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1、业务人员销售漏斗和业务人员销售漏斗和客户基础管理客户基础管理提提 纲纲一、时间、时间的分配及运运用二、地域、地域管理及客戶管理问题问题地域地域管理计划，时间规划，计划，时间规划，客戶规划，拜访计划规划，拜访计划三、各式计划计划及报告说明报告说明 季计划，周计划，销售漏斗（销售漏斗（Funnel Planning），），访问报告访问报告，客户档案管理手册客户档案管理手册四、结论四、结论 一. 时间时间的分配及运运用时间时间管理矩阵矩阵妥善运妥善运用时间时间时间时间管理矩阵矩阵紧急紧急不不紧急紧急重要重要 不重要不重要妥善运妥善运用时间时间您是否清楚了解了解客戶的需求，预算预算及对采购对采购有影响
2、响力的人？您是否清楚了解了解您工作执执掌中最重要的事？ 时间时间是会会自然消消失的资资源二. 区域区域管理及客戶管理问题问题如何有效地，有利润润地经营经营你的领领域？- 区域区域管理计划计划 - 时间规划时间规划 - 客戶规划规划 - 拜访计划拜访计划A Model of Time & Territorial ManagementvAccount or Client AnalysisIdentificationAnalysis of NeedsClassificationExpected ValuevGoals & ObjectivesShare of MarketNew BusinessAc
3、count ObjectivesProject ObjectivesvWorkload AnalysisNumber of AccountsNumber of CallsDuration of CallsTravel TimeNon-Selling TimeCall Frequency PatternsvTime AllocationValue of TimeReturn on Time InvestedOpportunity CostsCall PrioritiesvCustomer Sales PlanningCustomer ProfileCustomer Marketing Progr
4、amSelling StrategiesStandards of PerformanceCollection of Data Time & Duty Studies AnalysisCorrective Action Time PrioritiesTerritorial PlanningImplementationTerritorial CoverageCall SchedulesPlanned Sales CallsIdentifying Decision MakersRouting & Travel PlansControl认认定客戶的需求是否获得获得新合约合约？是否有新产品产品？是否在扩
5、充扩充？是否使用新技术技术？是否利润结构改变润结构改变？是否要淘汰旧技术旧技术？是否有新的商业商业模式？我要知道些什么么？预算预算(M)？谁说话算数谁说话算数(A)?需求(N)?是否有竞争竞争(C) ?组织决策组织决策者(O)?其他机会机会(O)?何时购买时购买(T)？如何购买（购买（H）？拜访对象拜访对象Economic BuyerTechnical BuyerUser BuyerCoachInfluencer区域区域管理计划计划客戶在那里里？如何拜访访而不会遗会遗漏漏？如何从领域从领域中完成业绩业绩？如何执行效益执行效益最高？时间规划时间规划如何安排恰当时间当时间拜访拜访客戶？如何组织组织
6、以获得获得最佳时间效益时间效益？区域区域管理计划计划第一步：列出所有客戶及活动活动第二步：于地图上标示于地图上标示出所有客戶第三步：于地图上于地图上分成数区数区第四步：规划拜访路线规划拜访路线时间规划时间规划规划规划 1：固定路线线拜访计划访计划 (Route Planning)业务业务工程师为维持现有师为维持现有客戶，需要定期拜访访规划规划 2：漏斗式銷售预测计划预测计划 (Funnel Planning)业务业务工程师师必需不停的开发开发新客戶目标标 ：保障所有区域区域能有恰当当拜访访第一步 ：季计划计划第二步 ：月计划计划第三步 ：周计划周计划第四步 ：日计划计划固定路线线拜访计划访计划
7、三. 各式计划计划及报告报告说明说明季计划计划周计划周计划漏斗式銷售预测计划预测计划(Funnel Planning)客戶访问报告访问报告(Customer Call Report)客戶档案档案管理手冊如何做季计划计划何时时？ 每三个个月给谁给谁？ 主管/自己如何做？ u按区域区域編排客戶名单单u按客戶组织组织及业务业务需要详详列相关关部门门及使用者使用者u拟定拜访频率拟定拜访频率u定期检视检视及修改如何做周计划周计划？何时时？ 每周周五给谁给谁？ 主管/秘书书/自己如何做？u空1或2个半个半天u早出晚归归u一定准时准时，和高层层主管先订约订约u同时拜访时拜访相关关人士u根据根据月计划计划，季
8、计划计划u重要客戶定时拜访时拜访漏斗式销售预测计划销售预测计划(Funnel Planning)如何做漏斗式销售预测计划销售预测计划？如何恰当当分配时间时间？如何决决定优先优先次序？ (a) Top of the Funnel (1) Qualifying (2) Clarifying customer/prospect needs (3) Devising & communicating recommended solutions (b) Middle of Funnel (1) Account Planning (2) Developing written proposals (3) Ge
9、tting into the shortlist (c ) Bottom of Funnel (1) Presenting proposals (2) Discussing implementation plans (3) Recommending action (4) ClosingSales Funnel Activities ABOVE FUNNEL(25% probability customer will buy)Data suggests a possibleorder or fit IN FUNNEL(25-50% probability customer will buy fr
10、om OJ) BEST FEW(All bases covered,HP on shortlist,greaterthan 50% probability customer will buy from OJ,decision within 30-60 days)Data verifies a possibleorderClose Plan in actionORDERKind of work =QUALIFYKind of activities=COVER THE BASICSKind of activities=CLOSE Tom Dick SallyTime allocation (%)
11、to accountsAbove FunnelInFunnelBest Few 20%6 Accounts 20%6 Accounts 20%6 Accounts 40%12 Accounts 10% 3 Accounts 70%19 Accounts 60%18 Accounts 20%6 Accounts 40%12 Accounts 客户规划户规划 拜访计划访计划建立客戶档案档案需要怎样样的产品产品？ 和谁谈谁谈？谈什么谈什么？(MAN) 组织形态组织形态？ 决策模式决策模式？归纳同类型客户归纳同类型客户评估客户评估客户善用资源资源拜访访目的？客戶的人际风格为际风格为何？如何达成目标达成
12、目标？访问报告访问报告拜访访目的重述述重点点完成报报告內容具体体、有效事先写写好当时进行当时进行拜访结束拜访结束访问报告访问报告的好处处客戶管理，了解了解客戶的状况状况建立客戶资料资料，建立长期关系长期关系遵守诺言遵守诺言，建立形象增进产能增进产能，拜访效益增访效益增加获得获得同仁支援援增进增进客戶满意满意访问报告访问报告TO: 直属直属主管，需行动动的人CC:相关人员相关人员DATE:Company :NAME: Customer/GroupTEL: - extADDRESS:MESSAGE: 简简明易懂产品预算产品预算、组织组织表、决策模式决策模式、竞争竞争者.ACTION PLAN /
13、RESP. / DUE DATE如何应应用访问报访问报告采采取行动动寻寻求支援援资料建档资料建档拜访拜访客戶前重新探讨探讨电话约访电话约访前重新探讨探讨客戶档案档案管理手冊建立客戶资料资料，以利业务业务管理了了解客戶的组织组织及人员状况员状况建立长长期客戶关系关系取得同仁协助协助-随时随时更新-基础基础销售公式毛毛利利=客客户户基基础础 * * 初初次次见见面面率率 * * 成成交交效效率率 * * 平平均均每每单单的的销销售售量量 * * 毛利率毛利率A.初步的客户基础问题：找哪些企业、哪些人？问题：找哪些企业、哪些人？ 我的产品和优势在那里？我的产品和优势在那里？ 客户的性质和需求是什么？
14、客户的性质和需求是什么？准备：自己对产品和市场熟悉。准备：自己对产品和市场熟悉。 对客户基本需求大致了解。对客户基本需求大致了解。 电话销售技巧、人员分类技巧。电话销售技巧、人员分类技巧。B.如何提高成交交效率1.谈判技巧（一般针对购买人员了，需要了解谈判对象的情况，了解基本谈判技巧，明确自己的目的和位置）2.技术了解（技术工程师沟通，销售方案的提供，都需要对所销售产品以及同类产品有所了解，对客户测试场合，测试需求了解）3.其他，相关参与人员或者事件4.行业背景知识了解5.人员的分类（包括接触的所有人员）6.自己的时间和地域的分配（这单子是否值得自己付出时间，或是值得消耗多长时间来处理）C.如
15、何提高每单成交量1.1.了解更多种类的产品和服务了解更多种类的产品和服务2.2.技术背景和跨部门使用资源技术背景和跨部门使用资源3.3.关联销售关联销售D.如何提高毛利率1.1.在在不不违违反反公公司司销销售售政政策策的的前前提提下下，尽尽量量选选择择公司的优势产品销售公司的优势产品销售2.2.寻寻找找和和竞竞争争对对手手的的差差异异，怎怎样样体体现现自自己己独独有有的优势的优势3.3.学学会会利利用用公公司司资资源源，通通过过附附加加产产品品和和应应用用解解决方案决方案四、结论结论 成功的销售和销售和AE工程师师能善用时间时间及区域区域管理计计划划，在区域区域中创造创造最大经经营效益营效益及利润润 成功的东方集成员工东方集成员工能善用时间时间，完成任务任务，创造创造最大绩效，个人不断成长绩效，个人不断成长
