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1、发展学院发展学院 便利超市经营要素便利超市经营要素0505年年3 3月加盟店主培训班月加盟店主培训班 ( (第一阶段第一阶段) )超市经营要素我们最关心什么：我们最关心什么：君子爱财、取之有道君子爱财、取之有道超市经营要素一、如何增加销售一、如何增加销售二、怎样控制库存二、怎样控制库存三、毛利的提升三、毛利的提升超市经营要素一、如何增加销售额一、如何增加销售额 销售额即商品卖出去所实现的金额销售额即商品卖出去所实现的金额, 是店是店铺经营的龙头指标，体现整体水平铺经营的龙头指标，体现整体水平销售额销售额 = = 客单价客单价 X X 来客数来客数客单价客单价；即来店购物的顾客平均购物的即来店购
2、物的顾客平均购物的金额金额来客数来客数；即来店购物并经过收银台交易即来店购物并经过收银台交易的人次数的人次数超市经营要素店铺位置店铺位置店铺形象店铺形象商品配制商品配制商品价格商品价格购物环境购物环境DM发放发放竞争店数竞争店数店内促销店内促销服务水平服务水平影响来客数的因素：影响来客数的因素：超市经营要素请你思考：请你思考： 1、你的目标顾客是谁？、你的目标顾客是谁？2、他为什么要走进你的店？、他为什么要走进你的店？4、如何让老顾客再次光临？、如何让老顾客再次光临？3、怎样吸引新顾客？、怎样吸引新顾客？你追求的是让更多顾客走进你的店！你追求的是让更多顾客走进你的店！ 10分钟作业超市经营要素
3、客单价客单价 = = 品单价品单价 X X 客品数客品数品单价品单价；即顾客所购买的每一件商品即顾客所购买的每一件商品 的平均金额的平均金额客品数客品数；即来店购物的顾客平均购物即来店购物的顾客平均购物 的件数的件数客品数客品数客品数客品数 = = = = 销售品项销售品项销售品项销售品项/ / / /来客数来客数来客数来客数品单价品单价品单价品单价 = = = = （销售额（销售额（销售额（销售额/ / / /来客数）来客数）来客数）来客数）/ / / /（销售品项（销售品项（销售品项（销售品项/ / / /来客数）来客数）来客数）来客数）超市经营要素我们追求的是：我们追求的是：让顾客购买更
4、多的件数（品项）让顾客购买更多的件数（品项）让顾客购买更多的单价高的商品让顾客购买更多的单价高的商品从而获得更多的发展机会从而获得更多的发展机会让走进门的顾客产生冲动性购让走进门的顾客产生冲动性购买，比原计划花更多的钱买，比原计划花更多的钱超市经营要素商品品项商品品项商品布局商品布局商品陈列商品陈列新品开发新品开发购物环境购物环境商品规格商品规格竞争店经营竞争店经营店内促销店内促销服务水平服务水平影响客单价的因素：影响客单价的因素：超市经营要素价格特征超市经营要素请你计算：请你计算：1、红旗店、红旗店3月份总销售月份总销售24万，来客数万，来客数 400/日，求客单价？日，求客单价？2、东风店
5、日商、东风店日商2400元，来客数元，来客数200人人/天天 销售品项平均销售品项平均800项项/天，求品单价？天，求品单价？品单价品单价品单价品单价 = = = = 客单价客单价客单价客单价 / / / / 客品数客品数客品数客品数超市经营要素240000 / 30 / 400 = 20（2400/200）/（800/200）= 12 / 4= 3超市经营要素总结：总结： 销售是店铺经营的龙头指标销售是店铺经营的龙头指标销售是店铺经营的龙头指标销售是店铺经营的龙头指标 决定销售业绩的四个指标：决定销售业绩的四个指标：决定销售业绩的四个指标：决定销售业绩的四个指标： 来客数、客单价、客品数、品
6、单价来客数、客单价、客品数、品单价来客数、客单价、客品数、品单价来客数、客单价、客品数、品单价 如何让顾客走进你的店如何让顾客走进你的店如何让顾客走进你的店如何让顾客走进你的店 怎样让顾客多花钱怎样让顾客多花钱怎样让顾客多花钱怎样让顾客多花钱超市经营要素案例案例状态状态状态状态原因原因原因原因问题问题问题问题措施措施措施措施销售销售销售销售业绩业绩业绩业绩下降下降下降下降客单价客单价客单价客单价持平持平持平持平来客数来客数来客数来客数下降下降下降下降新品新品新品新品销售销售销售销售不好不好不好不好DM DM 发放发放发放发放率降率降率降率降低低低低1 1、增加新商品、广告商品的引进、增加新商品
7、、广告商品的引进、增加新商品、广告商品的引进、增加新商品、广告商品的引进2 2、加强新品陈列作业、丰满突出、加强新品陈列作业、丰满突出、加强新品陈列作业、丰满突出、加强新品陈列作业、丰满突出3 3、理货员对新商品推销、理货员对新商品推销、理货员对新商品推销、理货员对新商品推销4 4、店内做新品、店内做新品、店内做新品、店内做新品POPPOP广告广告广告广告5 5、店内非实布置增加购买气氛、店内非实布置增加购买气氛、店内非实布置增加购买气氛、店内非实布置增加购买气氛6 6、加强、加强、加强、加强DMDM发放组织与检核，通过发放到发放组织与检核，通过发放到发放组织与检核，通过发放到发放组织与检核，
8、通过发放到位率增加来客数位率增加来客数位率增加来客数位率增加来客数7 7、商品关联组合陈列，特别注意应季商品。、商品关联组合陈列，特别注意应季商品。、商品关联组合陈列，特别注意应季商品。、商品关联组合陈列，特别注意应季商品。以提高客单价以提高客单价以提高客单价以提高客单价超市经营要素二、怎样控制库存二、怎样控制库存 商品库存是保证卖场销售的关键，应象蓄商品库存是保证卖场销售的关键，应象蓄水池保证商品销售源源不断水池保证商品销售源源不断库存与进货、销售相互制约、相互影响，库存与进货、销售相互制约、相互影响，库存控制水平体现店铺管理水平！库存控制水平体现店铺管理水平！库存是关系店铺赢利的一个关键环
9、节库存是关系店铺赢利的一个关键环节超市经营要素 控制指标控制指标 库存周转库存周转 库存周转：库存周转：某一时期库存的商品需要多少天销某一时期库存的商品需要多少天销某一时期库存的商品需要多少天销某一时期库存的商品需要多少天销 售完售完售完售完 计算公式计算公式计算公式计算公式 库存周转率库存周转率库存周转率库存周转率= = = = 库存额库存额库存额库存额/ / / /销售额销售额销售额销售额 平均库存额平均库存额平均库存额平均库存额 = = = =（期初库存（期初库存（期初库存（期初库存+ + + +期末库存）期末库存）期末库存）期末库存）/ 2/ 2/ 2/ 2 库存周转天数库存周转天数库
10、存周转天数库存周转天数 = 30 = 30 = 30 = 30天天天天* * * *（库存额（库存额（库存额（库存额/ / / /销售额）销售额）销售额）销售额）超市经营要素请你计算：请你计算：红旗店红旗店3月份销售额月份销售额50万，月初库存万，月初库存30万，万，月末库存月末库存20万，求库存周转天数？万，求库存周转天数？东风店东风店3月份销售额月份销售额50万，月初库存万，月初库存60万，万，月末库存月末库存40万，求库存周转天数？万，求库存周转天数？东风店东风店3月份销售额月份销售额100万，月初库存万，月初库存60万，月末库存万，月末库存40万，求库存周转天数？万，求库存周转天数？超
11、市经营要素（30+2030+20）/2 / 50 = 0.5/2 / 50 = 0.5 30*0.5 = 15 ( 30*0.5 = 15 (天天天天) ) 25*10% = 2.5 25*10% = 2.5（万）（万）（万）（万）*2 = 5*2 = 5万万万万（60+4060+40）/2 / 50 = 1/2 / 50 = 1 30*1 = 30 ( 30*1 = 30 (天天天天) ) 50*10% = 5 50*10% = 5万万万万*1= 5*1= 5万万万万（60+4060+40）/2 / 100 = 0.5/2 / 100 = 0.5 30* 0.5 = 15 ( 30* 0.5
12、 = 15 (天天天天) ) 50*10% = 5 50*10% = 5万万万万*2= 10 *2= 10 万万万万超市经营要素库存周转率：库存周转率： 是衡量店主管理水平的重要指标是衡量店主管理水平的重要指标是衡量店主管理水平的重要指标是衡量店主管理水平的重要指标 是关系到店铺可持续发展的标尺是关系到店铺可持续发展的标尺是关系到店铺可持续发展的标尺是关系到店铺可持续发展的标尺 是店铺有无竞争力的水准是店铺有无竞争力的水准是店铺有无竞争力的水准是店铺有无竞争力的水准 是店铺获利能力的体现是店铺获利能力的体现是店铺获利能力的体现是店铺获利能力的体现超市经营要素商品品项商品品项商品订货商品订货商品
13、验收商品验收商品退货商品退货商品鲜度商品鲜度商品滞销商品滞销商品积压商品积压商品促销商品促销商品缺货商品缺货影响库存的因素：影响库存的因素：商品陈列商品陈列超市经营要素库存的管控点：库存的管控点： 缺品管控、滞销品管控、缺品管控、滞销品管控、 高库存管控、低库存管控高库存管控、低库存管控我们追求的是：我们追求的是：库存结构的合理库存结构的合理在保证销售的前提下减少库存在保证销售的前提下减少库存 超市经营要素案例案例案例案例: : : : 某店某店某店某店4 4 4 4月月月月22222222日日日日 5 5 5 5月月月月21212121日日日日0 0 0 0销售品项统计销售品项统计销售品项统
14、计销售品项统计总计总计总计总计66666666品品品品, , , ,其中其中其中其中: : : :新品新品新品新品. 31. 31. 31. 31品品品品.47%.47%.47%.47%应季必备品应季必备品应季必备品应季必备品10101010品品品品15.15%15.15%15.15%15.15%已下架已下架已下架已下架, , , ,但供应商未拉退货但供应商未拉退货但供应商未拉退货但供应商未拉退货. 13. 13. 13. 13品品品品.20%.20%.20%.20%店内促销店内促销店内促销店内促销.2.2.2.2品品品品.3%.3%.3%.3%丢失丢失丢失丢失, , , ,电脑有库存电脑有库
15、存电脑有库存电脑有库存, , , ,实际无库存实际无库存实际无库存实际无库存 4 4 4 4品品品品.6%.6%.6%.6%因盘点等原因造成混码实际无库存因盘点等原因造成混码实际无库存因盘点等原因造成混码实际无库存因盘点等原因造成混码实际无库存.3.3.3.3品品品品.4.5%.4.5%.4.5%.4.5%应应应应D D D D掉商品掉商品掉商品掉商品. 3. 3. 3. 3品品品品.4.5%.4.5%.4.5%.4.5%超市经营要素三、提升毛利三、提升毛利提升毛利额是你追求的最终目标提升毛利额是你追求的最终目标销售是创造毛利的源泉销售是创造毛利的源泉毛利是评价店铺经营的综合指标毛利是评价店铺
16、经营的综合指标毛利率是店铺经营的核心指标毛利率是店铺经营的核心指标加速库存周转是提高毛利获取加速库存周转是提高毛利获取水平的必须途径水平的必须途径超市经营要素 毛利额的概念毛利额的概念： 商品的销售额与商品进价之差商品的销售额与商品进价之差 毛利率的概念毛利率的概念： 商品的毛利额与商品销售额的比率商品的毛利额与商品销售额的比率（一）毛利的概念：（一）毛利的概念： 加价率的概念加价率的概念： 商品的毛利额与商品进价额的比率商品的毛利额与商品进价额的比率超市经营要素（二）有关毛利的计算公式：（二）有关毛利的计算公式：1 1、毛利额、毛利额 = = = = 售价售价售价售价 - - - - 进价进
17、价进价进价 = = = =销售额销售额销售额销售额 （不含税）（不含税）（不含税）（不含税） x x x x毛利率毛利率毛利率毛利率 2 2、毛利率、毛利率 = = 售价售价售价售价 - - 进价进价进价进价/ /售价售价售价售价 = = 加价率加价率加价率加价率 / 1+ / 1+加价率加价率加价率加价率3 3、加价率、加价率 = = 毛利额毛利额毛利额毛利额/ /进价进价进价进价x100%x100% = = 毛利率毛利率毛利率毛利率 / 1- / 1-毛利率毛利率毛利率毛利率超市经营要素毛毛 利利商品价格商品价格新品应季品新品应季品商品促销商品促销团购打折团购打折商品变价商品变价赠品管理赠
18、品管理重点部门重点部门店内促销店内促销商品陈列商品陈列（三）影响毛利的因素：（三）影响毛利的因素：超市经营要素销售占比销售占比 X X 毛利率毛利率 = 毛利贡献度毛利贡献度20% X X 4% = 0.8%（DM商品）商品）50% X X 8% = 4%（其它（其它A类品）类品）25% X X 16% = 4%（B类品）类品）5 % X X 24% = 1.2%（C类品）类品）10 %1、运用二、八原则分类管控、运用二、八原则分类管控（四）提升毛利的方法：（四）提升毛利的方法：超市经营要素2、重点小分类商品备齐：、重点小分类商品备齐： 根据市场调查，调整品项结构：根据市场调查，调整品项结构：
19、根据市场调查，调整品项结构：根据市场调查，调整品项结构： （1 1 1 1）强化重点小分类的品项备齐工作；）强化重点小分类的品项备齐工作；）强化重点小分类的品项备齐工作；）强化重点小分类的品项备齐工作； （2 2 2 2）通过对重点品类的横向、纵向的商品挖潜，增加）通过对重点品类的横向、纵向的商品挖潜，增加）通过对重点品类的横向、纵向的商品挖潜，增加）通过对重点品类的横向、纵向的商品挖潜，增加 客单价。客单价。客单价。客单价。 例：例：例：例：内衣内衣内衣内衣（品牌、款式和规格的齐全，既拉动了来客，（品牌、款式和规格的齐全，既拉动了来客，（品牌、款式和规格的齐全，既拉动了来客，（品牌、款式和规
20、格的齐全，既拉动了来客，又得到毛利）又得到毛利）又得到毛利）又得到毛利）超市经营要素3、及时进行商品的增新与汰换：、及时进行商品的增新与汰换：家乐福的例子超市经营要素4、应季商品的备齐和提前展示、应季商品的备齐和提前展示:某店某店11月份拖鞋销售同比：月份拖鞋销售同比：超市经营要素5、管控商品的价格、管控商品的价格敏感商品的售价敏感商品的售价敏感商品的售价敏感商品的售价不可高于市场的一般售价。不可高于市场的一般售价。不可高于市场的一般售价。不可高于市场的一般售价。A A A A类商品售价类商品售价类商品售价类商品售价：注意技巧。：注意技巧。：注意技巧。：注意技巧。 保持低价原则，但不局限在某个
21、单品上，而是让顾客保持低价原则，但不局限在某个单品上，而是让顾客保持低价原则，但不局限在某个单品上，而是让顾客保持低价原则，但不局限在某个单品上，而是让顾客 感知一类商品价格便宜；感知一类商品价格便宜；感知一类商品价格便宜；感知一类商品价格便宜； 不要让价格一成不变，让顾客始终都有新鲜的感觉；不要让价格一成不变，让顾客始终都有新鲜的感觉；不要让价格一成不变，让顾客始终都有新鲜的感觉；不要让价格一成不变，让顾客始终都有新鲜的感觉； 不打单一的价格战。不打单一的价格战。不打单一的价格战。不打单一的价格战。非敏感商品的售价非敏感商品的售价非敏感商品的售价非敏感商品的售价不低于市场的一般售价；不低于市
22、场的一般售价；不低于市场的一般售价；不低于市场的一般售价；注意加强竞争店市场调查，关注其价格动向注意加强竞争店市场调查，关注其价格动向注意加强竞争店市场调查，关注其价格动向注意加强竞争店市场调查，关注其价格动向超市经营要素6、店内促销：、店内促销： 明确促销目的，不做没意义的毛利损失；明确促销目的，不做没意义的毛利损失； 与供商合作、协商，以供应商让利为主；与供商合作、协商，以供应商让利为主； 促销多以买赠、品尝、抽奖等活动的形促销多以买赠、品尝、抽奖等活动的形 式出现；式出现； 利用供商的赠品和其它促销活动。利用供商的赠品和其它促销活动。 促销商品陈列在关联性组合陈列上下功促销商品陈列在关联
23、性组合陈列上下功 夫夫超市经营要素7、商品陈列、商品陈列组合陈列组合陈列主题性陈列主题性陈列端价、量陈商品的选择端价、量陈商品的选择新品、应季品和重点商品的展示，如：新品、应季品和重点商品的展示，如：2 2 2 2个装开橙器：进价个装开橙器：进价个装开橙器：进价个装开橙器：进价1.51.51.51.5、售价、售价、售价、售价2.52.52.52.5、毛利、毛利、毛利、毛利1.01.01.01.0150150150150筒装棉球棒：进价筒装棉球棒：进价筒装棉球棒：进价筒装棉球棒：进价3.03.03.03.0、售价、售价、售价、售价4.54.54.54.5、毛利、毛利、毛利、毛利1.51.51.5
24、1.5超市经营要素总结：总结：1、毛利是店铺经营的核心指标、毛利是店铺经营的核心指标2、毛利的计算公式、毛利的计算公式3、影响毛利的主要因素、影响毛利的主要因素4、提升毛利的方法：、提升毛利的方法：分类管控、重点商品备齐、分类管控、重点商品备齐、分类管控、重点商品备齐、分类管控、重点商品备齐、增新与汰换增新与汰换增新与汰换增新与汰换应季商品提前展示、调整价格、店内促销应季商品提前展示、调整价格、店内促销应季商品提前展示、调整价格、店内促销应季商品提前展示、调整价格、店内促销商品组合陈列商品组合陈列商品组合陈列商品组合陈列超市经营要素( (经营策划成功案例经营策划成功案例) )超市经营要素问题问
25、题： 某店用品毛利下降，某店用品毛利下降，POS数据分析显示主要数据分析显示主要是卫生纸毛利下降是卫生纸毛利下降分析原因分析原因：主要是物美自由品牌拉动各供商：主要是物美自由品牌拉动各供商 纷纷降价促销，多种品牌、规格纷纷降价促销，多种品牌、规格 卫生纸充斥卫生纸充斥 卖场，造成销售额卖场，造成销售额 环比持平，毛利率下降环比持平，毛利率下降（一）调整商品结构（一）调整商品结构超市经营要素 措施：措施： 1、优化品牌、优化品牌： 品种分类品种分类 ： 纯木浆纸纯木浆纸物美纸物美纸 半纯木浆纸半纯木浆纸物美纸物美纸 普通纸普通纸银雅纸银雅纸超市经营要素2、筛选规格、筛选规格： 依据包装形状分出有
26、芯纸和无芯纸，依据包装形状分出有芯纸和无芯纸， 按包装量分出按包装量分出2、10、20、30、40、60粒装粒装3、淘汰单品、淘汰单品 侧重侧重DMS排序，根据品类不缺、质地不缺、排序，根据品类不缺、质地不缺、 规格不缺的原则淘汰排在最后规格不缺的原则淘汰排在最后15名的单品名的单品超市经营要素 原销量大，下降趋势也大的珍珍系列原销量大，下降趋势也大的珍珍系列20、30、60粒装被淘汰。而银雅慑于珍珍被淘汰粒装被淘汰。而银雅慑于珍珍被淘汰的结果和占领市场的诱惑，主动大幅度降价的结果和占领市场的诱惑，主动大幅度降价如：如： 原进价原进价9.50、原促销进价、原促销进价8.90、 现促销进价现促销
27、进价7.55 而且买一增而且买一增 一，一， 使该品毛利率高达使该品毛利率高达14%；）；）结果：结果：超市经营要素两周后统计：卫生纸总体陈列面缩小，两周后统计：卫生纸总体陈列面缩小，而单品陈列面相应扩大。而单品陈列面相应扩大。银雅销售增银雅销售增50%以上，物美纸增以上，物美纸增200%。超市经营要素 果珍（香橙）加量装果珍（香橙）加量装果珍（香橙）加量装果珍（香橙）加量装500G500G是夏季畅销的冲调商品，雀是夏季畅销的冲调商品，雀是夏季畅销的冲调商品，雀是夏季畅销的冲调商品，雀巢橙巢橙巢橙巢橙C C粉加量装粉加量装粉加量装粉加量装400G+100G400G+100G是新品是新品是新品是
28、新品 促销果珍（香橙）加量装促销果珍（香橙）加量装促销果珍（香橙）加量装促销果珍（香橙）加量装500G500G，陈列时将果珍与雀巢，陈列时将果珍与雀巢，陈列时将果珍与雀巢，陈列时将果珍与雀巢橙橙橙橙C C一同陈列，雀巢橙一同陈列，雀巢橙一同陈列，雀巢橙一同陈列，雀巢橙C C以陪衬的形式出现，以原价出以陪衬的形式出现，以原价出以陪衬的形式出现，以原价出以陪衬的形式出现，以原价出售。售。售。售。（二）促销品新的学问（二）促销品新的学问超市经营要素是便超整体非常成功的一次促销组合是便超整体非常成功的一次促销组合是便超整体非常成功的一次促销组合是便超整体非常成功的一次促销组合1.事前精心准备，做调查（
29、查仓库、看清单、市事前精心准备，做调查（查仓库、看清单、市事前精心准备，做调查（查仓库、看清单、市事前精心准备，做调查（查仓库、看清单、市场考察）场考察）场考察）场考察）2.用丝带、包装制精心布置展台（舞台），装扮用丝带、包装制精心布置展台（舞台），装扮用丝带、包装制精心布置展台（舞台），装扮用丝带、包装制精心布置展台（舞台），装扮商品商品商品商品3.在非实质布置上动脑筋在非实质布置上动脑筋在非实质布置上动脑筋在非实质布置上动脑筋4.加强宣传，包括广播和宣传画等多种形式加强宣传，包括广播和宣传画等多种形式加强宣传，包括广播和宣传画等多种形式加强宣传，包括广播和宣传画等多种形式5.组织买赠活动组
30、织买赠活动组织买赠活动组织买赠活动6.在关联组合上动脑筋，带动高毛利、滞销品销在关联组合上动脑筋，带动高毛利、滞销品销在关联组合上动脑筋，带动高毛利、滞销品销在关联组合上动脑筋，带动高毛利、滞销品销售售售售7.发动员工热情推销，积极引导消费发动员工热情推销，积极引导消费发动员工热情推销，积极引导消费发动员工热情推销，积极引导消费情人节情人节（三）节气与商机（三）节气与商机超市经营要素通糖物美西潞园店长侯松玲说：想不到我们农村小通糖物美西潞园店长侯松玲说：想不到我们农村小通糖物美西潞园店长侯松玲说：想不到我们农村小通糖物美西潞园店长侯松玲说：想不到我们农村小店也这么多人关注情人节，店也这么多人关
31、注情人节，店也这么多人关注情人节，店也这么多人关注情人节，2 2天销售千元，是过去天销售千元，是过去天销售千元，是过去天销售千元，是过去的的的的5 5倍。倍。倍。倍。通糖玉桥店张得刚店长说：经过打扮的商品就像长通糖玉桥店张得刚店长说：经过打扮的商品就像长通糖玉桥店张得刚店长说：经过打扮的商品就像长通糖玉桥店张得刚店长说：经过打扮的商品就像长了嘴一样站在展台上召唤年轻人的购买欲望了嘴一样站在展台上召唤年轻人的购买欲望了嘴一样站在展台上召唤年轻人的购买欲望了嘴一样站在展台上召唤年轻人的购买欲望摆摆摆摆在面前的数据使我惊呆了，巧克力的销量竟然翻了在面前的数据使我惊呆了，巧克力的销量竟然翻了在面前的数
32、据使我惊呆了，巧克力的销量竟然翻了在面前的数据使我惊呆了，巧克力的销量竟然翻了几倍几倍几倍几倍崇远郭庄店谢秋华店长说；看着自己亲手制做的红崇远郭庄店谢秋华店长说；看着自己亲手制做的红崇远郭庄店谢秋华店长说；看着自己亲手制做的红崇远郭庄店谢秋华店长说；看着自己亲手制做的红心，美丽的展台，我非常高兴，她表示着我们为顾心，美丽的展台，我非常高兴，她表示着我们为顾心，美丽的展台，我非常高兴，她表示着我们为顾心，美丽的展台，我非常高兴，她表示着我们为顾客的一片诚心客的一片诚心客的一片诚心客的一片诚心超市经营要素这天用商品组合方式成功促销的商品主要有：这天用商品组合方式成功促销的商品主要有：这天用商品组合
33、方式成功促销的商品主要有：这天用商品组合方式成功促销的商品主要有： 红酒、功能性饮料红牛、健力保、剃须刀红酒、功能性饮料红牛、健力保、剃须刀.甚至还有儿童食品、用品甚至还有儿童食品、用品.超市经营要素策划策划0303年清明节设计特供专架，先做计划并与年清明节设计特供专架，先做计划并与年清明节设计特供专架，先做计划并与年清明节设计特供专架，先做计划并与供商联系，从供商联系，从供商联系，从供商联系，从5 5个供商处将所需的小包装个供商处将所需的小包装个供商处将所需的小包装个供商处将所需的小包装200-300G200-300G的小月饼、豆沙卷、蛋黄稣、红蛋糕、江米条、蜜的小月饼、豆沙卷、蛋黄稣、红蛋
34、糕、江米条、蜜的小月饼、豆沙卷、蛋黄稣、红蛋糕、江米条、蜜的小月饼、豆沙卷、蛋黄稣、红蛋糕、江米条、蜜三刀、开口笑、沙琪玛、巧克力威化、黄油饼、喜三刀、开口笑、沙琪玛、巧克力威化、黄油饼、喜三刀、开口笑、沙琪玛、巧克力威化、黄油饼、喜三刀、开口笑、沙琪玛、巧克力威化、黄油饼、喜饼等饼等饼等饼等1515种糕饼商品。有袋装品寿桃小礼盒装，一次种糕饼商品。有袋装品寿桃小礼盒装，一次种糕饼商品。有袋装品寿桃小礼盒装，一次种糕饼商品。有袋装品寿桃小礼盒装，一次性纸杯、纸碟、纸碗组成一个端架并写性纸杯、纸碟、纸碗组成一个端架并写性纸杯、纸碟、纸碗组成一个端架并写性纸杯、纸碟、纸碗组成一个端架并写POPPO
35、P提示语提示语提示语提示语结果结果从清明前三天到清明共销从清明前三天到清明共销从清明前三天到清明共销从清明前三天到清明共销298298袋糕饼，销售袋糕饼，销售袋糕饼，销售袋糕饼，销售894894元，纸杯元，纸杯元，纸杯元，纸杯1515套、纸碟套、纸碟套、纸碟套、纸碟2020套套套套52.552.5元，共计销售元，共计销售元，共计销售元，共计销售946.5946.5元（去年糕饼只销元（去年糕饼只销元（去年糕饼只销元（去年糕饼只销5858袋，纸杯、碟一个未销）袋，纸杯、碟一个未销）袋，纸杯、碟一个未销）袋，纸杯、碟一个未销）石景山12店 郑明华清明节清明节超市经营要素策划策划天津体北店旁边是日本的
36、大荣超市，朱爱民天津体北店旁边是日本的大荣超市，朱爱民天津体北店旁边是日本的大荣超市，朱爱民天津体北店旁边是日本的大荣超市，朱爱民店长决心做出中国民族特色与之竞争，二月二前一店长决心做出中国民族特色与之竞争，二月二前一店长决心做出中国民族特色与之竞争，二月二前一店长决心做出中国民族特色与之竞争，二月二前一天聘请退休教师书写天聘请退休教师书写天聘请退休教师书写天聘请退休教师书写“ “龙抬头龙抬头龙抬头龙抬头” ”的由来，格外引人的由来，格外引人的由来，格外引人的由来，格外引人注目，一位老顾客连连称赞并表示要帮助继续收集。注目，一位老顾客连连称赞并表示要帮助继续收集。注目，一位老顾客连连称赞并表示
37、要帮助继续收集。注目，一位老顾客连连称赞并表示要帮助继续收集。天津人这一天爱吃天津人这一天爱吃天津人这一天爱吃天津人这一天爱吃“ “闷子闷子闷子闷子” ”，便将麻将、醋做组合，便将麻将、醋做组合，便将麻将、醋做组合，便将麻将、醋做组合，当时同发祥芝麻酱在做促销再加之知名度很高的富当时同发祥芝麻酱在做促销再加之知名度很高的富当时同发祥芝麻酱在做促销再加之知名度很高的富当时同发祥芝麻酱在做促销再加之知名度很高的富老八芝麻酱老八芝麻酱老八芝麻酱老八芝麻酱结果结果当天销售当天销售当天销售当天销售50005000元，比平时增元，比平时增元，比平时增元，比平时增10001000元，增元，增元，增元，增20
38、%20%“龙抬头龙抬头”超市经营要素问题问题20032003年中秋前通糖物美台湖店长田新华想进年中秋前通糖物美台湖店长田新华想进年中秋前通糖物美台湖店长田新华想进年中秋前通糖物美台湖店长田新华想进名牌月饼遭到部分员工反对，理由是我们是农村店名牌月饼遭到部分员工反对，理由是我们是农村店名牌月饼遭到部分员工反对，理由是我们是农村店名牌月饼遭到部分员工反对，理由是我们是农村店过去总销量过去总销量过去总销量过去总销量700700元，高档月饼卖不动（月饼不退货）。元，高档月饼卖不动（月饼不退货）。元，高档月饼卖不动（月饼不退货）。元，高档月饼卖不动（月饼不退货）。策划策划试着订试着订试着订试着订1010
39、盒放在糕点柜，盒放在糕点柜，盒放在糕点柜，盒放在糕点柜，3 3天天天天0 0销售，后在黄销售，后在黄销售，后在黄销售，后在黄金位做展台配红酒。金位做展台配红酒。金位做展台配红酒。金位做展台配红酒。1 1小时就有人问价，一次小时就有人问价，一次小时就有人问价，一次小时就有人问价，一次2 2盒盒盒盒336336元，第元，第元，第元，第2 2天又卖天又卖天又卖天又卖3 3盒盒盒盒.于是又进于是又进于是又进于是又进2020多盒，中秋当天多盒，中秋当天多盒，中秋当天多盒，中秋当天居然全卖完了。居然全卖完了。居然全卖完了。居然全卖完了。结果结果员工相互拥抱，中秋月饼一盒没剩，共销员工相互拥抱，中秋月饼一盒
40、没剩，共销员工相互拥抱，中秋月饼一盒没剩，共销员工相互拥抱，中秋月饼一盒没剩，共销60686068元。同比增元。同比增元。同比增元。同比增867% 867% （本店平均日商3000元）中秋中秋超市经营要素丰台蒲黄榆店立春时在果菜专柜左侧做了一个量陈：丰台蒲黄榆店立春时在果菜专柜左侧做了一个量陈：丰台蒲黄榆店立春时在果菜专柜左侧做了一个量陈：丰台蒲黄榆店立春时在果菜专柜左侧做了一个量陈：5 5品粉丝品粉丝品粉丝品粉丝5 5品汤圆品汤圆品汤圆品汤圆2 2品春卷品春卷品春卷品春卷2 2品酱豆腐品酱豆腐品酱豆腐品酱豆腐2 2品腐竹品腐竹品腐竹品腐竹1 1品黄花（惊爆价）品黄花（惊爆价）品黄花（惊爆价）
41、品黄花（惊爆价）1 1品香油（惊爆价）品香油（惊爆价）品香油（惊爆价）品香油（惊爆价）结果：豆芽菜结果：豆芽菜结果：豆芽菜结果：豆芽菜600600斤、春卷斤、春卷斤、春卷斤、春卷6 6箱、粉丝箱、粉丝箱、粉丝箱、粉丝5 5包包包包日商环比增日商环比增日商环比增日商环比增16%16%（组合销售占日商的（组合销售占日商的（组合销售占日商的（组合销售占日商的8%8%）立春立春超市经营要素团购，来客数猛增，团购，来客数猛增，团购，来客数猛增，团购，来客数猛增，客单价提升客单价提升客单价提升客单价提升单位提前发薪单位提前发薪单位提前发薪单位提前发薪. . . .购纪念品。购纪念品。购纪念品。购纪念品。顾
42、客筹划聚会顾客筹划聚会顾客筹划聚会顾客筹划聚会, , , ,携家人出游携家人出游携家人出游携家人出游把非敏感品项的价格上浮把非敏感品项的价格上浮注重卖场氛围的渲染和服务，注重卖场氛围的渲染和服务，超市经营要素崇菜物美南线阁店崇菜物美南线阁店崇菜物美南线阁店崇菜物美南线阁店70%70%的固定顾客，为家庭主的固定顾客，为家庭主的固定顾客，为家庭主的固定顾客，为家庭主妇给老人孩子准备早餐提供方便特做早餐端架妇给老人孩子准备早餐提供方便特做早餐端架妇给老人孩子准备早餐提供方便特做早餐端架妇给老人孩子准备早餐提供方便特做早餐端架陈列：陈列：陈列：陈列：儿童：心动品好丽友蛋黄派儿童：心动品好丽友蛋黄派儿童
43、：心动品好丽友蛋黄派儿童：心动品好丽友蛋黄派+ +高毛利早餐饼干高毛利早餐饼干高毛利早餐饼干高毛利早餐饼干老人：早餐麦片、无糖食品老人：早餐麦片、无糖食品老人：早餐麦片、无糖食品老人：早餐麦片、无糖食品以及奶制品、补养品等受到顾客的热烈欢迎，以及奶制品、补养品等受到顾客的热烈欢迎，以及奶制品、补养品等受到顾客的热烈欢迎，以及奶制品、补养品等受到顾客的热烈欢迎，体现了便超方便快捷的特点，体现了便超方便快捷的特点，体现了便超方便快捷的特点，体现了便超方便快捷的特点，在一周的时间里，销售达在一周的时间里，销售达在一周的时间里，销售达在一周的时间里，销售达20002000多元，（过去多元，（过去多元，
44、（过去多元，（过去750750元）销量增元）销量增元）销量增元）销量增167%167%四、扶老携幼四、扶老携幼（早餐端架）（早餐端架）（早餐端架）（早餐端架）超市经营要素问题问题；物美天津汉沽店有一批促销囤积的物美天津汉沽店有一批促销囤积的物美天津汉沽店有一批促销囤积的物美天津汉沽店有一批促销囤积的“ “吸的冻吸的冻吸的冻吸的冻” ”，（120120个）由于促销结束，恢复原价动销差。（促销售个）由于促销结束，恢复原价动销差。（促销售个）由于促销结束，恢复原价动销差。（促销售个）由于促销结束，恢复原价动销差。（促销售价价价价1.201.20，原价，原价，原价，原价2.202.20）措施措施；店长
45、发现玩具车虽然放在西北角，但每天仍店长发现玩具车虽然放在西北角，但每天仍店长发现玩具车虽然放在西北角，但每天仍店长发现玩具车虽然放在西北角，但每天仍有许多小孩来坐，于是在近旁设计了一组动番，有乐百有许多小孩来坐，于是在近旁设计了一组动番，有乐百有许多小孩来坐，于是在近旁设计了一组动番，有乐百有许多小孩来坐，于是在近旁设计了一组动番，有乐百氏奶和氏奶和氏奶和氏奶和“ “吸的冻吸的冻吸的冻吸的冻” ”，小孩做车的时候就能看到，让家长买。，小孩做车的时候就能看到，让家长买。，小孩做车的时候就能看到，让家长买。，小孩做车的时候就能看到，让家长买。结果结果；销售明显上升，（原日销销售明显上升，（原日销销
46、售明显上升，（原日销销售明显上升，（原日销1-21-2个，现个，现个，现个，现1010个以上）个以上）个以上）个以上）“ “吸的冻吸的冻吸的冻吸的冻” ”原库存全部消化，而且成为店内最畅销的果冻之原库存全部消化，而且成为店内最畅销的果冻之原库存全部消化，而且成为店内最畅销的果冻之原库存全部消化，而且成为店内最畅销的果冻之一。一。一。一。四、扶老携幼四、扶老携幼（巧卖（巧卖（巧卖（巧卖“ “吸的冻吸的冻吸的冻吸的冻” ” ）超市经营要素婴儿尿不湿婴儿尿不湿婴儿尿不湿婴儿尿不湿婴儿毛巾婴儿毛巾婴儿毛巾婴儿毛巾婴儿湿巾、消毒纸巾婴儿湿巾、消毒纸巾婴儿湿巾、消毒纸巾婴儿湿巾、消毒纸巾婴儿奶瓶、奶嘴婴儿
47、奶瓶、奶嘴婴儿奶瓶、奶嘴婴儿奶瓶、奶嘴婴儿沐浴系列婴儿沐浴系列婴儿沐浴系列婴儿沐浴系列婴儿护肤品婴儿护肤品婴儿护肤品婴儿护肤品桶装奶粉桶装奶粉桶装奶粉桶装奶粉盒装米粉盒装米粉盒装米粉盒装米粉袋装奶粉袋装奶粉袋装奶粉袋装奶粉袋装奶粉袋装奶粉袋装奶粉袋装奶粉袋装米粉袋装米粉袋装米粉袋装米粉小馒头、小馒头、小馒头、小馒头、手指饼干手指饼干手指饼干手指饼干婴儿食品、用品婴儿食品、用品婴儿食品、用品婴儿食品、用品2 2 2 2个端架相对陈列，个端架相对陈列，个端架相对陈列，个端架相对陈列，理由是婴儿用品是理由是婴儿用品是理由是婴儿用品是理由是婴儿用品是计划性购买品，而计划性购买品，而计划性购买品，而计划
48、性购买品，而且大多是做父亲的且大多是做父亲的且大多是做父亲的且大多是做父亲的来买，他们不喜欢来买，他们不喜欢来买，他们不喜欢来买，他们不喜欢多转，希望马上买多转，希望马上买多转，希望马上买多转，希望马上买全，而且他们大多全，而且他们大多全，而且他们大多全，而且他们大多不知买什么，当他们买食品时相应介绍用品，买用不知买什么，当他们买食品时相应介绍用品，买用不知买什么，当他们买食品时相应介绍用品，买用不知买什么，当他们买食品时相应介绍用品，买用品时相应介绍食品，他们会很高兴购买品时相应介绍食品，他们会很高兴购买品时相应介绍食品，他们会很高兴购买品时相应介绍食品，他们会很高兴购买天津三江店 张美燕四、扶老携幼四、扶老携幼（2 2个端架）个端架）个端架）个端架）超市经营要素毛毛 利利恭恭喜喜发发财财超市经营要素
