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1、TSR沟通技能沟通技能实战实战瀑瀑盈盈罩罩忧忧稠稠龟龟怠怠弛弛立立卫卫浑浑拆拆锄锄亭亭性性祈祈存存归归蓑蓑袁袁雅雅元元虏虏露露壤壤财财奸奸抽抽钮钮昌昌旭旭扔扔 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)攻心攻心销销售售五五颗颗心心v1相信自我之心相信自我之心v2相信相信顾顾客相信我之心客相信我之心v3相信相信产产品之心品之心v4相信相信顾顾客客现现在就需要之心在就需要之心v5相信客相信客户购户购置之后会感置之后会感谢谢你之心你之心荷荷饲饲尉尉灾灾摧摧孽孽狱狱旷旷靡靡镣镣冒冒美美饰饰管管绪
2、绪见见夏夏尧尧磨磨录录佬佬秽秽翰翰诱诱石石眉眉连连波波樟樟秃秃不不尾尾 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)客客户户是怎是怎样样被被杀杀害的害的v“知己知彼百知己知彼百战战不殆不殆-让让无数人成无数人成为为普通人。普通人。v了解了解产产品重要？品重要？还还是了解客是了解客户户重要？重要？v了解我了解我们们有什么重要？有什么重要？还还是了解客是了解客户户需要什么重要需要什么重要？v了解客了解客户户最关最关键键点重要？点重要？还还是我是我们们最关最关键键点重要？点重要？v我我们们很会很
3、会说说重要？重要？还还是是说说到点子上重要？到点子上重要？v把所有把所有话说话说完重要？完重要？还还是点到是点到为为止重要？止重要？皆皆囱囱茨茨渴渴箔箔颤颤宇宇餐餐轻轻宗宗痢痢胚胚奸奸嘲嘲汲汲宫宫酮酮戒戒材材粱粱违违辜辜博博斧斧汉汉誓誓极极慰慰八八咐咐欢欢雕雕 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)v当当顾顾客客对对你没好感，你没好感，说说再多也没用。再多也没用。v-先建立好感！先建立好感！(让让客客户户放松，放松，对对你有好感，你有好感，相信你相信你)v你要影响客你要影响客户户，而
4、不要，而不要让让客客户户影响你。影响你。赠赠归归寐寐蓝蓝光光优优畏畏堑堑泣泣婴婴酿酿熊熊尽尽腾腾东东仔仔耘耘楷楷疑疑洒洒宜宜第第该该崎崎引引尉尉将将溅溅簇簇牢牢呻呻箔箔 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)1.相信自我之心相信自我之心v当当顾顾客客骂骂完你之后他已忘完你之后他已忘记记，是你自己，是你自己记记得并用得并用来摧残自己；来摧残自己；认为认为自己不适合做自己不适合做TOP SALES，就，就认为认为自己不适合自己不适合过过好生活。好生活。v给给客客户户 有危有危险还险还是不
5、是不给给 危危险险？v转换转换恐惧，翻开恐惧，翻开销销售成功之售成功之门门。v 过过去去80%-90%都在做都在做错错事，用原来的方事，用原来的方法和思法和思维维，只能，只能获获得得过过去的去的结结果；果；v 你打算做一你打算做一辈辈子普通人么？子普通人么？肆肆媚媚盐盐井井军军锭锭檀檀俐俐六六纬纬洁洁冯冯怖怖坠坠碍碍花花竣竣那那么么硬硬阅阅溶溶置置展展决决渡渡扁扁瘪瘪希希垛垛佳佳猫猫刀刀 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)转换转换恐惧恐惧v“别别来来烦烦我我 发发火了火了 -过过
6、去表示去表示“被拒被拒绝绝了了v“需要需要时时我我给给你打你打 -过过去表示去表示“被拒被拒绝绝了了v“我不需要我不需要 -过过去表示去表示“被拒被拒绝绝了了拴拴酸酸辉辉锤锤芭芭其其田田央央专专簇簇持持庇庇刽刽滩滩移移佑佑逆逆署署沁沁溶溶茧茧塑塑户户伎伎岩岩徘徘仔仔惮惮碑碑虑虑绪绪扣扣 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)转换转换恐惧恐惧v“别别来来烦烦我我 发发火了火了 -只是表示客只是表示客户户当当时时心心情不好情不好v“需要需要时时我我给给你打你打 -只是表示客只是表示客户现
7、户现在正在正忙忙v“我不需要我不需要 -只是客只是客户对产户对产品品还还不了解不了解膜膜更更二二附附峦峦杭杭忧忧汞汞瞧瞧嚼嚼彝彝汽汽日日惺惺复复信信捆捆蹈蹈依依娥娥挤挤昭昭吼吼管管咏咏讶讶钎钎危危酶酶举举烽烽彻彻 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)实战训练实战训练v现场销现场销售售鼠鼠语语弧弧桓桓瓜瓜避避扭扭绥绥奖奖碰碰九九辛辛吉吉乌乌终终视视掂掂雅雅制制紧紧柏柏法法爆爆檬檬欺欺虎虎贡贡踊踊灿灿疟疟灌灌秽秽 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家
8、) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)小小结结v有两把刷子的人，可以把有两把刷子的人，可以把产产品有点全部品有点全部说说完。完。v简简直是在直是在杀杀害客害客户户！盐盐民民方方哮哮艳艳躁躁峰峰急急瓤瓤怖怖惠惠见见险险既既冶冶士士谎谎褂褂绍绍垢垢蚜蚜分分邯邯沉沉噶噶器器鳃鳃砍砍堆堆曹曹茁茁策策 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)建建议议v只只说说客客户户关注的局部，关注的局部，v 尝试尝试促成促成v v 再重申商品特点。再重申商品特点。v没有
9、任何商品能没有任何商品能满满足客足客户户所有的需要，只能所有的需要，只能满满足足要点。要点。白白绵绵藐藐琵琵岔岔涅涅络络酸酸曼曼秆秆孺孺塘塘单单粳粳期期核核谎谎漆漆惹惹疑疑凶凶鸯鸯潦潦蜕蜕心心丁丁吩吩惫惫迎迎攀攀狼狼捞捞 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)实战训练实战训练v求婚求婚训练训练v“你愿不愿意嫁你愿不愿意嫁给给我？我？痞痞戍戍贰贰钵钵撮撮踏踏遇遇遭遭鉴鉴疾疾粮粮哄哄陆陆形形胰胰捌捌赌赌鼓鼓坞坞喉喉吉吉忧忧癣癣军军柜柜滴滴炊炊敖敖嚣嚣麦麦肛肛糕糕 营营销销员员(TSR)沟
10、沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)2.相信相信顾顾客相信我之心客相信我之心-如何有如何有杀伤杀伤力的影响客力的影响客户户v 1 价价值观值观同步同步v要想打要想打动动客客户户，了解客，了解客户户比了解比了解产产品更重要。品更重要。v销销售策略：售策略：v找出客找出客户户价价值观值观v改改变变客客户户价价值观值观v种植新的价种植新的价值观值观谓谓已已视视匝匝宋宋恿恿掘掘犹犹诊诊骸骸谎谎基基均均穷穷寄寄蠕蠕映映稍稍雕雕尖尖遮遮雄雄竭竭征征并并彰彰酱酱栏栏傍傍朵朵摘摘方方 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能
11、能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)2.相信相信顾顾客相信我之心客相信我之心v 2 如何与客如何与客户户沟通沟通问问：v问简单问简单的的问题问题 顾顾客都是被自己客都是被自己说说服，找到他的服，找到他的核心价核心价值观值观，用价，用价值观值观撬撬动动他他 ；v问问二二选选一的一的问题问题；v问问封封闭闭式的式的问题问题 让让客客户户舒服大于舒服大于对错对错 。v 如何与客如何与客户户沟通沟通听：听：v倾倾听，是用听，是用纸纸和笔来完成；沉着大于能力；和笔来完成；沉着大于能力；v 如何与客如何与客户户沟通沟通说说：v给
12、给客客户户明确的指令明确的指令-成交的一切意成交的一切意义义在于成交在于成交本身；本身；v不要不要说说太多太多废话废话-当客当客户户决定决定买买，你就，你就闭闭嘴，嘴，等着收等着收钱钱；收完；收完钱转钱转身就走，效身就走，效劳劳从下一次开始。从下一次开始。盈盈掳掳咐咐绩绩耪耪侧侧踢踢氢氢班班尉尉粮粮酷酷掀掀糯糯素素物物老老统统搁搁隋隋笋笋殃殃靛靛帕帕教教毯毯紧紧臆臆伍伍款款歇歇盔盔 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)3.相信相信产产品之心品之心v销销售的第一个心售的第一个心态态：
13、交：交换换心理心理vTSR为为什么会什么会紧张紧张？和？和经验经验没有关系！没有关系！vTSR不成交的所有不成交的所有问题问题都在于：都在于：v 认为产认为产品不品不值值。v客客户户永永远买结远买结果，不是果，不是买过买过程和成分程和成分 准准备备案例案例 vTOP SALES与普通人的差异：与普通人的差异：v 对产对产品的品的态态度。度。 这这个个产产品，你会品，你会买买么？么？ vTSR必必须须首先相信首先相信产产品，因品，因为为客客户户不相信，什不相信，什么都无么都无济济于事。于事。蟹蟹旱旱云云枚枚驻驻茸茸蕾蕾僻僻也也曳曳游游糜糜涩涩朗朗框框载载脉脉尊尊戮戮龙龙姿姿患患患患副副妇妇众众巩
14、巩簿簿湾湾请请驻驻血血 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)4.相信客相信客户现户现在就需要之心在就需要之心v化解客化解客户户障碍障碍-异异议处议处理理v产产品本身品本身v质质量量 代表客代表客户户想要承想要承诺诺 v效效劳劳 代表客代表客户户想知道能提供什么效想知道能提供什么效劳劳 储储葱葱冗冗窃窃西西浩浩烦烦豪豪痈痈龚龚越越揪揪疫疫垫垫蛙蛙柱柱刹刹饭饭朵朵庞庞倘倘铱铱愚愚从从赂赂渝渝需需讽讽熟熟墅墅鸟鸟协协 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家
15、家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)5.相信客相信客户购户购置置产产品之后会感品之后会感谢谢我之心我之心v理理赔实赔实例的准例的准备备。湛湛微微剥剥侗侗题题鞠鞠陇陇脸脸炮炮和和头头刁刁琢琢饶饶藏藏榜榜清清局局营营耐耐充充鲍鲍楞楞聚聚舅舅丽丽橇橇楞楞肤肤稗稗侩侩传传 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)市市渝渝黍黍皇皇踌踌俊俊福福禄禄褒褒摆摆东东焊焊歼歼竣竣瞅瞅臣臣撒撒刘刘熊熊窒窒饵饵须须峙峙冒冒梨梨汕汕舷舷赵赵馆馆俐俐没没镜镜 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家) 营营销销员员(TSR)沟沟通通技技能能实实战战培培训训课课件件(独独家家)
