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1、外贸客户跟进艺术 - “虎哥童”外贸心得分享系列“虎哥童”外贸心得分享七年外贸实战和管理经验AUDITOUGH首席执行官苏州吴中物联董事副总经理新浪外贸第一圈“外贸人生”创始人课程大纲外贸客户跟进艺术如何进行客户分类？如何管理客户文件夹？如何管理电脑文件夹？什么是沟通？什么是跟进？为什么要进行客户跟进？如何应对分类客户？为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？课程大纲外贸客户跟进艺术客户跟进的话题有哪些？如何选择客户跟进的媒介？如何营造客户跟进的气氛？ 如何确定客户跟进的频率？ 客户跟进的禁忌有哪些？“屡战屡败”了还有何对策？商务邮件的书写商务邮件的几点注意赠言四句客户A级客户
2、B级客户C级客户D级客户如何进行客户分类？专业性在于差异化！如何进行客户分类？A级客户：交易客户。B级客户：在谈客户。C级客户：潜力客户。（未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的）D级客户：行业客户。（但未形成往复式沟通的）专业性在于差异化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户OUTIN*Contact.txt（“客户甲”）待开发客户如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户OUTINContact.txt（“客户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户OUTINContact.txt报价PI（“客
3、户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户OUTINContact.txt定单（PIs）（“客户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！产品模板内联客户如何管理电脑文件夹？专业性在于差异化！产品模板内联客户产品图片|认证证书|公司介绍|工艺流程|价格信息如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户报价单|PI|结汇单据|开发信如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户OUT|IN|报告|文件如何管理电脑文件夹？什么是沟通？“沟通” Com munication共同，联合，多方参与。通信。什么是沟通？“沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、
4、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。”大英百科全书“沟通是什么人说什么，用什么路线传至什么人，达到什么结果。”HaroldLasswell,USA一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。什么是沟通？沟通，具体包含以下四层意思：1、沟通是信息的传递。2、沟通也是信息的理解。3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。INFORMATION什么是跟进？1、跟(Followup/Keepintouch)2、进(Makeprogress/Pushforward)GoalControl为什么要进
5、行客户跟进？1、买方市场-一对多2、以客为尊-满足感3、持续曝光-积累（信任、资源）为什么要进行客户跟进？美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：2%的销售是在第1次接洽后完成，3%的销售是在第1次跟进后完成，5%的销售是在第2次跟进后完成，10%的销售是在第3次跟进后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！80%的人跟进3次后就放弃跟进；3%的人跟进3次后继续保持跟进！如何应对分类客户？客户A级客户客服（常规）B级客户开发（重点）C级客户开发（次要）D级客户开发（后备）为什么报价后客户会“蒸发”？主观因素：1、你的开发信问题百出
6、。2、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。3、你的报盘太高了。客观因素：1、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。2、客人在传统或经验里，有地域性歧视。3、客人心情不好，或琐事缠身、无暇顾及。4、客人连续出差。5、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。6、客人在考验你。为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？“知此知彼，百战不殆！”自检。开发信产品推介报盘怎样了解客户“蒸发”的原因？“知此知彼，百战不殆！”信息战。客调同行市调客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。1、自检后的修正、补充与完善。更正阐释完整方便
7、原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。2、价格更新。原因说明涨跌皆宜条件说明原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。3、产品更新。TrendSpec/PicSellingPointsPriceStatusSchedulePresentation原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。4、公司动态。设备引进并购重组引资上市周年庆典社会活动原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。5、
8、展会邀请。发送的时机邀请函内容原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。6、来访邀请。发送的时机邀请函内容原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。7、节日问候。节日的种类 问候的格式发送的时机如何选择客户跟进的媒介？E-mailTelMobFaxCourierMSN你你的客人如何营造客户跟进的气氛印象？1、诚实（而又智慧）。-Honest2、积极（而又稳重）。-Positive,Constructive3、幽默、乐观（着眼长远）。-Humorous,
9、Optimistic4、强有力的“推背感”。-GivingStrongSupport5、突出的“个人魅力”。-Professional(Precise/Capable)如何确定客户跟进的频率？太短会使客人厌烦。太长会使客人淡忘。不跟就会失去客户。A级客户：交易客户。=2wk/tB级客户：在谈客户。=1wk/tC级客户：潜力客户。=3wk/tD级客户：行业客户。=4wk/t客户跟进的禁忌有哪些？1、在商言商，过于直接。2、重复同一问。3、盲目跟进。4、客人三次不回信你就放弃。5、间隔太短。6、间隔太长。7、媒介单一。“屡攻屡败”了还有何对策？1、换同事。由公司另一位同事去联系此客户。2、换客人。联系此公司的其他联络人。3、换公司。介绍给同行企业去联系此客户。商务邮件的书写PDCA循环（戴明环）计划-贯彻-检讨-实施PlanDoCheckActP：构思（打草稿）D：写作（+附件）C：检查A：发送商务邮件的书写一、明确-表达二、专业-行业三、简洁-商务四、逻辑-层次五、对应与全面商务邮件的几点注意事项一、转发（开发信）二、称呼三、标题四、签名赠言四句厚积方可薄发。思路决定出路，细节决定成败。专业性在于差异化，差异化体现于细节。勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。 Thank you for your time.
