《经销商管理量化考核与方案设计》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经销商管理量化考核与方案设计（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、经销商管理量化考核与方案设计经销商管理量化考核与方案设计22221 11 1经销商管理量化指标经销商管理量化指标指标类别指标类别量化指标量化指标经销商覆盖率经销商资质经销商选择考核经销商签约率指标说明指标说明考核对象考核对象经销商覆盖率 签约的经销商数量100%计划开发的经销商数量经销商资质通过率通过率通过资质审查的经销商数量100%提交的经销商数量经销商开发人员成功签约的经销商数量经销商签约率 100%拜访的经销商数量开发费用控制率拜访计划达成率实际开发费用100%计划开发费用实际拜访次数100%计划拜访次数开发费用控制率拜访计划达成率宣传津贴金额经销商服务考核经销商流失率培训计划完成率考核
2、开发人员为经销商发放的宣传津贴的金额大小培训计划完成率实际培训经销商店数100%计划培训经销商总店数经销商开发人员经销商流失率 主动流失的经销商数量所服务的经销商总数100%经销商满意度销售计划完成率经销商满意度问卷调查评分的算术平均值销售计划完成率铺货率实际完成的销售额（量）100%计划完成的销售额（量）铺货率实际上有产品陈列的店头数量100%产品所应陈列的店头数量当期销售额（量） 上期销售额（量）100%上期销售额（量）销售增长率出货量市场占有率销售增长率经销商销售考核考核期内经销商已发出的货物数量经销商销售量市场占有率100%区域内同类产品销售量经销商专销率专销率销售厂家产品销售额100
3、%经销商的全部销售额进货种类数量100%厂家全部产品种类数量全品项进货率全品项进货率退货率退货率退货数量100%经销商的销售量投入产出率投入产出率库存周转率经销商的销售额100%销售人员用于该经销商的销售费用销售数量100%平均库存库存周转率经销商库存考核库存占销售量的百分比区域质量投诉经销商客服考核区域客户满意度货款支付速度经销商欠款与信经销商用额度的比率回款考核销售回款销售回款贡献指数 经销商回款额度区域内总回款额度100%平均库存 期初库存量 期末库存量2经销商经销商库存量100%经销商的销售量区域质量投诉指数指数区域客户满意度 用户投诉案件数量100%区域内平均投诉案件数量经销商满意用
4、户数量100%抽查用户数量考核经销商是否按合同规定支付货款经销商欠款100%经销商信用额度经销商贡献指数发生窜货行为的市场行为规范考核次数未按厂家市场指导价销售窜货是指经销商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为经销商22221 12 2经销商综合考核方案经销商综合考核方案经销商综合考核方案经销商综合考核方案一、总则一、总则1为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。2本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考核频率二、考核频率1季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1 日10 日。2年度
5、考核一年开展一次，考核时间为下一年度的1 月 1 日15 日。三、考核双方三、考核双方1被考核者被考核者为公司所有经销商， 包括一级经销商和二级经销商， 其中二级经销商又包括公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。2考核者（1）公司市场管理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商。（2）一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。四、考核内容四、考核内容1季度考核经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。（1）销售业绩、销售管理考核对经销商销售业绩和销售管理考核中， 每项考核指标满分均为100 分， 具体评价标准如下表所示。一级经销商季度考核表一级经销商季度考核表权考核指
6、标重1销售目标完成率销售目标销售业绩主推产品销量目标完成率20%完成率50%评价标准分得实际完成销售量（额）100%计划完成销售量（额）2得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为 01主推产品销量目标完成率实际完成主推产品销售量100%计划完成主推产品销售量2得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为 01销售订单改动率6%（含） ，得 100 分销售管理销售订单改动率10%26%销售订单改动率18%（含） ，得 80 分318%销售订单改动率30%（含） ，得 60 分4销售订单改动率30%，得 0 分销售预测5%偏差率1销售预测偏差率20%（含） ，得 100 分220%销售
7、预测偏差率50%（含） ，得 80 分350%销售预测偏差率100%（含） ，得 60 分4销售预测偏差率100%，得 0 分市场信息5%反馈质量2优，100 分；良，80 分；中，60 分；差，0 分1促销额度达成率促销额度5%达成率1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。实际促销额度100%标准促销额度其中，标准促销额度实际销售额2得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为 01二级经销商平均销售目标完成率二级经销商平均销售目标完成率5%其中，二级经销商销售目标完成率2得分完成率1003完成率低于 %，得分为 01销售订单改动率二级经销商销售目标完成率之和二级经销商个数实际完成
8、销售量（额）100%计划完成销售量（额）销售订单改动率用户撤单数量3重大改动订单数量1.5 轻微改动定单数量0.5100%订单数量其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5。备轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5。注2销售预测偏差率（1）月单产品预测偏差（2）月销售预测偏差率月预测销售量（额） 月实际销售量（额）100%月实际销售量单产品预测偏差率之和产品种类数量各月销售预测偏差率3二级经销商季度考核表二级经销商季度考核表（3）季度销售预测偏差率考核指标销售业销售目
9、标完成率权重1销售目标完成率50%评价标准得分实际完成销售量（额）100%计划完成销售量（额）2得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为 0绩主推产品销量目标20%完成率1实际完成主推产品销售量（额）100%计划完成主推产品销售量（额）2得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为 01销售订单改动率6%（含） ，得 100 分26%销售订单改动率18%（含） ，得 80 分销售订单改动率10%318%销售订单改动率30%（含） ，得 60 分4销售订单改动率30%，得 0 分1销售预测偏差率20%（含） ，得 100 分销售管理市场信息反馈质量10%销售预测偏差率5%220%销售
10、预测偏差率50%（含） ，得 80 分350%销售预测偏差率100%（含） ，得 60 分4销售预测偏差率100%，得 0 分1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2优，100 分；良，80 分；中，60 分；差，0 分1经销商直接销售率经销商直接销售率5%该经销商直接销售量100%经销商直接销售总量2得分直接销售率1003完成率低于 %，得分为 01销售订单改动率销售订单改动率用户撤单数量3重大改动订单数量1.5 轻微改动定单数量0.5100%订单数量其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5
11、。备轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5。注2销售预测偏差率（1）月单产品预测偏差（2）月销售预测偏差率月预测销售量（额） 月实际销售量（额）100%月实际销售量单产品预测偏差率之和产品种类数量各月销售预测偏差率3（3）季度销售预测偏差率（2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核表扣分项目考核表扣分项目评价标准1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对一级经销商）违反价格政策次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对一级经销商）跨地区销售次数2每发生 1
12、 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对一级经销商）回款不及时次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对二级经销商）1每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对一级经销商）客户有效投诉次数2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对二级经销商）未按规定提交客户信息档案次数二级经销商有效投诉次每发生 1 次，扣 1 分，超过 2 次，罚款元数（针对一级经销商）未按规定呈报二级经销商档案次数（针对一级经销商）每发生 1 次，扣 1 分，超过 2 次，罚款元1每发生 1 次，扣 1 分，
13、超过 2 次，罚款元（针对一级经销商）2每发生 1 次，扣 3 分，超过 2 次，罚款元（针对二级经销商）扣分（3）季度考核总分季度考核总分 销售业绩各考核指标 各自权重 销售管理各考核指标 各自权重扣分项目所扣分值2年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩 （销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为70%）计算公式年度销售目标完成率 年度实际完成销售量（额）100%年度计划完成销售量（额）评价标准得分=完成率100；完成率低于 %，得分为 0。（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%）季度非销售业绩平均值各季度非销售业绩得分之和
14、4。（3）年度考核总分年度考核总分=年度销售目标完成率70%+季度非销售业绩平均值30%。五、考核结果应用五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1季度考核结果应用每年 1 月份和 7 月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于 150%，且其两季度考核得分的平均值在 85 分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。经销等级调整表经销等级调整表年度绩效考核得分85 分（含）以上70（含）85 分5070 分建议降级，给予调整方式建议升级建议不变一定的考察期说明对于年度销售目标完成率低于 50%，且考核得分在 70 分以下的一级经销商降为二级经销商取消经销资格50 分（含）以下
