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1、（2007-20092007-2009）XXXXXXXX公司战略规划纲要公司战略规划纲要制定人：制定人：XXX2007年年3月月红河帮达实业战略规划纲要红河帮达实业战略规划纲要制定人：制定人：赵家清家清2010年年12月月10日日红河帮达实业战略纲要行行业平均平均线竞争点竞争点一、比较竞争优势一、比较竞争优势化肥化肥比比较竞争争优势：服服务行行业平均平均线竞争点竞争点一、比较竞争优势一、比较竞争优势煤矿煤矿比比较竞争争优势：规模模客户细分路线图：我的主要客户群是谁？客户细分路线图：我的主要客户群是谁？地域属性地域属性城市级别城乡行为特征行为特征购买品牌购买时间人文特征人文特征收入年龄教育程度购
2、买因素购买因素购买动机用途心理特征心理特征价值观生活态度外在特征外在特征内在价值需求内在价值需求行行业平均平均线竞争点竞争点二、独特客户价值二、独特客户价值-化肥化肥 独特客独特客户价价值：技：技术服服务行行业平均平均线竞争点竞争点二、独特客户价值二、独特客户价值煤炭煤炭 独特客独特客户价价值：储存能力存能力我公司独特客户价值主张是什么：我公司独特客户价值主张是什么：战略价值主张战略价值主张关键客户价值观关键客户价值观关键产品优势关键产品优势关键好处关键好处客户客户产品产品应用应用例：通过价值定位确定公司战略价值主张！例：通过价值定位确定公司战略价值主张！针对目标客户群进行价值定位！针对目标客
3、户群进行价值定位！客客户户群群价价值值主主张张产产品品服服务务价价值值交交付付自主运营品牌客户自主运营品牌客户质量、价格、帐期、交期、服质量、价格、帐期、交期、服务、情感务、情感联盟、互动、信息共享、支援、价格、联盟、互动、信息共享、支援、价格、质量、及时、便捷质量、及时、便捷质优、价廉、缓期、互惠、互利质优、价廉、缓期、互惠、互利共赢、支援、低价、质优、便捷、忠共赢、支援、低价、质优、便捷、忠诚诚提供最经济、最高端、最宽松的整提供最经济、最高端、最宽松的整体解决方案。体解决方案。提供战略合作伙伴最及时、最实惠、提供战略合作伙伴最及时、最实惠、最便利的整体解决方案。最便利的整体解决方案。非自主
4、运营品牌客户非自主运营品牌客户思考：三维聚焦获取企业的比较竞争优势我们应该侧重于哪些产品？我们应该侧重于哪些产品？我们当前的产品结构是否合理？我们当前的产品结构是否合理？我们是否应该开发新的产品我们是否应该开发新的产品/ /服务？服务？竞争战略竞争战略产产品品地域地域客客户户我们将如何细分目标客户群？我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供服务的吸引向这些客户群提供服务的吸引力多大？力多大？我们业务的地域分布是否合理？我们今后发展的重点应该在哪里？三、过去商业模式：我的利润从哪里来？三、过去商业模式：我的利润从哪里来？ 核心核心逻辑：面：面对压力（机会）；通力（机会）；通过手段，手段，获得得
5、优势（资源），取得利润（品牌）产品（业务）产品（业务）手段（竞争）手段（竞争）比较优势（资源）比较优势（资源）压力：同质化竞争压力压力：同质化竞争压力客户客户利润利润营销营销创新（信息）创新（信息）品牌品牌原始积累原始积累1.物流成本控制物流成本控制2.价格低价格低3.独家代理独家代理4.个人能力个人能力服务较好服务较好分销网络分销网络分销商分销商配方肥技术服务配方肥技术服务化肥化肥三、新商业模式：我的利润从哪里来？三、新商业模式：我的利润从哪里来？ 核心核心逻辑：面：面对压力（机会）；通力（机会）；通过手段，手段，获得得优势（资源），取得利润（品牌）产品（业务）产品（业务）手段（竞争）手段（
6、竞争）比较优势（资源）比较优势（资源）压力压力:同质化竞争同质化竞争优势：机会优势：机会客户客户利润利润营销营销创新（信息）创新（信息）品牌品牌原始积累原始积累+银行融资银行融资1.建立营销网络建立营销网络2.价格低价格低3.独家代理独家代理4.为客户提供全为客户提供全方位服务方位服务分销网络分销网络分销商分销商化肥化肥四四:三层业务链三层业务链利润利润产品或服务方式：化肥产品或服务方式：化肥. .煤炭煤炭区域：泸县区域：泸县. .西南区域西南区域客户客户; ;分销商分销商. .电厂电厂. .水泥厂水泥厂. .化工化工厂厂行业：商贸行业：商贸阶段阶段1 1核心业务核心业务阶段阶段2 2增长业务
7、增长业务阶段阶段3 3种子业务种子业务现在在2-3年年5-8年年产品或服务方式：花卉种植产品或服务方式：花卉种植区域区域; ;云南泸西云南泸西客户客户; ;国内外销售商国内外销售商行业：种植行业：种植产品或服务方式：花卉进出口产品或服务方式：花卉进出口区域区域; ;全球全球客户客户; ;全球经销商全球经销商行业：商业行业：商业营业额营业额20112011五、战略目标五、战略目标地域地域20122012201320133.53.5亿元元云南省云南省行业前列行业前列地位地位其他其他3 3亿元元4 4亿元元云南省云南省云南省云南省行业前列行业前列行业前列行业前列为什么有的企业基业长青？有的企业昙花一
8、现？为什么有的企业基业长青？有的企业昙花一现？核心竞争力核心竞争力总裁的战略总裁的战略团队的执行能力团队的执行能力提供独特价值提供独特价值的执行力：为的执行力：为客户提供全方客户提供全方位的技术服务位的技术服务独特客户价值：独特客户价值：服务服务六、我们的核心竞争力六、我们的核心竞争力七、七、2011年的战略工作重点（一）：年的战略工作重点（一）：一、建立新的赢利模式（产品、服务、技术等创新）：一、建立新的赢利模式（产品、服务、技术等创新）：1、为客户提供全方位的技术服务、为客户提供全方位的技术服务2、为驾驶员就近提供低价位加油服务、为驾驶员就近提供低价位加油服务二、人力资源二、人力资源(人力
9、资源部门建设，部门与干部调整，建立从招聘到绩效人力资源部门建设，部门与干部调整，建立从招聘到绩效考核的人力资源管理体系考核的人力资源管理体系）：）：1、建立人力资源部、建立人力资源部2、建立从人员招聘到绩效考核的人力资源管理体系、建立从人员招聘到绩效考核的人力资源管理体系2011年战略工作重点（二）年战略工作重点（二）三、机制建立（业务流程的建立与执行，业务管理体系的建三、机制建立（业务流程的建立与执行，业务管理体系的建立与执行，公司基本的流程，标准，制度与管理工具的建立与执行，公司基本的流程，标准，制度与管理工具的建立）保证团队在制度中执行：立）保证团队在制度中执行：1、建立人力资源机制与流
10、程、建立人力资源机制与流程2、建立营销团队的机制与流程、建立营销团队的机制与流程四、文化建设（讨论与确定公司的核心价值观，开展公司文四、文化建设（讨论与确定公司的核心价值观，开展公司文化的宣贯）化的宣贯）1、组织全体员工对公司核心价值观等企业文化概念进行培、组织全体员工对公司核心价值观等企业文化概念进行培训训2、组织全员结合公司的实际情况讨论并确立公司的核心价、组织全员结合公司的实际情况讨论并确立公司的核心价值观值观3.对公司确立的价值观等企业文化进行宣贯对公司确立的价值观等企业文化进行宣贯八、我们的战略八、我们的战略 坚持我们的比较优势：坚持我们的比较优势：服务与规模服务与规模 ，并把这个优
11、势发挥到极致，在，并把这个优势发挥到极致，在这个基础上树立我们的新核心能力，就是提供这个基础上树立我们的新核心能力，就是提供全方位技术服务以及仓全方位技术服务以及仓储能力储能力，把它作为我们的独特客户价值，这是我们团队的执行方向。，把它作为我们的独特客户价值，这是我们团队的执行方向。我们的商业模式是这样的：我们的产品是化肥：我们的竞争手段从我们的商业模式是这样的：我们的产品是化肥：我们的竞争手段从个人能个人能力力，增加到是：，增加到是：建立营销团队建立营销团队.建立目标与绩效考核以及培训，建立目标与绩效考核以及培训，因为我们面临因为我们面临的市场压力是的市场压力是同质化竞争同质化竞争，我们的营
12、销方式是，我们的营销方式是分销网络分销网络 ，我们的客户是，我们的客户是分销分销商商,我们的客户新需求是：我们的客户新需求是：技术服务，技术服务， 需要我们在需要我们在全方位技术服务全方位技术服务方面创新，方面创新，提供新客户价值，以保证我们新的产品和服务升级。提供新客户价值，以保证我们新的产品和服务升级。在未来的在未来的3-5年内，利润（销售额）要达到年内，利润（销售额）要达到4亿元，在行业（或者亿元，在行业（或者地区）中，成为地区）中，成为国家级龙头的国家级龙头的公司，以实现我们战略目标。公司，以实现我们战略目标。赵家清个人的核心价值观是赵家清个人的核心价值观是诚信信为本本追求卓越追求卓越
13、核心价值观核心价值观九、企业一直信奉的理念与核心价值观是九、企业一直信奉的理念与核心价值观是互惠互利互惠互利真真诚合作合作核心价值观核心价值观公司的核心价值观是公司的核心价值观是携手合作携手合作共同共同发展展核心价值观核心价值观我们的使命和远景是我们的使命和远景是使命、使命、远景景使命使命带领员工与工与农民共同致富民共同致富1远景远景成成为国家国家级花卉花卉龙头企企业2结束语：结束语： 实施新战略，打实施新战略，打造新团队，从优造新团队，从优秀走向卓越！秀走向卓越！后记后记 战略课的思想火花课程点滴课程点滴当主要矛盾转移的时候，人的行为必须发生转移。当主要矛盾转移的时候，人的行为必须发生转移。
14、思路决定出路，行动决定结果。思路决定出路，行动决定结果。只要是战略性的选择，无论付多少代价都要走下去！只要是战略性的选择，无论付多少代价都要走下去！研究怎么打败竞争对手，不是战略。研究怎么打败竞争对手，不是战略。不能以竞争对手为战略起点，只能是市场规律和客户不能以竞争对手为战略起点，只能是市场规律和客户价值。价值。请你写下一段话，让你的员工与你一起宣誓，永远为请你写下一段话，让你的员工与你一起宣誓，永远为客户创造价值。客户创造价值。我们宣誓：我们宣誓：作作为XXX员工，我工，我们一起庄一起庄严宣誓宣誓始始终如一，客如一，客户安心！安心！持持续稳定，定，业界敬畏！界敬畏！课程点滴课程点滴我们的客
15、户和员工、合作伙伴，才是战略的核心。我们的客户和员工、合作伙伴，才是战略的核心。我们的胜利建立在消费者价值的基础上。我们的胜利建立在消费者价值的基础上。一切与市场规律相违背的努力，都将失败！一切与市场规律相违背的努力，都将失败！一切与市场规律相违背的成功，都不是战略性的成功！一切与市场规律相违背的成功，都不是战略性的成功！权力必须有来源，权力从哪里来？权力必须有来源，权力从哪里来？社会公理。社会公理。不在于可不可使用权力，而在于权力来自哪里？不在于可不可使用权力，而在于权力来自哪里？企业家的权力从哪里来？从市场规律中来！来自垄断、权企业家的权力从哪里来？从市场规律中来！来自垄断、权力，注定不能
16、持久，注定崩溃！力，注定不能持久，注定崩溃！课程点滴课程点滴战略是回答你的略是回答你的强强大来自于哪里？是大是大非！大来自于哪里？是大是大非！我我们强强大，不是因大，不是因为我我们成功，而是我成功，而是我们的的对手自手自废武功。武功。自自废武功最好的武功最好的办法，就是迅速把自己做大。法，就是迅速把自己做大。市市场规律是什么？是公平交易，是共生共律是什么？是公平交易，是共生共赢。做企做企业是跑不完的是跑不完的马拉松，第一要点就是遵从拉松，第一要点就是遵从规律，否律，否则都是都是昙花一花一现。战略的起点不是略的起点不是竞争争对手，而是市手，而是市场规律和客律和客户价价值。 符合市场规律才能持续发
17、展符合市场规律才能持续发展不符合市不符合市场规律的企律的企业？目前成功企业，xxx公司-内销部分，品质问题行业内不符合市场规律的企业？行业内不符合市场规律的企业？本行业的企业，XXX微利时代未及时转型，导致亏本严重，人心离散。本企业内不符合市场规律的行为？本企业内不符合市场规律的行为？本企业的例子，新项目投入过程中产品不能全部满足客户需求，夭折！课程点滴课程点滴什么是核心？什么是核心？核心只能有一个，核心是用来拍板的，必须是一种力，所以和人有关。核心有什么用？核心是决策权，所以技术、品牌、规模不是核心。核心必须是和人相关。因为力量的源泉是人。比老板厉害的是客户，因为给老板钱的是客户，与客户无关
18、的一定不是核心竞争力。什么是独特的客什么是独特的客户价价值？独特价值必须是客户认可的！不是自己定义的！独特价值带来利润，团队执行力带来持续！所以核心竞争力从客户价值开始！战略必须从客户价值开始有战略的公司叫不战而屈人之兵，比如快餐店以麦当劳为对手，但麦当劳不会以它为对手 课程点滴课程点滴如何打造核心如何打造核心竞争力？争力？模式模式做试点（模式），懂得自己的人行不行。先找局部做试点，以检查你的团队能力是否可以承担。底底线做人力资源（底线）。做最差的而不是最好的，这样才可以复制。看看这个模式是否只能靠能人才能做？如果是，就不能做。如果普通员工都能做的，就一定能成功。做底线最重要的就是坚持。战略略
19、战略关键是提对问题，抓到关键点。核心竞争力必须清晰，如果不能脱口而出，至少说明一点，你和客户已经有距离了。放弃放弃砍掉不能做的，做你能做的。重复重复锁定目标，专注重复！不要太聪明，必须要按流程做事！结果果从最差结果出发。课堂点滴课堂点滴什么是能力？能力是支持你扩张、远景的所有东西。不要问要不要兼并，要问为什么兼并。兼并只有两个理由：一个是能为客户提供更大价值；另一个是企业的能力可以提升。比如地产兼并施工队。为什么要兼并？可以为客户提供更大的价值；能力得到提升；为什么“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的理论是错误的？“鸡蛋不能放在同一个篮子里”、“东方不亮西方亮”，这背后的逻辑就非常错误。比如一个错误
20、的逻辑，中国有14亿人，如果每个人赚一个块钱，就是14亿，这个市场很大了。正确的逻辑是：在这个领域内有多少厂商？凭什么人家买你的而不是竞争对手的？你的业务有很多快，每一款业务凭什么赚钱？ 课堂点滴课堂点滴凭什么让客户再次购买我的产品？回答是：终端和售后的价值。客户满意的最好表现就是再次购买否则一切客户满意度调查都是假的。为什么高端品牌需要高端的售后服务？因为商品的高端是要被看见的！看不见的价值不叫高贵！高端品牌要体现高贵必须做到“三高”制造的“高”（质量） 销售过程的高（渠道） 渠道的高贵是你做出来的！当渠道的核心竞争力定义在终端服务上时，你与品牌的老总是平等的，因为渠道的高贵是我做出来的，所
21、以你必须跟我合作。客户端的高（广告） 课堂点滴课堂点滴战略不是现在的地位，是对未来的把握。战略不是现在的地位，是对未来的把握。没有竞争对手，客户就没有选择，打造不出也不需要打造核心竞争力，没有竞争对手，客户就没有选择，打造不出也不需要打造核心竞争力，假设垄断打破了，为未来做准备，客户价值在变，谁来整合行业？假设垄断打破了，为未来做准备，客户价值在变，谁来整合行业？如果我的现金流在一夜之间没了，我怎么活下去？能回答，业务链没问如果我的现金流在一夜之间没了，我怎么活下去？能回答，业务链没问题，否则就是有问题。题，否则就是有问题。核心利润的问题，实际是在讲一家公司的利润来源是真的还是假的。核心利润的
22、问题，实际是在讲一家公司的利润来源是真的还是假的。利润是不是来自为客户提供了价值，如果产品不行也给他，就是假的。利润是不是来自为客户提供了价值，如果产品不行也给他，就是假的。任何假的利润源都是不长久的，所以奔驰、宝马都必须国产化，中国一任何假的利润源都是不长久的，所以奔驰、宝马都必须国产化，中国一定会有人做高档车，你就没机会了，比如日本、韩国；他们要把利润变定会有人做高档车，你就没机会了，比如日本、韩国；他们要把利润变成真的；手机业第一轮把跨国公司的利润挤掉，但自己的也不是真的。成真的；手机业第一轮把跨国公司的利润挤掉，但自己的也不是真的。真的来源于企业员工的能力，让你不战而屈人之兵。真的来源
23、于企业员工的能力，让你不战而屈人之兵。课程点滴课程点滴什么是远景什么是远景远景就是你希望成为什么？远景就是梦想，一定要不那么容易实现。远景有什么用远景有什么用远景是用来回答员工如何和你走得更远。远景是培养亲信的要素。员工必须在远景上认同你，否则怎么可能和你一起走到最后呢 课程点滴课程点滴什么是核心价值观什么是核心价值观每个人成功自有道理，成功背后总有一个精神在支持你，那就是核心价值观。核心价值观有什么用核心价值观有什么用核心价值观决定一家公司可以走多远。核心价值观就是用来选你的亲信的。如果老板看重诚信，所有进入公司的人都必须具备一样品质，那就是诚信。核心价值观是如何抽象出来的核心价值观是如何抽象出来的是从总裁的若干故事抽象总结出来的，是高层创业的时候就存在的价值观。核心价值观如何流传核心价值观如何流传核心价值观是不可解释的，一切理论解释都不会长久。核心价值观在在公司内部通过故事传递，故事可以口耳相传，是永恒的。 课程点滴课程点滴什么是战略目标什么是战略目标 把你的远景落实到最近几年战略目标有什么用战略目标有什么用 能做到超越暂时的成败什么是使命什么是使命使命主要是从客户角度来说的，使命是你希望在客户那里达到什么效果。企业的使命是给客户提供价值。所以，不同行业，不同企业的使命是不同的。
