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1、饭店赊销收入管理饭店赊销收入管理 主讲：杨振根主讲：杨振根电话：电话：021-571021-57126235 15912129959626235 159121299596 Email:Email: 主要内容主要内容一、赊销的销售方式一、赊销的销售方式二、饭店信用政策的制定二、饭店信用政策的制定三、信用政策的增量分析案例三、信用政策的增量分析案例赊销的销售方式赊销的销售方式1.1.何为何为“赊销赊销”？2.2.为何为何“赊销赊销”？3.3.赊销记录赊销记录4.4.赊销控制赊销控制何为何为“赊销赊销”？解释一次性结账寓客账和外客账信用风险的影响为何为何“赊销赊销”？刺激收入增加利润赊销边际成本的
2、内容赊销边际成本的内容1.机会成本2.坏帐成本3.收帐成本4.信贷管理成本5.折扣成本高质量赊销管理的目标高质量赊销管理的目标1.1.占用最少的流动资金占用最少的流动资金2.2.降低成本降低成本3.3.尽尽一一切切可可能能控控制制赊赊销销成成本本，避避免免成成本本失控造成利润流失失控造成利润流失饭店信用政策的制定饭店信用政策的制定1.1. 信用标准信用标准2.2. 信用期限信用期限3.3. 收款方针收款方针4.4. 信用折扣信用折扣 信用标准分析信用标准分析1 1、解释、解释 信用对象：给什么客户赊帐？信用对象：给什么客户赊帐？ 信用范围：给客户赊多少帐？信用范围：给客户赊多少帐？2 2、前提
3、、前提 客户信用能力的了解客户信用能力的了解3 3、重要性、重要性 是信用政策的起点是信用政策的起点客户信用能力评估客户信用能力评估 评估项目评估项目评分（0-10分）盈利表现盈利表现8财务状况财务状况7付款记录付款记录9同业咨询同业咨询8银行咨询银行咨询7 合合 计计39分饭店信用标准示例饭店信用标准示例信用评分信用评分信用等级信用等级是否同意赊欠是否同意赊欠最高信用限额最高信用限额40-50分1级级同意同意100000元元30-39分2级级同意同意最高信用限额的最高信用限额的50%20-29分3级级同意同意最高信用限额的最高信用限额的20%20分以下4级级不同意不同意必须付现必须付现客史档
4、案提供的财务资料：客史档案提供的财务资料：1.1.客户当前的立即偿付能力；客户当前的立即偿付能力；2.2.客户当前的财务状况；客户当前的财务状况；3.3.客户的付款记录；客户的付款记录；4.4.客户的抵押资产状况；客户的抵押资产状况；5.5.银行及同业对客户的评价银行及同业对客户的评价客史档案利用应注意的问题客史档案利用应注意的问题1.1.计算机的帮助；计算机的帮助；2.2.能提供客户财务资料；能提供客户财务资料；3.3.客户目前的财务资料；客户目前的财务资料；4.4.资料保持和维护应有轻重之分；资料保持和维护应有轻重之分；5.5.商业机密。商业机密。信用期限分析（信用期限分析（1 1）1、信
5、用期限的理解 应收款从发生到归还的期限2、决定应收帐款帐面余额的关键因数 会计期：360天；每日赊销额：5万； 平均收帐期：10天 则年度平均余额：50万，即年度占用资金：50万 结论：降低占用资金的关键是控制收帐期 信用期限分析（信用期限分析（2 2）3 3、信用期限的确定、信用期限的确定 平均收款期平均收款期= =计划期计划期/ /周转次数周转次数 结论：结论： 降低占用资金的关键是加速应收帐款周转率降低占用资金的关键是加速应收帐款周转率 信用期限分析（信用期限分析（3 3）4 4、 计划信用期：计划信用期： 公司要求客户还款期限；是公司的意愿公司要求客户还款期限；是公司的意愿 实际信用期
6、：实际信用期： 客户实际还款期限；是客户的意愿客户实际还款期限；是客户的意愿 两者的意愿是不统一的两者的意愿是不统一的信用期限应注意的问题信用期限应注意的问题(1)(1)1 1、计计划划信信用用期期是是饭饭店店的的意意愿愿，实实际际信信用用期期是是客客户的意愿；两者的意愿是不统一的。户的意愿；两者的意愿是不统一的。2 2、信信用用标标准准决决定定信信用用期期限限，信信用用标标准准是是“先先天天因数因数”，信用期限是，信用期限是“后天因数后天因数”； 信用期限应注意的问题信用期限应注意的问题(2)(2)3 3、对对不不同同客客户户制制定定不不同同信信用用期期限限，信信用用风风险险越越高，其信用期
7、限应越短；高，其信用期限应越短；4 4、饭饭店店收收款款态态度度影影响响客客户户实实际际信信用用期期，但但饭饭店店无主动权。无主动权。 收款政策分析收款政策分析(1)(1)1 1、收款方针的理解、收款方针的理解 对逾期的欠款采取的收款态度和措施对逾期的欠款采取的收款态度和措施2 2、收款方针的基础、收款方针的基础 1 1） 帐面核算资料真实可靠帐面核算资料真实可靠 2 2）收款凭据真实有效）收款凭据真实有效 3 3）帐龄分析重点突出，清晰明了）帐龄分析重点突出，清晰明了收款政策分析收款政策分析(2)(2)3 3、收款方针的必备条件、收款方针的必备条件 1 1）人：有一支高素质收帐队伍）人：有一
8、支高素质收帐队伍 2 2）财：需收帐成本投入）财：需收帐成本投入 3 3）物：需起码的设备和设施）物：需起码的设备和设施收帐成本效益敏感分析收帐成本效益敏感分析收帐成本坏帐损失收款方针应注意的问题收款方针应注意的问题(1)(1)1 1、催催收收是是应应收收账账款款管管理理最最后后的的防防线线，这这个个环环节节再不抓好，赊销失控在所难免；再不抓好，赊销失控在所难免；2 2、信信用用标标准准决决定定收收帐帐效效果果，客客户户素素质质高高低低是是催催收成功与否的关键；收成功与否的关键； 收款方针应注意的问题收款方针应注意的问题(2)(2)3 3、催收政策要有收帐资金投入为保证；、催收政策要有收帐资金
9、投入为保证；4 4、收收帐帐资资金金投投放放必必须须考考虑虑催催收收效效果果，分分析析催催收收成本在什么水平，收帐效果最佳；成本在什么水平，收帐效果最佳；5 5、以账面记录为基础，进行帐令分析，使收帐、以账面记录为基础，进行帐令分析，使收帐有的放矢；有的放矢； 南阳饭店信用政策分析案例南阳饭店信用政策分析案例 一、资料；南阳饭店一、资料；南阳饭店20062006年底有关数据如下：年底有关数据如下： 1 1、年赊销收入、年赊销收入600600万元万元 2 2、变动成本率、变动成本率40%40% 3 3、平均收帐期、平均收帐期2020天天 4 4、投资报酬率、投资报酬率12%12% 5 5、坏帐损
10、失率、坏帐损失率0.8%0.8%二、分析：分析饭店二、分析：分析饭店20072007年信用政策提案年信用政策提案 提案一：放宽信用标准分析提案一：放宽信用标准分析 饭饭店店下下年年度度准准备备放放宽宽信信用用对对象象，允允许许更更多多客客户户赊赊欠欠；同同时时提提高高信信用用限限额额，允允许许客客户户赊赊欠更多欠款。欠更多欠款。预计：预计：1 1、赊销收入增加、赊销收入增加10%10% 2 2、平均收帐期延长至、平均收帐期延长至3030天天 3 3、坏帐损失率增加到、坏帐损失率增加到1.2%1.2%南阳饭店信用政策分析案例南阳饭店信用政策分析案例( (提案一提案一) ) 项目项目 200620
11、06年20072007年增量增量年赊销营业额年赊销营业额 6000000600000066000006600000600000600000毛利率毛利率 60%60%60%60%年毛利额年毛利额 3600000360000039600003960000360000360000平均收款期平均收款期 202030301010应收款帐面余额应收款帐面余额 328767 328767 542466 542466 213699 213699 投资报酬率投资报酬率 12%12%12%12%机会成本机会成本 39452 39452 65096 65096 25644 25644 坏帐损失率坏帐损失率 0.80
12、%0.80%1.20%1.20%坏帐损失坏帐损失 480004800079200792003120031200赊帐利润赊帐利润 3512548 3512548 3815704 3815704 303156 303156 提案二：收款政策分析提案二：收款政策分析 饭饭店店下下年年度度准准备备采采取取严严厉厉收收款款政政策策，加加大大收收款力度款力度 预计：预计：1 1、平均收帐期缩短至、平均收帐期缩短至1616天天 2 2、坏帐损失率下降到、坏帐损失率下降到0.5%0.5% 分析该提案可接受的最大收帐成本投入量分析该提案可接受的最大收帐成本投入量南阳饭店信用政策分析案例南阳饭店信用政策分析案例(
13、 (提案二提案二) ) 项目项目 20062006年20072007年增量增量年赊销营业额年赊销营业额 6000000600000060000006000000毛利率毛利率 60%60%60%60%年毛利额年毛利额 3600000360000036000003600000平均收款期平均收款期 20201616应收款帐面余额应收款帐面余额 328767 328767 263014 263014 -65753 -65753 投资报酬率投资报酬率 12%12%12%12%机会成本机会成本 39452 39452 31562 31562 -7890 -7890 坏帐损失率坏帐损失率 0.80%0.80
14、%0.50%0.50%坏帐损失坏帐损失 48000480003000030000-18000-18000赊帐利润赊帐利润 3512548 3512548 3538438 3538438 25890 25890 提案三：信用期限分析提案三：信用期限分析 为为加加速速资资金金周周转转，下下年年度度准准备备改改变变信信用用期期限限，周转率达到每月周转率达到每月2.52.5次次。 为此，必须：为此，必须： 1 1、提高信用标准、提高信用标准 2 2、采取严厉收款政策、采取严厉收款政策 预计：预计：1 1、赊销收入降低、赊销收入降低8% 8% 2 2、坏帐损失率降低、坏帐损失率降低0.2%0.2% 3 3、增加收帐资金、增加收帐资金4500045000元元提案四：信用折扣分析提案四：信用折扣分析下年度准备实行信用折扣政策下年度准备实行信用折扣政策: : “2/10,“2/10,N/35”N/35” ，预预计计45%45%欠欠款款接接受受该该折折扣扣 将导致将导致：1 1、赊销收入增加赊销收入增加15% 15% 2 2、坏帐损失率降低、坏帐损失率降低0.2%0.2% 3 3、 收帐资金下降收帐资金下降1500015000元元
