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1、创业，我们正年轻！创业，我们正年轻！创业，我们正年轻！创业，我们正年轻！拜拜访客客户前准前准备什么什么新人衔接训练大童保大童保险代理公司代理公司课程目的课程目的1)1)了解拜访前应准备的内容了解拜访前应准备的内容.2)2)掌握掌握约见方法。约见方法。2)2)通过努力获得约见客户的机会。通过努力获得约见客户的机会。3)3)有效应对客户的拒绝。有效应对客户的拒绝。本课内容本课内容一、约访前准备一、约访前准备二、约访二、约访本课内容本课内容一、约访前准备一、约访前准备二、约访二、约访我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！一、约访前准备一、约访前准备q准备的目的q心态准备q物质准备我们正年轻
2、！我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！1. 1. 准备的目的准备的目的pp 减少正式接触时犯错的机会减少正式接触时犯错的机会减少正式接触时犯错的机会减少正式接触时犯错的机会pp 预期拒绝类型，拟订回应之道预期拒绝类型，拟订回应之道预期拒绝类型，拟订回应之道预期拒绝类型，拟订回应之道pp 为正式行动规划行动方案为正式行动规划行动方案为正式行动规划行动方案为正式行动规划行动方案我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！2. 2. 心态准备心态准备q愉快的心情q正确的思想我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！对寿险意义与功用的认同对公司的认同对自己能力的认同我们正年轻！我们正年轻！我
3、们正年轻！我们正年轻！3. 3. 物质准备物质准备q个人准备q客户资料准备q展业工具准备我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！3.1 3.1 个人准备个人准备q礼仪q时间q行动路线我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！3.2 3.2 客户资料的准备客户资料的准备q本人情况q家庭背景q福利待遇q现有保障我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！3.3 3.3 展业工具的准备展业工具的准备q展示资料q签单工具q展业礼品我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！我们正年轻！客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由可信度亲和力知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌公司的信誉高诚恳、专业说话办
4、事处处为其着想自信、微笑、态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽 认同度本课内容本课内容一、约访前准备一、约访前准备二、约访二、约访一、约访概述一、约访概述1、约访的、约访的目的目的-取得面谈的机会取得面谈的机会2、约访的、约访的好处好处节省时间节省时间建立形象建立形象增加成交机会增加成交机会 二、约访的方法二、约访的方法1、电话约访、电话约访2、面对面约访、面对面约访3、信函约访、信函约访4、电子邮件约访、电子邮件约访电话约访电话约访1、电话约访的、电话约访的好处好处方便快捷方便快捷经济经济, ,见效快见效快2、电话约访的、电话约访的注意事项注意事项 谈话技巧和纯熟的话术谈话技巧
5、和纯熟的话术 诚意和信心诚意和信心 记录工具记录工具3、电话约访前准备、电话约访前准备熟读话术熟读话术 充足的客户名单充足的客户名单 准备物资准备物资 合适的时间合适的时间 选择安静的地方选择安静的地方, ,不受打扰不受打扰 注意态度注意态度, ,心情愉快心情愉快4、合适的约访时间、合适的约访时间对象对象建议时间建议时间职员中午休息的时间医生下午3:00-5:00工厂职工上午11:00-12:00下午3:00-4:00商人下午或晚上酒店员工下班后事业单位办公人员下午老师下午5、电话约访的要点、电话约访的要点要点：微笑要点：微笑自信自信随时记录随时记录6、电话约访的步骤、电话约访的步骤寒暄致意寒
6、暄致意自我介绍自我介绍介绍公司介绍公司道明来意道明来意排除异议排除异议提出约见提出约见确认约会确认约会友好道别友好道别步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤一：向准客户问好及寒暄致意关关键：有礼貌键：有礼貌目目的：建立个人专业形象的：建立个人专业形象步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定目目的：让准客户对自己有初步认识的：让准客户对自己有初步认识步骤三：介绍公司服务步骤三：介绍公司服务目目的：向客户说明来电的目的的：向客户说明来电的目的步骤四：道明来意步骤四：道明来意目目的：说明接洽过程的时间及对客户的好处的：说明接洽过程的时间及对客户的好处 步骤五：通过步骤五：
7、通过“二择其一二择其一”的方法确定会面的时的方法确定会面的时间间目目的：使准客户觉得有选择权的：使准客户觉得有选择权步骤六：重申约会时间与地点步骤六：重申约会时间与地点目目的：明确与准客户约好的时间的：明确与准客户约好的时间步骤七：礼貌性结束对话步骤七：礼貌性结束对话关关键：有礼貌键：有礼貌目目的：建立个人专业形象的：建立个人专业形象 业：王哥，您好，好久不见您还好吧？业：王哥，您好，好久不见您还好吧？业：王哥，您好，好久不见您还好吧？业：王哥，您好，好久不见您还好吧？客：还好，你怎么样？客：还好，你怎么样？客：还好，你怎么样？客：还好，你怎么样？业：我挺好，还挺想您，有时间咱们聚聚吧。业：我
8、挺好，还挺想您，有时间咱们聚聚吧。业：我挺好，还挺想您，有时间咱们聚聚吧。业：我挺好，还挺想您，有时间咱们聚聚吧。客：再说吧，都挺忙的。客：再说吧，都挺忙的。客：再说吧，都挺忙的。客：再说吧，都挺忙的。业业业业：是是是是啊啊啊啊，可可可可我我我我有有有有事事事事想想想想请请请请您您您您参参参参谋谋谋谋一一一一下下下下，您您您您看看看看这这这这周周周周您您您您有有有有时间吗？时间吗？时间吗？时间吗？客：什么事？电话里说吧。客：什么事？电话里说吧。客：什么事？电话里说吧。客：什么事？电话里说吧。业业业业：我我我我想想想想当当当当面面面面请请请请教教教教，您您您您看看看看周周周周三三三三或或或或周周
9、周周五五五五下下下下午午午午行行行行吗吗吗吗？在在在在哪哪哪哪方便？方便？方便？方便？客：嗯客：嗯客：嗯客：嗯，周三吧，在，周三吧，在，周三吧，在，周三吧，在业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在见。见。见。见。约访话术（熟人）约访话术（熟人）业：您好，请问是张姐吗？我是李童童，近来您还好吧？业：您好，请问是张姐吗？我是李童童，近来您还好吧？业：您好，请问是张姐吗？我是李童童，近来您还好吧？业：您好，请问是张姐吗？我是李童童，近来您还好吧？客：还好，你还那么忙呀？客：还好，你还那么
10、忙呀？客：还好，你还那么忙呀？客：还好，你还那么忙呀？业：是啊，为向您这样关心我的客户而忙再忙也快乐，不过有业：是啊，为向您这样关心我的客户而忙再忙也快乐，不过有业：是啊，为向您这样关心我的客户而忙再忙也快乐，不过有业：是啊，为向您这样关心我的客户而忙再忙也快乐，不过有个事得让您帮忙参谋一下，您看个事得让您帮忙参谋一下，您看个事得让您帮忙参谋一下，您看个事得让您帮忙参谋一下，您看周三周三周三周三或或或或周五周五周五周五下午您有时间吗？下午您有时间吗？下午您有时间吗？下午您有时间吗？客：什么事？电话不能说吗？客：什么事？电话不能说吗？客：什么事？电话不能说吗？客：什么事？电话不能说吗？业：好久不
11、见了很想见您一面，还是见面再说吧，您看是业：好久不见了很想见您一面，还是见面再说吧，您看是业：好久不见了很想见您一面，还是见面再说吧，您看是业：好久不见了很想见您一面，还是见面再说吧，您看是周三周三周三周三还是还是还是还是周五周五周五周五下午下午下午下午哪方便？我去找您哪方便？我去找您哪方便？我去找您哪方便？我去找您客：嗯客：嗯客：嗯客：嗯，周三吧，在，周三吧，在，周三吧，在，周三吧，在业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在业：好的，不多打扰您了，我们周三下午在见！见！见！见！客：再见！客：再见！客：再见！客：再见！约
12、访话术（转介绍）约访话术（转介绍）1、异议种类、异议种类: 没有钱没有钱 没需要没需要 没时间没时间 没兴趣没兴趣七、约访的异议处理七、约访的异议处理2、异议处理的技巧、异议处理的技巧-LSCPA Listen 用心聆听用心聆听 Share 尊重理解尊重理解 Clarify 澄清事实澄清事实 Present 提出方案提出方案 Ask 请求行动请求行动客户经常提的八种拒绝客户经常提的八种拒绝“请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了”“你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了”“这些时间我都不方便这些时间我都不方便”“我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险”“我没有能力买保险我没有能力买保
13、险”“你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间”“我真的没有兴趣我真的没有兴趣”“我很忙我很忙”因为有东西要展示给你看，电话因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还是单位比较方便？你一般是家里还是单位比较方便？请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了我这里资料只有一份，而且资我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午点还是下午3点比较方便？点比较方
14、便？你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了抱歉我不知你这么忙，可见你是抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人士。推荐人说不要打扰你很成功的人士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你太长时间，只能花你10分钟时间把一分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你什么时间方些有关的资讯告诉你，你什么时间方便？只要便？只要10分钟即可！分钟即可！这些时间我都不方便这些时间我都不方便你说你朋友在卖保险，那很好。你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份建议多参考一份建议,应该没坏处应该没坏处,张总张总说不要给你压力说不要给你压力.我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险介绍人说你不太可能买保险，但向介绍人说你不太可能买
15、保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？比较方便？我没有能力买保险我没有能力买保险你买不买保险没有关系，我想你买不买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？说不定我们还能成为朋友呢？.你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种世上只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺在病床上的，一种是没有养老的。是躺在病床上的，一种是没有养老的。我真的没有兴趣我真的没有兴趣难怪你事业这么成功，不过我只难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你需打扰你5分钟的时间，不知你是星期分钟的时间，不知你是星期四上午四上午9点还是下午点还是下午3点比较方便？点比较方便？我很忙我很忙
