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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。中盈广场营销执行报告佛山中原地产2011.11Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010n因项目已定位成形，而且已对外树立基本形象，本营销方案应该落到实处，着重执行工作，因项目已定位成形，而且已对外树立基本形象，本营销方案应该落到实处，着重执行工作，强调项目如何做好营销工作，实现项目价值；强调项目如何做好营销工作，实现项目
2、价值；n项目天生丽质，可预见将形成良好的销售趋势，并可实现较高的价值；中原的价值，就是在项目天生丽质，可预见将形成良好的销售趋势，并可实现较高的价值；中原的价值，就是在保证项目合理消化速度的前提下，实现项目高价值和高利润的回报。保证项目合理消化速度的前提下，实现项目高价值和高利润的回报。大局已定，关键在执行！大局已定，关键在执行！Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010本案纲要本案纲要本案纲要本案纲要如何卖？如何卖？-营销策略与执行营销策略与执行 25-68P25-68P6 6附：中原地产运作案例附：中原地产运作案例 69-
3、98P69-98P2 2卖给谁？卖给谁？-客户定位客户定位 19-21P19-21P3 3卖什么？卖什么？-项目认识项目认识 10-18P10-18P4 4卖多少钱？卖多少钱？-定价策略定价策略 22-24P22-24P5 5外部环境预判外部环境预判 3-9P 3-9P 1 1Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 20101010月份十大城市住宅指数环比出月份十大城市住宅指数环比出现近一年来首次下跌。现近一年来首次下跌。根中国房地产指数系统百城价格指数对十大城市的全样本调查，今年10月，全国十大城市住宅平均下降0.4%，写字楼上升
4、1.03%。国家统计局公布的国家统计局公布的7070个大中城市个大中城市价格指数走势亦出现与十大城市成价格指数走势亦出现与十大城市成价格指数类似的规律。价格指数类似的规律。20112011年年1010月十大城市住宅价格指数月十大城市住宅价格指数全国房价走势全国房价走势Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010地产宏观环境预判：外部形势严峻，楼市低迷，进入地产宏观环境预判：外部形势严峻，楼市低迷，进入“严冬严冬”期，预计楼市严政短期内难以转变，后市面临较大风险期，预计楼市严政短期内难以转变，后市面临较大风险经济形势经济形势地产调
5、控政策地产调控政策全国地产走势全国地产走势佛山楼市形势佛山楼市形势世界经济萧条，发达国家经济萎靡不振，并有可能恶化的趋势，致使外需萎缩严重；中国经济增长明显放缓，人民币升值压力大，CPI高居不下，通胀预期加强，而且内需不足，经济增长面临调整与转型；中国楼市经过暴涨后，进入严政密集调整期，限购限贷愈演愈烈；还有房地产税等众多调控也在伺机以待，务必把房价调至合理水平，中央政府表态坚决，投资性需要被严重压制；预计未来中国楼市还会被坚定执行，短期内严政降不放松，后市风险很大；受政策影响，房价已开始松动，全国楼市降价声一片，楼市已进入深度调整期；目前客户观望情绪非常浓，纷纷推迟入市时间，期待楼市真正下跌
6、时期；发展商资金链趋尽，各大发展商（如万科、中海、碧桂园、雅居乐等）也开始引领降价，快速出货，中小发展商变化相对缓慢，但也开始酝酿调整价格策略；佛山也是限购城市，楼市调控政策执行得比较彻底，对楼市影响比较明显，量价齐跌；今年第四季度，佛山住宅已明显出现供大于求状况，为应对未来可能出现低迷情况，各发展商都未来快速回笼资金，加大出货量与促销力度，力求保量过冬；目前禅城区楼盘（如碧桂园城市花园、东海国际、万科城等）已首先降价，展开促销大战，但仍然成交乏力；住宅低迷，迫使发展商注意力纷纷转移至商业地产，纷纷开始推售商业项目，以求通过商业达到快速销售，回笼一批资金，以解燃眉之急。Code of this
7、 report | 6 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 20102010年与2011年前三季度销售情况对比时间一手住宅供应面积一手住宅供应面积同比同比一手住宅成交一手住宅成交面面积同比同比新增存量新增存量一手住宅成交价格一手住宅成交价格同比同比供供销比比20102010年年1-91-9月月537.60万474.81万62.79万7251元/1.131.13：1 120112011年年1-91-9月月746.47万39%39%508.31万7%7%238.16万82
8、34元/13%13%1.471.47：1 1供需比1.79：1供需比1.94：1供需比1.26：1供需比0.9：1供需比0.77：1佛山市场走势：限购成效显著，中心区域受挫明显，市场存量增大，佛山市场走势：限购成效显著，中心区域受挫明显，市场存量增大，拉长消化周期拉长消化周期Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010限购令出台前夕，市场放量明显，成交同比39%限购实施期，市场实行“保价弃量”，整体呈现“量跌价升”走势。
9、限购影响初步显现在成交量上，价格未呈现下降趋势，仅增幅有所放缓限购不松绑情况下，市场将进入深度调整，预计第四季度呈限购不松绑情况下，市场将进入深度调整，预计第四季度呈“量稳价跌量稳价跌”发展趋势发展趋势年关将近，松绑政策取消，预计价格会出现调整，部分发展商或会实行“降价取量”n据统计，佛山五区2011三季度商品住房共成交10467套，比2011年第二季度成交11624套减少1157套，环比下降20%，比2010年第三季度减少2353套，同比下降18.4%；成交面积约116.76万，环比下降约14%，同比下降16.5%。9月、10月佛山房地产出现明显的“政策效果”。n在近期建设局公布的成交数据中
10、，佛山10月份成交均价为8090元/，环比下跌了1.79%，而9月份的成交均价也环比下跌了1.94%。20112011年第三季度佛山房地产情况年第三季度佛山房地产情况Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010四、住宿和餐饮业零售增速持续加快。四、住宿和餐饮业零售增速持续加快。全市住宿和餐饮业7月单月实现零售额20.24亿元，增长18.2%。1-7月累计实现零售额151.46亿元，增长15.7%，比上月累计上升0.4百分点。 来源：佛山统计信息网佛山消费市场的主要特点：佛山消费市场的主要特点：20112011年全市消费市场畅旺，
11、零售持续增长。年全市消费市场畅旺，零售持续增长。1-71-7月累计，全市实现月累计，全市实现社会消费品零售总额社会消费品零售总额1091.021091.02亿元，比上年同期增长亿元，比上年同期增长18.1%18.1%，商业，商业消费市场容量巨大，商业项目前期发展看好。消费市场容量巨大，商业项目前期发展看好。一、城乡消费品市场零售持续较快增长。一、城乡消费品市场零售持续较快增长。城镇实现零售额774.40亿元,增长18.3%;乡村零售额316.62亿元,增长17.4%。 二、批发零售贸易业零售稳步增长。二、批发零售贸易业零售稳步增长。全市批发零售贸易业零售额为939.56亿元，增长18.4%，占
12、全市社会消费品零售总额的86.1%，拉动社会消费品零售总额增长上升15.8个百分点，增长贡献率为87.7%。 三、主要商品零售持续畅旺。三、主要商品零售持续畅旺。从限额以上批发零售企业商品销售类值统计看，1-7月累计，粮油、食品、饮料、烟酒类，服装、鞋帽、针纺织品类，日用品类，家用电器和音像器材类等类商品零售均保持较高增速，分别增长20.5%、35.2%、12.5%和16.4%；汽车类商品零售持续快速增长，7月份单月零售额同比上升33.6%，累计实现零售额179.03亿元，增长36.6%，占全市零售额的16.4%；汽车销售畅旺及石油价格的上升拉动石油及制品类商品销售攀升，1-7月累计实现零售额
13、67.48亿元，同比上升20.5%。 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 20101 1外部环境分析总结：外部环境分析总结：目前项目面临的外部形势严峻，全国楼市低迷，进入目前项目面临的外部形势严峻，全国楼市低迷，进入“严冬严冬”期，预计楼市严期，预计楼市严政短期内难以转变，后市面临较大风险；政短期内难以转变，后市面临较大风险；2 23 3住宅遇冷，成交惨淡，使得众多发展商把推货矛头指向商业类项目，而且佛山商住宅遇冷，成交惨淡，使得众多发展商把推货矛头指向商业类项目，而且佛山商业消费容巨大，空间广阔，发展利好；业消费容巨大，空间广
14、阔，发展利好；4 4预计佛山未来商业类项目供应增多，综合体、住宅类沿街商铺等已在酝酿出货，预计佛山未来商业类项目供应增多，综合体、住宅类沿街商铺等已在酝酿出货，以求快速占领市场，展开投资客争夺战，未来商业竞争将十分激烈。以求快速占领市场，展开投资客争夺战，未来商业竞争将十分激烈。佛山楼市受限购影响巨大，成交低迷，市场将进入深度期，预计佛山楼市第四季佛山楼市受限购影响巨大，成交低迷，市场将进入深度期，预计佛山楼市第四季度可能呈度可能呈“量稳价跌量稳价跌”趋势；趋势；Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010如何卖？如何卖？-营
15、销策略与执行营销策略与执行 25-68P25-68P6 6附：中原地产运作案例附：中原地产运作案例 69-98P69-98P2 2卖给谁？卖给谁？-客户定位客户定位 19-21P19-21P3 3卖什么？卖什么？-项目认识项目认识 10-18P10-18P4 4卖多少钱？卖多少钱？-定价策略定价策略 22-24P22-24P5 5外部环境预判外部环境预判 3-9P3-9P1 1Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010项目区域环境：区位得天独厚，坐拥广佛桥头堡一镇双城优势，而项目区域环境：区位得天独厚，坐拥广佛桥头堡一镇双城
16、优势，而且位于大沥商圈核心地带，周边交通发达，镇区产业基础雄厚，产且位于大沥商圈核心地带，周边交通发达，镇区产业基础雄厚，产业集群效应明显业集群效应明显大沥东与广州市荔湾、白云区接壤，南与佛山市禅城区毗邻，西与狮山镇交界，北与里水镇相连，是广州市到佛山市禅城区陆路必经之地，素有“广佛黄金走廊”之称，是广佛两城的桥头堡，坐享一镇两城的优势，城市化发展非常快速；新都会购物中心是大沥镇乃至南海区城市商业发展旺地，与临近的巴黎春天商业步行街已构成大沥最核心、最繁华的商业圈。项目位于新都会购物中心旁，临巴黎春天步行街，坐拥大沥商业核心区域优势，地理位置得天独厚；项目临大沥金贸大道， 321国道与325国
17、道的交汇处，是大沥城区的核心地段，区位和交通优势突出。毗邻广佛新干线，佛山一环高速出入口，有助项目对接广佛商圈，完全融入广佛交通网，占取交通上的先天优势；区位区位商圈商圈产业产业交通交通中国铝材第一镇”、“中国有色金属名镇”、“中国内衣名镇”、“中国再生金属物流加工基地”和“广东省有色金属产业集群升级示范区” ； 全镇共有规模以上企业一千多家，其中 中国驰名商标（共15个） 中国名牌(共7个） 广东省名牌产品(共29个） 广东省著名 商标(共29个）等等，又以铝型材生产为主的有色金属加工业和内衣制造业是大沥镇的支柱产业，吸引了海内外众多的商家，其中建筑用铝型材产销量是广东省第一，领先全国。资料
18、来源：广东地市新闻、大沥政务网、大沥网络黄页Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010项目价值分析：广佛国际新地标，大沥最顶级的商贸总部大厦，项目价值分析：广佛国际新地标，大沥最顶级的商贸总部大厦，5A5A超级国际商务办公空间，引领企业走向国际的商务典范超级国际商务办公空间，引领企业走向国际的商务典范产品优势产品优势n位于大沥商业中心地标：建筑面积约10万，建筑高达21层；n写字楼3.6米层高，国际商务空间领先潮流，创造广佛商务空间新标准化；n大沥镇首个“5A”甲级写字楼，实现办公智能化、楼宇自动化、通讯传输智能化、消防智能
19、化、安保智能化“5A”标准；n功能形态涉及国际金融中心、高级商务会所、四星级酒店、整层办公空间和城市核心商务广场等四大功能分区，是南海目前楼层最高、规模最大、功能最全、档次最高的商务建筑群；n洲际酒店旗下假日酒店（holidaylnn）、工商银行、中国农业银行已签约进驻；n本项目是迎合佛山产业升级的需要，将关注的目光转向区域内制造企业做配套的服务型企业着力打造信息互换、资源共享的平台，吸引本地企业、外围产业相关企业、广佛企业等各类型企业的总部或区域总部入驻； 对促进大沥镇总部经济的发展具有里程碑的意义；北北塔塔南南塔塔酒酒店店Code of this report | 13 Copyright
20、 Centaline Group, 2010Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010优势资源源优势阐述述区位区位优势广佛一体化，大沥一镇两城，带动区域市场价值的加速提升竞争争优势高端定位，市场竞争力较强，区域市场几乎无竞争地段地段优势大沥商业圈核心区域，城市主干道旁，交通四通八达建筑建筑优势21层高的区域性地标建筑，3.6米国际商务潮流配套配套优势完全成熟区域，周边塞配套完善产品品优势高品质内部配套、高形象外部装饰，唯一甲级写字楼项目价值卖点提练：广佛门户项目价值卖点提练：广佛门户- -大沥商务地标大沥商务地标- -甲级写
21、字楼甲级写字楼Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010项目面临问题：项目目前昭示被旧居民楼阻档，直接影响销售价项目面临问题：项目目前昭示被旧居民楼阻档，直接影响销售价值的实现；区域内商务办工市场尚不成熟值的实现；区域内商务办工市场尚不成熟存在问题存在问题n项目东、西、南被居民楼围绕，特别是西面目前被两栋旧居民楼阻挡，削弱了项目的昭示面，直接影响到销售价值的实现； n旧居民楼拆迁时间未能完成确定，会直接影响投资信心；n大沥写字楼市场还不成熟，片区商档商务气氛缺乏，写字楼投资环境并未形成；新都会 金贸大道居民楼旧居民楼北北东东
22、西西南南项目四至环境项目四至环境Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010商业面临问题：目前面市的有效条件不足，难以实现高价值商业面临问题：目前面市的有效条件不足，难以实现高价值可售可售可售商业一层可售商业二、三层新都会金贸大道居民楼旧居民楼N目前项目周边情况及商业可售面积：目前项目周边情况及商业可售面积：区位：商业西临金贸大道，北与新都会相接，东南面为区位：商业西临金贸大道，北与新都会相接，东南面为居民楼，特别西面有两栋旧居民楼，对商业的昭示居民楼，特别西面有两栋旧居民楼，对商业的昭示与使用影响巨大；与使用影响巨大；可售单
23、位：可售单位：n商业一层可售区域有限，铺王仅为朝向新都会区域；商业一层可售区域有限，铺王仅为朝向新都会区域；中间区域进深较大，呈中间区域进深较大，呈8 8字形，不好使用，目前正字形，不好使用，目前正面被两旧居民楼完全阻挡，昭示非常弱；面被两旧居民楼完全阻挡，昭示非常弱；n商业二三层可售区域大，但因为本建筑主要有写字商业二三层可售区域大，但因为本建筑主要有写字楼与酒店，核心筒与柱较多，直接影响了商业的使楼与酒店，核心筒与柱较多，直接影响了商业的使用；正面同样被两栋旧居民楼阻挡；用；正面同样被两栋旧居民楼阻挡；分析结论：目前商铺利用率有限，商业价值被旧居民楼分析结论：目前商铺利用率有限，商业价值被
24、旧居民楼削弱，目前直接面向市场，难以得到较好的价格承削弱，目前直接面向市场，难以得到较好的价格承认，建议应立刻拔掉前面旧居民楼，再面向市场，认，建议应立刻拔掉前面旧居民楼，再面向市场，方能实现较高的价值。方能实现较高的价值。Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010写字楼面临问题：北塔较优，南塔价值相对较弱；而且整体体写字楼面临问题：北塔较优，南塔价值相对较弱；而且整体体量较大，本地客源难以快速足量消化量较大，本地客源难以快速足量消化新都会金贸大道居民楼旧居民楼写字楼楼层n写字楼北塔：北向新都会，高层可观写字楼北塔：北向新都
25、会，高层可观广佛路，西临金贸大道，标志性怀昭广佛路，西临金贸大道，标志性怀昭示性最强；示性最强； 可售可售目前四致环境及商业可售面积：目前四致环境及商业可售面积：n分析结论：目前写字楼北塔才具备较分析结论：目前写字楼北塔才具备较佳的昭示面，而南塔被旧居民楼阻挡，佳的昭示面，而南塔被旧居民楼阻挡，只有高层才具较好的视野，因而目前只有高层才具较好的视野，因而目前只有写字楼北塔具较好条件面向市场，只有写字楼北塔具较好条件面向市场，建议推售首批单位应该为北塔，才能建议推售首批单位应该为北塔，才能以最好的产品打开市场。以最好的产品打开市场。n写字楼南塔：东南面基本都被居民楼写字楼南塔：东南面基本都被居民
26、楼围绕，目前正面也是被两栋旧居民楼围绕，目前正面也是被两栋旧居民楼完全阻挡；完全阻挡；n可售单位：两栋写字楼建面约可售单位：两栋写字楼建面约4 4万，在万，在大沥区域内算较大体量项目，仅靠本大沥区域内算较大体量项目，仅靠本地客源难以快速足量消化；地客源难以快速足量消化；Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010发展策略发展策略我们的压力我们的压力我们的策略我们的策略n目前外部经济形势严峻，楼市低迷，进入深度调整期，后市风险巨大；n佛山楼市趋势向下，住宅成交惨淡，预计未来众多发展商推售重点将转移向商业类产品，有可能拉开投资客争
27、夺战；n本项目写字楼体量较大，片区内投资性需求难以消化完，而且项目预售证办好，需要即刻面向市场，但目前相关准备有待完善。n化解市场风险，抢夺先机，快速入市出货，现金为王；n足价推售，保证实现较高利润，并有效地树立中盈品牌知名度。Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010销售高形象高形象高价值高价值高速度高速度实现实现“ “三高销售三高销售” ”我们目标我们目标Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010如何卖？如何卖？-营销策略与执行营销策略与执行 25-6
28、8P25-68P6 6附：中原地产运作案例附：中原地产运作案例 69-98P69-98P2 2卖给谁？卖给谁？-客户定位客户定位 19-21P19-21P3 3卖什么？卖什么？-项目认识项目认识 10-18P10-18P4 4卖多少钱？卖多少钱？-定价策略定价策略 22-24P22-24P5 5外部环境预判外部环境预判 3-9P3-9P1 1Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010写字楼客户投资特点概述写字楼客户投资特点概述个人投资：个人投资：n区位：是否区域内的中心商务区；n形象档次：是否高端、发展商品牌；n品质：物业建
29、筑、大堂品位、电梯配置；n软性配套与物管：信息化配置、智能化配置、物管的品牌、服务、细致度；n自身资金、置业门槛与投资回报：是否可以按揭、高额租金回报。企业投资：企业投资：n公司自身状况：包括公司的资金计划、开支预算等；n公司未来发展情况：公司的平稳可持续性发展态势；n物业的保值与增值：是否会出现租金竞争、其他投资客给写字楼营运和管理带来干扰，是否有被炒卖现象；n周边客户资源情况：方便联系、减少资源浪费；n物业本身档次或管理状况：信息化配置、智能化配置、物管的品牌、服务、细致度；n应充分员工对办公地点的意见：是否令员工的交通带来不便，导致工作效率降低。Code of this report |
30、 21 Copyright Centaline Group, 2010客户定位：客户定位：投资客为购买主体，大沥本地产业名企为使用客户主体投资客为购买主体，大沥本地产业名企为使用客户主体核心客户核心客户：本地个体投资客户、本地企本地个体投资客户、本地企业投资客户业投资客户重要客户重要客户：广佛等外地城市广佛等外地城市投资客投资客购买客户定位购买客户定位核心客户核心客户：大沥各产业集群企业大沥各产业集群企业重要客户：重要客户：商贸服务、金融保险、银行等成熟商贸服务、金融保险、银行等成熟大企业大企业偶得客户：偶得客户：外地想进入大沥市场的开拓扩张型外地想进入大沥市场的开拓扩张型企业企业使用客户定位
31、使用客户定位偶得客户偶得客户：外地城市投资客外地城市投资客Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010如何卖？如何卖？-营销策略与执行营销策略与执行 25-68P25-68P6 6附：中原地产运作案例附：中原地产运作案例 69-98P69-98P2 2卖给谁？卖给谁？-客户定位客户定位 19-21P19-21P3 3卖什么？卖什么？-项目认识项目认识 10-18P10-18P4 4卖多少钱？卖多少钱？-定价策略定价策略 22-24P22-24P5 5外部环境预判外部环境预判 3-9P3-9P1 1Code of this re
32、port | 23 Copyright Centaline Group, 2010定价策略-商铺价格商铺作明星标杆，突破天花板，引领价值商铺作明星标杆，突破天花板，引领价值 因为项目在大沥没有可比较性的项目，结合中原运营多个商铺销售的经验，以对目前对市场的判断，并结合我们的销售目标，中原建议商铺销售价格为：一层商铺建议销售实际价格约为一层商铺建议销售实际价格约为7-87-8万万/ / 一层铺王对外标价一层铺王对外标价1010万万/ / Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010定价策略：写字楼价格写字楼作现金牛，快销为主，传
33、递价值写字楼作现金牛，快销为主，传递价值 同样，在大沥缺乏与本写字楼可比较性的项目，结合中原多个写字楼销售的经验，本写字楼要取得最好的销售业绩与速度，建议写字楼价格为：写字楼建议销售实收价格约为写字楼建议销售实收价格约为1.2-1.31.2-1.3万万/ / 写字楼建议销售对外价格为写字楼建议销售对外价格为1.5-1.61.5-1.6万万/ / ，保返，保返租三年（回报率为租三年（回报率为6%6%）Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010如何卖？如何卖？-营销策略与执行营销策略与执行 25-68P25-68P6 6附：中原
34、地产运作案例附：中原地产运作案例 69-98P69-98P2 2卖给谁？卖给谁？-客户定位客户定位 19-21P19-21P3 3卖什么？卖什么？-项目认识项目认识 10-18P10-18P4 4卖多少钱？卖多少钱？-定价策略定价策略 22-24P22-24P5 5外部环境预判外部环境预判 3-9P3-9P1 1Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010关键动作关键动作1 1、充分利用意见领袖的影响力、充分利用意见
35、领袖的影响力得业内人士者得天下得业内人士者得天下n专职接待大使专职接待大使对于同行参观考察，有专人接待，避对于同行参观考察，有专人接待，避免销售人员出现消极情况，影响业内口碑免销售人员出现消极情况，影响业内口碑n业内聚会业内聚会在开盘前，提前聚焦业内人士，引发业内在开盘前，提前聚焦业内人士，引发业内焦点，形成市场关注焦点，形成市场关注行业领袖的影响力行业领袖的影响力在房地产相关专业权威杂志上邀请权威人士，发表对本在房地产相关专业权威杂志上邀请权威人士，发表对本项目的评论，扩大本案在房产及相关行业的影响力项目的评论，扩大本案在房产及相关行业的影响力渠道策略一：与房地产相关行业的渠道整合渠道策略一
36、：与房地产相关行业的渠道整合Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010关键动作关键动作2 2、已有资源充分利用、已有资源充分利用形式：产品推介会形式：产品推介会渠道：相关媒体单位，政府合作单位，中盈合作伙伴等渠道：相关媒体单位，政府合作单位，中盈合作伙伴等通过与小众传媒的接触、利用小众关系网进行圈层渗透，以产品推介会的形式向特定客户进行定向推荐。渠道策略一：与房地产相关行业的渠道整合渠道策略一：与房地产相关行业的渠
37、道整合Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010形式形式：有关广佛区域本项目办公生活的指引的书主题主题：一本项目办公生活指引，将项目规划、项目特色、项目配套一一道来。经理人白皮书，以办公生活畅想吸引上门客户，以描述办公生活方式来指引准业主。让办公成为让办公成为一种生活体验一种生活体验经理人白皮书经理人白皮书2011.112011.11内容内容: :（客户通讯录）（客户通讯录）核心诉求核心诉求文化、创意与商务的延续文
38、化理念文化理念 项目的地位、粤商文化精神甲级配置甲级配置项目的设计理念与亮点产品细节产品细节项目的人性化设计与相关配套服务渠道策略二：自然客户的圈层渗透渠道策略二：自然客户的圈层渗透文化渗透文化渗透Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010n品牌嫁接品牌嫁接引入知名品牌物管服务引入知名品牌物管服务n品牌暗示品牌暗示在营销中心及样板间放置象征项目高端在营销中心及样板间放置象征项目高端 形象的形象的 艺术品或装饰艺术品
39、或装饰渠道策略二：自然客户的圈层渗透渠道策略二：自然客户的圈层渗透品牌渗透品牌渗透Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010当客户累计到一定程度，进行活动营销，形成当客户累计到一定程度，进行活动营销，形成以老带新，进行不同圈层渗透以老带新，进行不同圈层渗透渠道策略二：自然客户的圈层渗透渠道策略二：自然客户的圈层渗透活动渗透活动渗透Code of this report | 31 Copyright Centalin
40、e Group, 2010Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010推推广广渠渠道道梳梳理理常规渠道常规渠道常规渠道常规渠道：通过户外、楼体、围墙、路灯旗、报广户外、楼体、围墙、路灯旗、报广等展示项目商务地标的高端形象；通过项目价值造势与甲级写字楼卖点的展示，打造项目服务型新商务地标的形象。并且配合各类营销活动渗透市场，营造轰动片区效应。特殊渠道特殊渠道特殊渠道特殊渠道：为加快项目销售，项目应该展开全方位立体式的营销推广，除了在常规渠道上进行强势推广外，在挖掘外围客户的时候，可通过在广州或佛山设置外展点外展点，进行外地投资客
41、的收集。并且也可以充分运用中原的庞大客户资源客户资源以及二三级转介二三级转介来达到项目的快速销售。软性引导软性引导软性引导软性引导：在项目的形象烘托期以及后期投资收益导向期，充分利用软性引导功能，以软文的形式软文的形式补充硬性广告的不足，使项目的宣传达到“润物细无声”，并且可以运用即时性很强的短信、短信、DMDM等广告，建立全面式的宣传推广效果。常常规规渠渠道道+ +特特殊殊渠渠道道媒介组合策略：媒介组合策略：内外结合、全面杀客内外结合、全面杀客Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 20101 1）推广总则：形象上高调宣传，媒体
42、攻势上高举高打）推广总则：形象上高调宣传，媒体攻势上高举高打n本项目是大沥的第一个甲级写字楼项目，亦是形象标杆，在推广上要保持高位形象，提升项目知名度以及开发商知名度；2 2）媒介策略：立体组合，阶段性集中投放）媒介策略：立体组合，阶段性集中投放n利用媒体组合，在营销各大节点上对写字楼进行全方位宣传，达到立体效果；3 3）公关策略：借进驻知名品牌企业宣传）公关策略：借进驻知名品牌企业宣传n可利用一些进驻的知名企业进行借势炒作，以点带面整合传播；4 4）渠道策略：）渠道策略：“政府政府”资源与发展商合作伙伴资源，充分利用资源与发展商合作伙伴资源，充分利用n充分利用“政府” 资源以及发展商合作伙伴
43、资源进行渠道宣传，形成口碑传播。推广策略推广策略Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010销售策略销售策略1 1）策略总则：分级去化，名利双收）策略总则：分级去化，名利双收n 把不同客群所需产品分开销售，即保证品质又保证价值 ；2 2）调价策略：低开高走，逐步拉升）调价策略：低开高走，逐步拉升n 建议初期入市价格不宜过高，通过较高性价比产品打开市场；伴随后期高层产品与商铺出售，才是物业真正的品质与价值所在；3 3）销控策略：）销控策略： 内部先控，大户先行，散户优化内部先控，大户先行，散户优化n中盈集团关系客户、大沥本地名企
44、或相关行政、商会、协会资源可以先挖掘，对于整层或多套购买的户型可优先，内部进行选择预留销控，同时考虑团购优惠，采取低价入市形成热销，具体操作可根据市场行情进行合理协商解决；4 4）销售策略）销售策略: : 租售并举，统一经营招租，采取返租方式，保证投资回报率租售并举，统一经营招租，采取返租方式，保证投资回报率n 商业类物业关键在于投资收益，通过返租策略，有效保证客户成交，并形成良好在口碑，保证项目以后运营管理。Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010销售策略：目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，销售策略：目前商
45、业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同：所引进的业态及长期经营效果也各不相同：纯纯 销销 售售带租约销售带租约销售短期返租销售短期返租销售长期返租销售长期返租销售一般为二到三年返租一般为二到三年返租一般为五到十年返租一般为五到十年返租根据招商情况而定根据招商情况而定关于租售并举方式关于租售并举方式Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010n 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；n 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。n 产权分散，主力
46、商或品牌商难以进驻；n 无法规划经营业态及规范整体形象；n 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；n 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。n 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；n 纯街铺销售；n 商业体量极少或零星商业物业。销售策略销售策略纯销售模式纯销售模式优势：优势：劣势：劣势：适用：适用：Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010优势：优势：n通过招商保证前期商业定位与形象；n能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；n短期内使业主获得稳定收益。劣势：劣势：n铺位差异性影响销售难度的程
47、度比较明显；n销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；n中、长期收益难以稳定；n后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；n各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。适用：适用：n商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；n可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；n纯街铺或少量商业物业。销售策略销售策略带租约销售模式带租约销售模式Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010优势：优势：n前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业
48、形象。n帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；n3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。劣势：劣势：n承担前几年的返租补贴；n返租结束后的统一经营管理要求较高；n因返租而产生相应的返租法律风险。销售策略销售策略短期返租短期返租(1-3(1-3年年) )Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010优势：优势：n前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；n给投资者坚定信心。n返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。n如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出
49、承诺回报。劣势：劣势：n承担十年的返租补贴；n如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。n因返租而产生相应的返租法律风险。销售策略销售策略长期返租长期返租(8-10(8-10年年) )Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010n n从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别；对
50、销售成果产生非常大的区别；对销售成果产生非常大的区别；对销售成果产生非常大的区别；n n从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。销售策略销售策略长期与短期返租比较长期与短期返租比较Code o
51、f this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010中原认为项目所处片区商业暂不成熟，需要一定的培育期，且前中原认为项目所处片区商业暂不成熟，需要一定的培育期，且前期已有部分商家签约招商，因此建议选择短期返租销售的模式期已有部分商家签约招商，因此建议选择短期返租销售的模式直接出售直接出售直接出售直接出售短期返租短期返租短期返租短期返租销销售售售售租售租售租售租售联动联动 将商业面积分割成“独立街铺”进行销售。优点：优点：回笼资金快、开发商面临的问题少。缺点：缺点：不利于控制商业经营业态，只能通过合同附件禁止某些业态。 有返租回报、带租约返租销售等
52、方式。 优点：优点：可以通过控制商家品质提升项目形象。缺点：缺点：开发商有一定返租压力，后期经营管理水平是考验。部分销售，部分持有，主力商家或核心商业不销售，以大代小。优点：优点：部分缓解了开发商的资金压力，后期商业整体的良性发展。缺点：缺点：操作难度高，招商把控和后期经营管理专业性较高。注：目前众多项目返租运作，注：目前众多项目返租运作， 短期返租，一般采取与客户另外签定合同形式，约定返租时间与金额短期返租，一般采取与客户另外签定合同形式，约定返租时间与金额细节；一次性返还，即直接在房款总价中扣减，公示面价，即为扣减后总价。细节；一次性返还，即直接在房款总价中扣减，公示面价，即为扣减后总价。
53、Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010策略执行策略执行中原爆破式快销之道应对严政、观望、风险以量博质跑快市场（突破局限性，快速抢夺大批量客户）现金为王、品牌最大快速走量全点爆破（改变营销策略，价值提升，促成客户成交）天下武功，唯天下武功，唯快不破！不破！Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010爆破式快销体系爆破式快销体系2 2、项目起势快、项目起势快4 4、客户积累快、客户积累快1 1、推售节奏快、推售节奏快爆爆破破式式营营销销之之道道3 3、现场展
54、示快、现场展示快5、现场杀客快、现场杀客快Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010推货策略推货策略1 1、商业招商在前，先写字楼，后商业、商业招商在前，先写字楼，后商业2 2、由低向高，分三批推售，保持热销、由低向高，分三批推售，保持热销2、写字楼塔高调认筹，热销开卖3、借写字楼热销气氛，为商铺低调认筹4、写字楼到尾盘，商铺高调认筹5、商铺热销1、通过商业招商，引进品牌商家，保障项目运营，并有效提高项目附加值首批单位4-10层，共49套二批单位11-16层，共42套三批单位17-21层，共32套1 1、爆破式快销之道、爆破
55、式快销之道推售节奏快推售节奏快Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010中原销售团队入场快速销售目标实现2次加推销售60%商铺开盘销售90%商铺二次加推销售70%北塔开盘销售80%基本清盘11年12月12年1月12年2月12年3月12年4月12年5月12年6月11年12月12年1月12年2月12年3月12年4月12年5月12年6月2次加推销售50%南塔开盘销售60%3次加推销售80%3次加推销售80%本案推售策略与执行计划：本案推售策略与执行计划：小步快跑，多频次开盘，制造持续热销，保持市场热度小步快跑，多频次开盘，制造持续
56、热销，保持市场热度南塔开盘（元旦开盘）（元旦开盘）1 1、爆破式快销之道、爆破式快销之道推售节奏快推售节奏快爆破式快销之道前期对外形象评价：项目定位为“广佛国际商贸城总部大厦”，形象高端，切合本项目气质，而且已形成既定形象，推广应据此进行演绎深化即可；项目核心价值提炼：广佛黄金走廊金谷区域，大沥地标性的领袖级商务物业；以及大沥唯一的3.6米层高、5A级国际办公空间，产品稀缺，优势明显；高形象入市、精细化推广、集中式爆发高形象入市、精细化推广、集中式爆发项目核心策略：具有升值强大空间、独享城市资源、引领城市升级的极具投资潜力项目具有升值强大空间、独享城市资源、引领城市升级的极具投资潜力项目项目核
57、心诉求：注：营销费用占比销售总额的0.6-0.8%2 2、爆破式快销之道、爆破式快销之道项目起势快项目起势快户外广告：路网覆盖，作为最主要吸引客户来访渠道（高指引性、高覆盖性）户外广告：路网覆盖，作为最主要吸引客户来访渠道（高指引性、高覆盖性）户处T牌：截断客户主要道路，锁定客户来源区域客群眼球，吸引上门2 2、爆破式快销之道、爆破式快销之道项目起势快项目起势快广告位置选择：n项目前交通干道、n禅城佛山大道、n广州新干线集中式暴发：以重要销售节点，精选报广作为重要节点的集中信息释集中式暴发：以重要销售节点，精选报广作为重要节点的集中信息释放渠道（高爆破性、快速蓄客）放渠道（高爆破性、快速蓄客）
58、选取理由：报纸广告只在项目推售节点上重点轰炸，以小搏大，快速积累客户，借助目前市场旺销的气势。以最快的速度在最短的时间内积累最多的客户。2 2、爆破式快销之道、爆破式快销之道项目起势快项目起势快n报纸媒体：广州日报、佛山日报n推广时间：销售节点前2天n发送内容：释放节点推售信息及项目新价值。网络抄作：话题为王，快速炒作，网络作为项目价值有效的传递渠道（高网络抄作：话题为王，快速炒作，网络作为项目价值有效的传递渠道（高关注度）关注度）n运用网络的力量，实现项目的整体价值的宣导；n利用网络进行项目价值点和噱头的炒作；n房地产门户：新浪乐居、搜房等。2 2、爆破式快销之道、爆破式快销之道项目起势快项
59、目起势快短信专攻：针对目标客群，以量博质，短信作为低成本、高达到率，短信专攻：针对目标客群，以量博质，短信作为低成本、高达到率，应利用到最尽应利用到最尽n受众：本案短信不仅要瞄准高端客群及项目周边，还要瞄准所有首置型城市白领客户群，扩大基础客户面。n短信数量：每周至少两次，每次至少10万条。n发送时间：集中在中午及晚饭时间最为有效。n发送内容：将本案的价值点进行解构，每段时间用不同的价值点轰炸同一批客户，每次以新的价值点引起客户的关注。如：坐拥一镇两城，如：坐拥一镇两城，独享城市中独享城市中心繁华，大沥地标性的领袖级心繁华，大沥地标性的领袖级商务物业；以及大沥唯一的商务物业；以及大沥唯一的3.
60、63.6米层高、米层高、5A5A级国际办公空级国际办公空间，产品稀缺，优势明显；是间，产品稀缺，优势明显；是你的投资首选！你的投资首选！价值解构示例2 2、爆破式快销之道、爆破式快销之道项目起势快项目起势快针对性建议之一：针对性建议之一：增设售楼部，弱化售买功能，强化感官体验增设售楼部，弱化售买功能，强化感官体验n建议：在项目商业一楼面向新都会一侧设立售楼中心，布置良好的销售氛围，接待来访客户；n建议：设置大尺度门头发光字和楼体喷绘，加大售楼部大门及销售气氛，增强昭示性。售楼中心售楼中心新都会金贸大道3 3、爆破式快销之道、爆破式快销之道现场展示快现场展示快3 3、爆破式快销之道、爆破式快销之
61、道现场展示快现场展示快针对性建议之二：针对性建议之二：增设样板间，以产品说话，深度打动客户增设样板间，以产品说话，深度打动客户n建议：在写字楼楼栋增设样板间，并布置安全方便的看楼通道！n建议：在写字楼北塔（靠近新都会那一栋），如电梯条件能满足，可选择18楼设立，如电梯条件不能满足，则考虑在4楼设立；n户型选择：景观最佳，看楼最便捷、最安全等样板间样板间金贸大道针对性建议之三：针对性建议之三：增设交通导示牌增设交通导示牌位置：因金贸大道与广佛路交通交接处较为混杂，建议可以设立交通导示牌。位置：因金贸大道与广佛路交通交接处较为混杂，建议可以设立交通导示牌。中盈广场示意图：3 3、爆破式快销之道、爆
62、破式快销之道现场展示快现场展示快3 3、爆破式快销之道、爆破式快销之道现场展示快现场展示快针对性建议之四：针对性建议之四：增添现场销售道具增添现场销售道具n现场宣传物料仅有宣传单张，物料不够，无法系统、清晰地传递项目价值！n建议补充项目单张，制作特色销售物料有利于吸引客户目光，进行软性的项目价值洗脑！n在现场销售氛围营造上，多制作展板与背景板等，展示热销或活动现场热闹氛围，及客户参与热情。体现项目的社区文化丰富多彩。针对性策略项目宣传折页/单张/展板/背景板n增添旧楼折迁信息公布栏：将确认的折迁时增添旧楼折迁信息公布栏：将确认的折迁时间表，有关行政单位可对外的批示文件进行间表，有关行政单位可对
63、外的批示文件进行展示，增加客户对此项目运营的信心，消除展示，增加客户对此项目运营的信心，消除顾虑，减弱销售障碍。顾虑，减弱销售障碍。拆拆拆拆客户拓展策略客户拓展策略 因项目写字楼货量很大，大沥本地客户资源有限，无法短期内快速消化货量。如何快速积累客户，扩大客户面是亟待解决的问题！n 广佛大联动广佛大联动n 大沥大扫荡大沥大扫荡n 圈层大拓展圈层大拓展4 4、爆破式快销之道、爆破式快销之道客户积累快客户积累快中原将组建“二级半二级半”，即成立专业的客户拓展团专业的客户拓展团队，队，专业拓展客户；n拓展方式拓展方式1-1-专业电话专业电话CALLCALL客：客：佛山中原通过几十个项目运营忆积累了几
64、万批客户，而且通过多种途径获取约20万的电话号码资源。二级办将计对大沥，以及佛山区域的客户进行电话“扫荡”；n拓展方式拓展方式2-2-专业街霸扫客团：专业街霸扫客团：深入大沥各产业集群基地，如有色金属产业园等，对大沥各商圈、商务重点区域、街道办等等进行拜访，派单宣传，“扫荡”出每一位可能潜在的目标客户。4 4、爆破式快销之道、爆破式快销之道客户积累快客户积累快大沥大扫荡：大沥大扫荡：对街区、商圈、企业基地进行全面大扫荡对街区、商圈、企业基地进行全面大扫荡n开展佛山中原二、三级专场推介大会；开展佛山中原二、三级专场推介大会；集中原二级精英、三级市场所有销售业务员到项目现场开展专场推介培训；n联动
65、广州中原工商铺、二级市场项目部、三联动广州中原工商铺、二级市场项目部、三级市场各区域分行开展专场推介，级市场各区域分行开展专场推介，同样召集销售精英到项目现场作专场推介培训；n深入广佛各地地铺（深入广佛各地地铺（300300多间）张贴宣传海报多间）张贴宣传海报，以及派发项目资料宣传单张，最大范围地宣传本项目；n开展带客客户专场活动：开展带客客户专场活动：逢周未开展“广佛联动客户大专场”，周一至五开展有针对性的客户专场，鼓励业务员带客上门；二级市场100余个在售项目1000余名一线销售人员项目组三级市场300余间地铺2000余名一线销售人员转介客户转介客户电话提供客户信息电话确认客户信息4 4、
66、爆破式快销之道、爆破式快销之道客户积累快客户积累快广佛大联动：广佛大联动：50005000人大会，快速联动人大会，快速联动 外地客户是本项目卖高价的最好支撑者！外地客户是本项目卖高价的最好支撑者！分类提取研究、多重销售渠道；适度推广费用、极高的成交率！广佛两地中原二级市场代理100多个项目积累的客户资源广佛三级市场300多间地铺积累的庞大客户资源中原香港、珠三角、上海等其它发达区域分公司积累的客户资源4 4、爆破式快销之道、爆破式快销之道客户积累快客户积累快最完善的客户转介网络最完善的客户转介网络公司制度化客户转介运作，规定转介任务，全民总动员，设定转介奖佛山中原代理楼盘，各高档项目客户资源转
67、介：投资客户群；最狼性的外场销售团队最狼性的外场销售团队广佛联动名盘：佛山新中源国际公寓时间：2011年7-8月业绩：成交60套广佛联动名盘：北京路峻田广场商铺时间：2011年10月15-31日业绩：成交500套案例分享：案例分享：4 4、爆破式快销之道、爆破式快销之道客户积累快客户积累快中原广佛销售精英月会：销售冠军大战中原广佛销售精英月会：销售冠军大战主题：中原销售总结大会集合广佛销售一线精英，各级领导层，前来参项目现场开会，以有效推介本项目，展开大范围的转介联动；人数：300间地铺，约5000人、4 4、爆破式快销之道、爆破式快销之道客户积累快客户积累快4 4、爆破式快销之道、爆破式快销
68、之道客户积累快客户积累快 销售员外出大客户拓展，挖掘以集体名义购房的“投资客户群”，主要集中在金融机构、各大产业集群区、重要商业网点、商会等投资客户集中区域：n银行银行VIPVIP客户圈层拓展：客户圈层拓展：以大沥工商银行、农业银行的VIP客户为主，开展相对圈层活动，配合活动：投资讲座类；n大沥产业集群区圈层拓展：大沥产业集群区圈层拓展：如铝材类、汽配类、内衣类、五金类、茶博城类等等，n商会资源拓展：商会资源拓展：大沥的商会、禅城区域的商会（如陶瓷产业协会）、广州的商会协会等。圈层大拓展：圈层大拓展：银行银行VIPVIP、产业名企、商会、协会无孔不入、产业名企、商会、协会无孔不入中原庞大平台成
69、就一大批销售精英团队，各品牌项目熟手sales大力助阵，为项目组建精英团队，强力队伍，超强杀客。n 中原销售团队：2+6：两个销售经理（一正一副）+6个销售老手n抽调最具实力、最了解中心区客户的销售老手！5 5、爆破式快销之道、爆破式快销之道销售杀客快销售杀客快中原进场后的做法：中原进场后的做法：规范接待流程，提升品牌力！规范接待流程，提升品牌力！5 5、爆破式快销之道、爆破式快销之道销售杀客快销售杀客快中原进场后的做法：中原进场后的做法：人员培训和配合！人员培训和配合！增强综合能力强化人员服务意识、增加技巧培训，提高销售人员促进成交的能力。优秀的销售员内容培训能力提升12竞品分析房地产专业知
70、识心理学及逼定技巧社交礼仪CALL客技巧团队管理及配合世界品牌巡礼策划与销售有机融合 时间管理的能力； 学习提高的能力； 情绪控制力； 市场穿透的能力； 促成交易的能力； 与客户沟通的能力； 产品推介的能力； 自我驱动力 6 6、爆破式快销之道、爆破式快销之道销售杀客快销售杀客快7 7、爆破式快销之道、爆破式快销之道销售杀客快销售杀客快中原进场后的做法：开盘流程化作业，提高成交率321客户梳理反复演练现场逼定严密组织，密切把控，包装开盘最大成交率！蓄盘蓄盘开盘开盘20112011年年1212月下旬月下旬20112011年年1 1月月1 1日元旦日元旦20122012年年1 1月至月至5 5月月
71、形象建立、高端亮相形象建立、高端亮相强化品质、高质累客强化品质、高质累客提升形象、制造稀缺提升形象、制造稀缺引爆圈层、火爆成交引爆圈层、火爆成交延续造势、圈层互带延续造势、圈层互带建立爆点、持续成交建立爆点、持续成交借力借势、一气呵成借力借势、一气呵成口碑为重、氛围成交口碑为重、氛围成交吸引、积累客户吸引、积累客户持续积累，成交持续积累，成交持续积累，成交持续积累，成交营销节点营销目标活动主线硬件实施主线围墙、临时咨询处包装营销中心、商业广场设计包装完成12月下旬营销中心交付使用样板房施工装饰装修完毕、交付使用媒体攻略户外、报纸、短信、楼体、户外、报纸、短信、楼体、DMDM、电台、网络、单张、
72、折、电台、网络、单张、折页、页、户外、报纸、短信、楼体、户外、报纸、短信、楼体、DMDM、电台、网络、单张、折、电台、网络、单张、折页、页、盘中盘中12月营销中心开放客户会成立1.1正式开盘客户拓展1月样板间开放认筹启动大客户签约仪式客户拓展封顶仪式20122012年年5 5月后月后持续积累、全面清盘持续积累、全面清盘尾盘尾盘户外、报纸、短信、楼体、户外、报纸、短信、楼体、DMDM、电台、网络、单张、电台、网络、单张、折页、折页、楼体、网络、楼体、网络、短信短信促销活动一口价销售策略整体回顾：销售策略整体回顾： 通过以上中原独特的爆破式快销体系，最通过以上中原独特的爆破式快销体系，最终实现项目
73、价值，达到理想的销售目标。终实现项目价值，达到理想的销售目标。本案灵魂归结为：本案灵魂归结为：“足价快销，名利双收！足价快销，名利双收！”YKYK余鸿余鸿董事总经理董事总经理 （联系电话：）（联系电话：）项目执行统筹：项目执行统筹：JackyJacky王王 伟伟营销总监（联系电话：）营销总监（联系电话：）主要参与人员：主要参与人员：LoalonsLoalons罗忠盛罗忠盛拓展经理拓展经理 （联系电话：）（联系电话：）BensonBenson马彪马彪高级策划师（联系电话：）高级策划师（联系电话：）SelsonSelson杨绍成杨绍成高级策划师（联系电话：）高级策划师（联系电话：）ZYPZYP张幼
74、平张幼平策划师（联系电话：）策划师（联系电话：）项目主要成员介绍项目主要成员介绍如何卖？如何卖？-营销策略与执行营销策略与执行 25-68P25-68P6 6附：中原地产运作案例附：中原地产运作案例 69-98P69-98P2 2卖给谁？卖给谁？-客户定位客户定位 19-21P19-21P3 3卖什么？卖什么？-项目认识项目认识 10-18P10-18P4 4卖多少钱？卖多少钱？-定价策略定价策略 22-24P22-24P5 5外部环境预判外部环境预判 3-9P3-9P1 1附件：中原地产写字楼运营案例附件：中原地产写字楼运营案例开 发 商：大中华国际集团（中国）有限公司 项目位置：深南大道与
75、彩田路交汇处东南角 项目规模：占地面积18600.50， 建筑面积197801.50 项目概况：福田中心区大型城市综合体项目，由甲级写字楼、五星级酒店、公寓和商业组成，于2009年12月13日推出首批单位德系精装总裁公寓，由希尔顿提供酒店管理服务。项目简介写字楼案例写字楼案例1 1：深圳：深圳- -大中华大中华IFCIFC骄人业绩u在首批推出的总裁公寓均价达40000元/平方米的情况下，开盘推出165套，开开盘当天销售超过100套；u开盘推出27套总价过千万的写字楼单位，开盘当天销售过十套，均价达38000元/平方米；u2010年公寓均价达到450000元/平方米写字楼案例写字楼案例1 1：深
76、圳：深圳- -大中华大中华IFCIFC写字楼案例写字楼案例2 2：广州：广州- -达镖国际中心达镖国际中心u项目地址:广州市海珠区江南大道南362号，所处位置处于广州地铁2号线与8号线交汇点昌岗站，并与地铁口相连，是名副其实的双地铁上盖物业；u占地面积:10603平方米 ；建筑面积:115402平方米 u开发商:广州江南房产有限公司u项目地下3层、地上51层，总建筑高度208米；u写字楼安排在8-28层，约1,800平方米的标准层面积，层高3.8米的无柱空间设计；u在负1至5层设大型时尚购物中心，6层设休闲会所，29-48为商务公寓，而且49层设星空会所，空中无边泳际池、高级餐饮配套等；u售价
77、：18000-23000元/平方米（带租约）项目基本资料项目基本资料写字楼案例写字楼案例3 3：东莞：东莞- -汇盛国际汇盛国际u项目地址:东莞大朗镇美景中路(长盛广场旁)u发展商：东莞市汇盛实业投资有限公司u总用地面积：6896.25平方米；总建筑面积：6022.94平方米； 写字楼建筑面积：19257.48平方米；u项目产品组成:商铺、写字楼、公寓； u楼层状况：写字楼23层（1-2层为商铺）；u停车位:155个； u容积率：4.5；绿化率：27.31%； u写字楼面积：56-1000平方米不等；u层高：写字楼3.8米；u均价：写字楼约8000元/平方米；交楼标准:写字楼及商铺毛坯项目基本
78、资料项目基本资料写字楼案例写字楼案例4 4：东莞：东莞- -台商大厦（环球经贸中心）台商大厦（环球经贸中心） u地址：位于东莞市新城市中心区，即东莞大道旁、东莞国际会展中心的东南角；u由台商自发集资兴建的东莞地标性建筑，地上68层，高289米，将成为东莞第一高楼；u总占地面积：26674.2平方米；u总建筑面积：282200平方米；u容积率：7.5u机动停车位：1376个u其中地下1-4层为地下停车场，地面1-5层为商业配套，其中6-63层为写字楼。65-68为空中会所。副楼为SOHO共10层；u均价：写字楼预计售价为约20000元/平方米，SOHO价格为约14000元/平方米。项目基本资料项
79、目基本资料写字楼案例写字楼案例5 5：深圳：深圳- -正中时代广场正中时代广场u项目地址：龙岗中心城龙城大道与龙福大道交汇处；u开发商：正中集团；u占地面积:18716平方米 ；u建筑面积:130000平方米 ；u龙岗唯一的超甲级纯写字楼，项目包括A、B两座超甲级写字楼，目前在售为B座，A座为只租不售。uB座总建筑面积62730平方米，共22层，其中1-2层为商业，3-22层为超甲级写字楼，标准层面积1750平方米。u采用5A智能系统，配备10部瑞士迅达电梯、约克冰蓄冷空调系统，停车位总数达947个。u售价：26000元/平方米，A座租金约80-90元/平方米项目基本资料项目基本资料佛山中原案
80、例国内罕见，广东省内规模最大的旧城改造项目城市未来CBD，绝版一线江景资源，超大型城市综合体香港新鸿基地产佛山澜石超大型综合体项目中原运用其多年操作大型综合体项目经验，在专业而细致的市场研究基础之上，根据项目特征及城市特性，整合中原集团各部门优势与资源，对项目的整体规划及市场定位提出了专业而准确的建议，并给出了直观导向的概念性设计方案。中原建筑中心新鸿基概念规划设计新鸿基新鸿基澜石项目澜石项目佛山历代传统富人区，区内22处文物保护单位，128栋历史建筑城市最为繁华商圈祖庙商圈核心地段香港瑞安地产佛山150万大型综合体项目“岭南天地”中原地产据其独有的港澳客户经验，结合了项目实际情况，为开发商提
81、供了一种“以外促内”的营销策略，成就了该项目的高价与高速。瑞安岭南天地星星三英登洲项目三江交汇、纯居住豪宅片区未来交通直达CBD核心区、城市区域价值稀缺一线江景资源、共享高尔夫挥杆练习场、原生态品质生活星星三英集团160万大型综合体项目中原建筑中心星星三英概念规划设计从针对性的市场调研分析，到各地块价值研判，再到精确的项目占位以及整体定位、项目概念规划设计示意，中原提供了完善及全面的专业意见，涵盖了前期策划中各种常规与非常规的综合性地产服务。2条城际、2条地铁、公交总站、机场候机厅，城市综合交通枢纽中心上盖项目金汇海投资东平新城70万综合体项目东平广场金汇海东平广场 在项目的合作初期，即根据中
82、原多年的操作经验和专业水平，对项目的规划设计提出了许多针对而准确的修改意见，使项目整体的规划设计与功能实现更能体现出项目的价值；在双方合作过程中就项目整体定位、开发节奏以及运营模式提供了多项建议，解决了开发商的许多难题，为后期开发及销售奠定了基础。汇银W新港湾花园本项目依据中原对产品及客户精准、专业定位成功地打造了佛山市场上极具创新性的产品并确立了汇银W新港湾花园在佛山市场的高端形象。首期7月30日开盘，推出204套，成功销售160多套，取得禅城区第一个限购新政下首次开盘项目的开门红！两条黄金水道相汇、三面临水堤岸、禅城南庄的桥头堡、离东平新城近在咫尺佛山豪宅专家汇银地产60万综合体项目W新港
83、湾项目为中原与上市公司合景泰富全国性战略合作的最大华南区项目。中原从项目地块开始到后期的销售提供了高水准的全程策划销售代理服务，最终打造成为华南区域标杆性综合体项目。2009-2010年中原华南区成功举办了项目在港澳广深珠五城同期发售，同时不定期启动广深二三级联动的独特营销方式，项目一二期取得了骄人的成绩。目前独栋别墅均价为2.5万，已成为区域内价格标杆。 项目位于广州新塘，占地3000亩，总建面254万是华南第HOPSCA，包括五星级酒店别墅群、高层洋房、甲级写字楼、会展中心、大型SHOPINGMAILL等多样化产品，复合、相互作用、高度集约的街区建筑群体。 合景泰富集十五年豪宅开发经验的扛
84、鼎之作合景泰富誉山国际星星华园国际二期商业佛山中原商业事业部将本项目定位为广佛都市新型的高端SHOPINGMAILL，对商业进行了全面的业态规划和商家组合的调整，对项目的招商及销售进行了细致与深入的铺排，目前正在启动深广及内地的团队与商家资源对项目进行招商。星星集团首个规模型商业，加上地下两层共计5万，与地铁无缝对接，商业升值潜力巨大。 星星华园国际二期商业u新中源地产佛山首个项目u禅西南庄最高点地标u占地约37000，建面约70000u以“商业中心+五星级酒店+五星级双会所” u高端商务的城市商业综合体；u广佛地区最大公寓园林项目达13000u销售价格高达：1.3万元/新中源国际公寓项目概况
85、u地址：禅城区南庄陶博大道南侧u占地： 55176.26 u建面：314541u商业占：90%物业u项目定位：掌控全球陶瓷行业的掌控全球陶瓷行业的脉博脉博国际陶瓷中央商务区国际陶瓷中央商务区u由陶瓷行业：新明珠、东鹏等三家品牌公司开发u开发时间不得过12年3月，预计12年底可售陶瓷中央广场项目项目概况u地址：禅城区岭南大道西侧（碧桂园城市花园对面）u一期占地：41119.27u一期建面：约22万u总建筑面积：约80万u项目定位：统领全城的世界级综合体u城市指挥家u项目预计12年底可售新力石头村项目项目概况项目概况新世界新世界名门天下名门天下u开发商:香港新世界（中国）有限公司 u项目位置：顺德
86、区大良清晖路148号（清晖园对面）u项目规模：总建筑面积约6万平米，共734套 u公寓户型：35-90，1-3房u项目概况：新世界地产品牌优势不可复制、绝版地王优势不可复制、成熟配套资源不可复制、清晖园景观+城市景观+自身园林景观资源优势不可复制、超高回报的投资价值优势不可复制，星级酒店纯港式服务优势不可复制，共同构筑核心价值体系。项目概况公馆原著公馆原著u开发商: 顺德区兴顺房产有限公司u项目位置：顺德区大良南国中路15号u项目规模： 总建筑面积约7.1万平米 u主力户型：两房与三房u项目概况：在建筑材料品质上提升，如浮筑楼板、LOW-E隔音 玻璃、新风系统等；在园林景观品质上提升，如打造片
87、区唯一的欧式皇 家园林、阳光车库等在公共空间品质上提升，双入户大堂设计、电梯品 牌、电梯间及公共空间等；确定世界顶级物管戴德梁行公司为项目提供全程顾问服务。目前住宅均价8000元/，商铺4.5万/90【项目地址】广珠公路（仙泉酒店对面） 【发 展 商】佛山市金汇海投资有限公司【物业类型】洋房、复式、联排、公寓（酒店）【项目规模】总建筑面积约8万，顺德山居社区的代表之作，项目依傍顺峰山休闲、度假、旅游资源，远离尘嚣，打造优雅山居生活 项目概况顺峰山语91 项目地址：顺德区大良凤山路与鉴海北路交汇处投 资 商：顺德区新恒基房地产投资有限公司项目规模：总用地面积为3.5万，总建面为11万位置优越：紧
88、临105国道并处于大良主要干道交汇口，交通快捷，昭示性强且周边商务办公气氛浓厚；地标性建筑：集写字楼、酒店及集中商业产品为一体的综合型项目，请新加坡的新锐设计大师操刀；高档定位：项目目标客户针对顺德大型企业及高端商务人士。项目概况顺德新恒基IFC92【项目地址】顺德区大良南国中路（大良客运站对面）【发 展 商】顺德区好景房地产开发有限公司【物业类型】洋房公寓【项目规模】总建面约3万，地理位置优越，商业氛围深厚，具有非常好的前景【操作情况】独家销售代理，4月底进场，6月份开盘销售SOLO国际项目概况93桂洲商业中心项目地址：顺德区容桂桂花路投 资 商：顺德区粤诚房地产置业投资有限公司项目规模：总
89、建面为5.6万成熟地段：位于容桂旧城繁华区，人气旺，配套完善；商业主导型物业：商业体量近9000，在以天佑城为主形成的桂洲大道商圈内，消费辐射能力较强，物业投资属性明显。项目概况94项目概况开 发 商:深圳德业基投资集团有限公司项目位置：肇庆市端州区端州一路项目规模： 总建筑面积约15万 物业类型：住宅、商业、酒店等多种业态项目概况：总用地面积42516平米，总建筑面139855.44平米。 项目覆盖高层住宅、商业、酒店等多种业态，共分为四期开发；整个项目主要包括吃、住、行、购、娱、游、思、学、创、商等多种复合性功能。 中国砚都文化村将打造成立足肇庆，影响全国；以展示传承中国传统端砚文化为主，
90、宣传推广宋文化和肇庆多彩民间文化为辅；文化经营活动与旅游休闲相辅相承；以文化品牌提升旅游层次、富有岭南地域特色的大商业、大文化、大配套式的休闲文化旅游商业园区。端砚文化产业园95项目概况开 发 商:深圳市德业基集团有限公司项目位置：肇庆市端州区端州四路项目规模：35259主要产品：肇庆首个5A甲级标准写字楼项目概况：无可取代的核心地段、几无竞争的市场高度、城区地标性建筑、完全成熟的区域配套、肇庆首个5A甲级写字楼项目。项目未经完全露面，即在市场引起高度关注。集形象、档次、品质等于一体，本案作为市场档次最高、设施配置最先进、综合功能最完善，服务最佳的标杆性商务写字楼，将以非凡的商务品质，缔造肇庆
91、商务办公的地标。文化创意大厦96【项目地址】肇庆市鼎湖区（鼎湖山脚下） 【发 展 商】肇庆市侨兴房地产开发有限公司【物业类型】纯独幢别墅【项目简介】项目总建面约4万，共50栋纯独幢别墅，紧临国家4A级风景级区鼎湖山脚下，具有非常好的人文养生环境；项目正在向卫生部申请国家级养生基地。【发售价格】至少1500万/套以上【操作情况】独家销售代理，4月底进场，预计2011年8月份发售，总价值约8亿侨兴鼎湖御品项目概况97结束语结束语成绩属于过去，未来始于足下u丰富的资源：中原一直引领着中国地产服务领域内的趋势与未来，其二、三级市场资源在业内无人能及，开创的二、三级互动、跨区联动的营销模式更是业界闻名，
92、这些资源一定让佛山项目得到最有实效的销售资源支持；u一流的团队：佛山作为珠三角未来最有潜力的发展型城市，中原集团已将其列入重点业务拓展区域，深圳中原已经选派最具经验的操作团队，对佛山市场项目进行贴身服务，保障项目的服务质量；u高效的执行：中原一直本着严谨、务实、高效的工作作风，项目的执行方案由高层领导亲自把关，要求每一阶段稳扎稳打，做到步步为营。Code of this report | 98 Copyright Centaline Group, 2010Thanks for your attentionThanks for your attentionWish you a good day!Wish you a good day!谢谢！谢谢！
