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1、有效的拜访2012年年2月月6日日什么叫有效的拜访？q是否充分了解了客户的信息？产品，各个负责人，媒体计划？是否让客户清楚得了解了我们产品的优势？并留下了深刻的好印象？是否有下一步计划，离签约更近一步？ 基本要求q做一个媒体广告专家跨媒体营销网络营销的优势q做一个房地产策划专家客户项目客户周边及竞争对手项目近期业内新闻、小道消息结构化的销售/产品演示q结构化的销售演示步骤q结构化的产品演示步骤结构化的销售演示架构结构化的销售演示架构结构化的销售演示架构结构化的销售演示架构q开场白q了解客户q产品演示q提供策划，要求合作开开 场场 白白1.1 开场白的目的开场白的目的v创造一个友好轻松的谈话气氛
2、，使会谈更深入的进行下去。v解除客户的戒备心理，获得对方的信任，初步达成共识。v引起客户的兴趣，便于进一步获得客户的资讯。请请展示你的亲和力展示你的亲和力 仪表的要求v着装得体、整洁、专业，有品位深色西装，浅色衬衫，深色袜子，色彩和谐的领带和鞋子色彩搭配和谐的套庄或时装v身体整洁胡子，指甲，口气，体味谈吐的要求v眼睛真诚地注视对方v说话的语气自然，轻松，象对待朋友或同事v面部表情放松，自然微笑v握手的力量时间适度v名片的递送，坐的位置（邀请客户靠近坐）v动作要稳，勿急 专业精神要求v准时v事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况v新知识的不断补充，交换信息v 自信v恰当的交流方式传达理念，思维
3、方式的动机1.3 开场白的技巧开场白的技巧v拜访前做充分的准备v建立良好的第一印象v真诚、友好的态度v不要一开始就进入正题不要一开始就进入正题v用客户感兴趣的话题切入v建立以客户为中心的会谈氛围v提升自身的吸引力和相似度了解客户了解客户主要了解3方面的问题v关于人员的问题高层管理人员市场，产品，广告公司负责人公司背景及文化v关于产品与市场的问题公司战略与目标市场及竞争对手情况新产品计划，目标受众主要了解3方面的问题v广告预算及媒体计划的问题推广计划广告预算媒体的选择 了解客户的手段q提问q倾听2.1.1 提问的目的提问的目的q发现，创造客户需求，引导客户签发现，创造客户需求，引导客户签约约q获
4、取客户及其竞争对手的资料q改善双方的沟通q控制整个拜访过程 q建立专业媒介顾问形象2.1.3 如何提问q为什么要问这个问题？为什么要问这个问题？主动发问主动发问：有利于搜集到客户的真实信息和优势。为自己的销售创造主动权。q注意问题的连贯性注意问题的连贯性/逻辑性逻辑性/深入性深入性：通过相连贯的问题了解客户的现状并挖掘客户的潜在需求。先问简单的问题，再问复杂的问题。2.1.3 如何提问q多用开放式问题多用开放式问题：用开放式的发问方式广泛搜集客户的相关信息.什么为什么?如何为何?怎样怎么样?q用封闭性的问题来澄清或检验客户的立场和观点2.1.3 如何提问v“问题”要有针对性v与客户进行双向交流
5、v要站在客户的立场q公司背景，文化，现任高层情况等q公司运营及市场情况前一段的销售状况，下一阶段的战略调整？新产品开发状况？产品定位？销售期望？财政年度？市场推广计划？广告计划？产品销售负责人？其他各部门的负责人？q市场推广计划广告公司？媒体计划？对相关媒体的看法？问广告客户哪些问题？2.2.1 倾听的目的v是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素。v为与客户建立相互信任的良好的合作关系。v避免重复发问2.2.2 有效倾听的技巧1、让客户把话讲完：、让客户把话讲完：真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你通过倾听挖掘客户潜在的市场推广
6、需求2.2.2 有效倾听的技巧2、使用积极的肢体语言、使用积极的肢体语言 倾听 = 倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身2.2.2 有效倾听的技巧3、摘要复述，赞同客户的观点、摘要复述，赞同客户的观点适时重复他的话,表示完全的了解和尊重必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度2.2.2 有效倾听的技巧4、边听边思考，适当做笔录v倾听同时适当记录客户传递的相关信息v找出合作的基础，利益销售结合点2.2.2 有效倾听的技巧5、会说话的人都是会听话的人。销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应各种不同不同爱好及不同客户的需要，但要注意，千万不要以此故弄玄虚
7、或以此来炫耀自己。结构化的结构化的 产品演示产品演示架构架构演示要点q专业理念+产品优势+客户利益q逻辑性，知识性q生动的表达方式 议论文，故事性，杜绝说明文结构化的销售演示架构结构化的销售演示架构 公司背景优势跨媒体组合营销理念报纸、电视、路牌、展会、杂志、网络的特点网络优势搜房优势搜房的经营观 -客户的客户才是我们的客户：内容为王 -广告代理机制高价策略VS低价策略限量供应VS无限供应专业服务：使网络效果最大化什么是专业的媒体？什么是专业的媒体？媒体优势编辑定位：2：8定律栏目：新闻、BBS、新房、别墅、家居结构化的销售演示架构结构化的销售演示架构什么是专业的媒体？什么是专业的媒体？结构化
8、的销售演示架构结构化的销售演示架构价格优势单价总价及折扣净价付款媒体如何定价？如何比较价格？媒体如何定价？如何比较价格？拜访流程拜访流程自我介绍提问聆听观察作笔记感谢约定后续事宜准时离开，除非客户要求拜访后的跟进拜访后的跟进“你所写、所说、所做的一切要么对销售有益，要么有害。”如何跟进全在于你对对方的了解程度。电话电邮信函便条。建立信任和良好建立信任和良好的关系！的关系！拜访后的跟进拜访后的跟进原因与方式并重原因与方式并重要留给客户什么印象，才能让销售走向下一阶段？跟进的目的跟进的目的 跟进的方式和做法跟进的方式和做法不要硬销售，把握时机坦诚致谢附带细节，提醒客户回顾发现客户的问题提供解决方案
9、建立信任和良好的关系！建立信任和良好的关系！拜访后的跟进拜访后的跟进细节、细节、细节细节尊重客户的时间给自己定出最后期限并实现让客户做出承诺创造再次开展销售的机会把握时机，要求合作！建立信任和良好的关系！建立信任和良好的关系！拜访后的跟进拜访后的跟进随信附送什么？随信附送什么？简朴的礼物有用的资料，效率手册，生日卡，盆花，。应具有个人色彩，恰当表达对客户的关心，并使他恰当表达对客户的关心，并使他/她她加深印象加深印象!建立信任和良好的关系！建立信任和良好的关系！提供策划，要求合作提供策划，要求合作有效拜访注意事项有效拜访注意事项1、拜访前的准备你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售
10、资料,包含：基本销售资料（包括搜房网有关客户资料：如BBS、新闻、新房检索页；搜索引擎：Google、百度、3721、雅虎、中华网等）、BLOG、大话地产、活动直播、老总访谈等；ALEXA相关数据。尽可能地了解客户的产品，市场，竞争对手等相关信息许多销售人员都能灵活运用各种销售道具，达到事半功倍的效果2、始终抓住客户的兴趣什么是客户兴趣点:自身的企业、项目、客户群、竞争对手状况、需解决的问题.你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点所有的推广都围绕帮助客户达成目标3、始终为客户的利益考虑q站在客户的角度为他着想q特点结合利益q满足客户的需求4、你的销售充满自信v你的自信能够感染客户v你的自信来自于你对媒体、网络、地产的了解v你的自信是对公司、网络和自身的信心v一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的成功就在眼前一名真正优秀的销售人员他/她应当从激励战胜自我做起，他应当去学会激励自己，不忘训练自己。努力吧，成功就在你眼前！
