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1、主讲人：许华玉家访顾客的技巧家访的目的是什么？ v收集资料收集资料v寻找购买点寻找购买点A.与顾客成为朋友。与顾客成为朋友。B.了解顾客是否符合了解顾客是否符合“三高三高”。C.找到共鸣点，让顾客喜欢你。找到共鸣点，让顾客喜欢你。D.提高保健意识。提高保健意识。v充分的了解顾客充分的了解顾客v建立信任感建立信任感v 如何进行家访v1、要得到的信息：身体情况、收入情况、保、要得到的信息：身体情况、收入情况、保健意识、用药情况等健意识、用药情况等v2、家访中的注意点：不要主动制造和顾客间、家访中的注意点：不要主动制造和顾客间的距离；目的性不能太强；站在顾客的角度的距离；目的性不能太强；站在顾客的角
2、度讲话；亲情服务和知识服务相结合；风趣、讲话；亲情服务和知识服务相结合；风趣、幽默、赞美贯穿始终幽默、赞美贯穿始终3、拜访的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新产品法7、主动帮助法8、休闲活动拜访法9、调查问卷法5、拜访要领建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除准客户的戒心消除准客户的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑倾听、微笑营销自己营销自己避免争议性话题避免争议性话题三、接触的步骤v 接触接触v v 寒暄寒暄 开门开门v 赞赞美美建建立立信信任任寻寻找找购购买买点点收收集集资资料料拜访的流程(1)1.打
3、电话，无论哪里来的名单，电话预约肯定是必备的。2.准备物品携带销售工具，武装起来（资料要全但不一定都给顾客、企业文化、名片、问清楚路线看看有无随时拜访的顾客、知道是什么宿舍，住在何地、带上你的微笑、愉悦的心情）拜访的流程(2)1.进门前的准备（恐慌感，希望顾客不在家）深呼吸，让紧张的心情放松，停一下让砰砰的心跳平复。2.进门话语礼貌，寒暄，问是否换鞋（干净）。3.赞美。4.谈家常，拉近距离。拜访的流程(3)1.谈自己，谈对方，渗透企业文化（公司规模的强大实力，公司的发展前景）。2.并不是每一个人都能进入到公司的，必须经过严格的面试。3.找共鸣点，找对方喜欢的话题内容、喜好，拜访的流程(4)1.
4、了解是否为“三高”，谈健康，渗透如何保健（提高保健意识）。2.再谈家常谈自己，留下次去顾客家的话头（理由留的具体一些，或把东西落在顾客家）。(适时谈工作当中的苦，心中的不愉快。拉近与顾客间的距离)拜访的技巧-获得客户好感v模拟见面场景，自己给自己提出问题，找模拟见面场景，自己给自己提出问题，找答案。答案。v获得客户好感：获得客户好感： 1 1、成功的穿着、成功的穿着 2 2、肢、肢体语言体语言 3 3、微笑、微笑 4 4、问候、问候 5 5、握手、握手 6 6、注意客户的情绪、注意客户的情绪 7 7、记住客户的名、记住客户的名字和称谓字和称谓 8 8、让客户有优越感、让客户有优越感 9 9、利
5、用、利用小赠品赢得客户的好感小赠品赢得客户的好感拜访的技巧令客户放松v 1 1、寒喧赞美、寒喧赞美 2 2、消除戒心、消除戒心 v 3 3、多聆听、勤微笑、善思考、多聆听、勤微笑、善思考v话术：买不买产品是您的事，讲不讲话术：买不买产品是您的事，讲不讲产品是我的事，我就是干这个的。产品是我的事，我就是干这个的。（一）寒暄（一）寒暄 寒暄的作用：寒暄的作用：缓解彼此第一次接触的紧张心情解除客户的戒备心建立信任关系14接触寒暄的要领：问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况听：专心倾听，做忠实的听众说：尽可能地让对方多说，或说对认同的话望：察言观色，仔细观察客户表情神态15接触处理心情的最佳方式1、赞
6、美赞美的方法赞美的方法v保持微笑保持微笑v寻找赞美点（从几个方面）寻找赞美点（从几个方面）v请教请教v用心去说用心去说v赞美缺点中的优点赞美缺点中的优点v赞美别人赞美不到的地方赞美别人赞美不到的地方赞美的要领赞美的要领v注意力放在别人的优点而非自己身注意力放在别人的优点而非自己身上上v只有赞美没有建议只有赞美没有建议v真实发自内心真实发自内心赞美的方法及相关话术v赞美原则：v 真心诚意的去赞美对方。v发掘到对方真正的赞美点。 四句赞美语（认同语）语头v那很好v那没关系v您讲得很有道理v您这个问题，问得很好 三句赞美语（认同语）v您真不简单v我最欣赏你这种人v我最佩服你这种人总总 结结: :微笑
7、打先锋聆听第一招赞美价连城人品做后盾21接触发现顾客需求找准突破点v1 1、收集客户资料、收集客户资料v家庭状况家庭状况v收入状况收入状况v身体状况身体状况v健康保健意识健康保健意识v2 2、客户购买点分析、客户购买点分析v3 3、确认客户需求、确认客户需求寻找购买点寻找购买点1、顾客的问题决定于顾客的需要、顾客的问题决定于顾客的需要2、顾客只关心大问题，不关心小问题、顾客只关心大问题，不关心小问题3、问题越突出，需求越强烈、问题越突出，需求越强烈4、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显4、寻找购买点、寻找购买点A、能否购买能否购买B、为谁购买为谁购买C、
8、购买多少购买多少D、何时购买何时购买强化顾客需求令顾客不安v生活环境恶化生活环境恶化v疾病疾病v餐桌上的污染餐桌上的污染v不良的生活习惯不良的生活习惯v多设提问：多设提问：v您比较关心自己的健康，对吗？您比较关心自己的健康，对吗？ 销售的最主要任务销售的最主要任务 将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望问题的欲望销售的比喻销售的比喻 寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下插把刀进去，然后转一下 告诉他不痛
9、的告诉他不痛的方法方法提供参考意见v及时导入健康理念，且要提出本公司产及时导入健康理念，且要提出本公司产品是解决问题的最佳途径品是解决问题的最佳途径怎样说明怎样说明把握讲解时机导入讲解话术商品讲解导入产品说明说明的方法说明的方法口谈笔算说明优惠政策说明的技巧说明的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小(适用提前订单）6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要如何提高提高拜访的有效性 va)谈话要有灵魂，有心中的主线，抓住一点一滴。（引导顾客去说）vb)员工所扮演的角色（根据不同顾客扮演不同的角色，儿女（孤独）、请教（干部、领导）
10、、朋友），对公司有看法时先“是”后“但是”，（顾客永远是对的）。vc)选择顾客宽裕的时间上门，有效的家访，时间观念强，说到做到。如何提高提高拜访的有效性va)抓住家庭能够做主的成员（重点聊），试探性话题向顾客提问。vb)亲和力要强。表现出心中的热情，去感染顾客，要有激情。vc)切入产品后要突出产品的作用机理。（对人体怎样的作用，谈好处去吸引顾客） 家访时经常遇到的问题家访时经常遇到的问题1、我正在吃、我正在吃 XX,您吃您吃感觉怎么样，感觉怎么样，.也是个不错的产品，他对也是个不错的产品，他对能能起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解决问题，起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，
11、不能从根本上解决问题，我们公司的我们公司的2、去了就让我买产品、去了就让我买产品 XX，要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行推销，但是我们主要是为了扩大推销，但是我们主要是为了扩大XX市场的宣传面，做个企业形象宣市场的宣传面，做个企业形象宣传，如果您不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带传，如果您不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带3、我不想去、我不想去 XX这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的XX专家来专家来XX讲一讲一堂课，只有堂课，只有1个多小时的时间，而且您是我们的
12、幸运嘉宾，如果您个多小时的时间，而且您是我们的幸运嘉宾，如果您失去这个机会很可惜的失去这个机会很可惜的4、我没钱、我没钱 XX没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司及我们公司的产品，买与不买选择权都在您自己的手中，但是我个及我们公司的产品，买与不买选择权都在您自己的手中，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的拒之门外。 v写信、留纸条。v利用周围的人进行了解沟通（在与老顾客沟通过的前提下）。v通过老伴进行沟通了解。家访中如何快速与顾客拉近距离，家访中如何快速与顾客拉近距离，建
13、立信赖感？建立信赖感？1.第一印象很关健，留下好的印象，赞第一印象很关健，留下好的印象，赞美顾客是拉近与顾客距离的第一步。美顾客是拉近与顾客距离的第一步。2.投其所好，找到共鸣点，找顾客喜欢投其所好，找到共鸣点，找顾客喜欢的话题聊，本着学习请教的心态与其的话题聊，本着学习请教的心态与其聊。聊。3.真诚地关心老人的身体健康，讲到疾真诚地关心老人的身体健康，讲到疾病时先减轻其心理压力，分析疾病成病时先减轻其心理压力，分析疾病成因，讲解其生活当中的注意事项，指因，讲解其生活当中的注意事项，指导生活常识，建立信赖感导生活常识，建立信赖感(注：必须建注：必须建立在良好的保健常识和医学知识基础立在良好的保
14、健常识和医学知识基础)对于儿女都在家时应该怎样预热对于儿女都在家时应该怎样预热1.心理上不能胆怯，大胆去讲，站心理上不能胆怯，大胆去讲，站稳立场为其父母的健康着想。稳立场为其父母的健康着想。2.博取儿女的好感，赞美对方。博取儿女的好感，赞美对方。3.当问题发生分歧时当会先当问题发生分歧时当会先yes后后but。4.讲到产品时，不要讲的太绝对，讲到产品时，不要讲的太绝对，留有余地，销售欲望不要太强。留有余地，销售欲望不要太强。特内向，不爱讲话的人特内向，不爱讲话的人如何在家进行沟通引导？如何在家进行沟通引导？1.与顾客沟通时不要夸夸其谈，慢慢引与顾客沟通时不要夸夸其谈，慢慢引导，不要给对方以反感
15、。导，不要给对方以反感。2.可找另一半来聊，寻找对的兴趣点。可找另一半来聊，寻找对的兴趣点。3.用自己的激情和韧性打动对方。用自己的激情和韧性打动对方。针对特殊顾客如何去做v1、子女反感。v介绍自己，找共鸣拉近距离v介绍公司企业文化v要大方坦荡的与儿女交流。v较强的心理素质。v亲和力强。v拉近身体距离，利用肢体语言亲近一些。 v夸顾客喜欢的人或物。v顾客不耐烦时找个理由离开，出门时留下次拜访的理由。v了解阿姨的喜好、“三高”等家庭中的事情。了解的越多成功的机会越大。v2、不热情。邀约到会后未开单，如何后续拜访？A.要在意识上不放弃，后续跟踪。顾客说“不”、“贵”是购买时的一种习惯。B.联谊会上
16、不焦、不燥。不管顾客买不买都要永不放弃。如何留家访的理由话头（再送一些资料）。分析不买的原因（老伴不同意、对产品、效果有疑虑、对公司企业文化有疑虑），找出原因解决问题。把陌生顾客当作老顾客对待C.第二天送资料，谈公司，找共鸣点，渗透产品。如何家访转介的新顾客？如何家访转介的新顾客？ 1.隐藏自己的销售意识，不要给顾客压隐藏自己的销售意识，不要给顾客压力。力。2.提到产品时，不要讲的太多，客观地提到产品时，不要讲的太多，客观地讲解产品效果突出机理。讲解产品效果突出机理。3.邀约时不要给顾客来了就买的感觉，邀约时不要给顾客来了就买的感觉，多突出座谈会的公益性联欢性。多突出座谈会的公益性联欢性。4.
17、多讲一下与转介老顾客的感情，来拉多讲一下与转介老顾客的感情，来拉近距离。近距离。 家访预热三步曲上门预热v何为预热：为达何为预热：为达成销售所作的前成销售所作的前期准备工作。期准备工作。预热的工具： v杂志：健康食谱、宣传专杂志：健康食谱、宣传专刊、健康资料、健康剪报刊、健康资料、健康剪报等等v仪器：血压计、血糖仪仪器：血压计、血糖仪第一次预热的目的v进一步确认顾客类进一步确认顾客类别：别： A A、B B、C C、D D、E Ev争取下一次拜访机争取下一次拜访机会会第二次预热的目的v争取顾客最大的信任争取顾客最大的信任v讲解健康知识讲解健康知识v为参加会议作好铺垫为参加会议作好铺垫第三次预热
18、的目的v邀请参会邀请参会v加强对健康理念加强对健康理念的认同的认同预热三部曲 目的：加深感情，增加可信度，筛选重点顾客，引导加温目的：加深感情，增加可信度，筛选重点顾客，引导加温一、一次预热一、一次预热 1、时间：第、时间：第13天天 2、所需资料：调查问卷、爱心卡、饮食与健康、所需资料：调查问卷、爱心卡、饮食与健康、 老年报等老年报等 3、目的：筛选目标顾客，做初步预热（选出达到、目的：筛选目标顾客，做初步预热（选出达到60度以度以 上的目标顾客）上的目标顾客） 4、主题：、主题： A、拉家常，了解顾客整体家庭状况拉家常，了解顾客整体家庭状况 B、讲解健康常识，增加感情讲解健康常识，增加感情
19、 C、将企业、讲产品，增加可信度将企业、讲产品，增加可信度二次预热二次预热1、时间：第、时间：第4天天2、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温 到到7090度）度）3、主题：讲企业、主题：讲企业、讲产品讲产品、讲活动、讲活动三次三次预热预热1、时间：第、时间：第5天天2、所需资料：专家咨询单、所需资料：专家咨询单3、目的：确定重点顾客的参会率，购买欲望、目的：确定重点顾客的参会率，购买欲望4、主题：讲活动、主题：讲活动 a.再次渲染活动，突出活动。把专家讲座的内容及吸再次渲染活动，突出活动。把专家讲座的内容及吸引点告诉顾客引点告诉顾客 把参会顾客人数定死的
20、一个过程把参会顾客人数定死的一个过程. b.对于部分预热工作做的较透的顾客，二次预热与三对于部分预热工作做的较透的顾客，二次预热与三次预热可合二为一次预热可合二为一 第一次预热v不可以直奔主题不可以直奔主题v谈话时不可冷落他人谈话时不可冷落他人v少说多听，注意引导，聊到最开心时可结束少说多听，注意引导，聊到最开心时可结束v留下资料并说明其重要性（不要一进门就拿留下资料并说明其重要性（不要一进门就拿资料）资料）v告别，留下第二次登门的借口告别，留下第二次登门的借口一次预热时的主线一次预热时的主线 寒暄寒暄 拉家常拉家常 找需求点找需求点 （找赞美点）（找赞美点） （了解整体状况）（了解整体状况）
21、 针对需求点讲解健康常识及注意事项针对需求点讲解健康常识及注意事项 找痛点找痛点 （饮食与健康）（饮食与健康） （购买点）（购买点） 讲企业、讲产品讲企业、讲产品 留下资料，留下悬念留下资料，留下悬念 （手册、报纸）（手册、报纸） 寒暄寒暄 一、赞美一、赞美 1、不要赞美一些不高明的话题、不要赞美一些不高明的话题 2、赞美一些不被人注意的细节、赞美一些不被人注意的细节 3、赞美后辈、赞美后辈 二、寒暄的作用二、寒暄的作用 1、让第一次接触的紧张心情放松下来、让第一次接触的紧张心情放松下来 2、打消顾客的戒备心理、打消顾客的戒备心理 3、建立信任关系、建立信任关系拉家常拉家常一、举例：本人的年龄
22、、退休单位、收入；老伴的年龄一、举例：本人的年龄、退休单位、收入；老伴的年龄 及退休单位，收入，孩子的工作单位，是否孝顺；及退休单位，收入，孩子的工作单位，是否孝顺； 老两口的喜好、运动方式、月平均消费等老两口的喜好、运动方式、月平均消费等二、找共同话题二、找共同话题 1、乡亲、乡亲 2、朋友介绍人近况、朋友介绍人近况 3、家庭和亲戚、家庭和亲戚 4、服装、服装 5、社会新闻实践、经济好坏、社会新闻实践、经济好坏 6、食品饮食问题、食品饮食问题 7、兴趣爱好、兴趣爱好一访时的一访时的注意事项注意事项1、第一次见面一定要用亲切、幽默，生动的语言打消顾客的戒备心理、第一次见面一定要用亲切、幽默，生
23、动的语言打消顾客的戒备心理2、进门后找准顾客的赞美点，真诚的赞美对方、进门后找准顾客的赞美点，真诚的赞美对方赞美是人类最动听的语言赞美是人类最动听的语言3、切忌到顾客家中一开始就拿出资料（我们不是邮递员）、切忌到顾客家中一开始就拿出资料（我们不是邮递员）4、脑子中、脑子中主线思路一定要清晰主线思路一定要清晰，不要乱了方寸，不要乱了方寸5、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌太生硬、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌太生硬6、多问、多听、多认同顾客的观点、多问、多听、多认同顾客的观点所有的问题都是问出来的所有的问题都是问出来的7、通过第一次家访把顾客划分出、通过第一次家访把顾客划分出A、B
24、、C类类8、为下次拜访留下由头（埋下管线）、为下次拜访留下由头（埋下管线）第二次预热v激情、微笑、象老友重逢激情、微笑、象老友重逢v有针对性地讲解产品应用情况及对其身体有针对性地讲解产品应用情况及对其身体健康的作用健康的作用v有交谈中可插入你对生命、健康、金钱、有交谈中可插入你对生命、健康、金钱、财富的看法，用心交流引起共鸣财富的看法，用心交流引起共鸣v努力烘托气氛努力烘托气氛或兴奋，或深沉、或悲伤或兴奋，或深沉、或悲伤v留下邀约及下次拜访的借口留下邀约及下次拜访的借口1、勾起上次谈话回忆，问看资料后对企业、对产品的认识、勾起上次谈话回忆，问看资料后对企业、对产品的认识2、讲企业近几年的发展状
25、况及所获得的荣誉奖项、讲企业近几年的发展状况及所获得的荣誉奖项3、把产品用通俗易懂的语言表述出来、把产品用通俗易懂的语言表述出来4、我们公司产品区别于其他产品的的功能和优势、我们公司产品区别于其他产品的的功能和优势5、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例 （如果不马上解决问题将有可能发生的后果）（如果不马上解决问题将有可能发生的后果）6、引导健康的重要性、引导健康的重要性7、比较健康与金钱的重要性，引导病贵在防不在治的观念及花小钱、比较健康与金钱的重要性，引导病贵在防不在治的观念及花小钱 省大钱的道理省大钱的道理8、建议他在经济
26、条件允许的情况下，拿出部分资金为健康投资，选择、建议他在经济条件允许的情况下，拿出部分资金为健康投资，选择 一些信誉质量较好的，效果突出的、得到国家高度认可的有针对性的产品一些信誉质量较好的，效果突出的、得到国家高度认可的有针对性的产品9、谈到讲座，渲染讲座、谈到讲座，渲染讲座10、为三访埋下管线、为三访埋下管线二次预热时的主线二次预热时的主线二访时的注意事项二访时的注意事项1、深入沟通，深入了解，找准真正的准顾客，为现场促销做好铺垫和准备、深入沟通，深入了解，找准真正的准顾客，为现场促销做好铺垫和准备2、找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，、找准顾客的需求点和购买
27、点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细， 然后观其对产品的认可程度及购买能力然后观其对产品的认可程度及购买能力3、必须非常熟悉企业文化、专业知识、典型病例、健康知识等，做到员工、必须非常熟悉企业文化、专业知识、典型病例、健康知识等，做到员工 专家化专家化4、渲染活动的重要性、隆重性、渲染活动的重要性、隆重性 为三访作好铺垫为三访作好铺垫5、通过二访把、通过二访把B类顾客打出升温度数类顾客打出升温度数第三次预热（或邀约）v表现得象一家人一样，可带点小礼物表现得象一家人一样，可带点小礼物v积极引导顾客参加活动，达成购买意向或签积极引导顾客参加活动，达成购买意向或签单单v争取和顾客的感情快速升温，把功夫下在会争取和顾客的感情快速升温，把功夫下在会外外v赞美顾客的特长，希望他能给我们这个大家赞美顾客的特长，希望他能给我们这个大家庭带来活力庭带来活力切记：预热三步曲是三步预热 而不是三次拜访
