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1、2007年市场发展规划年市场发展规划各区域工作推进程序现有经销商的资料统计公司全称负责人姓名、偏好客户的组织架构各部门的情况熟悉各部门的情况熟悉（财务、仓库、销售人员等）、（财务、仓库、销售人员等）、公司地址、电话程序1A类（样板）B类（重点）C类（次点）负责人须掌握本区域经销商、二批商的情况 合理安排下属拜访路线将A类、B类、C类作文字性处理、存档开好空白的市场 包括空白的地级市、能开发的县级市场及乡镇市场 销售部门工作方向 l导向： 以公司战略为导向l 以销售目标为导向l 以团队协同为导向销售策略销售工作计划进程表 人员调整经销商熟悉市场整核2007年1月-3月2007年4月-12月新品推
2、广 市场开发（空白市场、 有意向客户） 部分重点城市终端市场启动 l对销售渠道的了解，以便划分通路适合当地市场政策。通过何适合当地市场政策。通过何种渠道、何种方式为消费者种渠道、何种方式为消费者提供产品和服务提供产品和服务E 制定相关的销售政策，进行产品推广。F经销商的选择G特殊渠道团购、企业的团购、企业的劳保、福利及劳保、福利及商用采购和高商用采购和高校超市校超市D策略形式传统渠道(批发)现代渠道(终端)精耕细作，为以后进一步拓展奠定基础某些重点市场进行开发，树立公司的产品形象通路冲量，终端树品牌通路冲量，终端树品牌；通路推动终端，终端影响一级市场通路。通路推动终端，终端影响一级市场通路。二
3、、三级市场投入相对较少，有事半功倍的效果；二、三级市场投入相对较少，有事半功倍的效果；一级市场投入庞大，却可能事倍功半。一级市场投入庞大，却可能事倍功半。l： 通过各地区经销商代理制的网络模式，完善二级分销体制的建设，引导消费、创造需求。 l2平台式：扶植一至二家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商，或厂家自设中转库。根据街区、门店细分区域，设置能够直接服务终端的经销商。l3辅助式（车销）建立多支车销服务队，以弥补现有渠道网络的功能不足。 l建立以大型卖场为主导的专业化分销体系及与此体系相辅的、合理的、有层次的价格体系，建立专业的销售人员队伍l1、地级城市：建立以经销商为主导的专业化
4、销售体系，以便市场维持稳定、健康的状态（可根据具体情况在经销商处派驻销售人员,及时上报市场情况,以便处理）。l2、明确销售人员的工作岗位。l3、大型卖场的销售人员负责配合与制订大卖场的各种分销促销计划,维护和提升大卖场与我公司的合作信心。l4、负责大卖场的销售人员应注重与买手、采购的客情关系。l5、负责大卖场的销售人员应利用一切可能的机会，扩大我公司产品在卖场货架上的陈列面。l6、对主管经销商的销售人员，应协助经销商制订和执行分销和铺货计划，通过提高其分销水平及铺货能力来提高销量。l7、辅助经销商正确及准确评估各大卖场及大超市的放帐额度。l8、确立以下分销目标：l大卖场连锁超市中小型超市大型及
5、传统商场（店）-特殊渠道l分销体系分销体系分销体系对以上通路的相关对策如下对以上通路的相关对策如下：1、大卖场、大中型连锁超市（含地级市经销商）：建立合理的价格体系，使多层次的分销有利润保证，提前商议合适的、有效的促销活动，建立高能高效的销售队伍使服务管理水平提高，稳定、加强客情关系A、大卖场须有专业的销售人员进行管理。B、在可能的情况下,尽量扩大陈列面积。C、通过各种渠道去了解竞争品牌的相关情况与动向(管理经销商的人员也须尽量了解)。l2、大型及传统商场（店）、小型超市：提报必须占领店的名单，限期进入，并配合有适度有效的促销案提报l3、便利店系统：规范化操作l4、特殊渠道：视具体情况三.市场
6、渠道开发顺序 l 根据目前国内城市经济发展及市场的具体情况,市场开发顺序为: l 1.大卖场及大型连锁超市（重点地方）l首先占领以上地方,树立公司产品形象,进而树立公司的形象。l 2.中型超市l 3.深度分销系统（我公司人员配合经销商完成好车销工作）。四四.市场开发重点城市市场开发重点城市l1.制订各省区2007年度营销计划,确定主营销框架,围绕此目标完成。l2.产品着重开发广东、湖南、湖北、江苏、河南、安徽、山东、辽宁、四川及重庆市场。l以上地方是目前国内豆奶粉系列产品消费及销售最好的市场，我们应从此入手，通过相关的市场策略，迅速抢占市场份额，进而带动潜在的消费地区。五相关的销售及市场政策五
7、相关的销售及市场政策l1、产品政策lA、针对所有的产品定位，划分消费群lB、了解产品知识lC、了解产品成本l2、客情关系lA、与经销商之间的适当交易条件lB、制订严格完善的年度销售计划，并取得对方的共识lC、相关的人员配合l3、财务政策lA、人员费用lB、促销费用lC、广告费用l4、产品品牌的提高lA、有效的广告宣传lB、适合于各地的销售政策六促销六促销l了解促销的两种方式l1、通路促销lA、适合卖场及经销商的方案，取得共识lB、并监督过程，及时修正 l2、消费者的促销l对产品的种类及规格分类，确定哪些种类与规格是用来摆堆头销售，打击竞争品牌的，哪些种类与规格是要上lDM海报，是新品要进行宣称的，哪些种类与规格是需要上DM，并且还须配合端架及堆头陈列，要提高销量、获得利润的产品。l3、重视促销员及其培训l希望能通过上述工作方式使我公司产品达到如下效果： A、感知介绍产品激励需求lB、兴趣使消费者对产品有兴趣lC、尝试通过介绍、试用、促销等方式刺激购买lD、再次吸引购买，增加销量lE、信任加强品牌形象增加信心，打击竞争品牌
