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1、决胜第一战决胜第一战恒大城&恒大绿洲春节营销思路春节期间营销工作梳理春节后营销工作梳理各类展示整改工作计划春节期间营销工作梳理春节期间营销工作梳理市场惨淡，前景不明市场惨淡，前景不明春节营销我们的目标是春节营销我们的目标是花小钱，办大事花小钱，办大事其他发展商猫冬的时候，恒大其他发展商猫冬的时候，恒大创造营销神话！创造营销神话！抓住一个重要客群春节返乡人群春节返乡人群借助一个重要营销道具可流通的恒大购房优惠卡可流通的恒大购房优惠卡展开一个营销主题春在沈阳，恒大购房节春在沈阳，恒大购房节逆势出击，淡季造传奇！逆势出击，淡季造传奇！官方预计2009年春运沈阳铁路客流量将超千万；沈阳铁路客流量将超千
2、万；沈阳桃仙国际机场进出港旅客沈阳桃仙国际机场进出港旅客8282万人次；万人次；春节返乡客群是春节期间营销的机会点所在！春节返乡客群是春节期间营销的机会点所在！在大多数开发商尚未意识到春节商机的时候，我们应尽快行在大多数开发商尚未意识到春节商机的时候，我们应尽快行动起来，抢占先机！动起来，抢占先机！如何抓住这群人如何抓住这群人以通路部署，接触到返乡客群通过专属的利益承诺，打动返乡客群针对返乡客群的通路部署针对返乡客群的通路部署掌握客群的轨迹：火车站、飞机场、出租车、饭店、掌握客群的轨迹：火车站、飞机场、出租车、饭店、KTVPOP巡展：巡展：在机场、火车站进行巡展，通过易拉宝招牌和配合活动宣传的
3、单页、现场人员讲解，将恒大针对返乡客群的优惠措施一对一传递给目标客群。派单：派单：针对返乡人群回家后会约亲朋好友到饭店吃饭或KTV娱乐，锁定一些中高档饭店和KTV进行宣传单张派发。出租车：出租车：返乡客群从火车站或机场到家多会选择乘坐出租车，在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。针对返乡客群制定专属的优惠措施针对返乡客群制定专属的优惠措施在恒大两项目春节活动期间（1月17日2月15日），凭沈阳市到港火车票、飞机票，均可获得恒大为回馈支持家乡建设的返乡客群而量身定制的“情系沈城”恒大购房优惠卡，该优惠卡享有比其他购房优惠卡高2个点的优惠额度。（具体优惠额度待商讨）一张车票换万金！一张车票换万金
4、！恒大城额外万元大礼回馈支持家乡建设的返乡友人以以“支持家乡建设的返乡友人支持家乡建设的返乡友人”为噱头，获得更好品牌效应和政府支持！为噱头，获得更好品牌效应和政府支持！针对春节不动大钱的民俗习惯，提供灵活人性针对春节不动大钱的民俗习惯，提供灵活人性的付款方式的付款方式凡在“春在沈城 恒大购房节”期间确定意向房源并交纳定金（定金比例可根据实际情况定为浮动定金20005000元）的客户，即可获得恒大购房优惠卡”2张，凭卡可在约定时间内（农历2月范围内）补足合同款并享受卡面折扣+实时活动折扣的购房优惠。发送发送2 2张购房优惠卡，其中有一张可转赠其他人，进行流通。张购房优惠卡，其中有一张可转赠其他
5、人，进行流通。针对返乡客群宣传单页正反面示意针对返乡客群宣传单页正反面示意火车站、机场火车站、机场POPPOP巡展易拉宝巡展易拉宝出租车座位靠背广告栏表现示意出租车座位靠背广告栏表现示意短信内容短信内容一张车票换万金，恒大回馈支持家乡建设的返乡游子，凡持火车票、飞机票购房客户享受额外2%折扣，咨询：22566666/25786666恒大购房优惠卡恒大购房优惠卡卡面价值：卡面价值：5000元，不兑现，可在购房时抵做房款。折扣额度：折扣额度：97折（恒大购房优惠卡），95折（“情系沈城”恒大购房优惠卡）优惠卡有效期：优惠卡有效期：2009年3月31日在有效期内持卡客户均可享受卡面价值的优惠额度，不
6、记名，可转让。折扣额度需购房者持卡交纳购房诚意金并登记后激活，激活后的优惠卡在有效期内购房时可享受卡面价值的优惠+折扣额度优惠+当时其他优惠政策的优惠。卡激活在1月17日至2月15日之间完成，2月15日未激活卡，在优惠期内将只享受5000元卡面价值优惠。（挤压客户在2月15日前交定金）一张有价值、可流通的优惠卡实现全民营销；一张有价值、可流通的优惠卡实现全民营销；优惠卡限时激活制度，有效挤压客群，尽快实现销售。优惠卡限时激活制度，有效挤压客群，尽快实现销售。恒大购房优惠卡恒大购房优惠卡“情系沈城情系沈城”恒大购房优惠卡（针对返乡客群）恒大购房优惠卡（针对返乡客群）聚集人气、促成成交春在沈城，恒
7、大购房节春在沈城，恒大购房节09鸿运到沈城，恒大嘉年华购房节启动仪式恒大新春大拜年短信拜年，寄送春联、福字，优惠宣传单页正月十五，恒大灯谜英雄会1 1月月2424日日2 2月月9 9日日2 2月月1515日日1 1月月2525日日春节营销准备工作，宣传启动09鸿运到沈城，恒大嘉年华既春在沈城，恒大购房节启动仪式恒大拜年活动，短信拜年、寄送福字及优惠宣传单页正月十五，恒大灯谜英雄会活动两次波峰，人气聚焦两次波峰，人气聚焦返乡客群额外优惠结束，收回部分折扣。活动结束为由追访客户，挤压成交1 1月月3131日日春节休息，值班接待老带新优惠举措1 1月月1313日日09鸿运到沈城，恒大嘉年华鸿运到沈城
8、，恒大嘉年华如何有效的拉动人气，如何将活动与销售结合起来，实现逆势突破，缔造沈阳春节销售的传奇？传统的送年货，送祝福没有新意，缺乏诱惑力。送房子，送超级大礼大众普遍意识是暗箱操作，缺乏可信性。过年图的是吉利，是对新一年的美好预期！牛年中头彩！牛年中头彩！恒大万张彩票回馈沈城同胞！恒大万张彩票回馈沈城同胞！花钱不多，噱头大，传播可借势彩票特性 “新年中头彩” 。诱惑力强，几十元到几百元的彩票，500万的心理预期。饮水思源，在等待开奖的过程中，通过彩票巩固对恒大的记忆。制造话题，形成免费、高效的口碑传播。后期如送出彩票中大奖，形成新的传播话题，免费的新闻效应。再向前一步可与沈城部分彩票发行点形成合
9、作，将恒大的宣传资料设计成信封或卡封，在彩票发行点随彩票发出，形成更大范围的传播。一张小彩票，让一张小彩票，让“猫冬猫冬”的沈阳动起来！的沈阳动起来！嘉年华活动包含10个竞技性小游戏，每进行一个小游戏，可获得一张彩票，根据游戏成绩最多每个游戏获得5张彩票，全部游戏均以最好成绩通过者，最多获得50张彩票。每个小游戏可设置2-3个游戏设施，避免过长时间的排队等候。除小游戏外，可设置冷餐区，提供简单食品、饮品；春联、剪纸领取区（请书法协会人员、剪纸艺人现场写制作赠与到场人员）；牛年卡通人巡场与到场者合影留念，并赠送到场小朋友小礼物。结合销售：结合销售：凡在嘉年华活动当天交纳定金并签署协议的客户，可获
10、得两张恒大购房优惠卡，（如为返乡客户可获得一张“情系沈城”恒大购房优惠卡和一张恒大购房优惠卡）前20名客户另可获得价值600元的彩票大礼包。持卡在有效期内交齐尾款并签订购房合同即可享受相应优惠。09鸿运到沈城，恒大嘉年华活动内容鸿运到沈城，恒大嘉年华活动内容小游戏建议示意小游戏建议示意一杆进：一杆进：挑战者在指定场地每次将高尔夫球打尽洞内，即可获得一张彩票，每人三挑战者在指定场地每次将高尔夫球打尽洞内，即可获得一张彩票，每人三次机会，打中洞内可进入下一关游戏，若中途未打进者，即宣告游戏结束。次机会，打中洞内可进入下一关游戏，若中途未打进者，即宣告游戏结束。投篮游戏：投篮游戏：挑战者连续投球，每
11、投进一个球可获得一张彩票，共有五次投篮机挑战者连续投球，每投进一个球可获得一张彩票，共有五次投篮机会，投中一球即可进入下一关游戏，若中途出现未投进者，即宣告会，投中一球即可进入下一关游戏，若中途出现未投进者，即宣告游戏结束。游戏结束。贴嘴巴：贴嘴巴：挑战者戴上眼罩，站在距离目标物三米远的地方，原地转三挑战者戴上眼罩，站在距离目标物三米远的地方，原地转三圈后，手持圈后，手持“道具嘴巴道具嘴巴”给卡通人物在指定位置贴上，贴准给卡通人物在指定位置贴上，贴准者可或一张彩票并进入下一关游戏。者可或一张彩票并进入下一关游戏。打沙包：打沙包：每位挑战者有十次打沙包的机会，挑战者站在具道具两米的位每位挑战者有
12、十次打沙包的机会，挑战者站在具道具两米的位置，对准目标打入相应的洞穴内，中一个即为一张彩票。置，对准目标打入相应的洞穴内，中一个即为一张彩票。保龄球：保龄球：每位挑战者有三次打沙球的机会，打掉的保龄球数即为得到的彩票数。每位挑战者有三次打沙球的机会，打掉的保龄球数即为得到的彩票数。投飞镖：投飞镖：每位挑战者有三次投飞镖的机会，三次后去最好成绩，飞镖环每位挑战者有三次投飞镖的机会，三次后去最好成绩，飞镖环数即为得到的彩票数。数即为得到的彩票数。现场写春联，赠与活动参与者现场写春联，赠与活动参与者现场制作新春剪纸，赠与活动参与者现场制作新春剪纸，赠与活动参与者购房节启动仪式宣传报广购房节启动仪式宣
13、传报广以彩票赠送切入，创所未见，引起沈城春节地产市场的轰动日常活动：日常活动：到访客户抽奖送彩票（需凭身份证登记，最少1张，最多10张，不可多次领取）交定客户送优惠卡两张，如为返乡人员凭火车票、飞机票可获得一张“情系沈城”恒大购房优惠卡及一张恒大购房优惠卡。情系沈城，恒大新春大拜年情系沈城，恒大新春大拜年年三十，应针对所有老业主、准业主及到访登记过客户进行短信拜年、寄送福字，同时宣传近期优惠措施、老带新优惠措施及针对返乡客户的特别优惠措施，并以优惠时限进行挤压，为年后初六开始的一轮营销打下基础。老带新优惠措施老带新优惠措施针对老业主带新客户并最终成交，除新客户享受现时优惠政策外，新老业主均可享
14、受三选一的优惠礼包。1、暖冬计划：新老业主各获赠一年取暖费；2、安家计划：新老业主各获赠2年物业费；3、团聚计划：新老业主中有返乡客群的，各可报销最高2000元的火车票、飞机票。拜年短信拜年短信恒大城：恒大城：牛年到，新春喜庆牛气冲天，恒大绿洲祝您身体健康、阖家欢乐。回馈老业主，凡介绍新业主享受双重大优惠，详情咨询：22566666恒大绿洲：恒大绿洲：牛年到，新春喜庆牛气冲天，恒大绿洲祝您身体健康、阖家欢乐。回馈老业主，凡介绍新业主享受双重大优惠，详情咨询：25786666 正月十五，恒大灯谜英雄会正月十五，恒大灯谜英雄会针对客群：老业主、准业主及其他意向客户（回访邀约）针对客群：老业主、准业
15、主及其他意向客户（回访邀约）举办时间：正月十五举办时间：正月十五开局开局“摸红包摸红包 中大奖中大奖”所有参与者均可摸红包一个，里面有110张彩票。灯谜活动：灯谜活动：售楼处内悬挂各种灯谜，凡猜中任意一条灯谜者，均可获得购房优惠卡及彩票各一张，猜中4条以上灯谜者，获得5张彩票；前10名猜中10条以上者获得50张彩票大奖。当天交定并签署协议者，可额外获得精美灯具一套（价值1000元）。其他穿插小节目：捏面艺人现场捏面人，每组客户限领一份。与恒大灯具品牌供应商合作进行时尚灯展。与恒大灯具品牌供应商合作进行时尚灯展。短信短信回馈老业主，恒大双盘联动，正月十五灯谜英雄会，猜灯谜送惊喜大礼，购房有优惠还
16、送名品灯具。咨询：22566666/25786666春节期间媒体计划主要以营销活动为核心，围绕营销活动开展宣传工作。如不考虑节日期间品牌维护目的，单纯从销售角度出发，部分媒介可去除。春节后营销工作梳理春节后营销工作梳理后春节期间的营销开展后春节期间的营销开展春节后至4月下一轮营销活动开展之前，总体以“实惠季实惠季”为阶段主题为阶段主题，针对大户型为主的剩余产品面对3口之家以亲情为诉求点展开以亲情为诉求点展开宣传。活动配合2月14日情人节，3月8日妇女节两条重大节日线展开。2月12日2月14日3月8日抢先开始情人节攻势双盘联动情人节活动双盘联动妇女节活动沈城有情人，情定恒大精品家沈城有情人，情定
17、恒大精品家预定50套特惠房，针对准备于09年结婚的有情人，拉动刚性需求，为4月、6月推货积累客源。同时制造炒作话题，创造新闻效应。参与现场活动，抽奖送钻戒、玫瑰花束等礼物；前50名现场落定客户可得特惠房，并可获得新婚大礼包一份，包括免费婚纱摄影券，家电礼券等任选其一。提前锁定后期推货客群，创造新闻点，引燃轰动效应。提前锁定后期推货客群，创造新闻点，引燃轰动效应。现场活动现场活动情侣闯三关：两人三脚，心有灵犀大猜谜，背媳妇。两人三脚：情侣二人并排站立，困住中间的两只脚，两个人一起跑向终点，最先到达终点的人获胜。心有灵犀大猜谜：情侣二人面对面站立，一人看题板的词语并进行描述或表演但不能说出这个词，
18、另一人根据描述及表演猜词语，猜中3次过关。背媳妇：男士蒙住眼睛，背着女士原地转三圈，女士指挥男士到终点，女士取下气球，并返回出发点，首选完成者获胜。第一、三项游戏两队为一组进行比赛。所有完成游戏的情侣，不论胜负都可以获得玫瑰花束礼物，优胜者可参与抽奖，角逐最终的钻戒大奖。交通配合：在市区人流集中的商业场所设置看房班车，设立POP展架进行宣传，每对看房情侣均可获得一支恒大包装纸包装的玫瑰作为现场活动的门票。情人节恒大双盘联动活动配合报广示意情人节恒大双盘联动活动配合报广示意母子情深，共享恒大精品家母子情深，共享恒大精品家主打亲情牌，以针对性促销为杠杆，促进两代人合力购买住宅，推动主打亲情牌，以针
19、对性促销为杠杆，促进两代人合力购买住宅，推动剩余大户型的去化。剩余大户型的去化。3月5日3月15日期间，子女为母亲或母亲为子女购买恒大100平米以上住房，皆可享受当期价格额外97折优惠。3月8日当天购房客户除享受折扣优惠外，另可获得家庭3人香港双飞3日游（恒大城）/家庭3人云南双飞五日生态游。宣传通路中老年活动中心、老年大学、传统剧场等中老年人聚集场所。春节后抢占第一波攻势，以情人节活动切入，以实惠、促销为主要营销手段，以爱情、亲情为主题针对后期小户型蓄客和针对大户型促销，媒体计划配合活动进行展开，无活动平销期以长效媒体进行目标客群的精确制导。各类展示整改工作计划各类展示整改工作计划样板间整改
20、建议样板间整改建议1、恒大绿洲70#楼三房样板间存在严重挡光现象，将点式楼的部分户型采光问题直接暴露于客户面前，建议调整为其他不存在挡光问题的位置样板间。1月20日前完成新样板间的选址建议。新样板间整体硬软装工程应在4月10日前完成。2、针对春节阶段性整改建议，应增加具有较浓郁春节气氛的道具，以增强节日的喜庆气氛。销售通道整改建议销售通道整改建议目前的销售通道经过长期的使用已较为陈旧，诉求主题已逐渐不合时宜。随着园林景观、会所等各类设施的完工，实景已具备较强的现场震撼力，围挡应从外围远观项目的角度调整为走入项目，描述未来的生活氛围、生活品质等客户看不到的优点。通过展现美好的预期，拉升客户购买欲
21、望。项目大门包装示意售楼部整改建议售楼部整改建议1、售楼部展板整改方向同围挡整改，建议加强未来生活预期的描述，拉升客户的购买欲望。2、针对春节期间，售楼部应悬挂、摆放具有春节节日气氛的道具。售楼处外部包装售楼处内部包装Thanks For Listen!MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPN
22、IaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9m
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