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1、 投石问路投石问路 一个买主想买一个买主想买20002000台电视机。他找到了一个卖主，台电视机。他找到了一个卖主，但并没有直接提出他的要求，而是问但并没有直接提出他的要求，而是问:“:“如果我买两百如果我买两百台电视，每台电视多少钱。台电视，每台电视多少钱。” 卖主回答卖主回答:“2500:“2500元。元。” “ “假如我要购买假如我要购买20002000台彩电呢？台彩电呢？” “ “假如我要购买假如我要购买50005000台、台、1000010000台，价格又会怎台，价格又会怎么呢？么呢？”买主不断地投出手中的买主不断地投出手中的“石子石子”。 一旦卖主的标价单下来，聪明的买主就能从标价
2、一旦卖主的标价单下来，聪明的买主就能从标价上发现许多无法直接获取的资料。比如通过分析，他上发现许多无法直接获取的资料。比如通过分析，他可以大致估计出卖主的生产成本、设备费用的分摊情可以大致估计出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况，生产的能量及价格政策况，生产的能量及价格政策吹毛求疵吹毛求疵 有一次，英国谈判专家库恩先生到一家商店买冰有一次，英国谈判专家库恩先生到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱型号，并告诉箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱型号，并告诉他该型号冰箱每台售价为他该型号冰箱每台售价为485.95485.95美元。美元。 库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：库恩先生
3、走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。您看这儿，这这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。您看这儿，这点小瑕疵好象还是个小剥痕，有瑕疵的东西一般来说点小瑕疵好象还是个小剥痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀！都是要降价的呀！” 接着，库恩先生又问营业员：接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？” 营业员马上引他看样品。库恩先生看完后选择了现营业员马上引他看样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨这种颜色与我家厨房里的颜
4、色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整价格，我颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整价格，我只好另选购买商店了。我想，别的商店可能会有我需只好另选购买商店了。我想，别的商店可能会有我需要的颜色。要的颜色。” 库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：“这冰箱有这冰箱有治冰器吗？治冰器吗？” 营业员回答说：营业员回答说：“是的，这冰箱是的，这冰箱1 1天天2424小时都可以小时都可以为你们制造冰块，而每小时只有为你们制造冰块，而每小时只有2 2分钱电费。分钱电费。” ” v 库恩先生
5、听后大声说：库恩先生听后大声说：“这太不好了！我的孙子这太不好了！我的孙子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以的。有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以的。您可以帮我把这个制冰器拆下来吗？您可以帮我把这个制冰器拆下来吗？” ” v 营业员回答：营业员回答：“制冰器无法为您拆下来，这是冰制冰器无法为您拆下来，这是冰箱的一个重要组成部分。箱的一个重要组成部分。”v 库恩先生接着说：库恩先生接着说：“我知道了，但是这个制冰器我知道了，但是这个制冰器对我来说毫无用处，却要我为此付钱，太不合理了。对我来说毫无用处，却要我为此付钱，太不合理了。价格不能再便宜点吗？价格不能再便宜点吗？” 注意注意: : 买方不要轻易美对方商品或流露出非买方不要轻易美对方商品或流露出非此货不买的心态。卖方不要流露出急于要脱手此货不买的心态。卖方不要流露出急于要脱手的想法，尽量指出自己货物价格的合理性。的想法，尽量指出自己货物价格的合理性。 对付这种策略的方法对付这种策略的方法： 一是要有足够耐心，绝不轻易让步。一是要有足够耐心，绝不轻易让步。 二是提出抗议或建议，或礼貌地请其走人。二是提出抗议或建议，或礼貌地请其走人。
