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1、机密附录六：改善广电股份销附录六：改善广电股份销售中心的现金状况售中心的现金状况最终项目汇报会二00一年六月二十一日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本资料为基于销售中心财务帐面数据所作的初步、简单分析有关信息及事实还有待细化、核实本资料仅供讨论参考用1改善广电销售中心业绩的可能步骤改善广电销售中心业绩的可能步骤* *近期举措近期举措中长期举措中长期举措降低应收帐款清理及降低库存加强货物及资金的管控可能步骤可能步骤确定营销战略及模式设计及实施有效的组织结构，物流及现金管理体系建立并激励一支高效的销售队伍短期业绩改善防止漏洞进一步加大目标目标
2、在实际的战略环境下，将现有品牌及产品效益最大化推动新品牌的建立及产品的转型* 近期与中长期举措可并行开展 本文讨论内容2广电股份销售中心近年来营运现金流广电股份销售中心近年来营运现金流* *一直是负一直是负数数, ,负债不断增加，但相应的销售没有增加负债不断增加，但相应的销售没有增加* 营运现金流是主营业务运营中产生的现金流资料来源: 销售中心会计报表元人民币负债合计负债合计199819992000-0.9亿-1.05亿-1.23亿营运现金流营运现金流1-12/19981-12/19991-12/2000销售负销售负债比债比1.61.20.99.44亿11.5亿15.3亿3销售中心流动资金周期
3、远高于同行业平销售中心流动资金周期远高于同行业平均水平，造成在平均水平上均水平，造成在平均水平上6 6亿元的额外亿元的额外流动资金负担流动资金负担流动资金周期达同行业平均水平，周期的缩短月, 元人民币8.94.85.17.8康佳TCL国际长虹创维广电股份销售中心同行业平均流动资金周期6.06.0亿亿流动资金流动资金达同行业达同行业平均水平平均水平时能节省时能节省的现金开的现金开支支20002000年主要彩电供应商流动资金周期年主要彩电供应商流动资金周期2.36.61.33.63.17.22.32.89.43.512.910.35.1资料来源:公司年度报告存货应收帐款与票据4销售中心通过立即实施
4、行业内运作范例，能增销售中心通过立即实施行业内运作范例，能增加现金流加现金流2 2亿亿2 2千万元至千万元至3 3亿亿6 6千万；如推迟一年千万；如推迟一年行动，现金流增长空间至少减少行动，现金流增长空间至少减少8 8千千5 5百万元百万元清理旧产品存货达到同行业的平均应收帐款*周期推迟一年行动，现金流增长的总空间立即实施行立即实施行业范例，现业范例，现金流增长的金流增长的空间空间降低新产品存货到安全存货水平元人民币2,200 - 6,600万2.2 3.62.2 3.6亿亿1.1 1.7亿-8,450-8,450万万8,800 - 11,700万*未算入应收票据，否则空间更大5应收账款达同行
5、业平均水平时，周期的缩短销售中心立即降低应收账款销售中心立即降低应收账款* *周期到同行业的平周期到同行业的平均水平能获得均水平能获得1.11.1亿至亿至1.71.7亿元的现金亿元的现金* 除TCL国际以外，其它均未算入应收票据* 回收率按50%算* 回收率按80%算* 假设5%年利息率资料来源:公司年度报告月, 元人民币1.31.32.00.81.53.3康佳TCL国际长虹创维广电股份销售中心同行业平均应收账款周期1.81.11.1亿亿* * 1.71.7亿亿*应收账款应收账款达同行业达同行业平均水平平均水平时能节省时能节省的现金开的现金开支支532532万万一年内应一年内应收账款周收账款周
6、期保持不期保持不变的至少变的至少额外开支额外开支的资金的资金*成本成本20002000年主要彩电供应商应收账款周期年主要彩电供应商应收账款周期6如把应收票据也算入应收账款，销售中心降低如把应收票据也算入应收账款，销售中心降低应收账款周期到同行业的平均水平更能获得应收账款周期到同行业的平均水平更能获得5.95.9亿至亿至7.67.6亿元的现金亿元的现金应收账款达同行业平均水平时，周期的缩短* 回收率按70%算* 回收率按90%算* 假设5%年利息率资料来源:公司年度报告月, 元人民币2.31.33.12.32.39.4康佳TCL国际长虹创维广电股份销售中心同行业平均应收账款周期7.15.95.9
7、亿亿* - * - 7.67.6亿亿*应收账款应收账款达同行业达同行业平均水平平均水平时能节省时能节省的现金开的现金开支支2,9392,939万万一年内应一年内应收账款周收账款周期保持不期保持不变的至少变的至少额外开支额外开支的资金的资金*成本成本20002000年主要彩电供应商应收账款周期年主要彩电供应商应收账款周期7彩电行业的高速折旧率使销售中心存货的价值彩电行业的高速折旧率使销售中心存货的价值大为下降大为下降* 如把最近的“价格战”考虑进去，平均年降价率比20高* 其他商品指其他品牌的家电产品，其来源一般是客户用货物替代过期应收帐款资料来源:文献检索人民币01234567单价单价月份月份
8、年年长虹D2965A长虹D2523A长虹D2117A21.4%16.2%22.4%平均年平均年降价率降价率作为估算，假设广电股份产品的折旧率为20*，旧产品远高于203 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11其他商品*彩电新产品以外的产品品均存货2年，假设2年折旧40黑白电视机例外，其市场价值按10的帐面价值计算彩电新产品存货2年，以20的年折旧率计算市场价值销售中心现有存货的市场价值至销售中心现有存货的市场价值至多只有账面价值的多只有账面价值的7373；由于货；由于货物损坏及流失，实际价值可能还物损坏及流失，实际价值可能还要低，并继续降低要低，并
9、继续降低彩电新产品（D型号）220.30.866%100.61873%8100%= 3.2 亿100%=2.4亿账面价值 市场价值20012001年年2 2月存货月存货199819992000351空调与音箱影碟机黑白电视机彩电旧产品（C型号）8销售中心立即降低新产品存货到安全存货水平销售中心立即降低新产品存货到安全存货水平可带来可带来8 8千千8 8百万元至百万元至1 1亿亿1 1千千7 7百万元的现金百万元的现金万元人民币* 新产品指所有D型号电视机* 平均存货为一年，假设20-40的年折旧率* 资金成本按帐面价值计算（146,748），假设5%的年利息率安全存货的安全存货的估计估计生产速
10、度大于销售速度正常情况下，销售中心每月从金星进货一次此分析取一年内最大月销售量为安全存货3,1003,100万万推迟一年才推迟一年才开始行动至开始行动至少减少的兑少减少的兑现值现值30,00027,50025,00022,0652000年2月新产品存货水平（账面价值，除非特别注明）2000年10月2001年2月73,900安全存货2001年2月过剩存货14,6752001年2月过剩存货市场价值估计*广电股份过去一年来一直靠减生产量来降低存货，但降低水平还远远不够最近的“价格战”会影响广电股份降低存货的进度2000年7月8,800 - 11,7008,800 8,800 11,70011,700
11、万万存货降到安存货降到安全存货水平全存货水平可带来的现可带来的现金流兑现金流兑现9销售中心立即清理旧产品存货会获得销售中心立即清理旧产品存货会获得2 2千千2 2百万百万元至元至6 6千千6 6百万元的现金百万元的现金* 旧产品指所有黑白电视机，C型号电视机，非电视机产品,以及其它品牌家电* 假设年折旧率为20-40%元人民币20012001年年2 2月旧产品月旧产品* *存货存货现有帐面价值现有市场价值11,200万1,8791,879万万推迟一年才推迟一年才开始清理造开始清理造成的至少现成的至少现金损失金损失黑白电视机已几乎无市场，假设只值帐面的10%C-型号电视机及其他家电平均存货2年，
12、假设折旧40-80%2,200-6,600万2,200 2,200 6,6006,600万万清理旧产品清理旧产品存货可存货可带来带来的现金流兑的现金流兑现现10如不及时采取行动，销售中心的存货及应收帐如不及时采取行动，销售中心的存货及应收帐款情况会进一步恶化款情况会进一步恶化市场价值市场价值市场价值市场价值产品更新换代很快，存货每年折旧20%以上存货管理存货管理存货的管理费用（空间及人力）存货损坏（储存及转运中的）管理上的漏洞带来存货流失资金成本资金成本因存货及应收帐款积压的资金成本，此分析只取银行借贷利率，假设为每年5%实际成本远比每年5%高，国际上认同的资金成本为银行借贷利率加上平均市场投
13、资回报率，近年来一直大于12%（WACC）11销售中心增加现金流的操作中也应考虑到负销售中心增加现金流的操作中也应考虑到负面影响面影响达到同行业的平均应收账款周期降低新产品存货到安全存货水平清理旧产品存货应收账款周期缩短对流动资金需求量减少现金流增加1.1亿 1.7亿元营业收入增加8,800 11,700万元营业收入增加2,200 6,600万元可能造成账面资产损失与某些客户关系有负面影响对销售量有潜在的负面影响账面资产减少2,900万元账面资产减少4,600万元负面影响负面影响有利因素有利因素12销售中心可通过私人承包形式来避免财面资产损亏，销售中心可通过私人承包形式来避免财面资产损亏，同时
14、也从无战略意义的分公司的运作中脱离出来同时也从无战略意义的分公司的运作中脱离出来100%拥有权独立销售公司销售中心分公司销售中心分公司销售中心销售中心销售中心流动资金存货应收帐款积压的流动资金转化成待还贷款、债权及对分公司的拥有权，无账面亏损51%私人拥有权注入运作需要的流动资金运作与切身利益结合激励把积压流动资金变现激励更好的销售100%私人拥有权还清所有贷款及可转化债务以事先定下的价格买下销售中心49的拥有权长远结构长远结构近期可能结构近期可能结构现有结构现有结构49%拥有权长期低息贷款(1-2%)可转化债权供讨论13销售中心也可通过各种激励机制和价格策略来销售中心也可通过各种激励机制和价
15、格策略来实施增加现金流的操作实施增加现金流的操作 降低应收账款周降低应收账款周期期现有应收帐款现有应收帐款旧应收帐款旧应收帐款降低存货降低存货销售人员承包应收帐款的回收当应收账款达到目标时给予奖金当应收账款超出目标时，超出部分利息的50作为额外奖金当应收账款达不到目标，达不到部分利息的20作为处罚根据帐面大小及难易程度，追回一笔老账以金额的5-20作为奖金产品降价，结合公司的价格战略及地域战略来实施增加销售人员提成份额，提成以应收账款回笼量作为指标供讨论14两个月两个月建议广电股份销售中心制定改善现金状况的计建议广电股份销售中心制定改善现金状况的计划划达到同行业的平均应收账款周期降低新产品存货
16、到安全存货水平清理旧产品存货第四周第四周第三周第三周第二周第二周第一周第一周通过访谈、分析，进行详细诊断制定达到同行业平均应收账款周期的具体方案制定清理新产品存货具体方案制定清理旧产品存货具体方案项目汇报会项目汇报会人员培训，方案实施具体实施15附页一：销售中心立即通过有效举措清收过期附页一：销售中心立即通过有效举措清收过期应收账款可获得近应收账款可获得近3 3百百8080万元现金万元现金11,2913,73930,19645,2263 3年以上年以上2-32-3年年1-21-2年年5%10%30%假设清收率3,7613,761立即通过有立即通过有效举措清收效举措清收过期应收过期应收账账款得到的现款得到的现金金1年以上应收账款账面价值一年以后一年以后3,73941,48745,2265%10%3 3年以上年以上2-32-3年年2,448推迟一年通过有效举措清收过期账款得到的现金1,3131,313推迟一年通推迟一年通过有效举措过有效举措清收过期账清收过期账款所损失的款所损失的现金现金-1年以上应收账款账面价值16
