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1、1 1帮助经纪人建立良好心态，树立帮助经纪人建立良好心态，树立“我能行我能行“的自信的自信与勇气；与勇气；2 2对自身能力有相对准确的评估，擅于在竞争与挑战对自身能力有相对准确的评估，擅于在竞争与挑战中寻找机会，创造机会。中寻找机会，创造机会。3 3机会来临时调整心态，果断作出决定并付之行动；机会来临时调整心态，果断作出决定并付之行动；4 4对企业及团队增强责任心与信任感，建立良好的人对企业及团队增强责任心与信任感，建立良好的人 际关系；际关系；5 5体验团队配合的重要性，强调换位思考，增强合作体验团队配合的重要性，强调换位思考，增强合作意识；意识；6 6通过独特体验，获得战胜自我的满足感，唤
2、醒内心通过独特体验，获得战胜自我的满足感，唤醒内心的激情与热情；的激情与热情；7 7在单纯与自然的环境下，全面释放自我，减轻工作在单纯与自然的环境下，全面释放自我，减轻工作压力。压力。8 8、建立质量服务的理念，认识到保留客户的重要性、建立质量服务的理念，认识到保留客户的重要性培训目标：培训目标：您想成功吗？您想成功吗？著名心理学家马斯诺的需要层次理论：生理需要生理需要安全需要安全需要感情需要感情需要自尊需要自尊需要认知需要认知需要审美需要审美需要自我实现需要自我实现需要基本需求高层次需求一个成功的房地产经纪人可能会得到什么一个成功的房地产经纪人可能会得到什么？房源房源客户客户职业职业技能技能
3、专业专业知识知识你武装好了吗？你武装好了吗？心心理理成功的房地产经纪人应具备的职业素质成功的房地产经纪人应具备的职业素质5、 良好的心理素质1、掌握丰富的房产专业知识及业务技能2、有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度3、能够把握和收集与业务相关的信息4、 具有良好的服务理念和服务技能 每一家房地产中介公司的业务成效都离不开每一家房地产中介公司的业务成效都离不开一线经纪人的辛勤工作。经纪人的工作接触面广、工一线经纪人的辛勤工作。经纪人的工作接触面广、工作量大、专业性强，他们的表现不仅直接关系到公司作量大、专业性强，他们的表现不仅直接关系到公司品牌和服务的印象好坏，获利多少，同时还会影响到品牌和服
4、务的印象好坏，获利多少，同时还会影响到公司的整体形象、声誉、跳槽率和士气。公司的整体形象、声誉、跳槽率和士气。 为了让房产经纪人有积极向上的精神面貌、勤为了让房产经纪人有积极向上的精神面貌、勤勉有加的工作态度、遇事不慌的个人能力，极其重要勉有加的工作态度、遇事不慌的个人能力，极其重要的一点就是提升他们的心理素质。缺乏了良好的心理的一点就是提升他们的心理素质。缺乏了良好的心理素质，所谓的知识补充、素质，所谓的知识补充、 专业技巧训练将只是专业技巧训练将只是 沙上建塔沙上建塔 。你适合做经纪人吗？你适合做经纪人吗？常见的常见的常见的常见的6 6 6 6种种种种“问题经纪人问题经纪人问题经纪人问题经
5、纪人”：1 1 1 1、杞人忧天型、杞人忧天型、杞人忧天型、杞人忧天型2 2 2 2、友情退让型、友情退让型、友情退让型、友情退让型3 3 3 3、胆小怯场型、胆小怯场型、胆小怯场型、胆小怯场型4 4 4 4、厌恶推销型、厌恶推销型、厌恶推销型、厌恶推销型5 5 5 5、电话恐惧型、电话恐惧型、电话恐惧型、电话恐惧型6 6 6 6、本能反对型、本能反对型、本能反对型、本能反对型你了解自己吗？n n1 1、当你面对客户的无理抱怨时：、当你面对客户的无理抱怨时：、当你面对客户的无理抱怨时：、当你面对客户的无理抱怨时：1 1）不会影响情绪；）不会影响情绪；）不会影响情绪；）不会影响情绪；2 2）觉得
6、很懊恼，不想再理）觉得很懊恼，不想再理）觉得很懊恼，不想再理）觉得很懊恼，不想再理他；他；他；他；3 3）和他吵起来）和他吵起来）和他吵起来）和他吵起来n n2 2、在大街上，你常常避开你不愿打招呼的人：、在大街上，你常常避开你不愿打招呼的人：、在大街上，你常常避开你不愿打招呼的人：、在大街上，你常常避开你不愿打招呼的人：1 1）不是；）不是；）不是；）不是；2 2）不一定；）不一定；）不一定；）不一定；3 3）是的）是的）是的）是的n n3 3、聚精会神地欣赏音乐时，突然有人高谈阔论，你会：、聚精会神地欣赏音乐时，突然有人高谈阔论，你会：、聚精会神地欣赏音乐时，突然有人高谈阔论，你会：、聚精
7、会神地欣赏音乐时，突然有人高谈阔论，你会：1 1）仍然专心听；）仍然专心听；）仍然专心听；）仍然专心听；2 2）不）不）不）不能专心，很愤怒能专心，很愤怒能专心，很愤怒能专心，很愤怒n n4 4、季节气候的变化不会影响你的心情：、季节气候的变化不会影响你的心情：、季节气候的变化不会影响你的心情：、季节气候的变化不会影响你的心情：1 1）是的；）是的；）是的；）是的；2 2）不一定；）不一定；）不一定；）不一定；3 3）不是）不是）不是）不是n n5 5、如果你能到一个新的环境，你希望：、如果你能到一个新的环境，你希望：、如果你能到一个新的环境，你希望：、如果你能到一个新的环境，你希望：1 1）
8、和从前不一样；）和从前不一样；）和从前不一样；）和从前不一样；2 2）保持原来的生活）保持原来的生活）保持原来的生活）保持原来的生活方式方式方式方式n n6 6、在与别人第一次见面时，很不安，担心别人不喜欢自己：、在与别人第一次见面时，很不安，担心别人不喜欢自己：、在与别人第一次见面时，很不安，担心别人不喜欢自己：、在与别人第一次见面时，很不安，担心别人不喜欢自己：1 1）不是；）不是；）不是；）不是；2 2）不一）不一）不一）不一定；定；定；定；3 3）是的）是的）是的）是的n n7 7、你在早上起来时，常常感到：、你在早上起来时，常常感到：、你在早上起来时，常常感到：、你在早上起来时，常常
9、感到：1 1）快乐；）快乐；）快乐；）快乐；2 2）沮丧；）沮丧；）沮丧；）沮丧；3 3）不知道是什么感觉）不知道是什么感觉）不知道是什么感觉）不知道是什么感觉n n8 8、你会花很多时间考虑别人对你的看法：、你会花很多时间考虑别人对你的看法：、你会花很多时间考虑别人对你的看法：、你会花很多时间考虑别人对你的看法：1 1）不是；）不是；）不是；）不是；2 2）不一定；）不一定；）不一定；）不一定；3 3）是的）是的）是的）是的n n9 9、有人劈头盖脸地给你一顿指责攻击，你会：、有人劈头盖脸地给你一顿指责攻击，你会：、有人劈头盖脸地给你一顿指责攻击，你会：、有人劈头盖脸地给你一顿指责攻击，你会
10、：n n1 1）头脑清醒，冷静而适度地予以还击）头脑清醒，冷静而适度地予以还击）头脑清醒，冷静而适度地予以还击）头脑清醒，冷静而适度地予以还击n n2 2）一下蒙了，过后才想起该如何反击）一下蒙了，过后才想起该如何反击）一下蒙了，过后才想起该如何反击）一下蒙了，过后才想起该如何反击n n3 3）在当时就还了几句，但不切中要害）在当时就还了几句，但不切中要害）在当时就还了几句，但不切中要害）在当时就还了几句，但不切中要害n n1010、参加一个全是陌生人的聚会，你会：、参加一个全是陌生人的聚会，你会：、参加一个全是陌生人的聚会，你会：、参加一个全是陌生人的聚会，你会：n n1 1）立即加入活跃的
11、一群，热烈谈话）立即加入活跃的一群，热烈谈话）立即加入活跃的一群，热烈谈话）立即加入活跃的一群，热烈谈话n n2 2）感到不自在，很想快点结束）感到不自在，很想快点结束）感到不自在，很想快点结束）感到不自在，很想快点结束n n3 3）先找个不起眼的位子，看看再说）先找个不起眼的位子，看看再说）先找个不起眼的位子，看看再说）先找个不起眼的位子，看看再说我们提供给顾客的产品是什么？是土地？房屋？商铺？还是其他？这种产品是有形的还是无形的？你了解自己的工作吗？你了解自己的工作吗？我们提供的是什么样的服务？我们提供的是什么样的服务？A-基本的服务B-期待的服务C-补充的服务D-潜在的服务在中介服务行业
12、中，在中介服务行业中，你靠什么获得成功？你靠什么获得成功？房源房源客源客源 顾顾 客客数数量量质质量量成成功功数量是基础数量是基础数量是基础数量是基础质量是关键质量是关键质量是关键质量是关键珍惜你的聚宝盆！珍惜你的聚宝盆！顾客顾客顾客顾客新顾客老顾客新顾客老顾客新顾客老顾客新顾客老顾客一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累。的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累。的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大
13、的效力取决于你的积累。的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累。记住：记住：DANIEL教授的教授的“桶桶”：粗鲁、态粗鲁、态度恶劣度恶劣未经训练未经训练不专业不专业不诚信不诚信其他。其他。等等等等在一个有限的市场范围内，扩大市场份额意在一个有限的市场范围内，扩大市场份额意味着你必须在保留客户的基础上，获得更多味着你必须在保留客户的基础上，获得更多的客户的客户。新新顾顾客客的的来来源源“成本成本”新顾客新顾客“零零成本成本”新顾客新顾客营销宣营销宣传传老顾客老顾客推荐推荐高高高高成成成成本本本本优质优质服务服务品牌品牌 美誉度美誉度 信任度信任度 知名度知名度不动产成功的三大法宝不动产成
14、功的三大法宝GETKEEPGROWMARKET SHARE市场份额市场份额GET/获得获得KEEP/保留保留GROW/增长增长BRAND/品牌品牌SYSTEMS/系统系统SUPPORT/支持支持在开始你的在开始你的“房产经纪房产经纪”生生涯之前，涯之前，请先做好请先做好 的准备！的准备！之一之一要对行业、对公司、对品牌、对自要对行业、对公司、对品牌、对自己，有信心己，有信心因为说服的过程就是信心传递的过因为说服的过程就是信心传递的过程，是情绪转移的过程程，是情绪转移的过程之二之二强烈的决心可以发掘巨大的潜能强烈的决心可以发掘巨大的潜能擅用擅用“过河拆桥过河拆桥”胜利法胜利法之三之三学习是将别人
15、的成功复制的过程学习是将别人的成功复制的过程跳出旧框框，不自我设限跳出旧框框，不自我设限之四之四对客户周到细致，体会对方的心思，了解对方需求对客户周到细致，体会对方的心思，了解对方需求对客户周到细致，体会对方的心思，了解对方需求对客户周到细致，体会对方的心思，了解对方需求细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的新客户；反之，你会失去更多的客户新客户；反之，你会失去更多的客户新客户；反之，你会失去更多的客户新客户；反之，你会失去更多的客户一次劣质服务的损
16、失一次劣质服务的损失A.A.平均每位顾客一年的佣金平均每位顾客一年的佣金￥10001000B.B.一次劣质服务直接损失的客户数一次劣质服务直接损失的客户数 9 9人人C.C.因顾客口头宣传而间接失去的客户数因顾客口头宣传而间接失去的客户数1+1x9+1x9x5)1+1x9+1x9x5) 55 55人人D.D.假定顾客口头宣传的人中原本有假定顾客口头宣传的人中原本有20%20%的人要的人要采用你的服务采用你的服务E.E.你的损失（你的损失（A x C XD)A x C XD) ￥1100011000 细心计划细心计划-做好时间管理做好时间管理之四之四 不动产经纪人个人营销计划的核心思路不动产经纪
17、人个人营销计划的核心思路不动产经纪人个人营销计划的核心思路不动产经纪人个人营销计划的核心思路商业调查商业调查商业调查商业调查制定目标制定目标制定目标制定目标业务量化业务量化业务量化业务量化变量分析变量分析变量分析变量分析公司设定年业绩目标再公司设定年业绩目标再公司设定年业绩目标再公司设定年业绩目标再将年目标量化到每个月和将年目标量化到每个月和将年目标量化到每个月和将年目标量化到每个月和每个经纪人身上每个经纪人身上每个经纪人身上每个经纪人身上 每个经纪人根据自己每个经纪人根据自己每个经纪人根据自己每个经纪人根据自己每个月的业绩指标量每个月的业绩指标量每个月的业绩指标量每个月的业绩指标量 化到每日
18、具体的销售化到每日具体的销售化到每日具体的销售化到每日具体的销售 活动活动活动活动通过调查数据得到通过调查数据得到 ：平均每单佣金成交额为平均每单佣金成交额为3000元元/单单经纪人平均每经纪人平均每8个客户和个客户和10套房源可成交套房源可成交1单单产产生生一一个个客客户户需需要要150份份小小贴贴士士，20个个陌陌生生客客户户拜拜访，访，30个开发电话个开发电话产生一套房源需要产生一套房源需要50份小贴士份小贴士之五之五胜不骄败不馁，保持良好的心态胜不骄败不馁，保持良好的心态胜不骄败不馁，保持良好的心态胜不骄败不馁，保持良好的心态克服恐惧，保持快乐，不要踢猫出气克服恐惧，保持快乐，不要踢猫
19、出气克服恐惧，保持快乐，不要踢猫出气克服恐惧，保持快乐，不要踢猫出气之六之六对同事和伙伴的欣赏和信任，对同事和伙伴的欣赏和信任，对同事和伙伴的欣赏和信任，对同事和伙伴的欣赏和信任，擅用团队的力量擅用团队的力量擅用团队的力量擅用团队的力量对顾客进行换位思考，设身处对顾客进行换位思考，设身处对顾客进行换位思考，设身处对顾客进行换位思考，设身处地为顾客着想地为顾客着想地为顾客着想地为顾客着想古老的寓言故事古老的寓言故事 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那时什么来了？象集体逃命的壮观景象，那时什么来了？蚂蚁军团！蚂蚁军团！鸿鹄之志鸿鹄之志 蚂蚁行动蚂蚁行动
