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1、以客户为中心的挖掘机营销技巧江苏永博江苏永博江苏永博江苏永博工程机械有限公司工程机械有限公司工程机械有限公司工程机械有限公司2012201220122012年年年年5 5 5 5月月月月挖掘机销售培训资料挖掘机销售培训资料 市场部市场部 葛海汛葛海汛2课程介绍1 1 1 1怎怎样找客找客户2 2 2 2怎怎样与客与客户交流交流3 3 3 3怎怎样分析客分析客户4 4 4 4学会拜学会拜访、跟踪客、跟踪客户5 5 5 5怎怎样与与对手手竞争争6 6 6 6成交技巧成交技巧7 7 7 7售后关售后关怀 1. 怎样找客户4哪些行业使用挖掘机哪些行业使用挖掘机公路、公路、铁路建路建设行行业水利、水水利
2、、水电、火、火电、核核电、风电建建设行行业港口、港口、码头建建设行行业市政建市政建设行行业环境境卫生、生、绿化行化行业建筑行建筑行业矿产开开发行行业冶金、有色行冶金、有色行业拆除清理行拆除清理行业5时刻抓住机会获得潜在客户时刻抓住机会获得潜在客户以工程以工程项目找客目找客户围绕各种工程建各种工程建设项目目 ：高速公路、：高速公路、县乡公路、公路、铁路、水利、市政、路、水利、市政、电站建站建设、开、开发区建区建设、住、住宅建宅建设等；等；了解清楚各种工程了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投目的工期、工程量、投资、业主方、中主方、中标方等；方等；以具体工程建以具体工程建设者（分包商）者（分包商）
3、为主，最主要的是主，最主要的是了解所承包的工程情况；了解所承包的工程情况；从工程建从工程建设者的工程机械者的工程机械现状状调查开始；开始；具体的工程机械操作者可以提供很多信息；具体的工程机械操作者可以提供很多信息；找到更多的客找到更多的客户。6时刻抓住机会获得潜在客户时刻抓住机会获得潜在客户了解客了解客户，再，再以客以客户户找工程找工程项项目目了解每一个客了解每一个客户的工程的工程项目和作目和作业对象、象、现有有设备状况、状况、购买意向等；意向等；了解客了解客户的工程的工程项目的工程量、目的工程量、业主方、主方、工期、中工期、中标方等；方等；了解同一工程了解同一工程项目的其他施工目的其他施工单
4、位，从而位，从而找到更多客找到更多客户；围绕不同客不同客户，可以找到更多的工程，可以找到更多的工程项目目。7时刻抓住机会获得潜在客户时刻抓住机会获得潜在客户针对具体的工程具体的工程(矿山山)，还要了解以下信息要了解以下信息了解目前施工状况及前景（了解目前施工状况及前景（矿产开开发前景）；前景）；了解施工或了解施工或矿产开开发的作的作业条件及状况、工程条件及状况、工程机械工作小机械工作小时/台班；台班；了解了解现有工程机械状况；有工程机械状况；了解了解购买意向。意向。2. 怎样与客户交流9倾听的技巧倾听的技巧让对方把方把话说完（保持沉默）完（保持沉默）允允许别人有不同人有不同观点（求同存异）点（
5、求同存异）听的听的过程：点程：点头、微笑、微笑、赞许先先赞许客客户，然后提出建，然后提出建议不走神，看着不走神，看着对方的眼睛方的眼睛注意注意对方的非方的非语言因素言因素收集并收集并记住住对方的方的观点，不要演点，不要演绎一定要在笔一定要在笔记本上本上记录对方的重点方的重点10如何提问如何提问11了解客户需求了解客户需求提问技巧提问技巧漏斗漏斗开口式开口式问题:不引不引导(一般一般问题)引引导式式问题 (与与业务相关的相关的问题)封封闭式式问题:信息信息扩充充验证双方的共双方的共识12产品推介产品推介卖点是能够帮助实现销售的特点卖点是特点点是特点特点不一定是特点不一定是卖点点产产品推介要品推介
6、要品推介要品推介要紧紧密密密密联联系客系客系客系客户户需求需求需求需求13卖点是特点卖点是特点p针对客客户的需求的需求p找出自己的找出自己的卖点点p卖点包括：点包括：市市场影响：影响：产品品牌、代理店的声誉品品牌、代理店的声誉产品：技品：技术特点、配置特点、工作效率、油耗、特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等品功能等服服务：质保期内服保期内服务、配件供、配件供应、质保期外服保期外服务商商务条件：价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、条件：价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、付款条件、优惠条件等惠条件等与与竞争争对手相比：手相比：优势点点3、怎样分析客户15常见的各种异议类型常见的
7、各种异议类型p限制型异限制型异议：“听起来很好，但是我听起来很好，但是我们现在的在的设备用的挺好的，好象没用的挺好的，好象没必要再花必要再花钱换掉在用的掉在用的设备。”“你你们的的产品真不品真不错，但是你得找我，但是你得找我们总部，我部，我们一般是一般是统一采一采购。”“半年以后再找我半年以后再找我们吧，那吧，那时我我们才会考才会考虑。”“我我们需要招需要招标，需要至少三家来，需要至少三家来应标才可以。才可以。”p隐藏的真藏的真实想法：想法：客客户已已经和和竞争争对手达成手达成“意向意向”，需要几个，需要几个“垫背背”的的客客户没有看清投没有看清投资回回报，不知道投入是否，不知道投入是否值得。
8、得。16客户异议的类型客户异议的类型客客户需求不明朗，需求不明朗，不是不是A类客客户，应重新重新寻找新客找新客户马上放弃上放弃限制型异限制型异议17常见的各种异议类型常见的各种异议类型p掩掩饰型异型异议：“产品不品不错，坦白地，坦白地讲，我，我现在在钱不不够。”“近期工程量不多，没有近期工程量不多，没有设备需求。需求。”“你你们的的210机型很好，其他型号挖掘机机型很好，其他型号挖掘机还不太了解？我不太了解？我们最近的生意不太好，没有最近的生意不太好，没有购机打算。机打算。”p隐藏的真藏的真实想法：想法：客客户的的资金不足。金不足。客客户对代理店了解不足，代理店了解不足，还没有建立起足没有建立
9、起足够的信任关系。的信任关系。客客户对力士德挖掘机了解不力士德挖掘机了解不够，不信任，不信任。18客户异议的类型客户异议的类型客客户“善意的善意的谎言言”。要找出客要找出客户掩掩饰什么。什么。重新定位重新定位掩掩饰型异型异议19常见的各种异议常见的各种异议p拖延型异拖延型异议：“谢谢你的介你的介绍，现在不行在不行不不过，可以将你，可以将你们的的资料留下料留下来，我来，我们研究研究。研究研究。”“我我们现在在还在考在考虑其他几家的其他几家的产品。品。”“我我们在在购买之前会很好地研究的。之前会很好地研究的。”“这次算是了解你次算是了解你们公司和公司和产品了，等到我品了，等到我们真的有需求真的有需
10、求时，我会首先考我会首先考虑你你们的的产品。品。”p隐藏的真藏的真实想法：想法：客客户没有决策没有决策权，所以需要上，所以需要上级审批。批。没有真正没有真正满足客足客户个人的需求，他个人的需求，他们等待等待销售人售人员揣摩客揣摩客户心心理，提供承理，提供承诺。20客户异议的类型客户异议的类型推心置腹、推心置腹、诚恳的的了解原因了解原因找出原因找出原因拖延型异拖延型异议21常见的各种异议常见的各种异议p挑挑战型异型异议：“你你们的价格比的价格比XX品牌高了几万元。品牌高了几万元。”“你你们的的发动机与机与XX品牌一品牌一样，凭什么就你，凭什么就你们的的省油？省油？”“你你们的挖掘机回的挖掘机回转
11、速度慢。速度慢。”p隐藏的真藏的真实想法：想法：客客户听信了听信了竞争争对手的手的“坏坏话”，导致客致客户犹豫犹豫不决。不决。客客户正在正在货比三家，了解各厂家比三家，了解各厂家产品和价格、服品和价格、服务等等。22客户异议的类型客户异议的类型客客户从从竞争争对手手处了解到了解到产品缺陷或不足品缺陷或不足要做要做专业的解的解释反弊反弊为利利挑挑战性异性异议23常见的各种异议常见的各种异议p疑疑问型异型异议：“看来你看来你们的的产品不品不错，我再看看，我再看看别的的产品品对比一下。如比一下。如果你果你给我的是最低价，我就再回来我的是最低价，我就再回来购买你的你的产品？品？”“你你们的挖掘机不的挖
12、掘机不错，我，我们的需求也不小，什么的需求也不小，什么时间能能够提机？提机？”“你你们的的产品很好，但是品很好，但是公司的好像比你公司的好像比你们的价格便宜的价格便宜多了？多了？”p隐藏的真藏的真实想法：想法：客客户认为销售人售人员的的报价太高。价太高。客客户怀疑你疑你们公司能否按要求供公司能否按要求供货。24客户异议的类型客户异议的类型祝祝贺你，即将成功你，即将成功按捺住急切的心情按捺住急切的心情再向客再向客户说明或解明或解释购买信号信号疑疑问型异型异议4. 学会拜访、跟踪客户26第第第第1要领要领要领要领 拜访的四个要领拜访的四个要领拜访的四个要领拜访的四个要领 效果效果效果效果方法有很多
13、，根本之道是方法有很多，根本之道是方法有很多，根本之道是方法有很多，根本之道是爱业爱业、敬、敬、敬、敬业业和和和和专业专业！关键节点关键节点27第第第第2 2要领要领要领要领 拜访的四个要领拜访的四个要领拜访的四个要领拜访的四个要领 目标目标目标目标信信息息源源计划接划接触触频率率计划划数量数量接触行接触行动记录编织信息网，找寻编织信息网，找寻A类客户类客户28第第3要领要领拜拜访的四个要的四个要领方法方法记住，自己的精力永住，自己的精力永远是有限的！是有限的！把有限的精力集中于前方的把有限的精力集中于前方的现实目目标，奔跑！，奔跑！永永远只做与只做与实现当前既定目当前既定目标相关的事情！相关
14、的事情！A类客客户有直接需求的客有直接需求的客户（非潜在客（非潜在客户）保持保持8080的直接拜访针对的直接拜访针对A A类客户类客户29第第4 要要领拜拜访的四个要的四个要领计划划“下达下达”明确的计划明确的计划市场覆盖率（参与度）（本月成单数本月竞争败市场覆盖率（参与度）（本月成单数本月竞争败市场覆盖率（参与度）（本月成单数本月竞争败市场覆盖率（参与度）（本月成单数本月竞争败北数北数北数北数+ +无竞争败北数）无竞争败北数）无竞争败北数）无竞争败北数） 本月市场销量本月市场销量本月市场销量本月市场销量100100安排工作安排工作时要反推工作量要反推工作量细分到每月是？每周是？分到每月是？每
15、周是？100个个A类信息信息300个信息源个信息源成交成交20台台30销售感言销售感言准客准客户对自己的需求自己的需求总是比我是比我们销售人售人员所所说的的话还要重要，要重要，根据我个人根据我个人经验，除非我有一，除非我有一个有益于个有益于对方的构想，否方的构想，否则我我不会去拜不会去拜访他他。建建议：销售人售人员向客向客户做建做建设性的性的访问，必然会受到客，必然会受到客户的的欢迎。迎。31拜访客户的具体步骤拜访客户的具体步骤确认时间、地确认时间、地点、内容、参点、内容、参加人员等加人员等准备拜访所需准备拜访所需的资料和自己的资料和自己的仪表仪容的仪表仪容见到客户互相见到客户互相介绍、互相交
16、介绍、互相交换名片换名片双方进行交流，双方进行交流，注意倾听，多注意倾听，多提问提问妥善处理客户妥善处理客户异议异议确认、落实下确认、落实下一步的工作，一步的工作，感谢客户感谢客户32做销售，你得学会跟踪做销售，你得学会跟踪2%的的销售是在第一次接洽后完成，售是在第一次接洽后完成， 3%的的销售是在第一次跟踪后完成，售是在第一次跟踪后完成，5%的的销售是在第二次跟踪后完成，售是在第二次跟踪后完成，10%的的销售是在第三次跟踪后完成，售是在第三次跟踪后完成，80%的的销售是在第售是在第4至至11次跟踪后完成！次跟踪后完成！生动的统计数据（美国营销学会的统计）：生动的统计数据（美国营销学会的统计）
17、：生动的统计数据（美国营销学会的统计）：生动的统计数据（美国营销学会的统计）：33做销售，你得学会跟踪做销售，你得学会跟踪pp跟踪的目的： 使你的客使你的客户记住你，一旦客住你，一旦客户采取行采取行动时，首先想到你。，首先想到你。跟踪工作除了注意系跟踪工作除了注意系统、连续外，我外，我们更更须注意其正确的方法注意其正确的方法 34客户跟踪方法客户跟踪方法1、做好客户的资料收集工作。既然是跟既然是跟单，就，就说明我明我们已已经和客和客户有有过一面一面之交，之交，对客客户的基本情况有所了解。那么所要的基本情况有所了解。那么所要继续做的，就是尽量的去收集客做的，就是尽量的去收集客户的的资料，了解客料
18、，了解客户经营情况，情况，为进一步跟一步跟单，订立好目立好目标和方法。和方法。了解客了解客户是否真正的需要你的是否真正的需要你的产品，是非常重要品，是非常重要的的。35 2 2、学会分析客、学会分析客户户心理，直截了当心理，直截了当问问清楚不下定清楚不下定单单的原因。的原因。 有些客户可能只是问问价钱，或者并不是真的需要产品，对于这样的客户，在第二次跟单后就应做出判断。完全可以把这些客户列入C类，也就是需要长期争取的客户。这种客户的跟单周期可以长一些，一个月一次为好。 有的客户不直接拒绝，也不签单，这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较，这类客户可归为B类，也就是短期争取的客户。
19、对于这种客户不要跟的太紧，一周一个电话比较合适。 还有一种客户，就是已经答应签单，却迟迟没签合同，这类客户为A类客户，能及时拜访一定要面谈为好，不能面谈的一定要通过电话问清客户还存在什么困难，及时帮客户解决。363、做好跟单登记工作，最好写清楚日期和简单的情况。做好跟做好跟单登登记是避免把跟是避免把跟单变成成骚扰的最好方式。因的最好方式。因为有了登有了登记，也就把你的跟，也就把你的跟单变的有的有计划和有目划和有目标。需要注意：需要注意：一个公司不能有几个一个公司不能有几个销售售员同同时跟一个客跟一个客户，这样不但达不到跟不但达不到跟单的目的，的目的，还会引起客会引起客户的反感。的反感。374、
20、跟单的心态要平和，不要太急功近利。许多多销售售员不是从客不是从客户的利益出的利益出发，不关心客，不关心客户的的问题，一味的跟客，一味的跟客户要定要定单，要不到定，要不到定单时，就就恶语伤人，胡人，胡搅蛮蛮缠。最。最终只能只能让客客户讨厌，让客客户感到不是在感到不是在谈业务而是一种而是一种骚扰。跟跟单一定要一定要从从长远出出发，以交朋友的心，以交朋友的心态反而反而更容易拿到定更容易拿到定单。385、即使跟丢了，也要保持与客户的关系，争取下一次。任何任何销售高手也不能保售高手也不能保证每次跟每次跟单都都成功，与客成功，与客户的关系最重要，下一次就有的关系最重要，下一次就有可能成功。只要在客可能成功
21、。只要在客户心中留下心中留下较深的印深的印象：象：职业、专业、敬、敬业、诚信信，客，客户会会给我机会的。我机会的。与客与客户成成为朋友，努力争取下一次。朋友，努力争取下一次。39跟单中存在的问题跟单中存在的问题 没有在思想上重没有在思想上重视跟跟单，认为客客户会找我会找我们的的跟跟单太随意，想起来就太随意，想起来就联系，忘系，忘记了就了就长时间不不联系系害怕跟害怕跟单，跟的松客，跟的松客户跑掉，跟的跑掉，跟的紧客客户烦跟跟单太太紧，变成成对客客户的的骚扰40按销售机会对客户分类，确定跟单的时机甲甲类：已：已经准准备购买力士德挖掘机，正在决定力士德挖掘机，正在决定购买时间；每；每23天天电话联系
22、一次。系一次。乙乙类：对力士德挖掘机感力士德挖掘机感兴趣；上趣；上门拜拜访，每周，每周电话联系一次。系一次。丙丙类：明确有：明确有购买力士德挖掘机意向；上力士德挖掘机意向；上门拜拜访，根据拜根据拜访情况确定跟情况确定跟单时机。机。丁丁类：潜在挖掘机客：潜在挖掘机客户；每月；每月联系一次，系一次，让客客户时 刻刻记住你和你的住你和你的产品。品。5. 怎样与对手竞争42如何应对价格战如何应对价格战12产品能否品能否满足客足客户需求需求是最重要的是最重要的3最忌最忌讳不不知道客知道客户的的具体需求就具体需求就报价价价格并不是价格并不是第一重要因第一重要因素素43应对价格战 争取“双赢”寻找可以增加双
23、方满意度的因素：产品技品技术配置、技配置、技术参数；参数；产品品规格型号；格型号；产品工作效率；品工作效率；客客户同行使用效果，等等。同行使用效果，等等。延长支付期：分期、按揭、降低首付等；赠送配件、赠送油品等；免费送到工地。44价格谈判的三法则谈论自己真正的目的时要小心不要一口不要一口报出自己的最低价出自己的最低价尽可能提出“组合”价格融融资等商等商务条件是关条件是关键每次都要每次都要强调特性、特性、优点、受益点、受益赠送配件或油品送配件或油品何时作出让步不要操之不要操之过急，否急，否则就就没有价值同同时要求得到回要求得到回报提示提示为达到想为达到想要的结果，要的结果，要给自己要给自己留下谈
24、判留下谈判空间空间! !45抢单狭路相逢勇者胜p市市场经济就是就是竞争；争；p不要奢望不要奢望竞争争对手不知道，没有手不知道，没有竞争争对手；手；p要勇于要勇于抢单狭路相逢勇者狭路相逢勇者胜；p哪怕是哪怕是竞争争对手的老客手的老客户，只要有一，只要有一线希望都不希望都不要放弃。要放弃。46抢单逢敌必亮剑，勇往直前！你的核心你的核心竞争力是什么？争力是什么？针对你的核心你的核心竞争力争力发挥竞争争优势 。可以和任何可以和任何竞争争对手手抢市市场 。47抢单先发制人销售心理学售心理学认为：先入：先入为主，第一印象最重要。主，第一印象最重要。一旦客一旦客户有需求：第一个站在客有需求：第一个站在客户面
25、前面前销售是与人交售是与人交际，广交朋友、消息灵通才能得到更，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。多的机会。尽量赶在尽量赶在竞争争对手前面接触客手前面接触客户，机会更大、，机会更大、优势更多。更多。抢先与客先与客户建立好感，建立信任。建立好感，建立信任。48抢单不抛弃、不放弃p竞争是残酷的，有一点疏争是残酷的，有一点疏忽就会被忽就会被竞争争对手趁虚而手趁虚而入。入。p抢单的的过程程难免遇到挫折免遇到挫折和困和困难，需要判断分析，需要判断分析，重新重新计划，放手一搏。划，放手一搏。p在遭到客在遭到客户拒拒绝时，向上、，向上、向外向外寻找能找能够影响影响这个客个客户的人。的人。p榜榜样的力量：的
26、力量：标杆客杆客户更更能得到信任，能得到信任，对新客新客户的的影响很大。影响很大。49抢单团队的力量p即使是即使是顶尖的武林高手也尖的武林高手也难以改以改变战局局胜负，只有，只有军队才可以。才可以。p营销高手可以争来高手可以争来订单，团队的力量更大；的力量更大；p现代代营销需要需要销售、服售、服务、配件、租、配件、租赁等多部等多部门协同作同作战。p抢单需要需要团队的力量，需要的力量，需要统一部署、支持支援、一部署、支持支援、协调指指挥50SWOT 分析pSWOT四个英文字母分四个英文字母分别代表：代表：优势（Strength）、劣）、劣势（Weakness）、）、机会（机会（Opportuni
27、ty）、威）、威胁（Threat）。）。SWOT可以分可以分为两部分：第一部分两部分：第一部分为SW，主要用，主要用来分析内部条件；第二部分来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析，主要用来分析外部条件外部条件 针对客客户的需求的需求与与竞争争对手相比：手相比：优势、特点、特点51弱点弱点机会机会威胁威胁优势优势 与与竞争争对手相比，手相比，在在产品和技品和技术方面有何方面有何优势52竞争抢单中的“营销五心”p现在的市在的市场是一个是一个“心心”的市的市场，未来的世界也是有，未来的世界也是有“心心”人的世界。人的世界。p拓展市拓展市场、开、开发客客户、竞争争抢单，须有有“营销五心五心”。
28、信心信心耐心耐心恒心恒心诚心心爱心心营销五心营销五心53p信心营销人人员抢单首先要有信心，有信心不首先要有信心，有信心不见得会成功，但得会成功，但没信心一定没信心一定输到底到底 。抢单要面要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和和难堪，堪，超超过任何一个任何一个时期，因此，要想成功期，因此，要想成功抢单，必，必须要要“苦苦其心志其心志”，坚定信心。定信心。 要想成功要想成功抢单，充，充满自信，首当其冲。自信，首当其冲。54p耐心客客户不下不下单，客，客户在犹豫。在犹豫。客客户还有有问题没解决：工程没定下来、没解决：工程没定下来、资金不落金不落实等。等。抢单就必就必
29、须有一种耐心，只要有一有一种耐心，只要有一线希望，我希望，我们就尽就尽120%的努力争取，只要你有耐心，的努力争取，只要你有耐心，坚持到最后，持到最后，“柳柳暗花明又一村暗花明又一村”机会很快就会到来。机会很快就会到来。55p恒心恒恒则成。成。抢单就必就必须要有一要有一颗坚韧不拔的不拔的“恒心恒心”。抢单要面要面对很多的新情况、新很多的新情况、新问题，对此，我此，我们不能不能“蜻蜓点水蜻蜓点水”，而，而应该有持久的恒心。有持久的恒心。抢单，就象打一，就象打一场新新战役，比拼的不役，比拼的不仅是企是企业的的实力和力和规模，更重要的是：模，更重要的是：有有时比的是比的是营销员的恒心与毅力。的恒心与
30、毅力。抢单，只有我，只有我们具具备了打苦仗、打硬仗的恒心准了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我，我们才能运筹帷幄，决才能运筹帷幄，决胜千里。千里。56p诚心“心心诚则灵灵”，抢单亦是如此。亦是如此。抢单，面，面对新客新客户，我，我们要要以以诚相待相待。诚心能心能够缩短你与新客短你与新客户之之间的心理距离，能的心理距离，能够架起你与客架起你与客户相互沟通的相互沟通的桥梁，促使梁，促使谈判、合作判、合作的完美成功。的完美成功。诚心能心能够感感动“上帝上帝”。p爱心营销事事业是一种是一种爱心事心事业，抢单，我，我们要抱有一要抱有一颗爱心。心。抢单不是去不是去“求求”客客户，而是去，而是去“救救”客客户，客
31、，客户购买我我们的挖掘机是最佳的挖掘机是最佳选择，能，能够发财致富致富营销人人员就是就是“上帝上帝”，要，要“传播播”爱心，心，爱自己、自己、爱客客户，通，通过我我们的智慧与策略，的智慧与策略，为公司公司创造效益，造效益，为客客户创造造财富。富。 6. 成交技巧59客户购买很慎重客户购买很慎重工程机械工程机械产品属于价品属于价值量很大的生量很大的生产资料料工程机械工程机械购买属于投属于投资，投，投资需要回需要回报的的客客户购买工程机械工程机械产品很慎重品很慎重值得得买吗？现在就在就买吗？60客户下决心需要推一把客户下决心需要推一把客客户购买意向明确，最后犹豫意向明确，最后犹豫时，需要推一把，需
32、要推一把客客户几个人意几个人意见不一致，主要决策者犹豫不一致，主要决策者犹豫时，需，需要推一把促使客要推一把促使客户下决心下决心“推一把推一把”时，要看与客，要看与客户的熟悉程度，要掌握的熟悉程度，要掌握分寸，不能分寸，不能“过火火”。否。否则，适得其反。，适得其反。怎怎样“推推他一把他一把”61成交技巧类型成交技巧类型“我知道你我知道你对该产品品满意了，你意了，你说什么什么时候可以候可以签订合合同？同？”综述型成交技巧述型成交技巧“这种种产品只有一台品只有一台样机，如果你不能机，如果你不能马上做决定，我上做决定，我们就将介就将介绍给另外急需的客另外急需的客户。”不客气型成交技巧不客气型成交技
33、巧62额外激励型成交技巧外激励型成交技巧“我我们老板已老板已经同意，如果同意，如果现在在签合同，合同，赠送你送你1000元元保养用油品。保养用油品。”“如果你不能如果你不能马上做决定，下个月可能要上做决定，下个月可能要涨价了。价了。”最后机会型成交技巧最后机会型成交技巧63在客在客户已已经动心心时，销售人售人员拿出准拿出准备好的合同，好的合同，请客客户签字。字。空白空白订单型成交技巧型成交技巧7. 售后关怀65为客客户提供帮助，关心客提供帮助，关心客户使用，是使用，是销售人售人员的的职责如果是信用如果是信用销售，售，为保保证货款按款按时回收回收 ，应该关注客关注客户使用情况使用情况售后关售后关怀是是销售人售人员必必须做的工作做的工作66销售完成以后的工作销售完成以后的工作逐步使客逐步使客户成成为忠忠诚客客户努力把成交客努力把成交客户变为标杆客杆客户以服以服务、配件、修理、租、配件、修理、租赁等争取下一次等争取下一次在客在客户内部建立自己的关系内部建立自己的关系关注客关注客户的使用状况的使用状况67结束语结束语贵有恒有恒恒恒则成成谢谢大家！
