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1、成功的职业销售技能职业销售的定义%ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功销售公式PRIDEDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容%销售流程销售流程%运用运用SWOT 分析方法分析竞争对手分析方法分析竞争对手%客户性格类型分析客户性格类型分析%销售技巧在销售流程中的运用销售技巧在销售流程中的运用 销售流程%发掘潜在客户发掘潜在客户%筛选潜在客户筛选潜在客户%发现客户需求发现客户需求%缔结和约缔结和约%为客户提供服务为客户提供服务%与客户建立稳定合作关系与客户建立稳定合作关系销售漏斗Identifies pros
2、pective customersQualifiesuFact-findsuProposesServices andbuilds the accountuCustomersno longeractive发掘潜在客户目标目标:%定义公司产品及服务的潜在客户类型定义公司产品及服务的潜在客户类型%有效运用内部和外部资源发掘潜在客户有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素%去找谁？去找谁？客户和购买者的类型客户和购买者的类型%在哪儿找？在哪儿找？资源和方法资源和方法潜在客户的资源和寻找方法%资源源内部内部 外部外部%方法方法查找找产业公司名公司名录“扫楼楼”观察察竞争争对手手. . . .
3、 . .筛选潜在客户目标目标:%通过电话了解潜在客户的详细信息通过电话了解潜在客户的详细信息%将筛选后的客户根据标准排序，确定将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作先后顺序，并以此根据指定销售工作计划计划筛选潜在客户定义定义:%通过筛选收集客户信息，以确认客通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量户对公司产品及服务的需求量 %根据需求量对潜在客户进行优化：根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格最大的需求量和最好的销售价格筛选潜在客户的标准%使用频率使用频率%竞争状况竞争状况%决策人决策人%可能的销售收入可能的销售收入%付款条件付款条
4、件建立联系%在正式销售拜访之前在正式销售拜访之前%在销售拜访中在销售拜访中%在结束销售拜访时在结束销售拜访时何时何时:建立联系%问候客户问候客户%进行适当的介绍和交谈发展与客户之间进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系的联系如何建立联系如何建立联系:与客户建立联系的要点%积极的语调积极的语调%引起注意和兴趣引起注意和兴趣%营造一种交谈的氛围营造一种交谈的氛围%专注与彼此间的交流专注与彼此间的交流%适合个人风格适合个人风格如何进行自我介绍%全名全名%公司公司%职责职责%握手握手%名片名片%介绍同行人员介绍同行人员发展与客户的关系%感谢客户的时间感谢客户的时间%微笑微笑%随意而简短的调侃随意而简
5、短的调侃%避免一些主题避免一些主题%询问客户是否有时间交谈询问客户是否有时间交谈交谈过程中的注意事项%有礼貌有礼貌%职业素养职业素养%舒适舒适%有趣有趣%敏感敏感%友好友好%简洁简洁 %让客户觉得对他有益处让客户觉得对他有益处如何结束谈话%感谢客户感谢客户%有礼貌有礼貌%期待下一次的会面期待下一次的会面%告诉客户如何找到你告诉客户如何找到你%恢复所处环境的原状恢复所处环境的原状%不要在客户那里打电话不要在客户那里打电话建立联系的总结%第一印象是有延续性的第一印象是有延续性的%所花的时间由客户来决定所花的时间由客户来决定%既是行动又是态度既是行动又是态度发掘客户需求目目标:%准备进行一次有效的客
6、户拜访准备进行一次有效的客户拜访%在拜在拜访客客户的的过程中确保客程中确保客户需求需求的掌握的掌握客户拜访的准备工作%确确认在客在客户拜拜访前的前的计划工作，并划工作，并确保在客确保在客户拜拜访过程中程中实现客客户拜拜访的目的目标%知道如何知道如何实现销售拜售拜访的目的目标如何指定销售拜访的目标SMART Specific 准准备销售售资料和其他的料和其他的辅助工具助工具预演演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound (Timely)概述益处%由建立联系转化到正式的销售拜访由建立联系转化到正式的销售拜访%转移话
7、题到另一种服务或产品转移话题到另一种服务或产品%建议书的开头部分建议书的开头部分%跟客户公司的前台或秘书介绍拜访跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人目的，以便找到相应的负责人何时何时:为什么要概述益处%客户很忙，必须在短时间内引起兴趣客户很忙，必须在短时间内引起兴趣%必须有一个理由，让客户愿意抽出时必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈间与你交谈概述益处%提出一个假设的客户需求提出一个假设的客户需求%用公司产品及服务的特点去满足这个假设用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求的需求%问一个转接性的问题问一个转接性的问题如何概述益处如何概述益处:需求和需要的不同点？特点
8、和益处的不同点？需求 VS. 需要不要把自己的需求强加于别人身上不要把自己的需求强加于别人身上概述益处的总结%探问的引导探问的引导%成功的销售卖的永远是益处成功的销售卖的永远是益处%避免资料的堆砌避免资料的堆砌%转接性的问题应是开放性的转接性的问题应是开放性的探 问%了解客户的业务状况和需求了解客户的业务状况和需求%鼓励客户谈论他的需求鼓励客户谈论他的需求何时何时:%询问开放式的问题询问开放式的问题如何探问如何探问:探 问%将讨论集中在某个话题上将讨论集中在某个话题上%收集具体的信息和事实收集具体的信息和事实%鼓励寡言的客户继续交谈鼓励寡言的客户继续交谈%当客户太健谈时收缩讨论范围当客户太健谈
9、时收缩讨论范围%确认共识和理解程度确认共识和理解程度%询问关闭性的问题询问关闭性的问题何时何时:如何探问如何探问:可以跟客户探讨的话题%公司发展的目标，面临的机遇与挑战公司发展的目标，面临的机遇与挑战%具体的客户需求具体的客户需求%对提供服务及产品的特殊要求对提供服务及产品的特殊要求%过去使用产品或服务的状况过去使用产品或服务的状况%个人信息个人信息探问的总结%销售技巧中最关键的因素销售技巧中最关键的因素%由销售人员来引导谈话的进行由销售人员来引导谈话的进行%两种信息类型：事实两种信息类型：事实& &需求需求%客户的购买行为基于他的需求客户的购买行为基于他的需求详述益处%客户提出一个需求，可以
10、被公司的产客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足品和服务满足%客户提出问题和询问的信息客户提出问题和询问的信息何时详述益处何时详述益处:详述益处%表述出可以满足客户需求的产品及服表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点务的特点%把特点和给客户带来的益处进行连接把特点和给客户带来的益处进行连接%确认需求是否被满足确认需求是否被满足如何详述益处如何详述益处:确认客户需求的方法%使用开放性的问题使用开放性的问题%使用关闭性的问题使用关闭性的问题%重述客户的表述重述客户的表述%鼓励客户自由的谈论他的需求和目标鼓励客户自由的谈论他的需求和目标详述益处的总结%着重强调给客户带来的益处着重强调给客户带
11、来的益处%必须确认客户的需求得到满足必须确认客户的需求得到满足%不要向客户表述过多的特点，应当有不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢的放矢缔结和约目目标:%了解了解计划划书及和及和约的内容的内容%运用运用 6 Ps技巧，技巧，设计给客客户所作的所作的演示演示%根据客根据客户的需求准的需求准备计划划书及和及和约%如何运用有效手段将如何运用有效手段将计划划书及和及和约演示演示给客客户缔结和约如何设计一份好计划书%对客客户需求的需求的强调和突出，表示和突出，表示对客客户需求的理解和完全掌握需求的理解和完全掌握%概括的介概括的介绍公司及公司所提供的公司及公司所提供的产品及服品及服务%价格信息价格信息
12、%确确认书%总结6 PsPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写计划书的注意点%Dont bore the buyer with marathon demonstrations.Eliminate the technical jargon completely.Make the most of every minute.Open with problem-seeking questions.Never highlight your products weakness.Sell the difference.Treat the customer a
13、nd your product with respect.Remember to sell benefits - not features.Avoid unrealistic and unnecessary guarantees.Talk with sincerity, conviction and enthusiasm.Empathize every time - all the time.如何对决策人进行计划书的演示%概述益概述益处时要包含其他非决策人要包含其他非决策人员的需求信息的需求信息%运用探运用探问的技巧的技巧发掘并掘并总结决策小决策小组各个成各个成员的需求，并确的需求，并确认这些
14、需些需求已被求已被满足足%总结并并结束。确束。确认得到每一位决策得到每一位决策小小组成成员的的认可和肯定可和肯定典型的购买信号%一连串对产品几服务的正面评价一连串对产品几服务的正面评价%突然的，正面的态度转变突然的，正面的态度转变%一连串服务细节上的问题一连串服务细节上的问题%积极的询问有关服务和价格的信息积极的询问有关服务和价格的信息%正面的非语言意思表示正面的非语言意思表示给客户提供服务目标目标:%学会应对客户提出的有关服务的问学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉题和投诉%进行服务性的客户拜访，维持客户进行服务性的客户拜访，维持客户关系关系%在销售工作中体现服务策略在销售工作中体现服务策
15、略定义定义:%维持现有的客户关系并及时处理合维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，避免问题的扩大和作中出现的问题，避免问题的扩大和变质变质%及时发现竞争对手的最新动态和挑及时发现竞争对手的最新动态和挑战战给客户提供服务两中类型的服务性客户拜访%客客户主主动:客客户主主动联络销售人售人员%销售主售主动:销售人售人员主主动联系客系客户克服反对意见%误解误解%怀疑怀疑%无差异无差异%投诉投诉反对意见的种类反对意见的种类克服反对意见%停顿停顿%重述重述%澄清事实澄清事实%用正确方法应对用正确方法应对%确认确认如何处理客户的反对意见如何处理客户的反对意见:为什么要停顿？%留出时间思考如何应对留出
16、时间思考如何应对%确认你的应对不是有争议的或是情确认你的应对不是有争议的或是情绪化的绪化的%客户能感觉到你在思考他所提出的客户能感觉到你在思考他所提出的问题，并想办法为他解决问题，并想办法为他解决%更好的控制谈话的气氛更好的控制谈话的气氛克服反对意见%误解误解: :%怀疑怀疑: :%无差异无差异: :%投诉投诉: :应对方法应对方法:用正确的信息更正用正确的信息更正用证据和益处来证明用证据和益处来证明用关闭性的问题发掘需求用关闭性的问题发掘需求 用其他的益处加以抵消用其他的益处加以抵消有效证据的来源%事实和数据资料事实和数据资料%其它客户的推荐和感谢信其它客户的推荐和感谢信%成功案例成功案例%
17、外部媒体外部媒体处理客户投诉的五个步骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反对意见的总结%从客户提出反对意见时起，真正意义从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才开始上的销售才开始%确认客户投诉产生的根源确认客户投诉产生的根源%解释时要有耐心，照顾客户的感受解释时要有耐心，照顾客户的感受%经常的观察客户是否出现防卫性的反经常的观察客户是否出现防卫性的反应应如何将服务策略溶入销售工作%把服把服务性的性的销售拜售拜访在每天的在每天的销售售拜拜访中体中体现出来出来%精心准精心准备服服务性的拜性的拜访，而不是，而不是“顺便看看便看看”%让客客户养成找你的养成
18、找你的习惯与客户建立稳定的合作关系目目标:%通通过服服务性的性的销售拜售拜访发掘客掘客户的的潜力潜力%三种在三种在现有客有客户基基础上上扩大大销售售业绩的方法的方法以现有客户为基础扩大销售业绩%发现并确并确认现有客有客户的新需求。客的新需求。客户对现有的服有的服务和和产品已品已经非常非常满意，可以通意，可以通过发现客客户的新需求，客的新需求，客户会非常愿意考会非常愿意考虑使用你所能提供的其他使用你所能提供的其他产品和服品和服务。同。同时，他也会很愿意把你推荐他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从而他的朋友，从而扩大你的大你的销售售业绩。扩大销售业绩的不同方法%现有客有客户去求量的去求量的扩大大%向客向客户推荐新的推荐新的产品及服品及服务%通通过现有客有客户的介的介绍发现新客新客户的的线索索总 结%Passion makes perfect.%Never forget to put the first things first.%Work hard, and work smart.%We learn not at school, but in LIFE.%If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow.
