国际商务谈判-开局技巧课件

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1、 第四章第四章 开局技巧开局技巧 谈判开局是谈判双方第一次亮相，是整个商谈判开局是谈判双方第一次亮相，是整个商 务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整 个谈判的走向和发展趋势，关系到双方的诚意和个谈判的走向和发展趋势，关系到双方的诚意和 积极性。积极性。 因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础。的基础。国际商务谈判-开局技巧第一节第一节 开局阶段的控制策略开局阶段的控制策略 开局阶段的控制策略开局阶段的控制策略： 是谈判者为谋求谈判开局中的有利地位是谈判者为谋求谈判开局中的有利地位 和实现对谈判开局的

2、控制而采取的策略。和实现对谈判开局的控制而采取的策略。 包括：包括： 开局目标的设计开局目标的设计 开局目标的表达开局目标的表达 开局气氛的营造开局气氛的营造国际商务谈判-开局技巧一、开局目标的设计一、开局目标的设计 开局目标：开局目标： 是一种与终极目标紧密相连而又相互区别的是一种与终极目标紧密相连而又相互区别的 初级目标。初级目标。 一般地，开局目标的设计需要考虑：一般地，开局目标的设计需要考虑： 双方企业之间的关系双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的个人关系双方谈判人员之间的个人关系 双方的谈判实力双方的谈判实力国际商务谈判-开局技巧 （一）双方企业之间的关系（一）双方企业之间的关系1

3、.双方企业过去有过业务往来，且关系很双方企业过去有过业务往来，且关系很好好 开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。可以较快地将话题引入实的、轻松愉快的。可以较快地将话题引入实质性谈判质性谈判。2. 双方企业过去有过业务往来，但关系一双方企业过去有过业务往来，但关系一般般 开局目标仍然是要争取营造一个比较友好、随开局目标仍然是要争取营造一个比较友好、随和的气氛。在适当的时候，自然地将话题引和的气氛。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。入实质性谈判。国际商务谈判-开局技巧3. 双方企业过去有过业务往来，但本企业双方企业过去有过业务往来

4、，但本企业 对对方企业印象不佳。对对方企业印象不佳。 开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。 在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质 性谈判。性谈判。4. 双方企业在过去没有任何业务往来，本次为双方企业在过去没有任何业务往来，本次为 第一次业务接触第一次业务接触 开局阶段，应力争营造一个友好、真诚的气开局阶段，应力争营造一个友好、真诚的气 氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此 带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性 谈判奠定良好的基础。在适当的时

5、候，可以谈判奠定良好的基础。在适当的时候，可以 巧妙地将话题引入实质性谈判。巧妙地将话题引入实质性谈判。国际商务谈判-开局技巧（二）双方谈判人员之间的个人关系（二）双方谈判人员之间的个人关系 如果谈判人员过去有过接触，并且还结下了如果谈判人员过去有过接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊。一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊。 实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么提出要求、作出让步、达好的私人感情，那么提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事。成协议就不是一件太困难的事。 通常还可降低成本，提高谈判效率。

6、通常还可降低成本，提高谈判效率。国际商务谈判-开局技巧（三）双方的谈判实力（三）双方的谈判实力 （1) 谈判双方的经济实力与谈判能力相当，双谈判双方的经济实力与谈判能力相当，双 方都有良好的主观愿望。方都有良好的主观愿望。 应把营造和谐的谈判气氛作为己方的开局应把营造和谐的谈判气氛作为己方的开局 目标。目标。 （2）如果双方经济实力、谈判能力悬殊，且）如果双方经济实力、谈判能力悬殊，且 对方企图先发制人、以强凌弱。对方企图先发制人、以强凌弱。 作为弱者的己方应把作为弱者的己方应把“先追求平等对话，先追求平等对话， 后营造友好气氛后营造友好气氛”当作自己的开局目标。当作自己的开局目标。 国际商务

7、谈判-开局技巧（3) 如果双方经济实力、谈判能力相差悬殊，如果双方经济实力、谈判能力相差悬殊， 作为弱者的对方态度又不卑不亢，那么作为弱者的对方态度又不卑不亢，那么 作为强者的己方就应把营造平等坦诚、作为强者的己方就应把营造平等坦诚、 互谅互让的气氛作为一种开局目标。互谅互让的气氛作为一种开局目标。 在谈判中既要对对方产生威慑作用，又在谈判中既要对对方产生威慑作用，又 不至于将对方吓跑，在语言和姿态上，不至于将对方吓跑，在语言和姿态上， 既要表现得礼貌友好，又充分显示出本既要表现得礼貌友好，又充分显示出本 方的自信和气势。方的自信和气势。国际商务谈判-开局技巧二、开局目标的表达二、开局目标的表

8、达 开局目标的表达：开局目标的表达： 是指谈判者为了实现开局目标，营造良好的是指谈判者为了实现开局目标，营造良好的谈判气氛而运用的各种策略或方式。谈判气氛而运用的各种策略或方式。 一致式开局策略一致式开局策略 保留式开局策略保留式开局策略 慎重式开局策略慎重式开局策略 坦诚式开局策略坦诚式开局策略 进攻式开局策略进攻式开局策略 挑剔式开局策略挑剔式开局策略国际商务谈判-开局技巧 （一）一致式开局策略（一）一致式开局策略一致式开局策略：一致式开局策略：是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满产生好感，产生双方对谈判

9、的理解充满“一致性一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。开谈判工作。 国际商务谈判-开局技巧 一致式开局策略比较适用于谈判双方实一致式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的情况。力比较接近，双方过去没有商务往来的情况。第一次接触，双方都希望有一个好的开端，第一次接触，双方都希望有一个好的开端，因此，要多用外交礼节性语言、中性话题，因此，要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。使双方在平等、合作的气氛中开局。 它还有一种途径，就是在谈判开始时以它还有一种途径，就是在谈判开始时以问

10、询的方式问询的方式或者或者补充方式补充方式使对手走入己方的使对手走入己方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。国际商务谈判-开局技巧Case P93 1972年年2月，美国总统月，美国总统尼克松尼克松访华，中美访华，中美双方将要只能开一场具有重大历史意义的国双方将要只能开一场具有重大历史意义的国际谈判。际谈判。 国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧为了营造一种融洽和谐为了营造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，我的谈判环境和气氛，我国方面在

11、周恩来总理的国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心而又周曲都进行了精心而又周密的准备和安排，甚至密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了两国民间乐曲都进行了精心的挑选。精心的挑选。国际商务谈判-开局技巧在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的由周总理亲自选定的美丽的亚美利加美丽的亚美利加时，尼

12、克松时，尼克松总统简直听呆了，它没有想到能在中国北京听到如此总统简直听呆了，它没有想到能在中国北京听到如此熟悉的歌曲。因为，这是他平生最喜欢的并且制定在熟悉的歌曲。因为，这是他平生最喜欢的并且制定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。国际商务谈判-开局技巧敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而融洽而热烈的气氛也同时感染了美国到了高潮，而融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。客人。一个小小的一个小小的精心安排，精心安排，赢得了和谐、赢得了和谐、融洽的谈判融洽的谈判气氛，这不气氛，这不能不说是一能不说是一种高超的

13、种高超的谈判艺术。谈判艺术。国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧国际商务谈判-开局技巧 美国总统美国总统杰弗逊杰弗逊曾经曾经针对谈判气氛说过这样一针对谈判气氛说过这样一句意味深长的话：句意味深长的话：“在不在不舒适的气氛下，人们可能舒适的气氛下，人们可能会违背本意，言不由衷。会违背本意，言不由衷。” 国际商务谈判-开局技巧英国政界领袖英国政界领袖欧内斯特欧内斯特贝文则说，贝文则说，根据他平生参加的根据他平生参加的各种会谈的经验，各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、他发现，在舒适

14、明朗、色彩悦目的房间内色彩悦目的房间内举行的会谈，举行的会谈，大多比较成功。大多比较成功。国际商务谈判-开局技巧（二）保留式开局策略（二）保留式开局策略保留式开局策略：保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。步入谈判。 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是道德原则，即以诚信为本，向对方传

15、递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷入模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷入非常难堪的局面之中。非常难堪的局面之中。国际商务谈判-开局技巧Case:P93 国内某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经国内某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，其产品打入了日本市场，战胜了其他过几年的努力，其产品打入了日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻天下第一雕刻”。 有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求至，到该厂订

16、货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这虽说是好消息，但该厂原价包销该厂的佛坛产品。这虽说是好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂订货呢？的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂订货呢？国际商务谈判-开局技巧 他们查阅了日本市场的资料，得他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本出的结论是本厂的木材质量上乘、技艺高超厂的木材质量上乘、技艺高超，这是吸引外商订，这是吸引外商订货的主要原因。货的主要原因。 于是该厂采用了于是该厂采用了“待价而沽待价而沽”“欲擒故纵欲擒故纵”的的

17、谈判策略。谈判策略。 先不理会那家大商社，而是积极抓住两家小商先不理会那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、社求货心切的心理，把佛坛的梁、柱等分别与其他国家的产品作比较。柱等分别与其他国家的产品作比较。在此基础上，该厂将产品当金条一在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。理想的高度。国际商务谈判-开局技巧 首先与小商社拍板成交，造成那家大客商首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，急于订货，而且想垄

18、断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。倍。国际商务谈判-开局技巧 本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。不是盲目的、消极的。 首先，该厂产品确实好，而几家客商求货首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服。心切，在货比货后让客商折服。 其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样订货数量和价格才有失去货源的危机感。这样订货数量和价

19、格才有大幅增加。大幅增加。国际商务谈判-开局技巧（三）慎重式开局策略（三）慎重式开局策略慎重式开局策略：慎重式开局策略：是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适当的意图，以达到把握谈判的目的。该策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方该策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。曾有过不太令人满意的表现的情况。国际商务谈判-开局技巧(四）坦诚式开局策略四）坦诚式开局策略坦诚式开局策略：

20、坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。点或意愿，尽快打开谈判局面。该策略较适合双方过去有过商务往来，而且关系很该策略较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深的情况。好，互相了解较深的情况。也适用于实力不如对方的谈判者。也适用于实力不如对方的谈判者。国际商务谈判-开局技巧（五）进攻式开局策略（五）进攻式开局策略进攻式开局策略：进攻式开局策略：指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判对手必要的尊重，

21、并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。谈判顺利进行下去。这种开局策略只有在特殊情况下才可使用。这种开局策略只有在特殊情况下才可使用。例如发现对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己例如发现对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，可以采取这种开局策略。被动为主动，可以采取这种开局策略。国际商务谈判-开局技巧Case P95 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国找一家

22、美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。市场的缺陷。 当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因赛车迟到了。日本公司的谈判代表因赛车迟到了。 美国公司的代表抓住这美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 国际商务谈判-开局技巧 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们好似我们好似分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们

23、对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵时间了，如果因为这我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵时间了，如果因为这件事怀疑到我方合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。件事怀疑到我方合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。伴。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去。想失去

24、这次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去。 分析：本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，分析：本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。国际商务谈判-开局技巧（六）挑剔式开局策略（六）挑剔式开局策略挑剔式开局策略：挑剔式开局策略：指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。让步的目的。国际商务谈判-开局技巧Case P96 巴西巴西一家公司到一家公司到美国美国去采购去采购成套设

25、备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果这样下去的话，以后表不遵守时间，没有信用，如果这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、金钱。很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、金钱。对此，巴西代表感到理亏，只对此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。好不停地向美方代表道歉。国际商务谈判-开局技巧 谈判开始后，美方似

26、乎还对巴西代表来迟这一谈判开始后，美方似乎还对巴西代表来迟这一事耿耿于怀，一时间弄得巴西手足无措，说话处事耿耿于怀，一时间弄得巴西手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就的许多要求没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但为时已晚。当，但为时已晚。分析：分析：本案例中美国谈判代表成功地运用挑剔式本案例中美国谈判代表

27、成功地运用挑剔式 开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏，开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏， 在来不及认真思考的情况下匆忙签下对美在来不及认真思考的情况下匆忙签下对美 方有利的合同。方有利的合同。国际商务谈判-开局技巧三、开局气氛的营造三、开局气氛的营造（一）开局气氛的特点（一）开局气氛的特点 1. 礼貌尊重礼貌尊重 2. 自然轻松自然轻松 3. 友好合作友好合作 4. 积极进取积极进取（二）营造开局气氛的意义（二）营造开局气氛的意义 如果控制了谈判开局的气氛，那么在某种程度上就如果控制了谈判开局的气氛，那么在某种程度上就 等于控制了谈判对手。等于控制了谈判对手。 每次谈判都因谈判内容、形式、地

28、点的而不同，而每次谈判都因谈判内容、形式、地点的而不同，而 有其独特的气氛。有其独特的气氛。国际商务谈判-开局技巧（三）影响开局气氛的因素（三）影响开局气氛的因素国际商务谈判开局的气氛主要受以下因素的影响：国际商务谈判开局的气氛主要受以下因素的影响：无声因素：主要指国际商务谈判人员的仪表、无声因素：主要指国际商务谈判人员的仪表、 仪态和各种无声语言表达出的风度和仪态和各种无声语言表达出的风度和 气质，具体包括服饰、目光、动作和气质，具体包括服饰、目光、动作和 手势等因素。手势等因素。有声因素：指谈判双方见面后相互介绍、寒暄、有声因素：指谈判双方见面后相互介绍、寒暄、 交谈一些题外话时向对方所传

29、递的信交谈一些题外话时向对方所传递的信 息。息。国际商务谈判-开局技巧Case P99 东南亚某国的一家华人企业东南亚某国的一家华人企业要为要为日本日本一著名电一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。协议。 在最后一次谈判中，华人企业的谈判代表发现在最后一次谈判中，华人企业的谈判代表发现对方代表喝茶及取放杯子的姿势十分特别，于是对方代表喝茶及取放杯子的姿势十分特别，于是他就说：他就说：“从从XX君（日方的谈判代表）君（日方的谈判代表）喝茶喝茶的姿的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”

30、这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得非常顺利，那家华人企业最终拿到了地区代行得非常顺利，那家华人企业最终拿到了地区代理权。理权。 国际商务谈判-开局技巧 在该案例中，华人企业代表选择了对方最引在该案例中，华人企业代表选择了对方最引以自豪并希望别人注意的目标作为突破口，从而以自豪并希望别人注意的目标作为突破口，从而成功营造了积极、和谐和融洽的谈判气氛，最终成功营造了积极、和谐和融洽的谈判气氛，最终水到渠成，圆满完成任务。水到渠成，圆满完成任务。国际商务谈判-开局技巧(五

31、）营造开局气氛的要点五）营造开局气氛的要点1.节奏适当的开场白节奏适当的开场白 开场白阶段不要冷场或停顿，从而减缓随之而来的开场白阶段不要冷场或停顿，从而减缓随之而来的谈判速度。谈判速度。 也不宜宣讲得太快、慌慌张张或是滔滔不绝。也不宜宣讲得太快、慌慌张张或是滔滔不绝。 谈判需要的是既轻松而又高效率的谈判速度。谈判需要的是既轻松而又高效率的谈判速度。2.自然得体的动作，恰当的表情语言自然得体的动作，恰当的表情语言2.破题入胜破题入胜国际商务谈判-开局技巧第二节第二节 确定谈判议程策略确定谈判议程策略 谈判议程本身就是一种谈判战术，谁先安排谈判议程本身就是一种谈判战术，谁先安排议程，谁就掌握主动

32、权。因此，谈判高手都很议程，谁就掌握主动权。因此，谈判高手都很重视谈判议程工作。重视谈判议程工作。 一、谈判议程的内容一、谈判议程的内容 （一）谈判时间的安排（一）谈判时间的安排 （1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短时间内解决。短时间内解决。 （2） 对于主要的议题或争执比较大的角点议题，对于主要的议题或争执比较大的角点议题，可将其安排在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点可将其安排在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点问题放在谈判进行到总时间问题放在谈判进行到总时间3/5,的前的前2个小时之内提出，个小时之内提出，那么就会更有利于问题的解决。

33、那么就会更有利于问题的解决。国际商务谈判-开局技巧（3）文娱活动的安排要恰到好处。文娱活动的安排要恰到好处。 在枯燥的谈判过程中适当安排一些文娱活动，可在枯燥的谈判过程中适当安排一些文娱活动，可以增进友谊、消除疲劳。但是，文娱活动的安排也不以增进友谊、消除疲劳。但是，文娱活动的安排也不能过多。能过多。 最好安排在谈判的第二天以及商谈焦点性问题的最好安排在谈判的第二天以及商谈焦点性问题的当天。当天。（4）要考虑意外情况的发生而留出适当的机动时间。）要考虑意外情况的发生而留出适当的机动时间。 不过，机动时间的安排也不能太多，否则会使谈不过，机动时间的安排也不能太多，否则会使谈 判进程过于松弛，节奏

34、过于缓慢。判进程过于松弛，节奏过于缓慢。国际商务谈判-开局技巧（二）确定谈判的主题、目标、（二）确定谈判的主题、目标、 议题和议程议题和议程1.谈判主题谈判主题 谈判主题：谈判主题：就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。主题的表述应该言简意赅主题的表述应该言简意赅，比如：比如：“以最优惠的条件达成某项交易以最优惠的条件达成某项交易”。国际商务谈判-开局技巧2. 谈判目标谈判目标 就是指谈判主题的具体化。就是指谈判主题的具体化。 分三个层次：分三个层次： 第一层次：最低目标。第一层次：最低目标。 谈判必须实现的目标，是最低要求。谈判必须实现的目

35、标，是最低要求。 第二层次：可以接受的目标。第二层次：可以接受的目标。 指在谈判中可努力争取或作出让步指在谈判中可努力争取或作出让步 的范围。的范围。 第三层次：最高目标，也叫期望目标。第三层次：最高目标，也叫期望目标。 国际商务谈判-开局技巧3. 谈判议题谈判议题谈判议题：谈判议题：是双方讨论的对象。是双方讨论的对象。凡是与谈判有关的、需要双方展开讨论的问题，就凡是与谈判有关的、需要双方展开讨论的问题，就是谈判议题。是谈判议题。4. 谈判议程谈判议程 通则议程通则议程细则议程细则议程国际商务谈判-开局技巧二、谈判议程的顺序安排、谈判议程的顺序安排 谈判议程有三种安排顺序：谈判议程有三种安排顺

36、序： （1）先易后难顺序法先易后难顺序法 也称也称良好气氛初始法，良好气氛初始法， 即先讨论容易解决的问题，以营造良即先讨论容易解决的问题，以营造良 好的洽谈气氛，为讨论困难的问题打好的洽谈气氛，为讨论困难的问题打 好基础。好基础。 适合初次接触的谈判。适合初次接触的谈判。 国际商务谈判-开局技巧（2）先难后易顺序法先难后易顺序法 也称也称重点突出重点突出法 指先集中精力和时间讨论重要的问指先集中精力和时间讨论重要的问 题，待重要问题得以解决后，再以题，待重要问题得以解决后，再以 主带次，推动其他问题的解决。主带次，推动其他问题的解决。 适合与熟悉的谈判对手谈判。适合与熟悉的谈判对手谈判。 国

37、际商务谈判-开局技巧（3)混合型顺序法混合型顺序法 指不分主次先后，把所有要解决的问题都指不分主次先后，把所有要解决的问题都 提出来进行讨论，经过一段时间以后，再提出来进行讨论，经过一段时间以后，再 把所有要讨论的问题归纳起来，对统一的把所有要讨论的问题归纳起来，对统一的 意见予以明确，对尚未解决的问题进行再意见予以明确，对尚未解决的问题进行再 谈论，以求得一致意见。谈论，以求得一致意见。国际商务谈判-开局技巧第三节第三节 谋取谈判主动权策略谋取谈判主动权策略一、谋取谈判主动权的谋取谈判主动权的信息优势信息优势策略策略 信息优势：是使我方获得的有关对方的需要、信息优势：是使我方获得的有关对方的

38、需要、 意图的信息，比对方掌握的我方的意图的信息，比对方掌握的我方的 需要、意图的信息要多、要早、要需要、意图的信息要多、要早、要 准确。准确。 创造信息优势的策略是一种在公开中藏匿自己，创造信息优势的策略是一种在公开中藏匿自己， 在对方藏匿中探测对方的策略。在对方藏匿中探测对方的策略。国际商务谈判-开局技巧二、谋取谈判主动权的二、谋取谈判主动权的时间优势时间优势策略策略（一（一)休会的积极意义与作用休会的积极意义与作用 作用作用： （1）双方可以离开谈判会场，回顾一下双方可以离开谈判会场，回顾一下 谈判的谈判的 进展情况，重新考虑自己在谈判中的地位；进展情况，重新考虑自己在谈判中的地位； （

39、2）可以转换一下气氛，或者清醒一下头脑再）可以转换一下气氛，或者清醒一下头脑再 进入谈判；进入谈判； （3）双方有机会进行内部磋商，或与）双方有机会进行内部磋商，或与“家里家里” 联系。联系。 国际商务谈判-开局技巧（二）适时适度休会是一种策略（二）适时适度休会是一种策略 以下时机被选为休会的参考：以下时机被选为休会的参考： （1）在每个阶段谈判结束时。）在每个阶段谈判结束时。 （2）在确定议题之前。）在确定议题之前。 （3）对立出现之前。）对立出现之前。 （4）当谈判人员尤其是己方人员）当谈判人员尤其是己方人员 需要回复精力时。需要回复精力时。 国际商务谈判-开局技巧（三）要具备选择时间策略

40、的意识（三）要具备选择时间策略的意识 （1）选择恰当的机会，提出一项使对方深信己方的）选择恰当的机会，提出一项使对方深信己方的 “诚意诚意”，从而积极响应。，从而积极响应。 (2) 为了在谈判中获得主动权，必须时刻注意利用为了在谈判中获得主动权，必须时刻注意利用 机会，掌握加速或缓速的节奏。机会，掌握加速或缓速的节奏。 （四）正确运用谈判截止时间确定的优势（四）正确运用谈判截止时间确定的优势 截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神， 提出建议性解决方法并作出积极的让步。提出建议性解决方法并作出积极的让步。 如果没有一个明确的截止时间，双方就可能会如果没有

41、一个明确的截止时间，双方就可能会 无休止地往后拖延，甚至会无果而终。无休止地往后拖延，甚至会无果而终。 国际商务谈判-开局技巧三、谋取谈判主动权的三、谋取谈判主动权的权力优势权力优势策略策略（一）利用权力强化己方的谈判地位（一）利用权力强化己方的谈判地位 在一般情况下，如果己方实力已经很强大，在一般情况下，如果己方实力已经很强大， 就不必再追加权力，否则就会引起对方的就不必再追加权力，否则就会引起对方的 不满，对方会采取防御手段，权力制造者不满，对方会采取防御手段，权力制造者 就会把谈判引向争斗的方向。就会把谈判引向争斗的方向。（二）发挥主持人的主导作用（二）发挥主持人的主导作用 主持人可以利

42、用他的有限权力，采用提建主持人可以利用他的有限权力，采用提建 议的形式，发挥主导作用。议的形式，发挥主导作用。国际商务谈判-开局技巧（三）创造权力有限的优势（三）创造权力有限的优势权力有限策略权力有限策略：指当谈判者发现他正在被迫作出远非它能接受的让指当谈判者发现他正在被迫作出远非它能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这种策略往往是谈判者抵抗到最后时刻二使出这种策略往往是谈判者抵抗到最后时刻二使出的的“王牌王牌”。 在谈判过程中，一方如果担心对方使出权力有在谈判过程中，一方如果担心对方使出权力有限策略，最好在开局时就弄清楚。限策略

43、，最好在开局时就弄清楚。 国际商务谈判-开局技巧 四、谋取谈判主动权的四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势谈判技巧优势（一）主动谈判措施（一）主动谈判措施 （1）充分暴露对方商品的缺点，借以达到杀价的目的。）充分暴露对方商品的缺点，借以达到杀价的目的。 （2）如果对方为卖主而急于脱手时，要采用拖延战术。）如果对方为卖主而急于脱手时，要采用拖延战术。 （3）尽量利用第三方出面与卖主洽谈，采取迂回战术。）尽量利用第三方出面与卖主洽谈，采取迂回战术。 （4）欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，）欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意， 仍然表示不喜欢，借此杀价。仍然表示不喜欢，借此杀价。 （5）可采用合伙战术。）可采用合伙战术。国际商务谈判-开局技巧（二）谈判回答技巧（二）谈判回答技巧 1. 不要彻底答复对方的提问不要彻底答复对方的提问 2. 针对提问者的真实心理进行答复针对提问者的真实心理进行答复 3. 不要确切答复对方的提问不要确切答复对方的提问 4. 降低提问者追问的兴致降低提问者追问的兴致 5. 让自己获得充分的思考时间让自己获得充分的思考时间 6. 礼貌地拒绝不值得答复的问题礼貌地拒绝不值得答复的问题 7. 找借口拖延答复找借口拖延答复 国际商务谈判-开局技巧