寿险假日经营方案大全复习进程

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1、狂欢的盛宴-假日营销(ynxio)系列策划案第一页，共85页。参加本课程，学员可将获得以下(yxi)利益： 全面深刻了解假日营销的理论； 全面了解年度假日营销的营销案； 全面了解年度激励员工的具体方法和要领(yolng)； 详细掌握营销策划以及激励方案操作的要领(yolng)和方法； 可以轻松轻松制定年度假日营销计划； 可以把产说会改制为理念推广会，提升销售层面； 可以通过复制理念推广会，不断推动业务发展； 可以掌握迅速持续强化代理人销售精神意愿的方法； 可以掌握提升代理人的销售技能的方法； 可以帮助公司持续提升业绩。 第二页，共85页。课程(kchng)大纲： n踏上“长假”节拍寿险假日营销

2、起源与发展n“我送父母去北京”假日营销经典案例分享(fn xin)n马斯洛需求理论假日营销的理论基础n营销策划和激励策划假日营销的两大支柱n文化营销假日营销的飞翔之翼n年度假日营销计划完全曝光第三页，共85页。踏上“长假”节拍寿险假日营销(ynxio)起源与发展第四页，共85页。节庆是节日庆典的简称(jinchng)，包括传统节日以及在新时期创新的各种节日节事：节日和特殊事件第五页，共85页。文化庆典：节日、狂欢节、宗教事件、大型展览、历史纪念活动文化娱乐事件：音乐节、其他表演、文艺展览、授奖仪式商贸以及会展：展览会、展销会、博览会、广告促销、募捐、筹资活动体育赛事：职业比赛、业务竞赛教育科学

3、事件：研讨班、专题学术会议、教科发布会休闲事件：游戏和趣味体育、娱乐事件政治/政府(zhngf)事件私人事件：个人庆典、家庭假日，社交事件，舞会、亲友联欢会等第六页，共85页。节庆营销：在节庆期间，利用消费者的节庆消费心理，综合运用广告、公演、现场(xinchng)售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动。第七页，共85页。“我送父母去北京”假 日 营 销 经 典(jngdin)案例分享第八页，共85页。马斯洛需求(xqi)理论假日营销的理论基础第九页，共85页。愿 意做有能力(nngl)做应该(ynggi)

4、做 第十页，共85页。个人(grn)意愿个人(grn)技能个人(grn)目标 说明：阴影中的文字为：个人绩效第十一页，共85页。个 人(grn)绩率说明：左边为：个人(grn)技能右边为：个人(grn)目标第十二页，共85页。阴影中的文字为：个人(grn)绩效第十三页，共85页。说明：阴影中的文字为：个人(grn)绩效个人(grn)目标第十四页，共85页。营销策划和激励(jl)策划假日营销的两大支柱第十五页，共85页。营销策划的目的传播理念，培育市场；获取拜访权限，掌握话语力量；扫除拜访路障，引发客户(kh)体验。第十六页，共85页。营销策划方案解决销售过程客户存在中的问题，它不是(bshi)

5、激励方案，激励方案只是策划方案的组成部分。第十七页，共85页。营销策划方案是主动(zhdng)进攻型的战术，激励方案只是被动防御的无奈之举。第十八页，共85页。对于业务伙伴和公司而言，无论是在业务低迷还是(hishi)高潮的时期，最需要的是营销策划方案，而不是激励方案。当经理人为激励方案的制定而苦恼的时候，恰恰是最需要营销策划方案的时候。第十九页，共85页。营销策划的终极目的是：四量拨千斤。与其(yq)为业务人员准备庆功的宴会，不如给他们帮助他们克服前进中的障碍，踏平坦途。第二十页，共85页。保险是爱，是责任；销售保险是销售一种普遍的而普通的生活方式，因此，保险营销的理论(lln)基础是：马斯

6、洛的层次需求理论(lln)第二十一页，共85页。营销(yn xio)的盛宴假日经营 第二十二页，共85页。假日经营的五大优势客户的时间优势沟通的优势感情升华的优势转介绍(jisho)的优势促成的优势 第二十三页，共85页。 五大困惑(knhu)短期性的客户行为无缝隙的追踪带来的累缺乏体验和参与的方案乏味保费前移与业绩整体增长 方案的持续性第二十四页，共85页。假日经营的实质是： 服务与保费假日保费不等于(dngy)签单假日保费等同于假日活动第二十五页，共85页。文化营销， 让假日(jir)经营腾飞第二十六页，共85页。 寿险文化营销定义：在产品以及销售中注入文化的因子，以文化的定位、文化的理念

7、传播产品的文化内涵，从而(cng r)引发市场和客户在文化认知上的共鸣，满足客户愉悦的体验需求，并最终促进营销可持续性的进行。第二十七页，共85页。文化(wnhu)营销包含传统民俗文化(wnhu)，也包括流行时尚文化(wnhu)。文化(wnhu)营销契合了客户消费的个体性、情感性、体验性等精神层面。 第二十八页，共85页。文化营销(yn xio)的大功能文化增值功能文化升华功能文化调和功能文化差异功能文化引导功能文化聚集功能第二十九页，共85页。文化营销的大类型知识(zh shi)文化营销责任文化营销爱心文化营销流行文化营销感情文化营销艺术文化营销第三十页，共85页。假日营销策划案成功因素决策

8、力执行力形象塑造营销氛围(fnwi)主顾积累保费达成第三十一页，共85页。年度假日营销计划完全(wnqun)曝光第三十二页，共85页。策划案之一:策划活动：“感恩有你”成长之夜文艺晚会解决问题：、建立影响力中心(zhngxn),获取转介绍、招募促成、意愿/信仰的养成目标：老客户时机: 感恩节（11月的第四个星期四） 激励活动：感恩有你早会 配套工具：感恩有你手册 寿险理赔指南第三十三页，共85页。策划案之二:策划活动：让你的祝福(zhf)感动深圳解决问题：、获取准客户，促成、招募促成目标：准客户/需加保客户时机:平安夜、圣诞节（月日、日）激励活动：祝福(zhf)你，我爱的人 配套工具：圣诞，我

9、们一同快乐！第三十四页，共85页。策划案之三:策划活动：“有你相伴，人生美满”迎新文艺晚会解决问题：、获取客户，促成、招募目标：新老客户时机:元旦激励活动：“动感之夜”酒会 配套工具：福满新春保险购买(gumi)完全手册寿险理赔指南第三十五页，共85页。策划案之四:策划活动：福满万家解决问题：、主顾开拓、获取客户转介绍名单、向客户家人亲友销售目标(mbio)：准客户、老客户时机:春节激励活动：保险，我为你骄傲！ 配套工具：福满新春 寿险理赔指南 明天，谁为你养老？第三十六页，共85页。策划案之五:策划活动：社会关怀义卖日解决问题：促成目标：事业有成中年人时机: 世界抗癌日激励活动：爱心大使评选

10、 配套工具：寿险理赔指南 谁来为你的健康(jinkng)买单？第三十七页，共85页。策划案之六:策划活动：让我的爱伴着你爱情保鲜论坛解决问题：、促成、服务目标：成家已婚家庭时机: 情人节（月日）激励活动：红玫瑰(mi gui)只能送佳人配套工具：玫瑰(mi gui)、情人和保险 第三十八页，共85页。策划案之七:策划活动：聆听你的心跳(xn tio)解决问题：、促成、招募、理念养成时机: 爱耳日（月日）激励活动：活力无限，动力无限配套工具：谁来为你的健康买单？第三十九页，共85页。策划案之八:策划活动：女人，谁来疼爱你？产品说明会解决问题：、寻找准客户、促成目标：成熟女性时机(shj): 三八

11、节（月日）激励活动：巾帼英雄风采展示 配套工具：女人，请为幸福买保险！ 世上只有妈妈好 明天，谁为你养老？第四十页，共85页。策划案之九: 策划活动：“血”誓诚信 解决问题：、树立形象、建立信仰 时机: 消费者权益保护日（月日）激励(jl)活动：营养晚餐配送配套工具：分红保险，掀起你的盖头来让财富自由的秘诀！理财规划手册保险购买完全手册寿险理赔指南第四十一页，共85页。策划案之十: 策划活动： “祝您美梦成真”真情问候解决问题：、 主顾开拓，解决拜访量、 服务老客户目标：中老年客户时机: 世界(shji)睡眠日（月日）激励活动：美梦成真心愿的故事 配套工具：谁来为你的健康买单？第四十二页，共8

12、5页。策划案之十一(ShY): 策划活动： *公司诚信开放日解决问题： 、加强信任与沟通、促成、招募目标：准客户以及准增员对象时机: 愚人节（月日）激励活动：诚信签名早会配套工具：第四十三页，共85页。策划案之十二: 策划活动： 为生命估价解决问题：、培养意愿和信仰、促成目标：高端客户时机: 清明节（月日）激励活动：比比谁的身价最高？悼亡(downg)仪式上的哀思 配套工具：谁来为你的健康买单？ 第四十四页，共85页。策划案之十二: 策划活动： 百名服务业人员访谈解决问题： 、拜访量不足、区域行销、建立影响力中心时机: 世界卫生日（月日）激励活动：今天我最靓配套工具： 分红(fn hng)保险

13、，掀起你的盖头来让财富自由的秘诀！理财规划手册保险购买完全手册寿险理赔指南第四十五页，共85页。策划案之十三: 策划活动： 走访帕金森病人解决问题： 、意愿养成(yn chn)、促成目标：中老年客户时机: 世界帕金森病日（月日）激励活动：帕金森病知识问答早会配套工具：谁来为你的健康买单？第四十六页，共85页。策划案之十四: 策划活动： 问候身边的个人解决问题： 、拜访量不足(bz)；、促成目标：易患癌症人群时机: 全国肿瘤防治宣传周（月日）世界哮喘日（月日）激励活动：肿瘤防治知识特训班配套工具：谁来为你的健康买单？第四十七页，共85页。策划案之十五: 策划活动： 关心孩子，从今天开始解决问题：

14、、 拜访量不足目标：岁的爸爸妈妈时机: 全国预防接种宣传日（月日）激励活动：预防接种知识讲座配套工具：世上只有(zhyu)妈妈好第四十八页，共85页。策划案之十六: 策划活动： 工作着是美丽的解决问题：、 拜访量不足、 促成目标：中高端客户时机(shj): 五一劳动节激励活动：节后游，更自由配套工具：劳动最快乐明天，谁为你养老？人在旅途，一路平安第四十九页，共85页。策划案之十七(sh q): 策划活动： 向白衣天使学习解决问题：、 拜访量不足；、 影响力中心建立、 意愿养成时机:护士节（月日）激励活动：护理一次自己的父母配套工具：向白衣天使致敬 第五十页，共85页。策划案之十八: 策划活动：

15、 爱，就要拿出行动来解决问题：、促成、积累准客户(k h)、获取家人支持目标：年轻的子女时机: 母亲节（月第个周日）激励活动：最爱是母亲配套工具：世上只有妈妈好明天，谁为你养老？ 第五十一页，共85页。策划(chu)案之十九: 策划(chu)活动：“我们与你同行”公益活动解决问题：、形象塑造、意愿养成、促成时机: 全国助残日（5月第三个星期日）激励活动：假若我残疾了体验早会配套工具：谁来为你的健康买单？第五十二页，共85页。策划案之二十: 策划活动： “爱与责任”系列健康讲座解决问题：、 拜访量不足、 服务老客户目标：吸烟客户时机: 世界无烟日（5月31日）配套工具：分红保险，掀起(xinq)

16、你的盖头来让财富自由的秘诀！理财规划手册保险购买完全手册寿险理赔指南第五十三页，共85页。策划案之二十一: 策划活动：让孩子赢在起跑线上亲子教育讲座主顾(zhg)促成我为未来添色彩六一活动策划案解决问题：少儿客户的积累拜访量时机:儿童节（月日）激励活动：给孩子一个梦想配套工具：给孩子撑起一把保护伞世上只有妈妈好 第五十四页，共85页。策划案之二十二: 策划活动：“爱与责任”系列健康讲座解决问题：、拜访量不足、服务老客户目标：戴眼镜的客户时机: 全国爱眼日（月6日）激励活动：关怀就是力量免费体检(tjin)活动配套工具：谁来为你的健康买单？第五十五页，共85页。策划案之二十三: 策划活动(hu

17、dng)：不让家庭支柱倒塌的方法才智女性大讲堂系列之一解决问题：、拜访量不足、促成、服务老客户目标：已婚女性时机:父亲节（6月的第三个星期日）激励活动(hu dng)：给爱人一点温柔配套工具： 父爱如山谁来为你的健康买单？明天，谁为你养老？ 第五十六页，共85页。策划案之二十四: 策划活动： 寻找百岁老人公益活动解决问题：、 拜访量不足；、 促成、 意愿养成时机: 重阳节激励活动：关爱老人配套工具(gngj)：明天，谁为你养老？ 第五十七页，共85页。策划案之二十五: 策划活动：“请您赐教！”策划案解决问题：、建立影响力中心(zhngxn)；、促成时机:教师节（世界清洁日9月10日）激励活动：

18、保险导师海选活动配套工具：献给恩师第五十八页，共85页。策划案之二十六: 策划活动： “爱与责任”系列健康讲座解决问题：、 拜访量、 促成、 服务老客户目标：牙齿有病的客户时机: 全国爱牙日（9月20日 ）激励活动：优惠清洗，洁净牙齿配套工具：分红保险，掀起你的盖头来让财富自由的秘诀！理财规划手册(shuc)保险购买完全手册(shuc)寿险理赔指南 第五十九页，共85页。策划案之二十七: 策划活动：手语舞蹈文艺晚会解决问题：、树立形象、开拓客户时机(shj): 国际聋人节（9月日）配套工具：谁来为你的健康买单？ 第六十页，共85页。策划(chu)案之二十八: 策划(chu)活动： “祖国万岁”

19、大型歌咏文艺演出解决问题：、积累准客户、树立形象、服务老客户时机: 国庆节激励活动：“与祖国同庆”酒会配套工具：人在旅途，一路平安明天，谁为你养老？ 第六十一页，共85页。策划案之二十九: 策划活动：谁是你最牵挂的人？解决问题：、服务老客户目标(mbio)：中高端客户时机: 中秋节激励活动：月圆中秋，情系团队配套工具：月圆中秋人团圆第六十二页，共85页。策划案之三十： 策划活动：幸福家庭每一刻解决问题：、服务老客户、开拓客户时机: 世界精神卫生日（10月10日）激励活动：快乐(kuil)行销为营销伙伴减压配套工具：男人，谁来照顾你？谁来为你的健康买单？第六十三页，共85页。策划案之三十一: 策

20、划活动： 寻找“三高”人“爱与责任”系列健康讲座解决问题：、服务老客户、提高拜访量时机: 全国高血压日激励活动：营销高手授勋仪式配套工具：男人，谁来照顾(zho g)你？谁来为你的健康买单？ 第六十四页，共85页。策划案之三十二: 策划活动(hu dng)：新家装修知识“爱与责任”系列健康讲座解决问题：、服务老客户、开拓新客户、促成目标：即将装修或者已经装修的家庭时机: 居室卫生日（10月日）激励活动(hu dng)：参观致富家庭配套工具：谁来为你的健康买单？第六十五页，共85页。策划案之三十三： 策划活动： “爱与责任”系列(xli)健康讲座解决问题：、服务老客户、开拓新客户、促成目标：户外

21、作业工作者时机: 世界关节炎日（10月12日）激励活动：观看舞蹈演出配套工具：男人，谁来照顾你？谁来为你的健康买单？第六十六页，共85页。策划案之三十四: 策划活动：“爱与责任”系列健康讲座(jingzu)解决问题：、服务老客户、开拓新客户、促成目标：中老年客户时机: 世界保健日（10月13日）激励活动：优惠健身卡配套工具：男人，谁来照顾你？谁来为你的健康买单？第六十七页，共85页。策划案之三十五: 策划活动： 我是你的眼睛解决问题：拜访量时机: 国际盲人节（10月日）配套(pi to)工具：谁来为你的健康买单？第六十八页，共85页。策划案之三十六： 策划活动：“爱与责任”系列健康讲座解决问题

22、：、服务老客户、开拓新客户、促成目标：中老年客户(男女专场)时机: 全国男性健康日（10月28日）激励活动： 配套(pi to)工具：男人，谁来照顾你？谁来为你的健康买单？ 第六十九页，共85页。策划案之三十七: 策划活动：“爱与责任”系列健康讲座解决问题：、服务老客户、开拓新客户、促成目标(mbio)：中老年客户时机: 世界糖尿病日（11月14日）激励活动：糖尿病人食谱大全知识竞赛配套工具：谁来为你的健康买单？第七十页，共85页。策划案之三十八: 策划活动：做爱前，要保险解决问题：、普及观念，吸引眼球时机: 世界艾滋病日（12月01日）激励活动：预防艾滋病知识讲座配套工具：女人(nrn)，请

23、为幸福买保险！ 第七十一页，共85页。策划案之三十九： 策划活动：保险有情，真爱无边残疾人的故事解决问题：、建立销售意愿；、建立影响力中心、促成时机: 世界残疾人日（12月3日）激励活动：“爱与你同在”文艺晚会配套工具：谁来为你的健康(jinkng)买单？丰盛人生选择决定命运第七十二页，共85页。策划案之四十: 策划活动：“爱责任心愿”主题论坛策划案解决问题： 、促成,加保、服务老客户、影响力中心建立、拜访量不足 目标市场: 孤儿保单客户、退保客户、犹豫期客户、宽限期客户、小额保单客户、意外险客户、理赔(l pi)客户、受益人等时机: 双休日第七十三页，共85页。操作方案与流程：、公司提供相关

24、客户(kh)资料，分配至相关团队；、团队依据分配资料二次分配；、确定主题论坛主办的时间、地点、内容、流程以及相关事宜；、业务员使用邀约函邀请客户(kh)；、论坛定时举办；、跟踪问候与追催。第七十四页，共85页。论坛内容、流程与准备主题：爱责任心愿场地要求：职场/会议厅，可容纳人左右，单座，客户前面不宜有桌，环境洁净，光线明亮，布置整齐，装饰画面：去世的名人，令人有哀伤追忆或美好(miho)快乐的感觉，依据具体推销的产品而定。第七十五页，共85页。时间：下午点/点，不宜(by)长于分钟。产品：健康险为主演讲嘉宾：投保人/受益人/代理人被保险人/投保人/代理人优秀代理人（讲师）总结性演讲，同时演示

25、说明上述或现在产品第七十六页，共85页。其他注意事项：热场电视短片要与本次产品保险责任相吻合，可以播出公司理赔的记录短片；演讲(ynjing)嘉宾演讲(ynjing)稿要提前定位、修饰润色、演练；投保人着重讲述其购买保险的过程，尤其是心理活动过程；受益人/被保险人重点讲自己受益后或现在被保障后的感受；代理人讲销售过程中的难度，期望和心态。受益人/被保险人要尽量煽情，调动听众的情绪。代理人要冷静客观平和，强调价值观。注重互动。第七十七页，共85页。促成未必在现场，可在/个工作内音乐：父亲/烛光(zh un)里的妈妈/世上只有妈妈好等辅助工具：生命的呐喊保险见证爱的真谛谁来为你的健康买单？丰盛人生

26、选择决定命运我的未来我做主！人生规划手册分红保险，掀起你的盖头来让财富自由的秘诀！理财规划手册保险购买完全手册寿险理赔指南第七十八页，共85页。策划案之四十一: 风险在哪里营销策划案策划案之四十二: “千名人大代表诚信见证”策划案策划案之四十三:“风云对话(duhu)”企业家周末开放论坛策划案策划案之四十四:“企业风险管理”主题论坛 第七十九页，共85页。策划案之其他拓展训练体验水木清华，畅想锦绣前程VIP客户沙龙活动温泉一日，满意十分全面(qunmin)拜访住院客户召开客户恳谈会，岁末信函大回访司庆日，短信传真情开放周末文化广场十万张免费读书卡赠客户。 第八十页，共85页。策划案之其他时机(

27、shj):3月12日：植树节， 月14日：国际警察日3月21日：世界儿歌日3月24日：世界防治结核病日第八十一页，共85页。3月25日：全国中小学生安全教育日5月5日：碘缺乏病防治日5月8日：世界红十字日5月15日：国际(guj)家庭日5月17日：国际(guj)电信日5月20日：全国学生营养日5月21日：全国助残日5月23日：国际(guj)牛奶日第八十二页，共85页。5月31日：端午节6月5日：世界环境保护日8月1日：建军节9月14日：世界清洁地球日9月25日：国际聋人节，国际儿童(rtng)日，世界海事日10月1日：世界音乐日，国际老人节10月4日：世界动物日10月6日：老人节第八十三页，共85页。10月9日：世界邮政(yuzhng)日11月8日：中国记者日11月9日：全国消防安全宣传教育日11月21日：世界问候日12月9日：世界足球日12月21日：国际篮球日第八十四页，共85页。谢谢(xixie)大家，并祝愿各位同仁、朋友一切顺利！第八十五页，共85页。