商业地产海南博鳌金色港湾新项目推介会40

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1、海海南南博博鳌鳌金金色色港港湾湾新项目推介会新项目推介会中国经济持续高速增长，是以资源过度中国经济持续高速增长，是以资源过度消耗、环境恶化为代价消耗、环境恶化为代价全国七大水系全国七大水系62%受污染，受污染，流经城市的河流经城市的河段段90%受污染受污染中国中国COD排放排放总量居世界第总量居世界第一一海南岛处于亚洲太平洋的中部，中国唯一的海南岛处于亚洲太平洋的中部，中国唯一的热带海洋岛屿，是中国人民理想的后花园，热带海洋岛屿，是中国人民理想的后花园，成为迁徙一族钟爱的第二居所！成为迁徙一族钟爱的第二居所！北纬北纬1820黄金带，穿越世界黄金带，穿越世界上几乎所有的著名海滨度假胜地：上几乎所

2、有的著名海滨度假胜地：加勒比海岸的迈阿密、坎昆、哈加勒比海岸的迈阿密、坎昆、哈瓦那，太平洋海域的夏威夷、巴瓦那，太平洋海域的夏威夷、巴厘岛、普吉岛，印度洋的马尔代厘岛、普吉岛，印度洋的马尔代夫夫年平均气温：年平均气温： 冬无严寒、夏无酷暑，四季花开不败。 天然的“大氧吧”： 空气中的负离子含量极高浓度达510万个立方厘米，是养生的绝佳去处。全岛绿化率达全岛绿化率达55%55% ： 全国热带原始森林面积最大。拥有温泉拥有温泉3434处处 ：地热资源极其丰富，是全国温泉密度最高的地区 。海南岛生态环境指数全国排名第一令人向往的“口腹天堂” 中国面积最大的四季果园中国面积最大的四季果园 ：各类水果数

3、不胜数，保你吃得更绿色更新鲜。丰富的水产：丰富的水产：鱼吃游的、蟹吃爬的、虾吃跳的、贝吃活的；鲍鱼、鱼翅、梅花参更是极品中的极品。海南汇集了最优质的空气、海南汇集了最优质的空气、阳光、海水、沙滩、森林、温泉阳光、海水、沙滩、森林、温泉等，是中国唯一的拥有热带海洋等，是中国唯一的拥有热带海洋旅游资源的地区，也是世界热带旅游资源的地区，也是世界热带海洋旅游资源最丰富的地区之一。海洋旅游资源最丰富的地区之一。博鳌的特殊优势博鳌的特殊优势 博鳌博鳌: :位于海南岛东海岸，地处东亚位于海南岛东海岸，地处东亚与东南亚结合的亚太经济圈的中心地带，与东南亚结合的亚太经济圈的中心地带，是一个自然生态保护得近乎完

4、美的地方，是一个自然生态保护得近乎完美的地方，其中玉带滩已列入吉尼斯记录，被国家其中玉带滩已列入吉尼斯记录，被国家环保总局授予环保总局授予 “ “全国环境最优美乡镇全国环境最优美乡镇” ” 。在博鳌有万泉河、九曲江、龙滚河三江入海口在博鳌有万泉河、九曲江、龙滚河三江入海口有东屿岛、沙坡岛、鸳鸯岛三岛隔水相望有东屿岛、沙坡岛、鸳鸯岛三岛隔水相望有金牛岭、龙潭岭、田涌岭三岭遥相呼应有金牛岭、龙潭岭、田涌岭三岭遥相呼应整个博鳌水中有岛，岛中有水，波光潋艳，岛整个博鳌水中有岛，岛中有水，波光潋艳，岛屿错落，远山如黛，景色绮丽。屿错落，远山如黛，景色绮丽。 沙坡岛已被开发成了亚洲唯一的全岛型林克斯风格沙

5、坡岛已被开发成了亚洲唯一的全岛型林克斯风格的高尔夫球场。的高尔夫球场。 东屿岛纳入博鳌水城的规划，已建成博鳌索菲特大东屿岛纳入博鳌水城的规划，已建成博鳌索菲特大酒店酒店 ，酒店目前是世界首选的国际性会议场所及度，酒店目前是世界首选的国际性会议场所及度假胜地之一。假胜地之一。1997年，菲律宾前总统拉莫斯、澳大利亚前总理霍克、日本年，菲律宾前总统拉莫斯、澳大利亚前总理霍克、日本前首相细川护熙考察了博鳌后，提出了在博鳌建立前首相细川护熙考察了博鳌后，提出了在博鳌建立“亚洲论坛亚洲论坛”的构想，获得了亚洲各国的普遍支持的构想，获得了亚洲各国的普遍支持 。2001年年2月，月，26个国家代表齐聚博鳌，

6、宣告博鳌亚洲论坛正式个国家代表齐聚博鳌，宣告博鳌亚洲论坛正式成立，论坛每年定期在中国海南博鳌召开年会，赢得了全世界成立，论坛每年定期在中国海南博鳌召开年会，赢得了全世界的广泛关注的广泛关注.2007年以来，已有年以来，已有300多个国内外会议在博鳌召开。多个国内外会议在博鳌召开。博鳌博鳌博鳌水城博鳌水城总规划面积为122平方公里。博鳌水城内拥有三家五星级酒店和两家高尔夫球场，集国际化、生态化、智能化于一体，具有世界一流水平的会议中心和国际化综合度假区 。博鳌步入全面开发阶段博鳌步入全面开发阶段- 博鳌亚洲论坛博鳌亚洲论坛“特别规划区特别规划区”报建的项目，超过报建的项目，超过200万方万方 0

7、7年年6月月27日，宝钢总投资日，宝钢总投资50亿亿规划总用规划总用地面积约为地面积约为2000亩的博鳌宝莲城大型项目在亩的博鳌宝莲城大型项目在博鳌开工建设。博鳌开工建设。深圳华瑞，投资深圳华瑞，投资80亿亿，项目已在年，项目已在年9月份动工月份动工博鳌开发掀起高潮博鳌开发掀起高潮 中国中信集团中国中信集团在博鳌在博鳌投资投资100亿亿建设博建设博鳌亚洲论坛鳌亚洲论坛“特别规划区特别规划区” ，面积，面积122平方公里平方公里 博鳌商务机场博鳌商务机场、万泉水城万泉水城、沙美内海沙美内海环湖路环湖路7公里的主干道公里的主干道和和玉带滩大桥玉带滩大桥等等多个项目已经开工修建多个项目已经开工修建

8、20102010年完成基础设施建设年完成基础设施建设, ,博鳌将博鳌将成为一流的国际会议中心、一流的国成为一流的国际会议中心、一流的国际旅游疗养基地、一流的国际影视城、际旅游疗养基地、一流的国际影视城、一流的国际不夜城、一流的高尔夫基一流的国际不夜城、一流的高尔夫基地、一流的商务购物城和一流的国际地、一流的商务购物城和一流的国际文化城。文化城。现在的海南将迎来前所未有的现在的海南将迎来前所未有的发展机遇发展机遇海南省第五次党代会提出，“十一五”期间将投入5000多亿元全力改造海南基础设施，建设中国唯一的生态省, 理想的第二居住地、休闲之都。东环铁路东环铁路( (城市轻轨城市轻轨) ) 是以旅游

9、观光为主的城际快是以旅游观光为主的城际快速客运铁路速客运铁路, ,具有高密度、具有高密度、公交化的特点公交化的特点, ,列车类型为列车类型为电动车组电动车组, ,子弹头列车子弹头列车, ,每隔每隔7878分钟开一趟车。分钟开一趟车。投资总额亿元投资总额亿元 ,07 ,07年年月全面动工建设，月全面动工建设，年投运。年投运。“一日生活圈一日生活圈”是东环铁路是东环铁路通车运营后的新生活写照通车运营后的新生活写照. .本案本案有五星级酒店有五星级酒店3030家家 五年内还将建100个五星级酒店 高尔夫球场高尔夫球场1818个：个：高尔夫球场遍布全岛，独有的山、海、湖景高尔夫球场独具特色， “十一五

10、”时期将建100个顶级高尔夫球场.把高尔夫球打造成为海南岛“岛球”。 现任海南省委书记现任海南省委书记 卫留成卫留成0707年年1111月月1414日的海南省新闻发布会上，卫留成说日的海南省新闻发布会上，卫留成说: :海南的社会和经济发展已经进入了健康稳定发展的阶段，海南的社会和经济发展已经进入了健康稳定发展的阶段，再过再过510510年，海南的社会、经济、文化的建设和发展，年，海南的社会、经济、文化的建设和发展，将令世人刮目相看将令世人刮目相看, ,海南发展的现状，已经到了海南发展的现状，已经到了投资的投资的最佳时机最佳时机。海南已向国务院正式提出申报海南已向国务院正式提出申报 “建设中国第

11、一个旅游特区建设中国第一个旅游特区” 已获准向美国、俄罗斯、德国、已获准向美国、俄罗斯、德国、澳大利亚、日本、泰国、法国等澳大利亚、日本、泰国、法国等2121个主要旅游客源国的游客提供个主要旅游客源国的游客提供1515天内免签证的政策优惠。新的天内免签证的政策优惠。新的政策将扩大政策将扩大“免签免签”国范围，辅国范围，辅以配套方案，成为一个真正以配套方案，成为一个真正“免免签签”的地区。的地区。 澳门特区行政长官何厚铧于07年10月29日，携经济财政司司长谭伯源、贸易投资促进局主席李炳康、行政长官办公室顾问冯少荣及澳门房地产业界约一百四十多人前往海南考察访问，会晤了海南省领导，并出席房地产情况

12、介绍会。07年年3月月27日，俄罗斯总统普京参加莫斯科国日，俄罗斯总统普京参加莫斯科国际旅交会来到中国旅游展区，普京高兴地说：际旅交会来到中国旅游展区，普京高兴地说：“我很向往海南！我很向往海南！” 2007年，到海南的俄罗斯旅客量比上一年增年，到海南的俄罗斯旅客量比上一年增长长60% 国内外房地产巨头抢滩海南国内外房地产巨头抢滩海南 华人商业巨头李嘉诚、李泽楷父子将在海华人商业巨头李嘉诚、李泽楷父子将在海南投资南投资10001000亿亿。 上海家化也将投资上海家化也将投资10001000亿元在海南，开发亿元在海南，开发6767平方公里的亚洲旅游度假胜地。平方公里的亚洲旅游度假胜地。 香港霍英

13、东集团也筹划将在海南投资400亿元。 截至今年10月，在海南投资的台资企业共有120家，实际投资达39亿美元，开发项目135个。 绝版一线海景房：户户朝东。龙湾港公司与荷兰的鹿龙湾港公司与荷兰的鹿特丹港海事集团已签订特丹港海事集团已签订50亿元的投资合同，将亿元的投资合同，将把港口建设成为亚洲最把港口建设成为亚洲最大的国际中转港之一大的国际中转港之一 便捷的交通：离博鳌镇政府仅三分钟，离博鳌亚洲论坛仅五分钟车程。领先的项目定位 通过新颖、独特的构思，以度假居住为主导功能,为海内外成功人士提供集：休闲、度假、商务、养生和文化娱乐为一体高尚滨海社区，使其成为博鳌旅游风景区中一颗璀璨的明珠。绿化率高

14、达85%，整个社区绿意盎然 。是环保、健康、舒适、高品质的低密度高舒适度假社区 。 海南罕见的独立产权：70年的居住用地。 人性化的设计,现代、典雅的装修。 科学、严谨、尽职、尽职的物业管理。海航培训中心海航培训中心大庆宾馆大庆宾馆金芙蓉度假中心金芙蓉度假中心玉带湾酒店玉带湾酒店博鳌亚洲论坛国际会议中心高尔夫球场博鳌亚洲论坛国际会议中心高尔夫球场 索菲特温泉大酒店索菲特温泉大酒店 周边配套：海滩、酒店、会所、高尔夫球场一应俱全周边配套：海滩、酒店、会所、高尔夫球场一应俱全绝对的价格优势绝对的价格优势海景房最高已经到了：25000元平方酒店式精装公寓（一号楼）精装修酒店式户型精装修酒店式户型共共

15、736套，套，53平米的平米的248套，套，45平米的平米的488套套户户朝海大阳台，可根据需要自由组合户户朝海大阳台，可根据需要自由组合112号为号为53平米平米左右，左右，1328号为号为45平米左右，平米左右，2930号为号为平米平米住宅式度假公寓（二）住宅式度假公寓（二）精装修住宅户型精装修住宅户型户型为：一室一厅型（户型为：一室一厅型（63），二室二），二室二厅型（厅型（86 ），三室二厅型（），三室二厅型（120 ）强大的开发阵容强大的开发阵容u投资商投资商: 中豪威尔中豪威尔(中国中国)集团集团u开发商开发商: 琼海中视地产开发琼海中视地产开发u建筑设计建筑设计: 万城建筑设计国

16、际万城建筑设计国际(新加坡新加坡)u景观设计景观设计: 上海筑博建筑设计上海筑博建筑设计u运营商运营商: 中豪威尔商业投资中豪威尔商业投资国内房产最具升值潜力的区域国内房产最具升值潜力的区域 海南房产是中国旅游房产最具投资潜力的区域，大批避寒过冬的候鸟型人群，以及钟情于海南度假投资的时尚白领，和社会成功人士的一致看好，海南正以一流的人居环境而成为国内、国际人士理想的第二居住地。旅游房产升值空间巨大。我能想到最浪漫的事，就是和我能想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老你一起慢慢变老房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资

17、料免费下载 销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：

18、、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面

19、了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听、接听 语调必须亲切，吐字清晰易懂，语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长说话速度适当，简洁而不长2、接听、接听 人员熟悉楼盘的详细情况及促人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径销口径3、销售部人员每人都有义务和

20、责任接听、销售部人员每人都有义务和责任接听 ，外来，外来 响声不能超过响声不能超过3下下4、接听、接听 必须亲切地说：必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的其他客户的 打进来，且告知其过分详细后会导致其不到打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客

21、户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日 时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、来源、客户姓名、 、地址和购房意向。、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的

22、人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客、不许在接听顾客 时与其他人搭话时与其他人搭话12、广告、广告 接待接待1）其他）其他 进来进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第

23、几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱

24、、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业

25、务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、

26、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率

27、，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员

28、已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台

29、控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时

30、，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业

31、务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再保留一分钟请再保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做决定，最后

32、保留一分钟请快做决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇

33、到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假也需要打假 ，请示上级是否能成交。打，请示上级是否能成交。打 时间不要少于时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：

34、业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每

35、天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各

36、项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业

37、主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅： 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载