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1、中小企業中小企業發展的發展的藍海策略藍海策略主講人 ：曾憲章博士美國百人會理事曉龍基金會董事長南開國際管理論壇執行主席天津市長經濟顧問June 29 , 2006內容內容A.CEO的責任P 2P 5B.企業體質三大指標P 6P11C.企業赢家 P12P16D.創造競爭優勢戰略P17P20 A.E. 創新B. 1.創新體制P21P22B. 2.創新案例P23P24C.F. 藍海策略P25P26C.1.紅海vs.藍海P27P28D.2.藍海策略4大準則P29P30A.3.打破遊戲規則P31P32B.4.藍海案例P33P37Background1ChinaLab ：2001 Now 加速孵化器 (a
2、)上海：Acorn Asia 、北京、天津、深圳 (b) 提供Incubator、資金及Mentors曉龍基金會：1992 Now Education , Environment & V.C. (a) 清大總裁班;上海大學EMBA;香港大學;南開大學 (b) 培訓上市企業:深圳TCL;北京東方電子;天津中環等 (c) 環保:美國ECO(益客)基金會;北京地球村;在北京、四川、雲南各地大量種樹東怡科技(E-TECH)：1989 1997 Communication Company (a) CPE：Fax/Modem;ISDN/TA;Cable Modem (b) Transmission：U-G
3、ain;HDSL;H-Pipe;ADSL全友電腦(MICROTEK)：1980 1988 Computer Company (a) MICE (微電腦開發系統) (b) Scanner (影像掃瞄器)OCEAN： 1988 Now Organization of Chinese-American Entrepreneurs Advisory Network (四海創業顧問公司)玉山科技協會：1990 Now 全美華人最大科技協會,共15個分會2CEO三大責任三大責任1.找方向：a.產業的趨勢b.年度計劃(短期)c.未來三年的策略(長期)2.找人：（找合適的人）a.堷育人才b.引進人才3.找錢：
4、a.融資b.策略結盟3CEO培培訓訓1.資本戰略：V.C;BusinessModel;2.成長管理：TeamWork;CoreCompetence3.市場營銷：Marketing&Sales;Product&Service4.電子商務：E-Commerce5.企業家精神：Vision;Integrity6.英文交流：OnetoOne企業企業機制機制1.董事會 ： (a)獨立董事 (b)監督機制2. 經營決策委員會：(a)權責相符(b)激勵方案3. 顧問團： (a)專案顧問 (b)激勵4. 企業策略計劃會議：(a)人才培訓經費:1%(b)研發經費 :6% (c)市場推廣 :6%45企業文化企業文
5、化1.學習的文化：1% of Rev.(a)卡耐基教育訓練(b)全華會企業訓練(c)人才培育2.改善的文化(a)6 SIGMA推動(b)5 S推動3.回饋的文化4.(a) 回饋員工5.(b) 回饋股東6.(c) 回饋社會：1% of Profit7. (文教基金會) 6生产力指标生产力指标 1.定义：生产力年总收入平均人年2.参考指针：a.美国财富500公司：35万US$人年b.新竹科学园区：28万US$人年c.全台中小企业：5万US$人年e.天津经济开发区：5万US$人年f.天津中小企业：1万US$人年 企业體質企业體質 指标之指标之一一 7 企业體質企业體質 指标之指标之二二 研发经费投入
6、研发经费投入1. 定义：研发全体人员之薪资、设备差旅、Proto-Type，及其它经常性开支2.参考指标：a.美国研发导向公司：10%15%例：INTEL、H/Pb.新竹科学园区：6%c.全台中小企业：2%d.天津中小企业：0.5%3.影响：新竹科学园区所开发的产品有14项是世界第一具创新性及国际竞争力81. 中国被称为“世界工厂” 但产值仅占全球5%(美国：25%、日本：16%)2.因应“微利时代”的来临,应提升全国研发3.经费至国际水平：2%a. 专利申请数 b. 核心技术之开发及采购IPR2.c. “国际标准”的参与及制定3.(竞争：产品 技术 IP 标准)4.3. 提升为国际一流企业
7、卖技术、卖标准5. 4流企业：卖劳力6. 3流企业：卖产品7. 2流企业：卖技术8.1流企业：卖标准目标：研发大国目标：研发大国9 企业體質企业體質 指标之指标之三三 1.定义：(a)用于员工强化技能及培育 第二专长等“专业技巧”培育(b)用于“沟通技能”培育(c)用于高级主管的“特别培育” 储备干部,供未来成长之需2.参考指标：(a)国际水平：每年总收入的1%做为人力培育总经费(b)中国现状：0.2%人力培育经费投入人力培育经费投入10人力培人力培训训基本要求基本要求1. 经费： 每年总收入的1%做为总经费 50%：各部门“专业技能”培训 50%：高级主管培训及“通业技能”培训2. 组织位阶
8、的提升： (a.) 人事课 人事部 人力资源处 (b.) 直属总经理3. 时间：每年 510个工作天11人力资源开发体系人力资源开发体系1.导入现代人力资源管理观念 a. 人事工作的流程化、标准化 b. 人事部改造为人力资源部 c. 以人为本、人才再造、唯才是举2. 由传统的“人事管理“,转化为”人力资源开发”1. a. 选人2. b. 用人3. c. 育人4. d. 留人5.3. 人才培育6. a. 专业知识7. b. 素养培育8. c. 创新意识9.4. 加大、注重“人力资本”的挖掘与培育10. a. 激励管理：以“利”诱之!11. b. “精神面”与“物质面”并重121.個人角色要定位2
9、.個人行動要到位3.理解別人要換位4.思考發展要越位企業贏企業贏家家“4“4位位”134力的培養力的培養1. 領導能力：(a)Leadership (b)Team Building (c)Motivation2. 溝通能力：Effective Communication3. 表達能力：(a)Effective Presentation (b)Effective Writing4. 英語能力：(a)One to one (b)口語,聽力 (c)書寫, FAX, E-Mail 免費網站：14打造赢家团队打造赢家团队（4E+1P） JackWelchG.E.Chairman1.Energy （活力,
10、正面能量） 活力充沛，具有往前沖的能力外向樂觀，親和力強樂在工作，熱愛人生2. Energize others（激勵，鼓舞他人） 能帶動，鼓舞和啓發他人者深入瞭解業務，具說服力，激勵他人鬥志3. Edge（優勢，當機立斷） 充滿競爭優勢及意志勇於做出“是或非”的困難決定不優柔寡斷4. Execution（執行力） 具達成任務，實現願景懂得將決策化為行動，克服阻力，直到完成1P=Passion（熱情）對工作產生真正的熱忱的人熱愛學習與成長勇於接受挑戰15企業家精神企業家精神1.格局決定結局、態度決定高度2.未來成功的典範：3.不在你贏多少人,而在你幫過多少人3.分享的快樂,勝於獨自擁有4.例：5
11、.諾貝爾(#2)：物、化、生、醫、文、經、和平6.柏濟(#1)：生病、筆記7.“開闊心胸、樂於分享”態度,8.Not only”聰明才智“9. 創造偉大的事業10.留下永遠懷念與追思4.分享：建立人際關係5. 整合力量的最大元素16學習現代化技能學習現代化技能 1. 卡內基專業訓練 www. 2. 總裁學苑 / 經營管理訓練 3. 專業英語培訓 (60天) 忙於鋸樹忙於鋸樹!無暇磨劍無暇磨劍?17策略一：價格競爭策略目標：降低成本(一致性)策略：“低成本”政策貫徹於企業的整體 1. 生產製造 2. 採購 3. 行銷 4. 服務 營運競爭策略二：差異化(Differentiation)策略目標
12、：抬高價位策略：提高產品在消費者心目中的價值 1. “獨一無二”的定立 2. 沒有競爭者 策略競爭創造競爭優勢戰略創造競爭優勢戰略18營運競爭營運競爭(Operation Competition)1. 分析競爭對手a. 改善生產流程b. 監控營運績效2. Best Practicea. 做得比競爭者更好b. 超越競爭者目標3. 競爭合流(Competitive Convergence)a. 大家都朝同樣的方向競爭b. 大家都提供相同的產品與服務c. 消費者被迫從價格上做選擇d. 全盤皆輸例：Scanner19如何改善營運效益如何改善營運效益1. 全面品質管制(Total Quality Con
13、trol)2. 改造流程(Re-Engineering)3. 學習型組織4. 標竿行銷5. 虛擬企業組織6. 變革管理20策略競爭策略競爭(Strategic Competition)1. 定位：大家都朝不同的方向上競爭發展出別具特色的產品創造出獨特的價值2. 各自選擇自己的目標和自己競爭3. 發掘產業中的許多機會朝“差異化”發展21建立創新體質建立創新體質1. 利潤中心制：a. 建立成本觀念b. 獎賞與績效結合2. 人事制度扁平化：a. 減少層次b. 縮短決策時間及溝通流程3. 同僚評比制：以績效取代資歷4. 堅持淘汰制：a. 考績最差3%人員b. 不給吃“大鍋飯”機會22創新模式創新模式1
14、.服務模式創新2.技術模式創新3.運行模式創新4.品牌模式創新創新案例創新案例1.Nokia：a.用軍中過時的技術，發展出手機王國b.User-friendly：0，1，2，3Principal2.Minolta：a.自動對焦照相機1983b.更薄，更小的DimageX數位相機3.DELL：a.標準化創新b.網上直銷：4天交貨（975984）4.TSMC（臺灣積體電路）生產流程時效：4months/cycle6WKs/Cycle23245.瑞士Swatch：定位創新:功能性手錶時髦的產品a.制程簡化:螺絲焊接b.元件減少:15050c.成本降低:皮塑膠d.定價：$406.三星手機：有價值的差異
15、化：手機+PDA+MP3定位:高階女性7.分眾媒體(FocusMedia)廣告載體創新：打發無聊的時間電梯鐵道（聚眾媒體）藍海策略藍海策略251.“薄利經營”時代的來臨2.“經濟競爭”比真實的“戰場”3.更殘酷，更絕情！2.“經濟全球化”a.供過於求b.市場兩極化:高價位：品牌戰低價位：價格戰3.創造“無人競爭”的新市場a.傳統的價格戰紅海策略(BloodyOcean)b.創新的“客戶需求與滿足”藍海策略(BlueOcean)4.營運競爭：與“同業”競爭紅海策略a.以“競爭”為核心b.薄利微利奈利策略競爭：與“自己”競爭藍海策略a.以“創新”為核心b.創造對顧客的價值，產生新的需求，新市場5.
16、藍海策略：a.超越自己，以顧客導向，創造新市場b.改變遊戲規則，無中生有c.利用現有的技術，改變成為不同的產品d.應用已有的技術、服務體系創造顧客滿意的獨特價值26(A)紅海產品：1.已存在的產業：“Metoo”2.已知市場空間中的產品（邊界已經劃定了）3.追求“低成本”：競爭是鮮血淋漓4.追求“差異化”：競爭空間有限“競爭力”大師波特（MichaelPorter）：“競爭為主軸”(B)藍海產品：1.還不存在的產業2.還不存在的市場空間3.沒有和它相同的產品4.沒有直接的競爭對手5.對客戶創造更有價值的創新6.開拓新空間，創造新需求，獲得高利潤例：美國西南航空：“我為伊狂”SouthwestA
17、irlinesCRAZYrecipe”7.改變市場遊戲規則，創造無人競爭的新產品紅海紅海vs.vs.藍海藍海 27藍海策略藍海策略（Blue Ocean Strategy）開創開創無人競爭的全新市場無人競爭的全新市場By:Mr.ChanKim(金偉燦)Ms.Mauborgne(莫伯尼)1.價值創新 創造新市場2.開拓新空間 創造新要求獲得高利潤3.開創“永續成功永續成功”4.摩西帶領群眾，跨越紅海找到充滿奶和蜜的迦南之地5.現代企業家也面臨到：如何告別紅海告別紅海尋找營收與獲利同步成長的藍色海洋藍色海洋2829藍海策略的藍海策略的4大準則大準則（改變市場疆界）（改變市場疆界）1.Elimina
18、te(消除)消除客戶或業界不重視的要素（改善成本架構）2.Reduce(降低)降低業界共同的標準（降低成本）3.Raise(提升)提升部分要素，高於產業水準（創造差異化）4.Create(創新)創造產業未提供的要素（例：CallawayGolf:BigBertha）大百發球杆：把不打球的人變成顧客群重新定位，超越現有需求！重新定位，超越現有需求！30麥肯錫麥肯錫7S圖圖（打造企業成功的工具）（打造企業成功的工具）1.Strategy(結構戰略)2.Structure(體系)3.System(制度)4.Style(風格)5.SharedVision(共同價值觀，願景)6.Staff(員工)7.S
19、kill(技能)31打破遊戲規則打破遊戲規則(A)互補產品和服務互補產品和服務1.英國茶文化：a.喝下午茶：傳統文化b.茶壺業：銷售平平，利潤減少2.問題：a.自來水中，有水垢，會積在茶壺裏b.泡茶時，又跑到茶水裏c.需用茶匙，撇掉礙眼的水垢d.水質：自來水公司的問題，不是茶壺的問題3.飛利浦電子的藍海策略：a.針對痛點（PaintPoint）來思考b.創新：壺嘴附有过滤器的水壺，可徹底濾掉水垢業務強勁成長，利潤上升業務強勁成長，利潤上升！32(B)理性訴求理性訴求vs.感性訴求感性訴求1.理性訴求：價格，功能（科技產品）2.感性訴求：跟著感覺走（服務業）例1：Swatch（帥奇表）將講究功能
20、的平價表感性導向的時尚表例2：BodyShop（美體小舖）將感性導向的化妝品業講究功能的務實美妝業33案例案例1：美国西南航空的战略：美国西南航空的战略（友好的空中轿车）（友好的空中轿车）1.有限的乘客服務：a.沒有三餐b.沒有指定座位c.不通過旅行社d.二級機場2.顧客滿意率高高客運量：a.沒有轉機：“點對點”航線b.準時性：可靠c.“低票價”d.友好服務e.航班頻繁3.低成本a.標準機型：波音737b.地面周轉快：訂票、登機、行李、無樞紐c.無顧客預留訂票系統4.高員工生產率a.靈活的工作合同b.員工高度主人翁感：利潤分享c.員工的高度投入34案例案例2：日本日本Quick Beauty
21、House美髮業美髮業1.傳統男士美髮：a.時間：1小時；且等候時間長b.費用：30美元c.美髮程式：熱敷毛巾，肩膀按摩推拿熱茶/咖啡奉上髮質和肌膚的特別護理：吹整，修面2.QB之家：a.時間：10分鐘b.費用：10美元c.專注剪髮作業，取消“感性式”訴求的服務d.發明“空氣式淨髮”（AirWash）：不必水洗e.發展狀況：1996年，1家；現在：350家+3.藍海策略：將男士剪髮：從“感性定位”轉移到“功能性”導向35案例案例3：“如家快捷如家快捷”酒店酒店1.成立：2002年6月2.發展：60家+分店（每月：1.5家）分佈在北京、上海、蘇州等城市200RMB每晚，一房難求3.大陸現狀：a.
22、高端：4星級以上高級酒店（800RMB+）b.低端：設備破舊的招待所（200RMB-）4.商務人士訴求：乾淨、舒適、便宜的中小型商務酒店5.藍海策略：a.取消華麗大堂，大型餐廳、游泳池、健身房等（高級客戶不重視的）b.降低每日消耗品：小香皂：由每日更換改為填充式沐浴乳，洗髮乳床單：由每日更換改為視顧客要求而更換c.提升客戶滿意度：中央空調改為每房一台的獨立冷氣機提供高品質的早餐案例案例4：神達電腦的：神達電腦的“非傳統非傳統GPS ”1.GPS觀念：a.精准的導航定位b.用於登山，工程等專業用途：市場小c.高價進口車用GPS2.神達的觀念：a.“便宜、好用”的GPS,滿足一般人需求b.提供旅遊
23、景點，餐廳等生活訊息c.開車族市場：提供生活的訊息需求觀光景點，美食小吃，泡湯溫泉，停車場測速照相機市場業績長紅3.藍海策略：a.經營“非顧客”市場，擴大新需求b.改變遊戲規則，賦予新生命36案例案例5：IC設計服務設計服務 1.成功案例：a.聯發科技：“TOP10”IC設計公司晶圓廠與光碟機客戶間b.建美電子：“客制化”面板模組設計LCD廠與手機、數位相機間2.觀念：在產業供應鏈中，找出“互補性及互利性”的產品或服務3.藍海策略：a.提供“低價”的客制化面板模組（手機，數位相機等中小尺寸客戶需求）b.提供“小量，多樣”的客制化服務（LCD廠的弱點）c.拿掉部分功能，或增加一些功能滿足每一個客
24、戶的要求37藍海策略藍海策略（Blue Ocean Strategy）a.藍海商機b.開創無人競爭的全新市場c.“創造價值，脫穎而出”CreatingValue,todifferentiate!d.追求卓越，創新創新每一天3839重重 要要 资资 讯讯1.全球华人竞争力基金会/总裁学苑石滋宜博士E-Mail：北京联络：谷虹/Tel：010-84992757(M)：1370-139-7301E-Mail：HomePage:http:/(简体版)2.卡内基训练黑幼龙先生E-Mail：HomePage:北京:赵卜成先生E-Mail：david_chaodale-HomePage：http:/3.电子信息时报北京联络电话：(010)8429-1326HomePage：http:/4.南开国际管理论坛执行主席：曾宪章博士北京,亚运村E-Mail：(M)：1380-138-8022天津联络：陈志怡(022)2350-0466HomePage：http:/
