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1、零售管理零售管理 价格管理价格管理价价 格格 管管 理理第八章第八章价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理影响零售定价的主要因素影响零售定价的主要因素1定价政策定价政策2初始价格的确定初始价格的确定3价格调整价格调整4本章主要内容本章主要内容价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理第一节影响零售定价的主要因素第一节影响零售定价的主要因素一、零售商店的本身特征一、零售商店的本身特征二、消费者价格心理二、消费者价格心理三、竞争对手的价格策略三、竞争对手的价格策略四、商品进货成本四、商品进货成本五、国家法规政策五、国家法规政策价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理第二节定价政策第二节定价政
2、策一、高一、高/ /低价格政策低价格政策高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。高高/ /低价格政策的好处：低价格政策的好处： 刺激消费，加速商品周转。刺激消费，加速商品周转。 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。 以一带十，达到连带消费的目的。以一带十，达到连带消费的目的。对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。难长期保持。价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理案
3、例：百佳与万佳的案例：百佳与万佳的“价格战价格战” 2002 2002年年1111月月8 8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只自制烤鸡打出了每只. .元的元的“开业特价开业特价”，很快，仅隔，很快，仅隔300300米的百佳米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只金田店将同类烤鸡价格由每
4、只. .元降到元降到. .元。临近当日中午，万元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只佳又将烤鸡价格猛降到每只. .元，百佳遂将烤鸡价调至元，百佳遂将烤鸡价调至. .元。最元。最终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！ “ “战火战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战拉锯战”，两超市，两超市里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店
5、里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手的超低价出售。和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手的超低价出售。价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理二、稳定价格政策二、稳定价格政策稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。主要形式有：主要形式有：每日低价政策（每日低价政策（everyday low pricingeveryday low pricing，EDLPEDLP）每日公平价政策（每日公平价政策（everyday fair pricingeveryday fair pricing，EDFPEDFP）稳定价格政策的好处：稳定价格政策的好
6、处： 可以稳定销售，从而有利于库存管理和防止脱销可以稳定销售，从而有利于库存管理和防止脱销 可以减少人员开支和其他费用可以减少人员开支和其他费用 可以为顾客提供的更优质服务可以为顾客提供的更优质服务 可以改进日常的管理工作可以改进日常的管理工作 可以保持顾客的忠诚可以保持顾客的忠诚价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理案例：西尔斯快速转变为案例：西尔斯快速转变为EDLPEDLP的风险的风险 20 20世纪世纪8080年代末年代末9090年代初，西尔斯百货商店的经营曾面临困境。为年代初，西尔斯百货商店的经营曾面临困境。为改变这一状况，公司经营者采取了一系列改革措施，其中包括价格政策改变这一状
7、况，公司经营者采取了一系列改革措施，其中包括价格政策的调整。鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低价政策所产的调整。鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低价政策所产生的效果，西尔斯经营者决定改变过去的高生的效果，西尔斯经营者决定改变过去的高/ /低价政策，转而实施每日低价政策，转而实施每日低价政策。西尔斯的经历表明，从高低价政策。西尔斯的经历表明，从高/ /低价格政策快速地转为低价格政策快速地转为EDLPEDLP价格价格政策是困难的。首先，顾客的价格观念受其以往价格行为影响，不容易政策是困难的。首先，顾客的价格观念受其以往价格行为影响，不容易转变。一些零售商以每周一次的广告传单和促
8、销活动而闻名，顾客对他转变。一些零售商以每周一次的广告传单和促销活动而闻名，顾客对他们的印象更难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价政策，们的印象更难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价政策，消费者一开始还会认为其新的正常价格要高于竞争商家的价格。其次，消费者一开始还会认为其新的正常价格要高于竞争商家的价格。其次，过分地实施过分地实施EDLPEDLP会引发一场价格大战。因此，一家转为会引发一场价格大战。因此，一家转为EDLPEDLP地零售商应地零售商应当预料到其利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、广告当预料到其利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、广告
9、费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要做得更多以对付来自费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要做得更多以对付来自其他商家的竞争。在这里，西尔斯的事例表明，大多数的零售商通过其他商家的竞争。在这里，西尔斯的事例表明，大多数的零售商通过EDLP+EDLP+来稳定价格要比一下子转变为来稳定价格要比一下子转变为EDLPEDLP更为稳妥。更为稳妥。价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理第三节初始价格的确定第三节初始价格的确定 一、成本导向的初始价格一、成本导向的初始价格成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种定价法成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种定价法又可称为
10、毛利率定价法、加额法或标高定价法。成本加成法的计算方又可称为毛利率定价法、加额法或标高定价法。成本加成法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。计算公式如下：计算公式如下：商品零售价格商品零售价格 = = 商品进货成本商品进货成本（1+1+毛利率）毛利率）优点：优点：简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证商店获得正常的简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证商店获得正常的 利润，从而保证商店经营的正常进行。利润，从而保证商店经营的正常进行。缺点：缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状况，成本加成法定价所注重
11、的是成本，而忽略了市场需求的状况， 缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理案例：案例：假设一种商品的建议零售价是假设一种商品的建议零售价是100100元，它有一个初始加价，商元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是品成本和它的零售价格之间的差价率是25%25%，那么，该商品的初始，那么，该商品的初始价格和进货成本是多少？价格和进货成本是多少？零售价格零售价格= =进货成本进货成本+ +初始加价初始加价100 = 100 = 进货成本进货成本+ +（25%25%进货成本）进货成本）100
12、 = 100 = 进货成本进货成本125%125%进货成本进货成本 = 100 /125% = 80 = 100 /125% = 80 （元）（元）则：该商品进货成本是则：该商品进货成本是8080元，初始加价是元，初始加价是2020元。元。案例：案例：假设某一商品的进货成本为假设某一商品的进货成本为100100元，零售商希望经营这种商品获元，零售商希望经营这种商品获得得30%30%的毛利，则该商品的零售价格为：的毛利，则该商品的零售价格为： 100 100（1+30%1+30%）= 130= 130（元）（元）价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理二、需求导向的初始价格二、需求导向的初始价
13、格价格需求弹性是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。价格价格需求弹性是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。价格需求弹性的大小用弹性系数来衡量。弹性系数是需求量变化的百分比需求弹性的大小用弹性系数来衡量。弹性系数是需求量变化的百分比与商品自身价格变化的百分比之间的比值。其计算公式是：与商品自身价格变化的百分比之间的比值。其计算公式是： 销售量变动百分比销售量变动百分比弹性系数弹性系数 = = 价格变动百分比价格变动百分比1 1、价格需求弹性、价格需求弹性 五种商品价格需求弹性：五种商品价格需求弹性：需求富有弹性（需求富有弹性（E1E1） 需求缺乏弹性（需求缺乏弹性（E1E1） 需求弹性单一（
14、需求弹性单一（E=1E=1）需求完全有弹性（需求完全有弹性（E=E=）需求完全缺乏弹性（需求完全缺乏弹性（E=0E=0）价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理2 2、影响价格敏感性的因素、影响价格敏感性的因素（1 1）认知替代品效应）认知替代品效应（2 2）独特价值效应）独特价值效应（3 3）转换成本效应）转换成本效应（4 4）困难对比效应）困难对比效应（5 5）支出效应）支出效应（6 6）公平效应）公平效应（7 7）存货效应）存货效应价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理案例：假设一个服装专卖店要推出一种新款式的案例：假设一个服装专卖店要推出一种新款式的T T恤衫，开发该产品恤衫，开
15、发该产品的固定成本是的固定成本是3000030000元人民币，可变成本为每件元人民币，可变成本为每件2020元。该元。该T T恤恤衫以四种不同的价格在四家商店销售。见下表：衫以四种不同的价格在四家商店销售。见下表：结论：由表中可知，每件结论：由表中可知，每件T T恤衫定价在恤衫定价在4040元是获利最多的价格。元是获利最多的价格。3 3、需求导向的定价方法、需求导向的定价方法价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理4 4、需求导向的辅助定价、需求导向的辅助定价（1 1）声望定价）声望定价（2 2）巧用数字定价）巧用数字定价（3 3）招徕定价）招徕定价（4 4）购买习惯定价）购买习惯定价（5
16、5）拆零定价）拆零定价（6 6）组合定价）组合定价（7 7）复合单位定价）复合单位定价（8 8）陪衬定价）陪衬定价（9 9）错觉定价）错觉定价（1010） 分享利润定价分享利润定价价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理三、竞争导向的初始价格三、竞争导向的初始价格三种定价方式：三种定价方式：1 1、高于市场价格、高于市场价格2 2、低于市场价格、低于市场价格3 3、同竞争者保持一致的温和价格、同竞争者保持一致的温和价格价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理第四节价格调整第四节价格调整一、降价一、降价1 1、有计划降价、有计划降价2 2、降价时机的
17、选择、降价时机的选择3 3、控制适宜降价幅度、控制适宜降价幅度价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理迟降价的好处是：迟降价的好处是：商店可以有充分的机会按原价出售商品。商店可以有充分的机会按原价出售商品。避免频繁降价对正常商品销售的干扰。避免频繁降价对正常商品销售的干扰。减少商店由于降价带来的利润降低。减少商店由于降价带来的利润降低。早降价的好处是：早降价的好处是：实施这种办法，是在需求还很旺盛的时候，就把商品降低实施这种办法，是在需求还很旺盛的时候，就把商品降低价格出售可以大大地刺激消费者的购买欲望。价格出售可以大大地刺激消费者的购买欲望。早降价与在销售季节后期降价相比，只需要较少的降低
18、价早降价与在销售季节后期降价相比，只需要较少的降低价格就可以把商品卖出去。格就可以把商品卖出去。早降价可以为新商品腾出销售空间。早降价可以为新商品腾出销售空间。早降价可以加快商店资金的周转。早降价可以加快商店资金的周转。价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理案例：巧妙降价美国法林自动降价商店案例：巧妙降价美国法林自动降价商店自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其特点自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其特点是让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日是让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日降价百分之几。下面是美国法林商店自动降价的做法
19、：降价百分之几。下面是美国法林商店自动降价的做法： 商品上架时间商品上架时间 价格变动情况价格变动情况 1-12 1-12日日 原价销售原价销售 13-18 13-18日日 降价降价25%25% 19-24 19-24日日 降价降价50%50% 25-30 25-30日日 降价降价75%75% 31 31日日 赠送慈善机构赠送慈善机构价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理二、提价二、提价1 1、将实情告诉顾客、将实情告诉顾客2 2、分步骤提价、分步骤提价3 3、选择适当涨价时机、选择适当涨价时机4 4、一次涨价幅度不能过高、一次涨价幅度不能过高5 5、附加馈赠、附加馈赠价格管理零售管理零售
20、管理 价格管理价格管理商店通常选择的涨价时机有：商店通常选择的涨价时机有：当商品采购成本上升，商店已经出告示通知顾客一段时间，当商品采购成本上升，商店已经出告示通知顾客一段时间，而顾客皆知采购成本上涨时；而顾客皆知采购成本上涨时；季节性商品换季时。如冬季商品换成春季商品时，对新上市季节性商品换季时。如冬季商品换成春季商品时，对新上市的春季商品可以考虑高于上年价格的幅度销售；的春季商品可以考虑高于上年价格的幅度销售；年度交替时。新年或春节期间消费比较热，顾客手中要花费年度交替时。新年或春节期间消费比较热，顾客手中要花费的钱比较多，此时对商品价格敏感度减弱，在这一时期涨价的钱比较多，此时对商品价格
21、敏感度减弱，在这一时期涨价会容易被顾客接受；会容易被顾客接受；应节商品。传统节日和传统习俗时期，因为顾客这时对价格应节商品。传统节日和传统习俗时期，因为顾客这时对价格关心程度较低，对商品本身的关心程度较高。这时提高价格关心程度较低，对商品本身的关心程度较高。这时提高价格往往不会遭到顾客的拒绝。往往不会遭到顾客的拒绝。价格管理零售管理零售管理 价格管理价格管理专论：专论：“价格杀手价格杀手”的价格竞争策略运用的价格竞争策略运用1 1、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象。、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象。2 2、实行差别毛利率定价法。、实行差别毛利率定价法。4 4、精心挑选、精心挑选“磁石磁石”商品，常年不断进行特价销售。商品，常年不断进行特价销售。5 5、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点。、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点。6 6、将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。、将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。3 3、严格控制敏感商品价格水平。、严格控制敏感商品价格水平。价格管理价格管理
