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1、选人育人用人留人什么是人才？态度能力人裁人材人财人才技能培训态度培训会做，能做知道为什么要做很重要，所以做是我该做的我要做生来就是做这事的料行为技能技能知识知识价值观价值观自我定位自我定位需求需求人格特质人格特质胜任素质考考您当人自身的素质和其工作/职位的要求产生很大重叠时，人们就容易成功。能力能力态度态度性格性格工作工作/职位职位 的要求的要求如何选人？“人材”选材思路1、工作任、工作任务或活或活动描述描述2、确定素、确定素质 及能力及能力3、确定、确定评审 标准准4、确定合适、确定合适的招聘途径的招聘途径5、面、面试选拔拔1、工作任务或活动描述目的：明确所要招聘的岗位需要完成什么工作任务或
2、活动。请描述以下人员的主要工作任务或活动请描述以下人员的主要工作任务或活动见习商务代表普通商务代表高级商务代表销售工程师资料收集资料收集电话邀约电话邀约客户服务客户服务方案推荐方案推荐会场杀单会场杀单主攻手主攻手/ /飞虎队飞虎队客户服务及维护客户服务及维护2、确定素质及能力目的：确定完成工作任务或活动须具备的素质和能力。见习商务代表普通商务代表高级商务代表销售工程师请描述以下人员应具备的基本素质和能力请描述以下人员应具备的基本素质和能力自信、勤奋、乐观、心理承受、责任心、创新、进取心、表达能力、亲和力等资料收集资料收集电话邀约电话邀约客户服务客户服务工作经验；销售经验；行业经验。 方案推荐方
3、案推荐 会场杀单会场杀单 主攻手主攻手/ /飞虎队飞虎队 客户服务及维护客户服务及维护3、确定评审标准目的：确定衡量人才的基本标准。请谈一下以往的工作经历请谈一下以往的工作经历 你是怎么看待你是怎么看待8 8小时之外的加班工作小时之外的加班工作 ？上午八点到公司，见客户五点半之后回来还要做每日报表整理，你能坚持多久？上午八点到公司，见客户五点半之后回来还要做每日报表整理，你能坚持多久？要求面试人员举例可以说明自己勤奋的例子。要求面试人员举例可以说明自己勤奋的例子。一个好的一个好的SALESSALES应该具备那些素质，你具备那些素质，能不能举例告诉我？应该具备那些素质，你具备那些素质，能不能举例
4、告诉我？ 你刚开始的时候可能一个月或更长时间出不了单，每个月收入很少，你该怎么办？你刚开始的时候可能一个月或更长时间出不了单，每个月收入很少，你该怎么办？ 你的经理对你的同事非常的好，和你的同事相比你做的事更多更好，你该怎么办？你的经理对你的同事非常的好，和你的同事相比你做的事更多更好，你该怎么办？ 经过刚才的了解，我不觉得你适合做销售，但是我希望你能举些例子证明给我看。经过刚才的了解，我不觉得你适合做销售，但是我希望你能举些例子证明给我看。勤奋勤奋如果你被公司录取，你想从公司得到什么？能不能谈一下以后的个人发展的相法。如果你被公司录取，你想从公司得到什么？能不能谈一下以后的个人发展的相法。
5、如果你的工作得到公司的认可，加薪、额外的培训、升职三者的关系你怎么排序？如果你的工作得到公司的认可，加薪、额外的培训、升职三者的关系你怎么排序？ 积极的心态积极的心态“我们经常遇见客户异议是价格贵我们经常遇见客户异议是价格贵”，解决异议后面试人员总结复述一遍，解决异议后面试人员总结复述一遍 。让面试人员看一下我们的价格表，给两分钟的时间后复述还记得的产品价格让面试人员看一下我们的价格表，给两分钟的时间后复述还记得的产品价格 。谈一下面试人员业余时间的学习情况谈一下面试人员业余时间的学习情况 上进心上进心在恰当的时间要求面试人员回忆复述所做的相关公司的介绍在恰当的时间要求面试人员回忆复述所做的相
6、关公司的介绍 客户要求你第二天上午八点见面，你怎么去说服客户下午两点见面？客户要求你第二天上午八点见面，你怎么去说服客户下午两点见面？ 什么样的情况下你倾向于向客户说谎？什么样的情况下你倾向于向客户说谎？ 现在你怎么才能说服我录用你？现在你怎么才能说服我录用你？学习的能力学习的能力反应能力反应能力4、确定合适的招聘途径人才市场人才市场网络招聘网络招聘校园招聘校园招聘挖角挖角员工介绍员工介绍5、面试选拔如何面试？看简历提问工作经验评估提问技巧常见问题面试工具：面试工具：面试记录表面试记录表跳槽倾向跳槽倾向工作过渡工作过渡工作时长工作时长转职原因转职原因离职原因离职原因经验评估经验评估能力评估能力
7、评估潜力评估潜力评估是什么？是什么？什么时候？什么时候？为什么？为什么？怎么样？怎么样？注意聆听注意聆听提问连续提问连续见见招聘体招聘体系系2.02.0面试注意事项择业动机（为什么选择销售工作？）转行动机（为什么转换行业？行业相关兴）跳槽动机（留意频繁跳槽的原因）离职原因应聘者对自己的要求与优缺点的认识面试官的专业性和素质针对不同的面试者不断的修改你的问题不断采用创新性的面试方法如何育人？“人才”目 录员工培养存在的问题产生的原因如何培训员工？（教）如何指导员工？（练）问：现阶段员工培养存在哪些问题？1.请列出培养普商、见习中存在最重要的3个问题。2.请列出培养高商、销工中存在最重要的3个问题
8、。产生的原因是什么？员工培养四步曲技巧技巧态度态度练习练习知识知识教练教练+培训（教）：培训（教）：态度；态度；知识；知识；技巧。技巧。指导（练）：指导（练）：练习；练习；教练。教练。1、心态应具备的心态:“三心”、“二意”1）耐心；2）真心；3）细心；4）生意；5）情意。如何调整心态：自己对员工做过什么？1）己所不欲，勿施于人；2）方法因人而异；3）开诚布公，清楚沟通；4）取长补短，兼收并蓄。四种不同的“教”的风格根据下属的成熟度和环境因素，细分为：专权式咨询式放权式协商式2、知识产品知识产业知识（或行业知识）竞争状况3、技巧表达技巧沟通技巧销售技巧服务技巧4、练习自己练（苦练，多做）模拟练
9、习（或情境练习）模拟练习（或情境练习）教练（陪练）教练（陪练）我教你学，我做你看，你做我看，学练并进走动式管理（发现问题/解决问题/人员提升在现场）针对老人传帮带资格要求师傅的职责师傅的职责对待新人的态度对待新人的态度工作指导与方法培训工作指导与方法培训关注过程和明确结果针对新人鼓、导、逼、助、奖、控助、奖、控“鼓鼓”是鼓励鼓舞。是鼓励鼓舞。“导导”是引导指导。是引导指导。“逼逼”是逼新人上是逼新人上“梁山梁山”。“助助”是对新人提供帮助，是对新人提供帮助，“奖奖”是对表现好的新人给予奖励，是对表现好的新人给予奖励，“控控”就是监控，就是监控，游戏猜数字游戏方式：游戏方式：只能用手传递信息，且
10、只能用“捏”和“敲”两个动作完成。比赛方式：比赛方式： 按组竞赛，从前向后排成一列，队列最后一人跟主持人获得数字后，开始传递信息。每组的第1人最后获得数字信息正确，且时间最短的小组获胜。规则：规则：竞赛过程中，不能发声（包括同组人员和他组人员及旁观人员），否则取消小组参赛资格。比赛进行3轮，3轮下来评总成绩。讨论时间10分钟。游戏思考如何用人？“人才”“人财”用人的原则比较公正的原则是： 德才兼备，优先使用；有德无才，培养使用；有才无德，限制使用；无德无才，坚决不用。要使人才充分发挥自己的聪明才智，信任是最为重要的。“用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用”注意事项：1）对自己的判断不要绝对化。
11、2）对周围人的判断要兼容并蓄。3）在对人不完全了解的情况下,有时候有些事还要人干 或者是人要找事干,常常是没有合适的,就不得不用不 太合适的,因此不能拘泥于“疑人不用,用人不疑”。4）对人的看法不能一成不变。5）对人才不能求全责备,得饶人时且饶人。如何留人？“人财”留人的激励模式马斯洛的人类需求理论对于中国的员工而言，以上五种需求的重要性排序是怎么样的？按重要性的程度由高到低以序号15来表示，留人的激励模式麦格莱伦的成就需要理论 任何人，不论在什么样的社会环境或家庭环境下，拥有什么学历或经历过哪些事情，他们都具有3个方面的需要：成就、权利和友情成就、权利和友情等需要。每个人都有一种需要占每个人
12、都有一种需要占主导地位。主导地位。主要需要不同的人在行为方式上就有不同的差异，所以要留住不同的人有不同的方式。基于成就需要理论的留人方案对照表基于成就需要理论的留人方案对照表人才人才类型类型表现特征表现特征留人措施留人措施本公司关键职本公司关键职位有该特征的位有该特征的职员名单职员名单成就成就主导型主导型渴望得到管理者明确的工作评价喜欢进行有意义的适度的冒险以目标为中心进行工作善于制订解决具体问题为他们布置具有挑战性挑战性，但通过努力可以完成的工作任务工作任务及时及时准确地对他们的工作业绩进行评价和反馈评价和反馈权利权利主导型主导型喜欢与他人进行比较渴望控制别人及整个局势喜欢参加能够获胜的竞赛不喜欢通过团队协作来完成任务害怕失败，并且不愿意承认错误让他们做完整的工作完整的工作，避免做协调性的工作尽量让他们参加工作讨论，并参与决策参与决策的制订使他们有权利控制他们自身的工作友情友情主导型主导型喜欢与他人进行交流渴望被别人喜欢希望能参加一个小团体喜欢参加大型的社会活动让他们在团队中团队中进行工作工作尽量对他们的工作进行表扬和表扬和认可认可让他们做协调协调性的工作其他留人方法制度留人不以规矩不成方圆事业留人工作着是快乐的企业文化留人家的感觉真好感情留人、福利留人得人心者得天下薪酬福利留人有钱用在刀刃上
