《最新变革时代农药经销商的出路何在山西河南精品课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新变革时代农药经销商的出路何在山西河南精品课件（52页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、变革时代：农药经销商的变革时代：农药经销商的出路何在？山西、河南出路何在？山西、河南个人简介n湖北人n农民的后代、上的是农业大学n华中农大植保硕士、管理学博士n中国社会科学院管理学博士后n现为北京理工大学副教授、博士生副导师、硕士生导师生存压力n原料价格上涨n能源价格上涨n与外企差距：技术、品牌、资金、网络n人民币升值企业类型n科技型n合资型n上市型n杂牌型企业出路n狗急跳墙：践踏信用n自找出路：自建渠道n共同成长：与经销商携手n左顾右盼：惶惶不可终日挑战之三：终端成长n丑媳妇变公婆：要政策、要铺货、赖账n吃 里 扒 外：跨区窜货，低价跑量n扶不起的阿斗：只顾眼前利益挑战之四：温水青蛙n得过且
2、过：能卖多少货算多少n鸡头主义：自立门户，独霸一方n败德其间：失信于厂家和终端n爱惧终端：担心培养“掘墓人”坐、等、要、看n坐着让别人来买货n等着让国家来治理n要厂家出台新政策n看其他经销商咋办n“自信”与“自大”n“动力”与“阻力”n“夫人”与“保姆”原因n观念守旧：小富即安n能力有限：管事难于管人n环境使然：信用缺乏、杀熟清醒者n开始怀疑“二道贩”生存空间 n开始思考在价值链中的贡献n开始策划扮演“厂家的代理”挑战之五：政府十农村n背 景：“农村真穷、农民真苦、农业真危险”n消费者：农民（自给自足）n市 场：处于由计划经济向市场经济转轨之中 （市长） （市场）二、未来经销商的模式n未来的1
3、0年，将会是一个经销商优胜劣汰的过程一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的过程。n厂商关系决定着未来经销商的出路 厂商关系n 妓女（货币交换）n 情人（友好合作）n 夫妻（利益共同体，即战略联盟）“经销商即办事处经销商即办事处” n绿色农华：科技型n 是赚钱还是在做事业n 是做一时还是做一世不良关系n对立型：目标资源支持、利益分配等方面意见不一致，双方信任度偏低等原因产生种种矛盾，配合不到位，关系紧张。 n主仆型。这种关系是双方存在的一种不平等关系，一方依附于另一方面。主要表现为两种形式：一种是企业品牌好、利润高，但对经销商条件苛刻，经销商为了赚钱只好任企业摆布；另一种是企业品牌和利润均处劣势，而经销商
4、实力大、对市场控制程度强，企业不得不屈从于经销商。 n松散型。企业经销商数量超出了管理能力、经销商关系管理意识不强，管理力度不够，厂商之间缺乏有效的沟通与管理。自然垄断：规模经济和范围经济n规模经济才能有效地降低单位产品的固定成本，从而在市场竞争中获取竞争优势； n范围经济要求一个区域内密切相关的业务有效地聚合起来，进行一体化经营，这样才能节约交易费用，集中综合优势，提高利润、加强市场竞争力。 未来竞争n不是区域之争、低价之争、份额之争；n是服务之争、管理之争、扩大份额之争。n有序的市场销售氛围一旦形成，就会各尽其职专心做好各自的事，就会将无为内耗掉的能量转化为提升品牌、加强服务、创造消费。
5、未来类型n（一）服务型n（二）霸主型n（三）圆锥型n（四）口碑型n（五）配送型n（六）加盟型（一）服务型n“二道贩子”转型后的核心产品再也不只是换了空间的有形产品，更多的是建立在有形产品之上的“改良服务”。n更多的优秀经销商将利用自身与用户、终端及当地社会资源“亲密接触”的优势，以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对服务型产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。（二）霸主型n将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。n对其下属的网络成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营
6、销渠道网络的联合体。 n犹如一张巨大的网撒向本区域甚至全国农药销售市场，并由董事会聘请的高级管理人才来管理整个公司，从而避免了渠道网络中一些经销商素质低、管理差、经营意识落后的问题。n还拥有自己的品牌和销售渠道，通过指定工厂代理加工生产，贴上自己的品牌后，通过公司本身已有的渠道网络销往全国市场。 （三）圆锥型n很多经销商由于观念、人才以及营销技术缺乏的原因而实施粗放式经营。n粗放式经营的最终结果是终端缺乏控制，物流无法顺畅，信息严重流失，经销商仅仅是大型的贩卖者或者中间商。n在这种粗放型经营模式中，大部分经销商在市场高度成熟、同质化竞争激烈，消费者消费观念日新月异的市场中依靠传统的批发、零售网
7、络来实现产品销售。n在竞争激烈的快速消费品终端，深度分销的意义不仅仅在于控制销售过程，掌握竞争动态。n更重要的是，深度分销建立起快速消费品品牌稳固表现平台，建立起封闭的分销系统，为品牌的销售表现创造良好的硬件设施。 n深度分销离不开精细的管理和分销商、网络成员的全力支持。n深度分销的核心是各方面的利益，建立扁平化的品牌沟通渠道。n只有在经销商、分销商、网络成员相互渗透，相互支持，在物流、现金流、信息流顺畅流通的基础分享利润，提高产品销量，深度分销才能体现出强大的力量。 （四）口碑型n这个商家信誉好，值得信赖，产品的质量有保障；n这个商家实力雄厚，可以送货上门，业务人员管理到位；n这个商家的经营
8、眼光独特，做他的产品都赚钱，不用操心；n这个商家总是乐于助人，有什么事情一个电话解决问题，真好； n商家必须善于管理网络，不断维护网络，拓展网络，保证网络成为企业经营的一个重要的资源。充分利用业务队伍，开展车销、电话销售以及预售等服务，加强终端的拜访，终端问题的解决和终端危机的防范。 （五）配送型n分销产品；n建立物流配送体系；n及时收集和反馈信息；n确保销售通路顺畅运转；n建立良好的社会关系及商业信誉。n1. 农药企业布点不均衡，导致运输半径过大。n国内农药定点生产企业约2600家，大部分集中在东部沿海地区，尤其是江苏、浙江、山东一带，中西部及东北地区偏少。工业发达的地区，农田面积相对较少，
9、用药量也较少。大部分农药要经过长途运输，送到农业发达地区。如东北三省、西北等地。按照农药行业的平均毛利水平15%，公路运输半径一般不超过500公里，运输费用不能超过毛利的50%，否则就有可能亏本运营。n2. 铁路运输运力严重不足，加大了公路运输成本。n我国年生产原药55万吨，制剂大约150万吨，年需要运力在250300万吨，运输方式有公路、铁路、水运(含海运)、航空。尽管铁路和水路以其低廉的运价对农药企业有一定的诱惑力，但农药季节性销售要求的及时性却难以保证。而近几年的事实是，由于对高毒品种甲基对硫磷、乙基对硫磷、甲胺磷、久效磷的铁路运输难度加大，大部分企业均采用了汽运。这几个品种由于价值低，
10、毒性高，反应的使用效果比较明显，所以在边远地区仍有一定的市场销售量。这几个品种总销售量超过20万吨。 n3. 公路运输因其方便灵活的方式仍是农药企业的首选。n由于农药属危险品，对车辆运输资质要求严格，必须是危险品运输车辆、危险品驾驶员、危险品押运员齐全的车辆才具备运输条件。自各部门联合严格道路执法以来，运输企业思想准备不足导致农药运输困难重重。n大多数农药企业仍然在“大而全”、“小而全”的模式下运营。据统计85%的企业仍然采取自产、自运、自销的计划经济的模式，只有15%的企业将物流交付第三方运输。企业内部分工不明确，销售、采购、生产各环节各自为政，相互孤立，缺乏应有的市场链接。 n1. 大力发
11、展农用化学品集装箱运输。n2. 以加盟连锁店的方式完善二、三级经销商的物流链接，实现农化产品的最终销售。n3. 利用信息渠道，发展物流网络优势，最终实现自动化与智能化的物流配送。n4. 创建一批服务于农用化学品的专业物流公司，引入竞争机制，提供增值服务，扩大接单能力。（六）加盟型n北京德地得农化产品营销有限公司n河北宣化农药有限公司发起n集优质产品，销售渠道及管理优势于一身，运用专业的管理体系，以整合中国农药市场为己任，不断实现优势互补，为规范国内农药市场奠定了坚实的基础。 例子n在广东某地设置农药配送中心，直接对零售商送货。同时，以零售商店面为中心，辅以田间调查，展开产品的宣传推广工作。 n
12、采取直供配送的方式下：新产品的铺货速度加快。过去，从厂家生产出新产品到批发商到零售商的时间至少在15天。采取这种方式，一般不超过5天。 n货款周转速度加快，资金占用减少。采取配送模式后，货款回笼年达到6次以上，大大高于批发模式的不足3次。平均月度回款率一般维持在90%以上，大大高于非配送模式，不同月度回款率较大不同。 n产品的更新换代速度快。 n全年能够进行农药的销售，没有十分明显的淡旺季现象。 自己将来属于哪个类型n是青蛙还是清醒者n与生产厂家的关系三、财富、家庭与快乐n财富会满足需求 （边际递减）n财富会带来压力 （边际递增）创业的目的n“日子过好一点”（柳传志）n“都是为这个家”（南存辉
13、）n“活得像个人样”（俞敏洪）装上减压阀n角色定位n时间管理n心态调整n学会拒绝事业与家庭n自然属性与社会属性n家庭对我意味着什么？n我对家庭又做了什么？夫妻关系n是家庭的核心n融合与边界n需要共同成长n“我爱你”永不过时n“人是会变的”n“外遇”父（母）子关系n“养”与“育”n“希望”与“边界”n“宠儿症”n“计划生育”的影响家庭家族n“共苦”与“同甘”（合力、内耗）n“亲情”与“制度”（采购风波）n“家族议会”（李锦记集团）n“家族权威”（海星集团） 谢谢！联系方式n电话：68716279、13520607918n邮箱：n地址：北京理工大学管理与经济学院，北京市海淀区中关村南大街5号（10081）结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！52
