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1、大单是怎样炼成的大单是怎样炼成的- -更新版更新版何谓“大单”？所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？真的想换个大房子开辆好车吗？拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个意愿，并在强烈的自信下实现。有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。毕竟：山阻石拦，大江总要东流去，雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。随着国内中高资产人群的快速增加，他们成随着国内中高资产人群的快速
2、增加，他们成为了购买保险的主力军；多了解这一群体的心为了购买保险的主力军；多了解这一群体的心理和需求有助于保险营销员开拓中高端市场。理和需求有助于保险营销员开拓中高端市场。那么开发中高端客户到底有什么诀窍？那么开发中高端客户到底有什么诀窍？您认为访问客户之前，最重要的工作是什么?“最重要的工作是照镜子”“我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。”整理外表的九个原则：1外表决定了别人对你的第一印象。2外表会显现出你的个性。3整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4对方常依你的外表决定是否与你交往。5外表就是你的魅力体现。6站姿、走姿、坐姿是否正确，
3、决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。7你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。8衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。9太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。 开发中产的重点是寻找影响力中心，然后向训练营销员一样训练他们。 性格活泼开朗 做事主动有主见 善于协调和决定哪些人属于影响力中心哪些人属于影响力中心 让影响力中心清楚你心中的蓝图 信守承诺，严守职业道德，做好客户服务
4、 取得信赖是转介绍的第一步 公司推出新产品时，寻找合适的影响力中心，与他们讨论这款产品的适合人群，经过讨论，他们就会非常熟悉，在生活中会不知不觉的谈起它，遇到适合购买的人就会自然而然的推荐给他。n产品讨论产品讨论n产品培训产品培训 邀请影响力中心参加公司举办的产品活动和培训，让他们对家庭理财和保险知识了然于胸，这样他们谈起保险时就会更自信，在朋友中也就更有影响力。 人脉是成功的第一关键，客户是营销员的第一资源。常年与每一位客户保持密切联系，并为他们提供多元化的服务，客户就会主动为你转介绍。信函沟通显温情信函沟通显温情 活动举办有技巧活动举办有技巧把握机会把握机会真心关怀真心关怀 写信是一种很好
5、的沟通方式。每三个月或半年给客户写一封信，内容包括一段时间内的晋升及得奖情况一段时间内的晋升及得奖情况个人举办的活动及活动意义个人举办的活动及活动意义公司新产品介绍公司新产品介绍健康饮食资讯健康饮食资讯投资理财诀窍投资理财诀窍 理财研讨会：理财研讨会：邀请理财专家到现场帮助高端客户解决一些法律问题 健康知识讲座：健康知识讲座：邀请医生定时来讲授健康讲座活动后填写调查问卷，根据他们目前的需求，进一步联系跟进活动后填写调查问卷，根据他们目前的需求，进一步联系跟进。不定期的邀请专家举办活动从手心向上“我要卖给你什么”到手心向下“我能为你做什么”从设身处地的为客户分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他
6、以朋友的身份平等交流，建立长期的联系，不要中断、脱节采用送邀请函请他们参加客户答谢会的方式，多创造见面的机会把握机会把握机会真心关怀真心关怀经营人脉，关键就是在对方最需要帮助时，给予他真诚的关心和祝福。经营人脉不能总把利益、赚钱放在前面，关键是要多关心顾客。经营人脉不能总把利益、赚钱放在前面，关键是要多关心顾客。 有些客户平时不联系，但出险时，我们要放下手中工作，像家人一样关心、帮助他，经过这件事情，他一定把你当成真正的朋友。保保单单 有钱人医疗、养老不成问题，可以利用保险制度保全资产，他们有钱人医疗、养老不成问题，可以利用保险制度保全资产，他们买保险不追求收益性，而是关注保险的安全性和流动性
7、。买保险不追求收益性，而是关注保险的安全性和流动性。二、保险是确定性资产保保单单一、保险是不抵债的三、保险可以解决一定资金链断裂的难题 跟老板面谈，一定要一针见血，不可以长篇大论浪费时间，所以营销员一定要学好专业知识。但是，一针见血是建立但是，一针见血是建立在信任的基础上。在信任的基础上。保保单单我不相我不相信你信你 老客户的加保，除了让他们深入了解保险的意义外，也要服务到位，让客户感受到真诚的关心。不忘节日问候不忘节日问候不要急功近利不要急功近利抗拒才有市场抗拒才有市场销售也是聊天说话和演讲的事业。销售也是沟通、协商与谈判的事业。协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍
8、；营销是思想的交换，双方各有收获。结论：使自己的谈话让别人爱听喜欢听，同时自己又善于听，这就是与客户沟通的过程。在这个过程中，一定要学会问问题，问恰当的问题才能掌控住销售的主动局面。应该把握以下6个要点：1、对方容易回答的问题2、问对方说是的问题3、问对方不断点头同意的问题4、问开放式的问题启发和了解客户的需求5、问限制性的问题掌控销售主动权6、问封闭性的问题锁定成交当你购买一份报纸时，你买的不是那几张白底黑字的印刷品，而是资讯；当你购买一付眼镜时，你要的不是那个装有镜片的框子，而是视力；当你投保一份人寿险时，你得到的不是一张合同；而是小孩的教育费、爱人的终身保障，以及你退休后的固定收入除此之外，报纸、眼镜、人寿险的共同功能是，提供你安心。结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！33
