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1、项静岳项静岳国际工程承包的国际工程承包的投标、报价和合同谈判投标、报价和合同谈判Page 2一、国际工程承包概览一、国际工程承包概览二、国际工程承包的形式和分类二、国际工程承包的形式和分类三、国际工程承包的一般过程三、国际工程承包的一般过程四四 、项目的选择、项目的选择五、资格预审和招标文件五、资格预审和招标文件六、招标文件的制作和标书的计算六、招标文件的制作和标书的计算七、保函的概念七、保函的概念八、项目投标中需注意的要点八、项目投标中需注意的要点九、项目合同谈判的技巧九、项目合同谈判的技巧十、案例分析十、案例分析内容提要内容提要Page 3一、国际工程承包概览一、国际工程承包概览1.1.定
2、定 义义2.2.形势和现状形势和现状Page 4二、国际工程承包的形式和分类二、国际工程承包的形式和分类1.按照行业分（专业）按照行业分（专业）土建工程住房、宾馆、大楼、体育场等市政工程、公路、桥梁、水电站、水厂、污水厂、垃圾处理、轨道交通、码头、机场等工业工程（成套设备）火电站、炼钢厂、水泥厂、化工和医药、轻工业项目等农业工程现代农业工厂农产品加工厂等Page 5二、国际工程承包的形式和分类二、国际工程承包的形式和分类2. 按资金来源划分按资金来源划分 世行、亚行、非行、日本协力基金和外国金融组织的贷款和借款所在国政府资金私人业主的项目中国政府的援外项目（第三世界）及中国驻外使馆的新建和改造
3、项目BT、BOT、BOO和PPP等项目承包商投资并承包的项目利用中国政府的出口买方、卖方信贷及优惠贴息贷款项目Page 6二、国际工程承包的形式和分类二、国际工程承包的形式和分类出口信贷优惠贷款出口买方信款出口卖方信贷优惠出口买方信贷（优买）援外优惠贷款（优贷）商业贷款Page 7二、国际工程承包的形式和分类二、国际工程承包的形式和分类优惠贷款优惠贷款A 意义和现状B 条件C 操作流程 优买-币种美元，可达35亿，自筹15%，贷款期1015年 优贷-币种人民币（不超过1亿），无自筹资金，贷款期1015年。中方承包商寻找项目与外方政府的部门签订MOU由外方财政部向中国进出口银行提交申请函中方承包
4、商与外方签订承包合同并取得中国驻当地使馆经商处的同意函提交中国进出口银行的初步评审，同时将相关文件报援外司（优买）和合作司（优贷）优贷部（中国进出口银行）审批报总行审批中国政府向商务部与外方财政部签框架协议（优贷）中国进出口银行与外方财政部签贷款协议自筹资金同比例到位（优买）放款Page 8二、国际工程承包的形式和分类二、国际工程承包的形式和分类3.按承包形式来分按承包形式来分EPC总包总分包分包（包括仅提供设备供货和调试）与外国公司或国内公司组成联合体的联合承包设计或者技术咨询Page 9二、国际工程承包的形式和分类二、国际工程承包的形式和分类4.按项目的信息来源分按项目的信息来源分u亚行和
5、世行的信息年报u当地报纸公开刊登的信息u通过公司驻当地办事处u通过当地或第三国代理人u中国商务部或中国驻外使领馆的信息u其他相关渠道Page 10二、国际工程承包的形式和分类二、国际工程承包的形式和分类5.按招投标的形式分按招投标的形式分l公开国际招标l有限招标l议标Page 11三、国际工程承包的一般过程三、国际工程承包的一般过程以世行、亚行招标的项目为例以世行、亚行招标的项目为例获取信息 资格预审 制作标书并投标（出具投标保函，一般为2%或者固定金额） 合同谈判并签约 出具履约保函（10%）和 预付款保函（按合同规定预付款的金额） 履行合同 完工 质保期 项目结束通过通过 中标 Page
6、12四、项目的选择四、项目的选择根据自身的实力，包括经济实力和技术能力，专业对口业主的支付能力按照市场、国别以及风险度合适的融资项目投资项目Page 13五、资格预审和招标文件五、资格预审和招标文件1.资格预审的内容和要点（可分为资格预审和后审）资格预审的内容和要点（可分为资格预审和后审）1）项目介绍2）投标人投标人的公司名称、注册地、营业执照、注册资本、法人代表、3）的近三年经审计的财务报表4）相关的工作经历：近3-5年的与本项目相关的工作经验5）承包商可能选派的关键人选的履历6）工作框图和履约计划及说明7）提供将要实施该项目的永久设备的名称、产地、品牌等8）如土建类项目应提供主要大型施工机
7、械9）有无法律纠纷10）合作单位或者主要分包，合作协议书11）授权书 Page 14五、资格预审和招标文件五、资格预审和招标文件2. 招标文件的主要内容招标文件的主要内容1）投标人须知2）合同一般条款3）合同特殊条款4）工程量清单和报价表5）保函格式，保函的要求、金额、是否转开、期限6）标书形式，提供的内容，一式多少份，封口，截止日期7）技术要求，提供永久设备的技术要求，设计、施工和使用的哪国规范和标准8）永久设备的选择，标书中有指定品牌和原产地9）合作单位的选择：国内、国外、所在国国内、国外、所在国。 Page 15五、资格预审和招标文件五、资格预审和招标文件2. 招标文件的主要内容招标文件
8、的主要内容10）合同支付的币种（可全部外币，也可有一定比例的当地币）11）工期和节点要求12）指定分包商13）保险的范围和税收14）质保期的年限15）变更16）不可抗力17）其他的商务上和技术上的要求18) 评标和预计的开工期或完工期Page 16五、资格预审和招标文件五、资格预审和招标文件2. 招标文件的主要内容招标文件的主要内容19) 价格表序号名称单位单价数量总价12总价20) 设备清单序号名称数量技术规格和参数品牌原产地备注12Page 17六、招标文件的制作和标书的计算六、招标文件的制作和标书的计算1.读懂标书，不能漏项和文字上的误解2. 商务和技术文件要响应标书的要求3 标书一般设
9、计算u前期费u工程量的准确计算（有些项目标书中已给清单，或按单价报）u和单价的确定（直接费）u间接费-管理费，包括人员签证、机票、国内外办公费、部分人员工资福利等。-保险费-财务费用，包括垫资费用的利息，保函手续费、押金。-运输及其他物流的费用-通胀和汇兑变化引起的损失-代理费5-关税-不可预见费和利润u标书中单列的监理工程师和业主的部分费用u暂定金u其它需考虑的费用，如指定分包商的费用。4. 工期的确定要考虑充分，包括节点的时间工期的确定要考虑充分，包括节点的时间Page 18七、保函的概念七、保函的概念投标保函履约保函预付款保函质保期保函其他保函Page 19八、项目投标中需注意的要点八、
10、项目投标中需注意的要点1.事先对项目进行风险评估2. 选择合适的有实力的合作伙伴3. 当地法律法规和税收制度4. 贿赂和串标5.投标前应去工地现场考察，了解第一手资料，寻找当地的分包队伍。6. 了解竞争对手7. 标书中发现问题及时与业主和监理沟通8. 发挥代理人的作用9. 与两边银行的沟通，了解外汇进出的畅通10. 与中国驻当地使馆经商处报告并获得支持。11. 报市商会和中国承包商会及机电商会。12.对整个项目在报价和预算的基础上要做经济分析和评估以及资金流量表。Page 20九、项目合同谈判的技巧九、项目合同谈判的技巧1.组织有效的合同谈判班2. 谈判前的准备3. 技术谈判，包括设计验收标准
11、、技术性能、设备原产地等4.工期5.保函和支付条件、节点6 总包合同与分包合同的一致性7 汇率和通胀8 税收9 法律维权和其他需要保护自身利益的条款10 不可抗力和索赔11 工作范围和责任12 合同文本中文字的严肃性13 开工的条件14 了解业主的底线，包括技术价格和工期，对项目投标中可能出现的失误进行补救。Page 21十、案例分析十、案例分析 泰国污水处理排海工程业主 泰国政府资金 30%政府。70%世界银行总包 泰国政府背景的JV公司内容 污水排管，处理厂，排海24,25标分包 新加坡PJIT公司合同额 约1700,1750万美元，主要为顶管再分包 上海外经（代理金山市政）银行保函 金山上海外经由中国银行中国银行曼谷 分行-PJIT 的银行-JV银行谢谢！谢谢！
