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1、整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型1国内营销公司广州营销管理中心国内营销公司广州营销管理中心厂家或代理商业务到公司操盘手的修炼之路整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型2销量、能力和影响销量、能力和影响行为、思维和价值行为、思维和价值抓稳自己的奶酪抓稳自己的奶酪八步打造影响力八步打造影响力半年操出王者势半年操出王者势老板需要什么样的操盘手从从“渠道渠道”发韧发韧造造“操盘操盘”命运命运普通业务和公司操盘的区别什么样的业务一定能成功胜出用市场平台的推动迅速提升个人功力在今天的起点跑出一生的速度和高度一一二二三三四四五五整体厨卫事业部整体厨卫
2、事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型3销量、能力和影响销量、能力和影响老板需要什么样的总经理一一1、关于、关于“我是业务我是业务”，但我不知道是否有机会轮到我做经理或者操盘手的几个，但我不知道是否有机会轮到我做经理或者操盘手的几个心理版本：心理版本：p 我把销量做好，销量决定地位我把销量做好，销量决定地位p 我把市场做好，市场决定未来我把市场做好，市场决定未来p 我把关系做好，人脉决定前途我把关系做好，人脉决定前途p 我把能力提升，能力决定命运我把能力提升，能力决定命运p 我把经验丰富，阅历决定深度我把经验丰富，阅历决定深度整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型
3、42、抓好以下几个要素，就能做操盘手了吗？、抓好以下几个要素，就能做操盘手了吗？决定现在的命运决定现在的命运销量销量决定半年的命运决定半年的命运市场市场决定人气的多少决定人气的多少人脉人脉决定入选的关键决定入选的关键能力能力决定定位的平衡决定定位的平衡阅历阅历整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型53、老板需要什么样的人做操盘手？、老板需要什么样的人做操盘手？影响力影响力（上位）（上位）市场市场（关键）（关键）人脉人脉（人气）（人气）能力能力（资格）（资格） 销量销量（基础）（基础）阅历阅历（平衡）（平衡）整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转
4、型64、能力和影响力的区别、能力和影响力的区别p 能力：老板你放心，做操盘手我一定行能力：老板你放心，做操盘手我一定行p 影响力：我放心，做操盘手你一定行影响力：我放心，做操盘手你一定行p 能力：给一年时间，我做给你看能力：给一年时间，我做给你看p 影响力：你做，一年一定会大有起色影响力：你做，一年一定会大有起色 影响力就是：你还没干，老板认为你一定行！影响力就是：你还没干，老板认为你一定行！整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型75、公司发展各时期人选的标准、公司发展各时期人选的标准p 公司发展初期，老板看重的是影响力公司发展初期，老板看重的是影响力p 公司发展中期
5、，老板看重的是综合力公司发展中期，老板看重的是综合力p 公司发展后期，老板看得是的破局力（创新与突破）公司发展后期，老板看得是的破局力（创新与突破）业务们，你们要做的必须是：业务们，你们要做的必须是：u 每个月，用销量证明你能行每个月，用销量证明你能行u 每季度，用变化证明你能行每季度，用变化证明你能行u 每半年，用人脉证明你能行每半年，用人脉证明你能行u 每一天，用能力证明你能行每一天，用能力证明你能行用半年，在自己的市场打造自己的品牌影响力用半年，在自己的市场打造自己的品牌影响力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型8行为、思维和价值行为、思维和价值业务和公司操盘
6、的区别二二1、行为区别、行为区别（1 1）业务的月度工作时间安排）业务的月度工作时间安排时间时间天数天数主要事务主要事务工作内容工作内容1-21-2号号2 2总结和规划总结和规划总结市场现状、网点拓展情况、经销商任务完成情况、促销完成、培训完成、存在的困难、需要总结市场现状、网点拓展情况、经销商任务完成情况、促销完成、培训完成、存在的困难、需要的支持、规划本月任务分解及完成节奏、促销规划，培训汇计划，现今遇等。的支持、规划本月任务分解及完成节奏、促销规划，培训汇计划，现今遇等。3-43-4号号2 2分公司会议分公司会议月度任务下达，提货产品规划，网络拓展规划，上月销售分析及本月改进方案，促销活
7、动规划，月度任务下达，提货产品规划，网络拓展规划，上月销售分析及本月改进方案，促销活动规划，导购员管理培训规划等内容导购员管理培训规划等内容5-65-6号号2 2代理商会议代理商会议月度任务下达，提货产品规划，网络拓展规划，上月销售分析及本月改进方案，促销活动规划、月度任务下达，提货产品规划，网络拓展规划，上月销售分析及本月改进方案，促销活动规划、导购员培训管理规划、其他相关培训及沟通等内容导购员培训管理规划、其他相关培训及沟通等内容7 7号号1 1提货跟进、导购提货跟进、导购会议会议提货跟进提货跟进导购培训前期课件准备，促销活动前期规划，物料制作，场地规划，人员规划，执行动作，效果导购培训前
8、期课件准备，促销活动前期规划，物料制作，场地规划，人员规划，执行动作，效果检核、改进方案等内容。检核、改进方案等内容。8-108-10号号3 3提货跟进、终端提货跟进、终端寻访寻访提货跟进、终端寻访提货跟进、终端寻访11-2011-20号号1010销售跟进、走访销售跟进、走访3 3个区域市场个区域市场销售跟进、走访区域市场销售跟进、走访区域市场21-2321-23号号3 3接待领导接待领导与领导沟通市场、销售、客户等各方面的问题，陪同终端检查与领导沟通市场、销售、客户等各方面的问题，陪同终端检查24-2624-26号号3 3某区域大型促销某区域大型促销跟进跟进准备，促销活动前期规划，物料制作，
9、场地规划，人员规划，执行动作，效果检核、改进方案等准备，促销活动前期规划，物料制作，场地规划，人员规划，执行动作，效果检核、改进方案等内容。内容。27-2827-28号号2 2月度总结、上交月度总结、上交作业作业提货完成总结，销售分析及下月改进方案，网点开拓总结及下月规划，促销活动总结及改进方案、提货完成总结，销售分析及下月改进方案，网点开拓总结及下月规划，促销活动总结及改进方案、导购员培训总结及下月方案，遗留问题处理等导购员培训总结及下月方案，遗留问题处理等29-3129-31号号3 3参加总部培训、参加总部培训、执行检核执行检核参加培训、执行总结参加培训、执行总结整体厨卫事业部整体厨卫事业
10、部充分准备、适时转型充分准备、适时转型92 2、时间分配分析表、时间分配分析表项目项目时间时间时间占比时间占比规划和总结（月头月尾）413%开会413%终端走访1239%重点工作（促销、培训、进场、行政事务、总结等）619%交通516%整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型10（3 3）时间分配的思考）时间分配的思考一个月，我们要开一个月，我们要开3 3场会，做场会，做2 2场促销，场促销，2 2场培训，走访场培训，走访3 3个县个县1010个镇。个镇。三个月，我们要开三个月，我们要开9 9场会，做场会，做6 6场促销，场促销，6 6场培训，走访完场培训，走访完xxx
11、x、xxxx、xxxx所有的县和所有的县和1/101/10的镇。的镇。 这样的时间分配，能否让你在三个月，将所有代理商，几个地级市这样的时间分配，能否让你在三个月，将所有代理商，几个地级市的增长率由的增长率由30%30%提升到提升到60%60%，让增长率翻一番。，让增长率翻一番。整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型11（4 4）行动方式的总结）行动方式的总结月度例会月度例会终端巡访终端巡访重点事项重点事项压力分解压力分解任务分解任务分解市场规划市场规划产品培训产品培训终端整改终端整改网络拓展网络拓展促销执行促销执行工作总结工作总结客户拜访客户拜访思考：思考：厂厂家家
12、做做了了这这些些，代代理理商商做做什什么么？厂厂家家不不做做这这些些，代代理理商商会会不不会会做？做？厂厂家家监监督督代代理理商商做做，意意义义在在哪里？哪里？销售销售整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型12u操盘手的工作重点是执行命令还是规操盘手的工作重点是执行命令还是规划市场？划市场？u操盘手的工作重点是规划市场还是监操盘手的工作重点是规划市场还是监督客户？督客户？u销售任务是市场行为的目的还是行为销售任务是市场行为的目的还是行为的结果？的结果？u业务的重点是做市场还是完成任务？业务的重点是做市场还是完成任务？u市场是业务做出来的还是经销商做出市场是业务做出来的
13、还是经销商做出来的？来的？u营销业务到底做什么？营销业务到底做什么？u体系支持能力、战斗能力如何提升？体系支持能力、战斗能力如何提升？u业务在哪里体现增值效应？业务在哪里体现增值效应？u不要业务，对市场那一块影响最大？不要业务，对市场那一块影响最大？u要业务，是分担了操盘手的责任，强要业务，是分担了操盘手的责任，强化了市场的支配力还是提升了经销商的化了市场的支配力还是提升了经销商的能力？能力？u做市场，是业务会做还是经销商会做做市场，是业务会做还是经销商会做？u深度开发市场，到底是业务跟的深入深度开发市场，到底是业务跟的深入还是经销商跟的深入？还是经销商跟的深入？u做销售，做周转，抢市场到底业
14、务和做销售，做周转，抢市场到底业务和经销商谁更在意，更能发挥作用。经销商谁更在意，更能发挥作用。（5 5）行动方式的思考）行动方式的思考整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型132、思维模式的区别、思维模式的区别从任务出发抓销售从任务出发抓销售从现实出发做市场从现实出发做市场从业务出发做营销从业务出发做营销从业绩出发用资源从业绩出发用资源从资金出发做规划从资金出发做规划从理想出发做市场从理想出发做市场从结果出发做营销从结果出发做营销从利益出发用资源从利益出发用资源区域业务区域业务公司操盘公司操盘整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型143、价
15、值体现的区别、价值体现的区别区域业务区域业务公司操盘公司操盘公司赋予的职务权利公司赋予的职务权利公司赋予的政策权利公司赋予的政策权利考核权、资源权、经营权考核权、资源权、经营权铺底、扣点、激励铺底、扣点、激励价值体现：上传下达、中间推动价值体现：上传下达、中间推动宏观面的谋划能力宏观面的谋划能力中观面的运作能力中观面的运作能力微观面的实施能力微观面的实施能力组织、资金、资源、环境组织、资金、资源、环境班底、模式、制度、规则班底、模式、制度、规则组织、实施、执行、检核组织、实施、执行、检核价值体现：让结果发生、对结果负责价值体现：让结果发生、对结果负责整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转
16、型充分准备、适时转型15抓稳自己的奶酪抓稳自己的奶酪什么样的业务一定能成功胜出三三率先启动市场的先行者率先启动市场的先行者快速引爆市场的行动者快速引爆市场的行动者推进客户发展的教导者推进客户发展的教导者调整市场结构的管理者调整市场结构的管理者打压竞品销售的狙击者打压竞品销售的狙击者完善复合市场的调配者完善复合市场的调配者发育新型市场的指挥者发育新型市场的指挥者精耕市场销售的实干者精耕市场销售的实干者提升市场形象的布局者提升市场形象的布局者垄断市场销售的领头者垄断市场销售的领头者整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型16八步打造影响力八步打造影响力半年操出王者势半年操出
17、王者势用市场平台的推动迅速提升个人功力五五引导深入行业、改变厨卫玩法引导深入行业、改变厨卫玩法八步之一八步之一p 分析行业玩法分析行业玩法, ,计算出各区域产品计算出各区域产品, ,操作操作, ,投入投入, ,产出产出; ;p 针对各区域强势品牌精准分析（品牌、产品、针对各区域强势品牌精准分析（品牌、产品、KAKA客情、网络布客情、网络布局、主力客户、组织架构、操作特点、核心业务）局、主力客户、组织架构、操作特点、核心业务）p 作好作好KAKA操作准备（过好客情关，强攻操作准备（过好客情关，强攻2 2、3 3位，算好资源帐，撒位，算好资源帐，撒开关系网）开关系网）p 作好渠道操作准备（作好渠道
18、操作准备（ 前期网络布局、现在的主力前期网络布局、现在的主力, ,作好扶持、重作好扶持、重开、撤换、引导、围攻差异策略）开、撤换、引导、围攻差异策略）p 作好三个月资源投入准备（人力、物力、节奏）作好三个月资源投入准备（人力、物力、节奏）让客户感受分析研究能力让客户感受分析研究能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型17整理网络模型、清理区域架构整理网络模型、清理区域架构- -一二级市场一二级市场八步之二八步之二一级市场一级市场解析解析超市系统超市系统工程团购工程团购 建材橱柜建材橱柜渠道主力客户渠道主力客户 专卖店专卖店 KA空调专卖店空调专卖店 其它其它整体厨卫
19、事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型18整理网络模型、清理区域架构整理网络模型、清理区域架构- -次级市场次级市场八步之二八步之二专卖店专卖店KA抢地位抢地位地标地标抢销量抢销量小区推广小区推广复合渠道复合渠道橱柜市场橱柜市场建材市场建材市场工程团购工程团购强功能强功能门店要开大门店要开大支持要扶大支持要扶大功能要强大功能要强大让客户感受布局规划能力让客户感受布局规划能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型19聚焦关键市场、重投树立标杆聚焦关键市场、重投树立标杆八步之三八步之三p 中心核心门店中心核心门店p 区域主力客户区域主力客户p 新开新开K
20、AKA卖场卖场p 重点销售区域重点销售区域让客户感受市场破局能力让客户感受市场破局能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型20策划差异营销、做出行业影响策划差异营销、做出行业影响八步之四八步之四p 产品区隔产品区隔p 单品突破单品突破p 促销搅动促销搅动p 终端形象终端形象p 问题处理问题处理p 后手政策后手政策p 业务作风业务作风p 专业服务专业服务让客户感受策划组织能力让客户感受策划组织能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型21切入客户内部、推动市场发展切入客户内部、推动市场发展八步之五八步之五p 三大训练三大训练作风、专业、方法作
21、风、专业、方法p 精细考核精细考核从销量转向市场、从整体转向单项、从结果转向动作从销量转向市场、从整体转向单项、从结果转向动作p 人力围攻人力围攻产生效益最低的投入是人、强化地位最好的投入是人、提升速度产生效益最低的投入是人、强化地位最好的投入是人、提升速度最快的投入是人最快的投入是人p 政策激励政策激励底薪考核销量、提成考核市场、激励考核动作底薪考核销量、提成考核市场、激励考核动作p 严格管理严格管理月度管到规划、每周管到进度、每天管到行为月度管到规划、每周管到进度、每天管到行为p 管理优化管理优化“金九化金九化”、“银七条银七条”、“铜五项铜五项”让客户感受经营管理能力让客户感受经营管理能
22、力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型22发育核心能力、强化市场权力发育核心能力、强化市场权力八步之六八步之六p 务实的作风务实的作风p 培训的频率培训的频率p 促销的效果促销的效果p 服务的质量服务的质量p 销售的模式销售的模式关键：关键：l 说不如做说不如做l 做要先练做要先练l 练了要管练了要管l 管了就考管了就考让客户感受训练推动能力让客户感受训练推动能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型23发动高频促销、深度激活市场发动高频促销、深度激活市场八步之七八步之七p 单场促销提升门店单场促销提升门店p 专项促销改变结构专项促销改变结
23、构p 大型促销提升品牌大型促销提升品牌p 小区推广延展影响小区推广延展影响p 渠道促销压活销售渠道促销压活销售p 门店促销促通销路门店促销促通销路让客户感受促销激活能力让客户感受促销激活能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型24建设复合网络、力促整体提升建设复合网络、力促整体提升八步之八八步之八p KA KA提升品牌地位、抢占市场销量提升品牌地位、抢占市场销量p 专卖店专卖店大专卖店、日电专卖店、厨卫专卖店、精品店中店大专卖店、日电专卖店、厨卫专卖店、精品店中店p 橱柜配套橱柜配套p 专供、政策专供、政策p 建材市场建材市场p 工程业务工程业务让客户感受专业操作能
24、力让客户感受专业操作能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型25从从“渠道渠道”发韧发韧造造“操盘操盘”命运命运在今天的起点跑出一生的速度和高度六六1、整体规划，布局网络主干、整体规划，布局网络主干p 一级市场复合渠道精细化一级市场复合渠道精细化p 二级市场专卖地标升级化二级市场专卖地标升级化p 三级市场专卖建设功能化三级市场专卖建设功能化p 四级市场乡镇网络掠夺化四级市场乡镇网络掠夺化整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型262、初定方案，找准限制瓶颈、初定方案，找准限制瓶颈p 思想意识、平台组织思想意识、平台组织p 网络资源、资金资源网
25、络资源、资金资源p 操作方法、人力物力操作方法、人力物力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型273、培训准备，实践结合案例、培训准备，实践结合案例p 行业玩法：分中心、厦门、杭州、粤北行业玩法：分中心、厦门、杭州、粤北p 专卖店建设：安徽、厦门、晋蒙、宁甘青专卖店建设：安徽、厦门、晋蒙、宁甘青p 复合渠道：河北、厦门、重庆复合渠道：河北、厦门、重庆p 促销活动：河南、晋蒙促销活动：河南、晋蒙p 小区推广：安徽、晋蒙、厦门小区推广：安徽、晋蒙、厦门p 导购培训：重庆、晋蒙、江西导购培训：重庆、晋蒙、江西p 精细管理：武汉、重庆精细管理：武汉、重庆p 整体布局：杭州整体
26、布局：杭州整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型284、资源牵引，做大市场投入、资源牵引，做大市场投入p 三方投入三方投入p 设置政策设置政策p 牵引做大牵引做大整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型295、深度切入，强化客户平台、深度切入，强化客户平台p 专业、专项、专人专业、专项、专人p 人力、物力、财力人力、物力、财力p 方法、能力、作风方法、能力、作风整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型306、方案完善，过程转变行动、方案完善，过程转变行动p 网络规划任务表网络规划任务表p 阶段训练推进表阶段训练推进表p
27、资源核销进度表资源核销进度表p 亮点集锦陈列表亮点集锦陈列表p 考核方案通报表考核方案通报表整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型317、造势推动，制造、造势推动，制造“渠道渠道”风暴风暴p 目的：目的：地县为王、辐射乡镇、全面开花、专卖当家地县为王、辐射乡镇、全面开花、专卖当家p 意义：意义：逆势扩张、渠道称王逆势扩张、渠道称王p 方法：方法：扎根次级市场、全面升级网络；建设旗舰终端、扶大主力客户；扎根次级市场、全面升级网络；建设旗舰终端、扶大主力客户；吸光优质客户、树立行业门槛；吸光优质客户、树立行业门槛；吸光渠道空间、延伸复合渠道；吸光渠道空间、延伸复合渠道；吸
28、光销售空间、一举渠道称王。吸光销售空间、一举渠道称王。整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型328、分步检核，营造竞争氛围、分步检核，营造竞争氛围p 整体有方案整体有方案p 月度有规划月度有规划p 方法有培训方法有培训p 行动有检核行动有检核p 结果周通报结果周通报p 多方做激励多方做激励整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型33 结束语： 破除固步自封陋习破除固步自封陋习 深入研究行业规律深入研究行业规律 利用区域市场平台利用区域市场平台 打造个人品牌招牌打造个人品牌招牌 推动客户发育成长推动客户发育成长 提升团队权威影响提升团队权威影响 命运在于转型速度命运在于转型速度 半年成就一生高度半年成就一生高度 整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型34
