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1、国际贸易实训国际贸易实训目 录第一步骤第一步骤与客户建立业务关系与客户建立业务关系第二步骤第二步骤价格核算与发盘价格核算与发盘第三步骤第三步骤还盘（交易磋商）还盘（交易磋商）第四步骤第四步骤接受和签订出口合同接受和签订出口合同第五步骤第五步骤审核修改信用证审核修改信用证第六步骤第六步骤出口备货与报检出口备货与报检第七步骤第七步骤托运装船与报关托运装船与报关第八步骤第八步骤投保投保第九步骤第九步骤制单审单制单审单第十步骤第十步骤交单议付及其业务善后交单议付及其业务善后第十一步骤第十一步骤进口接货进口接货第十二步骤第十二步骤外汇核销与出口退税外汇核销与出口退税二、操作提示学生不仅应该掌握进出口业务
2、的相关知识，学生不仅应该掌握进出口业务的相关知识，而且应该了解有关产品的规格、型号、生而且应该了解有关产品的规格、型号、生产工艺流程、制作方法等，以便娴熟业务、产工艺流程、制作方法等，以便娴熟业务、准确缮制单据。准确缮制单据。出口商根据客户（进口商）询购信息，与出口商根据客户（进口商）询购信息，与各生产厂家进行联系，了解产品生产及价各生产厂家进行联系，了解产品生产及价格情况，向外方客户发函，介绍可供产品格情况，向外方客户发函，介绍可供产品及公司情况，争取与之建立业务联系及公司情况，争取与之建立业务联系。 A、出口商撰写与国内各生产厂家（供应商）联、出口商撰写与国内各生产厂家（供应商）联系的信函
3、。系的信函。说明自己对产品的要求，邀请供应商报价。说明自己对产品的要求，邀请供应商报价。B、厂家（供应商）给出口商复函并随附产品、厂家（供应商）给出口商复函并随附产品目录及说明书。目录及说明书。学生可通过网络寻找有关产品目录及说明书，学生可通过网络寻找有关产品目录及说明书，了解产品的市场行情，报出合理价格。了解产品的市场行情，报出合理价格。C、出口商给外商发送函电（英文函电），争、出口商给外商发送函电（英文函电），争取与之建立业务关系。取与之建立业务关系。说明信息来源说明信息来源即如何取得对方的资料，包括通过驻外使馆、即如何取得对方的资料，包括通过驻外使馆、商会、传媒广告、互联网、展览会等。商
4、会、传媒广告、互联网、展览会等。言明去函目的言明去函目的出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓展产品销路为目及对象，建立长期业务关系，拓展产品销路为目的。的。本公司概述本公司概述包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对公司某些相对优势的介绍。的介绍以及对公司某些相对优势的介绍。产品介绍产品介绍包括：包括：A在较明确对方需求时，选取特定产品，进行在较明确对方需求时，选取特定产品，进行具体的推荐性介绍。具体的推荐性介绍。B在不明确对方需求时，就公司经营产品的整在不明确对方需求时
5、，就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍，包括附上目录，报价单或另作较为笼统的介绍，包括附上目录，报价单或另寄样品供对方参考等。寄样品供对方参考等。激励性结尾，以达到促销目的。激励性结尾，以达到促销目的。D、外商复函。、外商复函。三、实际操作案例经曼彻斯特海外贸易有限公司（经曼彻斯特海外贸易有限公司（TheManchesterOverseasTradingCo.，Ltd）介）介绍，得知英国一家日用品经销商（名称为：绍，得知英国一家日用品经销商（名称为：DailyNecessitiesCorp，地址为：，地址为：No
6、rthStreet，P.O.Box985，Manchester，U.K）有意采购中）有意采购中国产各类手工制人造革手套（国产各类手工制人造革手套（Hand-madeArtificialLeatherGloves），根据以上情况，），根据以上情况，请以福建省工业品进出口公司（请以福建省工业品进出口公司（FujianIndustrialProductsI/ECorp）业务员的身份草）业务员的身份草拟一封建立业务关系的信函，并附寄最新产品目拟一封建立业务关系的信函，并附寄最新产品目录，向对方推荐公司产品。录，向对方推荐公司产品。第二步骤第二步骤价格核算与发盘价格核算与发盘学习目的与要求：学会核算出口
7、价格并对外报价，学习目的与要求：学会核算出口价格并对外报价，根据客户反应情况，结合自己的销售意图，对外根据客户反应情况，结合自己的销售意图，对外进行还价核算进行还价核算学习重点：成本、费用、利润的核算学习重点：成本、费用、利润的核算学习难点：整合价格的主要因素，准确报价与还学习难点：整合价格的主要因素，准确报价与还价价内容提要：内容提要：1出口价格构成及表述方法出口价格构成及表述方法2价格核算价格核算3发盘发盘4还盘还盘一、出口价格构成及表述方法一、出口价格构成及表述方法（一）价格的构成：成本（一）价格的构成：成本+费用费用+利润利润.（二）常用价格术语：（二）常用价格术语：FOB装运港装运港
8、CIF目的港目的港CFR目的港目的港（三）出口价格的表述方法：（三）出口价格的表述方法：USD75.00perpieceFOBShanghai计价货币计价货币单价金额单价金额计量单位计量单位贸易术语贸易术语二、怎样进行价格核算？接到客户询盘之后，根据进货价格核算，以便对接到客户询盘之后，根据进货价格核算，以便对外报价。外报价。（一）成本核算（一）成本核算出口商品的成本出口商品的成本(cost)包括生产成本、加工成本包括生产成本、加工成本和进货成本和进货成本.对于从事出口业务的商人来说，主要对于从事出口业务的商人来说，主要是进货成本，在出口价格中，成本占的比重最大是进货成本，在出口价格中，成本占
9、的比重最大.一般情况下，出厂价格中都含有增值税一般情况下，出厂价格中都含有增值税(通常为通常为17%)，我们在核算成本时，应将含税进货成本中，我们在核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以扣除，得出实际的增值税按照出口退税比率予以扣除，得出实际成本成本.实际成本实际成本=进货成本进货成本退税金额退税金额退税金额退税金额=进货成本进货成本/（1+增值税率）增值税率）x出口退税出口退税率率上海某外贸公司业务员收到国外客户来电，上海某外贸公司业务员收到国外客户来电，客户询问客户询问A商品的价格及有关情况。小王立商品的价格及有关情况。小王立即与国内供货工厂进行了联系，确定即与国内供货
10、工厂进行了联系，确定A商品商品的国内采购价格为的国内采购价格为68元每只。元每只。A商品国内商品国内增值税率为增值税率为17%，出口退税率为，出口退税率为13%，银，银行的美元买入价为行的美元买入价为8.27人民币元人民币元/美元。美元。问：假设该笔业务国内费用为国内收购额问：假设该笔业务国内费用为国内收购额的的6%，当，当FOB上海价为多少时，盈亏率为上海价为多少时，盈亏率为10%？（要求写出计算公式及计算过程）。？（要求写出计算公式及计算过程）。（二）费用核算（二）费用核算出口业务中通常会发生的主要费用有国内出口业务中通常会发生的主要费用有国内费用、捐税、海运费、保险费、客户佣金、费用、捐
11、税、海运费、保险费、客户佣金、国外银行费用等。国外银行费用等。1、国内费用核算、国内费用核算费用核算有两钟方法：一是费用相加法；费用核算有两钟方法：一是费用相加法；二是以进货成本的一定百分比计算的费用二是以进货成本的一定百分比计算的费用定额率，通常是定额率，通常是3%18%不等，可根据企不等，可根据企业经营状况来定。国内费用一般包括包装业经营状况来定。国内费用一般包括包装费、仓储费、国内运输费、港区港杂费、费、仓储费、国内运输费、港区港杂费、商检费、报关费、国内银行利息及费用、商检费、报关费、国内银行利息及费用、业务费用等。业务费用等。2、出口海运费核算、出口海运费核算出口业务中一般采用海运方
12、式，其中使用出口业务中一般采用海运方式，其中使用班轮运输更为常见。运费等级共有班轮运输更为常见。运费等级共有20个级个级别，最高的运费等级是别，最高的运费等级是20级。级。（1）常运商品等级表和相关航线的运价表）常运商品等级表和相关航线的运价表在班轮运输中根据托运货物是否装入集装在班轮运输中根据托运货物是否装入集装箱运输，分为件杂货物和集装箱货物两种。箱运输，分为件杂货物和集装箱货物两种。（2）件杂货运费核算：）件杂货运费核算：运费构成：基本运费和附加费运费构成：基本运费和附加费基本运费计费标准：基本运费计费标准：7种种(重量法、体积法、重量法、体积法、从价法、选择法、综合法、按件法、议价从价
13、法、选择法、综合法、按件法、议价法。法。)例：体积法例：体积法M105美元美元/立方米立方米重量法重量法W58美元美元/吨吨*选择法选择法W/M85美元美元/运费吨运费吨究竟采用体积法还是重量法，可以根据积载系数究竟采用体积法还是重量法，可以根据积载系数来定。积载系数是确定货物属于轻货还是重货的来定。积载系数是确定货物属于轻货还是重货的标准。一般轻货采用体积法，重货采用重量法。标准。一般轻货采用体积法，重货采用重量法。积载系数积载系数=体积体积/重量重量如结果大于如结果大于1则为轻货；则为轻货；小于小于1则为重货。则为重货。在体积和重量两者之间，船公司一定选取较大数在体积和重量两者之间，船公司
14、一定选取较大数量者。量者。（3）集装箱运费核算：）集装箱运费核算：集装箱概况集装箱概况种类：主要是种类：主要是20英尺和英尺和40英尺英尺20英尺内径尺寸：英尺内径尺寸：238x235x590厘米；厘米；40英尺内径尺寸：英尺内径尺寸：238x235x1203厘米。厘米。重量与容积：重量与容积：20英尺英尺(至少至少17.5吨，吨，25立方米立方米)40英尺英尺(至少至少24.5吨，吨，55立方米立方米)装箱方式：整箱货装箱方式：整箱货(FCL)、拼箱货、拼箱货(LCL)集装箱运费计算集装箱运费计算整箱货运费整箱货运费=包箱费率包箱费率+附加费附加费例：例：2050美元美元+50美元美元/（2
15、0）(CY/CY)拼箱货运费拼箱货运费=基本运费基本运费+附加费附加费例：例：98美元美元+3美元（美元（CFS/CFS）117美元美元+117x25%注：注：25%是基本运费的一定百分比是基本运费的一定百分比3出口保险费核算出口保险费核算(1)保险费计算公式保险费计算公式保险费保险费=保险金额保险金额x保险费率保险费率保险金额保险金额=CIF货价货价(或发票金额或发票金额)x(1+保险保险加成率加成率)CIF=CFR/1-(1+保险加成率保险加成率)x保险费率保险费率保险金额是保险公司赔付损失的最高金额保险金额是保险公司赔付损失的最高金额.一批出口货物一批出口货物CFR价为价为99450美圆
16、，现客美圆，现客户要求改户要求改CIF价加一成投保海运一切险，我价加一成投保海运一切险，我同意照办。如果一切险保险费率为同意照办。如果一切险保险费率为0.5%，请计算：（要求写出计算公式及计算过程）。请计算：（要求写出计算公式及计算过程）。1）我方应报的）我方应报的CIF价。价。4分分2）我方应该向客户收多少保险费？）我方应该向客户收多少保险费？4、客户佣金核算、客户佣金核算佣金是因中间商代买代卖而获得的酬金佣金是因中间商代买代卖而获得的酬金.佣金佣金=含佣价含佣价x佣金率佣金率净价净价=含佣价含佣价/（1-佣金率）佣金率）一般按照出口报价的一定百分比计算。一般按照出口报价的一定百分比计算。5
17、、出口税收核算、出口税收核算出口货物应纳关税出口货物应纳关税=出口货物完税价格出口货物完税价格x出出口货物关税税率口货物关税税率完税价格在不同成交方式下的计算是不同完税价格在不同成交方式下的计算是不同的。现今社会各国都鼓励出口货物，因此的。现今社会各国都鼓励出口货物，因此只有很少一部分商品出口仍征收出口税。只有很少一部分商品出口仍征收出口税。我国目前有部分商品征收出口税。我国目前有部分商品征收出口税。四、对外发盘应包括哪些内容？出口商根据成本核算，撰写发盘函电，传出口商根据成本核算，撰写发盘函电，传真给进口商。真给进口商。（一）阐明主要交易条件：品名（品牌）、（一）阐明主要交易条件：品名（品牌
18、）、规格、品质、数量、包装（包括包装材料、规格、品质、数量、包装（包括包装材料、包装方式等内容）、价格、装运、付款、包装方式等内容）、价格、装运、付款、保险等，其中规定装运条件时，要结合供保险等，其中规定装运条件时，要结合供货商的交货期和进口商的具体要求加以确货商的交货期和进口商的具体要求加以确定。定。如：如：wetakepleasureinmakingyouanofferasfollows：WorkingBoots.ArtNo：JE689Size：3945.Quantity：5000pairs.Packing：12pairstoacarton，solidpacking.Price：USD18
19、.00/pairCIFNewYork.Shipment：tobeeffectedwithin60daysafterreceiptoftherelevantL/CPayment：50%byirrevocableL/C，50%byD/Patsight.（二）注明发盘的有效期及其他约束条件（畅销（二）注明发盘的有效期及其他约束条件（畅销货有效期短，反之，较长）。货有效期短，反之，较长）。如：如：ThisofferissubjecttoourfinalconfirmationWearepleasedtoofferyourfirmsubjecttoyourreplyreachingherebyJuly1
20、4.（三）鼓励对方订货并保证供货满意（三）鼓励对方订货并保证供货满意如：如：Aswehavereceivingarushofordersnow，wewouldadviseyoutoplaceyourorderassoonaspossible.Wewillmeetyourneedsasrequested.（四）发盘是具有法律约束力的，须注意其准确（四）发盘是具有法律约束力的，须注意其准确性和完整性。性和完整性。五、实际操作案例（一）请以福建某外贸公司业务员的身份根据美国客商对（一）请以福建某外贸公司业务员的身份根据美国客商对产品的要求，核算成本，对外报产品的要求，核算成本，对外报FOB、CFR、
21、CIF价，内价，内容如下：容如下：品名：安全靴品名：安全靴safetyboots（JL608TS）/骑兵靴骑兵靴rangerboots（JL803TS）进货价：进货价：128元元/149元（每双）元（每双）包装：每箱包装：每箱12双装双装体积：体积：0.1365立方米立方米/0.1482立方米（每箱）；立方米（每箱）；重量：重量：0.027公吨公吨/0.035公吨（每箱）；公吨（每箱）；增值税率：增值税率：17%退税率：退税率：11%保险：投保一切险保险：投保一切险利润：以报价的利润：以报价的10%计算计算外商所需数量：外商所需数量：2208双（双（FCL）/1008双（双（LCL）USD1=
22、RMB8.27第三步骤第三步骤还盘（交易磋商）还盘（交易磋商）学习目的：掌握基本的讨价还价方法及规则，恰学习目的：掌握基本的讨价还价方法及规则，恰当、合理地进行磋商谈判，达到成交目的。当、合理地进行磋商谈判，达到成交目的。学习重点：还盘函件的撰写学习重点：还盘函件的撰写学习难点：还盘谈判技巧学习难点：还盘谈判技巧内容提要：内容提要：一、还盘的关键一、还盘的关键二、还盘函件的撰写二、还盘函件的撰写三、还价核算三、还价核算一、还盘的关键一、还盘的关键还盘是指受盘人接到发盘后，对发盘内容不同意还盘是指受盘人接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议的表示。或不完全同意，向发盘人提
23、出修改建议的表示。出口商在与客户谈判时，要力争以适当的理由，出口商在与客户谈判时，要力争以适当的理由，从客观的角度提出各种条件，促进成交。毫无说从客观的角度提出各种条件，促进成交。毫无说明地接受或拒绝都是不可取的。而且，交易双方明地接受或拒绝都是不可取的。而且，交易双方每每都会千方百计的给对方施加压力，以达到让每每都会千方百计的给对方施加压力，以达到让对方满足自己需要的目的对方满足自己需要的目的.一般来说，应当用委婉的语气拒绝对方的要求。一般来说，应当用委婉的语气拒绝对方的要求。如，不能直接说不了解对方的资信，可以说是公如，不能直接说不了解对方的资信，可以说是公司的惯例，许诺日后再变通等。司的
24、惯例，许诺日后再变通等。还盘的主题复杂多样，不仅仅局限在价格上，也还盘的主题复杂多样，不仅仅局限在价格上，也可以涉及到其他交易条件，如：装运期、包装材可以涉及到其他交易条件，如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法等料和方式、支付条件、检验方法等.二、还盘函件的撰写二、还盘函件的撰写还盘虽然不是交易必经的环节，但是一笔还盘虽然不是交易必经的环节，但是一笔交易的达成往往需要若干次还盘。一封还交易的达成往往需要若干次还盘。一封还盘函，除了确认对方来函的开头以及说服盘函，除了确认对方来函的开头以及说服对方接受的结尾之外，其主体部分会随着对方接受的结尾之外，其主体部分会随着交易情况的变化而有很大
25、不同的交易情况的变化而有很大不同的.一般而言，双方总是在有所让步的基础上一般而言，双方总是在有所让步的基础上尽可能说服对方，采用以一种交易条件作尽可能说服对方，采用以一种交易条件作为筹码交换对方的另一种交易条件的方法，为筹码交换对方的另一种交易条件的方法，来维护自身利益，比如：出口方以优惠的来维护自身利益，比如：出口方以优惠的付款方式来维持高价，或以较早的交货期付款方式来维持高价，或以较早的交货期来争取较早的订单等。来争取较早的订单等。在出口方发盘后，进口方往往会就价格进在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘，这时出口商有三种选择：一是完行还盘，这时出口商有三种选择：一是完全接受对方的还价
26、，合同即告成立；二是全接受对方的还价，合同即告成立；二是坚持原则，即拒绝对方的还价；三是针对坚持原则，即拒绝对方的还价；三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。这三种情形在具体语言运受对方的还价。这三种情形在具体语言运用上有所不同，但一般均需包括：用上有所不同，但一般均需包括：a确认对方来函。确认对方来函。b强调原价的合理性，并列明理由。强调原价的合理性，并列明理由。c提出我方条件，并催促对方行动。提出我方条件，并催促对方行动。 针对外商还价，结合自己的销售意图，或针对外商还价，结合自己的销售意图，或接受或拒绝或再还价，不论是哪一种情形，接
27、受或拒绝或再还价，不论是哪一种情形，我们在回函时一般都应包括如下内容：我们在回函时一般都应包括如下内容：确认对方来函（感谢对方来函，简洁表明确认对方来函（感谢对方来函，简洁表明我方态度）我方态度）如：如：ThankyouforyourofferofMarch13for2000dozenrulersatUSD20.00perdozenCIFRotterdam.强调原发盘条件（原价）的合理性，并列强调原发盘条件（原价）的合理性，并列明理由（符合市价，品质超群，利润已降明理由（符合市价，品质超群，利润已降至最低，原料价上涨，工人成本提升等）至最低，原料价上涨，工人成本提升等）.如：如：Webelie
28、veourpriceisquiterealistic，itisimpossiblethatanyothersupplierscanunderquoteiftheirproductsareasgoodasoursinquality.提出我方条件并催促对方行动，还盘要有提出我方条件并催促对方行动，还盘要有说服力，具有促销性质。说服力，具有促销性质。如：如：Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket，wedecidetoreduce2%ofthepriceifyourorderreaches28000sets，Asyouknowthe
29、marketisfirmwithanupwardtendeccywehopeyouacceptitwithoutanydelay.三、还价操作指南三、还价操作指南（一）还价核算的意义（一）还价核算的意义一般情况下，很少碰上不还价的对手，讨价还价一般情况下，很少碰上不还价的对手，讨价还价是交易磋商中的主旋律。因此，收到对方还价后，是交易磋商中的主旋律。因此，收到对方还价后，正确地进行还价核算就成了出口交易中的重要操正确地进行还价核算就成了出口交易中的重要操作技能。我们知道，出口价格由成本、费用、利作技能。我们知道，出口价格由成本、费用、利润构成润构成.遭到对方还价意味着构成价格的各种要素遭到对方
30、还价意味着构成价格的各种要素可能会发生变化。可能会发生变化。通过还价核算可以获知价格降低之后，对出口商通过还价核算可以获知价格降低之后，对出口商预期利润的影响程度；分析价格中哪些要素需要预期利润的影响程度；分析价格中哪些要素需要做一些调整，以保证自己应有的利益。做一些调整，以保证自己应有的利益。（二）出口商的对策（二）出口商的对策1、说服客户接受原价，不做让步。、说服客户接受原价，不做让步。2、减少利润满足降价要求。、减少利润满足降价要求。3、缩小费用开支，达到降价目的。、缩小费用开支，达到降价目的。4、降低进货成本。、降低进货成本。（三）还价计算公式（三）还价计算公式销售利润销售利润=销售收
31、入销售收入实际成本实际成本各种费用各种费用（利润多少可作为出口商决定是否接受还（利润多少可作为出口商决定是否接受还价提供依据）价提供依据）实际成本实际成本=销售收入销售收入销售利润销售利润各种费用各种费用（成本多少可作为是否要求供货部门调价（成本多少可作为是否要求供货部门调价的依据）的依据）某项费用某项费用=销售收入销售收入销售利润销售利润其它费用其它费用实际成本（费用多少可作为经营者增减实际成本（费用多少可作为经营者增减某项费用的依据）某项费用的依据）四、实际操作案例（一）请根据以下信函中的内容给客户回（一）请根据以下信函中的内容给客户回函，另外，在信函中要声明同意卡纸包装函，另外，在信函中
32、要声明同意卡纸包装的货物降价的货物降价5%，并推荐铁盒包装，其价格，并推荐铁盒包装，其价格比原卡纸包装报价高比原卡纸包装报价高1%From：DDFSTATIONERYTRADINGCOMPANYDate：MARCH20，2001To：GOLDENDEERATATIONERYCO.LTD.DearSir：Thankforyoursamplesofcolorpens.Wewouldliketobringyourattentiontothecardboardpackageofourproduct.Theexistingpackageistooroughanweak.Sometimestheprint
33、ingbecomesveryblur.Althoughthequalityisgood，butowingtothepoorpacking，nocustomersarewillingtobuyatyourhighprice.Soweadviseyoucutyourpriceby10%atthistimeandimproveyourpackinginfuturesoastosupportahigherprice.Lookingforwardtoyourearlyreply.YoursincerelyFrancescoMarani（二）红光陶瓷进出口公司和英国伦敦某（二）红光陶瓷进出口公司和英国伦敦
34、某客户洽谈出口客户洽谈出口1个个20英尺集装箱陶瓷娃娃到英尺集装箱陶瓷娃娃到英国利物浦。包装为英国利物浦。包装为2打装一纸箱，纸箱的打装一纸箱，纸箱的尺寸为尺寸为60*30*40厘米，毛重是厘米，毛重是29千克，净千克，净重重25千克。千克。陶瓷娃娃的进货成本为每打陶瓷娃娃的进货成本为每打576元人民币元人民币（含（含17%增值税），出口退税率是增值税），出口退税率是9%，红，红光公司出口一个光公司出口一个20英尺货柜的费用总计为英尺货柜的费用总计为3800元人民币（元人民币（40英尺货柜费用为英尺货柜费用为7000元元人民币）；公司的经营管理费用是采购成人民币）；公司的经营管理费用是采购成本
35、的本的2%。如果客户出价每打。如果客户出价每打CIFC3%利物利物浦浦46.6英镑，试计算：英镑，试计算：1、出口一个、出口一个20英尺集装箱能够获利多少元人民英尺集装箱能够获利多少元人民币？（币？（1英镑英镑=13.4元人民币）元人民币）2、若公司坚持、若公司坚持5%的销售利润率，应报的销售利润率，应报CIFC5%价格多少英镑？价格多少英镑？3、如果汇率变化为、如果汇率变化为1英镑兑换英镑兑换13.38元人民币，元人民币，出口商按客户价格成交共能获利多少元人民币？出口商按客户价格成交共能获利多少元人民币？4、如果汇率不变，进口商增加订货至一个、如果汇率不变，进口商增加订货至一个40英英尺整箱
36、，在出口退税率下调尺整箱，在出口退税率下调1个百分点的情况下，个百分点的情况下，计算出口的总利润和出口利润率。计算出口的总利润和出口利润率。5、如出口商、如出口商5%的出口利润率不变，在题（的出口利润率不变，在题（4）条件下，红光公司应向英国客户还价多少英镑？条件下，红光公司应向英国客户还价多少英镑？注：注：20英尺货柜运费是英尺货柜运费是2180美元，美元，40英尺货柜是英尺货柜是4032美元；投保按美元；投保按CIF报价的报价的110%计算；费率计算；费率1.3%。第四步骤第四步骤接受和签订出口合同接受和签订出口合同学习目的与要求：学会核算一笔生意的得与失，学习目的与要求：学会核算一笔生意
37、的得与失，从而根据实际情况总结经验汲取教训，知晓销售从而根据实际情况总结经验汲取教训，知晓销售合同的缮制方法。合同的缮制方法。学习重点：合同的缮制学习重点：合同的缮制学习难点：成交核算学习难点：成交核算内容提要：内容提要：1接受函的撰写接受函的撰写2催证函催证函3出口成交核算出口成交核算4出口合同的格式与内容出口合同的格式与内容一、如何撰写接受涵一、如何撰写接受涵在进出口交易中，一方的发盘或还盘被另在进出口交易中，一方的发盘或还盘被另一方接受，合同即告成立，接受是买方或一方接受，合同即告成立，接受是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按照这些
38、条件与对方达成交易、件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。为了便于履订立合同的一种肯定的表示。为了便于履约和监督，双方通常会签订一份合同（或约和监督，双方通常会签订一份合同（或确认书），与此同时，往往会附上一封短确认书），与此同时，往往会附上一封短信，即成交函，即告诉对方销售合同已寄信，即成交函，即告诉对方销售合同已寄出，希望其予以会签。出，希望其予以会签。接受涵的内容：接受涵的内容：（1）感谢对方所作的让步并表示按对方条件成交。）感谢对方所作的让步并表示按对方条件成交。如：如：Thankyouforyourfaxoftoday.Afterdueconsiderati
39、onwedecidetoacceptyourprice.Manythankstoyourconcessiontoourdemands.（2）重复交易条件并请对方确认）重复交易条件并请对方确认如：如：Nowpleasekindlyconfirmthefollowingtermsandconditions.Commodity：workingbootsArtNo.JB601Packing：tobeeffectedinabox，12pairstoacarton，sizerun：4045，sizeassortedQuantity：50000pairsPrice：USD19.00perpairCIFC3%
40、NewYork.Payment：byirrevocablesightL/CShipment：FromDaliantoNewYorkinMay，2005.（3）进一步强调合同履行中一些需要注意的问）进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。题。如：如：pleaseopentherelvantL/Cassoonaspossible.Thepackingmaterialshouldreachuswithin30daysbeforethetimeofshipment.（4）表达合同达成的喜悦心情并对未来交易）表达合同达成的喜悦心情并对未来交易作进一步展望作进一步展望如：如：Weappreciateyou
41、rcooperationinthesalesconsulation.WearegladtoadviseyoutheshipmentwillbeeffectedbeforetheendofMay.二、出口成交核算二、出口成交核算1.成交核算与还价核算的区别成交核算与还价核算的区别二者在计算总利润额方面基本相同，只是性质有所不同。二者在计算总利润额方面基本相同，只是性质有所不同。还价核算目的是分析客户的还价，以便采取相应的对策；还价核算目的是分析客户的还价，以便采取相应的对策；成交核算的宗旨是出口商对一笔交易达成之后所作的总结。成交核算的宗旨是出口商对一笔交易达成之后所作的总结。2成交核算公式成交
42、核算公式（1）换汇成本）换汇成本换汇成本是指某出口商品换回一单位外汇需要多少元人民换汇成本是指某出口商品换回一单位外汇需要多少元人民币成本。它反映了一种出口商品换取外汇的能力。币成本。它反映了一种出口商品换取外汇的能力。出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）换汇成本换汇成本=-出口外汇净收入（外币）出口外汇净收入（外币）（2）盈亏率）盈亏率它是考核出口商品盈亏程度的指标。计算基础是出口总成它是考核出口商品盈亏程度的指标。计算基础是出口总成本。本。盈亏率盈亏率=（盈亏额（盈亏额/出口总成本）出口总成本）x100%出口外汇净收入（外币折成本币）出口外汇净收入（外币折成本币）-出口总成本（本币）出
43、口总成本（本币）=-x100%出口总成本（本币）出口总成本（本币）3、出口成交核算单、出口成交核算单成交核算采用总价法计算，通过计算得出一笔交易所获得成交核算采用总价法计算，通过计算得出一笔交易所获得的人民币利润。核算时注意不同货币之间的折算。的人民币利润。核算时注意不同货币之间的折算。三、出口合同的格式与内容三、出口合同的格式与内容出口交易达成之后，业务员根据往来函电或口头出口交易达成之后，业务员根据往来函电或口头磋商的结果，拟定销售合同，将各项内容填入合磋商的结果，拟定销售合同，将各项内容填入合同文本中，双方确认后签字，作为双方履行合同同文本中，双方确认后签字，作为双方履行合同的依据。的依
44、据。合同的主要条款。包括品名及规格、数量、包装、合同的主要条款。包括品名及规格、数量、包装、价格、装运价格、装运/交货、保险、付款等。还有一般交易交货、保险、付款等。还有一般交易条件即：商检、索赔、仲裁及不可抗力等，一般条件即：商检、索赔、仲裁及不可抗力等，一般直接印刷在合同中，并不是每次交易磋商时候都直接印刷在合同中，并不是每次交易磋商时候都修改。修改。出口商还应拟定国内购销合同，双方确认后签字。出口商还应拟定国内购销合同，双方确认后签字。国内购销合同条款取决于进出口合同条款，商品国内购销合同条款取决于进出口合同条款，商品的名称、规格、数量等内容应相同。但是价格，的名称、规格、数量等内容应相
45、同。但是价格，交货期，付款方式应有所区别交货期，付款方式应有所区别。出口合同的格式和内容如下：出口合同的格式和内容如下：格式：约首、本文、约尾。格式：约首、本文、约尾。主要条款：品名及规格主要条款：品名及规格/nameofcommodityandspecification：（用实物来表示商品品质、：（用实物来表示商品品质、用文字说明表示商品品质。）注意品质机动幅度。用文字说明表示商品品质。）注意品质机动幅度。数量数量/quantity：包括计量单位、商品数量或者再：包括计量单位、商品数量或者再加上数量机动幅度的规定。溢短装条款必须是数加上数量机动幅度的规定。溢短装条款必须是数量和金额同时有增减
46、幅度，只有数量而没有金额量和金额同时有增减幅度，只有数量而没有金额的增减，属于虚条款，酌情修改。的增减，属于虚条款，酌情修改。包装包装/packing：包括外包装的种类和方式及总件：包括外包装的种类和方式及总件数。除此之外，必要时还会列明货物的包装标志。数。除此之外，必要时还会列明货物的包装标志。包装标志（四项内容）中的件号表示一批货物的包装标志（四项内容）中的件号表示一批货物的总包装件数、本件货物的号码或是整批货物与本总包装件数、本件货物的号码或是整批货物与本件货物的关系。件货物的关系。例例：C/NO.1-100；C/NO.1；C/NO.3-60价格价格/price：包括单价和总值：包括单价
47、和总值.合同的数量单位和合同的数量单位和单价中的数量单位必须吻合才能得出正单价中的数量单位必须吻合才能得出正确的合同金额，例：确的合同金额，例：Quantity：5000setsprice：USD8.50/set总值栏下有时也同时列明贸易术语，例：总值栏下有时也同时列明贸易术语，例：Amount：CIFC3HONGKONG有时需要支付一定的佣金给中间商，在价格中包有时需要支付一定的佣金给中间商，在价格中包含了佣金，即含佣价含了佣金，即含佣价.计算时通常以发票总值作为计算时通常以发票总值作为计佣的基数。计佣的基数。装运装运/交货交货/shipment/delivery：装运通常：装运通常在卖方所
48、在地，交货在买方所在地。但是，在卖方所在地，交货在买方所在地。但是，FOB.CIF.CFR术语采用的是推定交货的概术语采用的是推定交货的概念，装运就等于交货，业务中常用此等术念，装运就等于交货，业务中常用此等术语。在采用这些术语时装运条款通常包括语。在采用这些术语时装运条款通常包括装运时间、装运地点、目的地、运输方式装运时间、装运地点、目的地、运输方式及装运附加条件（分批装运、转运、关于及装运附加条件（分批装运、转运、关于装运期的附加条件：以租到船为准、与信装运期的附加条件：以租到船为准、与信用证到达日期联系在一起、以卖方取得出用证到达日期联系在一起、以卖方取得出口许可证为准等）。口许可证为准
49、等）。保险保险/insurance：必须明确由谁办理保险、保险：必须明确由谁办理保险、保险险别、保险金额的确定方法、按什么保险条款保险别、保险金额的确定方法、按什么保险条款保险并注明保险条款的生效日期。例：险并注明保险条款的生效日期。例：Insurance：tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstAllRisksandWarRiskasperandsubjecttotherelevantoceanmarinecargoclausesofthePeoplesInsuranceCompanyofChina(PICC)dated1
50、/1/l981。付款付款/payment：主要有汇付、跟单托收、跟单信：主要有汇付、跟单托收、跟单信用证。汇付用证。汇付(remittance)：应规定汇款的时间、：应规定汇款的时间、汇款方法及汇款金额。汇款方法及汇款金额。例：例：thebuyershallpay100%ofthesalesproceedsinadvancebyT/TtoreachthesellersnotlaterthanSep25，2003。四、实际操作案例四、实际操作案例根据往来函电订立售货合同（号码：根据往来函电订立售货合同（号码：02JC9876）Seller：ShanghaiYuandaImport&Exportc
51、ompanyAddress：16thFloor，DragonMansion，1088LiyangRoad，ShenyangChina.110000Tel：86-24-56666624Fax：86-24-58667812E-mail：YDIEIPTS.COMBuyer：YongyuanCorporation，HongKongAddress：Room1008-1011，OfficeTower，ConventionPlaza，1HarbourRoad，Wanchai，H.K.Tel：852-2458-363Fax：852-2519-2555E-mail：YYCHKKGGS.COM5-8-2010(I
52、)RE： CHINESE RICESPECIFICATION：BROKEN GRAINS(MAX.)：20%ADMIXTURE(MAX.)：0.2%MOISTURE(MAX.)：10%PACKING： 50KG PACKED IN GUNNY BAG(NEW)MORE OR LESS 5% IN QUANTITY ANDAMOUTIN JULY 2010 SAMPLE OF CHINA RICE RECEIVED QUALITY TESTED OK 1000 TONS NEEDED PLS INFORM CIFC3% SINGAPORE PAYMENT BY D/P AT 30 DAYS SI
53、GHT.10-8-2010(E)RE YTLX DD5/8 CHINA RICE OFFER FIRM VALID 17TH HERE 1000 TONS CIFC3% SINGAPORE USD380/METRIC TON PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT L/C SHIPMENT WITHIN 30 DAYS AFTER RECEIPT RELEVANT L/C 15-8-2010(I)TKS FOR YTLX 10/8 YOUR PRICE UNACCEPTABLE 1000 MTS DECEMBER 500 TONS JANUARY RESPECTIVELY A
54、T USD350/MT L/C AT 30 DAYS SIGHT.20-8-2010(E)YTLX DD 15/8 NOTED NTKS VR IN A POSITION TO ACCEPT PRC AT USD370/MT CIFC3% SINGAPORE L/C AT SIGHT. 23-8-2010(I)PLS LOWER YOUR PRC TO USD360/TON L/C AFTER 30 DAYS 2000 MTS EQUAL LOTS DEC/JAN.25-8-2010(E)YTLX DD23/8 NOTED YOUR PRICE ACCEPTED L/C AT SIGHT FM
55、 QINGDAO TO SINGAPORE. SHIPING MARKS AT SELLERS OPTION. INSURANCE COVERS ALL RISKS AND WAR RISK.26-8-2010(I)YTLXDD25/8NOTEDVCFMCHINARICESAMEASSAMPLEATUSD360/MTCIFC3%SINGAPORE2000METRICTONSEQUALLOTSDEC/JANPLSRUSHS/CFOROPENL/C.27-8-2010(E)YTLXDD26/8NOTEDTOESTABLISHBIZWZUVCFMCHINARICESAMEASSAMPLECIFC3S
56、INGAPOREUSD360/MT2000TONSEQUALLOTSDEC/JANIRREVOCABLESIGHTL/CREACHUSNOTLATERTHAN15OCTOBER.S/CAIRMAILEDUANDOURBANKCOMMUNICATIONBANKSHANGHAIADD.200JIANGXIZHONGRDPLSRUSHLCASAP28-8-2010(I)WENTETHEADDRESSOFYRBANKTKSPLSUNDERSTANDOURL/CTOBEOPENEDBYGOLDDEERCORPORATION，NO.4，JALANPISANG，SINGAPORE.第五步骤第五步骤审核修改信
57、用证审核修改信用证学习目的与要求：掌握有关信用证实际操作的业务流程，学习目的与要求：掌握有关信用证实际操作的业务流程，学会开证、审证、改证。学会开证、审证、改证。学习重点：信用证操作流程学习重点：信用证操作流程学习难点：审证、改证学习难点：审证、改证关联的理论知识点：关联的理论知识点：一、结算方法与结算方式一、结算方法与结算方式二、信用证的内容二、信用证的内容三、信用证业务程序三、信用证业务程序内容提要：内容提要：1、催证、催证2、买方开证申请、买方开证申请3、信用证的审核、信用证的审核4、信用证的修改、信用证的修改一、如何撰写催证涵如果是信用证付款方式，卖方经常要进行催证。1、陈述合同规定的
58、开证时间2、备货与装运所需时间3、陈述责任：如买方不及时开证，由此产生的延期交货等履约责任由买方承担，卖方保留要求赔偿的权利。二、买方开证申请进口商向开证行提交开证申请书，交付开证押金，开证行审核无误，即向受益人（出口商）开出信用证（通过通知行）。由教师提供空白信用证申请书，学生根据合同内容填写开证申请书。进口商根据合同内容填写开证申请书，注意其中的对应关系。具体如下：具体如下：信用证受益人（信用证受益人（Beneficiary）合同出口合同出口商（商（Exporter）开证申请人（开证申请人（ApplicantforL/C）合同进合同进口商（口商（Importer）开证行（开证行（Issui
59、ngBank）进口地银行进口地银行通知行（通知行（AdvisingBank）出口地银行出口地银行最迟装运期（最迟装运期（LastastShipment）装运装运期（期（TimeofShipment）装运港（装运港（LoadinginCharge）装运港装运港（PortofShipment）目的港（目的港（PortofDestination）目的港目的港ForTransportto进口地银行根据信用证申请表开立进口地银行根据信用证申请表开立SWIFT信用证信用证。三、信用证的审核三、信用证的审核出口商根据合同内容审核信用证，在发现不符点出口商根据合同内容审核信用证，在发现不符点的情况下，向进口商
60、提出改证要求。的情况下，向进口商提出改证要求。（一）主要依据：根据国内的有关政策和规定、（一）主要依据：根据国内的有关政策和规定、交易双方成交的合同、国际商会的第交易双方成交的合同、国际商会的第500号出版号出版物（物（UCP500）以及实际业务操作中出现的具体）以及实际业务操作中出现的具体情况。情况。（二）审证原则：信用证条款比合同条款严格时，（二）审证原则：信用证条款比合同条款严格时，应当作为信用证中存在的问题提出修改应当作为信用证中存在的问题提出修改(业务中常业务中常常以是否影响收汇和顺利履约为前提条件常以是否影响收汇和顺利履约为前提条件)；而当；而当信用证的规定比合同条款宽松时，可不要
61、求修改。信用证的规定比合同条款宽松时，可不要求修改。（三）审证要点（三）审证要点a信用证本身的审核，包括信用证的性质、有效信用证本身的审核，包括信用证的性质、有效性、当事人、到期日和到期地点。性、当事人、到期日和到期地点。b专项审核，包括金额、币种、付款期限与合同专项审核，包括金额、币种、付款期限与合同是否一致；商品品名、货号、规格、数量是否与是否一致；商品品名、货号、规格、数量是否与合同一致；装运条款、提交单据等。合同一致；装运条款、提交单据等。(1)信用证在我国到期，还是在开证行所在地到期。信用证在我国到期，还是在开证行所在地到期。有效期：受益人向银行交单要求议付、承兑或付有效期：受益人向
62、银行交单要求议付、承兑或付款的期限。款的期限。(2)信用证上的金额和支付货币是否与销售合同规信用证上的金额和支付货币是否与销售合同规定相符。（大小写、金额是否有溢短装）定相符。（大小写、金额是否有溢短装）（3）装运期、有效期和交单期。（装期是否合）装运期、有效期和交单期。（装期是否合适、装期与效期的间隔是否适宜、交单期的国际适、装期与效期的间隔是否适宜、交单期的国际惯例、）惯例、）（4）装船和分批装运。（定期定量装运）装船和分批装运。（定期定量装运）（5）开证申请人和受益人。（名址对照合同核）开证申请人和受益人。（名址对照合同核查不得有误）查不得有误）（6）付款期限。（即期、远期、假远期）付款
63、期限。（即期、远期、假远期）（7）单据的出具（由谁出具、能否出具、单据）单据的出具（由谁出具、能否出具、单据与证前后是否矛盾、单据与合同是否一致）与证前后是否矛盾、单据与合同是否一致）信用证的主要内容信用证的主要内容1.关于信用证本身(类型、号码、日期、金额、有效期、到期地点、开证行、通知行、开证申请人、受益人、单据提交期限)2.关于汇票（出票人、付款人、付款期限、出票条款）3.关于单据（发票、提单、保险单、产地证、其他单据）4.关于货物（品名、货号和规格）5.关于运输（装运港、目的地、装运期限、可否分批装运和转船）6.其他（特别条款、开证行对议付行的指示：背批议付金额条款、索汇方法、寄单方法
64、、开证行付款保证、惯例适用条款、开证行签字）五、改证实务五、改证实务（一）改证原则（一）改证原则收到国外来证后，仔细核对销售合同。但实际业收到国外来证后，仔细核对销售合同。但实际业务中，国外来证有时会存在这样或那样的问题及务中，国外来证有时会存在这样或那样的问题及不符之处，出口商在不影响收汇和不增加出口成不符之处，出口商在不影响收汇和不增加出口成本的情况下，可不要求改证。但对于装运货物、本的情况下，可不要求改证。但对于装运货物、出口制单、安全收款和控制货权有不利影响的，出口制单、安全收款和控制货权有不利影响的，则必须修改。则必须修改。出口方审证后，如发现有不利于卖方安全收汇的出口方审证后，如发
65、现有不利于卖方安全收汇的条款，应及时联系进口商通过开证行对信用证进条款，应及时联系进口商通过开证行对信用证进行修改。修改应一次性提出，以减少往返改证。行修改。修改应一次性提出，以减少往返改证。（二）改证函（电）的缮制（二）改证函（电）的缮制审核信用证后，将不利因素集中起来，函审核信用证后，将不利因素集中起来，函告或电告对方修改，这就是我们说的改证告或电告对方修改，这就是我们说的改证函（电）。改证函（电）的质量取决于审函（电）。改证函（电）的质量取决于审核信用证的质量，作为一封规范的改证函核信用证的质量，作为一封规范的改证函（电），应包含以下内容：（电），应包含以下内容：（1）感谢对方开来的信用
66、证）感谢对方开来的信用证（2）列明不符点，并说明如何修改）列明不符点，并说明如何修改（3）感谢对方合作，并希望信用证修改书）感谢对方合作，并希望信用证修改书早日到达，以利合同的顺利履行。早日到达，以利合同的顺利履行。（三）改证函（电）注意事项：（三）改证函（电）注意事项：1.不要把改证函发给开证行。不要把改证函发给开证行。2.感谢对方的目的在于提出改证之前先指明修改感谢对方的目的在于提出改证之前先指明修改的是那一份信用证。的是那一份信用证。3.货物数量有时会发生偏差。如果信用证少了，货物数量有时会发生偏差。如果信用证少了，要求进口方按照合同修改；如果多了，可更改数要求进口方按照合同修改；如果多
67、了，可更改数量，也可以在货源充足的情况下，询问对方是否量，也可以在货源充足的情况下，询问对方是否真的需要增订。这时，信用证总金额必须修改。真的需要增订。这时，信用证总金额必须修改。4.修改方法：先列不符点，再集中说明修改方法；修改方法：先列不符点，再集中说明修改方法；或逐条指出，逐条修改。或逐条指出，逐条修改。5.提及不符点时，不要用提及不符点时，不要用MISTAKE，像到期地在，像到期地在国外，就称不上错误的。国外，就称不上错误的。六、实际操作案例六、实际操作案例（一）信用证条款翻译1.AVAILABLEBYBENEFICIARYSDRAFTSATSIGHTTOGETHERWITHTHEFO
68、LLOWINGDOCUMENTSBEARINGOURCREDITNUMBER.2.FULLSETOFCLEANONBOARDOCEANBILLSOFLADINGMADEOUTTOSHIPPERSORDER，ENDORSEDTOTHEORDEROFBANKOFCHINASHIGAPOREBRANCHMARKEDFREIGHTPREPAIDANDNOTIFYABOVEAPPLICANT3.DRAFTSDRAWNUNDERTHISCREDITMUSTBEPRESENTEDFORNEGOTIATIONINCHINAONORBEFORE30THAUGUST2010.4、 3/3 SET OF ORIGINAL CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS OF LADING， MADE OUT TO ORDER OF SHIPPER AND BLANK ENDORSED AND MARKED “FREIGHT PREPAID” NOTIFY APPLICANT (WITH FULL NAME AND ADDRESS)5、ORIGINAL SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 5 FOLDS结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！75
