管好偏心，好的客人都给那些没什么能力的人跟进，分些垃圾客人给我们，叫我们如何有好的业绩啊”，“那个人没什么，这么高的业绩，还不就是靠那个楼盘好
109、卖/还不就是他在的那间分店位置好”等等。言语之中，好像自己是个了不起的人物，非常有能力，只时上司没眼光，或者是运气不够好似的。这些人有一个共同的特点，就是整天有一种“怀才不遇”的感觉，工作中没有一点激情，不能尽 情 投 入 到 售 楼 工 作 中 去 ， 业 绩 也 不 太 好 。销售人员激励和售前准备培训“怀才就象怀孕，久了才看得出来”，不你去到任何一个地方工作，你到底是“才”还是“材”，没有人可以上眼看出来。是“才”，你就要用时间及行动及结果证明出来，煤堆里挖金子，一定得淘，光放在那里，是发不出光芒来的；如果你仅仅是堆“材”，那也只好拿去烧开水喝了，毕竟，那也叫人尽其“材”。好的售楼人员、
110、顶尖的售楼人员是“打”出来的，不是什么“伯乐”先生看出来的，我非常欣赏海尔公司的“赛马不是相马”用人哲学，这在我们售楼工作中也是非常适应的。你不要寄希望于一来到一间公司，就会被别人发现你的销售能力，你的销售能力是通过你的销售实践，你的业绩表现及证明出来的。售楼过程中，根本不存在什么“怀才不遇”的现象，不论你分配到什么样的楼盘，什么分店，上司对你的能力有如何的不了解，你都要百分百投入，证明你的实力。千万不要用消极的思想淹没你的销售才华。此外，一个售楼人员的销售能力不是天生的，是需要训练出来的。我经常与一起分享一个观点：“舞是跳出来的，售楼技巧是炼出来的”。的确这样，没有谁可以晚上看完一本跳舞书，
111、第二天就会跳了，我们的售楼技能也正是如此，需要不断地练，这个练，当然可以是售楼实践，也可以是参加一些实践培训。销售人员激励和售前准备培训关于培训，我想要从两个层面去理解，一个层面是个人要不断地学习，投资自己，使自己的能力不断提升；另一个层面是公司不要充当“伯乐”角色，武断地相出“千里马”来，而是要提供给售楼人员一个合理的“擂台”，让他们一个一个顺利“打”出来。关于个人学习，本书将在后面的章节论述，在这里，重点谈一谈，作为公司，怎样让员工顺利打出来呢？怎样才能尽量“赛马而不是相马” 呢？销售人员激励和售前准备培训第十五章 如何储备你的购楼客户n促成一宗房屋买卖并不稀奇，真正厉害的售楼人员是今天就
112、把顾客要买或要卖的楼盘生意全部促成了。记住，一瓶水可以让我们喝上一天，但要是挖口井，我们就天天都有水喝了。不少售楼人员整天拼命寻找新顾客，可你有没有想过，怎样挖掘老顾客呢？销售人员激励和售前准备培训我们的售楼人生就像一个大的储水池，池顶上面有一根进水管理，可池底有一根出水管，如果出水管大过进水管，你永远都没水喝。即使进水管大有出水管，可出水管不停流水出去，你要装满你的池子，速度是不可能快的。如果你要用更短的时间去装满你的池子，你有两种办法，一种是拼命扩大你的进水管，但这会有极限；另一种方法，就是尽量减少出水管，甚至堵住出水管，这一种方法会来得更有效一些。所以，如果你要想让你的售楼工作做得更加出
113、色，更加有效率，你就必须建立你的“储客池”，你的储客池设计上要尽量减小或堵塞住 你 的 出 水 管 ， 以 尽 量 降 低 你 的“客 户 流 失 。在你的售楼工作中，又如何做到避免不必要的客户流失呢？这里我 们 摘 录 了 几 点 内 容 ， 希 望 对 你 有 所 帮 助 ：销售人员激励和售前准备培训n服务力应是销售力服务到底可以产生什么样的力量？相信大家都可想象到。在我的房地产工作实践中，我发现很多售楼人员有一个误区，认为不产生销售的事情就不必去做，甚至要求公司最好配备庞大的售后服务队伍，好像服务与他们无关似的。人是一种“感情”的动物，有不少事情是别人替代不了的，就象上述案例中，打个电话
114、去问候一个购房者住得好不好，这样一个简单的动作就有可能增进你几套房的销售业绩。作业一个售楼人员，必须有非常强有服务意识，不要一味追求“有偿”服务。或许，你听过“最高境界的剑客，就是手中无剑胜有剑”这一说法吧？顶尖售楼人员的最高 服 务 境 界 ， 也 正 是“无偿”胜 “有偿”。销售人员激励和售前准备培训n熟人圈就像滚雪球每一个人都会有自己的生活圈子，都会有自己的家人、亲戚、朋友、同学、同事等比较要好的人际圈。此外，你每天散步、挤公交车也可以认识一些朋友；你经常去士多、去剪发、干洗衣服、去其它一些消费场所，你都可能认识那里的老板；你还有老师、教练等众多经常打交道的朋友。这些人都有买楼的时候，都
115、有可能成为你的顾客。更为有利的是，“熟人好办事”，熟人买楼阻力会更小些。你千万不要轻易就放弃这些熟人，经常与他们保持联络，告诉他们你在做什么，并真诚、友善对待每一个人的时候，他们都会成为你真正的“熟人”，而且，这些熟人还会介绍他们的熟人跟你买楼。熟人圈就像滚雪球一样会越滚越大，迅速奠定你的售楼事业。销售人员激励和售前准备培训n认养“孤儿”每间房地产或中介代理公司都会有人员离职后这个人手上的客户如何管理，有不少公司对这一块不重视，只对这个人手上最近的一些客户表现出关注，而之前看过楼或成交过的客户则表现出不关心，这些客户在这间公司则处于“孤儿”状态。其实，关注一下这些客人，有时会收到意想不到的效果
116、。如果你是主管或经理，你一定要分配好，逐一跟进；如果，你是公司的新进员工，你可以恳求的的经理分些“孤儿”给你。销售人员激励和售前准备培训n合作创造“双赢”“同行如敌国”，这个观点并不一定正确，有的时候，真心的合作会另辟一片新天地。我们中国人心里有这样一种现象，就是自己作不了，不甘心便宜自己的熟人，不喜欢干无偿的事。比如，某人在广州做房地产中介，有个以往的顾客要搬到上海工作，需要到上海租套房子，希望你有朋友在上海能帮他忙，刚好你有朋友在上海做房地产中介，不少人通常的做法是开始谈成交后的佣金分成，如果没有佣金，那就让客户去其它不相识的中介租房子，也不想便宜自己的朋友。当然，这个例子举的城市距离相差
117、太远，其实，在同一个城市，这种情况也普遍存在，你在城东，客只要城西的房子，你做不了，你“便宜”了你的朋友没有。当然，如果是大公司，相信这是可以通过公司内部整合资源来实现的。有偿是最好，但有时，即使是无偿也要先便宜朋友。因为，地球是圆的，下一次，介绍给你客户的就可能是他了。相信，真诚会吸引真诚，爱心会吸引爱心，只有合作，才会有双赢。销售人员激励和售前准备培训第十六章 如何创造置业者购楼“仙境”你有没有注意这样一些现象呢？一般来说，赌场是不会有窗户和时钟的；大型购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多；在一些饭店的电梯旁边通常有一些镜子。告诉你，这些可是商家们的商业诀窍。销售人员
118、激励和售前准备培训现在假设你站在一个大型会场，舞台上有一位男士拿着一叠50元的全新人民币叫卖着，只要你以20元的价格就可以买一张50元的新币，你或许会想，这家伙一定是个疯子，要不他手上的肯定全是假币。正在你犹豫不决时，有一个人上去买了一张，回来一看，竟然是真的50元的全新人民币，这时你会发出什么动作呢？我想一个人位蜂拥走上舞台的场面一下子就会形成，因为，这太物超所值了。如果换一个场所，这位男士是在大街上叫卖的话，你想会发生什么呢？大概不用多久，警察就来了吧。这也就说明，推销不仅是销售的艺术，也不仅是说服别人来买就够了，而是要创造出一种让购买都想购买的环境，让顾客们尽情购买。销售人员激励和售前准
119、备培训赌场里面之所以没有窗户，也有没有时钟，目的就是要赌客们专心下注，不要被窗外面的美景或者其它事情分散了注意力，同时，也是为了不让赌客们掌握时间。在赌场，赌客们越专注，下赌的决心就会越大；参与赌博的时间愈长，赌场的赢面也就愈大。在商场，如果，一条路笔直走到底，你就不会看完所有的商品，而一圈一圈的路径设计，目的就是让你看完所有的商品，你看得越多，你购买的机会及可能性就越大。在饭店，就餐时间一般是人来人往，电梯往往会不够用。电梯若有一面大镜子，当顾客们在等电梯时，顾客们往往忙着在镜子面前顾影自怜，通常会忘记电梯的不足，也就不会有什么不满了。你要知道，镜子可是比电梯便宜多了，这是饭店的伎俩，消除客
120、户在消费中的不满意。这种创造购买消费的手法在许多领域都得以大力使用，如在国外的一些医院，护士们不再是清一色的“白衣天使”，而是换上各种各样的“卡通服装”，穿上这些可爱的卡通服装的目的就是让儿童们不再恐惧医院，相反，而是非常愿意去这些医院。销售人员激励和售前准备培训在我们的售楼过程中又要怎样去创造一个购楼环境呢？销售人员激励和售前准备培训这需要从两个方面入手，一是，我们必须正确布置或注意的东西及行为，以消除阻碍置业者下决心购买，这里包含我们应该有的正确行为，及要避免的一些行为；二是，创造出一种让置业者尽情购楼的环境，让他们最大限度地置身于这种氛围。最好的方式莫过于让他位喜欢上这个楼盘，并创造出“
121、僧多粥少”的局面。下面从销售现场的软硬件先谈谈我们必须正 确 处 理 的 一 些 基 本 要 求 ：销售人员激励和售前准备培训销售现场布置标准避免行为售楼部或分店光线充足，可放背音乐，空调操作正常，空气流通，销售资料齐，桌面整洁，只能摆放应用之文具报章文具凌乱放置，桌面肮脏阅读刊物最好不充许在售楼部/分店内看摊开报纸，覆盖桌子，低头阅读吸烟不许在销售中心吸烟客人邀请即接受进食禁口嚼食物与客人倾谈销售人员激励和售前准备培训售楼人员标准标准避免行为职员证佩带于前襟公司统一位置反转背面，挂于腰间男士衣着公司统一标准摺起衣袖，缺钮，线松脱，有污垢女士衣着公司统一标准坦胸露背，透明装，穿洞袜，露趾鞋。头
122、发男忌长发，女最好盘发胡须，凌乱，头屑，憔悴，夸张发饰化妆淡妆，简章饰物，涂口红夸张化妆，唇色太艳，过浓香水味个人卫生口气清新，指甲整齐清洁打哈欠，饮水量酒致使衣服有味。销售人员激励和售前准备培训上述只是就销售现场布置标而言，当然，还有其它一些要求，这要根据楼盘或分店的具体情况而定。如，在我踩盘过程中，我发现一些夏威夷风情的楼盘，售楼人员的职业套装换成了一种带有夏威夷风情，还有些甚至在一个角落铺上沙子，放上晒太阳的椅子；而一些以地铁为概念的楼盘，则在售楼部制作了一个地铁火车头，增强人们对地铁概念的认识；在一些做二手楼买卖的店铺里，有些分店会故意摆一堆以往签的售楼合同，或者故意放在非常显眼的地方
123、，目的是要让顾客知道他们生意好，不赶快做决定，就可能会被其他人买走；还有不少分店则会把公司得奖的奖项、客户的感谢信、顾客赠送的锦旗等全部都挂在最显眼的位置，无非是要增强客户对公司的信任感。上述中是从大环境而言，如何去创造一个好的售楼环境。此外，从售楼人员个人出发来看，也可以制造一种“僧多粥少”的局面，这主要靠个人的售楼技巧了，这将在后面章节重点介绍。销售人员激励和售前准备培训第十七章 穿越售楼时光隧道n报社新闻记者：“赶快，如果赶不上截稿，就不是头条了”n海滩上的旅客：“亲爱的！多晒一会儿，这儿太阳真舒服”n监狱里的囚犯：“怎么搞！才过一天，我怎么觉得好像过了一年？”n热恋中的情人：“不会吧！
124、我们刚刚才来的，怎么就三个小时呢？销售人员激励和售前准备培训时间就是这样，有时我们紧急，觉得不够用；有时却让我们舒服，可以不慌不忙；有时让我们难过，觉得它漫长；有时却让我们留恋，觉得它过得太快了。时间到底是什么呢？为什么会品尝出这么多味道呢？爱因斯坦说：“一切与生俱来的赠品中，时间最宝贵”，管理大师彼德杜拉克说：“时间是最宝贵而有限的资源，”我想叫一千个人来回答，可能会有一千种答案。关键是，时间表现出“有限的 ”、“不可逆转的”两大基本属性。上天在时间上对人是绝对公平的，每一人每天拥有的时间都是相同的，也是免费恩赐的。它到底会是什么，关键在于你怎样去管理、去经营它。也就是说，时间是可以管理和经
125、营的，你想得到什么样的管理及经营结果，完全是由你选择什么样的管理及经营方式决定的。如果你选择良药，时间表就是良药；如果你选择毒药，时间就是毒药。人生的成就很大程度上在于你对时 间管 理 的选 择， 我们的 售 楼 工 作 也 正 是 如 此 。销售人员激励和售前准备培训n糟糕的售楼代表：“怎么才五点！还要等半个小时才下班”n顶尖的售楼精英：“怎么这么快就6点了，我得再打几个电话，再约多几个客人过来看楼才行！”n糟糕的售楼代表：“今天没客人来看楼，真是烦死了，好无聊啊”n顶尖的售楼精英：“今天客人少点，我得赶快打电话约些客人过来看楼”销售人员激励和售前准备培训上述对话中，我们可以很明显地发现一个
126、售楼人员在他的工作中对时间管理的选择，就决定了这个人的售楼成就。你选择售楼冠军的时间管理方法，你就成为售楼冠军；你选择平庸的时间管理方法，你就只能成为一个平庸的售楼代表。你要如何选择你的售楼时间管理呢？到底售楼冠军的时间管理方法又是如何呢？这里从如下几个方面来回答你的疑问。销售人员激励和售前准备培训只做最有生产力的事最有生产力也意味着“效能”最高，为了搞清楚这个效能，我们先看下面这个图表。我们把一件事情分为“重要”性与“紧急”性两个方面，分别用横轴与纵轴来表示，就得到ABCD四个象限的下图。其中A象限代表的是“重要且紧急”的事情，如约好要与客人签合同的事；B象限代表的是“重要但不紧急”的事，如
127、去参加一次非常棒的培训，虽然显得不紧急，但对我们售楼能力提高非常有意义，是件非常重要的事；C象限代表“紧急但不重的的事，如电话铃响了，一接后才知老同学打来扯家常；D象限代表的是“不紧急也不重要”的事，如我发现不少售楼人员一上班就开始瞎聊猛侃，扯什么昨晚的电视剧，主人公怎么样了，亦或扯某某明星么生活怎样等与工作无关的事情。我们称这些为“吸白粉圈”，这并不是我不合流，而是用工作时间去扯与工作无关的事，不便浪费时间，而且，还容易把人们带进消极思想去。电视剧往往与现实生活偏离较大，很多人扯来扯去不是怪自己命运不好，就是怪自己没有一个好父亲。这些消极的思想就象瘟疫一样，会迅速感染一些抵抗不强的售楼人员。
128、销售人员激励和售前准备培训其实，这与我们经常讲的“轻重缓急”是一样的，要做最有效能的事，也就意味着要做AB象限的事，即重要且紧急、重要但不紧急的事。A象限我称之为“救火”，是需要紧急处理的，便我不希望天天忙于“救火”，而要多从事B象限的事情，B象限的事我称之为“挖井”，平时多做些“挖井”的事，一旦我们把“井”挖出来了，我们就天天有水喝了，“救火”的事也就自然会少一些。一个有效的售楼工作时间法则，以我个人经验来看，平均每天花20%25%的时间做A限的工作；花60%70%左右的时间做B象限的工作；花10%15%左右的时间做C象限的工作；花5%以下的时间做D象限的事情。这种时间比例管理会相对有效。那
129、到底哪些是我们售楼人员AB象限的事呢？下面，我要求和们读者一起来做这个作业，把下面这些事情按你的标准填入ABCD四个象限。销售人员激励和售前准备培训1、带客人看楼；2、客只签合同；3、协助客人交楼；4、打电话客人住得怎样或老客户感情联络；5、打电话约客人看楼；6、打电话问业主楼卖了或租了没有（仅限二手楼买卖）；7、接待前来看楼的客人；8、参加公司会议；9、参加一次非常棒的培训10、阅读书本；11、阅读其它学习书籍；12、接听朋友打来与工作无关的电话；13、接听客户打来咨询电话；14、看娱乐版新闻；15、聊昨晚那场精彩的足球赛。销售人员激励和售前准备培训过有目标的售楼生活就像售楼冠军“指南针”那
130、样，制定你的售楼工作目标，阶段目标及详细计划，行动计划要细到每日工作，比如，这个月计划要卖4套房子，那你必须计划每天带几个客人看楼，为了实现这么多个客人看楼，你必须打多少个电话去预约客人。每一天都给自己一个指标 ， 只 要 你 每 天 都 完 成 这 下 指 标 ， 你 的 目 标 就 会 慢 慢 实 现 。为了实现你每日的目标，你最好在前一天晚上睡觉前或早上起床后迅速列出要预约的人员名单，并逐一联络，保证当天工作的完成。此外，你还得根据你的目标，同样以上述方法计划好如何学习提高自己的技能，并逐一去实现。切记，不要虎头蛇尾！销售人员激励和售前准备培训第十八章售楼冠军成功的十倍回报法则第十八章售
131、楼冠军成功的十倍回报法则记得在我刚从事房地产销售工作是，一位与我同时进入公司的售楼代表，见我有时利用空闲时间看一些销售及心理学方面的书籍时，就很不以为然，猛同我大谈他之前做木材推销时的工作经验，说什么“见人递烟，有话没话扯半天；请人喝回酒，生意十成有八九；回扣送出手，哼着小曲往家走”，当时，我将信将疑。不过，很快就发现这些在房地产销售中好像完全用不上，只好继续多利用些空余进时间给自己充点电。事隔这么多年了，我再也没见过他了，只时听说他又改行了。销售人员激励和售前准备培训房地产销售工作实践告诉我，“学习力也是销售力”。一个专业的售楼人员必须扎实学习“ASK”模型中三个方面知识。从而使用自己更专业
132、、更积极，并提升自己下列七方面的楼盘销售能力。销售人员激励和售前准备培训n开发购楼新顾客的能力（二手中介包括开拓盘源）；n寻找置业者需求的能力；n解除顾客买楼异议的能力；n主导楼宇买卖谈判的能力；n说服顾客决策买楼的能力；n巩固老客户的能力；n向客户推销自己的能力；遗憾的是，不少售楼人员不曾买过一本关于房地产销售方面的书籍，或是参加过类似的销售培训。有的人即使买了一些销售书籍回家，可也不曾认真完整地读完其中任何一本，只时翻了翻前面几面而已；有的人参加过一些培训，可根本就没有去用过，只是在脑袋里多了几个概念而已。试想，这些售楼人员又如何获取他们从事房地产销售的知识呢？又如何可以迅速提升自己的房地
133、产销售能力呢？我不敢想象一个没有经过医学学习培训的人就给人看病，一个没有看过法律书的人就上庭帮人打官司。要成为一个高效率的售楼人员，学习是必不可少的环节，这也是售楼冠军与非冠军存在巨大差异的根本原因。一个专业的售楼人员又如何去有效地学习，吸收自己的售楼营养呢？销售人员激励和售前准备培训一、十倍测试法则的学习投资观念有一次，一位推销员向我推销一套为期三天4000元的销售课程，我觉得贵了一点，有点不值得，但后来那位推销员的一番让我改变了初衷。我依稀记得他是这样说：”邓先生，多年前我就发现要准确估算某项产品的价值，就是要看他是不经得起“十倍测试”的考验。你可能会把钱投资在房子、车子、珠宝等为您带来乐
134、趣的事物上，但您拥有了数年之后，它给你带来的乐趣或升值的结果是否可以让你肯定地回答这个问题呢？您当初愿意付出比它多十倍的价格来拥有它呢？您也有可能会把钱投资健康方面，从而使你的身体得到了大大改善，或者改变自己形象，从而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。而今天，如果您投资我们这套课程，当您拥有了一阵子之后，您会发现它将迅速改变您的收入，对于这些发生的您身上的改变，相信即使是用40000元您也会愿意拥有它。”“学习”就是经得起这种十倍测试的投资，你可能要花一点点钱，花一点点时间，但哪怕是你只接受到一个观念，只学习到一个技巧，这在你 的 售 楼 人 员 路 上 都 会 带 来 十
135、 倍 、 甚 至 数 十 倍 回 报 的 。销售人员激励和售前准备培训二、“借力”一位父亲叫他的小孩在院子里搬石头，开始，小孩子使出浑身力气就是搬不动，于是，父亲问他：“搬走了没有？”小孩回答：“我不够力，搬不动”；父亲又问他：“你用了全部力量没有？”小孩说：“我已经把全部力量都使出来了”；这位父亲走过去笑着对小孩说：“你没有使出全部的力量，还有我啊，你可以借 我 的 力 啊”， 于 是 他 把 石 头 搬 走 了 。销售人员激励和售前准备培训听过这个故事的人不少，但真正懂得在工作中挥洒处如地“借力”的人却不多。华裔网球神童张德培，15岁就夺得87年全美青少年网球冠军，为美国历史上年纪最小的少
136、年冠军。可他的教练一直是他的哥哥张君培，经纪人则是他的父亲张洪笙，这种“肥水不流外人田”的思想使他无法借到更多的经验。即使在1996年的全美网球公开赛中，虽然他在半决赛中以3：0战胜了可加西，但在决赛中输给了桑普拉斯（这是他职业生涯的最好成绩），从而使 它 的 网 球 生 涯 不 能 划 上 一 个 完 美 的 句 号 。“借力”的眼光不能仅仅限于公司或身边的几个人，而要把眼光放大，放到社会的范围中来。在售楼工作中的“借力”方法，你可以买些相关书籍来阅读，提高自己的知识；你也可以向身边的同事学习，提高自己的实践能力；更可以结交更多的顶尖售楼精英，向他们学习顶尖的技巧；你可以借助公司的培训来学习
137、，提高自己专业水平；也可以参加公司外部的一些培训来学习，有时，小小的一点投资，你就可能借来别人几十年积累的技能及经验。今天，我们不仅要去学习新知识、新技巧，更要学习从哪里去获得新知识、新技巧。销售人员激励和售前准备培训三、关于个人学习的几个误区1、学习就是吃药很多人把学习及培训看成是吃药，认为有“病”了才需要学习或培训一下。其实，这是一个错误的观念，学习和培训就象是吃饭一样，需要经常进行的，而不是等你觉得销售能力不够时才选择去学习或培训。此外，不少知识是会折旧及老化的，你必须不停地学习，以确保你脑袋的知识及技能的新鲜程度。就以“激励”为例，其实我们每天都要洗澡，你不会说今天洗了，明天就不需要了
138、，因为，明天还会有灰尘、汗等脏东西附在你的身上，明天你还需要洗澡才会舒服。今天，你被激励了，斗志高昂，非常有激情地工作，可明天，还可能会有负面的思想，甚至挫折发生在你身上，这可能会使你士气下降，甚至不自售，这就还需要新的激励。2、学习就是学习全新知识当我们经常保持学习态度时，你会发现，我们每买一本书，每看一次影带，每参加一次培训，可能会有些是你以前学过的东西。这时，有些人就会认为，这一次学习没有价值。其实则不然，有一句名言叫“人生伟业，不在于能知，而在于能行”，你知道了，并不代表你行动了，如果遇到这种情况，你可以检讨一下自己，自己行动了没有？并加强自己的行动力。近年，我看过的销售书籍、影带、光
139、碟以及参加的培训可以以千来计，其中，有很好的内容，我就会想，这个我下次一定要避免；而每次当我看到、听到到一些相同的内容时，我就在心里想，哦！我可以重新复习一次，总之，凡事必有利于我。当我抱这样的态度去学习时，我真的发现，自己的进步速度是非常快的。所以，我觉得一个专业的售楼人员是根本不应该逃避公司培训的，哪怕是参加过的。销售人员激励和售前准备培训3、学习就是学习经验如果教你学习的曾经是位售楼冠军当然最好，他的案例可以让你更容易吸收，但有一种现象是不可避免的，这也就是，每一个售楼冠军，未必是培训冠军。假如我问你，在雅奥运会上夺得110米栏的世界冠军刘翔如果退役后，一定会是位世界级田径教练吗？不一定
140、吧？美国有位游泳名将，被称为美国“水怪”的史毕兹，在1972年西德慕尼黑奥运会上以震惊全世的成绩，一个人夺得7面游泳金牌，你可知道，他的教练康门先生却不会游泳。所以，在你学习售楼知识及技巧的过程中，你要相信“专业”的力量，只要他够专业水准，相信是可以“借力”的。销售人员激励和售前准备培训第十九章第十九章 倍增售楼业绩的全新售楼模式倍增售楼业绩的全新售楼模式在培训课上，经常听到学员们这样一些声音，“我们这间地产公司太小了，没有规模效应，无法问别的大公司竞争，不知以后怎么办”，”我们卖的是单体楼，没办法跟那些大的小区楼相比，好难卖啊”等等，言下之意，就是他们在目前的市场环境中没有优势，对前景不乐观
141、。销售人员激励和售前准备培训遇到这些观点时，我经常问的一个问题就是：“你认为达乐文的进化论讲的是什么？很多人说：“优胜劣汰”。是吗？你现在是否也这样认业呢？于是，我就会接着问：“恐龙这个物种够不够优秀，为什么会被淘汰呢？老鼠、蚊子、蟑螂这些物种够不够劣等，为什么反而能够一直生存下来呢？”其实，进化论并不是讲“优胜劣汰”，而讲的是“适者生存”，物种进化要遵循这个自然规律，我们的房地产市场竞争自然也不可能跳出这个规律，竞争的关键不是你的公司或楼盘规模的大小，而是，是否适应当时市场环境的问题。房地产销售的技术、模式以及相关的技巧也是一样，能否创造出好的销售业绩，不是你的这个技术、模式以及技巧曾经多么
142、有效率，或者曾经有多少人使用过，关键是，随着市场的不断变化，置业者的购楼行为日趋成熟，以及房地产市场行为不断的规范，你的销售技术、模式以及技巧能否适应当时消费者购买环境的需要。就以销售技术为例：以前或许你接受过“AIDA”销售技术的培训（AIDA指的是ATTENTION注意；IINTEREST兴趣；DESIRE渴望；ACTION行动），这种销售技术一般用于一次拜访或对我们产品及服务马上做决定的客户，通过引起顾客的注意，致使其产生兴趣，直至出现渴望购买，然后立即产生购买行动，就比较有效。这在房地产还处于卖方市场时，是可以行得通的。当前的房地产市场已进入买方市场（特别是二手楼市场），如果，你一味地
143、使用或教导你的下属使用这种销售技术，那结果是可以想象的。因为，今天的房地产买志，绝对不会是一次接触，买家在买楼过程中要不停地看楼、比较、咨询专家等一系列动作，到其做决策购买的时间相对较长，这就要求我们使用新的销售技术。销售人员激励和售前准备培训目前在国外销售技术领域比较新的成果就是“SPIN”行销技术（即顾问式销售），在众多领域都取得非常瞩目的成就，在房地产销售领域也有所运用。在我的培训体系里，我结合SPIN技术，创造一套“优势售楼法”，被广大学员不断验证（在后面的章节介绍）。所以，房地产销售技术也是在不断更新、发展之中，如果，我们还一直沿用或教导下使用旧的销售技术，我们也就会像恐龙一样，不断
144、在置业者面前灭绝。下面我们介绍一下房地产销售模式的变化。我们简单分析一下，阻止置业者做决定购买的主要障碍有哪些？其实，人类最大的敌人就是“害怕”与“无知”，害怕让人们固步自封，无知则让人产生恐惧。害怕方面，置业者怕买错楼，害怕买得太贵，不是用便宜的价格购买；害怕还有更好更便宜的楼没看到；害怕买到不合适的楼；害怕发展商没实力；害怕很多承诺不能兑现；害怕交楼后没有现在说得这么好；害怕上当受骗；害怕被别人笑话是个很笨的购楼者；害怕办不到房产证等等，每一个买家都有害怕的理由，关键是我们一定要充分了解清楚，并解除它。销售人员激励和售前准备培训有一次，一们买家在我司选购了一套还在按揭的二手楼，由于交易过程
145、中有赎契、过户、公积金贷款等环节，时间相对较长。合同签订一个多月后，买家天天打电话或来公司投诉，投诉理由不清晰，一会儿东，一会儿西。后来，我受理了这宗投诉，在我的一再追问下，买家才道出他的害怕。原来，他是看到我司分店一玻璃门上贴出的“房源”后，看楼选中的该套房屋，合同签订后，他多次经过分店，发现该“房源”仍然贴在玻璃门上，他怀疑我司在继续卖该套房屋，搞“一房多售”，清楚他的原因后，我来到公司交易部借出刚办好的过户手续并准备送去做公积金按揭的房产证给他看，上面已写着他的名字，从此，他再也不来投诉。销售人员激励和售前准备培训购楼者的害怕是正常的，关键是我们要搞清楚他害怕的“真正”原因，有时他们会说
146、些好像真的原因，但未必是真的。只有通过不断地追问，不断解除假原因，然后，提供证明消除他最后的害怕。无知方面，置业者一般是非专业的购买者，通常对你的公司、你公司的楼盘（或你推荐的房子）、房子质量的好坏、你公司的服务情况、买楼程序、怎样保障自己利益等不清晰，或者只听说过模模糊糊的一些，让他们做购买决策是，如果对这些还处于“无知”状况，则他们会担心风险，处于一种没有“安全感”的状态，很难做决策。通常会以“我要考虑一下”或“我回去同某某人商量一下”等借口来推脱。面对“无知”情况，也同样是要不停追问，了解顾客担心哪些风险，然后重复解说及介绍，并提供相关的一些资料或证明材料。销售人员激励和售前准备培训1、
147、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易旧的房地产销售模式10%20%30%40%销售人员激励和售前准备培训在旧的房地产销售模式里，售楼人员一与置业者见面就寒喧几句，然后进入需求探寻（一手楼盘可以说是资格鉴定），简单的几句话后，就推荐楼盘，介绍楼盘，看楼，然后花大力气去解除顾客心中的害怕及无知产生的怀疑，直到成交。在这种销售模式里，售楼人员通常只用10%（非常少）的时间去置业者建信任关系，在需求的探寻阶段也只简单的问“买多大”、“预算多少”等多句话，就开始推荐及介绍楼盘了，有时，推荐的根本就不是客 户 想 要 的 楼 ， 于 是 ， 又 重 新 来 过 ， 不 断 重 复 。这种旧
148、的销售模式，在不确定顾客准确需求，及不稳定的信任关系基础上，不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求，然后，花大量的时间去了解及消除顾客的购买障碍。效率较低，顾客反应也较冷漠。销售人员激励和售前准备培训40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易新的房地产销售模式销售人员激励和售前准备培训新的房地产销售模式，在时间上恰好与旧的模式相反。首先，用40%的时间与置业者建立信任，即建立依赖感，这包括你如如何去储备你的购楼顾客，然后，将重点用在发现顾问的需求上面，即搞清楚置业者真正买楼的原因，以及其需求的状况，有时，置业者也不清楚自己的需求，必须通过制定完整的提问设计，才可真正了解置业者的需求。第三，则用20%左右的时间来推荐及介绍楼盘，介绍的过程要充分、细致，自动消除顾客的害怕及不再产生无知的怀疑。最后，成交是水到渠成，促成交易的时间约占整个过程的10%。新的模式里，不是花大量时间去消除购买障碍，而是要用更多的时间去防止障碍的发生，即管理学上所谓的事前控制。当你做足事前控制的话，事后，将不必花太多时间，也将极大提高你的销售效率。这就是新的房地产销售模式的魅力所在。销售人员激励和售前准备培训
