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1、第第11讲讲 了解顾客需求了解顾客需求 推销产品利益推销产品利益一、利益推销了解顾客需求推销产品利益某公司销售部门招聘了一批新的销售人员在第一次培训课上，销售经理问：我们销售我们销售人员推销人员推销的是什么的是什么？产品。错！？了解顾客需求推销产品利益引引 子子n n某公司销售部门招聘了一批新的销售人员。在第一次培训课上，销售经理问：n n“我们销售人员推销的是什么？”n n“产品。”n n“错！”n n“？”n n在回答这个问题之前，我们先来看两个故事。了解顾客需求推销产品利益n n故事一 ：中尉对保险计划做了详细的讲解，士兵无动于衷；而老中士一番朴实物化的话语，却产生了截然不同的效果。为什
2、么会这样？n n故事二：小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不是书包，那又是什么？了解顾客需求推销产品利益结结 论论 n n推销最大的秘诀就是：推销员推销的不是产品，而是产品给顾客带来的利益，即产品能够满足顾客什么样的需要，具体有哪些好处，或能减少哪些麻烦。n n推销成功必须遵守两个原则：n n第一，推销员必须判断、了解顾客真正的、具体的想法和需要；n n第二，向顾客证明你的产品将会满足他的需要。 了解顾客需求推销产品利益二、调查顾客的需求二、调查顾客的需求 n n1. 技巧要点技巧要点n n问题的设计可以采取如
3、下方式： （1）直接问顾客，“为什么要购买这个产品？” （2）上次购买类似产品的品牌及产品特征； （3）当顾客没有类似产品购买经验时，询问顾客对该产品的看法。n n要点：使用开放式提问，而不是封闭式提问。了解顾客需求推销产品利益2. 案例分析案例分析n n某知名的摩托车企业人力资源部培训主管某知名的摩托车企业人力资源部培训主管L L先生打先生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程菜单以便选择培训课程 CALL了解顾客需求推销产品利益n n看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番
4、，然后迫不及待地将课程清单传真给喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给L L先生，先生，有的发了有的发了EMAILEMAIL，在课程清单以外，有的销售，在课程清单以外，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料介、公司实力品牌等证明资料 了解顾客需求推销产品利益n n我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份营销培训需求调查表，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，
5、然后再确定如何做？ 了解顾客需求推销产品利益n n听到销售代表这样一说，L先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生发回的营销培训需求调查表。 了解顾客需求推销产品利益n n接下来，培训公司的老师根据营销需求调查表提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意 了解顾客需求推销产品利益n n电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的营销培训建议书仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的计划与请求 了解顾客需求推销产品利益n n这次面对面访谈要求对方的销售部经理、市场部经
6、理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份营销培训建议书给L先生。后来，很快就签订了合作协议。 了解顾客需求推销产品利益n n作为大客户销售，本案例值得思考的问题有4个：n n1、需求调研是技巧还是策略？ n n2、不了解需求的情况下做产品介绍合适吗？ n n3、应该被动迎合顾客需求还是主动引导需求？ n n4、对顾客进行需求调研的价值是什么？ 了解顾客需求推销产品利益本案例成功之处本案例成功之处n n1、敢于向顾客说不。 n n2、逐渐获取顾客更大的承诺，帮助顾客重 建采购流程。n n3、通过接触与互动赢得信任。n n4、化解把关者的采购风险。 了解顾客需求推销产品利益本节课结束谢谢了解顾客需求推销产品利益
