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1、Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 lineInformation separated by vertical strokes,with two spaces on either sideDisclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 8-10pt Arial Regular, whiteIndications in green = Live conten
2、t Indications in white = Edit in masterIndications in blue = Locked elementsIndications in black = Optional elementsCopyright: 10pt ArialRegular, white销售区域管理疏礼兵 博士浙江大学宁波理工学院本章目录| 导引案例| 销售区域管理概述| 销售区域设计| 销售区域的时间管理| 案例分析| 实践练习8/10/20248/10/20243 3导例：杰出的销售人员派往何处 弗斯帕西公司是一家机电设备制造公司，最近一段弗斯帕西公司是一家机电设备制造公司，
3、最近一段时间以来面临着销售额下降和严重的现金流通问题。时间以来面临着销售额下降和严重的现金流通问题。 盖都是弗斯帕西公司的销售经理。在公司的年度盖都是弗斯帕西公司的销售经理。在公司的年度销售会议上，盖都提出了他计划以改变现状销售会议上，盖都提出了他计划以改变现状。 按照盖都的计划，公司的优秀销售员都要从他们按照盖都的计划，公司的优秀销售员都要从他们所负责的销售额高区调往目前销售额低的地区。他解所负责的销售额高区调往目前销售额低的地区。他解释说，这意味着经验丰富的销售员能够在销售额低的释说，这意味着经验丰富的销售员能够在销售额低的地区集中精力打开销路，增加销售额；而经验不足的地区集中精力打开销路
4、，增加销售额；而经验不足的销售员则可以不费力地在发达的区域开展工作。销售员则可以不费力地在发达的区域开展工作。8/10/20248/10/20244 4 盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。 一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给才在所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。新手，然后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。 一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开
5、发区的建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们区的建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败者。看成失败者。 尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应得到额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以收账款的回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。容忍。 会议在一片争吵喧闹中不欢而散。会议在一片争吵喧闹中不欢而散。 8/10/20248/10/20245 5 盖都把当天会议的情况及时向总经理里昂做了盖都把当天会议的情况及时向总经理里昂做了汇报。他们准
6、备商讨一个问题的解决方案，以便汇报。他们准备商讨一个问题的解决方案，以便在第二天的会议上向销售员们推出，希望能够得在第二天的会议上向销售员们推出，希望能够得到销售员们的认可，并进一步鼓舞士气。到销售员们的认可，并进一步鼓舞士气。你认为他们是否应该坚持原来的计划？还是有你认为他们是否应该坚持原来的计划？还是有所改进？公司面临的问题怎样才能得到有效解决所改进？公司面临的问题怎样才能得到有效解决？一、销售区域管理概述1.什么是销售区域销售区域（sales territory）是由分派给某一名销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）负责的一个顾客群或一个一个顾客群或一个地理区域地理区
7、域。可能有地理界限，也可能不存在地理界限可能有地理界限，也可能不存在地理界限包括了现有顾客和潜在顾客一个销售区域就是一个细分市场。又称为区域市场、销售辖区某公司区域市场情况某公司区域市场情况2.为什么要建立销售区域鼓舞销售人员士气，使销售人员和公司双方受益对市场获得全面了解，更好覆盖目标市场，不留销售“死角”销售人员更好的与顾客匹配，提高服务质量明确每个销售人员的职责，对其业绩进行评价合理开展销售活动，降低销售费用宝洁的大户经销商制在渠道扁平化的大背景下，宝洁终于向分销商开刀了。与其他公司不同的是，宝洁砍掉的是众多的分销商，而重新设置为数较少的大户经销商。宝洁刮骨疗毒式的渠道手术，为业界所称道
8、。对新经销商，宝洁将资产保证金提高到600万，流动资金要求达到400万；同时提出要“专营专注”的要求。其理由是原有的经销商越来越跟不上宝洁的步伐，跟宝洁的合作不合拍，其中最不能让宝洁容忍的是经销商贪污市场费用，甚至“套出”宝洁的市场覆盖服务费用去经营竞品，以谋取私利。宝洁要求经销商提高资产保证金的门槛，并让经销商管辖更大的地区，资产保证金的提高，意味着经销商的进入门槛提高，同时更意味着退出成本的攀升，毕竟“船大了，就难调头了”。 再者，宝洁的“专营专注”让经销商没有了退路，只能破釜沉舟，跟宝洁紧紧抱成团，如此倒也能发挥出组织的协同效应，以增加产业价值链的竞争力。3.由谁来负责销售区域的开发通常
9、由组织内部更高级层次的销售经理负责，如销售总监、大区经理、地区销售经理因为他们掌握了有关市场、顾客和销售人员的更多信息，对其有较为深入的了解4.不建立销售区域的原因不把公司业务限制在一个特定区域内，销售人员可能有更大的积极性，如房地产企业。公司规模较小，还不需要划分销售区域。销售人员可能不愿意花时间和精力去建立新的销售区域，担心“自己栽树，别人乘凉”。私人友谊可能是吸引顾客的基础，如保险。采用直销方式的企业，如玫琳凯、亚马逊。 第一步：划分第一步：划分公司的销售区域公司的销售区域 第二步：确定每个第二步：确定每个销售人员的责任辖区销售人员的责任辖区 第三步：设计销售业务人员责任辖区的第三步：设
10、计销售业务人员责任辖区的销售路线销售路线 （销售路线销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。）的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。）5.销售区域管理的步骤（1）销售路线的功能可以掌握每一经销店、零售店的销售态势与销量销售态势与销量的变化的变化，进而作为设定未来销售目标的依据。作为新产品上市及实施促销活动新产品上市及实施促销活动时经销点、零售点的选择依据。对客户提供定期、定点、定时的服务服务。作为铺货调查铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转速度。（2）设计销售路线的步骤绘制“销售责任辖区地图销售责任
11、辖区地图” 销售业务员绘制所在辖区的商业地图标出各个经销商的位置、竞争对手的经销店和本公司的经销店（不同颜色）设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序直线模式、苜蓿叶模式和主要城区模式 直线模式本部本部CCCCC本部CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC苜蓿叶模式主要城区模式中心中心商业区商业区 商业区商业区 商业区商业区 商业区商业区 商业区商业区（3）销售路线的设计要求能逐户拜访逐户拜访销售责任辖区内的经销商，建立起客户资料库（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。 按销售地图样式绘出次责任辖区地图次责任辖区地图，将经销商按地址逐一标明在此地
12、图上。每条销售路线的设计以辖区销售业务员能照顾到为原则。销售业务员的责任辖区分配与销售路线，应根据市场变化和公司营销战略变化而进行调整。二、销售区域设计1.销售区域设计原则公平性原则公平性原则区域市场潜力大致相同；区域销售工作量大致相等可行性原则可行性原则销售区域有一定的潜力；销售市场涵盖率较高挑战性原则挑战性原则足够工作量；足够潜力；合理的收入具体化原则具体化原则目标数字化；分解到客户（产品）2.销售区域设计需要注意的问题保证不会有多个销售人员同时与一个准客户打交道不会让一批准顾客被忽略或遗忘，不留销售死角销售区域的设计应考虑到竞争对手的区域布局与结构销售人员统一销售口径，对外代表公司形象销
13、售人员区域销售活动包括：拜访、推销、配送、收款、服务等3.划分销售区域的方法按照地理位置划分按照产品划分按照顾客划分综合划分方法（1）按照地理位置划分最为简单和常用有利于建立市场区隔，防止串货（2）按照产品划分适用于产品种类多，技术性强，产品间无关联性的情况下的产品销售（销售人员需要专业知识）可能会出现同一公司不同销售人员拜访同一客户，不经济甚至可能给公司造成负面影响（如医疗器械/印刷设备等）（3）按照顾客划分主要应用于同类顾客比较集中时的产品销售顾顾客分客分类类的的80/20原原则则（基于用（基于用户规户规模）模）（4）综合划分方法应用于产品类别多、顾客类型多、地区分散的情形综合考虑地区、产
14、品和顾客因素，按地区产品、地区顾客、产品顾客、地区产品顾客划分销售区域，分派销售人员一个销售人员可能需要同时对多个产品经理和多个部门负责（类似矩阵式组织结构）寻找大客户与关键客户80%80%的的销销售量（售量（销销售售额额、利、利润润）来自）来自20%20%的客的客户户，80%80%的精力关注的精力关注20%20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020%如何发掘20%的客户投入/产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额
15、销售额/ /利润利润/ /影响力影响力 B: B:人、财、物等资源人、财、物等资源1 12 23 34 4FOCUS IN8/10/20248/10/20242929区域区域 A5% 的客户的客户5% 的销售的销售区域区域 B40% 的客户的客户5% 的销售的销售区域区域 C30% 的客户的客户5% 的销售的销售区域区域 D15% 的客户的客户65% 的销售的销售区域区域 E10% 的客户的客户 5% 的销售的销售哪个区域最有价值?你计划拜访每个区域的频率如何？小 故 事 美国一名叫威廉的企业家，最初他在公司销售油漆的时候，第一个月他只赚了 160美金。他仔细分析了自己的销售情况，做了一个销售
16、图表。他发现80%的收益来自20%的顾客，但是他却对所有的客户花了同样的时间。于是他把最不活跃的36个客户重新分配给其他的销售员，而自己把精力重点放在20%的顾客。不久，他一个月就赚到了1000美金。威廉从未放弃这个原则，后来他成为了这一公司的董事局主席。因为他知道 80/20法则，20%的顾客创造了80%的业绩。思考：如何安排销售人员销售人员在能力和工作效率方面存在客观差异。实践中，许多企业将销售区域分成大、中、小三种规模，将小区域分配给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，将大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。如果不这样安排，或者安排错位，会导致何种如果不这样安排，或者
17、安排错位，会导致何种结果？结果？如果公司同等资历的销售人员数量与相同规模如果公司同等资历的销售人员数量与相同规模的销售区域数量不相等，怎么办？的销售区域数量不相等，怎么办？三、销售区域的时间管理8/10/20248/10/20243333关于时间的调查 曾经有一家顾问公司对100名经理人做过一次调查，结果表明： 仅有1人认为有足够的时间 10人认为需要10%的额外时间 40人认为需要25%的额外时间 其余的人认为需要多于50%的额外时间 从这个数据可以感觉到，很多人需要有更多的额外时间额外时间。8/10/20248/10/20243434两位时间管理专家对257家公司的调查结论只有近一半的公司
18、为了改善销售工作，针对自己的销售只有近一半的公司为了改善销售工作，针对自己的销售员如何使用时间进行过正式调查员如何使用时间进行过正式调查有有1/4的公司缺少依据购买潜力对各种客户进行分类的办的公司缺少依据购买潜力对各种客户进行分类的办法，这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来法，这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来有有30%的公司没有制定销售日程表的公司没有制定销售日程表有一半的公司没有确定对一个客户进行销售的合理次数有一半的公司没有确定对一个客户进行销售的合理次数有有83%的公司没有确定每次销售所需要的大致时间的公司没有确定每次销售所需要的大致时间有有51%的公司没有销售计划的公司没有销售
19、计划有有63%的公司没有使用本公司推销品指定路线图，因此的公司没有使用本公司推销品指定路线图，因此增加了途中奔波浪费时间的可能性增加了途中奔波浪费时间的可能性有有77%的公司没有使用计算机协助销售员进行时间和区的公司没有使用计算机协助销售员进行时间和区域管理域管理1.销售区域时间分配主要考虑因素 区域内部客户数量 对客户进行销售拜访的次数 每次销售拜访所需要的时间 对顾客进行销售拜访的频率 在区域内部的旅行时间 非销售时间（如等待） 投入时间的收益2.销售人员的线路规划3.确定拜访频率是否有工作需要与客户的熟识程度考虑客户的订货周期与服务4.销售时间的合理分配现有客户维护与新客户开发服务性拜访
20、与销售拜访8/10/20248/10/202438385.时间管理（1）时间管理理论的历史演进第一代时间管理理论：备忘录型第一代时间管理理论：备忘录型第二代时间管理理论：记事簿规划与准备第二代时间管理理论：记事簿规划与准备第三代时间管理理论：价值规划、制定优先顺第三代时间管理理论：价值规划、制定优先顺序，追求效率序，追求效率第四代时间管理理论：以自然法则为中心的罗第四代时间管理理论：以自然法则为中心的罗盘理论（正北理论）盘理论（正北理论）紧紧迫迫不紧迫不紧迫重重要要I危机危机迫切问题迫切问题在限定时间内必须完成的任务在限定时间内必须完成的任务II预防性措施预防性措施建立关系建立关系明确新的发展
21、机会明确新的发展机会制定计划和休闲制定计划和休闲不重要不重要III接待访客、某些电话接待访客、某些电话某些信件、某些报告某些信件、某些报告某些会议某些会议迫切需要解决的事务迫切需要解决的事务公共活动公共活动IV琐碎忙碌的工作琐碎忙碌的工作某些信件某些信件某些电话某些电话消磨时间的活动消磨时间的活动令人愉快的活动令人愉快的活动（2）第四代时间管理理论I结果：结果：压力大压力大筋疲力尽筋疲力尽被危机牵着鼻子走被危机牵着鼻子走忙于收拾残局忙于收拾残局IIIIIIV过分注重第一象限的事物IIIIII结果：结果：急功近利急功近利被危机牵着鼻子走被危机牵着鼻子走被视为巧言令色被视为巧言令色轻视目标和计划轻
22、视目标和计划认为自己是受害者，缺乏自制力认为自己是受害者，缺乏自制力人际关系肤浅，甚至破裂人际关系肤浅，甚至破裂IV过分注重第三象限的事物IIIIII、IV结果：结果：完全不负责任完全不负责任被炒鱿鱼被炒鱿鱼基本生活都需要依赖他人或社会机构基本生活都需要依赖他人或社会机构IV将时间大多用到第三、四象限的事物第二象限活动是高效个人管理核心（3）小案例 假如现在是周一早上，面前是本周需要要做的事情，你如何分类？1 1、你从昨天早晨开始牙疼，想去看医生、你从昨天早晨开始牙疼，想去看医生 2 2、星期六是一个好朋友的生日、星期六是一个好朋友的生日你还没有买生日礼物和生日卡你还没有买生日礼物和生日卡 3
23、 3、你有好几个月没有回家，也没有打电话或写信、你有好几个月没有回家，也没有打电话或写信 4 4、有一份夜间兼职不错，但你必须在周二或周三晚上、有一份夜间兼职不错，但你必须在周二或周三晚上7 7点前去面试，点前去面试，估计要花一小时估计要花一小时 5 5、明天晚上有一个、明天晚上有一个1 1小时长的电视节目，与你的工作有密切关系小时长的电视节目，与你的工作有密切关系 6 6、明晚有一场演唱会、明晚有一场演唱会7 7、你在图书馆借的书明天到期、你在图书馆借的书明天到期 8 8、外地一个朋友邀请你周末去他那儿玩，你需要整理行李、外地一个朋友邀请你周末去他那儿玩，你需要整理行李 9 9、你要在周五交
24、计划书前把它复印一份、你要在周五交计划书前把它复印一份 1010、明天下午、明天下午2 2：004004：0000你有一个会议你有一个会议1111、你欠某人、你欠某人200200元钱，他明天也要参加那个会议元钱，他明天也要参加那个会议1212、你明天早上从、你明天早上从9 9：00001111：0000要听一场讲座要听一场讲座1313、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面 1414、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗1515、你要好好洗个澡、你要好好洗个澡 1616、你负责的项目小组将在明天下午、你负责的项目小组
25、将在明天下午6 6：0000开会，预计开会，预计1 1小时小时 1717、你身上只有、你身上只有5 5元钱，需要取钱元钱，需要取钱 1818、大家明晚聚餐、大家明晚聚餐 1919、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录 2020、这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约、这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约2 2小时小时 2121、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他 2222、星期天早晨要出一份简报，预计准备简报要花费、星期天早晨要出一
26、份简报，预计准备简报要花费1515个小时而且只个小时而且只能用业余时间能用业余时间 2323、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有 2424、下周二你要参加一个业务考试、下周二你要参加一个业务考试时间重要重要/紧急紧急 重要重要/不紧急不紧急 不重要不重要/紧急紧急 不重要不重要/不紧急不紧急 周一周一上午上午1317下午下午22周二周二上午上午12、1、7、下午下午10、11、16、225186周三周三上午上午下午下午423周四周四上午上午98下午下午222021周五周五上午上午下午下午222、1924周六周六上午上午
27、15下午下午2224周日周日上午上午2414下午下午3 工作计划表问题：你认为最重要的事情是什么？客户的投诉下属处理不了的事情的汇报各种公司报表领导的“视察”晚上客户或者朋友的应酬催债电话员工培训自己的学习 8/10/20248/10/20244848（4）时间管理方法制定每日、周、月计划建立业务文档系统、整理客户资料，清理销售资料寻找压力的来源：上司、客户按照销售计划安排工作和拜访路线必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间销售经理应对销售员的工作给予更多的帮助四、案例讨论：隐藏的冠军九阳公司|九阳九阳1994年成立，专业化小家电公司，规模年成立，专业化小家电公司，规模位居行业前列位居行业前
28、列|九阳公司的主要产品有豆浆机、电磁灶、榨汁机、九阳公司的主要产品有豆浆机、电磁灶、榨汁机、料理机、开水煲、紫砂煲、电压力煲等七大系列一料理机、开水煲、紫砂煲、电压力煲等七大系列一百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼的商百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼的商用豆浆机，开拓了新的市场空间用豆浆机，开拓了新的市场空间|自从自从1994年推出第一台家庭用豆浆机以来，九阳年推出第一台家庭用豆浆机以来，九阳豆浆机已成为业内第一品牌，市场份额占豆浆机已成为业内第一品牌，市场份额占80%以上。以上。九阳电磁炉销量也跃居全国第二位。九阳电磁炉销量也跃居全国第二位。|1997年确定了“总经销”为核心的
29、营销模式，成立五大区，开始全国范围的市场运作|1999年成立了外销部，出口工作系统展开|九阳的经销商政策蚂蚁雄兵无往不胜|采取密集型地级经销商政策，目前全国有300多个区域经销商|经销商选择的首要标准是共同发展，合作为先，实力其次。只选中等实力经销商。（ “合适的就是好的” ）|朋友兄弟的合作关系；以经销商之忧为忧，以经销商之乐为乐 |输出管理比说教重要 ，授之以鱼，莫若授之以渔；为经销商做内部培训，共同成长|稳定市场秩序，严惩跨区销售 |销售区域管理|从健康快乐生活三个方面来引导产品消费|传播理念，引导消费，创造需求（培养豆浆消费习惯）|严格区域经销商管理，实行竞争淘汰制|实行款到发货，同时
30、提供广告、促销、内训、服务等全方位支持九阳的成功表明：企业规模并不是建立销售网络不可逾越的门槛。| 思考题若你作为宁波地区的销售经理，如何推广和销售九阳豆浆机，挖掘市场潜力？五、实践练习 你打算明天拜访区域内16名顾客，销售潜力见下表。你可以在早上8:00以后离开家，每移动一个方格要花15分钟，每个拜访至少花30分钟或30分钟的倍数，午饭时间必须是15分钟的倍数。为了保证有足够的销售时间，必须要在下午4:30分之前见到最后的顾客，下午5点以后客户不接待销售人员，因此5点以后可以下班。 请设计当日的拜访路线，以实现最高的销售请设计当日的拜访路线，以实现最高的销售潜力。潜力。Confidentia
31、lity/date line: 13pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 lineInformation separated by vertical strokes,with two spaces on either sideDisclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 8-10pt Arial Regular, whiteIndications in green = Live content Indications in white = Edit in masterIndications in blue = Locked elementsIndications in black = Optional elementsCopyright: 10pt ArialRegular, whiteEnd of PresentationEnd of Presentation
